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7 min de leituraBranding: como ele ajuda as empresas a converter mais clientes

Branding como solução para os problemas de conversão entre as etapas do funil de vendas é algo novo para você?

Usar essa inteligência para lidar com esses gargalos e, assim, ajudar o seu processo de vendas é impensável para o modelo atual da sua empresa?

Pois saiba que aplicar tudo isso não é nada distante da realidade. Neste artigo, saiba como o branding pode ser usado para que as empresas possam vender mais e melhor, sem perder oportunidades de negócios.

Boa leitura!

Ok! Mas, o que é branding mesmo?

Está bem, vamos por partes. Antes de irmos adentro, é importante definirmos o que é branding. Eu particularmente gosto de enxergá-lo como um modelo de gestão estratégica.

Sim, ele serve para a empresa inteira. Serve para a área comercial, marketing. Para todos os… ah! Eu não vou dar spoiler.

Dá uma olhadinha no vídeo que explico sobre isso um pouco melhor. É rapidinho, eu prometo:

Vamos pensar no funil de vendas?

Não existe um funil de vendas perfeito, ou ideal. Mas, se eu for pensar em algum para qualquer negócio, pensaria naquele que menos se parece com um funil (ficou estranho, né?).

Eu explico.

A verdade é que é preciso, sempre, buscar altas taxas de conversão entre as etapas do funil. Até porque, se afunilarmos muito, é uma lógica que menos clientes cheguem, com sucesso, até o fim da sua jornada de compra.

Embora você possa entender, ou até mesmo ter a certeza de que o seu processo de vendas está azeitado, sempre há etapas que podem ser melhoradas.

E é aí que o branding entra em ação.

O branding é uma etapa anterior a qualquer ação dentro de um fluxo comercial e antes até das estratégias de marketing serem criadas.

É ele quem direciona a entrega de valor ideal para o melhor público e ajuda o time de vendas que, juntos com suas técnicas e seus conhecimentos de atiradores de elite, conseguirão aumentar muito a conversão e estar um passo à frente do mercado.

Quer ver como isso funciona etapa a etapa? Vamos facilitar isso.

Atração

Job To Be Done. Em tradução livre, “o trabalho a ser feito”. Essa teoria, conhecida como JTBD, foi desenvolvida na Harvard Business School pelo Prof. Clayton M. Christensen e trata sobre encontrar sobre qual é, exatamente, o trabalho que você está sendo contratado para resolver.

É uma dificuldade bastante grande fazer com que a sua empresa seja percebida como a solução às dores que o cliente tem. Isso não acontece por incompetência, mas geralmente por estarmos focados no produto ou na operação e não vemos as oportunidades que o mercado nos mostra. Saber exatamente o que está sendo resolvido é um dos caminhos que regem o sucesso e o constante processo de inovação de qualquer negócio.

É preciso levantar e sair do escritório. Mãos à obra!

Alguns pontos importantes:

Atirar para todos os lados não gera altas taxas de conversão;
Procure entender melhor o cliente analisando comportamentos e tendências;
Estude bem a solução que sua empresa vende e como ela ajuda as dores dos clientes.

Deste modo, tanto as equipes de marketing como as de produto terão, em mãos, tanto o discurso como o material ideal para mostrar que, sim, você é uma opção bastante relevante para resolver o problema que a empresa necessita ter resolvido.

Conversão

Ok. Você mostrou-se como a solução ideal, o cliente percebeu isso e quer se aproximar de você para entender melhor. Este é o momento que ele quer ter certeza de que o que você está comunicando é verdade. Se você realmente consegue suprir aquela dor indesejada.

O branding tem como um dos propósitos principais que as empresas consigam se comunicar de forma clara e objetiva.

Afinal, esse é o ponto central da coisa toda. Você precisa mostrar que você é mais do que um prestador de serviço ou alguém que tem um produto legal à venda, mas um parceiro que entendeu o problema do seu cliente e que tem a solução ideal e justa para resolvê-la.

É agregar valor ao cliente desde o primeiro contato entre eles.

As pessoas sentem-se mais à vontade com aquilo que acreditam do que com aquilo que lhes é imposto, não é mesmo?

Esta é a lógica que nos leva para a etapa seguinte do funil.

Relacionamento

Se a etapa chama-se “relacionamento”, então, nada mais justo do que pensarmos nela como realmente é.

Até porque, como em um relacionamento pessoal, as pessoas certamente vão querer certificar-se de tudo para evitar surpresas. É prudente não tomar uma decisão importante para as suas vidas – ou a das suas empresas – sem ter certeza do que está fazendo, não é mesmo?

Vamos ver um exemplo onde é possível agregar valor ao cliente?

Ao invés de dizer que o carregamento da página do site que você vende é rápido (o mais rápido de todos!), diga que o site faz com que a produtividade aumenta. Fale que o usuário terá mais tempo para outras atividades, porque ele não vai precisar esperar um tempão o site carregar.

Simples, certo?

Fazendo isso, você deixa evidente que uma característica aparentemente comum do seu produto é, na verdade, uma solução importante para o cliente. Afinal, sua empresa se preocupou com a otimização do tempo de trabalho das pessoas e isso conta muitos pontos.

Venda

Sim, o branding vai ajudar você a, finalmente, converter tanto trabalho duro em venda. No final das contas, tudo se resume à números. Afinal, é o que a sua empresa precisa para crescer e ser cada vez mais referência naquilo que faz, certo?

O que falar, como dizer, em que momento colocar determinada frase, que tom usar, fazer uma brincadeira ou não fazer… sim, isso é trabalho do branding, cuidar de todos os pontos de contato e municiar as equipes comerciais para fazer um discurso ainda mais assertivo na hora de vender.

Desta forma, quem estiver vendendo terá uma postura bem mais alinhada àquilo que a sua empresa é de verdade.

Tudo ali, naquele momento, terá sido pensado para que haja valor gerado o tempo todo.

Retenção

Prometa e cumpra, para ganhar o direito de prometer e cumprir de novo.

Branding se trata de uma promessa. E, ao final de tudo, é bom que você consiga cumpri-la, mantendo uma relação duradoura e saudável com aquela pessoa que confiou em você e comprou a sua solução.

Dentro deste pensamento, é essencial o trabalho de customer success para que, assim, seja possível trabalhar outros pontos importantes da venda, como up-sell, cross-sell, re-sell, implementação de melhorias, promovendo cultura de inovação e muito mais.

Mais do que isso, você deve buscar que este e qualquer outro cliente seja promotor da marca – que ele fale aos outros o quanto você resolveu suas dores e que, sim, ele recomenda a compra.

Assim, com um clientes satisfeitos e com insights gerados por quem está do outro lado da linha, a tendência é o processo de vendas aprimorar-se cada vez mais em todas as etapas do funil de vendas, aumentando a conversão e expandindo a área de saída do funil.

Branding é ser fiel à essência dos seus negócios

Se você chegou aqui já tem uma ideia mais claro do que é branding e como ele age dentro das empresas e de como ele é importante para dar unidade dentro do seu negócio.

É isso. Branding é um modelo de gestão que auxilia, todos os colaboradores, gestores, fornecedores e parceiros a se relacionarem com respeito mútuo, sabendo os limites e valores envolvidos nessa relação.

É o branding quem torna a marca em si como um ativo importantíssimo de qualquer negócio.

E, para isso ocorrer, não é preciso nenhum revolução extrema como mudar a identidade gráfica, o nome, a sede ou tentar forçar uma modernização a todo custo ao estilo “adapte-se ou morra”.

E aí, vamos conversar?

Aproveite e leia o artigo que fala sobre como conquistar e fidelizar prospects em clientes satisfeitos e felizes usando o branding.

Grande abraço!

Felipe Gondin
felipe@capme.com.br

Head of Innovation @CAPME, apaixonado por branding, inovação, modelos de negócios e resultados. Formado em Organizações Inovadoras pela BerkeleyHaas, Estratégias Disruptivas pela Harvard Business School, também é especialista em Marketing Estratégico e MBA em Branding. Professor de Branding no MBA de Comunicação e Marketing da Universidade Estácio de Sá. Já ajudou dezenas de negócios a reinventarem seu modo de pensar sobre o que realmente entregam.