Dicas de Vendas

9 min de leitura17 dicas de vendas para obter os melhores resultados comerciais

Seguir algumas dicas de vendas é importante para qualquer vendedor conseguir, não só contornar objeções, mas também aprimorar o seu pitch de vendas.

Até porque, em tempos de altíssima concorrência e do livre acesso à informação, é de fundamental importância se empenhar para potencializar as vendas, conquistando e mantendo seus clientes todos os dias.

É ilusório, também, pensar que quem demonstrou interesse na solução que você vende não conhece nada acerca da sua empresa.

Salvo exceções, os potenciais clientes já se informaram de você através do seu site e já analisaram algum artigo no seu blog para saber se você é autoridade no assunto.

Se a compra demandar um alto custo, eles certamente compararam você com a concorrência e pediram referências de quem já é seu cliente.

Afinal, é uma decisão importante e alguns cuidados são necessários de serem tomados. E aí, você vai precisar de algumas dicas de vendas para ser assertivo na missão de vender mais e melhor, não é mesmo?

Portanto, separamos, neste artigo, 17 dicas de vendas que ajudarão os vendedores a obter o melhor sucesso comercial:

  1. Não subestimar o seu cliente em potencial;
  2. Compreender a dor antes de vender a solução;
  3. Conhecer o cliente;
  4. Escutar mais do que falar;
  5. Entender o contexto;
  6. Buscar conexão emocional;
  7. Não desperdiçar tempo;
  8. Usar um playbook para vendas;
  9. Adaptar-se e entender com quem você está lidando;
  10. Conhecer bem a solução que você vende;
  11. Acreditar naquilo que você vende;
  12. Saber eliminar objeções;
  13. Organizar bem o funil de vendas;
  14. Ser rápido ou então os leads esfriarão;
  15. Ser pró-ativo para fazer o follow up;
  16. Personalizar a venda;
  17. Ser muito mais um consultor do que vendedor.

Vamos conferir cada uma delas detalhadamente?

Boa leitura!

Dicas de vendas para melhorar os resultados

Alcance a potência máxima do comercial com estas dicas de vendas.

Dicas de vendas para o vendedor

Alcançar uma boa gestão comercial de resultados depende da aplicação de processos adequados, de uma metodologia atenta às necessidades do cliente e de uma base de conhecimento de mercado bem abrangente.

Porém, a peça central para uma venda bem-sucedida é certamente o vendedor. Na forma como se comporta e conduz a venda, ele pode conquistar o cliente ou espantá-lo. Algumas dicas de vendas valiosas nesse sentido são:

1 – Não subestimar o seu cliente em potencial

Como dissemos anteriormente, quem entrou em contato com você atrás da sua solução, certamente já se cercou de informações sobre quem você é e o que vende.

Portanto, “aumentar” alguns pontos, manipular a verdade ou qualquer coisa do tipo não faz sentido algum – não será verdadeiro e o prospect vai perceber.

Se você diz que atende determinado cliente mas este, por exemplo, cancelou, não é correto seguir falando isso, certo?

2 – Compreender a dor antes de vender a solução

Deixe que os prospects falem de suas dores antes de sair dizendo como a solução que você vende funciona. Talvez você esteja até mesmo se precipitando e entregando algo que ele não precisa.

Fazer isso só irá gerar mal estar, pois dará a impressão de que o vendedor entende muito mais do negócio do cliente do que o próprio cliente.

Deixe-o falar, anote, pense em como a sua solução atenda e, item por item, seja didático e mostre que o que você está vendendo tem, sim, muito valor.

3 – Conhecer o cliente

Saber para quem está vendendo ajuda muito na escolha da melhor estratégia de venda e na identificação do que oferecer. Esta é outra dica de vendas importante.

Nesse ponto, é importante trabalhar a interação com o cliente durante a venda.

O vendedor deve estar atento à conversa e às atitudes do cliente, entender o que ele pensa e precisa, falar menos e ouvir mais. Isso o ajudará a criar um vínculo com o cliente, a aumentar a confiança que ele tem no vendedor e, por consequência, aceitar melhor as sugestões oferecidas pelo profissional de vendas.

4 – Escutar mais do que falar

O tópico acima está diretamente relacionado com este. Dê o espaço para que as dores possam ser expostas. Pessoas gostam de ser ouvidas e este é, sim, bastante o papel do vendedor.

Sempre que o time comercial for falar, precisa agregar valor. É necessário mostrar, a cada problema que o lead aponta, como faz sentido para ele o produto ou serviço que está sendo oferecido.

Fazer isso, inclusive, fornece gatilhos para que você consiga encontrar o jeito ideal de fechar este negócio. Falar pouco, escutar muito e fazer as perguntas certas: é isso que você quer.

5 – Entender o contexto

Você tem metas a bater e precisa correr atrás disso. Mas, é preciso compreender o contexto atual que você está. Se for em final de ano, possivelmente o prospect não estará propenso a fechar negócio – e você não pode pressioná-lo para isso.

Até por isso, deixe a oportunidade congelada e faça o que o cliente pediu, entrar em contato algum tempo depois.

Há também casos em que há mudanças em equipes comerciais das empresas – isso em caso de vendas B2B – e quem registrou interesse em sua oferta não sabe se poderá ou não selar a venda.

6 – Buscar conexão emocional

Nesta dica de vendas, criar conexão emocional é uma maneira bastante eficaz de diminuir a distância existente entre quem vende e quem busca a solução.

Na conversa que você tem com o prospect, você pode encontrar – sem ser forçado – a conexão através de um gosto em comum. Pode ser um time de futebol, um amigo, uma empresa parceira, uma viagem feita, não importa.

Assim, você reduz o tom “sisudo” que a conversa poderia tomar e deixa mais fluída a apresentação daquilo que você, vendedor, está ofertando.

7 – Não desperdiçar tempo

Tempo é valioso – tanto o do vendedor como o do cliente. Portanto, primeiramente é necessário focar em abordar clientes que tem potencial em comprar o seu serviço ou produto – nisso, cresce a importância da pré-vendas.

Investir tempo em quem não está maduro para fechar negócio faz com que os vendedores acabem demorando mais para bater as suas metas – e isso aumenta diretamente o Custo de Aquisição de Clientes, o CAC.

Se quem está do outro lado da linha não se mostra propenso a aceitar a sua oferta, não insista. Até porque, fazer isso fará mal também para a imagem da empresa.

8 – Usar um playbook para vendas

Ter um playbook para vendas é importante para manter a essência da empresa presente em qualquer venda. Nele haverá dicas como as deste blog, passo a passo a serem seguidos, frases e emails a serem emitidos, entre outros.

O playbook assegura a qualidade e o discurso assertivo, deixa o vendedor em sintonia com os valores da empresa. Assim, os processos de vendas ficam padronizados e o conhecimento pode ser mais rapidamente compartilhado com novos vendedores.

9 – Adaptar-se e entender com quem você está lidando

Ter discurso padronizado é importante em praticamente todas as dicas de vendas, mas não precisa ser necessariamente a regra para se trabalhar diariamente. Até porque nem todas as pessoas têm conhecimento técnico ou domínio total sobre o assunto.

Então, cabe à equipe comercial entender o nível de maturidade do potencial cliente e, se for necessário, ser didático para que faça sentido o discurso de vendas.

Um bom vendedor, aliás, é aquele que consegue gerar valor tanto para leigos como para decisores, especialistas na área.

10 – Conhecer bem a solução que você vende

Cada contato com o cliente precisa gerar valor para quem escuta você. Por isso, é necessário que o time comercial entenda exatamente o que ele vende.

Que tenha domínio por completo, após ouvir as dores do cliente, de como faz sentido, para ele, que o seu produto ou serviço seja adquirido. Assim, você realmente irá mostrar que entendeu o problema que ele tem e sabe como isso pode ser corrigido de imediato.

11 – Acreditar naquilo que você vende

Mais do que conhecer bem o que você vende, é preciso acreditar naquilo que se tem em mãos. Dentro do seu pitch de vendas, é preciso defender, mostrar que o que você vende é o melhor para o prospect.

Saiba defender a sua solução se a concorrência for citada; mostre algum case de clientes do mesmo segmento, por exemplo, para ajudar no convencimento de quem escuta você.

12 – Saber eliminar objeções

Lidar com objeções e rejeições é comum, mas nunca é fácil. Isso faz parte do processo de amadurecimento e aprendizado do vendedor e proporciona grande diferença nos resultados obtidos com as vendas.

Ele deve aprender a ser resiliente, enfrentar as dificuldades e buscar nelas soluções. Isso envolve não levar para o lado pessoal, mas encontrar algo que mude o foco da conversa.

13 – Organizar bem o funil de vendas

É importante ter as informações dos prospects bem claros e organizados no seu funil de vendas. Os clientes estão cada vez mais exigentes e é necessário muita organização para atender a demanda.

Por isso, tenha sempre mapeado para quem você vende e as ações já realizadas em relação a ele dentro do seu CRM. Se algum vendedor por exemplo já entrou em contato com ele, você saberá e, assim, evitará repetir a ação e irritá-lo.

14 – Ser rápido ou então os leads esfriarão

Um lead entrou no seu funil de vendas? Então é necessário agir com assertividade, ser pró-ativo. Caso contrário, ele acabará esfriando.

Entre em contato o quanto antes com quem registrou interesse na sua solução. Até porque, é bastante possível que ele tenha se interessado pelo concorrente.

Então, quem for mais rápido, quem gerar valor primeiro, muito provavelmente irá ganhar o cliente.

15 – Ser pró-ativo para fazer o follow-up

O follow-up faz com que o vendedor permaneça conectado ao lead. O fundamental aqui é manter o relacionamento e qualificá-lo para que ele passe do funil de pré-vendas para o de vendas. Esse trabalho pode ser feito por um SDR também.

Assim, você colhe mais informações e deixa o prospect mais preparado, mais municiado sobre quem você é e o que vende e a venda fica mais facilitada.tirar dúvidas e falar mais sobre o produto.

16 – Personalizar a venda

Uma vez que o vendedor conhece melhor seu cliente, é importante dar atenção personalizada a ele. Com base no conhecimento obtido, é preciso adaptar à necessidade do cliente os produtos que se tem à disposição, analisando o que é realmente útil para ele.

17 – Ser muito mais um consultor do que vendedor

Deixar o trabalho robótico para as máquinas. Parar de fazer serviços manuais e repetitivos como copiar e colar dezenas de emails por dia.

Quando o vendedor para de se preocupar com isso, deixando esse serviço para um CRM Online, por exemplo, fica muito mais fácil virar um consultor de negócios.

Você identifica as dores, mostra como a solução funciona e como ela irá corrigir passo a passo aquilo que aflige o potencial cliente.

Gerar valor. É isso que você precisa, sempre, fazer.

Ferramentas que potencializam dicas de vendas

Nós separamos algumas ferramentas para otimizar as nossas dicas de vendas.

Ferramentas que potencializam as dicas de vendas

Além de fator humano, algumas ferramentas e técnicas podem ser ótimas dicas de vendas para aumentar e potencializar os resultados. Veja algumas delas.

CRM

O uso do CRM permite centralizar os dados que são muito úteis na hora da venda. Permite saber não apenas para quem se está vendendo, mas o que realmente pode ser do interesse da pessoa. É a vida e o perfil do cliente na tela do seu computador!

SPIN Selling

Outra ferramenta ou técnica eficaz é o SPIN Selling. Suas quatro fases são: situação, problema, implicação e necessidade.

Para cada fase deve-se fazer as perguntas corretas, que ajudarão a identificar a melhor decisão a tomar, ou seja, o próximo passo a ser dado em uma venda.

Uso de métricas

Conhecer e acompanhar as métricas de vendas ajuda a otimizar o trabalho e expandir o faturamento.

É relevante saber se as metas de vendas estão sendo alcançadas, entender como anda taxa de conversão de marketing leads (visitantes recém-convertidos) para sales leads (leads já educados sobre suas necessidades), a razão entre leads e oportunidades e a conversão de oportunidades em clientes.

Ciclo de vendas

ciclo de vendas envolve todo o processo entre a conversão de um lead em um cliente. Para utilizá-lo corretamente é importante analisar onde concentrar os esforços de marketing.

Utilizar um ciclo de vendas ajuda a entender seu cliente, suas preferências e seus objetivos, além de melhorar o alinhamento entre marketing e vendas.

Com a aplicação dessas dicas de vendas sua empresa se tornará mais engajada no atendimento e aumentará exponencialmente as vendas, gerando bons resultados comerciais.

E aí, como podemos te ajudar?

Caso tenha ficado com alguma dúvida sobre qualquer das dicas de vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Se você não entendeu algum dos termos que usamos, acesse nosso glossário de vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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