Etapas do processo de vendas: quais são e como aplicar na sua empresa?

etapas do processo de vendas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Faz tempo que bater de porta em porta ou sair ligando para todos os nomes de um catálogo telefônico deixou de ser estratégia de vendas. O comportamento dos consumidores mudou e eles estão cada vez mais exigentes sobre a abordagem das empresas. É justamente pensando em driblar as objeções dos prospects que você deve organizar as etapas do processo de vendas.

Mas, como criar um processo eficiente? Afinal, quais são essas etapas que podem melhorar a experiência do consumidor e as taxas de conversão da empresa? Confira a seguir.    

Quais são as etapas do processo de vendas? 

Abaixo listamos sete etapas do processo de vendas que vão ajudar sua equipe a agir corretamente com cada prospect nas fases da jornada de compra

Essa é a primeira função do fluxograma do processo de vendas: mostrar aos vendedores o que deve ser feito em cada contato com o cliente.

Essa simples organização contribui para tornar o ciclo de vendas mais rápido. Afinal, seus profissionais não perdem tempo se perguntando: “o que eu devo fazer agora”?. 

Além disso, conforme suas ações de venda vão acontecendo, você é capaz de identificar etapas, processos e estratégias que estão funcionando melhor. Também permite que você otimize o fluxograma e, consequentemente, alcance melhores resultados ao longo do funil de vendas

Mas, afinal, quais são as etapas do processo de vendas? Confira a seguir:

  1. Prospecção
  2. Apresentação e qualificação
  3. Abordagem de vendas
  4. Envio de propostas
  5. Negociação
  6. Fechamento
  7. Pós-vendas

1. Prospecção

O processo de prospecção de clientes inclui a organização de uma lista de leads e o início da tentativa de contato com eles.

Existem diferentes formas de fazer isso, mas o primeiro passo é entender o perfil de cliente ideal e qual é a sua proposta de valor

Afinal, quais são os diferenciais da sua empresa e porque os consumidores deveriam escolher seu negócio?

Liste todas as dores que o seu produto ou serviço pode solucionar e comece a procurar por clientes que possuem essas necessidades.

Essa etapa pode ser feita de forma proativa, com os vendedores buscando por prospects em canais como LinkedIn ou em eventos presenciais, por exemplo. Esse tipo de prospecção é mais comum em empresas B2B.

A prospecção também pode ser feita com leads que chegaram por meio das ações de Inbound Marketing, que atraem e direcionam leads ao setor comercial.

De qualquer forma, a prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. 

Leia também: Lista de contatos: como criar, se relacionar, qualificar e vender para ela?

2. Apresentação e qualificação

Antes de tentar vender um produto é necessário compreender se ele é realmente útil e necessário para aquele contato com o qual você está interagindo.

Podemos dizer que existem poucas empresas que vendem para todo mundo. Ao se comportar como uma empresa que atira para todos os lados, as suas chances de acertar o alvo diminuem e você gasta muita munição. 

Em outras palavras, um processo que não considera quem está comprando é um processo com alto custo de aquisição de clientes e lucro reduzido.

Isso sem contar que sua empresa pode precisar lidar com altas taxas de insatisfação e abandono de clientes. 

Para que essa não seja a sua realidade você vai precisar cumprir a etapa de qualificação. Nessa fase, sua equipe de vendas irá aprender mais sobre o prospect e sobre o quanto ele está alinhado ao seu perfil de cliente ideal

Além disso, é o momento de entender a dor que ele possui e ponderar se a sua solução é a ideal para atender a essa lacuna. 

Uma vez qualificado, o prospect é passado para as fases posteriores.

É claro que nesse momento também deve acontecer uma breve apresentação da sua empresa. Você precisa iniciar o contato com o cliente dizendo quem você é e fazendo algumas boas perguntas para entender mais sobre o lead. Isso exige que você fale um pouco sobre você. Entretanto, fique atento para ouvir mais do que falar. 

Saber quais perguntas fazer ao lead nem sempre é uma tarefa simples. Por isso, indicamos que você faça o download gratuito do nosso ebook: “Perguntas Para Qualificação de Leads para a sua equipe de pré-vendas”.

Se você se pergunta sobre qual a etapa mais importante do processo de venda talvez a qualificação seja a resposta ideal.

Um prospect que passa para a etapa seguinte sem estar alinhado aos critérios de qualificação, gera custos excessivos e reduz a produtividade do setor.

3. Abordagem de vendas

Essa é efetivamente a etapa do processo de vendas em que se inicia uma conversa voltada para a conversão do prospect em cliente. 

O objetivo é criar um script de vendas alinhado ao que o vendedor já conhece sobre o prospect e que faça sentido em sua realidade.

Para melhorar o processo de vendas nesta etapa é fundamental seguir algumas técnicas de vendas como:

  • usar bons argumentos de venda,
  • criar um script de vendas que foque no que o cliente tem a ganhar com o produto e não nas funcionalidades que ele oferece,  
  • desenvolver uma escuta ativa, 
  • estabelecer uma comunicação empática e mais. 

Indicamos que você leia mais sobre o assunto no artigo, Venda de valor x venda de soluções: qual a diferença entre elas?”. 

4. Envio de propostas

Depois de feitas as devidas apresentações é hora de colocar tudo no papel e criar uma proposta para o cliente com:

  • valores,
  • serviços,
  • produtos que serão oferecidos. 

Lembre-se de incluir tudo o que o cliente poderá contar ao fazer a contratação, por exemplo, suporte e onboarding para usar a solução contratada. 

Mais uma vez, deixe claro como a solução vai ajudar a solucionar a dor do seu cliente.

5. Negociação

Quando o assunto é sobre como melhorar o processo de vendas, a etapa de negociação é uma das que mais geram dúvidas. 

Depois de enviar a proposta, é comum que o cliente solicite a redução do preço e que haja uma negociação sobre o que foi oferecido.

Ao contrário do que algumas pessoas acreditam, você não nasce um bom vendedor, você treina e aprende a ser um. 

Dominar as técnicas corretas de negociação vai te ajudar a fazer isso sem prejudicar a empresa e sem perder um cliente. 

Leia mais sobre o assunto em: Técnicas de negociação para fechar mais vendas ainda hoje”. 

6. Fechamento

É impossível aprender como criar um processo de vendas sem considerar a etapa de fechamento que é, afinal, onde todo mundo deseja chegar. 

Para fazer um bom fechamento de vendas, é necessário identificar que o cliente está pronto para dar esse passo. Alinhe as expectativas dele, atualize o que foi negociado na proposta e crie o contrato. 

Garanta que tudo isso será realizado com eficiência e lembre-se de garantir uma excelente experiência para o cliente. Você não quer colocar tudo a perder agora que chegou tão longe. 

7. Pós-vendas

“A venda não acaba quando termina”. Oi? Como assim? Pois é, atualmente, tão importante quanto vender é manter o cliente fiel a sua empresa. 

Existem muitas razões para isso, algumas envolvem custos e outras reputação.

Segundo pesquisas da Call Miner, é de 5 a 25 vezes mais barato manter um cliente atual do que conquistar um novo. 

Já o estudo divulgado pela Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.

Logo, o pós-venda está relacionado à capacidade da sua empresa em crescer de forma escalável e sustentável. 

Por isso, ele faz parte das etapas do processo de vendas e precisa receber completa atenção como as demais fases da sua jornada. Para dar continuidade, leia mais em Pós-venda: como ser eficiente e encantar e reter clientes?”.  

Como criar um processo de vendas eficiente? 

Usar a tecnologia de um CRM de vendas vai permitir que você organize todas as etapas do processo de vendas que descrevemos acima, de forma visual, simples, fácil e integrada. O CRM da PipeRun permite:

  • gerenciar todas as atividades dentro de cada etapa de venda, 
  • controlar leads e prospects, 
  • automatizar gatilhos,
  • visualizar as etapas do pipeline de vendas, 
  • acompanhar leads, 
  • oferecer suporte no customer success e mais. 

Conheça o sistema de CRM e gestão do funil de vendas, teste gratuitamente ou fale com um de nossos consultores. Nós iremos te ajudar a melhorar seu processo de vendas e aumentar sua produtividade. 

Curtiu? Então boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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