Funil de pré-vendas

Funil de pré-vendas: o que é, etapas, atividades e muito mais!

O funil de pré-vendas é uma ferramenta importante e que contém as etapas necessárias para uma empresa qualificar leads e passá-lo adiante, para a equipe de vendas. Seus estágios são importantíssimos e precisam ser respeitados para entregar o valor e a confiança que o lead precisa para se tornar cliente.

Qualificar leads é uma arte que todas as empresas precisam dominar.

E, levando em conta uma sábia frase, que pode soar até mesmo como clichê, essa missão se torna ainda mais assertiva.

Você já ouviu que “a pressa é inimiga da perfeição”, não é mesmo? Quando falamos de qualificar leads e do funil de pré-vendas, essa segue sendo uma verdade.

Existem etapas, atividades e estratégias a serem cumpridas. Todas elas no seu tempo.

O intuito dentro do funil de pré-vendas é entregar o valor e a confiança que o lead precisa para, aí sim, ingressas no funil de vendas e ser abordado pelo vendedor.

Então, aqui já vai uma dica: tenha um profissional específico (ou um time, depende do tamanho da empresa) apenas para esse funil.

O texto de hoje falará sobre as etapas, estratégias, atividades, configurações, responsáveis e tudo o que você precisa saber para montar um funil de pré-vendas de alta conversão para sua equipe de trabalhar.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é o funil de pré-vendas?

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O funil de pré-vendas segue a mesma lógica do funil de vendas e de tantos outros tipos de funil para outros tantos processos.

Trata-se de uma ferramenta com etapas, atividades e estratégias para fazer o lead avançar em sua jornada de compra.

Em processos de vendas mais complexos – e até mesmo mais organizados – é muito comum haver esse pipeline para gerenciar as etapas de qualificação de leads.

Aqui, é importante dizer, para o bem do gerenciamento de vendas das empresas, que o vendedor não pode ser o responsável pelo funil de pré-vendas.

O ideal é ter um profissional voltado para isso. O nome dele? Geralmente é chamado de SDR – Sales Development Representative.

A função dele é fazer o primeiro diagnóstico das dores do cliente e entendendo se ele tem fit com os produtos ou serviços oferecidos.

Se sim, os leads passam a estar qualificados e são mandados para o pipeline de vendas onde, aí sim, o vendedor terá contato com essas oportunidades.

Se não, é preciso devolver ele para o funil de marketing para seguir sendo nutrido por bons conteúdos – aprofundados – para despertar o desejo e a necessidade de compra.

Quais as etapas do funil de pré-vendas? O que acontece em cada uma delas?

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

Essa resposta sempre dependerá do seu processo de prospecção e geração de leads.

Mas, claro, aqui queremos falar das comuns do etapas do funil de pré-vendas dentro do modelo de vendas inside sales.

Ou seja, é um funil para o SDR qualificar o lead e deixá-lo pronto para o funil de vendas onde o vendedor irá tratar da oportunidade.

Dentro desta realidade, podemos separar em 7 as etapas do funil de pré-vendas.

São elas:

  1. Entrada/Distribuição de leads;
  2. 1º Contato – boas vindas;
  3. 2ª Tentativa de contato;
  4. 3ª Tentativa de contato;
  5. Qualificar cliente;
  6. Aguardando agendamento;
  7. Sem interesse/Recuperação.

Vamos esmiuçar cada uma delas a partir de agora para que você entenda como um funil de pré-vendas se encaixa no processo e na sua equipe atual.

Falaremos sobre o que é cada etapa, as atividades, os responsáveis, configurações e ações.

Além disso, compartilharemos algum conteúdo de apoio para ajudar a aumentar as taxas de conversão.

Ah, uma dica, na verdade uma boa prática.

Quando enviar emails nas tentativas de contato, coloque sempre algum conteúdo que ajude o lead a entender melhores suas possíveis dores e como funciona o produto ou serviço que a empresa está tentando vender.

É importante entregar valor para o lead a cada contato e criar uma relação de confiança cada vez maior.

Combinado?

Vamos às etapas do funil de pré-vendas, então:

1 – Entrada/Distribuição de leads

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O que é essa etapa?
Onde os leads oriundos dos canais de aquisição entram: seja manualmente, importados ou de forma automática. Importante dizer que o lead não fica parado nesta etapa, ele passa de forma automática para a próxima.

Atividades da etapa
Distribuição de leads para a equipe
Definição de dono da oportunidade, seja de maneira manual, seja por automação.

Quem é o responsável pela etapa
Todo o time de pré-vendas

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (zero dias)

Ações automáticas dentro do CRM
Passagem da oportunidade de maneira automática para a próxima etapa.
Automação – Distribuição de Leads via round robin
Integração com site, Facebook e RD Station para receber o lead de maneira automática nesta etapa.

Conteúdo de apoio:

  • Como fazer transformação digital do processo de vendas. Clique e acesse.
  • Como fazer a automação de todos os processos no setor de vendas. Clique e acesse.

2 – Primeiro contato: boas vindas

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O que é essa etapa?
Aqui ocorre a 1ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial.

Atividades da etapa
Envio de e-mail automático;
Registro da atividade de contato

Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável

Configurações dentro do CRM
Template de email padrão para 1º contato;
Formulário customizado para realizar a qualificação.

Ações automáticas dentro do CRM
Disparo de email automático quando a oportunidade chegar nesta etapa;
Duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

Conteúdo de apoio:

3 – Segunda tentativa de contato para qualificação

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O que é essa etapa?
Aqui ocorre a 2ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial e qualificá-lo.

Atividades da etapa
Envio de e-mail automático;
Contato com o cliente (ligação, se houver número);
Registro da atividade de contato

Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável

Configurações dentro do CRM
Template de email padrão para 2º contato;
Formulário customizado para realizar a qualificação.

Ações automáticas dentro do CRM
Disparo de email automático quando a oportunidade chegar nesta etapa;
Duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

Conteúdo de apoio:

4 – Terceira tentativa de contato para qualificação

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O que é essa etapa?
Aqui ocorre a 2ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial e qualificá-lo.

Atividades da etapa
Envio de e-mail automático;
Contato com o cliente (ligação, se houver número);
Registro da atividade de contato.
Mover para a última etapa do funil caso não obtenha qualquer resposta.

Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável

Configurações dentro do CRM
Template de email padrão para 3º contato;
Formulário customizado para realizar a qualificação.

Ações automáticas dentro do CRM
Disparo de email automático quando a oportunidade chegar nesta etapa;
Duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

Conteúdo de apoio:

5 – Qualificar cliente

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O que é essa etapa?
Feito o contato inicial com o cliente, é hora de agendar outro contato para qualificação do mesmo.

*Importante: caso o lead atenda ao telefonemas anteriores e a qualificação puder ocorrer neste momento, essa etapa poderá ser pulada.
Se ele responder ao email autorizando uma ligação, ou atender ao telefonema pedindo para ligar mais tarde, então essa etapa deverá ser cumprida.

Atividades da etapa
Deixar agendada a ligação;
Qualificar cliente preenchendo o formulário de qualificação.

Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável

Configurações dentro do CRM
Formulário customizado para realizar a qualificação do lead;
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 5 dias);

Ações automáticas dentro do CRM
Duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

Conteúdo de apoio:

  • Perguntas abertas para entender as dores do cliente e qualificá-lo. Clique e acesse.
  • Como saber se a ligação de qualificação com lead foi positiva ou não? Clique e acesse.

6 – Aguardando agendamento

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O que é essa etapa?
É onde ocorre o disparo do email para a pessoa da oportunidade com a agenda pública para que ela possa escolher a hora e a data da conversa com o vendedor. Ou, simplesmente, pedindo o melhor dia e horário para tal.

Atividades da etapa
Cliente qualificado;
Agendar reunião com vendedor.
Após agendamento ser feito, dar ganho na oportunidade.

Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável

Configurações dentro do CRM
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 5 dias).

Ações automáticas dentro do CRM
Duplicar a oportunidade em caso de ganho (ou seja, do lead ter interesse em falar com o vendedor).

Conteúdo de apoio:

7 – Sem interesse/Recuperação

Funil de pré-vendas para qualificação de leads

O que é essa etapa?
Ocorre o disparo de um email para a pessoa da oportunidade agradecendo e colocando-se à disposição para conversar a qualquer momento.

Atividades da etapa
Enviar email para o lead
Congelar a oportunidade por 60 dias. Após esse tempo, retorna para a primeira etapa deste mesmo funil de pré-vendas.
Colocá-lo na lista para receber a newsletter da empresa

Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável

Configurações dentro do CRM
Cadência de funil (60 dias)

Ações automáticas dentro do CRM
Retorna para primeira etapa do funil

Conteúdo de apoio:

  • Conheça os tipos de clientes mais difíceis e como qualificar e vender para eles. Clique e acesse.
  • Como enviar um bom email marketing para seus leads e potenciais clientes? Clique e acesse.

Você viu?

Desta forma você consegue estruturar um processo de qualificação de leads muito mais assertivo dentro da empresa.

Também entende melhor as etapas, atividades e monta uma equipe capaz de dar oportunidades muito melhores para seus vendedores trabalhar.

Esse é, sem dúvida alguma, uma etapa importantíssima de todo o processo de vendas. Decisiva para o CAC e o ciclo de vendas de todos os negócios.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como montar um funil de pré-vendas ou quer entender melhor como o CRM pode ajudar sua equipe…

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão a sua equipe a ter leads mais qualificados todos os dias.

O primeiro fala como fazer um treinamento de vendas voltados para as dores do processo.

Já o segundo aborda a necessidade de reuniões de vendas constantes e curtas nas empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.