Metodologia de vendas Challenger Sales

Challenger Sales: o que é e como aplicar essa metodologia?

Challenger Sales é uma metodologia de vendas surgida de um estudo que identificou que 53% da fidelidade do cliente é oriunda da primeira experiência de venda. Trata-se do resultado do esforço do vendedor em ser consultivo e proporcionar algo positivo para o cliente. Mas há mais fatores que pesam para isso.

Construir relacionamentos e entregar a solução do problema que um cliente em potencial tem é e sempre será fundamental.

Mas só isso, hoje, já não basta. Empresas que não souberem como adaptar seu modelo de vendas às necessidades do cliente, não conseguirão assumir o controle de suas vendas.

Neste sentido, a metodologia Challenger Sales existe para unir diversos tipos de personalidades e canalizar para o que realmente importa: um bom negócio para ambas as partes.

Isso é possível, e você entenderá melhor o que é e como aplicar essa metodologia.

Boa leitura!

O que é a metodologia de vendas Challenger Sales?

Metodologia de vendas Challenger Sales

O termo “Challenger Sales” foi cunhado pela primeira vez por Matthew Dixon e Brent Adamson.

Eles são os autores do livro “The Challenger Sale: How to Take Control of the Customer Conversation”.

A obra explora os tipos diferentes de personalidades de vendas. E como é o desempenho de cada uma delas quando se trata de selar um negócio.

Escrito em 2011, o livro afirma que são 5 as personalidades dominantes.

  1. O construtor de relacionamentos. Estilo de vendas baseado na conexão com o cliente;
  2. O trabalhador árduo. Vendedor que esforça-se ao máximo em todas as etapas para assegurar a vendas;
  3. Solucionador reativo de problemas. Orientado por detalhes e metódicos, identifica e resolve problemas à medida que eles acontecem;
  4. O lobo solitário. Conta com instintos e emoções e gosta/costuma trabalhar sozinho;
  5. O desafiador. Promove uma mentalidade de crescimento e é capaz de mudar a visão do cliente para que ele entenda a importância do negócio.

O livro descobriu que os vendedores dentro do perfil da Challenger Sales foram os representantes com melhor desempenho de vendas.

Isso se deu em 39% do tempo.

Ainda na publicação, ao final do livro, a pesquisa do Gartner descobriu que 54% dos fechamentos de alto desempenho de vendas usam a metodologia Challenger Sales.

Como usar a Challenger Sales para fechar mais negócios em 3 passos

Metodologia de vendas Challenger Sales

3 são os passos para aplicar a metodologia Challenger Sales na rotina de vendas.

  1. Ensinar ao cliente seu valor;
  2. Personalizar o discurso para a necessidade do cliente;
  3. Assumir o controle da venda em andamento.

Vamos detalhar melhor esses 3 passos a partir de agora.

Confira:

1 – Ensinar o valor aos clientes

Metodologia de vendas Challenger Sales

Equipes de vendas que se valem da metodologia Challenger Sales começando ensinando ao cliente o valor do produto.

Isso requer que todos do seu time estejam familiarizados com a proposta de valor. Ou seja, com o diferencial da empresa.

Aqui vai uma dica valiosa!

Para acelerar esse conhecimento e deixar ao acesso de todos, é importante que o head de vendas crie e atualize o playbook de vendas da empresa com essa e outras informações valiosas.

Vamos adiante.

Um vendedor deve, em primeiro lugar, compreender todos os benefícios do produto ou serviço que vende.

Depois, ele deve ter a capacidade de mostrar de maneira didática essas vantagens para o prospect.

Para isso, é preciso que o processo de vendas esteja sistematizados, com as etapas do funil bem definidas.

Somente assim será possível entregar todas as informações que o cliente precisa, no tempo e no formato certos.

Um dos maiores problemas com equipes de vendas é a falta de padrão na hora de vender. E isso acontece com empresas que ainda insistem em gerenciar suas oportunidades em planilhas.

Enquanto os clientes estão praticamente “gritando” por algo, a falta de tecnologia impede os representantes de enxergar o que precisa ser feito.

Embora a construção da relação seja importante – mas não decisivo – abordagem da Challenger Sales foca na educação.

Sua equipe de vendas precisa ter um discurso consistente, didático e consultivo. É preciso falar de negócios no mesmo nível do que o cliente.

Mudança de mentalidade da empresa

Se não há essa mentalidade, então é preciso promover uma mudança interna de mindset no setor de vendas.

Para adotar a metodologia é fundamental ter uma postura educativa para ensinar a cada cliente como e porque há valor na venda. Mas sem se alongar ou parecer “empurrar” a situação.

Junto com isso, as empresas devem aproveitar suas estratégias de marketing para entregar já esse valor antes mesmo do cliente mostrar interesse em comprar.

Artigos em blog, eBooks, infográficos, vídeos… Trata-se de uma mudança da empresa como um todo. Todos voltados para a educação do cliente.

Desta forma a metodologia será eficiente.

Como líder do time de vendas, é preciso se certificar que toda a equipe tem um entendimento padrão de como se deve ensinar aos clientes o valor e uso do produto.

Ao fazer uma vendas, eles não devem apenas falar: é preciso mostrar.

Mostrar os benefícios do uso, dividir cases. E acima de tudo acompanhar o cliente em sua jornada de compra, deixando-o, etapa por etapa, mais seguro sobre a compra.

2 – Personalizar o discurso para o cliente

Metodologia de vendas Challenger Sales

Na maioria das vezes, o produto ou serviço que uma empresa vende atrairá muitos perfis de clientes. Não só a buyer persona.

Embora essa seja uma boa notícia para o time de SDR que ficará com o funil cheio de leads para qualificar, pode não significar aumenta nas vendas.

Logo, é preciso adaptar o processo – e o discurso – de acordo com o cliente que seu time está lidando.

A personalização é cada vez mais importantes. 72% dos compradores só se envolverão com mensagens de vendas adaptadas às suas necessidades.

Logo, o discurso precisa ser adaptado, mas não apenas pelo time de vendas. Precisa começar desde o marketing.

Tecnologia retroalimenta o processo

É essencial ter campanhas de email voltadas para o que realmente é a dor do cliente em questão.

Personalizar a experiência do cliente significa adaptar os scripts de vendas que seu time já usa e já converte.

Faça pequenas mudanças ajudam a dar uma direção melhor para o que o lead tem como desafio no momento.

Para isso, consulte a base atual de clientes e veja quais problemas o produto vendido solucionou.

Assim, o CRM alimentará a estratégia de captação de clientes, ajudando a construir uma copy de vendas que realmente faça sentido.

3 – Assumir o controle do processo de vendas

Metodologia de vendas Challenger Sales

Todo gestor de vendas sabe que muitas vezes é preciso acelerar a negociação criando um senso de urgência.

O modelo Challenger Sales convida os vendedores a assumir o controle do processo de vendas. Porém, sem estabelecer etapas claras para isso.

Em primeiro lugar, se deve buscar a padronização do processo de vendas. E só um CRM que centraliza informações poderá propiciar.

Dentro disso está a estruturação do funil de vendas com todas as etapas necessárias para contatar o cliente e levá-lo adiante na jornada de compra.

O treinamento de vendas, constante e direcionado por números, é importante para garantir que o processo esteja em constante evolução.

Afinal, as necessidades e prioridades dos clientes mudam. E é preciso estar preparado para atender todas elas.

Direcionar o discurso

Por exemplo, é vital que seu time seja capaz de controlar as discussões sobre o preço do produto ou do serviço.

Claro que todos querem o melhor acordo possível, mas não é pelo preço que o negócio deverá ser fechado.

Todo o treinamento, processos, ferramentas, atividades… tudo isso é feito para o cliente identificar o valor naquilo que lhe é oferecido.

Não existe necessariamente algo muito caro. Se o produto resolver o problema, 100% dele, terá sido caro?

Caro é pagar por algo que não resolve. Então, se o que a empresa oferece é o ideal para o cliente, é preciso deixá-lo consciente disso.

Você sabe disso. Seu cliente também precisa saber.

É isso que a metodologia Challenger Sales prega. É isso que seus vendedores precisam: educar o cliente e mostrar o caminho certo para ele!

E aí, como podemos te ajudar?

Se você quer saber mais sobre como o CRM ajuda na aplicação da metodologia, fique a vontade e:

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a vender mais e melhor.

O primeiro traz o panorama das metodologias de vendas mais famosas e usadas pelas empresas.

Já o segundo traz algumas dicas de vendas valiosas para sua equipe pôr em ação.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.