O que é Inbound Sales e como criar um processo de vendas centrado no cliente?

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Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Inbound Sales é uma metodologia de vendas criada para atender às novas demandas dos consumidores, que surgiram junto com a transformação digital. 

Pesquisas como a da Forrester mostram que 72% das empresas têm como prioridade melhorar a experiência do cliente. E o que isso tem a ver com o Inbound Sales? Tudo. 

O modelo de vendas Inbound tem como prioridade identificar, entender e priorizar as necessidades dos clientes, frente às metas de vendas. 

Esse conjunto é um poderoso aliado para a estratégia de criação de uma experiência de qualidade para o consumidor. 

De maneira geral, o objetivo é compreender se a empresa tem a solução que o prospect precisa. 

Caso seja identificado que a proposta de valor da organização não está alinhada às demandas dos clientes, o time de vendas não força a venda. 

Em um primeiro momento, essa prática parece representar um grande problema para a empresa. Entretanto, na prática, o modelo de Inbound Sales permite que a organização concentre seus esforços na conversão de clientes qualificados, com grandes chances de retenção e capacidade de crescimento. 

Negócios B2B e com processos de vendas complexos podem aproveitar muito o que a metodologia de Inbound Sales pode oferecer.

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é uma metodologia de vendas que coloca as necessidades dos clientes, e seu alinhamento com a proposta de valor da empresa, no centro de todo o processo comercial. 

Dentro da venda Inbound, os vendedores atuam de forma consultiva, buscando contribuir com a jornada de compra do cliente. 

Neste modelo, a velha ideia de que vendedor bom é aquele de vende “gelo para esquimó” já não é absoluta.

Vendedor bom é aquele que entende as demandas dos clientes e busca formas de contribuir para que elas sejam solucionadas. 

Parte de todo esse conceito está atrelado à ideia de um processo de vendas embasado na compreensão da persona e da atração desse perfil de usuários para que a empresa possa educar o usuário e ajudá-lo a solucionar suas demandas. 

Como o Inbound Sales funciona?

Como seu nome sugere, o Inbound Sales é uma metodologia que funciona a partir dos leads gerados com as ações de Inbound Marketing, conjunto de estratégias que tem foco em atrair clientes por meio de conteúdo relevante. 

Quando esses leads são atraídos e nutridos pelo marketing, o time comercial pode começar a trabalhá-los para que se transformem em clientes. 

Mas esse trabalho não começa com uma simples abordagem! 

Antes de entrar em contato com potenciais clientes, o time de vendas analisa todas as informações que recebeu do marketing, incluindo conteúdos mais consumidos durante a jornada, nomes da empresas, segmentos e muito mais.

Dessa forma, os vendedores conseguem captar mais informações e com isso, planejar uma abordagem mais alinhada com as necessidades e dores do lead

Quais as diferenças entre Inbound e Outbound Sales?

Outbound Sales é considerada uma metodologia de vendas mais tradicional, pois nela o vendedor precisa entrar com o maior número possível de leads, que podem ou não estar interessados nas soluções oferecidas. 

Sim, é possível obter resultados com o Outbound Sales, mas o tempo e os esforços demandados são muito grandes.

No Inbound Sales, o foco principal é a qualidade e não a quantidade.

Como o vendedor possui mais informações sobre os potenciais clientes, ele pode priorizar o contato com as oportunidades mais quentes, ou seja, que têm maior potencial de fechar negócio. 

Portanto, quando falamos em maximizar as conversões, a metodologia Inbound Sales se destaca! 

O que mudou com o Inbound?

Sem dúvidas, a área de vendas mudou bastante após a chegada do Inbound Sales. 

Antes, um único vendedor precisava fazer a prospecção ativa, organizar todos os contatos, realizar a abordagem, qualificar e, por fim, educá-los sobre os benefícios da solução. 

Imagine quanto tempo esse profissional gastava em cada uma dessas tarefas que listamos acima!

Hoje, com o Inbound, o time de vendas recebe oportunidades mais alinhadas com o perfil de cliente ideal da empresa, além de informações úteis para trabalhar o convencimento. 

Com essa mudança, os vendedores podem atuar de forma consultiva, ajudando de fato o lead a solucionar seus problemas. 

Além de ser mais efetiva para a conversão, esse tipo de abordagem gera valor para a marca. 

Leia também: Vendas Inbound x Outbound: qual a melhor para minha empresa?

Quais são os benefícios da metodologia de Inbound Sales? 

Mas, afinal, quais são os reais benefícios que a empresa pode sentir ao aplicar um modelo de vendas focado no cliente? 

Essa é uma pergunta muito comum, afinal, muitas empresas ainda não conhecem o modelo de vendas Inbound e estranham a mudança de mindset. 

Aceleração do ciclo de venda

Entretanto, existem muitos benefícios em adotar a estratégia de vendas e a primeira é a possibilidade de acelerar o ciclo de vendas. Ou seja, diminuir o intervalo de tempo entre o primeiro contato até a decisão de compra. 

Pensa com a gente: tentar convencer alguém que mora em uma região de calor, como o Nordeste do Brasil, sobre a necessidade de comprar um ar condicionado é muito mais fácil, do que convencer alguém que mora na Islândia, concorda?

Pode até ser que, com o seu talento, você consiga fazer a venda para um islândes, mas é provável que você precise usar mais argumentos e superar mais objeções

Tudo isso leva mais tempo. Um tempo que poderia ser usado para vender mais aparelhos, para mais clientes. Clientes estes que realmente usariam a sua solução e ficariam satisfeitos com ela. 

Perceba que usamos o exemplo do ar condicionado porque é muito simples identificar como o processo de venda se torna mais fácil quando você vende para a pessoa certa. 

Entretanto, o mesmo ocorre para outras empresas. No caso de empresas que trabalham com renda recorrente, como clubes de assinatura, SaaS e outros negócios, reduzir o tempo do ciclo de venda é ainda mais relevante. 

Afinal, essas são vendas com valor agregado maior, logo são vendas mais complexas, que demoram mais. Reduzir esse tempo melhora a competitividade de mercado. 

Aumento da taxa de retenção

Como falamos acima, negócios com vendas complexas e com poder de retenção, devem se preocupar ainda mais com a aplicação da metodologia de Inbound Sales. A razão é simples: aumentar o tempo de retenção do consumidor junto à empresa. 

Imagine que sua empresa tenha um SaaS robusto para gestão financeira, ideal para médias e grandes empresas. 

Agora considere que uma empresa de pequeno porte tenha sido convencida a fazer a contratação. 

Com o passar do tempo de uso a empresa pequena começa a sentir que muitos dos recursos da ferramenta não se encaixam na realidade de um pequeno negócio. É possível que eles sejam muito complexos e considerem números de vendas muito altos. 

Logo, essa complexidade faz com que o cliente pare de usar o sistema e interrompa o contrato. 

Resultado? Aumento na taxa de churn (rotatividade) da empresa e redução dos índices de retenção. 

Ao contrário, se você considerar o perfil do cliente ideal da empresa e a solução que você tem em mãos, você tem como resultado o aumento da fidelização e redução da rotatividade. 

Aumento do retorno sobre investimento

Continuando com o exemplo acima, em que a sua empresa faz uma venda para um cliente que não irá aproveitar os recursos da sua ferramenta. Imagine todo o tempo e os recursos que a empresa gastou para convencer esse usuário a fechar negócio. Nada disso foi compensado pelo curto tempo que ele se manteve na base de clientes. 

Isso significa que a sua empresa gastou recursos que não foram “pagos” pelo tempo de permanência do cliente. 

Entretanto, se a sua empresa se preocupa em converter clientes alinhados à persona do negócio, ela tem maiores chances de aproveitar ao máximo aquele consumidor. 

Isso significa ampliar o tempo de vida (LTV) do cliente dentro da empresa e, consequentemente, ampliar o retorno do investimento feito para conquistá-lo.

Redução do custo de aquisição de clientes

Como falamos acima, um processo de vendas que não considera o perfil do cliente geralmente demora mais para ser concluído. Isso significa que a empresa precisa usar mais recursos humanos e financeiros para converter o cliente. 

Na prática, sua empresa gasta mais para vender para um cliente. Por outro lado, ao implementar uma metodologia de Inbound Sales você reduz o tempo e os recursos necessários para a conversão, levando a redução do CAC.

Sobre esse assunto, leia mais em: CAC e LTV: o que são essas 2 métricas cruciais para as empresas?

Esses são apenas alguns dos benefícios principais da implementação da metodologia de Inbound Sales, outros que podemos citar são: 

  • melhora no nível de satisfação dos clientes, 
  • maiores taxas de conversão, 
  • otimização das fases do funil de vendas
  • manutenção da reputação da empresa, entre outros. 

Previsibilidade de vendas

A metodologia Inbound Sales oferece previsibilidade de vendas e de crescimento de equipe, pois permite um acompanhamento mais detalhado do funil. 

Ao analisar a taxa de conversão do funil de vendas, é possível fazer uma estimativa de quantos leads serão encaminhados em um determinado período para a equipe comercial e quantos serão, de fato, convertidos.

Além disso, analisando a quantidade de novos leads, você também pode descobrir se há a necessidade de adequar a equipe para atendê-los.

Diferença entre Inbound e Outbound Sales

Como falamos acima, parte do conceito de Inbound Sales está na ideia de que o usuário é atraído para interagir com a empresa, de forma que ela possa interagir com ele até que esteja pronto para uma conversa comercial. 

Já no modelo de Outbound Sales, o processo comercial acontece ativamente com a empresa indo até os clientes (não incentivando-os a vir até ela). 

O Outbound está relacionado a um modelo mais tradicional de vendas, em que os profissionais do setor listam prospects e entram em contato com eles de forma comercial, já na primeira interação. 

No Outbound Marketing o contato comercial é feito antes mesmo do lead demonstrar qualquer tipo de interesse. 

Já no modelo Inbound, o cliente em potencial demonstra interesse em se relacionar com a empresa, por exemplo, ao se cadastrar em uma landing page da marca.

Depois de demonstrar algum nível de interesse, o lead passa a ser alimentado com conteúdos relevantes e é qualificado a cada interação. 

Isso é feito para que a empresa entenda se ele faz parte do perfil de cliente ideal da marca. 

O Outbound Sales também considera a persona da empresa antes de buscar pelos prospects que serão contatados, seja por telefone, e-mail ou outros canais. Sua empresa não vai prospectar ativamente qualquer contato.

Vale reforçar que é possível unir os dois modelos de venda para alcançar bons resultados de conversão. 

Entretanto, é comum que na venda por outbound sua empresa receba mais negativas e tenha um processo de vendas mais demorado, uma vez que o prospect não conhece nada sobre você. 

No Inbound Sales o lead já interagiu com a empresa por outros canais, recebeu conteúdo valioso e já conhece mais sobre a sua marca. 

Logo, é comum que o processo comercial seja mais fluido e a experiência ofereça melhores resultados para ambos os lados. 

Quando migrar para o Inbound Sales?

Sem dúvidas, o melhor momento para migrar para o Inbound Sales é AGORA!

Se você ainda não trabalha com essa metodologia, saiba que sua empresa pode estar perdendo grandes oportunidades. 

Como compartilhamos no tópico acima, o Inbound Sales oferece inúmeros benefícios para as companhias que decidem implementá-lo, como a aceleração do ciclo de venda, aumento da taxa de retenção, redução do custo de aquisição de clientes e muito mais. 

Diante de tantos benefícios, não há motivos para esperar, concorda?

Como fazer as equipes de marketing e vendas trabalharem juntas?

A integração entre os times de marketing e vendas é muito importante para implementar a metodologia de Inbound Sales com sucesso.

Se você acompanha nossos conteúdos, com certeza já sabe que um time depende do outro para prosperar.

O marketing é o principal responsável por atrair e nutrir leads, enquanto o time de vendas trabalha para convertê-los.

Porém, sem trocas de feedbacks, os dois times ficam sem insumos para melhorar o processo, o que pode impactar diretamente no resultado.

A melhor maneira de fazer com que as equipes trabalhem juntas para alcançar o mesmo objetivo é integrar processos e incentivar a troca de ideias no dia a dia.

Também é muito importante que as equipes tenham acesso às mesmas informações para que a troca aconteça de maneira orgânica.

Um CRM pode te ajudar nesse desafio, pois centraliza toda a gestão dos leads em uma única ferramenta! 

Como aplicar o Inbound Sales?

Entendido o que é Inbound Sales e seus benefícios, seguimos para um passo a passo simples para quem deseja colocar o modelo em prática.

1. Compreenda quem é o seu cliente ideal

Como falamos ao longo de todo o artigo, entender quem é o cliente ideal da empresa é indispensável para um processo de vendas Inbound.

Por meio dessa compreensão sua empresa passa a entender que tipo de cliente pode ser ajudado por suas soluções e direciona suas campanhas de marketing e vendas para atraí-lo. 

Isso reduz custos, torna a comunicação mais assertiva e agiliza todo o ciclo de vendas. 

2. Considere todas as etapas da jornada de compra

Uma empresa precisa compreender que seus clientes ideais estão passando por etapas diferentes da jornada de compras.

Alguns clientes estão nas etapas iniciais do funil de vendas e por isso buscam por determinados tipos de conteúdo e têm dúvidas específicas sobre o assunto. 

Outros leads estão em fases finais do funil, já prontos para receberem um contato comercial mais direto. 

Para que as vendas Inbound aconteçam de forma eficiente é indispensável saber identificar essas diferenças e respeitá-las.

3. Crie pontos de atração 

Uma vez que o Inbound Sales é uma estratégia que se baseia em atrair clientes para depois interagir comercialmente com eles, é fundamental criar um plano de marketing e vendas que faça isso.

Entres as ações de atração mais comuns do mercado estão:

  • redes sociais, 
  • anúncios, 
  • SEO, 
  • marketing de conteúdo e mais. 

4. Transforme visitantes em leads

A etapa seguinte do Inbound Marketing e Sales é a conversão de um visitante do seu site ou blog em um lead. 

Com isso, sua empresa tem acesso a dados que permitem uma comunicação mais contínua e personalizada com esse contato. 

É possível, por exemplo, iniciar um fluxo de comunicação por e-mail que irá nutrir o lead e contribuir para a sua qualificação, até que esteja pronto para vendas. 

5. Crie conteúdos relevantes

Para realizar a nutrição de leads é fundamental que você gere conteúdos relevantes, mais uma vez considerando o perfil de cliente ideal e a etapa da jornada de compras.

Use sistemas como CRM e automação de marketing para realizar a nutrição adequada de cada contato. 

6. Qualifique seus leads

Por meio dos recursos de ferramentas como CRM será possível qualificar os leads por meio da pontuação desses contatos. 

Quando os contatos são qualificados para vendas é possível que haja uma interação mais comercial. 

O canal ideal irá variar de acordo com o modelo de negócios e com o modelo de vendas da empresa. 

Negócios com setor de vendas ativo podem enviar os contatos que estão na fase final do funil de vendas para o setor comercial que dará continuidade a interação. 

Esse é um exemplo de como Inbound e Outbound Sales podem atuar em conjunto. 

Para ficar ainda mais fácil cumprir essa etapa: Baixe o Funil de Pré-Vendas Pronto e organize seu processo comercial. Um material prático e 100% gratuito para você. 

7. Monte um processo de vendas centrado no cliente

Em negócios em que há interação direta entre um vendedor e o cliente em potencial, todas as etapas do pipeline de vendas devem ser construídas com o objetivo de garantir a priorização da demanda do cliente. 

Indicamos a leitura do artigo, “O que é a metodologia Customer Centric Selling (CCS) e como aplicar?”. Ele vai te ajudar no passo a passo para montar um processo de vendas eficiente, que atenda aos critérios que listamos aqui. 

8. Adote um CRM para gerir as etapas de vendas  

A metodologia de Inbound Sales exige a participação de tecnologia por meio da adoção do CRM de vendas

O CRM é a ferramenta de gestão do processo comercial que permite o acompanhamento de todas as etapas de vendas. 

Conheça o CRM da PipeRun e tenha acesso a uma série de automações, ao acompanhamento das etapas do pipeline de vendas e a dados importantes para a otimização do setor.

Principais erros no Inbound Sales

Agora que você já sabe o que é Inbound Sales e conhece alguns de seus benefícios, chegou a hora de implementar essa metodologia em sua empresa. 

Mas, antes de iniciar o processo, é preciso conhecer também alguns dos principais erros para evitar no Inbound Sales. 

Por mais simples que pareçam ser, podem comprometer toda a sua estratégia!

Descubra abaixo: 

Falta de planejamento

Você sabia que, sem planejamento, seu time de Inbound Sales pode acabar vendendo menos do que é capaz?

A etapa de planejamento é essencial para a equipe, pois é nesse momento que são definidos os objetivos, as metas individuais e coletivas, as métricas de acompanhamento, os prazos de execução das ações e seus respectivos responsáveis.

Para manter consistência nas estratégias, é preciso que todos saibam para onde ir e o que alcançar. Sem planejamento, é praticamente impossível definir tudo isso! 

Não acompanhar métricas

Como avaliar o desempenho das ações e da equipe de Inbound Sales sem acompanhar métricas de sucesso?

Mensurar resultados deve fazer parte do seu dia a dia como empreendedor ou gestor, afinal, essa prática te possibilita acompanhar de perto os resultados, aplicar melhorias no processo e, se necessário, ajustar a rota. 

A falta de acompanhamento pode resultar em perdas de oportunidades, gastos desnecessários, dentre outros prejuízos. 

Leia também: CAC e LTV: o que são essas 2 métricas cruciais para as empresas?

Ter apenas uma estratégia

Para alcançar bons resultados de vendas, é preciso ter mais de uma estratégia na manga e, principalmente, testar ao máximo!

Não testar outras estratégias e ações pode fazer com que você perca a oportunidade de inovar e até mesmo de fechar novos negócios.

Portanto, nossa dica é experimentar novas estratégias e incentivar toda a equipe a compartilhar seus insights. 

Falta de consistência

A falta de consistência e previsibilidade pode prejudicar muito sua equipe de Inbound Sales, pois seus vendedores dependem de insumos frequentes para trabalhar. 

Imagine como seria o seu resultado no final do mês se a sua equipe ficasse 5 dias sem receber novos leads do marketing? Com certeza, não seria o esperado! 

Para evitar que esses problemas aconteçam, é essencial manter a consistência em todos os processos e acompanhá-los de perto para agir diante do menor sinal de instabilidade.  

Expectativas irrealistas

Setar expectativas irrealistas também é um erro que muitas empresas acabam cometendo no Inbound Sales. 

Na etapa de planejamento, é importante calcular metas desafiadoras, mas que sejam possíveis de alcançar. 

Por exemplo, se a sua taxa de conversão de vendas é de 10%, não é adequado esperar que seu time alcance 50% de uma hora para outra. 

Metas e expectativas irrealistas podem frustrar e desmotivar a sua equipe!

Falta de clareza

Sua equipe de Inbound Sales precisa ter clareza sobre objetivos, metas e atividades para alcançar a máxima performance. 

Sem isso, você terá uma equipe que não acredita no propósito da empresa e que não sabe a razão por traz das atividades que executa. 

Esse é um problema gravíssimo nas organizações, pois diminui o engajamento do time e as chances de sucesso das estratégias. 

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas mais comuns quando o assunto é inbound sales.

O que é Inbound Sales?

Em resumo, Inbound Sales é uma metodologia de vendas diferente da tradicional, pois tem foco em atender às necessidades dos potenciais clientes e não simplesmente “empurrar” uma solução.

O que é Inbound e Outbound Sales?

Em síntese, Inbound Sales trabalha com leads mais qualificados, ou seja, que têm maior potencial de fechar negócio. No modelo de Outbound Sales, é o vendedor quem vai atrás desses potenciais clientes. 

Conclusão 

Como você acabou de descobrir, o Inbound Sales é uma metodologia capaz de alavancar as suas vendas e colaborar para o crescimento da sua empresa!

Porém, para ter sucesso com sua implementação, é preciso planejar suas ações, treinar a equipe e investir em uma estratégia eficaz de Inbound Marketing. 

Lembrando que, no modelo Inbound, o time de vendas deve trabalhar em sinergia com o marketing para aprimorar as estratégias e, consequentemente, alcançar os melhores resultados.

Gostou de aprender mais sobre Inbound Sales? Continue acompanhando nossos próximos conteúdos para descobrir outras maneiras de vender mais e melhor! 

Até a próxima!

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