Captação de leads

Captação de leads: 12 estratégias matadoras para sua empresa

Captação de leads é a ação de conseguir o contato de uma pessoa através – principalmente – do preenchimento de um formulário. É o resultado de diversas ações de marketing. Este contato, se bem nutrido, poderá ser convertido em uma venda mais adiante. Por isso, saber como capturar leads é extremamente importante.

Nenhuma empresa consegue prosperar sem vender. Ok. Isso é uma obviedade e você certamente tem consciência disso.

Mas para conseguir vendas, é preciso atrair pessoas interessadas na sua oferta. E que tenham realmente a ver com o negócio, óbvio.

É por esta razão que as técnicas de captação de leads são estratégicas e precisam ser feitas com inteligência e precisão.

A bem da verdade, muitas são as possibilidades de trazer até à sua empresa pessoas interessadas na marca – o que é positivo.

Mas há uma linha tênue entre atrair gente com capacidade de comprar e os chamados “curiosos”, que estão só “dando uma olhadinha”.

Para ajudar você, fizemos uma lista com 12 dicas e estratégias para você captar leads, nutrir, qualificar e vender para eles.

    1. Materiais ricos;
    2. Pesquisas;
    3. Newsletter;
    4. Webinar;
    5. Podcast;
    6. Templates;
    7. Incentivos;
    8. Comunidades;
    9. Orçamentos;
    10. Acesso à especialistas;
    11. Trial;
    12. Campanhas pagas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Primeiro de tudo, o que é captação de leads?

Captar leads: o que é captação de leads?

Na verdade, vamos dar mais um passo para trás: você sabe o que significa lead?

Lead é uma fonte de dados sobre um cliente que possui algum tipo de intenção de compra com a sua marca.

É a pessoa que está disposta a ser abordada pela empresa e iniciar um relacionamento que, mais adiante, pode significar uma venda.

Então, de maneira simplificada, o lead é quem está ao alcance da empresa, um cliente em potencial.

Sendo assim, captação de leads são as técnicas empregadas pelo marketing para fazer com que uma pessoa dê algum dado.

É geralmente uma via de mão dupla. A empresa oferece algo e, em troca, pede um contato – o email é o mais comum.

Uma das formas mais populares de conseguir um cadastro é com o cliente baixando algum conteúdo que você criou.

Então, em uma landing page (LP), ele preenche o formulário e recebe em troca o material. Mas, claro: não é a única forma (sobre isso, falaremos melhor adiante).

Todavia, você já entendeu mais ou menos como a dinâmica ocorre, certo?

Você lança uma isca para conseguir ter o contato de uma pessoa que está dentro da persona dos seus negócios.

A partir daí, você deve colocá-la dentro de um fluxo de nutrição de marketing.

Siga relacionando-se com ela através de mais materiais – cada vez mais aprofundados.

Faça-a fluir pelo funil de vendas até ela dizer: “ok, tenho a intenção de ouvir a sua oferta”.

Se você conseguir chegar neste estágio, estará bem, mas bem perto de fechar a venda.

Mas isso porque você manteve uma relação de confiança com o lead e seguiu gerando valor para ele – através dos bons materiais enviado, das trocas de email, etc.

Captação de leads: o que preciso saber antes de começar?

Captar leads: tudo sobre captação de leads

Antes de sair oferecendo qualquer coisa em seu site ou redes sociais, é preciso entender essa relação melhor.

O conteúdo que você for oferecer precisa ser atrativo e atender a alguns critérios importantes.

Ele deve:

  • resolver alguma dor que o seu potencial cliente com certeza possui;
  • prometer resultado rápido e de maneira eficiente e direta;
  • ser específico e tratar unicamente da dor citada;
  • ser relevante para que o lead perceba de cara que aquele conteúdo tem valor e irá ajudar;
  • fornecer uma gratificação instantânea.

Além de cumprir esses requisitos, é preciso investir em formatos atrativos para ser assertivo na captação de leads.

eBooks são formas tradicionais e consagradas, sim. Mas não se prenda a eles.

Cada vez mais ganha importância a produção de conteúdos em vídeo. Até porque, o YouTube é – há algum tempo – o segundo maior buscador do mundo.

As pessoas procuram por respostas em vídeo. Estão acostumadas com este formato. Então, invista nisso na sua empresa.

Explore mais formatos e saiba dialogar de igual para igual com aquelas pessoas que você encontrou com o perfil ideal do cliente (ICP).

Sabendo esses parâmetros, todos os seus esforços terão o foco no cliente. Em gerar valor para ele, ganhar sua confiança e, consequentemente, seu contato.

12 estratégias para captação de leads para a sua empresa

Captar leads: estratégias de captação de leads

Dentre as dicas e estratégias para captação de leads que daremos aqui, a grande maioria envolve marketing de conteúdo. Em produzir algo voltado para alguma necessidade do seu cliente.

Para essas, como falamos, é fundamental construir uma landing page específica para o conteúdo.

Nela, dê alguns “spoilers” do que será visto – mas sem revelar o essencial do conteúdo, claro!

Vamos conferir:

1 – Materiais ricos (eBook, guias, infográficos)

Captação de leads

A primeira estratégica – e também mais conhecida – é a produção de materiais ricos mais conceituais. E, entre eles, podemos destacar formatos clássicos:

  • eBook;
  • guias (passo a passo de algo);
  • infográficos.

Importante dizer aqui – e isso vale para basicamente para todas as estratégias: não esqueça da identidade visual da sua empresa.

Invista anteriormente em um branding se você ainda não tem isso bem definido.

Mas, voltando: esses materiais ricos, que geralmente são mais conceituais, abordam de maneira mais aprofundada um assunto.

De modo geral, você pode falar de maneira mais “superficial” sobre o mesmo assunto no seu blog.

Lá, coloca um banner oferecendo o material rico que irá aprofundar o visitante no assunto. E, ao pedir o contato dele, o transformará em lead.

Infográficos são formatos visuais e interessantes de comunicar-se. Estes, claros, precisam ser muito mais sucintos do que um eBook.

Funcionam como complemento de conteúdo e podem aparecer em algum email marketing que você enviar.

Podem ter suas informações extraídas de alguma pesquisa. Um recorte de um todo que faça sentido para seu cliente.

Já os guias podem ensinar alguma coisa de forma bem prática, compartilhar alguma boa prática, dicas rápidas para serem postas em prática.

Tudo irá variar de acordo com o que você vende – se produtos ou serviços – e também a complexidade do entendimento e uso dos mesmos.

2 – Pesquisas

Captação de leads

Você pode despertar a curiosidade ou acionar algum gatilho de urgência em seus potenciais clientes por meio de pesquisas.

Explore os dois lados: o de quem não usa a sua solução e por isso têm dificuldade em determinada coisa.

E os que usam e “melhoraram em tantos porcento seu desempenho”, por exemplo.

Mas, claro, faça isso de maneira indireta. Não cite você como fator diferencial entre um e outro.

Então, por exemplo, se você vende sistema de segurança para condomínios residenciais.

Pode encomendar uma pesquisa falando sobre roubo a residências no último ano.

Ou, então, sobre como sistema de seguranças evitaram assaltos no mesmo período.

Envie emails com uma boa CTA (Call-To-Action) dando uma prévia da pesquisa.

Essa é uma das técnicas de captação de leads que se faz valer de alguns gatilhos mentais importantes.

3 – Newsletter

Captação de leads

A newsletter gera, na enorme maioria das vezes, o que podemos chamar de leads de topo de funil – ou leads não-qualificados.

Isso porque é bastante provável que essa pessoa esteja somente curiosa sobre o que você faz e o quão referência na área você aparenta ser.

Dizemos aparenta porque tudo ainda está no campo da hipótese. A qualidade dos seus conteúdos irão responder.

Nessa news, mantenha uma periodicidade. De modo geral, uma vez por semana é uma frequência boa.

E nela, coloque todo tipo de formato de conteúdo que você tem. Texto em blog, material rico, pesquisa, template, CTA para trial, tudo o que for.

Crie diversas oportunidades para essa pessoa se tornar um lead mais de meio ou de fundo de funil.

Não espere que no primeiro email ela irá converter em alguns dos seus materiais mais aprofundados. Se o fizer, ótimo. Melhor.

Mas a ideia aqui é manter uma constância, criar um relacionamento de confiança para que a pessoa consiga ver o benefício de consumir sua marca.

4 – Webinar

Captação de leads

Essa estratégia de captação de leads traz inúmeros vantagens – mais do que o lead em si.

Primeiro, claro: você irá escolher um tema importante para os seus clientes e montar uma apresentação (1h está de bom tamanho).

Pedirá que os interessados se inscrevam (crie a LP específica para o evento). Fará divulgação em suas redes sociais.

É importante que você crie uma apresentação realmente interessante para poder prender a atenção dos espectadores.

Quem perder esse conteúdo ao vivo, sem problemas. Ele ficará armazenado em seu canal no YouTube.

E aqui, conseguimos ver as outras vantagens. Primeiro que, assim como os outros materiais, você pode manter ativa a LP do evento e fixar no seu site.

Depois, ao otimizar o vídeo com técnicas de SEO (aqui há um artigo que ajuda nesta missão) para o YouTube, você começa a ranquear para o assunto.

Ou seja, seu conteúdo postado seguirá rendendo views e consequentemente interessados no que você produziu.

Atingirá um público muito maior do que aqueles inscritos e os que assistiram você ao vivo.

Ah, claro, não esqueça de quem se inscreveu. A lógica segue a mesma: fluxo de nutrição com conteúdos mais aprofundados.

5 – Podcasts

Captação de leads

Podcasts estão cada vez mais em alta e têm uma enorme vantagem em relação aos vídeos: sua praticidade.

Basicamente, eles podem ser consumidos em qualquer momento pelas pessoas que têm interesse.

Seja durante o trabalho, com fones de ouvidos, enfrentando o duro trânsito das grandes cidades, seja em outro contexto.

A lógica é a mesma dos vídeos – embora você não vá contar com o ranqueamento que o YouTube oferece.

Selecione um tema relevante para a audiência. Coloque uma boa vinheta. Chame algum convidado da área e divulgue bem o seu conteúdo.

Por não ser algo ao vivo, você pode ficar mais à vontade e roteirizar todos os passos.

No fluxo de nutrição, como o ouvinte não terá tido oportunidade de esclarecer dúvidas, mande um email perguntando se ele tem alguma questão pendente.

Faça o assunto render para que você possa se aprofundar e começar um relacionamento mais direcionado para vendas com esta pessoa.

6 – Templates prontos

Captação de leads

Conteúdos “práticos” são ótimos e sempre atraem atenção das pessoas. Pois, afinal, eles resolvem de maneira imediata e rápida um problema.

Então, invista em templates que ajudem seu cliente a se organizar.

Nós, por exemplo, temos um template pronto de playbook de vendas. Basta você baixar, preencher com seus dados e ter um manual de vendas completo para sua empresa.

Então: do que o seu cliente precisa? Você consegue criar algum modelo pronto e deixar à disposição para ele usar?

Se a resposta for sim, mãos à obra. Templates são formas muito inteligentes de fazer o cliente ver valor imediato no conteúdo e, por consequência, na sua marca.

Reforça decisivamente sua imagem de autoridade no setor. E, claro, não esqueça de seguir relacionando-se com o cliente.

Diferente de materiais mais conceituais, que precisam ser completados com outros mais aprofundados, os templates prontos podem ser o tema central do assunto basicamente o tempo todo.

Aqui, seja mais direto e pergunte se ele está conseguindo usar a ferramenta, quais os benefícios que está colhendo.

Compartilhe alguma dica de como usar melhor – ou até mesmo um case de alguém que usou e está colhendo as vantagens.

7 – Incentivos

Captação de leads

Quem não gosta de um incentivo ou um presente? Você pode oferecer um cupom para o cliente comprar – pedindo, claro, seus dados em troca.

É comum fazer isso em campanhas em redes sociais (pagas, claro).

É algo mais direcionado para vendas do que pare a construção inicial de um relaciona. E pode funcionar mais com produtos.

8 – Acesso à comunidades

Captação de leads

Um maneira inteligente de gerar valor constantemente aos seus potenciais clientes é inseri-lo no seu ecossistema.

Isso funciona mais para empresas com nome consolidado e uma base grande de clientes – e especialmente de evangelizadores da marca.

O acesso à comunidades aqui está em oferecer uma experiência diferente a quem tem potencial para comprar de você.

Então, você pode criar uma LP para dar acesso a um grupo do Telegram, por exemplo, que fale de algum assunto de interesse dos seus clientes.

Não precisa estar ligado ao que você vende. Mas, de novo, voltando ao exemplo do começo do texto, de segurança residencial.

Você pode compartilhar o link do grupo ou de uma comunidade no Facebook em que as pessoas se trocam dicas, conselhos e experiências.

É interessante criar essas tribos e ter a sua empresa presente para reforçar sua imagem de autoridade.

Mas, claro: aqui precisará que alguém esteja fazendo a mediação, bem como abastecendo de conteúdo e repercutindo o mesmo o tempo inteiro.

Estruture-se para que isso realmente faça sentido e agregue às pessoas.

9 – Orçamentos grátis

Captação de leads

Orçamentos – principalmente quando você deixa claro que são gratuitos – são formas eficiente de conseguir a captação de leads desejada.

Detalhe bem no formulário os campos que você precisa para fazer esse orçamento. Faça-o e entre em contato (por telefone) com a pessoa.

Esse lead é de fundo de funil. Afinal, ele já sabe o que quer. A questão, agora, é saber se você consegue entregar algo de valor para ele, com preço atrativo.

10 – Acesso à especialistas

Captação de leads

Um jeito simples de conseguir captar leads é deixar uma área para “falar com um consultor“. Ou especialista. Ou técnico. Ou outro nome que preferir e/ou fizer sentido.

É mais comum que essa estratégia seja passiva. Ou seja, você colocará no seu site (de forma visível e em várias páginas), mas não irá divulgar tanto ela.

Quer dizer, até pode, em um email marketing, por exemplo, você pode perguntar algumas coisas para as pessoas de uma lista de contatos que você comprou.

Sim, elas poderiam responder simplesmente ao seu email – e talvez isso ocorra. Mas o fato de levar elas à essa página irá centralizar as informações.

Aí você pode pensar: “ok, legal. Mas porque vou entregar para o lead um canal para ele se tornar… lead”?

Veja bem: no exemplo acima, falamos de uma lista “fria” que você comprou. Você estará enviando para ela um coldmail.

Essas pessoas em momento algum mostraram interesse na sua marca. Elas até têm aderência com o seu negócio de alguma forma ou de outra.

Cabe a você descobrir isso. E uma forma simples é essa que falamos. Porque, se ele preencher esse formulário, se tornará um lead de meio ou até de fundo.

E aí o tratamento com ele já será diferente. Afinal, ele “acenou” para você pela primeira vez.

Não esqueça de movê-lo de lista, afinal ele não é mais um contato frio, certo?

11 – Trial

Captação de leads

Se você é uma empresa SaaS (Software como Serviço), uma das formas mais eficientes para captação de leads (fundo de funil!) é criação de um trial.

Trial é um período de teste gratuito na ferramenta que você vende. Deve ser curto o suficiente para despertar urgência na assinatura.

Mas longo o bastante para que dê tempo de a pessoa explorar todas as funcionalidades e enxergar valor naquilo que está usando.

Geralmente, um período de 7 a 14 dias tende a funcionar bem.

Durante esse uso, mesma coisa: siga se relacionando através de emails. Mas, aqui, por ser um lead de fundo de pipeline, você precisa ser mais proativo.

Ponha seu time de pré-vendas para falar com ele – por telefone. Sim, no coloque o campo de telefone no formulário de trial.

Afinal, esse será um lead mais maduro dos que os citados anteriormente, mais propenso à comprar.

Então, tempo aqui é fundamental. Seu time de SDR deve ser consultivo na ligação, falando sobre as dores e o que ele espera com o serviço.

A missão é mostrar que o serviço realmente é aderente. E, feito isso, direcionar o prospect para uma conversa com um vendedor.

12 – Campanhas pagas

Captação de leads

Campanhas pagas são outra forma de captar leads. Mas essa, claro, demandará um custo maior do que as citadas anteriormente.

É comum aderir ao Google Ads, LinkedIn e também Facebook Leads Ads (e Instagram, por tabela) neste momento.

Tenha consciência que há concorrência para esses anúncios e que o custo de cada lead pode sair muito alto.

Por isso, é preciso ir com calma e fazer alguns testes inciais: formato, palavras-chaves, estratégia, conteúdo… enfim, de tudo.

Veja quais as palavras-chaves mais importantes para seu negócio e foque nelas inicialmente.

Construa um texto com alto poder de persuasão. Seja direto e claro no benefício oferecido.

Você pode impulsionar o que quiser: um conteúdo, página de trial, página de segmento. O que fizer mais sentido.

E, depois de gerar o lead, aproveite a integração dos canais de aquisição junto ao seu CRM para conseguir estreitar o relacionamento com o cliente.

Com a tecnologia, você a cada etapa do funil entrega o valor que o prospect precisa para, enfim, querer comprar a sua solução.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre captação de leads ou quer saber mais sobre o papel do CRM em sua empresa, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a atrair mais interessados nos produtos ou serviços.

O primeiro fala sobre a importância do inbound marketing para as empresas.

Já o segundo traz algumas dicas de marketing valiosas e que servem para organizações de todos os portes.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.