Inbound e outbound: qual a melhor prospecção para empresas?

prospecção inbound e outbound
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

Inbound e outbound marketing são duas estratégias diferentes para captação de leads, porém não são excludentes e sim complementares;

A primeira delas se pauta pelo uso de tecnologias e estratégias digitais para atrair o cliente sem que ele perceba, enquanto o outbound é mais ativa na busca desses consumidores;

O CRM PipeRun agrega ferramentas específicas para fazer o gerenciamento dos seus leads, tanto no inbound quanto no outbound para que você possa combinar as estratégias e extrair o melhor delas para alavancar suas vendas.

A prospecção é uma das primeiras etapas do processo de vendas de uma empresa.

Nessa fase os profissionais do setor comercial organizam uma lista de clientes em potencial e tentam estabelecer o primeiro contato com eles.

Entretanto, existem muitas formas de realizar esse processo. Aqui vamos conhecer o que é prospecção inbound e outbound, suas diferenças e como aplicar cada um.

De antemão, é interessante que você saiba que investir em um caminho não exige que você abra mão do outro.

Ou seja, é possível aplicar os dois métodos em busca de novos clientes e assim aumentar suas chances de sucesso, a partir da diversificação comercial. 

Ficou curioso? Então continue lendo e entenda tudo sobre prospecção inbound e outbound.

E para usar o inbound e outbound com eficiência, experimente o CRM PipeRun.

Prospecção Outbound

O que é prospecção outbound?

Vendas outbound são o modelo mais “tradicional” de conquistar clientes: seu time de vendas levanta uma lista de leads e inicia a tentativa e contato, geralmente, por telefone, e-mail ou, mais recentemente, usando as redes sociais. 

Nesses casos, os leads não conhecem a sua empresa ou não manifestaram nenhum tipo de interesse em seu negócio. 

Entretanto, de acordo com a persona da organização, o setor comercial entende que esse contato pode se tornar um cliente valioso para a empresa. 

É por isso que uma série de tentativas de contato começam a ser postas em prática, a fim de iniciar um relacionamento e apresentar a proposta de valor da empresa.

Na prospecção outbound a sua empresa age ativamente indo até o prospect. Esse movimento faz com que o retorno seja a curto prazo, cabendo a sua equipe o esforço para encontrar bons leads e interagir com eles. 

Entretanto, quem já realizou esse tipo de prospecção, sabe que conseguir falar com o prospect exige muito esforço e paciência. 

Em especial quando tratamos de vendas B2B, em que geralmente, não é o tomador de decisões que atende o telefone.

Nesses casos, conseguir ser transferido para ele, pode demorar e ser bastante exaustivo. 

Por isso, o discurso de abordagem deve ser muito bem construído, na tentativa de gerar interesse em quem atende a ligação, a ponto de considerar a transferência para o real responsável, com quem você deseja falar.

E os desafios não terminam por aí: quando finalmente um tomador de decisão interage com você, é preciso usar muito bem cada um dos seus primeiros minutos, despertar curiosidade e ter a oportunidade de continuar a relação.

Uma cadência de contatos que envolvam múltiplos canais, como telefone, email e social points, é decisiva para que a comunicação possa ser estabelecida. 

O outbound marketing é estabelecido sobre a ideia de que nem todos os seus clientes estão procurando pelo seu produto. O que não quer dizer que não precisem dele.

Logo, o outbound tem a função de agir por meio da prospecção ativa para estimular o interesse do lead.

É claro que nesse caminho terão alguns desafios, como já citamos acima, e o principal deles é conseguir um primeiro contato de valor com o lead.

O que é prospecção inbound?

O que é prospecção inbound?

No modelo de prospecção outbound sua equipe sabe que o lead tem o perfil de cliente ideal, mas não sabe se há interesse. Já na prospecção inbound, a equipe sabe que há um certo nível de interesse, mas não sabe se o lead tem perfil. Calma, nós já vamos explicar.

A prospecção inbound é um modelo mais recente de vendas, isso porque está muito relacionada a comunicação que uma empresa consegue estabelecer com o público por meio de plataformas digitais como:

  • redes sociais, 
  • landing pages, 
  • webinars, 
  • pesquisas no Google, 
  • vídeos, 
  • ações de conversão de leads e mais. 

Na prospecção inbound a empresa usa uma série de estratégias para atrair os usuários até seus canais.

Não são os profissionais da organização que vão até os clientes em potencial para abordá-los, mas eles que vem até os canais da marca atraídos pelo o que a empresa ofereceu de valor.

Geralmente, esse “valor” está muito relacionado a conteúdos relevantes que abordam temas de interesse das personas da marca. 

Entre as estratégias de atração mais relevantes estão:

SEO, que visa ranquear organicamente as páginas do seu site no Google, para que a plataforma ofereça elas como respostas às dúvidas dos usuários, nas primeiras posições do resultado de busca;

  • Marketing de conteúdo, produção de conteúdo para blog, que ajuda no SEO, materiais em vídeo, ebooks, webinars;
  • Redes sociais;
  • Anúncios pagos, no Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e mais. 

Com os clientes nas páginas da empresa, seguimos para outra etapa da prospecção inbound, que é converter o visitante em lead.

Ao fazer isso, sua empresa passa a ter o contato com o cliente que foi atraído pelo o que você tinha a dizer ou por seu produto/serviço. 

É hora de realizar a nutrição dos contatos conquistados para avançá-los ao longo do funil de vendas até que estejam prontos para comprar o seu produto. 

É possível observar algumas questões para compreender se o contato está nessa fase, por exemplo, um lead qualificado pode clicar em um link que chama ele para falar com um consultor.

Além disso, existem muitas ferramentas de automação de marketing e vendas que permitem identificar os leads qualificados para a compra.

Nesses casos, a equipe de vendas é notificada e pode entrar em contato com esses clientes em potencial para concluir um negócio.

No modelo de prospecção inbound a empresa disponibiliza os canais, incentiva e alimenta os prospects, mas não vai até eles com um discurso de vendas, até que haja um sinal claro de que há interesse. 

Por isso, mesmo que a sua equipe de vendas entre em contato com esse lead por telefone, essa ligação não é mais uma cold call, afinal, o cliente conhece a sua marca e se relaciona, em certo nível, com ela.

Se por um lado a prospecção outbound é mais direta e o ciclo de vendas tende ser mais curto, por outro o modelo de inbound sales facilita o contato, afinal você está se propondo a falar com um lead mais interessado, diminuindo, por exemplo, o número de tentativas que a empresa precisa para falar com o prospect.

prospecção inbound e outbound

Qual a diferença entre a prospecção inbound e outbound?

A prospecção é o primeiro passo para aumentar as vendas, porém isso você já está cansado de saber.

Porém, o que você precisa entender é como utilizar a prospecção inbound e outbound para potencializar a captação de leads.

E não ache que um é melhor que o outro, pois na verdade tudo se trata dos meios de comunicação que você vai utilizar na sua estratégia.

O formato ideal é atacar em todas as frentes, usando as ferramentas de outbound e de inbound juntas para aumentar a boca do funil de vendas.

O que é importante deixar claro é que invariavelmente todos os contatos que você conseguir no outbound, eventualmente passarão pela jornada de cliente no inbound.

Para ficar mais claro, vamos ver a seguir algumas particularidades de cada prospecção para assim ressaltar as conferências.

Inbound

O próprio termo inbound significa atrair e reter, por isso que geralmente utilizamos um imã para simbolizar o conceito.

É como se o marketing fosse um imã que atrai o cliente e deixa ele grudado na sua marca.

A diferença é que um imã funciona de forma natural para atrair metais e no marketing inbound é preciso muita estratégia para captar e reter os clientes.

Só que essas estratégias têm uma característica única que é de atrair o cliente sem que ele perceba, como se uma força o impeliu a interagir com sua empresa.

Por isso mesmo uma das bases desse conceito é a criação de conteúdos de valor, ou seja, que de fato entrega algo para o lead, independentemente dele adquirir ou não o produto.

Nutrir seu público de conteúdos de qualidade cria uma conexão honesta e forte com suas produções que eventualmente pode ser revertida no consumo dos seus produtos/serviços.

Quando falamos sobre conteúdos de qualidade, isso quer dizer que são produções que entregam valor para o prospecto, então é fundamental saber quem ele é.

É isso que chamamos de persona, que é uma interpretação do que seria o cliente ideal da sua marca, quais suas dores e as soluções que ele busca.

Dessa forma, a sua empresa pode entregar já nos conteúdos algo que entregue parcialmente a solução daquilo que ele precisa resolver.

Outbound

Com o crescimento do inbound marketing e sua consolidação como carro chefe no setor, o outbound acaba sendo considerado como “marketing tradicional” ou “marketing off line”.

O termo outbound seria como “buscar e reter”, então em vez de atrair é preciso ir ativamente atrás dos consumidores para colocá-los no seu funil de vendas.

As clássicas propagandas de TV, com “compre já”, “ligue agora”, “quer pagar quanto”, etc…, por anos foram as estratégias que mais funcionavam principalmente nas grandes empresas.

O mesmo vale para veiculação em rádio, jornais, revistas, cartazes, eventos entre outros mecanismos, tudo tinha que ter uma mensagem mais enfática ao final para trazer o público para adquirir a solução oferecida.

Como viu, o conceito tem a ver com ir atrás do cliente, e isso funciona também no ambiente digital.

Aquela propaganda que aparece antes de um vídeo do Youtube, por exemplo, é um tipo de outbound digital.

Tem também os banners, emails marketing, pop-ups e afins, que têm a mesma ideia das propagandas tradicionais.

O ponto de maior diferença é que o outbound funciona de forma mais pontual, enquanto o inbound tende a reter os clientes por muito mais tempo.

Justamente por isso que o ideal é sempre mesclar as duas técnicas para ter os melhores resultados.

Como prospectar com inbound marketing?

A prospecção via inbound marketing utiliza de várias técnicas para atrair e reter os clientes, sendo uma prospecção por vezes mais passiva do que ativa.

A base é sempre a produção de conteúdos, mas não necessariamente precisam ter um cunho comercial forte, sendo eu por vezes nem precisa mencionar o nome da marca ou seu produto.

O uso de CTAs (call to action ou chamada para ação) é uma das maneiras de fazer com que essa comunicação passiva se transforme em uma captação mais ativa.

Para isso temos o método de oferecer uma recompensa, ou isca digital como também é chamada, já que a ideia é atrair e reter, a metáfora com pescaria funciona bem.

A grande sacada por trás dos conteúdos é o fato de que essas eventualmente criam uma audiência, que nada mais é que um grupo de clientes em potencial que são fãs do seu conteúdo.

Uma audiência não necessariamente vai consumir seus produtos, porém vai acompanhar seus conteúdos com frequência, e vai indicar sempre para alguém que precise da solução.

Eventualmente quando ela mesmo precisar, sem dúvidas vai preferir comprar de quem ela gosta dos conteúdos e não de um terceiro.

Então, veremos a seguir quais as etapas que vão funcionar dentro da estratégia de inbound.

Conteúdos ricos

Conteúdos ricos são aqueles que resolvem algum problema da audiência só que de forma mais aprofundada.

Geralmente são conteúdos estruturados que trazem um passo a passo completo para que o consumidor vá do ponto A até o ponto B na resolução de um problema.

Suponhamos que você tem uma empresa que vende treinamentos de vendas,  uma forma de conteúdo rico é apresentar um passo a passo para que sua audiência aprenda a como organizar um processo de prospecção ativa mais eficiente.

A forma de entregar esses conteúdos ricos também difere, e pode ser tanto via um e-book digital, lives explicativas, webinários, e até aulas em vídeo pré gravadas.

O foco é entregar a solução de um problema, e isso pode ser parte do que a sua solução pode entregar.

É como dar um gostinho gratuito do que sua empresa pode fazer e assim instigar os consumidores a buscar mais.

De imediato, o acesso a um conteúdo rico deve ser liberado mediante a um cadastro da parte do interessado, assim você terá um lead para trabalhar posteriormente.

Em outras palavras, o conteúdo rico funciona como uma isca digital.

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Gestão de leads

Esses leads que você capta com conteúdo rico, não podem ficar simplesmente parados em uma planilha qualquer, é preciso desenvolver um relacionamento com estes.

Mandar mensagens ou fazer uma ligação logo após o cadastro buscando já fazer a venda, não é tão produtivo quanto parece.

Geralmente quem vem de uma realidade de outbound tem essa mentalidade de sempre fazer contato e tentar “forçar” a venda.

No inbound não precisa ser assim, já que o lead entrou para sua lista de bom grado, e já mostrou algum nível de interesse por sua solução, não é preciso se apressar, é melhor usar a estratégia.

Então, nutra esses leads com conteúdos periódicos, pensados para fazer com que ele avance na jornada do cliente dentro da sua estratégia de funil de vendas.

Essa é uma forma nada invasiva, e permite que você construa um relacionamento mais genuíno com esses leads, sempre oferecendo conteúdos que agregam algum valor para ele.

O ponto é encontrar um equilíbrio, não necessariamente bombardeá-los de conteúdos, mas também não deixá-los esquecidos.

Aqui vale ressaltar a importância de usar a métrica de lead score que se baseia em critérios para que você entenda em qual ponto da jornada o cliente está.

Sendo assim, quanto mais próximo do fechamento da venda, maior a sua pontuação de lead score.

Assim suas equipes de vendas saberão o momento certo de entrar em contato para oferecer os produtos/serviços da sua empresa.

Automação

Talvez você agora esteja se perguntando como fazer essa nutrição de leads, pois se forem vários, como irá enviar conteúdo a todos?

É nesse ponto que entra um dos trunfos do inbound marketing que é a automação.

Com ela você pode criar uma rotina para enviar os conteúdos automaticamente de forma periódica, podendo agendar exatamente quando disparar.

Isso demanda um bom software, pois como já mencionamos, os leads sem dúvida estarão em pontos distintos da jornada de compra, então não faz sentido mandar o mesmo conteúdo para todos.

Geralmente as soluções de automação vem com ferramentas para criação de tags que permitem que você divida os leads em categorias.

Assim fica mais fácil dividir quem está mais no topo do funil e quem está mais ao fundo para enviar os conteúdos de forma certeira para cada um deles.

Vale dizer que as soluções de automação de inbound marketing oferecem interações mais complexas.

Por exemplo, se um cliente interagir com uma determinada publicação, automaticamente ele muda para um outro fluxo de nutrição voltado em trazer mais conteúdos daquele que ele se mostrou interessado.

Isso faz com que o ciclo de vendas seja bastante acelerado e sua equipe de vendas saiba exatamente o que dizer quando finalmente fizeram o contato para fechar o negócio.

Como prospectar com outbound marketing?

Muito provavelmente você já prospecta ou já prospectou pelo outbound marketing então já sabe muito bem como fazer isso, ao menos de forma empírica.

Aqui vamos trazer um pouco mais da teoria envolvida nesses processos dentro da visão de marketing.

Claro que no outbound você acaba tendo menos controle e menos formas de mensurar uma ação, já que quando instala um outdoor por exemplo é difícil saber quais tipos de pessoas vão passar por aquele local.

Ainda assim, é possível pensar em estratégias que aproximem mais a sua comunicação do seu público alvo desejado.

Valorize a criação de persona

A criação de uma persona sem dúvidas é algo que ganhou força com o inbound marketing, muito pelo que falamos sobre a possibilidade de compreender com mais detalhes quem são os consumidores.

Porém ela se encaixa muito bem no outbound, já que atualmente é possível encontrar veículos de comunicação que tenham mais identificação com o público alvo que você busca.

Por exemplo, para anúncios na TV, hoje as emissoras já se preocupam em fazer pesquisas para entender como seu público se comporta, por isso já oferecem opções de propagandas bem mais nichadas.

Quando você entende a persona, seu processo de decisão fica muito mais eficiente, assim ao escolher onde veicular suas propagandas, você vai atingir seu público de forma bem mais assertiva.

Lembre-se também que por mais que você queira utilizar outbound, eventualmente terá que mesclar com o inbound, e se já tiver as personas bem definidas, essa transição será facilitada.

Estruture seus canais em um plano definido de comunicação

Com a persona bem definida é hora de montar o plano de comunicação, para isso é preciso ser bem certeiro nas suas escolhas.

Imagina por exemplo veicular uma propaganda de cerveja em uma rádio gospel, seria um tiro no pé enorme. Não porque não existam ouvintes de música gospel que bebem cerveja, mas sim porque a maior parte do público ativo tem aversão ao produto.

Óbvio que pegamos um exemplo extremo que não é tão fácil de ocorrer, porém não é incomum ver empresas que colocam suas propagandas em vários veículos de comunicação só para atingir mais pessoas.

Entenda que o foco precisa estar na qualidade do público e não no volume, já que não adianta anunciar para 1 milhão de pessoas e só 100  se interessarem, é muito mais eficiente anunciar para 1000 e ter os mesmos 100.

Ou seja, quem vende soluções agrícolas, terá muito mais sucesso anunciando em uma rádio sertaneja do que em uma de heavy metal.

Nutra seus contatos

No outbound marketing também existe o conceito de nutrir os contatos, porém pode ser um pouco mais complexo de realizar.

Muitas empresas fazem séries de propagandas em que uma veiculação vai complementando a outra, o problema é que o controle dessas é bem mais restrito.

Por isso que nossa recomendação é sempre usar o outbound para direcionar o público para o inbound.

Um exemplo recente disso foi a empresa Coinbase que veiculou uma propaganda no intervalo do Super Bowl, horário mais caro da TV americana, para simplesmente direcionar as pessoas para o seu site.

Dessa forma você tem o melhor dos dois mundos: amplo alcance e gestão de leads de qualidade.

Como integrar o Inbound e Outbound na estratégia?

Como integrar o Inbound e Outbound na estratégia?

Como apresentamos no início deste artigo, prospecção inbound e outbound não devem ser encarados como conceitos excludentes.

Implementar uma estratégia que considere ambos pode oferecer a você o melhor de cada uma delas e neutralizar os pontos fracos. 

Manter um processo de outbound sales vai garantir que a sua equipe de vendas continue buscando por compradores alinhados à persona da empresa, gerando bons negócios. 

Isso sem contar que agir ativamente ajuda sua empresa a superar momentos de crise financeira. Por exemplo, quando os consumidores não estão em busca de fazer negócios, mas podem se interessar diante de boas oportunidades.

Em contrapartida, ter uma base de leads sendo constantemente alimentada pelas ações de inbound marketing e sales, permite que a empresa aumente sua abrangência e alcance.

Esse tipo de ação faz com que a marca atinja mais consumidores em potencial, do que a equipe de vendas seria inicialmente capaz de encontrar.

Além disso, contribui para que um relacionamento seja estabelecido com clientes em potencial nas fases iniciais da jornada de compra, sem ocupar o tempo dos seus vendedores, que é precioso.

Um erro muito comum das empresas é só se concentrar em leads prontos para comprar, isso deve ser feito pelo setor de vendas, mas não por toda a organização.

O Inbound e Outbound Marketing também podem e devem expandir sua atuação criando contato com os usuários que ainda estão começando a compreender que possuem um problema e que existem opções de soluções. 

Compreender e organizar as etapas do funil é indispensável para um processo de sucesso, dentro do mercado atual. 

Exemplos de inbound+outbound

Um ótimo exemplo de inbound com outbound muito utilizado por várias empresas é veicular uma propaganda de TV com um QR code que leva o público para o inbound.

Programas com o Big Brother Brasil fazem ativações com as marcas, informam seus atributos e por vezes até oferecem promoções, usando de CTA um QR Code na tela que direciona para o site.

Com esse mix de estratégias você tem exatamente o que falamos, o alcance massivo de uma propaganda de TV com o gerenciamento do inbound marketing.

Como prospectar clientes? Estratégias que toda empresa deve considerar

Entendido o que é prospecção inbound e outbound, que tal conhecer algumas estratégias que devem ser consideradas pela sua empresa no momento de prospectar? Curtiu? Então anote as nossas dicas.

Não exclua o cold call 2.0

Cold call significa “ligação fria” e é muito usada pela prospecção outbound. O nome não indica que é uma estratégia interessante, não é mesmo? Isso acontece porque o antigo modelo de realizar esse tipo de contato não oferecia uma boa experiência ao cliente. 

Entretanto, a abordagem atual é outra e por isso o nome é cold call 2.0.

Atualmente, essas ligações são direcionadas e segmentadas para clientes que possuem o perfil de cliente da empresa e poderão aproveitar todos os benefícios que a solução oferece. 

Não é uma ligação para empurrar um produto ou serviço, mas para oferecer algo de valor ao comprador.

Para isso, entretanto, é importante que os vendedores conheçam  algumas informações chave dos prospectos.

Dentro do modelo de vendas B2B, um bom aliado para esse tipo de pesquisa é o LinkedIn.

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Captação de leads

Seja em um modelo de prospecção inbound ou outbound sua empresa vai precisar lidar com os leads.

Por isso, usar algumas ferramentas e estratégias de captação desses contatos vai facilitar, e muito, a sua vida – e os seus resultados.

Atualmente é possível captar leads usando o Facebook Leads Ads, um tipo de anúncio que tem como objetivo a geração de cadastros usuários.

Ainda falando sobre redes sociais, o LinkedIn também oferece uma ferramenta excelente para empresas leads: o LinkedIn Sales Navigator, que permite que você encontre contatos de acordo com a segmentação que você definir. É ideal para empresas B2B.

Pop-ups dentro do seu site também funcionam muito bem, principalmente, quando oferecem algo de valor como um desconto especial com o cadastro ou mesmo acesso a um material gratuito. 

Por falar nisso, landing pages com formulários e conteúdos ricos estão entre principais estratégias para conseguir mais leads para a sua empresa.

Faça a nutrição dos contatos

Mesmo em uma estratégia de outbound a prospecção pode ser mais eficiente quando aliada a um conjunto de conteúdos oferecidos por meio da nutrição dos leads. 

Se um prospect não está interessado em comprar agora, ele pode entrar em seu funil de nutrição para receber conteúdos relevantes, enquanto vai amadurecendo sua compreensão sobre as demandas que possui e conhecendo mais sobre a sua empresa, produto e serviço. 

Já no inbound sales, a nutrição é indispensável para avançar os leads nas etapas da jornada de compra até ele esteja pronto para a conversão.  

Qualifique seus contatos

A qualificação é indispensável para que sua equipe de vendas não perca tempo com contatos que não vão converter ou que não possuem as características necessárias para manter um relacionamento de longo prazo com a empresa. 

Seja na prospecção inbound ou outbound, a qualificação de leads leva ao time comercial os contatos mais quentes, com maiores chances de compra e fidelização.

Em alguns negócios, como modelos SaaS, a venda pontual não é interessante e pode sair mais caro do que não vender. 

Conhecer o perfil de cliente ideal é o primeiro passo para entender o que é e o que não é um lead qualificado e para compreender onde está cada prospect que se relaciona com você. 

Inbound e outbound com o CRM PipeRun

O CRM de vendas é uma ferramenta fundamental para a gestão de todo o processo comercial, seja para estratégias de prospecção inbound ou outbound.

O CRM da PipeRun permite gerenciar todas as atividades dentro de cada etapa de venda, controlando leads e prospects, por meio da gestão das etapas do pipeline de vendas e das ações de customer success. Desde a prospecção até as ações de retenção. 

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