O que é Inside Sales?

10 min de leituraO que é inside sales, quais os benefícios e como implantar nas empresas?

O modelo de inside sales se apoia na tecnologia para se popularizar entre as empresas cada vez mais. Dependendo do segmento que for, esse é o único modelo atualmente utilizado por se tratar de uma alternativa muito mais barata às tradicionais.

Isso porque ela ocorre dentro das empresas e é feita apoiada em ligações telefônicas, emails, videoconferência, aplicativos de bate-papo, entre outros.

Mas, espera aí. Vender pelo telefone eu sei o que é. Isso é… telemarketing!

Na verdade, ambos se confundem em alguns aspectos, pois a negociação ocorre à distância. Mas a verdade é que as suas semelhanças param por aí.

E é importante que você tenha isso claro caso pense em aplicar o inside sales em seus negócios.

Neste post, falaremos sobre o que são as chamadas “vendas internas”, no que ela se diferencia do método tradicional que citamos acima.

Mais do que isso, de que forma ela é aplicada no dia a dia e como as empresas podem adotar esse modelo.

Boa leitura!

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Como ser um bom vendedor? Os disciplinados são acima da média, sabia?

O que é inside sales

Entenda qual é o papel do inside sales nas empresas.

Então, o que é inside sales?

Não é nenhuma novidade vender pelo telefone, e você sabe muito bem disso. Você, assim como eu e como provavelmente qualquer pessoa já foi abordada, via ligação, para oferecem um produto ou serviço que você possivelmente nem interesse tinha.

Mas isso não é inside sales.

Trata-se, sim, de vendas remotas, sem marcar presença física com o prospect. Porém, no inside sales, ela só ocorre se o cliente em potencial mostra, de alguma maneira, um interesse anterior em comprar.

Opõe-se ao modelo de field sales, o profissional que saía para o campo. É aquele vendedor clássico que batia de porta em porta visitando os clientes e mostrando o produto que a empresa vende.

E aí, você já pode pensar no custo da hora do profissional e, em caso de não fechar vendas, o quão oneroso é.

Inside sales não pode ser visto como uma tendência mais. Isso porque em alguns segmentos – como SaaS, por exemplo – esse método já está totalmente consolidado.

Seu objetivo é, de um modo geral, fidelizar o cliente e tornar ele um evangelizador da marca – quando ele defende a empresa e indica ela para outros clientes.

Como funciona?

Para entendermos como funciona o inside sales na prática, vamos pegar um exemplo prático. Digamos que um vendedor tem uma agenda marcada com um gestor para demonstrar como funciona o software que a empresa está vendendo – sim, estamos falando de vendas B2B.

Se o método não for o inside sales, o que aconteceria? O vendedor teria que se deslocar até a empresa do prospect (na hora e data que ele pode, afinal tem outras demonstrações para fazer).

Ele teria, também, que mostrar como a ferramenta funciona e esclarecer as dúvidas naquele momento.

Mas, se a pessoa não tem familiaridade com tecnologia, quanto tempo será gasto? E se a venda não ocorrer, qual o tamanho do prejuízo?

No inside sales, o cliente em potencial é identificado e a equipe de pré-vendas faz uma ligação de qualificação. O intuito é saber o nível de interesse acerca do serviço e, também o nível de entendimento sobre o mesmo.

Se a conversa evoluir, então uma agenda (no horário que fica melhor para esse cliente) será marcada e uma chamada por vídeo ocorrerá para demonstração da plataforma.

Surgiu alguma dúvida no prospect sobre o uso? Você pode puxar um conteúdo e imediatamente enviar para ele.

Mas e se o questionamento for técnico? Bom, então você pode chamar alguém da área para se juntar na chamada e rapidamente esclarecer quaisquer pontos.

Tão logo acabe a conversa, o vendedor envia um email agradecendo o tempo despendido e mantém-se à disposição do cliente em potencial para evoluir para uma proposta e consequentemente o fechamento.

Vantagens de implementar inside sales

Entenda as vantagens de ter inside sales dentro dos negócios.

As vantagens de implementar as vendas internas

Já citamos acima algumas vantagens deste modelo e você já deve ter percebido que a redução de custos é o principal deles, não é mesmo? Com o vendedor trabalhando de maneira interna, muito mais ligações de prospecção, qualificação e fechamento podem ocorrer.

Isso está bem claro para você, correto? Porém esse benefício desencadeia muitos outros. Listamos aqui algumas vantagens para você que está pensando em adotar o modelo de inside sales em seus negócios.

Confira quais os benefícios do inside sales:

Redução do CAC

Uma das vantagens mais claras da implementação das vendas internas é a redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Isso remete a quanto foi gasto, em toda a operação, para que uma pessoa realize a compra.

Quando o vendedor é interno, não há custos de deslocamento como viagens, gasolina, refeições, entre outros. Tudo isso entra na conta do CAC e, se o cliente visitado não compra, o custo fica ainda mais elevado para o período de uma semana ou um mês.

Maior produtividade do time comercial

De novo entramos na questão do deslocamento. Em grandes cidades, é impossível escapar de engarrafamento. E como os profissionais poderão produzir se estão parados no trânsito, em direção a um cliente que talvez nem compre?

A produtividade em inside sales, porém, não dependerá de nenhum “terceiro”. Cabe unicamente à equipe de vendas realizar o maior número de ligações, disparo de emails e apresentações possíveis em um dia de trabalho.

A qualidade da venda também aumenta. Sem o estresse de ir para lá e para cá, e com toda a estrutura que a rotina de vendas dentro da empresa oferece, o vendedor pode abordar os prospects com mais calma.

Pode, tranquilamente, organizar-se e adaptar o discurso para as necessidades de cada cliente.

É esse o benefício: trabalhar melhor e ter mais poder de persuasão.

Separar horas para prospectar, para qualificar, para realizar o follow up, para vender e para garantir o sucesso do cliente também ficam mais fáceis de serem feitos.

Inside sales exige funil de vendas organizado

O inside sales depende um processo de vendas bem estruturado.

Funil de vendas organizado

Só é possível aumentar a produtividade do time comercial quando se tem controle de vendas. Isso só é possível com o funil de vendas organizado. Mas como fazer isso estando o dia inteiro fora da empresa?

No inside sales há (ou ao menos deveria haver) um processo de vendas estruturado. Existem etapas que precisam ser respeitadas.

Elas garantem que cada contato com o cliente gere valor para ele, educando-o um pouco mais e preparando-o para o momento de compra. E aí o sucesso do cliente estará assegurado.

E isso é também essencial para que as métricas de vendas possam ser acompanhadas e, em reuniões de feedback, eventuais defecções podem ser corrigidas em conjunto com todo o setor comercial.

Receita previsível

A consequência do item acima é a previsibilidade das vendas. Através de um número constante de contatos feitos e oportunidades abertas será possível medir quanto é previsto para cada empresa ganhar em vendas mensalmente.

E isso é algo essencial para a segurança de qualquer negócio.

A partir daí, as estratégias para geração de leads precisam dar conta de atender à necessidade do time de vendas. Não se esqueça, claro, de qualificá-los.

A tomada de decisão será muito mais assertiva. Sabendo quando previsivelmente entrará na sua empresa todo mês, é possível ter segurança para investir em determinada área, contratar profissionais ou, então, realocar verbas e/ou pessoas.

Padronização das vendas

Outro fator que o inside sales traz é a padronização das vendas. Não se trata aqui de um script fechado e que deve ser seguido cegamente pelos vendedores.

É, sim, o trabalho em cima da missão, visão e valores de cada negócio. De mostrar ao cliente não só que a empresa vende mas o que ela é. É um discurso de vendas padrão, mas não fechado.

E para que isso possa ocorrer da melhor maneira possível, o inside sales precisa se apoiar no playbook de vendas. Neste documento estarão requisitos que precisam ser preenchidos pelos vendedores na hora que estiverem em contato com o cliente.

Gatilhos de fechamento, contorno de objeções, templates de emails… enfim. Todas as melhores práticas precisam estar ali.

Só com o modelo de vendas internas ele pode ser consultado. Você não imagina isso ocorrendo no field sales, não é mesmo?

Aplicação do modelo inside sales

Alguns pontos são importantes na hora de montar a sua estrutura de inside sales.

A aplicação do modelo de inside sales

Mas, como então vender de maneira interna nas empresas? Essa pode ser a pergunta que você está fazendo a essa altura, principalmente depois de ler os benefícios que o inside sales traz às organizações.

Para isso, é necessário estruturar-se:

Inicialmente, invista em fones headsets para os vendedores. Eles precisam ao mesmo tempo que telefonam fazer anotações. Logo, precisam tanto ter a mão livre como não precisar ficar inclinados, segurando o telefone contra o ombro, certo?

Depois, contrate um sistema de vendas como um CRM Online para ter o controle do processo comercial e organizar o funil de vendas.

Não esqueça, claro, de estruturar fisicamente o local. Estações de trabalho adequadas, internet de qualidade, computadores novos e ferramentas para videoconferência – a maioria é gratuita.

Por fim, não negligencie 3 pontos importantes:

1 – Produzir conteúdo de qualidade

O trabalho de inside sales é bastante amparado nas estratégias de inbound marketing. É preciso atrair os clientes em potenciais com conteúdo de qualidade.

Deixe a criatividade fluir. As formas mais comuns são textos em blog, eBook, infográficos, webinários, entre outros.

Atraia as pessoas por entregar à elas coisas que fazem sentido. Ganhando a sua confiança ela se sentirá mais segura para dar seu contato e, posteriormente, comprar de você.

2 – Investir em treinamento – muito treinamento

Treinamento, treinamento e mais treinamento. O modelo de inside sales depende e muito de aprimoramento constante por parte todos os envolvidos.

Essa parte pode ser designada a um consultor de vendas, por exemplo. Coaching e métodos ágeis também são boas formas tanto para extrair o que há de melhor em cada vendedor, como acelerar o conhecimento e o compartilhamento do mesmo dentro da área.

3 – Dar tempo ao tempo

Não é da noite para o dia que esse modelo terá sucesso na empresa. Como falamos acima, o aprimoramento dos processos precisa ser constante.

É preciso haver disciplina da equipe comercial no preenchimento do CRM. É através dos dados lá inseridos que é possível identificar quais oportunidades estão abertas e em que nível elas se encontrar.

Só assim será possível ter relatórios completos sobre o que cada vendedor fez e como o trabalho foi executado. E a partir daí ter insights para tornar ainda mais eficaz o trabalho em inside sales de seus negócios.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre o texto, ou quer entender qual o papel do CRM na estratégia de vendas internas, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que vão ajudar você no dia a dia na área comercial.

O primeiro fala sobre como criar uma rotina de vendas saudável nas empresas.

Já o segundo aborda sobre como definir metas e objetivos realísticos para qualquer negócio.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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