Comissão de vendas

11 min de leituraComo criar uma comissão de vendas que mantenha seu time motivado?

Há muitas dúvidas acerca de comissão de vendas nas empresas. Muitas delas giram em torna de criar uma meta realística para que os times comerciais se sintam motivados para batê-las.

Não é incomum que os parâmetros usados para definir o comissionamento sejam errados em alguns negócios. E esse negligenciamento afeta, sim, os resultados a médio e longo prazo.

Faz sentido para você ter vendedores felizes, motivados, trabalhando para o crescimento da empresa, não é mesmo? Passa por uma criação de uma comissão de vendas justa essa realidade.

Claro que esse não é o único fator que importa. Mas, convenhamos: todos têm seus objetivos pessoais e precisam ter seus esforços recompensados. Trata-se de bem-estar, autoestima de quem opera no dia a dia da rotina comercial.

Portanto, como criar uma comissão de vendas justa? Como fazer com que ela motive os vendedores a baterem e irem além de suas metas?

Falaremos sobre isso neste artigo. Daremos, na verdade, algumas opções de como isso pode ocorrer dentro das empresas e também algumas formas de comissionar.

Dependerá muito do mercado, do perfil dos clientes e também do produto e/ou serviço vendidos.

No fim deste texto, esperamos que tenha ficado claro para você como criar e a sua importância para quem vende – não importa o que e quanto.

Vamos lá?

Boa leitura.

Primeiro de tudo, o que é comissão de vendas?

Saiba o que é comissão de vendas

Comissão de vendas é uma forma muito conhecida de recompensar os profissionais por cada venda que é fechada.

Geralmente somente o closer era beneficiado. Mas, em empresas com um processo comercial mais robusto, o SDR também é, assim como toda a força de vendas. (Falaremos melhor deste último mais para o final do texto).

O comissionamento pode ser visto como uma estratégia de manter os vendedores em busca sempre do melhor para a empresa. Metas e objetivos são estabelecidos para que possam ser batidos e, ao final disso, a recompensa vir.

Todavia, esse é um ponto importante. Cabe ao gerente de vendas saber quais são essas metas e estipulá-las de maneira realística. De nada adianta projetar um número de vendas muito alto se a empresa não tem essa capacidade.

A falta de motivação será imediata e frustração pelo não recebimento da comissão tornará a rotina de vendas bastante desagradável.

É preciso entender também o mercado em que a empresa atua para saber como criar esse comissionamento. Faz sentido dar apenas dinheiro ou os profissionais se sentirão satisfeitos com promoções, viagens ou prêmios?

O que faz mais sentido para o seus negócios, dentro da missão, visão e valores que existentes? Leve isso em conta também!

Por que o comissionamento de vendas é tão importante?

Por que pagar comissão de vendas?

Acelerar vendas é o que toda empresa deseja, certo? É através do pagamento de comissões de vendas, uma das formas mais clássicas de fazer o gerenciamento de vendas, que isso também é possível.

Afinal, o raciocínio é bem simples. Quando a equipe comercial bate suas metas e é recompensada, ela vai querer trabalhar igual ou mais no próximo mês para que isso se repita, certo?

E a empresa se beneficia disso de imediato.

Para vender mais e melhor é preciso gerar valor para o cliente o tempo todo. Dentro das técnicas de vendas, deixar os prospects confiantes, seguros para selar o acordo é algo essencial.

Vendendo e garantindo o sucesso do cliente, é possível:

  • evitar o churn;
  • buscar um upsell;
  • impactar positivamente o CAC e LTV das empresas;
  • reduzir o ciclo de vendas;
  • tornar o cliente evangelizador da marca, fazendo com que ele traga novas pessoas à empresa;
  • entre outros.

A experiência do cliente conta e muito – e você simplesmente não pode ignorar isso. É o vendedor que está em contato com ele. É ele quem expõe o que é a empresa para quem deseja comprar.

Como esse momento poderá ser positivo para os negócios se esse vendedor está desmotivado por conta da comissão de vendas que ele receberá? Pense sobre isso.

Como criar uma comissão de vendas que motive os vendedores? Veja 4 passos

Como criar comissão de vendas?

Uma dúvida pode estar na sua cabeça ainda. Como descobrir qual forma de comissionamento funcionará mais para a minha empresa?

A verdade é que não há fórmula mágica. Você terá que tentar alguns estilos até achar aquele que deixe seu time de vendas motivado a vender sempre melhor.

Se eles venderem mais, a empresa fatura mais. E faturando mais será possível sempre crescer e ser sempre mais referência na área em que atua.

É preciso análise. Entender as métricas de vendas. Saber, também, a diferença existente entre eficiência e eficácia em vendas.

E, para ajudar você nessa missão, separamos 4 passos para criar uma comissão de vendas que seja justa e que motive os profissionais.

Confira:

1 – Seja claro desde o começo

Nenhuma relação humana funciona se ela não ocorre de forma clara, direta e franca. Em vendas isso obviamente tem a mesma verdade. É preciso passar segurança para a equipe de vendas.

Abra o jogo.

Fale sobre a situação financeira da empresa. O quanto é saudável pagar de comissão e quantas vendas precisam ocorrer (e com que frequência) para que esse valor aumente gradualmente.

Cabe ao líder de vendas chamar todos os envolvidos na operação e discutir isso de forma aberta. A tomada de decisão ocorre por parte dos gestores, claro. Mas é saudável ouvir todo o setor de vendas neste momento.

Pessoas ouvidas se sentem importante. Isso gera um sentimento de pertencimento e engaja. Não negligencie esse momento.

Portanto, seja claro. Diga o que você espera e entende como uma meta justa e pergunte a opinião das pessoas. Elas poderão dar insights valiosos para que a comissão de vendas seja boa para os dois lados.

Outra forma de ser sempre franco com a equipe é documentar, de maneira detalhada, como esse comissionamento ocorre.

Registre isso no sales playbook de sua empresa e deixa à disposição de todos. Exclua ruídos de comunicação para não haver dúvidas e, consequentemente, frustrações.

2 – Ser claro é definir quem será comissionado

Só o vendedor será comissionado? Ou o SDR também será? É preciso ter isso bem definido e ser claro desde a contratação destes profissionais.

Este último é o responsável por, em inside sales, marcar agendas para o closer. Sua missão é qualificar o lead para a compra. Deixá-lo seguro e pronto para uma demonstração do produto ou serviço.

Se esse profissional receber comissão de vendas, isso pode ocorrer de duas formas:

  1. por quantidade de agendas marcadas;
  2. por vendas que o closer realizou.

Prós e contras: a primeira forma pode parecer bom à primeira vista. Todavia, esse profissional da pré-venda pode marcar agendas com leads que não estão prontos para comprar para garantir sua comissão.

Se isso ocorrer, o vendedor não conseguirá fechar negócios e isso será ruim para a empresa em todos os aspectos – você já deve imaginar quais, certo?

Pode, então, fazer mais sentido comissionar o SDR por vendas fechadas. A comissão dele dependerá da capacidade do vendedor em selar o negócio? Sim,

Mas, em tese, se o lead está qualificado (leia-se: se o trabalho da pré-vendas foi bem feito) a venda está bem próxima de ocorrer.

3 – Crie uma relação saudável entre o salário-base e a comissão

Comissão de vendas salário base

Esse é um dos passos para criar uma comissão de vendas que mais atrai bons profissionais e também retém os vendedores talentosos dentro das empresas.

E precisa ser definido também na contratação dos vendedores. E precisa ocorrer dentro do que mais faz sentido para a saúde financeira da empresa.

Haverá, ao time de vendas, um salário-base a ser complementado pelas comissões de vendas? Ou o comissionamento será a única renda?

Se a comissão for a única forma de ganhos, isso poderá deixar o vendedor em constante tensão e apreensão.

Afinal, se as vendas não forem bem em um determinado mês, ele simplesmente não terá dinheiro suficiente para o período. E muitas vezes há fatores externos que podem influenciar para que os resultados não sejam os melhores na área comercial.

É preciso ter, na verdade, um equilíbrio entre o salário e a comissão. Sempre levando em conta o mercado e o contexto em que a empresa está inserida.

Trata-se de motivação, claro, mas também é relativo ao bem-estar. As pessoas precisam estar se sentindo bem para trabalhar bem. Em vendas isso não é diferente.

Portanto, leve em consideração a complexidade da venda e quais fatores influenciam para ajudar ou atrapalhar esse negócio.

O vendedor tem autonomia? Conta com um sistema de vendas que o ajuda? Tudo isso precisa ser levado em conta.

Negociação mais complexas, como são as vendas B2B, devem ter um comissionamento maior do que as transações mais simples, por exemplo.

4 – Monitore e revise sempre que precisar

Comissões são processos. E assim como qualquer outro, elas precisam ser monitoradas e revisadas sempre que perceber-se a necessidade.

Como falamos acima, é preciso testar e ver qual modelo deixa os profissionais mais motivados para conseguir ir além na meta estipulada.

Mas, mais do que isso, é necessário dar condições para que isso ocorra. Treinamento é essencial e precisa ocorrer constantemente. Coaching de vendas pode ser uma solução para extrair o melhor de cada pessoa, por exemplo.

Afinal, o mercado é impactado diariamente com a tecnologia. E literalmente da noite para o dia, o que se sabia, o que se tinha como convicção e melhores práticas pode não fazer mais sentido.

Softwares como um CRM Online empoderam as pessoas a conseguir vender mais e melhor. Vão ao encontro do que a empresa precisa e fazem com que o comissionamento seja pago da melhor maneira possível.

Até porque, usando esse sistema para vendas, a redução de custos na operação é menor. E, consequentemente, os vendedores podem ser melhor recompensados a partir daí.

6 tipos de comissão de vendas para as empresas aderirem

Tipos de comissão de vendas

Há diversas formas de pagar a comissão de vendas para os profissionais dentro das empresas. Como falamos no parágrafo anterior, o contexto conta muito para isso.

Separamos 6 formas dentro muitas outras maneiras de comissionar seus times. Dito isso, as comissões de vendas podem ser pagas por:

1 – Complemento ao salário-base

Essa é a forma mais tradicional – como citado acima. O valor da comissão pode ser fixo ou variável, e isso geralmente depende do tamanho da venda feita.

Estabelece-se uma porcentagem do valor da venda para ser designada a quem vendeu e também para quem qualificou o lead – o time de pré-vendas, lembra?

Cada um tem a sua fatia.

E optando por esse modelo, dá segurança para as pessoas trabalharem. Afinal, ganhos acima dos normais do mês dependerão exclusivamente do suor do vendedor.

Além disso, a empresa precisa entender quem ela é. Se o valor da venda sempre for baixo, não faz muito sentido adotar esse modelo. A margem de lucro que já é pequena ficará ainda menor.

2 – De maneira direta

Aqui, os ganhos do vendedor ocorrem unicamente por vendas feitas. Vendeu, ganha comissão. Não vendeu, o dinheiro não entra no bolso.

O valor pago geralmente ocorre no final do mês e essa será a única renda que o profissional terá.

O risco disso é que, se fatores externos atrapalharem os negócios, os ganhos podem ser bem menores. E isso pode fazer com que os colaboradores fiquem sempre tensos, preocupados por não ter dinheiro para contas mais básicas do dia a dia, por exemplo.

A vantagem é que fará com que o vendedor se esforce todo dia o máximo para conseguir fechar negócios.

Todavia, há o risco de “empurrar” o produto e/ou serviço para o cliente. Afinal, ele precisa do resultado todos os dias e usará todo tipo de técnicas de negociação possíveis.

Aliás, não só o closer como o time de qualificação também.

E isso, a médio e longo prazo, não é alho saudável para a imagem que a empresa está construindo. Há mais fatores negativos do que positivos que podem acontecer.

3 – Por margem de lucro

Comissão de vendas por margem de lucro

Neste modelo, a comissão de vendas não é calculada na quantidade de negócios feitos mas, sim, em quanto a empresa lucrou no mês.

Leva-se em conta o faturamento x os custos totais do negócio.

Em negócios que tem previsibilidade de vendas, esse pode ser um modelo tido como mais saudável. Afinal, o gerente comercial você saberá mensalmente quanto entra e quanto poderá sair dos cofres da empresa.

E, em isso acontecendo, o time comercial terá também uma previsibilidade de quanto dinheiro de comissões ele poderá contar.

4 – Por faturamento

Esse modelo é o que podemos definir como “meio do caminho” em relação ao anterior. Aqui, não leva-se em conta as despesas – de quaisquer ordens – que as empresas têm por mês.

O comissionamento é baseado unicamente no que a empresa faturou no período de 30 dias. Leva-se em consideração, portanto, o valor total que as vendas geraram.

Mas, se fizer sentido para seu negócio, outros fatores podem entrar neste faturamento para decidir o valor da comissão. Pode haver outras fontes de receitas como o MRR, venda de ações, entre outros.

5 – Por escalonamento

A comissão paga pode ter um aumento progressivo. Um valor de vendas mínimo é estabelecido. Se ele for atingido, X de comissão é paga.

Caso ocorra a adição de mais metade deste valor mínimo, por exemplo, o valor do comissionamento salta para Y. E assim vai.

Mas, novamente: isso precisa estar claro caso este seja o modelo escolhido. Tabele tudo e deixe ao acesso de todos os envolvidos nas operações dentro do playbook.

Sempre reforçando: quando a comunicação é clara, não há desentendimentos e nem frustrações.

6 – De forma mista, com incentivos

Comissão de vendas mista por incentivo

É possível, também, adotar um modelo misto, onde tanto valor em dinheiro como premiações são oferecidos. Porém, de novo: tem que fazer sentido para seu negócio.

Quer um exemplo?

Se a empresa vende pacotes turísticos, você pode tentar um modelo de comissões que o vendedor receba tanto dinheiro como uma viagem no final do ano com tudo pago.

Mas, para ser justo, proponha isso em uma reunião com o time. Você, gestor, pode achar que está oferecendo algo muito bom quando, na verdade, pode ser frustrante para a equipe.

Só que você não tem como saber qual dos dois é a verdade sem falar com ela, não é mesmo?

Entenda bem quem a sua empresa é. Tenha claro onde ela deseja chegar e como isso pode ocorrer. Reforce a cultura organizacional do seus negócios.

Fazendo isso, será possível chegar a um modelo justo de comissão de vendas, reter e motivar os seus profissionais. Seus negócios agradecem.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre esse artigo, ou quer entender como a tecnologia impacta no comissionamento em vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você nesta missão.

O primeiro fala sobre a importância de ter vendas baseadas em atividades nas empresas.

Já o segundo aborda sobre como é possível ter um controle de vendas cada vez mais assertivo nas organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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