Recorrência: o que é, como vender e tudo sobre venda recorrente

Resumo do artigo:

• Recorrência é um modelo de negócio no qual o cliente paga regularmente por um produto ou serviço, em vez de adquiri-lo apenas uma vez;

• Esse modelo pode ser encontrado em diferentes tipos de negócios, como assinaturas de streaming de vídeo, software como serviço (SaaS), serviços de entrega de alimentos, entre outros;

• Para fazer a gestão das vendas recorrentes, é crucial contar com o apoio de uma ferramenta inteligente. O CRM PipeRun centraliza a gestão de todos os seus funis e oferece tudo o que você precisa para fidelizar clientes e ampliar suas possibilidades de vendas.

Se você é empreendedor, com certeza já ouviu falar sobre recorrência ou vendas recorrentes.

Esse modelo de negócio, que tem se popularizado cada vez mais, oferece uma série de benefícios tanto para os clientes quanto para as empresas que o adotam.

Com a recorrência, você pode vender seus produtos ou serviços de maneira contínua para o mesmo cliente e, consequentemente, aumentar a previsibilidade de faturamento.

Mas você sabe realmente o que é recorrência, como ela funciona e como pode ser aplicada na sua empresa?

Neste artigo, vamos apresentar tudo o que você precisa saber para começar a investir nesse modelo.

Continue a leitura e descubra todas as possibilidades que as vendas recorrentes podem oferecer ao seu negócio.

Qual o conceito de recorrência?

O conceito de recorrência está relacionado a algo que se repete em intervalos regulares ou predefinidos.

Esse conceito pode ser aplicado em diversas áreas, como matemática, ciência da computação, finanças e, também, em vendas.

Em vendas, recorrência refere-se a um modelo de negócio no qual o cliente realiza compras ou assina serviços em intervalos predefinidos, gerando assim uma receita previsível e contínua para a empresa.

Um exemplo comum de recorrência são os serviços de streaming como Netflix, Amazon Prime Video, Disney+ e Spotify.

Nesses serviços, o cliente paga uma taxa fixa mensal ou anual para ter acesso aos conteúdos disponíveis, que são atualizados constantemente.

Abaixo, trouxemos mais alguns exemplos de serviços e produtos de recorrência que com certeza fazem parte do seu dia a dia.

Exemplos e tipos de serviços e produtos de recorrência

Hoje, é possível adquirir uma infinidade de produtos e serviços recorrentes, incluindo alimentos, bebidas, jogos, músicas e até mesmo softwares.

Para te ajudar a entender como esse modelo de negócio funciona na prática, listamos alguns exemplos que provavelmente você já utiliza ou já utilizou:

Streaming de vídeo: Netflix, Amazon Prime Video, Disney+ e HBO Max;
Streaming de música: Spotify, Apple Music e Youtube Premium;
Jogos online: Xbox Game Pass, PlayStation Now e GeForce Now;
Serviços de software: Adobe, Microsoft e PipeRun;
Produtos para animais de estimação: Petlove, Petz e Cobasi;
Educação: Coursera e Udemy;
Comida e bebida: Shopper, Evino, Viva Vinhos (Pão de Açúcar), Horti Clube (iFrutus);
Fitness: Smart Fit e MuscleBox.

O que é venda recorrente?

A venda recorrente é um modelo de negócio no qual o cliente paga uma taxa mensal, quinzenal, semestral ou anual para receber um produto ou serviço.

O objetivo da venda recorrente é criar um fluxo de receita previsível e consistente para a empresa, além de oferecer ao cliente um serviço conveniente e com valor mais acessível.

Como você já sabe, as vendas recorrentes são comuns em muitos setores, como software, entretenimento, alimentos e bebidas, entre outros.

Diferença entre pagamento recorrente e pagamento parcelado

Apesar de parecidos, o pagamento recorrente e o pagamento parcelado funcionam de maneiras distintas.

No pagamento parcelado, o cliente divide o valor total da sua compra em várias parcelas. Dependendo do estabelecimento, pode ocorrer um acréscimo de juros.

Para realizar esse tipo de pagamento, o consumidor precisa necessariamente ter um limite disponível igual ou superior ao valor total daquela compra.

Já o pagamento recorrente ocorre em ciclos regulares. Isso significa que o cliente autoriza a empresa a cobrar automaticamente um valor pré-determinado em seu cartão de crédito.

Nesse caso, para que o pagamento seja efetuado, o cliente precisa ter um limite disponível igual ou superior ao valor da mensalidade.

A grande vantagem é que, ao contrário do pagamento parcelado, o pagamento recorrente não compromete uma grande fatia do limite do cartão de crédito, trazendo muito mais liberdade para o cliente realizar outras compras no dia a dia.

Quais as vantagens do modelo de receita recorrente?

O modelo de receita recorrente tem se tornado cada vez mais comum em todo o mundo, afinal, oferece diversas vantagens em relação às vendas pontuais ou esporádicas.

A seguir, explicamos as 4 principais vantagens de trabalhar com a recorrência em sua empresa!

Previsibilidade de ganhos

Uma das grandes vantagens do modelo de receita recorrente é a previsibilidade dos ganhos, já que a venda é feita a partir de um contrato entre o consumidor e a empresa, com um prazo determinado ou indeterminado.

Com isso, é possível saber com precisão quanto sua empresa receberá nos próximos meses, sem contar com a entrada de novos clientes.

Dessa forma, você consegue planejar melhor suas finanças e fazer novos investimentos com muito mais segurança.

Retenção e fidelização de cliente

O modelo de receita recorrente também permite construir relacionamentos mais duradouros com seus clientes.

Isso acontece porque, ao invés de realizar vendas pontuais, sua empresa passa a oferecer produtos ou serviços para atender a uma necessidade contínua do consumidor.

Além disso, esse modelo de negócio permite criar uma comunidade em torno daquilo que você oferece, o que pode aumentar o engajamento dos clientes com a sua marca.

Essa proximidade gera maior fidelização e retenção de clientes, além de um sentimento de pertencimento.

Aumento de LTV

O Lifetime Value, ou LTV, é a receita média que seus clientes geram para o seu negócio durante o período em que se mantêm ativos.

No modelo de venda recorrente, é provável que o LTV seja maior, já que é mais fácil construir relacionamento de longo prazo com a base.

Como os clientes pagam uma taxa regularmente, é natural que acabem gastando mais dinheiro com a empresa ao longo do tempo, em comparação com uma única venda.

Facilidade para revenda

Além de todas essas vantagens, você sabia que a recorrência facilita a revenda?

Como comentamos no tópico anterior, esse modelo permite construir um relacionamento mais próximo e contínuo com seus clientes.

Desse modo, fica mais fácil entender o perfil e as necessidades de cada um para oferecer produtos complementares ou upgrades em relação à compra original.

Como adotar sistema de vendas recorrentes?

Apesar do que muitos imaginam, adotar um sistema de venda recorrente não é uma tarefa fácil.

Não basta apenas ter um discurso bonito, é preciso que os seus potenciais clientes identifiquem vantagens em consumir o produto ou serviço de forma contínua, em vez de esporadicamente.

E para isso, você deve analisar o mercado, avaliar seus processos internos e investir em novas estratégias para gerar valor e fidelizar quem já é seu cliente.

Pensando em te ajudar nessa jornada, separamos a seguir alguns passos essenciais para adotar um sistema de vendas recorrentes na sua empresa.

Estabeleça planos e valores

O primeiro passo para começar a trabalhar com a recorrência é definir seus planos e valores. Em outras palavras, precificar seus produtos ou serviços.

Para fazer isso, você deve considerar todos os custos da operação, os valores praticados pela concorrência, seu posicionamento de marca e também o retorno que você gostaria de alcançar.

Hoje, muitas empresas trabalham com categorias de planos, que vão dos mais básicos até os mais avançados.

Essa é uma ótima maneira de atingir diferentes públicos e democratizar o acesso à solução que você oferece.

Tenha um ótimo atendimento

Um dos pontos mais cruciais para adotar a venda recorrente é oferecer um ótimo atendimento ao cliente, afinal, estamos falando de um modelo de negócio que se baseia no relacionamento a longo prazo.

Para evitar cancelamento de contratos, é importante investir em um pós-venda eficiente e acompanhar o nível de engajamento da sua base com aquilo que você oferece.

Por exemplo, se o seu cliente paga uma assinatura de software e usa poucas vezes por mês, pode ser que ele cancele em breve.

Portanto, para evitar insatisfações e cancelamentos, é imprescindível planejar bem o seu pós-venda e oferecer sempre a melhor experiência para quem compra com você.

Lembre-se que um bom atendimento também pode ser a chave para fidelizar sua base e fechar mais negócios.

Acompanhe as métricas relevantes

Para manter um negócio recorrente, é preciso acompanhar métricas como Lifetime Value (LTV), Custo e Aquisição de Clientes (CAC), churn e outras.

Essas métricas oferecem insights importantes para melhorar processos e investir em novas estratégias.

Por exemplo, um alto churn pode indicar que a empresa não está oferecendo a melhor experiência aos clientes, o que pode ser solucionado com ações de engajamento ou identificação de falhas no atendimento.

Faça treinamentos e role plays com time comercial

A venda recorrente é um modelo de negócio que depende da capacidade da equipe comercial em manter uma boa comunicação com os clientes e oferecer uma experiência satisfatória.

Para isso, é importante que todo o time esteja sempre preparado para lidar com diferentes situações e objeções.

Uma técnica muito útil para treinar a equipe é o role play, que consiste em simular cenários e argumentos em um ambiente controlado.

Nesse espaço, os profissionais são estimulados a desenvolver argumentos, como se estivessem lidando com os clientes de verdade.

Esse tipo de treinamento pode melhorar a comunicação do time e, é claro, aumentar as chances de sucesso nas vendas.

Como aumentar a receita mensal recorrente vendendo para quem já é cliente

Se sua empresa já trabalha com vendas recorrentes, uma das formas mais eficientes de aumentar a receita mensal é vendendo para quem já é cliente.

Para isso, é crucial seguir algumas boas práticas, como estruturar um time de customer success, adotar uma postura proativa e consultiva, realizar reuniões periódicas, estruturar o funil ongoing e, é claro, aplicar estratégias de cross selling e up selling.

Para facilitar o seu trabalho, detalhamos cada um desses passos a seguir. Confira!

Estruture o time de customer success

Ter um time de customer success é o primeiro passo para aumentar a receita mensal recorrente vendendo para quem já é cliente.

Essa equipe precisa ser formada por profissionais que entendam as necessidades e expectativas dos clientes e os auxiliem a alcançar seus objetivos.

Quando o cliente percebe que está conseguindo alcançar o que almeja, é comum que fique mais motivado em utilizar a solução e até mesmo investir em um upgrade.

Tenha uma equipe proativa e consultiva

Outra boa prática para aumentar sua receita mensal recorrente é treinar sua equipe de customer success para atuar de forma consultiva e proativa.

Isso significa que seus consultores devem entender as dores de cada cliente e oferecer soluções personalizadas para resolvê-las.

Seu time também deve ser capaz de antecipar possíveis problemas dos consumidores e oferecer soluções antes mesmo que eles precisem solicitar.

O resultado disso? Uma base satisfeita e mais propensa a fechar novos negócios com você.

Realize reuniões periódicas e de valor

Reuniões periódicas servem para avaliar o progresso do cliente em relação aos seus objetivos e identificar novas oportunidades de vendas.

Durante esses encontros, a equipe de customer success deve compartilhar insights valiosos e recomendações personalizadas, sempre com base daquilo que o cliente deseja alcançar.

Essas recomendações podem incluir soluções complementares ou upgrades na assinatura, desde que façam sentido.

Estruture um funil de Customer Success – Ongoing

O funil de Customer Success – Ongoing é uma etapa crucial para empresas que desejam aumentar a receita mensal recorrente e manter seus clientes satisfeitos.

Muitas pessoas acreditam que o processo de venda se encerra após o onboarding, afinal, o cliente já fechou o contrato e já está pronto para usar a solução.

A verdade é que, mesmo após todo esse processo, ainda sim é preciso acompanhar a evolução do cliente ao longo do tempo e oferecer soluções cada vez mais personalizadas.

Ao criar e gerenciar um funil de CS Ongoing, sua equipe pode explorar novas possibilidades de retenção, fidelização e encantamento do cliente para, depois, expandir a oferta original.

O foco inicial é a retenção, mas também é possível identificar oportunidades que podem levar ao aumento do LTV (Lifetime Value) mais adiante.

Aplique estratégias de cross selling e up selling

Além de organizar o time de customer success e estruturar um funil de CS-ongoing, existem duas outras estratégias úteis para aumentar a receita mensal recorrente: cross selling e up selling.

O cross selling nada mais é do que oferecer produtos ou serviços complementares aos que o cliente já utiliza, enquanto o up selling é a oferta de uma versão mais avançada ou com mais recursos da solução que o cliente adquiriu.

Para aplicar essas estratégias, a equipe de customer success deve estar atenta aos novos desafios enfrentados pelo cliente, e apresentar as soluções que podem ajudá-lo a resolvê-los.

Essas estratégias podem ser aplicadas tanto durante as reuniões periódicas quanto em momentos específicos, como na renovação de contratos ou na oferta de atualizações.

Tecnologia para crescer vendas recorrentes

A gestão das vendas recorrentes é um processo que envolve diversas etapas, desde a fidelização do cliente até a recompra.

Portanto, para garantir a eficiência em cada uma dessas etapas, você precisa contar com ferramentas inteligentes, como o CRM PipeRun.

Com a nossa plataforma, você centraliza a gestão de todos os funis da sua empresa em um único lugar, incluindo marketing, vendas e customer success.

Dessa forma, fica muito mais fácil acompanhar a evolução dos seus clientes em cada funil, corrigir possíveis gargalos e identificar novas oportunidades de negócios.

Outra vantagem é a possibilidade de medir e analisar métricas importantes para as vendas recorrentes, como o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), receita mensal recorrente (MRR), Lifetime Value (LTV) e o churn rate.

Com a nossa plataforma, você não precisa recorrer a planilhas e outras ferramentas para medir seus resultados. Nossos dashboards são intuitivos e fáceis de usar.

Além disso, o CRM PipeRun também permite a automação de processos, como o envio de e-mails personalizados, lembretes de follow-up e criação de tarefas, garantindo que nenhum cliente seja esquecido.

Se você tem um negócio recorrente ou está planejando começar um, use a tecnologia ao seu favor! Entre em contato com um de nossos consultores hoje mesmo para conhecer tudo o que nosso CRM de vendas pode oferecer para a sua empresa.

Conclusão

Como você já sabe, as vendas recorrentes podem garantir previsibilidade de faturamento e fortalecer o relacionamento com seus clientes.

Mas, para implementar esse modelo com sucesso, é preciso seguir algumas boas práticas, como definir planos e valores, ter um bom atendimento, acompanhar métricas relevantes e treinar a equipe para oferecer a melhor experiência aos clientes.

Além disso, é preciso olhar para a base que você já tem, afinal, vender para quem já é cliente é muito mais fácil e barato do que conquistar novos.

Gostou de conhecer as vantagens de trabalhar com a recorrência? Invista nesse modelo de negócio e veja sua receita mensal crescer de forma consistente.

Se você quer descobrir novas maneiras de aumentar suas vendas, continue acompanhando nosso blog. Toda semana compartilhamos conteúdos como esse para te ajudar a vender mais e melhor.

Até a próxima!

#BoraBaterMeta

FAQ – Perguntas Frequentes

O que quer dizer cliente recorrente?

Cliente recorrente é aquele que compra produtos ou utiliza serviços de forma regular de uma mesma empresa, realizando pagamentos automáticos de acordo com a frequência acordada.