Dicas de vendas: 18 dicas práticas para vender mais e otimizar o lucro do seu negócio

Dicas de vendas para alavancar seus negócios
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Seguir algumas dicas de vendas é importante para qualquer vendedor conseguir, não só contornar objeções, mas também aprimorar o seu pitch de vendas. Até porque, são tempos de altíssima concorrência.

Com o livre acesso à informação, é de crucial importância se empenhar para potencializar as vendas. Além, claro, de seguir conquistando e mantendo seus clientes todos os dias.

É ilusório, também, pensar que quem demonstrou interesse na solução que você vende não conhece nada acerca da sua empresa.

Salvo exceções, os potenciais clientes já se informaram de você através do seu site e já analisaram algum artigo no seu blog para saber se você é autoridade no assunto.

Se a compra demandar um alto custo, eles certamente compararam você com a concorrência e pediram referências de quem já é seu cliente.

Afinal, é uma decisão importante e alguns cuidados são necessários de serem tomados.

E aí, você vai precisar de algumas dicas de vendas para ser assertivo na missão de vender mais e melhor, não é mesmo?

Portanto, separamos, neste artigo, 18 dicas de vendas que ajudarão os vendedores a obter o melhor sucesso comercial.

Vamos conferir cada uma delas? Boa leitura!

Enquanto isso, aproveite essa dica ótima que é conhecer a ferramenta de vendas da Pipe Run.

Estratégia para aumentar vendas

Como uma estratégia assertiva de vendas pode aumentar a lucratividade?

Ainda hoje é muito comum vermos empreendedores de longa data achando que vendas é uma atividade intuitiva, como se o bom vendedor nascesse com essa habilidade, que, na verdade, é técnica.

Ou seja, por mais afinidade com os clientes e sucesso em vendas que um empresário possua, isso não se sustenta no longo prazo e podemos dizer que esse modo empírico de tocar o setor é pouco eficiente.

É importantíssimo para a longevidade da sua operação que você aplique as técnicas de vendas dentro de uma estratégia que visa aumentar a lucratividade da sua empresa no médio e longo prazo.

Essas táticas servem principalmente para que você compreenda as vendas da sua empresa de uma forma muito mais completa.

Inclusive com a possibilidade de fazer uma previsão de demandas e assim ter uma noção mais ajustada para estabelecer as metas de vendas.

Por isso, preparamos esse conteúdo completo com dicas de vendas e também com as principais tendências do mercado para que você estruture e/ou aprimore o setor de vendas dentro do seu negócio e consiga lucros mais expressivos.

Tendências de vendas para 2023

Tendências de vendas para 2023 (expectativas do mercado)

Algumas das principais técnicas de vendas datam de muito tempo, como o rapport por exemplo. Por outro lado, é importante aceitar os avanços tecnológicos e culturais para fazer com que sua estratégia esteja adequada com a evolução do seu público alvo.

E uma das tendências para o próximo ano que parece mais promissora é a consolidação do mercado de e-commerce.

Isso mesmo: apesar das vendas online serem uma ferramenta bastante utilizada desde os primórdios da internet, cada vez mais empresas tradicionalmente estabelecidas no mercado offline passam a oferecer a função de compra também pelo e-commerce.

O que talvez seja uma grande mudança, e também um fator de aceleração desse tipo de comércio, é o fato de que as redes sociais cada vez mais serão usadas de forma ativa nas vendas de produtos e serviços.

Então, o que antes demandava a construção de um site com sistema de loja, software de pagamentos e afins hoje é feito diretamente pelas redes sociais das empresas e até mesmo pelo Whatsapp.

Isso vem de encontro a uma outra tendência que pode crescer muito nos próximos anos: a negociação P2P (Peer 2 Peer), ou seja, de pessoa para pessoa.

A ideia é que, com um clique pelo Whatsapp, você conclua uma venda direta com uma empresa (via WhatsApp Business) ou com uma pessoa física para um comércio mais simplificado e descentralizado.

18 dicas de vendas para alavancar seus negócios

Uma vez que você já entendeu melhor a importância das estratégias e técnicas de vendas, bem como quais são as principais tendências que temos observado para os próximos anos, agora é o momento para trazermos algumas dicas de vendas práticas para você aplicar no seu negócio.

E não são poucas! Para o artigo de hoje, separamos 18 dicas de vendas que você vai conseguir aplicar na sua empresa, independentemente do segmento, dos tipos de produtos e mesmo das características dos clientes.

Se atentando a esses fatores, você terá uma visão muito mais apurada do setor de vendas da sua empresa e vai poder propor ao seu time formas de otimizar o processo, visando sempre o aumento dos lucros na sua empresa.

Conheça o seu cliente

Saber para quem está vendendo ajuda muito na escolha da melhor estratégia de venda e na identificação do que oferecer. Esta é uma das dicas de vendas mais importantes.

Nesse ponto, é importante trabalhar a interação com o cliente durante a venda.

O vendedor deve estar atento à conversa e às atitudes do cliente, entender o que ele pensa e precisa, falar menos e ouvir mais.

Isso o ajudará a criar um vínculo com o cliente, a aumentar a confiança que ele tem no vendedor e, por consequência, aceitar melhor as sugestões oferecidas pelo profissional de vendas.

Planejamento estratégico

Planeje sua estratégia

Não importa qual seja a estratégia que o gerente de vendas ou mesmo a equipe decida aplicar, é fundamental para o sucesso planejar como isso será feito, para antever possíveis cenários contrários ao idealizado.

O processo passa principalmente por entender quais são os pontos fortes e pontos fracos da sua empresa e como isso pode ser considerado com relação ao que o mercado apresenta.

Avaliar na sua estratégia também o que pode ser considerado como oportunidade de mercado ou mesmo como ameaça é imprescindível para garantir que as táticas vão ser as mais eficientes.

Neste contexto, podemos considerar como oportunidade as dificuldades de um concorrente principal em resolver um problema específico, por exemplo. 

Por outro lado, uma tendência de preços mais baixos dentro do segmento pode ser  uma ameaça se sua empresa não tiver condições de ser competitiva quanto aos valores praticados.

Por isso, o planejamento não pode ser negligenciado e precisa considerar a maioria das possibilidades que tenham o potencial de afetar o seu negócio, seja de forma positiva ou de maneira negativa.

Assim você se prepara para os principais cenários que possam aparecer na sua frente.

Conheça o seu produto que você vende

Cada contato com o cliente precisa gerar valor para quem escuta você. Por isso, é necessário que o time comercial entenda exatamente o que ele vende.

Que tenha domínio por completo, após ouvir as dores do cliente, de como faz sentido, para ele, que o seu produto ou serviço seja adquirido.

Assim, você realmente irá mostrar que entendeu o problema que ele tem e sabe como isso pode ser corrigido de imediato.

Teste diferentes abordagens

As técnicas de vendas misturam o conhecimento de vários levantamentos ao longo da história com a aplicação prática e o feedback instantâneo de cada interação entre vendedores e prospectos.

Por isso, por mais que você tenha as habilidades aplicadas à estratégia, grande parte do processo está relacionado a testar as abordagens na prática para ver se, de fato, vão gerar os resultados esperados.

Então, grande parte do processo parte da tentativa e erro. Afinal, cada segmento e cada nicho vai apresentar as suas próprias necessidades na hora da negociação. 

Portanto, é imprescindível ter ferramentas para se virar a cada resposta dos prospectos.

O importante é que essas abordagens não sejam aleatórias, mas sejam parte de um processo preestabelecido — dentro do que o setor de marketing entende como a forma mais eficiente de atingir o público alvo de cada produto ou serviço.

Porém, não basta só testar, é preciso entender o que fazer com os resultados destes testes para que seja possível aprimorar a sua estratégia de vendas e assim conseguir mais conversões baseadas nas respostas que o público fornece.

Quanto mais testes, mais dados; e quanto mais dados, mais assertivas serão as suas decisões operacionais.

Elimine objeções

Lidar com objeções e rejeições é comum, mas nunca é fácil. Isso faz parte do processo de amadurecimento e aprendizado do vendedor e proporciona grande diferença nos resultados obtidos com as vendas.

Ele deve aprender a ser resiliente, enfrentar as dificuldades e buscar nelas soluções.

Isso envolve não levar para o lado pessoal, mas encontrar algo que mude o foco da conversa.

Crie uma conexão de confiança com o cliente

Nestas dicas de vendas, criar conexão emocional é uma maneira bastante eficaz de diminuir a distância existente entre quem vende e quem busca a solução.

Na conversa que você tem com o prospect, você pode encontrar – sem ser forçado – a conexão através de um gosto em comum.

Pode ser um time de futebol, um amigo, uma empresa parceira, uma viagem feita, não importa.

Assim, você reduz o tom “sisudo” que a conversa poderia tomar e deixa mais fluída a apresentação daquilo que você, vendedor, está ofertando.

Acredite no seu produto

Essa dica pode parecer bastante óbvia, mas vemos muitos empreendedores anunciando seus produtos ou serviços sempre na defensiva. Ou seja, fazendo várias ressalvas quanto a vários fatores relacionados ao funcionamento ou ao uso.

É claro que nem todo produto é perfeito.

Aliás, a esmagadora maioria não é, portanto não há necessidade de se explicar pelas possíveis falhas da solução que você vende. O ideal é focar no que ela pode entregar de benefício ao consumidor.

Os feedbacks negativos vão servir para que você aprimore o seu produto ou o seu serviço, então jamais devem ser descartados. Porém, não podem ser a única forma de ver o que sua empresa oferece.

Se você já testou sua solução e confia nela, acredite no que ela pode entregar, mas seja realista quanto às necessidades de melhorias. Assim, você não terá a sensação de que seu produto não é o ideal.

É comum compararmos o que oferecemos com o que a concorrência oferece, mas é preciso levar em conta vários outros fatores e entender que o seu público pode se beneficiar da sua solução, mesmo que ela ainda não seja perfeita. É isso que chamamos de diferencial competitivo.

Saiba ouvir o cliente

O tópico acima está diretamente relacionado com este. Dê espaço para que as dores possam ser expostas. Pessoas gostam de ser ouvidas e este é, sim, bastante o papel do vendedor.

Sempre que o time comercial for falar, precisa agregar valor. É necessário mostrar, a cada problema que o lead aponta, como faz sentido para ele o produto ou serviço que está sendo oferecido.

 

Fazer isso, inclusive, fornece gatilhos para que você consiga encontrar o jeito ideal de fechar este negócio. Falar pouco, escutar muito e fazer as perguntas certas: é isso que você quer.

Destaque o diferencial do seu produto

Já falamos antes sobre diferencial no tópico sobre “acreditar no potencial do seu produto”, mas agora vamos mais a fundo quanto a esse ponto, que pode ser decisivo para o sucesso dessas dicas de  vendas aplicadas no seu negócio.

A primeira coisa a se considerar é que diferencial nem sempre se trata de algo super inovador ou nunca visto antes no mercado. 

Pode ser algum fator que o seu consumidor potencial não conheça e entenda como benefício para ele.

Por exemplo, uma câmera digital tirava fotos da mesma forma que uma câmera analógica. Agora, a chance de ver o resultado na hora, sem passar por várias horas do processo de revelação, é um baita diferencial.

Só que esse diferencial foi rapidamente percebido pelos consumidores, que adoraram a ideia de ter o registro dos seus momentos visualizados na hora, com mais opções de fotos a serem tiradas além das 36 que um filme tradicional permitia.

Já as empresas acreditavam na ideia de que os consumidores jamais iriam se acostumar com imagens digitais e sempre iriam preferir as fotos impressas, pois essas poderiam ser seguradas na mão e mostradas à família.

O que a história mostrou, principalmente com as redes sociais, é que a foto digital é muito mais prática que a impressa e ainda tem a vantagem de poder ser facilmente compartilhada com parentes distantes, mantendo assim a família sempre atualizada com o que acontece com seus familiares.

Esse é apenas um dos exemplos de como um diferencial pode fazer diferença, mesmo que o mercado não perceba essa vantagem.

Gerencie o seu tempo 

Depois dessa ampla explicação quanto aos diferenciais, vale dizer que o ideal é fazer com que a comunicação do seu produto ou serviço seja tão concisa, que dispense explicações mais aprofundadas para convencer o potencial cliente. 

Na prática, essa conversão mais rápida permite que todo seu time de vendas gerencie melhor o seu tempo com as atividades empregadas em convencer novos clientes. Afinal, eles já vão chegar mais propensos à compra.

É o que chamamos de leads qualificados, ou seja, clientes em potencial que já têm algum conhecimento da sua solução e têm um interesse maior em comprar, estando talvez indecisos e comparando com os concorrentes.

Quanto mais propensos a ficar com seu produto, mais eficiente foi a comunicação prévia. Então o tempo necessário para venda, ou ciclo de vendas, é bem mais curto, o que é um indicador vantajoso para empresa.

Entenda seu funil de vendas

É importante ter as informações dos prospects bem claros e organizados no seu funil de vendas. Os clientes estão cada vez mais exigentes e é necessário muita organização para atender a demanda.

Por isso, tenha sempre mapeado para quem você vende e as ações já realizadas em relação a ele dentro do seu CRM.

Se algum vendedor por exemplo já entrou em contato com ele, você saberá e, assim, evitará repetir a ação e irritá-lo.

Demonstre sua autoridade 

Autoridade é como o cliente percebe a sua marca perante ao mercado, ou seja, o quanto ele vê de credibilidade no que você oferece.

Por exemplo, montadoras como a BMW e a AUDI, são autoridades quanto o assunto são carros de luxo de alta performance — e isso vem de uma construção de marca ao longo de vários anos.

O tempo é um fator importante para a construção de autoridade, porém, não é determinante, pois outras credenciais têm o mesmo impacto na mente do seu público alvo.

Formações em medicina, por exemplo, são fundamentais para produtos relacionados à saúde, assim como utilizar celebridades na propaganda faz com que sua marca “pegue emprestada” a credibilidade de outros para construir sua base de autoridade.

Testemunhos de clientes reais também tendem a ter um efeito muito positivo quanto à sensação de autoridade percebida pelos clientes.

Então, se você tiver esses relatos, e estes forem reais e verossímeis, vale a pena colocar nos seus anúncios — principalmente se sua marca for recente no mercado.

 

São essas táticas de gerar autoridade que vão te proporcionar alguma vantagem para romper as barreiras de entrada e, assim, começar a construir um público cativo.

Não subestime o cliente

Como dissemos acima, quem entrou em contato com você atrás da sua solução, certamente já se cercou de informações sobre quem você é e o que vende.

 

Portanto, “aumentar” alguns pontos, manipular a verdade ou qualquer coisa do tipo não faz sentido algum – não será verdadeiro e o prospect vai perceber.

 

Se você diz que atende determinado cliente mas este, por exemplo, cancelou, não é correto seguir falando isso, certo?

Personalize suas vendas

Uma vez que o vendedor conhece melhor seu cliente, é importante dar atenção personalizada a ele.Com base no conhecimento obtido, adapte à necessidade do cliente os produtos que se tem à disposição. Faça isso analisando o que é realmente útil para ele. Não negligencie essa tarefa.

Aposte no networking

Uma das dicas de vendas mais antigas, porém das mais eficientes, é a construção de um bom networking, pois isso coloca a sua empresa na cara do gol para converter um novo cliente.

A grande causa por trás disso é que, quando você tem uma boa rede de contatos, você será indicado para novos possíveis consumidores que já vão analisar a sua empresa influenciados pela credibilidade de quem indicou.

Esse networking pode ser construído de várias formas, mas a principal delas é estabelecendo boas relações com seus fornecedores e também participando de feiras de negócios para colocar sua marca em evidência junto aos seus pares do mercado.

Valorize a experiência do seu cliente

Valorize a experiência do seu cliente

Cada vez mais a experiência do cliente tem sido mais decisiva para o fechamento de uma venda e mais ainda para fidelização desses consumidores.

O cliente precisa se sentir bem antes de efetivar a aquisição do seu produto ou serviço, e isso passa muito por uma abordagem do time de pré-vendas e posteriormente dos vendedores em si.

Quanto mais confortável o cliente em potencial se sentir, mais ele vai se interessar pela sua solução, em detrimento daquela que o concorrente oferece, pois a interação positiva tem peso na decisão dele.

Tenha um pós-venda eficiente

Fechar uma venda traz uma grande sensação de alívio para toda equipe, até para os gestores, pois significa que uma das metas estará mais próxima de ser finalizada.

O ponto em questão é que a interação com o cliente não acaba aí, pois as técnicas de pré-venda precisam entrar em cena para garantir que a entrada desse novo lead seja a mais positiva possível.

Isso permite que o processo de fidelização dessa nova aquisição seja feito de uma maneira bem mais eficiente, pois o cliente vai se sentir bem acolhido ao escolher a sua empresa, e não outra.

Todas essas dicas de vendas vão ser otimizadas se você tiver um bom software para fazer a gestão dessas vendas, desde a captação do lead até o pós-venda.

Para isso, conheça a plataforma da Pipe Run e aumente a receita da sua empresa.

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Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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