Uma vantagem competitiva em vendas é um diferencial importante para as empresas que querem vender mais e melhor. É a maneira como a sua empresa se destaca em meio à concorrência, consegue gerar valor para os clientes em potencial e, assim, assegura mais vendas do que os adversários.
Você já ouviu aquela expressão “mais do mesmo”? Ela é usada para se referir a qualquer tipo de coisa que não se destaca em meio a tantas outras semelhantes.
Vamos trazê-la para o ambiente corporativo. Seria frustante demais para qualquer empresa causar essa impressão em seus clientes, não é mesmo?
Por isso, cada vez mais as empresas precisam diferenciar-se dos seus concorrentes. E não importa o tamanho nem o segmento do seu negócio.
Buscar uma vantagem competitiva é, sem sombra de dúvidas, algo necessário para se manter à frente dos demais.
Mas isso, claro, precisa acontecer dentro de alguns termos. Afinal, você precisa – no final das contas – gerar valor para os seus clientes.
Então, como fazer isso? No artigo de hoje, abordaremos o conceito de vantagem competitiva, a sua importância e como criá-la na área de vendas.
Afinal, é esse o setor que estará diretamente lidando com seus potenciais clientes, sendo consultivo e buscando o melhor negócio para todos.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O que é vantagem competitiva?
A definição mais comum para “vantagem competitiva” é a capacidade que as empresas têm para ficarem à frente dos seus competidores.
Esse conceito foi definido e explorado por Michael Porter, professor da Harvard Business School.
É algo tido, portanto, como essencial para qualquer negócio que deseja destacar-se. Especialmente aqueles que entram em mercados já explorados.
Então, se você deseja saber qual a vantagem competitiva de sua empresa, pergunte-se:
- o que levaria o cliente a comprar seu produto ou serviço? Por que na sua empresa e não do seu concorrente?
Uma vez que isso estiver claro para você, significa então que a sua marca soube se posicionar.
E aí, a vantagem competitiva estará bem clara, especialmente para o seu cliente – que é quem precisa enxergar valor.
Esse diferencial pode se refletir de diversas formas em relação àquilo que você vende. Pode estar:
- no preço;
- no design;
- na comunicação da marca;
- no posicionamento estratégico;
- na sustentabilidade;
- na eficiência operacional, etc.
A partir daí, é possível trabalhar de maneira mais precisa. Focar naquilo que diferencia você e deixar esses valores cada vez mais evidentes.
É essa vantagem que irá guia o planejamento estratégico dos seus negócios.
Eles ficarão expostos sempre que você fizer atendimento ao cliente e será aplicado em todas as suas estratégias. Afinal, você quer que esse diferencial seja de imediato notado, certo?
Como ter uma vantagem competitiva na sua empresa?
Uma vantagem competitiva tem origem dentro da missão, visão e valores que a empresa aplica.
Uma empresa é, na realidade, a soma daquilo que ela pensa que é + a forma que os colaboradores enxergam + o jeito que os clientes a vê.
Desta maneira, se você ainda não sabe o que diferencia você, é preciso seguir alguns passos importantes para descobrir.
Essa vantagem não pode ser compreendida apenas observando como é a rotina dentro do ambiente de trabalho.
Há diversas atividades a serem feitas para que ela fique exposta e evidente para todos.
Por isso, separamos 4 ações para que você consiga encontrar a sua. Confira:
1 – Invista em um serviço ou produto de alta qualidade
O ponto de partida – e obviamente primordial – é ter um produto e um serviço que sejam realmente de qualidade.
Até porque, de nada adiantará você ter excelência no atendimento se, na hora de vender, você entregar algo ruim para ele.
Então, o primeiro requisito é entregar qualidade para quem consome você. Caso contrário, você estará dando um “tiro no pé”.
Logo, ter uma vantagem competitiva requer ser excelente naquilo que você oferece.
O atendimento, claro, não pode ficar em segundo plano. Mas, para saber se seu produto ou serviço é realmente bom, confira a concorrência.
Melhor ainda: compreenda as dores do seu cliente (e, para isso, crie personas para a sua empresa).
Introduza também a cultura DevOps em seus negócios. Assim, será possível criar soluções realmente eficientes e que fazem sentido para o seu público.
2 – Tenha um relacionamento próximo com o cliente
O relacionamento com o cliente é fundamental em todos os momentos de sua jornada. Antes, durante e depois da venda.
Ter uma boa relação é um diferencial competitivo importante – mas pode não ser o que realmente destaque você da concorrência.
Manter contato é importante, não só quando for conveniente ou necessário para uma das partes.
Você precisa seguir lembrando o seu cliente o porquê de ele ter te escolhido. Então, por que não seguir enviando bons materiais para ele?
Use estratégias de marketing de conteúdo para reafirmar a sua imagem de referência na área em que você está.
É com essa proximidade com seu público que você conseguirá entender o que diferencia você – e aí explorar e aprimorar isso.
Com distância da sua audiência não será possível nem gerar valor para ela nem mesmo retê-la.
3 – Estimule os seus times
A motivação é essencial no dia a dia de trabalho. O engajamento profissional faz com que a qualidade de entrega seja maior.
Sem colaboradores focados nas metas e objetivos da empresa, dificilmente você conseguirá competir com os concorrentes.
Então, até por isso, é importante você estimular os seus times, aprimorando processos e fazendo isso através do autoconhecimento.
O aprimoramento constante é fundamental. E isso, óbvio, precisa se refletir para o sucesso do cliente dos seus negócios.
Faça isso aplicando feedback de maneira constante. Faça sempre uma justa avaliação de desempenho e aponte melhorias práticas para todos.
4 – O suporte ao cliente é essencial
Por fim, mas não menos importante, está o suporte ao cliente. Para quem vende serviços, isso é extremamente importante.
Um atendimento ágil, que ajude o cliente a sanar as suas dores de maneira rápida e eficaz é uma vantagem competitiva, obviamente.
E é fundamental, também, para conseguir fazer a retenção de clientes, algo tão importante para qualquer organização.
Por isso, ter um SLA bem definido ajudará você a seguir entregando valor para quem consome você.
Afinal, o relacionamento não termina depois que uma venda é feita, certo? Então, não negligencia o pós-vendas. Nunca.
E como criar uma vantagem competitiva em vendas?
Seus clientes têm muitas e muitas necessidades e “dores” que eles nem mesmo têm consciência.
Então, a principal vantagem competitiva que se pode ter em vendas é antecipar-se aos questionamentos que eles farão.
Trata-se de mostrar a eles a solução antes mesmo de eles enxergarem o problema. E você faz isso tendo, primeiro, um grande produto em mãos.
Mas, só conseguirá fazer essa entrega, quando tiver a tecnologia como aliada. Sim, a transformação digital é o primeiro diferencial que a sua empresa precisa ter.
Dentro do processo de vendas, o uso de um CRM se faz estratégico em diversos momentos da jornada de compra.
Primeiro, porque você saberá a origem deste lead (oriundo de suas ações de marketing). Isso já ajudará você a entender o comportamento deste prospect.
Depois, com as personas bem definidas e as dores mapeadas, você saberá o que precisa entregar como valor para essa pessoa.
Saberá o que é um problema para ela e, assim que ela ingressar no seu funil de pré-vendas, dispare um email – de forma automática – com um conteúdo que fale sobre isso.
Personalize o discurso
A vantagem competitiva está, também, em ser consultivo em todos os momentos em que estiver em contato com os consumidores.
Quando seu time de SDR ligar para esse prospect, sabedor de todo histórico dele de interação com a empresa, saberá exatamente o que falar para levar a venda adiante.
Terá consciência de suas dores e falará ponto por ponto sobre como a solução vendida atende ele.
Deixará ele seguro, confiante e consciente de que dar um passo à frente é o correto.
E, claro, você precisará seguir gerando valor para ele. Essa missão cabe ao vendedor durante toda a negociação e também ao setor de customer success.
Você mostrará seu diferencial desta maneira: mostrando que você atende melhor do que todos os concorrentes e que seu produto ou serviço são completos e focados na solução dos problemas.
Fazendo isso, sem dúvida alguma você terá clientes satisfeitos e mostrar-se como uma empresa que não pode ser deixada de lado.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber como um CRM ajuda você a ter uma vantagem competitiva, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a aprimorar processos e ser ainda mas competitivo todos os dias.
O primeiro fala da aplicação do ciclo PDCA para ter uma melhoria contínua em todos os departamentos do seu negócio.
Já o segundo fala sobre o modelo kanban (presente no funil do CRM) e como ela ajuda a organizar a rotina produtiva.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
