Fases do funil de vendas são as etapas que um lead precisa percorrer para se tornar de fato cliente. Entender bem cada uma delas, as atividades e os responsáveis em cada estágio é fundamental para ter uma taxa de conversão de vendas cada vez maior dentro das empresas.
Gerenciar as fases do funil de vendas de um negócio é um divisor de águas para o bem e para o mal.
Por mais aparentemente simples que possa ser um processo de vendas, há estágios que precisam sempre ser respeitados.
O seu potencial cliente está em uma jornada que aborda basicamente 3 momentos-chave:
- Aprendizado;
- Descoberta;
- Decisão.
Um bom gerenciamento das fases do funil de vendas contribui e dá condições para que o lead, pouco a pouco, avance e confie na empresa.
Essa é missão: gerar confiança e entregar valor a cada contato que sua equipe tem com os leads.
Como fazer isso?
Bem, é o que falaremos a partir de agora. Sobre as fases do funil e como otimizar cada uma delas.
Boa leitura!
De volta ao básico: o que é funil de vendas e o que são as fases do funil de vendas?
Funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mapeia a jornada do cliente.
E isso acontece desde o primeiro contato do lead com a empresa até o fechamento de fato do negócio.
É formado por um conjunto de etapas (ou fases do funil de vendas) e possui atividades e gatilhos.
O objetivo deles é prestar suporte à essa jornada de compra dentro, claro, do que faz sentido para a persona de cada negócio.
Por isso você já consegue entender a importância de cada fase, certo?
São nelas que a sua equipe de vendas, pouco a pouco, irá conduzir o prospect para uma jornada mais imersiva.
É o momento para, a cada contato, entregar o valor que o cliente em potencial precisa para entender cada vez mais sobre a solução e como ela ajuda nas dores e desafios que ele tem.
Também de sempre mostrar-se à disposição para conversar e esclarecer eventuais dúvidas.
Afinal, nunca se sabe em que estado de maturidade seus leads estão. Embora, claro, as empresas sempre querem acompanhar ele na jornada completa.
Quais as fases do funil de vendas inside sales?
Bem, essa resposta dependerá do quão complexo é o processo de vendas da sua empresa. Mas, claro, essa seria afirmação muito vaga e óbvia.
Um bom pipeline precisa ter algumas etapas obrigatórias. E, à medida que você for notando a forma como o seu time trabalho, você pode adicionar estágios ou retirar outros.
O intuito deste artigo aqui, então, é falar das fases do funil de vendas tidas como “obrigatórias”.
A partir de agora, falaremos sobre cada uma delas, dando mais alguns detalhes:
- As atividades envolvidas;
- O profissional responsável;
- Automações dentro do CRM de vendas.
Além, claro, de colocar links com conteúdos que ajudarão você a criar um funil realmente matador para o seu time trabalhar.
Ah, importante: compartilharemos as fases do funil de vendas para o modelo inside sales, ok?
Se você trabalha com vendas externas, talvez esse não seja o pipeline ideal para se trabalhar.
São, portanto, 8 as fases do funil de vendas. Uma das etapas, a primeira, é para o no-show em vendas.
Se um vendedor marcar uma demonstração e o cliente não aparecer, é preciso arrastar a oportunidade para esse estágio.
Mas só nestes casos. Assim que o SDR qualificar o lead, essa oportunidade precisa ingressar na etapa 2, ok?
Dito isso, vamos às etapas.
1 – No-show
O que é essa etapa?
Quando o cliente não compareceu à reunião agendada. É uma etapa para reagendar a reunião.
Atividades da etapa
Reagendar reunião com Cliente
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade
Configurações dentro do CRM
Aviso para o pré-vendas sobre o no-show que deverá reagendar a reunião;
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 7 dias);
Ações automáticas dentro do CRM
Envio automático de email para o SDR responsável pela oportunidade;
Criação de atividade automática para o SDR ligar novamente para o lead.
Conteúdo de apoio:
- Funil de pré-vendas (SDR) pronto com todas as etapas para a sua empresa. Clique e baixe grátis.
- Estratégias para lidar com o no-show em vendas. Clique e acesse.
2 – Reunião agendada
O que é essa etapa?
Essa é a fase do funil de vendas onde ocorre a reunião agendada com o lead qualificado pelo time de SDR.
Atividades da etapa
Criação de uma atividade (reunião com o cliente);
Alterar o dono da oportunidade (sai o SDR, entra o vendedor responsável);
Se der no-show, ou seja, se o cliente não comparecer à reunião, mover para a etapa anterior “No-show”;
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade.
Configurações dentro do CRM
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 7 dias).
Conteúdo de apoio:
- Perguntas abertas para se fazer durante uma demonstração de vendas. Clique e acesse.
- Técnicas para se ter uma maior poder de persuasão com os clientes. Clique e acesse.
3 – Envio de proposta
O que é essa etapa?
Depois da reunião com o cliente, hora do vendedor criar e enviar a proposta com os produtos/serviços acordados no encontro.
Atividades da etapa
Criar a proposta comercial (aproveite os templates do seu CRM para isso);
Enviar a proposta via email ou WhatsApp;
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade.
Configurações dentro do CRM
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 3 dias).
Conteúdo de apoio:
- Como criar uma proposta comercial direta e eficiente? Clique e acesse.
- A importância e como fazer automação de processos em vendas. Clique e acesse.
4 – Follow up
O que é essa etapa?
Contato com cliente para verificar se ele entendeu os termos da proposta e/ou se precisa que algum item da mesma seja alterado.
Atividades da etapa
Registrar as atividades de contato feitas
Se necessário, agendar contato para Negociação.
Se necessário, agendar uma nova demonstração e arrastar a oportunidade para a fase “Runião agendada”.
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade.
Ações automáticas dentro do CRM
Disparo automático de email quando a oportunidade for movida para esta etapa.
Conteúdo de apoio:
- O que é e os benefícios de fazer follow up nas empresas. Clique e acesse.
- Champion letter, o follow up matador: entenda como fazer. Clique e acesse.
5 – Negociação
O que é essa etapa?
Depois de realizar o follow up, o cliente está negociando; é o momento do vendedor aguardar o aceite da proposta.
Atividades da etapa
Registrar atividade de contato (Negociação)
Se necessário, enviar proposta atualizada.
Se necessário, após o alerta da estagnação da oportunidade, retornar a mesma para a fase”Follow up”;
Se necessário, agendar uma nova demonstração e arrastar a oportunidade para a fase “Reunião agendada”.
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade.
Configurações dentro do CRM
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 7 dias).
Ações automáticas dentro do CRM
Em caso de “sim” do cliente, duplicar a oportunidade para o time de implantação, customer success, etc.
Conteúdo de apoio:
- Estratégias para contornar as objeções de vendas dos clientes. Clique e acesse.
- Técnicas de vendas para converter mais em todos as fases do funil. Clique e acesse.
6 – Fechamento
O que é essa etapa?
Proposta aceita. O cliente firmou o compromisso de fechamento. Hora de criar o contrato para enviar ao cliente.
Atividades da etapa
Criação de contrato com base na proposta aceita;
Preenchimento formulário contrato dentro do CRM.
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade
Ações automáticas dentro do CRM
Automação para preenchimento do formulário.
Conteúdo de apoio:
- Estratégias e ações para acelerar o fechamento de vendas nas empresas. Clique e acesse.
- Dicas de vendas valiosas para otimizar todas as atividades dentro do funil. Clique e acesse.
7 – Envio do contrato
O que é essa etapa?
Contrato gerado e enviado ao cliente assim que a oportunidade é arrastada para essa fase do funil de vendas. O vendedor está aguardando a assinatura para enviá-lo ao setor financeiro da empresa.
Atividades da etapa
Enviar contrato para o cliente;
Aguardar a assinatura;
Após assinado, mover oportunidade para a fase seguinte;
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade.
Configurações dentro do CRM
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio (até 7 dias).
Conteúdo de apoio:
- Benefícios da assinatura eletrônica para acelerar as vendas nas organizações. Clique e acesse.
- Sales stack: o conjunto de ferramentas necessário para um bom processo de vendas. Clique e acesse.
8 – Boleto para o setor financeiro
O que é essa etapa?
A oportunidade é arrastada para cá quando o vendedor recebe o contrato assinado. Aqui, é hora de enviar para o setor financeiro para emitir a cobrança.
Atividades da etapa
Entrar em contato com o cliente;
Confirmar e-mail de cobrança com o setor financeiro;
Enviar primeiro boleto para pagamento;
Após pagamento, dar ganho na oportunidade.
Quem é o responsável pela etapa?
Vendedor responsável pela oportunidade.
Ações automáticas dentro do CRM
Duplicar a oportunidade para a etapa desejada dentro do funil de implementação, customer success, etc.
Enviar novo cliente para o ERP integrado ao seu CRM.
Conteúdo de apoio:
- Benefícios de ter um CRM integrado com outras ferramentas dentro das empresas. Clique e acesse.
- Diferença entre CRM e ERP e porquê os dois são fundamentais nas organizações. Clique e acesse.
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Viu só? Como um pipeline completo, compreendendo e otimizando todas as fases do funil de vendas, seu time entrega o valor que o cliente precisa.
Elimina as objeções dele, reforça a importância do produto e do serviço e como os desafios do seu cliente (só) podem ser superados através deles.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre as fases do funil de vendas ou quer entender melhor como configurá-las dentro de um CRM, fique à vontade e: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a converter mais em cada uma das fases do funil de vendas.
O primeiro traz algumas estratégias para otimizar as etapas do pipeline em todas as empresas.
Já o segundo fala como aumentar as vendas com a dobradinha entre marketing e CRM nas organizações.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
