Gestão de funil de vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Gestão de Funil de Vendas Recorrentes

A gestão de funil de vendas em empresas de recorrência determina o sucesso ou fracasso de um negócio. É preciso muita estratégia e análise para tornar o processo redondo, azeitado e com o cliente no centro.

Assim sendo, há alguns requisitos indispensáveis para empresas de vendas recorrentes. E você precisa ter isso claro o quanto antes.

Dentro do funil de vendas, há uma série de etapas e ações que precisam ocorrer. Logo, a estruturação dele é crucial, sim.

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Acima de tudo, porém, é a correta gestão dele que irá guiar o sucesso dos negócios. Analisar, treinar e entender os números é decisivo.

O artigo de hoje ajuda a sua empresa de recorrência em diversos aspectos da gestão do funil de vendas.

Falamos de time, rotina, treinamento, playbook da área, métricas e muito mais. Além disso, falamos o que é e a importância do SalesOps.

Fique com a gente e confira?

O que é preciso para uma boa gestão de funil de vendas recorrentes?

Gestão Funil de Vendas Recorrência

Ao falarmos de gestão de funil de vendas recorrentes, precisamos elencar vários fatores. A construção e gestão do funil em si, do pipeline, é apenas um deles.

Em outras palavras, há muito trabalho a ser feito. Muita estratégia e ações para serem colocadas em prática.

Para uma boa gestão dessa etapa crucial do processo, é preciso contar com:

  • uma equipe de vendas qualificada;
  • treinamentos frequentes, focados e estruturados;
  • playbook de vendas atualizado;
  • área de SalesOps estruturada;
  • métricas claras e visíveis para a gestão e o time;
  • tecnologia dentro do processo para agilizar a rotina.

Só para ilustrar, os 4 primeiros itens estão conectados entre si. E precisam de pessoas (que sejam valorizadas) para que sejam bem executadas.

Ou seja, é crucial entender o perfil de vendedor que a empresa deseja. Conhecimento na sua ferramenta de vendas é essencial, também. Mas não decisivo.

Afinal, se você tiver treinamentos e um playbook atualizado, essa curva de aprendizagem do vendedor será menor.

Mas, claro que essa nem sempre é a realidade. Muitas vezes as empresas ainda estão estruturando o processo. Por isso, fique até o final deste texto para entender como fazer.

Estratégias em ação

SalesOps é outro ponto decisivo. Por definição, trata-se de um cargo ou uma área nas empresas.

A missão desse profissional é alinhar a estratégia da empresa e a sua aplicação no mercado.

Como resultado, a eficiência do processo aumenta, bem como a eficácia e produtividade do time comercial.

Entretanto, para isso, é preciso contar com os outros dois elementos citados acima: métricas e tecnologia.

Aliás, uma depende da outra. A tecnologia de um CRM de vendas permite analisar, entender e melhorar todas as métricas de vendas relevantes.

Contudo, é crucial entender quais são de fato os indicadores que fazem sentido ao negócio. E quais são as ações que têm impacto para melhorá-la.

Quando você entender tudo isso, estará pronto para uma gestão de funil de vendas recorrentes realmente eficiente.

Como fazer a gestão de funil de vendas recorrentes nas empresas?

Como Fazer Gestão do Funil de Vendas Recorrentes

Para ajudar você e seu time, separamos essa parte do texto em 5 tópicos.

Desse modo, conseguimos discorrer melhor sobre como estruturar e qualificar o processo.

A seguir, confira tudo sobre o que você precisa fazer para uma correta gestão de funil de vendas recorrentes.

Veja:

1 – Como montar uma equipe de vendas

Para montar a equipe certa, é crucial dar uns passos antes. Em primeiro lugar, você tem o perfil do cliente ideal traçado? Ótimo.

Em segundo lugar, sabe quais as dores dos clientes e como o produto é um diferencial para eles? Perfeito.

Esses dois pontos são cruciais na hora da entrevista. Ajudará a entender se o profissional prospectado tem ou não perfil para lidar com seu público.

Para conseguir atrair bons vendedores, é preciso ser claro. Por exemplo, faça isso já na descrição da vaga.

Sem dúvida, você quer um vendedor (closer) que saiba trabalhar com metas. Que tenha perfil analítico e seja movido por desafios. Ótimo, comunique isso.

Além disso, dentro de um processo de vendas que possui diversas estratégias e canais de aquisição, algumas atividades são cruciais.

Então, detalhe bem o que será necessário ser feito. Por exemplo, é comum que os vendedores precisem:

  • Mapear e prospectar novos clientes e segmentos;
  • Desenvolver oportunidades de negócios;
  • Realizar ligações e videochamadas com potenciais clientes;
  • Fazer follow up das oportunidades abertas e sem respostas;
  • Contribuir com desenvolvimento de estratégias comerciais;
  • Auxiliar o time de vendas com planejamento e revisão de indicadores;
  • Atualizar informações e dados dentro do CRM, entre outros.

Além disso, ter experiência com algum CRM é algo relevante. Isso indicará um profissional com perfil analítico ou que gosta de ser orientado por números.

Assim também, se sua empresa é B2B, é crucial contratar um vendedor da área. Alguém acostumados a vendas complexas e consultivas.

Foco na entrevista

Na hora da entrevista, realize perguntas que ajudem você a entender a capacidade do vendedor em executar o que a rotina da sua empresa de recorrência exige.

Igualmente crucial é abrir o jogo com o potencial vendedor. Em outras palavras, fale dos planos da empresa.

Quanto ela deseja crescer? Em quanto tempo? Como ela está estruturada para isso?

Afinal, o vendedor é tem papel decisivo nisso. Mostre como são os canais de captação de leads do marketing. Como está estruturado pré-vendas, customer success, suporte…

Em suma: dê o panorama completo.

Ah, outro ponto decisivo: comissão de vendas. Fale como ela está estruturada para toda a força de vendas. Não deixe nenhum ponto aberto.

Afinal, é péssimo investir tempo e energia em um vendedor que não tem fit com a empresa. É a mesma lógica para clientes sem fit. Lembre-se disso.

2 – Treinamento de vendas

Gestão de Funil de Vendas Recorrentes Treinamento

Uma boa gestão de funil de vendas passa por um bom treinamento comercial. Um bem estruturado. Focado e frequente.

Em primeiro lugar, é preciso entender o que o treinamento irá abordar. É comum estruturar o treino através dos dados que o CRM para vendas recorrente fornece.

Assim sendo, é possível, em um primeiro momento:

  • focar em discurso para contornar as objeções dos clientes;
  • aprimorar a metodologia de vendas aplicada;
  • qualificar as técnicas de negociação;
  • aprimorar os emails e scripts de ligação e de follow up, entre outros.

O treinamento passa de forma decisiva pelo head de vendas. É ele quem estará dia a dia acompanhando os números.

Abrindo as oportunidades para ver se as informações estão preenchidas. Para encontrar padrões ou dados que merece atenção – seja pelo lado positivo, seja pelo negativo.

Em suma, ele irá entender as lacunas. E ver o que merece foco para correção.

Além disso, é crucial deixar um dia e um horário na semana sempre reservados para treinamento de vendas.

Por exemplo, pode ser sempre às sextas-feiras, no primeiro horário da manhã. Desse modo, é possível priorizar as necessidades da semana e corrigi-las antes que se tornem um problema grande.

O treinamento pode ser focado em várias coisas.

  • psicologia de negociação;
  • atingimento da metas de vendas;
  • entendimento ou redesenho do perfil do cliente ideal;
  • mapeamento das dores;
  • conhecimento sobre segmentação de mercado;
  • treinamento do CRM, etc.

Só para ilustrar. Digamos que você identificou que seu time, na última semana, deixou de preencher o CRM. Então, que tal usar o horário fixo da semana para retreinar o time sobre isso?

Contate o seu fornecedor de CRM para um retreinamento completo. Ou use os conteúdos que ele disponibiliza dentro do sistema ou da central de ajuda.

No treinamento, incorpore a prática o quanto antes

Mas pode ser que o problema esteja no discurso de vendas. O CRM pode mostrar que entre a etapa de proposta e negociação, a taxa de conversão é baixa.

Nesse sentido, é preciso reunir o time e melhorar o pitch. Será que ele está atendendo às dores já mapeadas dos clientes? Ele se adapta ou é um script fechado?

O head de vendas precisa acompanhar as demonstrações durante a semana e entender. Assim, na hora do treinamento deve apontar as falhas e como corrigi-las.

Outra boa prática que ajudará a reduzir problemas é fazer uma reunião curta (15 minutos), diariamente, assim que o dia começa.

Um breve relato de cada vendedor: o que fez ontem? Quais foram as dificuldades? Qual a prioridade do dia? Quais, você entende, que serão os desafios?

Isso é fazer uma boa gestão do funil de vendas. Afinal, ajudará a eliminar empecilhos logo de cara.

Se as dificuldades se repetem dia após dia, é um sinal amarelo ligado. Indicativo de que é necessário um treinamento focado nisso.

3 – Playbook de vendas

Gestão do Funil de Vendas Recorrentes Playbook

O playbook é o melhor amigo de qualquer equipe de vendas. É um documento-guia. Quase como um guru. Para a gestão de funil de vendas, então, é crucial.

É no sales playbook que fica registrada toda a inteligência comercial da empresa. Tudo o que já deu certo está lá. O que deu errado também.

Estratégias, estrutura, fluxograma, produtos, comissionamento, clientes, cases… sim, tudo.

Acima de tudo, é crucial entender uma coisa: o playbook é um organismo vivo. Em outras palavras, ele deve ser sempre atualizado.

Afinal, o processo comercial está em constante aperfeiçoamento, certo? Então, nada mais correto do que colocar as melhores práticas lá dentro.

Tenha em mente o seguinte. Em síntese, duas coisas:

  1. Esse documento servirá como base, como apoio à rotina de vendas da sua equipe;
  2. Ele ajudará a reduzir a curva de aprendizagem de novas pessoas do time. Afinal, eles poderão estudar e até treinar através dele.

Com toda a certeza, o playbook torna seu time a ser mais assertivo. Ajuda entender o que precisa ser feito. E quando precisa.

Mostra as dores previsíveis dos clientes e como contorná-las antes mesmo de serem expostas. O que, convenhamos, é algo crucial para gerar valor para o lead.

Estrutura do playbook e como montá-lo

Entretanto, o sales playbook pode (e deve) ser realmente completo. Por isso, na hora de criar, dê alguns passos para trás. De verdade.

Para criá-lo, é simples. Faça uma apresentação em ppt e disponibilize na nuvem para a equipe. Para a empresa toda, na realidade.

Neles, coloque um breve histórico da empresa. Conte a missão, visão e valores do negócio.

Depois, coloque os objetivos de vendas do ano. Ou do trimestre ou semestre. Quantos clientes a empresa quer ter ao final do período? Quanto de MRR? Coloque os valores para engajar o time na missão.

Desdobre as metas de vendas para cada produto. Também detalhe como ocorre a comissão de vendas. Tudo com clareza. Afinal, quando há comunicação se evita frustração.

Logo após, abra o processo comercial. Em outras palavras, explique todos os funis que existem. Fale brevemente as etapas de cada um deles e para o que servem.

Depois, fale sobre o cliente da empresa. Em quais canais ele está? Quais as necessidades que ele já expôs e que a empresa mapeou ao longo dos anos?

Além disso, mostre como os leads são gerados. Ou seja, os canais de aquisição e o caminho que o lead percorre na empresa até virar cliente.

Mostre toda a estrutura comercial. Um fluxograma pode funcionar. Tanto do setor de vendas como da empresa toda. Assim, todos enxergam seu papel e como o seu trabalho influencia o dos demais.

Por fim, compartilhe cases de sucesso por segmento ou tipos de clientes e também scripts ou gatilhos que ajudem o vendedor no dia a dia.

Acima de tudo, lembre-se: atualize o playbook a cada 6 meses ao menos. Assim, o documento será um verdadeiro guia para a empresa. E a gestão de funil de vendas recorrentes ficará mais fácil de ser feita.

4 – Área de SalesOps

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A área (ou profissional) de SalesOps atua para identificar problemas e soluções no processo comercial.

Assim sendo, o trabalho é sempre focado em números. Sempre medindo o esforço de vendas, gargalos e identificando novas oportunidades.

É crucial separar essa atividade. Não deixá-la na mão do closer. Uma boa gestão de funil de vendas sabe que vendedor deve vender. Apenas isso.

O SalesOps faz um trabalho de bastidor, por assim dizer. Atua para otimizar a forma como se faz negócios na empresa.

Em síntese, atua para aumentar a produtividade da equipe. Em buscar meios para otimizar a rotina e fazer mais com o mesmo tempo e recurso existentes.

Por isso a análise dos números e relatórios do CRM é crucial. É através deles que o SalesOps pode entender se:

  • a equipe leva tempo demais para fechar uma venda;
  • é possível explorar melhor determinado canal de aquisição;
  • focar em algum produto específico para determinado cliente, entre outros.

Esse trabalho é decisivo na gestão de funil de vendas, especialmente em vendas recorrentes. Afinal, é essa área que traz uma visão completa do processo.

Além disso, ajuda a (re)estruturar o processo de vendas. Bem como ajudar na tomada de decisão por parte de gestores e vendedores.

Passa pela área, também, definir o que é prioridade para treinamento de vendas e entender como o time deve ser estruturado de acordo com a carga de trabalho de cada um.

Como resultado, ajuda de forma decisiva para aumentar a escalabilidade do negócio.

Como implementar SalesOps nas empresas

Acima de tudo, é preciso definir a missão do SalesOps. De modo geral, será melhorar o processo como um todo. Ok. É válido. Mas, podemos fechar um pouco o escopo.

Em outras palavras, as funções precisam estar claras. A priorização das atividades deve estar alinhada com a gestão. O que deve ser priorizado?

  • Gestão de dados;
  • Identificar novas oportunidades;
  • Ver os gargalos do processo;
  • Buscar redução do lead time, entre outros.

Se o time é pequeno, é ainda mais decisivo deixar isso bem claro.

Primordialmente, SalesOps não pode trabalhar de forma improvisada. Ou seja, é preciso ter a visão global do processo. De toda a jornada do cliente, desde o marketing até o pós-venda.

Por isso, é crucial que o marketing esteja também integrado nesse trabalho. E a área de CS da mesma forma.

Por fim, aplicar metodologia como ciclo PDCA ajuda a aplicar melhoria contínua e analisar as mudanças feitas para gerar insights para novas. E assim sucessivamente.

5 – Métricas relevantes para a gestão de funil de vendas

Gestão de Funil de Vendas Recorrentes Métricas

Em qualquer processo de vendas, estar atento às métricas é decisivo. Em outras palavras, a análise e ação em cima dos números é o que garante que o foco esteja sempre no cliente e em satisfazê-lo.

Afinal, se sua empresa conseguir isso, a venda será consequência, certo?

Especialmente em SaaS ou em empresas de recorrência, a atenção aos números é ainda maior. Afinal, não só para a gestão de funil de vendas isso é crucial.

Em outras palavras, o relacionamento se mantém estreito e constante em diversos outros funis e momentos dentro da empresa.

Entretanto, aqui iremos falar do funil de vendas especificamente. Assim sendo, dividimos as métricas em 5 partes. São elas:

  1. Visão Tática;
  2. Visão Operacional;
  3. Liderança e Time;
  4. Atividades da Rotina de Vendas;
  5. Leads Processados.

Faremos uma listagem simples sobre as métricas de vendas relevantes sobre cada um desses 5 tópicos.

Todas elas podem ser analisadas dentro do seu CRM de vendas recorrentes. Com um histórico de vendas dentro do sistema, você entenderá melhor seus números.

Como resultado, você saberá se eles podem ser melhorados ou se essa média é constante e histórica na empresa.

1 – Visão Tática

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  • Temperatura e perfil de fit e por prazo de fechamentos;
  • Ocupação da Pipeline (100 oportunidades e quantidade por faixa de ticket Médio);
  • Meta de 20 vendas por Vendedor e valor de R$ XXX de MRR.

Se mudar o canal e o fit, a métrica deve/provavelmente vai mudar.

Além disso, é preciso analisar Número e Valor de MRR de conversão por:

  • Segmento (por Mês e por Safra);
  • Origem e Sub-origem (por Mês e por Safra);
  • Campanha (por Mês e por Safra);
  • Geolocalização (por Mês e por Safra);
  • CNAE (por Mês e por Safra);
  • Fit, ou seja, Faixa de Número de Usuários (por Mês e por Safra);
  • Conversão por Temperatura (por Mês e por Safra);
  • Conversão por Prazo de Fechamento (por Mês e por Safra);
  • Número e Valor MRR de atividades por Segmento;
  • Número e Valor MRR de atividades por Ticket médio.

2 – Visão Operacional

Na visão operacional, é preciso comparar:

  • Metas x Realizado (por equipe e por vendedor);
  • SQL Agendas: Meta x Realizado;
  • Taxa de Conversão com a média histórica (se você tiver registro);
  • Valor total vendido x ticket médio;
  • Valor total vendido x segmento.

3 – Liderança e Time

Nesse sentido, 3 pontos se destacam e que merecem atenção. É preciso analisar os volumes de:

  • Descontos dado por segmento;
  • Atividades realizadas por segmento até o fechamento (puxar desde pré-vendas);
  • Volumes de descontos por ticket médio.

Além disso, faça uma análise qualitativa das demonstrações dos seus vendedores. É algo que irá ajudar no treinamento de vendas que citamos acima.

Por exemplo, você pode participar de 1 demo por semana de cada vendedor para coletar insights de melhorias.

4 – Atividades da Rotina de Vendas

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Ao mesmo tempo, é preciso atenção com a rotina de vendas do seu time. Ou seja, às tarefas que ele tem que realizar no dia a dia.

Não é porque a rotina está estabelecida que ela não pode ser aprimorada, certo?

Assim sendo, fique de olho nas seguintes métricas para gestão de funil de vendas:

  • Número de Atividades x Atividades Abertas/Fechadas;
  • Número de Atividades x SQL Agendas – NoShow;
  • Quantidade de Ligações por Segmento x Ganhos e Perdidos;
  • Quantidade de Emails Enviados x Emails Lidos x Respondidos/Recebidos.

5 – Leads Processados

Por fim, analise dentro do CRM para vendas recorrentes:

  • Número total de oportunidades Ganhas e Perdidas;
  • Lead Time de oportunidade processadas como Ganhas e Perdidas;
  • Número de No-Show por Segmento;

Além disso, analise e/ou calcule a taxa de conversão por etapa dos:

  • Ganhos + Perdidos = Total Processado;
  • Ganhos/Total Processado;
  • Perdidos/Total Processado;
  • Pulou Etapa + Total Processado = Total da Etapa;
  • Ganhos/Total Etapa;
  • Perdidos/Total Etapa.

Faça a gestão do funil de vendas dentro do CRM para recorrência

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Em síntese, é o CRM para recorrência que dá todos recursos para você fazer a gestão de funil de vendas – e do processo inteiro.

Uma gestão datadriven é possível todos os dias. Acima de tudo, é um diferencial competitivo e uma necessidade para sua empresa.

Faça a gestão completa da carteira dento do CRM. Desde a captação de leads até as renovações de assinaturas. Tudo dentro do mesmo sistema.

Conte com diversos funis para centralizar e agilizar seus processos e atividades. Gerencia o tempo, atividades e oportunidades da sua equipe.

Conte com integrações para acelerar a troca de informação entre plataformas.

Além disso, atenda e venda pelo WhatsApp 100% integrado ao seu CRM de vendas.

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Se você quer saber como isso pode acontecer na sua empresa: FALE COM UM CONSULTOR. Mas, se preferir, FAÇA UM TESTE POR 14 DIAS GRÁTIS.

Por fim, aproveite dois conteúdos gratuitos para potencializar a gestão de funil de vendas do seu negócio.

Em primeiro lugar, estruture uma rotina produtiva para seus vendedores. Para isso, acesse e baixa o playbook de atividades.

Em segundo lugar, assista grátis ao webinar que fala sobre como ter visibilidade e previsibilidade dentro do funil de vendas.

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