Geração de Leads: Estratégias, ferramentas e boas práticas

Não é novidade que a geração de leads move os resultados de muitas empresas.

No entanto, o que separa negócios que batem suas metas daqueles que lutam por vendas não é a quantidade de leads gerados….

Na verdade, é a capacidade de atrair e qualificar pessoas interessadas naquilo que oferecem.

Portanto, perder uma interação significa desperdiçar uma oportunidade de construir um relacionamento.

Além disso, precisamos lembrar que o cenário digital exige muito mais do que a presença online.

Afinal, hoje os consumidores pesquisam e tomam decisões baseadas em muitas informações antes de qualquer compra. 

Por isso mesmo, empresas que não estruturam um processo de captação de leads perdem espaço para concorrentes.

Se você ainda não investe na geração de leads, que tal começar a mudar logo esse cenário?

Pensando em te ajudar nesse desafio, criamos esse guia completo. Nele, você vai descobrir métodos testados para diferentes segmentos e tamanhos de negócios.  

Trouxemos exemplos de empresas que transformaram sua presença digital em uma fonte de novos clientes. 

Aqui, você também vai conferir:

• Ferramentas que automatizam resultados;
• Técnicas de qualificação de leads;
• Estratégias específicas para cada etapa do funil de vendas.

Preparado(a) para descobrir mais? Então, boa leitura!

O que é geração de leads?

Geração de leads é um método estruturado que tem dois pontos principais. Ou seja, atrair e captar informações de pessoas que demonstram interesse em um produto ou serviço. 

No meio digital, isso acontece quando um visitante fornece seus dados em troca de algo. Estamos falando de e-mail, telefone, empresa que trabalha, cargo, dentre outros.

Além disso, esse processo envolve diferentes pontos de contato com potenciais clientes.

Vamos supor, por exemplo, que alguém baixou um e-book, se inscreveu em um webinar ou solicitou um orçamento.

Após essas interações, essa pessoa se torna um lead. Nesse caso, um contato que manifestou algum nível de interesse em conhecer mais sobre sua empresa.

Desse modo, você estabelece a primeira conexão entre sua empresa e um possível cliente. A ideia, após esse processo, é começar um relacionamento.

Por que a geração de leads é importante para as empresas?

Quando falamos de vendas no digital, gerar leads é como ter uma torneira aberta de possíveis clientes. 

Sabe o que isso significa? Se você estrutura bem esse processo, consegue trazer pessoas certas para seu negócio todo dia. Assim, cada lead novo passa a ser uma chance de fazer uma venda. 

Quer entender melhor o impacto da geração de leads na sua empresa? Vamos detalhar a seguir os pontos mais importantes!

Previsibilidade nas vendas

Com leads chegando diariamente, você passa a ter uma visão mais clara dos resultados. 

Isso porque, analisando os números de cada período, é possível saber quantas pessoas demonstram interesse no seu produto.

Além disso, seu time não precisa mais “adivinhar” números ou fazer previsões de vendas no escuro. Afinal, eles passam a trabalhar apenas com dados reais. 

Em resumo, essa previsibilidade permite criar um processo de vendas muito mais estruturado. Ou seja, com métricas que fazem sentido para o seu negócio.

Leia também: Guia completo de projeção de vendas: Estratégias e erros a evitar

Redução de custos de aquisição

Vamos ser sinceros? Fazer marketing para pessoas que nunca vão comprar é desperdiçar dinheiro.

No entanto, com leads qualificados, você descobre quanto custa trazer cada pessoa interessada no seu produto ou serviço. 

Na prática, os dados mostram quais canais trazem as pessoas que mais compram, seja por redes sociais, anúncios ou conteúdo no blog.

Assim, você investe mais no que dá certo e corta os gastos que não trazem resultados para seu negócio.

Decisões baseadas em dados

Cada clique, visita e interação do seu lead conta uma história diferente. 

Inclusive, quando alguém se torna cliente, você consegue mapear toda a sua trajetória até chegar no fundo do funil.

Ou seja, os posts que mais chamaram atenção no blog, até os gatilhos mentais que levaram à decisão de compra. 

Além disso, com tantas informações detalhadas, os padrões começam a aparecer naturalmente:

• Tipos de conteúdo geram mais engajamento;
• Formatos de e-mail que disparam mais respostas;
• Momentos ideais para apresentar uma oferta. 

Por fim, todo esse conhecimento pode se transformar em ações práticas para refinar suas estratégias.

A dica de ouro é usar essas informações como insumos para se comunicar melhor com quem se encaixa no seu ICP.

Relacionamento mais próximo

Conhecer cada lead de perto transforma a maneira como você se relaciona com potenciais clientes. 

Isso porque, a cada material que ele baixa ou página que visita, você descobre mais sobre as necessidades e desafios. 

Primeiramente, o interesse pode ser apenas por informação e conhecimento. 

Porém, conforme a interação aumenta, é possível identificar interesses e situações reais que precisam de solução. 

Desse modo, quando chega o momento de apresentar seu produto, a conversa se torna mais relevante.

Afinal das contas, você já compreende exatamente como pode auxiliar aquele lead.

Como a internet e o marketing transformaram a geração de leads?

Antes da internet, você tinha ideia de como era difícil encontrar clientes? 

As empresas dependiam basicamente de indicações, visitas porta a porta e cold calls para encontrar pessoas interessadas em seus produtos. 

Mas agora, com a tecnologia, tudo mudou. Hoje, não é difícil identificar e atrair quem já está pesquisando sobre soluções parecidas com a sua.

Isso acontece porque o comportamento de compra das pessoas mudou bastante nos últimos anos. 

Pense só… Antes de entrar em contato com uma empresa, todo mundo pesquisa, lê reviews, compara preços e busca referências. 

Considerando esse cenário, o marketing digital criou várias maneiras de se conectar com essas pessoas durante sua jornada.

Além do mais, as ferramentas de automação revolucionaram a forma de gerenciar esses contatos. 

Inclusive, existem sistemas que permitem acompanhar cada interação, desde a primeira vez que alguém acessa seu site até o momento que decide comprar. 

Em resumo, toda essa transformação digital abriu portas para que empresas de qualquer tamanho pudessem criar seus próprios processos de geração de leads.

7 estratégias para geração de leads

Você já sabe que precisa gerar leads. Ok, mas como fazer isso na prática? 

Existem várias estratégias que funcionam bem no digital e cada uma tem um jeito único de atrair pessoas. 

Quer conhecer as principais estratégias para geração de leads e entender como você pode usá-las no seu negócio? Então, continue a leitura abaixo!

1. Marketing de conteúdo

Primeiramente, o marketing de conteúdo é uma das maneiras mais naturais de atrair pessoas interessadas na sua solução.

Afinal, quando você cria materiais que resolvem problemas do seu público, se torna uma referência no assunto.

Aqui, as melhores práticas incluem:

• Pesquisa de palavras-chave para criar conteúdo que seu público realmente busca. Nesse sentido, você pode usar ferramentas de SEO para identificar termos mais relevantes;
• Planejamento de conteúdo com calendário editorial, mantendo regularidade nas publicações;
• Criação de conteúdo em diferentes formatos para alcançar diversos perfis de audiência. Por exemplo: blogs, vídeos e infográficos;
• Otimização para SEO para garantir que seus conteúdos sejam encontrados nos buscadores;
• Monitoramento de resultados para entender o que funciona e ajustar a estratégia.

2. SEO

Sabe quando alguém procura no Google uma solução para um problema? 

Com um bom trabalho de SEO, seu site aparece no topo ou na primeira página de resultados nesses momentos de busca. 

Sendo assim, você aumenta as chances de converter visitantes em leads. Isso acontece porque está falando com quem realmente procura o que você oferece.

Para uma boa estratégia de SEO, invista em:

• Pesquisa de palavras-chave relevantes para seu negócio. O foco deve ser identificar termos com bom volume de busca e intenção de compra;
• Otimização técnica do site para garantir uma boa performance. A ideia é garantir velocidade de carregamento, responsividade e estrutura adequada para indexação;
• Produção de conteúdo de qualidade que responda às dúvidas dos usuários e atenda à intenção de busca;
• Links de qualidade apontando para seu site;
• Monitoramento constante de métricas e posicionamento.

3. Anúncios pagos

Os anúncios são uma forma mais rápida de chegar até seu público ideal, especialmente quando você está começando. 

Além disso, com as opções de segmentação disponíveis hoje, é possível criar campanhas para diferentes perfis de leads e testar o que funciona melhor.

O melhor de tudo é que existem diversas opções de plataformas para anunciar, tais como Google Ads, Meta Ads e TikTok.

Aqui vão algumas dicas para ter sucesso com essa estratégica para geração de leads:

• Defina objetivos para suas campanhas, criando métricas de conversão e custo por lead desejado;
• Segmente seu público por meio de dados demográficos, interesses e comportamentos;
• Crie anúncios com textos e imagens persuasivos. O objetivo deve ser destacar os benefícios e chamadas para ação efetivas;
• Teste diferentes versões de anúncios e públicos, otimizando o orçamento com base nos resultados;
• Monitore e ajuste suas campanhas, analisando métricas como CTR, CPC e taxa de conversão.

4. Redes sociais

Cada vez mais pessoas usam as redes sociais para conhecer marcas e tomar decisões de compra. 

Em suma, elas oferecem algo único. Sabe do que estamos falando? Da chance de ver como sua empresa se comunica e interage com clientes em tempo real. 

Muitos não imaginam, mas por meio de conteúdos de redes sociais, você pode fazer com que seu público confie no seu negócio.

No entanto, como cada rede tem sua maneira de funcionar. Por isso, você deve explorar diferentes formatos para captar leads realmente qualificados.

Pensando nisso, listamos os melhores formatos para cada rede quando o assunto é geração de leads:

• Instagram: stories interativos, carrosséis, lives com conteúdo educativo e Reels;
• LinkedIn: artigos, cases de sucesso, insights do mercado, eventos online e conteúdo sobre gestão;
• Facebook: grupos de discussão temáticos, eventos ao vivo e vídeos educativos;
• TikTok: vídeos curtos e dinâmicos, trends adaptados ao seu nicho, behind the scenes do negócio e tutoriais;
• YouTube: vídeos educativos longos, séries temáticas, vives aprofundadas e tutoriais.

5. E-mail marketing

Já pensou que o e-mail marketing ainda é um dos jeitos mais certeiros de conversar com quem se interessa pelo seu produto? 

Com uma sequência bem pensada de e-mails, você entrega conteúdo que faz sentido para cada momento do seu leads.

Inclusive, os cliques, aberturas e respostas te mostram quem está pronto para uma abordagem comercial.

Se você quer trabalhar com e-mails para potencializar a geração de leads, confira as dicas:

• Segmente sua lista de contatos para enviar conteúdo personalizado. Isso pode aumentar o engajamento e as chances de conversão;
• Crie assuntos chamativos e relevantes. A ideia é que despertem a curiosidade do leitor para abrir o e-mail;
• Desenvolva uma sequência de nutrição bem planejada, ou seja, com conteúdos que acompanhem a jornada do lead;
• Mantenha uma frequência consistente de envios. Portanto, não tente bombardear seus contatos com mensagens em excesso;
• Monitore métricas como taxa de abertura, cliques e descadastros. Assim, fica mais fácil otimizar suas campanhas ao longo do tempo.

6. Webinars e eventos online

Nada cria mais conexão com seu público do que um evento ao vivo e em tempo real. 

Enquanto você compartilha conhecimento, interage, responde dúvidas e mostra casos que fazem sentido para quem está assistindo. 

O melhor de tudo é ver seu produto em ação, resolvendo problemas e gerando aquele “clique” de interesse em quem participa. 

E sabe o que é mais interessante? As pessoas que assistem seus eventos costumam ser leads mais qualificados. Afinal, elas dedicaram tempo para aprender mais sobre o assunto.

Algumas ideias para gerar leads com webinars e eventos são, por exemplo:

• Workshops práticos com demonstrações do seu produto em situações do dia a dia;
• Eventos temáticos focados em resolver problemas específicos do seu público-alvo;
• Momentos com especialistas para compartilhar experiências e resultados;
• Série de webinars conectados com foco em manter o engajamento ao longo do tempo;
• Materiais complementares exclusivos para os participantes após o evento.

7. Parcerias estratégicas

Formar parcerias com outras empresas é um caminho para acelerar sua geração de leads. 

Quando você encontra parceiros que oferecem produtos complementares ao seu, consegue alcançar um público que já tem interesse no que você vende. 

E não para por aí — cada parceria traz mais autoridade para seu negócio, já que você se associa com marcas que seu público já conhece. 

Não sabe por onde começar? Então, confira nossas dicas rápidas:

• Identifique empresas com produtos complementares ao seu e valores alinhados com sua marca;
• Promova webinars e conteúdos em conjunto, compartilhando conhecimento e audiência;
• Desenvolva materiais ricos em co-autoria, como e-books e pesquisas de mercado;
• Crie programas de indicação mútua, estabelecendo benefícios claros para ambas as partes;
• Participe de eventos em conjunto para trazer visibilidade para ambas as marcas.

Quais são as principais técnicas e ferramentas para gerar leads?

Ter estratégias é importante, mas você precisa das ferramentas certas para colocá-las em prática. 

A seguir, você vai conhecer técnicas e ferramentas úteis para estruturar seu processo de geração de leads.

Cada uma delas tem um papel específico e, quando bem utilizadas, podem criar uma verdadeira máquina de captação.

Vamos conferir? Acompanhe a seguir!

Landing pages otimizadas

Uma landing page é um tipo de página que fala diretamente com quem você quer atrair. Por isso, cada elemento é pensado para gerar conversão. 

Nela, você combina:

• Títulos que chamam atenção;
• Textos que convencem;
• Imagens que explicam;
• Formulários que facilitam o contato.;

Ou seja, tudo é pensado para que seu visitante entenda o valor do que está oferecendo e se sinta seguro em deixar os dados.

Formulários e Call-to-Actions (CTAs)

O formulário é aquele momento da verdade. A pessoa gostou tanto do que viu que está disposta a compartilhar informações com você. 

Sendo assim, ele precisa ser simples e direto, pedindo o que de fato importa naquele momento.

Já os CTAs, por outro lado, são botões e chamadas que guiam seu visitante pelo caminho certo. 

Nesse sentido, eles precisam ser tão convidativos que a pessoa nem pensa duas vezes antes de clicar. Por exemplo, “quero saber mais” ou “baixar agora”.

Ferramentas de automação

Já imaginou ter um assistente que trabalhe 24 horas por dia cuidando dos seus leads? 

É exatamente isso que as ferramentas de automação fazem! O melhor é que você programa uma vez e a ferramenta faz todo o trabalho pesado. 

Afinal, ele envia sequências de e-mails, identifica os leads mais interessados e ainda avisa seu time de vendas quando alguém está pronto para comprar.

CRM de vendas

Podemos pensar no CRM de vendas como uma central inteligente que registra cada interação com seus leads.

Ali, você encontra todo o histórico de contatos, conteúdos acessados e interações que aconteceram ao longo do tempo.

Com essas informações organizadas, sua equipe consegue:

• Entender melhor a jornada do lead;
• Identificar os momentos de contato;
• Personalizar a abordagem baseada em seus interesses. 

Ou seja, trata-se de um sistema capaz de tornar o processo de vendas mais assertivo e profissional.

Como fazer análise e otimização das ações de geração de leads?

Gerar leads é importante, porém, só isso não é o bastante. Sobretudo, você precisa ter certeza que está no caminho certo. 

Sendo assim, com análises bem feitas, é possível descobrir o que realmente funciona no seu negócio. 

Quer saber como avaliar e melhorar seus resultados? A seguir, compartilhamos algumas práticas para otimizar suas ações de geração de leads:

Métricas chave

Existem algumas métricas que você não pode deixar de acompanhar no seu processo de geração de leads. 

Algumas delas são, por exemplo:

• Taxa de conversão de visitantes em leads;
• Custo por lead (CPL);
• Tempo médio até a conversão;
• Taxa de rejeição das suas páginas.

E não para por aí! Você também precisa olhar a taxa de leads qualificados, quantidade por canal e o percentual de oportunidades de vendas.

Juntos, esses números juntos te dão uma visão completa da qualidade da sua captação.

Testes A/B

Para melhorar suas campanhas, recomendamos testar diferentes elementos. Isto é, investir nos famosos testes A/B.

Comece pelo mais importante: título da página, proposta de valor, formulários e botões de ação. Em seguida, evolua para testes de imagens, cores e layout.

Em suma, o ponto chave é seguir um método estruturado:

• Defina o que quer testar;
• Crie duas versões;
• Divida seu tráfego igualmente entre elas;
• Deixe rodar por tempo suficiente. 

Com os resultados em mãos, implemente o que funcionou melhor e comece um novo teste.

Retorno sobre investimento (ROI)

Para avaliar o ROI das suas ações de geração de leads, é necessário acompanhar alguns KPIs, tais como:

• Custo total investido em cada canal;
• Valor médio por venda;
• Taxa de conversão de lead em cliente.

Com esses dados, é possível calcular quanto cada lead custa e quanto gera de retorno quando vira cliente. 

Multiplique o valor médio de venda pela taxa de conversão em cliente e compare com o custo. Assim, descobrirá quais canais realmente valem o investimento.

Lead gerado, e agora?

Conquistar um lead é apenas o primeiro passo de uma jornada completa. 

Na verdade, o verdadeiro trabalho começa quando você precisa desenvolver esse relacionamento de forma estratégica. 

Quer saber como transformar esses contatos em oportunidades reais de negócio? Confira nossas dicas!

Nutrição de leads

Nutrir leads é uma estratégia essencial para desenvolver relacionamentos duradouros com potenciais clientes. 

Em resumo, o processo consiste em enviar conteúdos personalizados de acordo com o interesse e momento de cada pessoa. 

Por exemplo, se alguém baixou um material sobre produtividade, você envia uma sequência de conteúdos relacionados. Podem ser artigos com dicas práticas, casos de sucesso ou convites para eventos sobre o tema.

Qualificação de leads

A qualificação de leads é o processo que identifica quais contatos têm mais potencial para se tornar clientes. 

Um MQL (Marketing Qualified Lead) é aquele contato que demonstra interesse através de interações com seu conteúdo e se encaixa no seu ICP. 

Quando esse lead avança no processo e demonstra intenção de compra, ele se torna um SQL (Sales Qualified Lead). Ou seja, um lead pronto para receber uma abordagem comercial.

Tendências futuras para geração de leads

O cenário digital está em constante transformação, trazendo novas possibilidades para a geração de leads. 

As tecnologias, por exemplo, estão mudando a forma como identificamos e nos conectamos com potenciais clientes. 

Para te trazer mais clareza para esse tema, trouxemos algumas tendências de destaque:

Inteligência Artificial

A inteligência artificial transformou a maneira como identificamos e qualificamos leads no digital. 

Hoje, com algoritmos inteligentes, conseguimos:

• Prever comportamentos;
• Identificar os momentos ideais de interação com cada pessoa.

Através da análise de padrões, a inteligência artificial ajuda a personalizar a jornada do lead.

Por exemplo, ela consegue sugerir conteúdos e identificar os sinais de interesse que indicam o melhor momento para uma abordagem.

Automação e chatbots

Os chatbots são essenciais para construir relacionamento com leads. Isso porque, oferecem respostas rápidas e podem fazer a qualificação em tempo real. 

Mais que simples assistentes, eles se transformaram em consultores digitais inteligentes.

Com capacidade de aprendizado, podem conduzir conversas relevantes e ainda identificar necessidades.

Além disso, também podem ser usados para direcionar leads para as etapas mais adequadas do funil de vendas.

Big Data e personalização

O uso inteligente de dados permite criar experiências mais certeiras em cada ponto de contato com o lead. 

A análise de big data, por exemplo, revela padrões de comportamento e preferências que orientam as estratégias.

Com esse conhecimento, você pode desenvolver jornadas que façam mais sentido para cada perfil de lead. 

Assim, fica mais fácil oferecer conteúdo relevante no momento certo e aumentar as chances de conversão.

Como é possível qualificar as estratégias de geração de leads com um CRM de vendas?

Ter um CRM vai muito além de organizar contatos — ele é sua central de inteligência para qualificar leads. 

Com as informações certas registradas, é possível entender melhor cada etapa do seu processo. 

Quer entender tudo isso na prática? Então, continue a leitura e descubra como usar o CRM para tornar sua geração de leads mais estratégica.

Análise de jornada

Você sabia? O CRM PipeRun te mostra exatamente como seus leads chegam até você e qual caminho percorrem até a compra. 

E, mapeando cada interação, você descobre quais canais trazem os melhores leads e quais conteúdos mais influenciam na decisão de compra.

Histórico de interações

Com todas as informações centralizadas, é possível acompanhar cada passo do seu lead: materiais baixados, páginas visitadas e interações com seu time. 

Esse histórico ajuda a identificar padrões de comportamento e momentos ideais para cada tipo de abordagem.

Gestão de campanhas

Um bom CRM, como o PipeRun, também permite avaliar o desempenho de cada campanha de geração de leads.

Com ele, fica fácil conectar suas ações de marketing com resultados reais de vendas, identificando o que funciona para seu negócio.

Segmentação inteligente

Com base nos dados coletados, o CRM PipeRun ainda agrupa leads com características similares. 

Isso permite criar ações mais direcionadas para cada perfil, aumentando assim suas chances de conversão.

Então, quer saber como implementar essas estratégias no seu negócio? Nossa equipe está pronta para te mostrar como o CRM PipeRun pode potencializar seus resultados. 

Entre em contato e descubra hoje mesmo todas as possibilidades!

Conclusão

Gerar leads vai além do processo técnico de captação de contatos — é a construção de relacionamentos no ambiente digital. 

Com cada interação, você tem a chance de mostrar como seu negócio pode transformar a vida dos seus potenciais clientes. 

Agora que você conhece as estratégias, ferramentas e melhores práticas, chegou a hora de colocar tudo em prática.

Acreditamos que os melhores resultados da geração de leads é em criar conexões com pessoas que realmente podem se beneficiar do seu produto ou serviço. 

Porém, lembre-se: cada lead é uma pessoa real, com desafios e necessidades. Por isso, mantenha seu foco em gerar valor antes de pensar em vender.

Esse artigo foi útil para você? Continue acompanhando nosso blog para aprofundar seus conhecimentos em marketing e vendas. 

E se você busca uma forma de organizar todo esse processo de geração e gestão de leads, experimente o CRM PipeRun.

Nossa plataforma foi desenvolvida pensando exatamente nesses desafios!

Esperamos te encontrar em breve por aqui!

Até a próxima.

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa geração de leads?

Geração de leads é uma estratégia de marketing digital para atrair e captar informações de pessoas interessadas no seu produto.

Isso acontece quando, por exemplo, quando você oferece um conteúdo em troca dos dados de contato do visitante. Com isso, você cria um fluxo constante de potenciais clientes para seu negócio.

A ideia é tornar o processo de vendas mais previsível e focado em quem realmente quer comprar. Tudo para otimizar recursos e aumentar suas chances de conversão.

O que são leads e dê exemplo?

Leads são pessoas que demonstraram interesse no seu produto e compartilharam seus dados de contato. 

Por exemplo: alguém que baixou um e-book sobre gestão financeira no site de uma empresa de software contábil. Ou quem preencheu um formulário para receber um diagnóstico gratuito. 

Também é lead quem se inscreveu em um webinar ou pediu uma demonstração.

Diferentemente de visitantes comuns, leads já deram o primeiro passo para conhecer sua solução.

O que fazer para gerar leads?

Para gerar leads, crie conteúdo, como artigos e e-books que resolvam problemas reais do seu público.

Desenvolva também landing pages otimizadas com ofertas atraentes e formulários bem estruturados.

Além disso, não esqueça de investir em estratégias de SEO, anúncios e redes sociais. Outra ideia é usar e-mail marketing para nutrir o relacionamento com seus leads.

Por fim, organize tudo em um CRM para acompanhar cada interação e qualificar seus contatos.