Como escalar vendas na sua empresa? Dicas e o papel do CRM

Escalar vendas é o objetivo maior de qualquer empresa. A escalabilidade se dá no momento em que seus negócios conseguem criar uma solução e oferta atraentes, com estratégias e ações para atender todos os potenciais clientes, desde o primeiro contato dele com a empresa, gerando valor e ganhando a sua confiança.

Todavia, engana-se quem acha que essa é uma missão que pode ser feito com práticas antigas. Ou com hábitos do passado.

Sem ter a tecnologia dentro do processo, é impossível conseguir entregar o valor na forma e no momento que potencial consumidor precisa.

E, bem… o timming é essencial. Afinal, raríssimos são os mercados em que a concorrência não cresceu e não está mais agressiva para prospectar clientes.

Para escalar vendas, então, as empresas precisam entender que a transformação digital é necessária e urgente.

Mas, claro: ela não irá vender sozinha. Você precisa estruturar-se. Estar preparado para que, aí sim, a tecnologia acelere seus negócios.

É sobre isso que trata o artigo de hoje: sobre como escalar vendas no seu negócio, com estruturação e impacto positivamente contínuo aos clientes.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Primeiro de tudo: por que é importante escalar vendas?

Escalabilidade é quando você cria algo não só um produto ou serviço atrativo. Trata-se também da forma de como atrair clientes, relacionando-se e gerando confiança neles.

Mas, aqui, o primeiro adendo: essas estratégias e ações não devem se limitar ao time comercial. Toda a força de vendas da empresa está envolvida.

Então, respondendo à pergunta feita no título deste parágrafo, vamos à primeira resposta.

Todos estão fazendo atendimento ao cliente e precisam, portanto, estarem alinhados, com foco no cliente e em impactá-lo positivamente sempre.

É fundamental que todos pensem nos diferentes estágios da jornada de compra. E que contribuam com insights para melhorá-lo.

Do primeiro contato (lá, com o formulário preenchido em uma landing page), até o suporte: como você pode melhorar essa experiência para seu consumidor?

Como entregar valor para ele sempre? Entregar valor, leia-se: como eu agrego e dou algo além do que ele espera?

Você entende? Escalar vendas é um processo onde você solidifica, a cada contato, a relação de confiança. E aí, a venda será a consequência inevitável.

Afinal, o cliente – à esta altura um prospect – o verá como algo que ele precisa e muito para obter o sucesso desejado.

Essa é uma “dor” de muitas empresas, sejam elas startups, sejam elas empresas maiores: como aumentar as vendas e vender melhor?

Vender melhor não é vender mais. Vender melhor é ter o processo azeitado nos termos que falamos acima, mirando nas pessoas certas do seu negócio.

Até porque, você pode aumentar suas vendas, mas se não vender certo, o número de churn irá disparar.

E aí, bem… você estará fazendo uma correta gestão financeira de seus negócios? Não, né.

Pense em uma solução que seja escalável

Conquistar notoriedade no mercado em que se atua é pensar na escalabilidade do negócio: o quanto, de fato, ele pode crescer?

De forma saudável e sustentável, claro. Sempre.

Então, cabe aos empreendedores não limitar o poder de crescimento de seus negócios.

Logo, não venda para um público restrito ou tampouco empreenda em um mercado já saturado se você não tiver algo realmente inovador.

A lição de casa a ser feita nesta hora é:

• definir bem seu público alvo e consequentemente o perfil do cliente ideal (ICP);
• buscar o diferencial que tem o seu produto ou serviço e expor ele;
• entender claramente como você ajuda as pessoas e as empresas a solucionarem suas dores.

Para entender como escalar vendas é preciso ter com clareza quem é a empresa. E não falamos aqui puramente de missão, visão e valores.

Propósito, diferencial… o que faz as pessoas se encantarem por você? Como? Quanto?

Aí sim começaremos a progredir e buscar a tão desejada escalabilidade em vendas.

Como escalar vendas? Estruture-se com essas 6 dicas!

O primeiro ponto deste tópico está na estruturação do processo de vendas.

Um que tenha sempre:

• o cliente no centro das atenções;
• clareza para todos da equipe de vendas, pré-vendas, marketing, etc;
• possibilidade de ser replicável;
• previsibilidade de ganhos;
• orientação clara sobre as metas e objetivos que a empresa possui;
• capacidade de mensuração dos resultados para ser constantemente aprimorado;
• capacidade de se adaptar às mudanças para fazer sempre sentido para seu cliente.

Processo estruturado é vantagem competitiva sobre os seus concorrentes. E se você tem uma vantagem e trabalha bem ela, está caminhando para escalar vendas.

Mas, para conseguir chegar nesta realidade, alguns passos anteriores são necessários.

1 – Estude bem seu mercado

Para criar uma estratégia de sucesso e conseguir impactar realmente cliente em potencial, é fundamental estudar seu mercado.

Avaliar o público-alvo estudando a concorrência é uma boa prática e que você precisa começar o quanto antes.

Outra coisa: quais empresas podem ser suas parceiras e ajudar você a crescer? Seja para apresentar os primeiros clientes, seja para complementar sua solução.

2 – Estude e entenda quanto sua empresa pode crescer

Hora de colocar seus objetivos e suas metas bem claros dentro de um planejamento estratégico inteligente e eficiente.

Não faça um plano para 3, 4 anos. Faça para 1 ano – e avalie-o no meio do caminho.

É um trabalho importante para você saber a estrutura necessária para atender à sua demanda. É um norteador importante: não negligencie.

3 – Fortifique a cultura interna

Nenhuma empresa consegue escalar vendas sem ter uma cultura forte enquanto negócio. É algo que se reflete na entrega ao cliente.

Então, o clima organizacional é importante, mas também ter um padrão de entendimento sobre o que é o negócio e como se deve agir.

Não se trata de agir de forma robótica, mas entender bem o propósito da empresa e como isso se refletirá em ações no dia a dia.

4 – Monte times qualificados e diferenciados

Contratar pessoas que estão alinhados com a cultura da empresa é outro fator-chave para você impactar o cliente e escalar vendas.

Ferramentas todo mundo consegue dominar após um treinamento. Mas os valores: ou a pessoa tem, ou não tem.

Então, priorize profissionais com bons valores, acostumados a colocar o cliente em primeiro lugar (customer first!).

5 – Faça a integração entre os setores

Vendas e marketing unidos, focados no cliente, com o primeiro demandando para o segundo, e o segundo dando insights para o primeiro, é o bê-a-bá.

A integração precisa ocorrer como um todo. Todas as áreas estão correlacionadas. Afinal, todas têm um objetivo único, certo? O sucesso do cliente.

A cultura DevOps é importante para desenvolver (se você for uma empresa SaaS) funcionalidades que realmente façam sentido ao usuário.

Mas, pense em todos os departamentos da sua empresa: o marketing pode auxiliar basicamente todos. O suporte com vendas. O customer success com financeiro…

Bem, integre todos, mas faça isso de forma natural. Estimule a troca de conhecimento interno aos poucos.

Você vai ver que isso irá trazer melhorias como um todo no atendimento aos seus clientes.

6 – Estruture as etapas do processo comercial

Para gerar valor para o cliente, você precisa ter um processo preparado para tal. Isso significa não queimar nenhuma etapa. Não “empurrar” a venda.

Como se consegue isso? Estruturando o processo comercial, com vários estágios para que você, pouco a pouco, ganhe a confiança do seu cliente em potencial.

Então, tenha em mente que você precisará ir aos poucos, tendo como etapas:

1. Preparação de leads (momento de atrair possíveis interessados);
2. Nutrição do lead (são necessárias mais de uma etapa para tal, enviando bons conteúdos para o lead);
3. Qualificação (hora de avaliar as necessidades para saber se a empresa realmente atende o cliente);
4. Pitch / Apresentação (o vendedor entra em ação e demonstra o produto ou serviço para o cliente que foi qualificado);
5. Contorno de objeções (se o cliente ainda tiver dúvidas, hora de um novo contato esclarecendo os pontos pendentes)
6. Follow up (você enviou a proposta e precisa obter a resposta, então faça essa etapa para obter o “sim” do cliente);
7. Fechamento (ato final, quando o cliente deu sinal verde para você. Agora, a “bola” está com o time de CS).

As dores para escalar vendas sem tecnologia

Ok. Segui esses passos que vocês me disseram. Então, agora, vou começar a escalar as minhas vendas. Fui!

Na verdade, não. Você não conseguirá impactar o cliente se não souber o que está acontecendo.

Você consegue escalar vendas se você simplesmente não enxerga e tampouco sabe como controlar vendas na sua empresa?

Administrando suas oportunidades de negócio em uma planilha, você sabe dizer em que estágio da jornada de compra o prospect se encontra?

Consegue rapidamente dizer se ele leu seu email com aquele conteúdo impactante que você preparou?

Ele já recebeu a ligação do seu SDR? O que foi dito?

Se você não sabe responder alguma ou nenhuma destas respostas, você está longe de conseguir escalar as vendas.

Lembra que falamos da importância da tecnologia nesta missão? É ai que entra o papel do CRM para impactar definitivamente a sua rotina de vendas.

A sua escalabilidade pode estar prejudicada

Muitas são as dores de quem administra as vendas de forma, vamos dizer, “rudimentar”. O que impede as empresas de escalar vendas.

É comum ter dificuldade em:

• Estruturar pipeline de vendas, podendo fazer o acompanhamento de todas as oportunidades;
• Controlar e ampliar o processo de vendas;
• Gerenciar 100% o processo comercial;
• Organização de dados de todos os clientes e oportunidades;
• Saber os principais canais de aquisição para ganhar novos clientes;
• Concentrar todos os leads gerados por Facebook Leads Ads e WhatsApp em um lugar;
• Ter um relacionamento melhor com os clientes;
• Gerar análises relevantes;
• Integrar atividades, propostas e contratos.

Você certamente se identifica com um, vários, se não todos esses problemas, certo?

Isso é comum para quem não tem a tecnologia dentro do setor de vendas e tampouco conta com a mesma para integrar-se ao marketing.

Então, o que fazer?

Como um CRM ajuda você a escalar vendas na sua empresa?

Vamos pegar ponto a ponto das dores citadas acima. Em um bom CRM, você pode criar quanto funis desejar: de marketing, pré-vendas, vendas, contratos, success, suporte…

Tudo o que fizer sentido para você e tiver um processo bem definido você irá estruturar e acompanhar no modelo kanban, o que facilita e muito a visualização imediata das principais informações.

Isso dará um gerenciamento de vendas completo e em tempo real. Isso porque você saberá qual vendedor está trabalhando em cada oportunidade.

E pode controlar para que nenhum vendedor veja a oportunidade do seu colega – se assim desejar.

Saberá também o que já foi feito em relação àquele prospect: se já houve ligação, você pode ouvir a gravação; se ja foi mandado o email, veja se o cliente já abriu.

Saiba como e no que seu time de vendas está trabalhando:

• há alguém ocioso?
• Sobrecarregado?
• Quem está lidando com qual tipo de cliente?

Tudo isso são dados relevantes que você analisa de maneira rápida e inteligente.

Tire relatórios individuais ou por etapa do funil para entender a sua performance.

Digamos que você não consegue passar da etapa de aceite de proposta: então talvez você precisa fazer follow up, dando algum incentivo para o fechamento, que tal?

A verdade é que você só saberá disso se gerenciar as suas vendas pelo CRM. Com planilhas, com cada vendedor tendo a sua, como isso será possível?

Escalar vendas é saber de onde vem seus melhores clientes

A tecnologia permite que todos os dados de seus clientes estejam organizados e de forma automática.

Assim que um lead entra no sistema, ela já consta cadastrado na sua carteira de clientes e já aparece no funil que você configurou.

Lá, constarão os dados oriundos da plataforma de automação de marketing que você integrou com o software de vendas.

Por falar em marketing, para quem busca escalabilidade, nada melhor do que saber de onde vem seus melhores clientes?

Coloque tags para saber a origem dos seus leads que vêm de suas ações de marketing.

Você atrai mais consumidores por email marketing? Facebook? Google Ads? LinkedIn? Materiais ricos (quais)?

Saiba no que você é melhor – e no que não é – e foque esforços e recursos por lá!

Todos os leads oriundos de qualquer estratégia estarão, obviamente, no funil de pré-vendas.

Afinal, é preciso qualificá-los para saber se eles realmente têm aderência com o negócio antes de passá-los para o vendedor.

Funcionalidades que aceleram o fechamento

Para que perder tempo copiando e colando propostas e emails, alterando os campos personalizados?

Você pode mandar emails, propostas e contratos com apenas um clique (use os templates prontos e ações automáticas).

E pode receber o aceite dos dois últimos com também um clique – use a funcionalidade de assinatura eletrônica!

Você consegue mensurar o tempo economizado nisso? Se você economiza tempo, economiza recursos também, obviamente.

Com mais tempo disponível e dinheiro em caixa, você pode investir e aprimorar ainda mais seus processos.

É assim que a roda gira com a tecnologia. Ou você consegue imaginar esse cenário usando suas planilhas?

E aí, como podemos te ajudar?

Se você quer saber mais sobre como o CRM ajuda você a escalar vendas nos seus negócios, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais, melhor e de forma mais ágil.

O primeiro fala de métricas de vendas importantíssimas para saber em tempo real seu desempenho.

Já o segundo aborda o que é playbook de vendas e como esse guia é fundamental para seu time comercial.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun