Gerente de Vendas

7 min de leituraQualidades de um gerente de vendas para 2019

Um gerente de vendas deve refletir todo o espírito do time comercial de qualquer empresa. É nele que vendedores e pré-vendedores irão se balizar para trabalhar no dia a dia. É através dele, da sua liderança, que uma empresa pode vender mais, melhor e crescer.

A cada fim de ano, metas são analisadas, planejamento são feitos – ou refeitos – e a projeção de vendas para os próximos 365 dias é definida. Um objetivo de vendas é acertado para os 12 meses seguintes e o papel do gerente de vendas para atingir essa meta é vital.

Ao analisar o ano que passou, o que precisa ser feito na sua empresa para potencializar as vendas? Esta é certamente uma pergunta recorrente e passa pelo gerente insights para melhorar esta questão.

Afinal, as empresas só crescem quando conseguem tornar mais efetivo o seu processo comercial. E se isso ocorrer paralelamente à redução dos custos com a operação, estamos certamente falando do melhor cenário de todos, não é mesmo?

Neste artigo, elencamos qualidades essenciais para que um gerente de vendas consiga, não só gerir o seu time comercial, como extrair o melhor de cada um que está sob sua supervisão.

Vamos lá?

Boa leitura!

Ser um bom gerente de vendas passa pela gestão de pessoas

Ter controle sobre a equipe comercial, orientando os passos a serem feitos e dar condições que todos possam cumprir suas obrigações e bater metas. Esta é a missão de um bom gerente de vendas – que também precisa vender.

Veja bem, é importante ter uma carteira de clientes, não para competir com os vendedores, mas para estar constantemente atualizado e pegar insights para melhorar o pitch e, também, manter atualizado o playbook de vendas.

Por conta disso, selecionamos algumas qualidades indispensáveis para um bom gestor comercial.

Confira:

Saber montar bem o seu time

O primeiro requisito é saber cercar-dos melhores profissionais. Bons vendedores estarão empregados e podem custar muito caro. Mas, identificar potenciais talentos a serem lapidados é uma virtude importante.

Monte não só a equipe de vendas, mas também o time de pré-vendas – até por isso é importante saber de quantos SDR a sua empresa precisa.

É também fundamental compreender no que é fraco e no que é forte a sua equipe atual. Explore as virtudes e corrija as falhas.

Isso, aliás, é aplicar a chamada metodologia ágil. Estimular a troca de conhecimento.

Se alguém da sua equipe é mais lento, o ritmo de todos do time será o desta pessoa. O que fazer, então? Qualificá-lo.

Investir em aprimoramento constante é saída. Treinamento, muito treinamento. Não existe fórmula mágica. Existe, sim, trabalho, repetição, acerto de rumo, ajuste de processo e trabalho assertivo.

E quem precisa estar no controle disso tudo? O gerente de vendas, é claro.

Gerir através do respeito

Um líder de vendas precisa saber respeitar a todos. Como falamos, se alguém do seu time de vendas tem uma dificuldade maior, é necessário investir em qualificação.

Mas é preciso conseguir identificar isso. Conversar com as pessoas, acompanhar o seu trabalho no dia a dia e entender os motivos pelos quais ela não consegue acompanhar o ritmo dos demais.

Fazer isso de forma atenciosa, sendo didático ao mostrar o que precisa ser feito: tudo isso faz parte da gestão com respeito e valorização das pessoas.

Claro que, se não houver evolução mesmo depois de treinamentos e do compartilhamento constante de conhecimento, é preciso fazer alterações no seu time.

Porém, o respeito sempre deve imperar. Mesmo que haja razões para descontentamento com determinado profissional, gritar, reclamar, hostilizar algum vendedor pelo resultado ruim é, com o perdão da redundância: RUIM.

Primeiro porque você não conseguirá extrair nada positivo disso. Segundo que as demais pessoas da sua equipe verão a forma como você faz a gestão, como lidar com problemas e muito provavelmente ficarão desagradados.

Portanto, gerir através do respeito faz muito mais sentido. E quando isso é combinado do conhecimento em si sobre o assunto – no caso, vendas – fica mais fácil.

O líder de um time comercial precisa entender tanto ou mais sobre o tema do que os seus comandados.

Há uma frase antiga que fiz: “As palavras convencem, o exemplo arrasta”. E isso faz todo sentido em vendas.

Quando o gerente mostra que realmente entende do assunto, fica bem mais fácil conquistar o respeito da sua equipe, de eles confiarem naquilo que você propõe.

Estabelecer limites

Entender e metrificar. Ler o contexto e adaptar o caminho – se necessário. Parecem palavras soltas, mas fazem todo o sentido em uma área comercial de qualquer empresa.

É como falamos anteriormente. O gerente de vendas precisa ter a consciência da capacidade atual do seu time. Mas essa análise tem que ser pautada com base em métricas de mercado relacionadas diretamente ao setor da sua empresa e, também, levar em conta o contexto atual de mercado.

Em início de ano, por exemplo, o ritmo sempre é mais devagar. Então se os vendedores não estão conseguindo bater a meta para o mês, é preciso entender esses porquês e, então, adaptá-la para o período.

Colocar objetivos ousados pode causar duas reações. A primeira é a esperada, certamente: motivar a equipe a se esforçar mais para obter êxito. Mas, tenha em mente que gestão de equipes vai muito além de pagar comissões.

Porém, se a meta for irreal, o efeito pode ser bem negativo, com as pessoas acabando desmotivadas – algumas até mesmo pedindo para sair.

E aí, você terá que contratar novos profissionais, investir novamente em treinamento e esperar a curva de aprendizado chegar a um bom nível para colocá-los na linha de frente e vender.

Quanto tempo foi perdido nestes processos? Quantas oportunidades passaram por simplesmente não ter como atendê-las?

Por isso, cabe ao gestor comercial valer-se de KPIs – os chamados Indicadores Chaves de Performance – e OPIs, que são Indicadores Operacionais de Performance. Através deles é possível identificar gargalos e definir um plano para corrigi-los.

Identificar as melhores oportunidades

Outro ponto importante e que torna o trabalho de todos os envolvidos no setor comercial é identificar as melhores oportunidades.

O clichê é verdadeiro: tempo é dinheiro e todo gestor sabe quanto custa, não só um vendedor ocioso, como tempo perdido com prospects que não tem potencial para fechamento.

O foco errado compromete que as metas mensais estabelecidas sejam batidas. Por consequência, aumenta o CAC, o Custo de Aquisição de Clientes por parte da sua empresa.

Com a experiência na área, com o conhecimento da persona para qual se vende e também da solução que tem na mão, cabe ao gerente de vendas direcionar a sua equipe àquelas oportunidades de maior potencial.

Para isso, também, é necessário tê-las bem organizadas dentro do seu funil de vendas. Assim, fica mais fácil designar para os pré-vendedores, por exemplo, com o intuito de que qualifiquem o lead para o closer.

É importante, também, ter a consciência se a meta estabelecida condiz com a realidade. E aqui não falamos apenas daquelas metas mais ousadas. Metas baixas também podem ser um problema.

Afinal, as empresas estarão gastando muito mais horas dos seus times para conseguir algo que, com menos pessoas, ou com menos horas de trabalho, isso seria possível de se alcançar.

E aí, novamente: quanto custará cada cliente obtido no período de uma semana? Um mês? Um ano? Quanto dinheiro foi investido em comparação com o valor que foi gerado?

Encontre o seu estilo de liderança

Qual estilo de gestão combina mais com você? Seja verdadeiro na resposta. Ser artificial, tentando tornar-se algo que não condiz com sua personalidade, suas crenças e também valores não dará certo.

Afinal, você tentará ser algo que não é – isso não vai durar muito tempo e as pessoas irão perceber a mudança.

Se você deseja ser mais direto, faça isso de maneira assertiva. Demonstre confiança naquilo que você orienta e explique os porquês de forma clara. Trata-se de um estilo mais impositivo.

Combina com você ser mais aberto? Convencer com argumentos, abrindo para o seu time questionar ou ponderar pode funcionar. Você pode propor algo mas deixar para que todos tomem em conjunto a melhor decisão.

Mas você pode simplesmente delegar. Dentro de parâmetros que fazem sentido para a empresa, deixar que cada vendedor tenha o seu modus operandi – desde que traga os resultados desejados.

Usar o CRM para liderar

Como conseguir ter um trabalho assertivo, o tempo de sua equipe otimizado e informações importantes para adequar o processo de vendas da sua empresa?

Com o uso de um CRM Online é possível ter uma gestão de vendas muito mais completa. Um gerente de vendas consegue, não só relatórios de cada vendedor, como um controle de como as vendas estão ocorrendo como um todo na empresa.

Afinal, você conta com ligações gravadas, múltiplos funis de vendas, integrações com ferramentas de qualificação de lead (fundamental para a pré-venda), alerta de estagnação de oportunidades, entre outros.

Com tudo isso, é muito mais fácil gerir um time comercial e saber qual rumo tomar para corrigir falhas, não é mesmo?

Deixando o trabalho robótico de, por exemplo, copiar e colar emails toda vez que entra em contato com algum prospect, os seus vendedores conseguem ser verdadeiros consultores de negócios.

O resultado disso?

Todo contato com algum lead irá gerar valor para o mesmo, que conseguirá entender como efetivamente a solução que a sua empresa vende faz sentido para ele. E, assim, fica mais fácil de ele tomar a decisão de comprar.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre algum dos termos que utilizamos neste artigo, acesse nosso glossário de vendas com todos os termos.

Se você tem algum gargalo no seu processo de vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Boa vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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