Receita Previsível: o que é, como encontrar e como ela potencializa vendas?

Receita Previsível

Vender mais e melhor é possível através do que Aaron Ross chama por Receita Previsível.

Este termo, em inglês chamado de Predictable Revenue está presente no livro de mesmo nome, em coautoria com Marylou Tyler, lançado no Brasil em 2017.

Nele, Aaron conta como foi possível criar uma máquina de faturar 100 milhões de dólares durante o período em que o autor administrou a Salesforce.

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O termo Receita Previsível vem ganhando cada vez mais força especialmente quando falamos de vendas B2B.

Neste artigo a seguir, nós falamos mais a fundo sobre o que de fato é a chamada Predictable Revenue.

Além disso, contamos como ela funciona e de que maneira é possível impactar as vendas das empresas.

Até porque, segundo ele, trata-se de como fazer os negócios – principalmente startups – crescerem.

Algo a ser feito de forma mais rápida, mas com alguma previsibilidade. Gerenciar a estrutura de vendas, azeitar processos… Tudo isso tem a ver com empresas de sucesso e é isso que abordamos por aqui.

Vamos lá? Boa leitura!

Entenda o conceito de receita previsível
Saiba o que é receita previsível e como ela influencia no sucesso da empresa.

O que é Receita Previsível?

O termo é mais simples do que parece ser. Receita Previsível nada mais é do que saber quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de tempo.

Por exemplo, pode levar 1 ano para ser a previsibilidade da receita. Ou seja, trata-se de uma previsão. Ela serve para, na verdade, ninguém ser pego de surpresa em momento algum.

Sendo assim, a partir do que já está previsto, desenvolve-se uma série de práticas. Somente assim você consegue potencializar a receita de qualquer negócio. A ideia é ter não só uma receita-base previsível.

Acima de tudo, é algo que atua para trazer leads e clientes previsíveis. A Receita Previsível surgiu quando Aaron Ross decidiu externar como ele próprio criou uma máquina de vendas.

Aliás, máquina essa que permitiu um lucro de 100 milhões de dólares durante a sua administração.

Como resultado, o conceito, então, foi de forma rápido difundido após o lançamento no Brasil.

Além disso, trouxe algumas novas perspectivas sobre vendas.

Por exemplo, uma delas aborda o seguinte. O aumento do número de vendedores não é proporcional ao número de vendas fechadas.

Em outras palavras, se você aumentar o time comercial não significa que ele irá vender mais. Segundo o conceito da Receita Previsível, as vendas irão aumentar se o número de leads for maior.

Logo após, eles precisam ser qualificados para, enfim, tornarem-se clientes. Para Ross, somente a métrica de “vendas fechadas” é maior do que a de “número de leads gerados”.

Aliás, a forma como se vende é essencial. A prospecção é quem faz a venda ser impulsionada. Acima de tudo, esse é o foco da metodologia.

A produtividade dos vendedores

Outro ponto que a Receita Previsível aborda: produtividade do time comercial. Engana-se quem pensa que o vendedor deve ser avaliado de acordo com o número de oportunidades que ele tem.

Esta ideia é desconstruída dentro do livro. Aaron Ross trata isso como um grande erro comum de muitos e muitos negócios.

O bom vendedor não é aquele que faz 50 ligações. Ou aquele que envia 100 emails em um dia de trabalho.

Sua produtividade deve ser medida conforme as taxas de conversão que ele apresenta.

O funil da Receita Previsível

São 3 os estágios do funil da Receita Previsível. São eles:

  1. preparação;
  2. prospecção;
  3. início do ciclo de vendas.

Em primeiro lugar, temos a preparação. Como aborda o livro de Aaron Ross, você precisa incluir ferramentas de disparo de email para o começo de uma relação.

Para cuidar da prospecção, tenha uma equipe voltada apenas para esta missão. Desse modo, você não compromete a gestão de vendas da sua empresa.

À ele, dá-se o nome de time de pré-vendas. Afinal, o vendedor deve vender. Só.

É ele quem inicia o ciclo de vendas. E se ele fizer isso com leads já qualificados, o tempo de trabalho fica otimizado.

Isso porque a equipe comercial evita focar naqueles leads que não estão prontos para comprar. É aí que mora a importância da pré-venda.

Seja como for, que fique claro que a taxa de conversão é o elemento-chave. Ela serve para avaliar o desempenho de um vendedor.

De nada adiantará inúmeras oportunidades no funil. Uma vez que se os leads estão longe de querer comprar, o dinheiro não entra na empresa.

Cold Calling 2.0

FAÇA PROSPECÇÃO E QUALIFIQUE LEADS DE FORMA ÁGIL E FÁCIL

Roteiro pronto de First Call com Leads para prospecção e qualificação

Roteiro First Call Prospeccao

Cansado das chamadas “ligações frias”, ou cold calling como são conhecidas, Aaron Ross fez um teste. Para isso, pegou o termo que já era de domínio público e modificou um pouco o nome.

Como resultado, acabou criando, assim, o cold calling 2.0. Ross pensou nesse conceito para fugir daqueles telefonemas clássicos.

Aquele em que o vendedor, que não conhece você, te convence, ou te empurra um produto. De acordo com ele, essa é a maneira errada de prospectar.

Portanto, ele fez a adição do “2.0” ao termo já conhecido. A ideia é: não ligue para quem não conhece a sua empresa.

Faça o contato só com os prospects que mostraram, de alguma maneira, interesse no que você faz.

E isso pode ocorrer de diversas formas – especialmente com técnicas de inbound marketing.

Pode com o lead se inscrevendo na sua newsletter, baixando um eBook, preenchendo formulário no site, entre outros.

Assim sendo, o time comercial só liga caso o prospect tenha deixado claro que isso pode ocorrer. Caso contrário, a primeira abordagem deve se dar via email.

Essa é a melhor forma de começar a relação com o lead. E como você transforma esse contato em venda?

Bem, é aí que você mostra que é referência naquilo que você faz. Compartilhe conteúdo de qualidade.

Mostre que sua solução funciona para as dores dos potenciais clientes até ganhar a permissão para um telefonema.

Então, lembre-se. Você só deve ligar para as pessoas que você deseja vender na hora certa. Apenas após ela sinalizar que isso pode ser feito, ok?

9 princípios da receita previsível
Livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, lançado em 2017 no Brasil e à venda pela internet.

9 princípios da Receita Previsível

Aaron Ross elenca 9 princípios para aplicar a sua metodologia. São elas:

  1. Tenha paciência. Pode levar até 12 meses você ter a previsibilidade de suas receitas;
  2. Experimente. Teste as abordagens via email, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves;
  3. Evite projetos pontuais. A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido;
  4. Use uma ferramenta de gestão. Planilhas não farão você vender mais e melhor. Por exemplo, ter um CRM Online, faz com que você tenha dados, contatos e todo o seu processo de vendas organizado;
  5. Desenhe o seu processo. Deixe visualmente claro à todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é crucial para mostrar que uma função depende da outra. Além disso, evidencie onde começa e onde termina o trabalho de cada um;
  6. Foque nos resultados. Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera. E não o volume de oportunidades;
  7. Meça o que importa. Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir importam;
  8. Cuidado na passagem de bastão. O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial. Sobretudo para que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados para venda;
  9. Baby Steps. Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos.
Hora de colocar em prática a predictable revenue
Chegou o momento de aplicar a receita previsível.

É a hora de colocar em prática a Predictable Revenue

Para que a Receita Previsível faça sentido, é preciso que você estruture a equipe comercial. Desse modo – e somente assim – você consegue dar atenção para todas as etapas.

Após prospectar clientes por inbound e outbound, você precisa ter times prontos para:

  • Qualificar leads inbound. Trata-se de relacionar-se com os leads gerados pelo inbound marketing. Ela cria uma relação com os prospects. Além disso, mostra que a empresa é referência na área que atua;
  • Qualificar leads outbound. É preciso um time diferente para qualificar leads vindo do outbound. Afinal, são trabalhos distintos;
  • Closers. Os “fechadores” nada mais são do que os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho dele é mais assertivo. Isso porque leads já estão educados. Estão maduros em relação ao serviço ou produto e prontos para comprar;
  • Customer Success. Se o cliente tem sucesso, então você também terá. Essa equipe é responsável por quem já adquiriu a sua solução. Ela atua garantindo o que foi comprado funcione plenamente para ele.

Colocando a mão na massa

Logo após entender como funciona a Receita Previsível, é necessário:

Estipule metas

Como Aaron Ross tratou em sua obra, as metas devem visar a geração previsível de leads para que eles possam ser qualificados.

Logo depois, eles estão aptos e podem se tornar clientes. Acima de tudo, sempre leve em conta a taxa de fechamento. E não o número de oportunidades.

Métricas para medir resultados

É aquilo que será medido com o andamento das metas. Como falamos acima, a mais importante é a taxa de fechamento.

Logo após, número de leads gerados. Todavia, leve em consideração também a taxa de churn.

Em outras palavras, a taxa de cancelamento. Também é preciso levá-la em conta para prever a sua receita. Se ela estiver muito alto, ficará difícil ter uma receita previsível logo.

Treine os times

Treinamento e mais treinamento. Aprimore semre o discurso. Atualize o playbook de vendas. Corrija processos.

Isso é cartilha básica para o sucesso de qualquer negócio.

Treine quem prospecta, quem qualifica. Treine quem vende e quem garante o sucesso do cliente. Estimule a metodologia ágil.

Só assim você gera valor aos clientes do primeiro ao último contato. Siga esses passos. Fica mais fácil aplicar a metodologia da Receita Previsível de Aaron Ross, assim.

Como resultado, você potencializa suas vendas.

E aí, como podemos te ajudar? Para saber como um CRM de vendas ajuda a sua empresa a encontrar a receita previsível: FALE COM UM CONSULTOR.

Caso você não tenha entendido alguma palavra deste artigo, acesse o glossário com termos de vendas.

Além disso, veja um artigo que traz algumas táticas de vendas relevantes.

Elas ajudarão você a bater suas metas de vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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