O que é prospecção inbound e outbound e como colocar em prática cada modelo?

prospecção inbound e outbound

A prospecção é uma das primeiras etapas do processo de vendas de uma empresa. Nessa fase os profissionais do setor comercial organizam uma lista de clientes em potencial e tentam estabelecer o primeiro contato com eles. Entretanto, existem muitas formas de realizar esse processo. Aqui vamos conhecer o que é prospecção inbound e outbound, suas diferenças e como aplicar cada um.

De antemão, é interessante que você saiba que investir em um caminho não exige que você abra mão do outro. Ou seja, é possível aplicar os dois métodos em busca de novos clientes e assim aumentar suas chances de sucesso, a partir da diversificação comercial. 

Ficou curioso? Então continue lendo e entenda tudo sobre prospecção inbound e outbound.

O que é prospecção outbound?

Vendas outbound são o modelo mais “tradicional” de conquistar clientes: seu time de vendas levanta uma lista de leads e inicia a tentativa e contato, geralmente, por telefone, e-mail ou, mais recentemente, usando as redes sociais. 

Nesses casos, os leads não conhecem a sua empresa ou não manifestaram nenhum tipo de interesse em seu negócio. 

Entretanto, de acordo com a persona da organização, o setor comercial entende que esse contato pode se tornar um cliente valioso para a empresa. 

É por isso que uma série de tentativas de contato começam a ser postas em prática, a fim de iniciar um relacionamento e apresentar a proposta de valor da empresa.

Na prospecção outbound a sua empresa age ativamente indo até o prospect. Esse movimento faz com que o retorno seja a curto prazo, cabendo a sua equipe o esforço para encontrar bons leads e interagir com eles. 

Entretanto, quem já realizou esse tipo de prospecção, sabe que conseguir falar com o prospect exige muito esforço e paciência. 

Em especial quando tratamos de vendas B2B, em que geralmente, não é o tomador de decisões que atende o telefone.

Nesses casos, conseguir ser transferido para ele, pode demorar e ser bastante exaustivo. 

Por isso, o discurso de abordagem deve ser muito bem construído, na tentativa de gerar interesse em quem atende a ligação, a ponto de considerar a transferência para o real responsável, com quem você deseja falar.

E os desafios não terminam por aí: quando finalmente um tomador de decisão interage com você, é preciso usar muito bem cada um dos seus primeiros minutos, despertar curiosidade e ter a oportunidade de continuar a relação.

Uma cadência de contatos que envolvam múltiplos canais, como telefone, email e social points, é decisiva para que a comunicação possa ser estabelecida. 

O outbound marketing é estabelecido sobre a ideia de que nem todos os seus clientes estão procurando pelo seu produto. O que não quer dizer que não precisem dele.

Logo, o outbound tem a função de agir por meio da prospecção ativa para estimular o interesse do lead.

É claro que nesse caminho terão alguns desafios, como já citamos acima, e o principal deles é conseguir um primeiro contato de valor com o lead

O que é prospecção inbound?

No modelo de prospecção outbound sua equipe sabe que o lead tem o perfil de cliente ideal, mas não sabe se há interesse. Já na prospecção inbound, a equipe sabe que há um certo nível de interesse, mas não sabe se o lead tem perfil. Calma, nós já vamos explicar.

A prospecção inbound é um modelo mais recente de vendas, isso porque está muito relacionada a comunicação que uma empresa consegue estabelecer com o público por meio de plataformas digitais como:

 

  • redes sociais, 
  • landing pages, 
  • webinars, 
  • pesquisas no Google, 
  • vídeos, 
  • ações de conversão de leads e mais. 

 

Na prospecção inbound a empresa usa uma série de estratégias para atrair os usuários até seus canais.

Não são os profissionais da organização que vão até os clientes em potencial para abordá-los, mas eles que vem até os canais da marca atraídos pelo o que a empresa ofereceu de valor.

Geralmente, esse “valor” está muito relacionado a conteúdos relevantes que abordam temas de interesse das personas da marca. 

Entre as estratégias de atração mais relevantes estão:

 

  • SEO, que visa ranquear organicamente as páginas do seu site no Google, para que a plataforma ofereça elas como respostas às dúvidas dos usuários, nas primeiras posições do resultado de busca;
  • Marketing de conteúdo, produção de conteúdo para blog, que ajuda no SEO, materiais em vídeo, ebooks, webinars;
  • Redes sociais
  • Anúncios pagos, no Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e mais. 

 

Com os clientes nas páginas da empresa, seguimos para outra etapa da prospecção inbound, que é converter o visitante em lead.

Ao fazer isso, sua empresa passa a ter o contato com o cliente que foi atraído pelo o que você tinha a dizer ou por seu produto/serviço. 

É hora de realizar a nutrição dos contatos conquistados para avançá-los ao longo do funil de vendas até que estejam prontos para comprar o seu produto. 

É possível observar algumas questões para compreender se o contato está nessa fase, por exemplo, um lead qualificado pode clicar em um link que chama ele para falar com um consultor.

Além disso, existem muitas ferramentas de automação de marketing e vendas que permitem identificar os leads qualificados para a compra.

Nesses casos, a equipe de vendas é notificada e pode entrar em contato com esses clientes em potencial para concluir um negócio.

No modelo de prospecção inbound a empresa disponibiliza os canais, incentiva e alimenta os prospects, mas não vai até eles com um discurso de vendas, até que haja um sinal claro de que há interesse. 

Por isso, mesmo que a sua equipe de vendas entre em contato com esse lead por telefone, essa ligação não é mais uma cold call, afinal, o cliente conhece a sua marca e se relaciona, em certo nível, com ela.

Se por um lado a prospecção outbound é mais direta e o ciclo de vendas tende ser mais curto, por outro o modelo de inbound sales facilita o contato, afinal você está se propondo a falar com um lead mais interessado, diminuindo, por exemplo, o número de tentativas que a empresa precisa para falar com o prospect.

Como integrar o Inbound e Outbound na estratégia?

Como apresentamos no início deste artigo, prospecção inbound e outbound não devem ser encarados como conceitos excludentes.

Implementar uma estratégia que considere ambos pode oferecer a você o melhor de cada uma delas e neutralizar os pontos fracos. 

Manter um processo de outbound sales vai garantir que a sua equipe de vendas continue buscando por compradores alinhados à persona da empresa, gerando bons negócios. 

Isso sem contar que agir ativamente ajuda sua empresa a superar momentos de crise financeira. Por exemplo, quando os consumidores não estão em busca de fazer negócios, mas podem se interessar diante de boas oportunidades.

Em contrapartida, ter uma base de leads sendo constantemente alimentada pelas ações de inbound marketing e sales, permite que a empresa aumente sua abrangência e alcance.

Esse tipo de ação faz com que a marca atinja mais consumidores em potencial, do que a equipe de vendas seria inicialmente capaz de encontrar.

Além disso, contribui para que um relacionamento seja estabelecido com clientes em potencial nas fases iniciais da jornada de compra, sem ocupar o tempo dos seus vendedores, que é precioso.

Um erro muito comum das empresas é só se concentrar em leads prontos para comprar, isso deve ser feito pelo setor de vendas, mas não por toda a organização.

O Inbound e Outbound Marketing também podem e devem expandir sua atuação criando contato com os usuários que ainda estão começando a compreender que possuem um problema e que existem opções de soluções. 

 Compreender e organizar as etapas do funil é indispensável para um processo de sucesso, dentro do mercado atual. Pensando nisso, criamos um modelo que vai te ajudar a cumprir essa etapa com mais facilidade: Baixe GRÁTIS o Funil de Pré-Vendas Pronto e organize seu processo comercial

Como prospectar clientes: estratégias que toda empresa deve considerar

Entendido o que é prospecção inbound e outbound, que tal conhecer algumas estratégias que devem ser consideradas pela sua empresa no momento de prospectar? Curtiu? Então anote as nossas dicas. 

Não exclua o cold call 2.0

Cold call significa “ligação fria” e é muito usada pela prospecção outbound. O nome não indica que é uma estratégia interessante, não é mesmo? Isso acontece porque o antigo modelo de realizar esse tipo de contato não oferecia uma boa experiência ao cliente. 

Entretanto, a abordagem atual é outra e por isso o nome é cold call 2.0.

Atualmente, essas ligações são direcionadas e segmentadas para clientes que possuem o perfil de cliente da empresa e poderão aproveitar todos os benefícios que a solução oferece. 

Não é uma ligação para empurrar um produto ou serviço, mas para oferecer algo de valor ao comprador.

Para isso, entretanto, é importante que os vendedores conheçam  algumas informações chave dos prospects.

Dentro do modelo de vendas B2B, um bom aliado para esse tipo de pesquisa é o LinkedIn. 

Captação de leads

Seja em um modelo de prospecção inbound ou outbound sua empresa vai precisar lidar com os leads.

Por isso, usar algumas ferramentas e estratégias de captação desses contatos vai facilitar, e muito, a sua vida – e os seus resultados.

Atualmente é possível captar leads usando o Facebook Leads Ads, um tipo de anúncio que tem como objetivo a geração de cadastros usuários.

Ainda falando sobre redes sociais, o LinkedIn também oferece uma ferramenta excelente para empresas leads: o LinkedIn Sales Navigator, que permite que você encontre contatos de acordo com a segmentação que você definir. É ideal para empresas B2B.

Pop-ups dentro do seu site também funcionam muito bem, principalmente, quando oferecem algo de valor como um desconto especial com o cadastro ou mesmo acesso a um material gratuito. 

Por falar nisso, landing pages com formulários e conteúdos ricos estão entre principais estratégias para conseguir mais leads para a sua empresa.

Faça a nutrição dos contatos

Mesmo em uma estratégia de outbound a prospecção pode ser mais eficiente quando aliada a um conjunto de conteúdos oferecidos por meio da nutrição dos leads. 

Se um prospect não está interessado em comprar agora, ele pode entrar em seu funil de nutrição para receber conteúdos relevantes, enquanto vai amadurecendo sua compreensão sobre as demandas que possui e conhecendo mais sobre a sua empresa, produto e serviço. 

Já no inbound sales, a nutrição é indispensável para avançar os lead nas etapas da jornada de compra até ele esteja pronto para a conversão.  

Qualifique seus contatos

A qualificação é indispensável para que sua equipe de vendas não perca tempo com contatos que não vão converter ou que não possuem as características necessárias para manter um relacionamento de longo prazo com a empresa. 

Seja na prospecção inbound ou outbound, a qualificação de leads leva ao time comercial os contatos mais quentes, com maiores chances de compra e fidelização.

Em alguns negócios, como modelos SaaS, a venda pontual não é interessante e pode sair mais caro do que não vender. 

Conhecer o perfil de cliente ideal é o primeiro passo para entender o que é e o que não é um lead qualificado e para compreender onde está cada prospect que se relaciona com você. Como fazer isso? Baixe o Funil de Prospecção (BDR) Pronto e atraia mais clientes, otimizando o retorno da sua empresa. 

CRM: ferramenta para todos os modelos de prospecção de clientes

O CRM de vendas é uma ferramenta fundamental para a gestão de todo o processo comercial, seja para estratégias de prospecção inbound ou outbound.

O CRM da PipeRun permite gerenciar todas as atividades dentro de cada etapa de venda, controlando leads e prospects, por meio da gestão das etapas do pipeline de vendas e das ações de customer success. Desde a prospecção até as ações de retenção. 

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