Receita Previsível

9 min de leituraO que é Receita Previsível e como ela potencializa suas vendas

Vender mais e melhor é possível através do que Aaron Ross chama por Receita Previsível. Este termo, em inglês chamado de Predictable Revenue está presente no livro de mesmo nome, em coautoria com Marylou Tyler, lançado no Brasil em 2017.

Nele, Aaron conta como foi possível criar uma máquina de faturar 100 milhões de dólares durante o período em que o autor administrou a Salesforce.

O termo Receita Previsível vem ganhando cada vez mais força especialmente quando falamos de vendas B2B.

Neste artigo a seguir, iremos mais a fundo sobre o que de fato é a chamada Predictable Revenue, como ela funciona e de que maneira é possível impactar as vendas das empresas.

Até porque, segundo ele, trata-se de como fazer os negócios – principalmente startups – crescerem de forma mais rápida, mas com alguma previsibilidade.

Gerenciar a estrutura de vendas, azeitar processos, tudo isso tem a ver com empresas de sucesso e é isso que abordaremos por aqui.

Vamos lá?

Boa leitura!

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Entenda o conceito de receita previsível

Saiba o que é receita previsível e como ela influencia no sucesso da empresa.

Entendendo o conceito de Receita Previsível

O termo é mais simples do que parece ser. Receita Previsível nada mais é do que o conhecimento de quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de tempo  – pode levar 1 ano para ser a previsibilidade da receita. Trata-se de uma previsão para, na verdade, não ser pego de surpresa em momento algum.

Sendo assim, a partir do que já está previsto, desenvolve-se uma série de práticas para conseguir potencializar a receita de qualquer negócio.

A ideia é ter não só uma receita-base previsível como também leads e clientes previsíveis.

Ele surgiu quando Aaron Ross decidiu externar como ele próprio criou uma máquina de vendas que permitiu um lucro de 100 milhões de dólares durante a sua administração.

O conceito, então, foi rapidamente difundido após o lançamento no Brasil e trouxe algumas novas perspectivas sobre vendas.

Uma delas, por exemplo, aborda que o aumento do número de vendedores não é proporcional ao número de vendas fechadas. Traduzindo: aumentar o time comercial não irá necessariamente fazer com que as empresas vendam mais.

Segundo o conceito da Receita Previsível, as vendas irão aumentar se o número de leads for maior. Consequentemente, eles precisam ser qualificados para, enfim, tornarem-se clientes.

Para Ross, somente a métrica de “vendas fechadas” é maior do que a de “número de leads gerados”.

A forma como se vende é essencial, aliás. A prospecção é quem faz a venda ser impulsionada – e esse é o foco da metodologia.

A produtividade dos vendedores

Outro ponto que a Receita Previsível aborda é em relação à produtividade do time comercial. Engana-se quem pensa que o vendedor deve ser avaliado de acordo com o número de oportunidades que ele tem.

Esta ideia é desconstruída dentro do livro. Aaron Ross trata isso como um grande erro comum de muitos e muitos negócios.

O bom vendedor não é aquele que faz 50 ligações ou envia 100 emails em um dia de trabalho. Sua produtividade deve ser medida conforme as taxas de conversão que ele apresenta.

O funil da Receita Previsível

São 3 os estágios do funil da Receita Previsível, são eles: preparação, prospecção e início do ciclo de vendas.

A preparação, como aborda o livro de Aaron Ross, inclui ferramentas de disparo de email para o começo de uma relação.

Para cuidar da prospecção, é importante ter uma equipe voltada exclusivamente para esta missão – assim você não compromete o gerenciamento de vendas da sua empresa. À ele, dá-se o nome de time de pré-vendas.

Até porque, vendedor precisa unicamente vender, e é ele quem dará início ao ciclo de vendas. E se ele fizer isso com leads já qualificados, o tempo de trabalho fica otimizado. Isso porque a equipe comercial evitará focar naqueles leads que não estão prontos para comprar. É aí que mora a importância da pré-venda.

E é por isso que a taxa de conversão é o elemento mais importante para avaliar o desempenho de um vendedor. De que adianta inúmeras oportunidades se os leads estão longe de querer comprar o que você vende?

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Cold Calling 2.0

Cansado das chamadas “ligações frias”, ou cold calling como são conhecidas, Aaron Ross decidiu fazer um teste. Para isso, pegou o termo que já era de domínio público e modificou um pouco o nome, criando, assim o cold calling 2.0.

Esse conceito foi pensado para fugir daqueles telefonemas em que o vendedor, que não conhece você, quer convencer você a comprar o produto ou serviço que ele vende.

Essa é a maneira errada de prospectar, segundo Ross – até por isso a adição do “2.0” ao termo já conhecido.

A ideia é nunca ligar para quem não conhece a sua empresa. O contato com os prospects só deve ocorrer por quem mostrou interesse, de alguma maneira, no que você faz.

E isso pode ocorrer de diversas formas – especialmente com técnicas de inbound marketing. Pode ser inscrevendo-se em sua newsletter, baixando um eBook, preenchendo formulário no site, entre outros.

Todavia, o time comercial só deve ligar caso o prospect tenha deixado claro que isso pode ocorrer. Caso contrário, a primeira abordagem deve se dar via email com intuito de iniciar – mesmo que de forma simples – um relacionamento com o lead.

E como transformar esse contato em venda?

Bem, é a hora de você mostrar que é referência naquilo que você faz. Compartilhe conteúdo de qualidade, mostre que sua solução funciona para as dores dos potenciais clientes até ganhar a permissão para um telefonema.

Então, lembre-se: você só deve ligar para as pessoas que você deseja vender na hora certa, somente após ela sinalizar que isso pode ser feito, ok?

9 princípios da receita previsível

Livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, lançado em 2017 no Brasil e à venda pela internet.

9 princípios da Receita Previsível

Aaron Ross elencou 9 princípios para aplicar a sua metodologia. São elas:

  1. Tenha paciência – Pode levar até 12 meses para se ter a previsibilidade de suas receitas;
  2. Experimente – Teste as abordagens via email, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves;
  3. Evite projetos pontuais – A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido;
  4. Use uma ferramenta de gestão – Planilhas não farão você vender mais e melhor. Ter um CRM Online, por exemplo, faz com que você tenha informações, contatos e todo o seu processo de vendas organizado;
  5. Desenhe o seu processo – Deixe visualmente claro à todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é importante não só para mostrar que uma função depende da outra, como também para evidenciar onde começa e onde termina o trabalho de cada um;
  6. Foque nos resultados – Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera, e não o volume de oportunidades;
  7. Meça o que é importante – Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir importam;
  8. Cuidado na passagem de bastão – O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial para que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados a tempo de não esfriarem;
  9. Baby Steps – Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos.
Hora de colocar em prática a predictable revenue

Chegou o momento de aplicar a receita previsível.

É a hora de colocar em prática a Predictable Revenue

Para que a Receita Previsível faça sentido, é preciso estruturar a equipe comercial para, somente assim, conseguir dar atenção para todas as etapas.

Após prospectar clientes por inbound e outbound, você precisa ter times prontos para:

  • Qualificar leads inbound – Trata-se de relacionar-se com os leads gerados pelo inbound marketing. Essa irá criar uma relação com os prospects e irá mostrar que a empresa é referência na área que atua;
  • Qualificar leads outbound – É preciso um time diferente para qualificar leads vindo do outbound, afinal, são trabalhos distintos;
  • Closers – Os “fechadores” nada mais são do que os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho dele se dará de forma mais assertiva, já que os leads já estarão educados, maduros em relação ao serviço ou produto e prontos para comprar;
  • Customer Success – Se o cliente tem sucesso, então você também terá. Essa equipe será responsável por quem já adquiriu a sua solução, garantindo que ela funcione plenamente para ele.

Colocando a mão na massa

Depois de entender como funciona a Receita Previsível, é necessário:

  1. Estipular metas – Como Aaron Ross tratou em sua obra, as metas devem visar a geração previsível de leads para que eles possam ser qualificados e, em seguida, tornarem-se efetivamente clientes. Sempre leve em conta a taxa de fechamento e não o número de oportunidades;
  2. Métricas para medir resultados – É aquilo que será medido com o andamento das metas. Como falamos acima, a mais importante é a taxa de fechamento e, em seguida, número de leads gerados. Mas, leve em consideração também a taxa de churning – ou taxa de cancelamento. Também é preciso levá-la em conta para prever a sua receita. Se ela estiver muito alto, ficará difícil ter uma receita previsível logo;
  3. Treinar os times – Treinamento e mais treinamento. Aprimorar constantemente o discurso, atualizar o playbook de vendas e azeitar processos. Isso é cartilha básica para o sucesso de qualquer negócio. Treine quem prospecta, quem qualifica, quem vende e quem garante o sucesso do cliente, constantemente. Estimule a metodologia ágil. Só assim será possível gerar valor aos clientes do primeiro ao último contato.

Seguindo esses passos, fica mais fácil aplicar a metodologia da Receita Previsível de Aaron Ross e potencializar suas vendas.

E aí, como podemos te ajudar?

Caso você não tenha entendido alguma palavra deste artigo, acesse o glossário com termos de vendas.

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Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

 

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