Segmentação de mercado: o que é?

10 min de leituraPor que a segmentação de mercado é essencial para seus negócios?

Você sabia que a segmentação de mercado é uma questão estratégica e vital para as empresas crescem em um médio e longo prazo?

Abrir um negócio demanda muitas variáveis – e você sabe muito bem disso. Não é e nunca será uma missão fácil. E por isso é preciso cercar-se de cuidados.

Um deles é referente aos clientes e onde prospectá-los.

“Atirar” para todos os lados faz pouquíssimo sentido, por mais abrangente que possa ser a solução que a empresa tem em mãos.

E é neste momento que a segmentação de mercado cresce em importância.

Mas, afinal, o que exatamente é isso? Qual a sua importância? Como realizar?

Todas essas são dúvidas comuns – especialmente para quem está iniciando no seu empreendimento,

Porém, todas são respostas que precisam estar claras e, neste artigo, esperamos ajudar você a entender melhor sobre segmentação de mercado.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é segmentação de mercado?

O que é segmentação de mercado?

Segmentar o mercado nada mais é do que focar em um público-alvo para seus negócios. Somente fazendo isso é possível atingir melhores resultados a curto e médio prazo.

Melhor ainda. É através desta ação que as empresas conseguem chegar na chamada “receita previsível“, o que dá segurança para qualquer tomada de decisão necessário mais à frente.

A segmentação de mercado, portanto, ocorre separando em grupos específicos de clientes em potencial, agrupando eles por objetivos e características que se assemelhem.

É possível dividir o mercado levando em conta características, como:

  • gênero;
  • idade;
  • classe social, etc.

Hábitos de compras, como:

  • quem compra pela internet;
  • quem compra em loja física;
  • melhor época do ano para vendas;
  • preço médio pago por determinado produto ou serviço, etc.

Necessidades, como:

  • quais as necessidades destes clientes;
  • o que eles reclamam nos produtos/serviços já existentes, etc.

Desejos, como:

  • o que o cliente deseja deste tipo de produto;
  • o que posso oferecer para tornar a experiência a melhor possível, etc.

O objetivo, a partir daí, é analisar os perfis para que, dentro do planejamento estratégico, seja possível concentrar esforços na tarefa de como atrair clientes para a sua empresa.

Focando em um público específico é possível ter uma produtividade muito maior no que se refere à geração de leads.

Afinal, você saberá de cor o que essas pessoas precisam e onde elas estão. O que terá uma influencia decisiva no ciclo de vendas das empresas.

Este, será menor, pois você estará vendendo para aqueles que têm tudo a ver com seus negócios. E, por conta disso, menos trabalho precisará para selar a venda.

A segmentação de mercado digital

Não só empresas físicas precisam realizar a segmentação de mercado. E, a essa altura, você certamente já tem essa ideia muito clara na cabeça.

Qualquer negócio digital deve, necessariamente, segmentar o seu mercado de atuação.

Os chamados “nichos” são ainda mais importante de serem definidos. Até porque, vivemos em uma era de compartilhamento e somos, a cada instante, impactados por uma enxurrada de informações de todo tipo.

É preciso destacar-se, portanto, em meio à tamanha concorrência.

O lado bom disso é que as barreiras geográficas são completamente eliminadas.

E aí, a partir da segmentação de mercado realizada, as estratégias de inbound marketing podem sair do papel para a prática.

O objetivo? Mostrar para o seu público-alvo que você é referência, uma verdadeira autoridade naquilo que faz.

Quais os tipos e/ou critérios para segmentação de mercado?

Critérios para segmentação de mercado

Como falamos acima, é preciso levar em conta alguns critérios para segmentar o mercado e encontrar o seu público ideal.

Pesquisas de mercado são decisivas nesta hora. Até para identificar alguma demanda reprimida que você, inicialmente, nem se deu conta do potencial a ser explorado.

Separamos, abaixo, 3 critérios para a segmentação de mercado.

Veja os tipos:

1 – Segmentação demográfica

Esse critério leva em conta as características da população do local analisado. Você terá, assim, dados quantitativos sobre os aspectos da população.

Entram nesta estatística informações como: sexo, faixa etária, estado civil, raça, religião, nacionalidade, tamanho da família, entre outros.

2 – Segmentação socioeconômica

Características socioeconômicas são essenciais para definir qual o público sua empresa poderá impactar.

Perfis sociais e econômicos são fundamentais de serem conhecidos para direcionar os esforços de prospecção ativa de qualquer negócio.

Esse critério leva em conta dados como: classe social, escolaridade, renda, profissão, bens, entre outros.

3 – Segmentação geográfica

Como segmentar mercado?

Por fim, mas não menos importante, é preciso levar em conta o critério geográfico.

Esse, porém, é muito mais importante para negócios físicos do que digital – mas, nem por isso, pode ser ignorado por quem vende online.

Isso porque, o local onde a pessoa vive, circula, determina a forma como ela se comporta e como enxerga a sociedade e suas conexões.

Comer, viajar, trabalhar, deslocar… tudo o que é relativo ao consumo tem a ver com o contexto onde a pessoa está inserida.

Por isso, a segmentação geográfica traz dados valiosos às empresas sobre onde as pessoas vivem e circulam.

Tais como: país, estado, cidades, bairros, ruas, entre outros.

Por que eu devo segmentar o mercado, mesmo?

Talvez você não esteja convencido ainda da importância de segmentar o mercado.

Antes de colocarmos a mão na prática, tenha isso claro: nenhuma estratégia de marketing terá efeito sem essa segmentação.

É fundamental, antes de começar a captação de clientes, definir qual grupo de pessoas será o foco.

Até porque, a partir do momento que você ter com clareza o que é CAC, entenderá ainda mais a importância dessa ação.

Direcionar esforços, focar recursos – humanos e financeiros -, ter o forecast de vendas, vender mais e melhor e crescer.

Tudo isso passa por segmentar o mercado, certo?

Bom, vamos adiante!

Como fazer segmentação de mercado?

Como fazer segmentação de mercado?

O primeiro passo para conseguir ter sucesso na hora de realizar a segmentação de mercado é entender bem seus negócios.

O que você tem a oferecer? Qual produto ou serviço será desenvolvido? Quais os benefícios que ele traz? Quais os diferenciais dele?

É fundamental conhecer bem o que você tem em mãos. Qual valor e como ele contribuirá para o sucesso do cliente de sua organização.

Esse é o passo inicial para conseguir vender certo, para as pessoas que têm fit com seu negócio.

Uma boa prática para entender-se melhor como empresa é investir em branding. No posicionamento da sua marca. Nos diferenciais que ela tem.

Assim, ficará mais fácil comunicar-se com o mercado e destacar-se em meio à concorrência.

Dito isso, como segmentar o mercado? Separamos 3 passos para ajudar você nesta tarefa. Confira:

1 – Conheça bem as pessoas

A primeira etapa é básica, talvez até mesmo óbvia, mas necessária de ser falada.

Você precisa ter, na “ponta da língua” aquilo que o seu público pensa e consome para conseguir segmentar o mercado da maneira necessária.

O objetivo é entender o quanto antes as necessidades dos seus clientes. E, a partir daí, procurar soluções, dentro do que faz sentido para o seu negócio, para ajudar as pessoas.

Mas, vai além disso. É fundamental, desde o primeiro ao último contato com o cliente, mostrar o valor do que você vende.

Não valor financeiro, mas o que ele realmente agrega às pessoas? Qual seu diferencial e por que esse produto e/ou serviço simplesmente não pode ser ignorado?

Desde o lead gerado ao contrato assinado, o foco precisa ser em tornar a experiência do consumidor a melhor possível. Não à toa as empresas estão investindo como nunca na área de customer success.

Segmente o mercado e analise. E, para conhecer melhor as pessoas que têm a ver com a sua empresa, faça pergunta a si mesmo.

  • Esse grupo analisado é de fato relevante para meus negócios?
  • Esse grupo está ao alcance das minhas estratégias (e orçamento) de marketing?
  • Esse grupo tem capacidade financeira de dar o retorno que eu preciso para lucrar e seguir crescendo?
  • Tenho capacidade de produção e atendimento para atender a toda a demanda desse grupo?

Realize pesquisas de mercado para entender não só quais as demandas das pessoas, mas também em que nível de necessidade e frequência elas estão.

Toda informação, seja ela qualitativa ou quantitativa é relevante – nem que seja para você descartar aquele grupo analisado de imediato.

2 – Saiba ler o ambiente

Segmentar mercado

Conhecer o público é importante. Mas entender o que é, quem é e como atua a concorrência é tão vital quanto.

Para conseguir ler o ambiente em que você está inserido, é preciso muito análise, pesquisa e observação.

Não só sobre o produto ou serviço em si. É necessário uma visão 360°.

  • Como a concorrência se posiciona como marca?
  • Como ela atua nas redes sociais?
  • Como é o atendimento ao cliente que chega à ela?
  • Como ocorre a nutrição do lead (isso para o modelo inside sales)?
  • Como se dá o discurso de vendas?

Vá além. Faça uma compra para analisar.

Para ajudar você nesta tarefa, existem algumas técnicas de análise, como:

  • Análise SWOT ou Análise FOFA – focada em mapear ambientes internos e externos relevantes às organizações;
  • Benchmarking –  processo para comprar produtos, serviços e práticas dentro das empresas.

Para colocar em prática as ações, adote algumas metodologias que acelerem o conhecimento e eliminam distrações:

  • Métodos ágeis – focado em compartilhar o conhecimento e identificar as melhores práticas em cada área;
  • Metodologia 5S – focado em identificar distrações, eliminá-las e garantir mais produtividade para todos;
  • Matriz BCG – focada na elaboração de estratégias de investimento, além de uma ferramenta poderosa de análise.
  • Diagrama de Ishikawa – focada em organizar o raciocínio dos times para resolver problemas.

3 – Crie a persona do negócio

Essa é uma etapa essencial e precisa ser feita pelas empresas. É diferente de público-alvo, pois trata-se de um recorte específico dentro do grupo.

Clique aqui e saiba como criar a persona para seu negócio.

Dê nome, profissão, idade, hobbies, hábitos e todas as características para essa pessoa.

Até porque, identificando esse perfil do cliente ideal (ICP), as estratégias de marketing tornam-se muito mais eficazes.

Fazendo isso, você terá uma visão muito mais ampla e completa do cenário, analisando todos os possíveis consumidores, e direcionando ainda mais os esforços para satisfazê-los por completo.

Portanto, não esqueça!

O mundo está em constante transformação – embora possa parecer clichê falar isso, é a mais pura verdade.

Literalmente da noite para o dia, a tecnologia pode ter tornado uma certeza, ou uma inovação, em algo totalmente defasado.

Por isso, monitore suas estratégias constantemente. Veja se a segmentação de mercado feita ainda faz sentido para a empresa.

Se for necessário, faça a transformação digital dos seus negócios.

Atenda bem o nicho de mercado que você se designou. Explore o máximo o potencial de compra do cliente com estratégias de up selling, por exemplo.

Invista em maneiras de atrair clientes. Produza conteúdos relevantes. Construa uma imagem de autoridade grande dentro da missão de como fidelizar clientes.

Fique atento à concorrência e seja a inovação ao invés de correr atrás dela.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como segmentar mercado, ou deseja compartilhar alguma “dor” do seus negócios, fale com um consultor quando desejar.

Aproveite e leia dois conteúdos que podem ajudar você no dia a dia.

O primeiro fala traz algumas dicas de marketing para você aplicar após segmentar o mercado.

E, depois de gerar leads, use alguns gatilhos mentais para conseguir os melhores resultados comerciais diariamente.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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Equipe de Redação
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