O que é transformação digital?

15 min de leituraTransformação digital: o que é e como fazer? Veja tudo aqui!

Transformação digital. Ah! Esse termo provavelmente não é novo para você, certo? Seja em conversa com clientes, parceiros ou até mesmo em materiais que você já consumiu, não importa.

Essas duas palavras, juntas, trazem um significado novo às empresas e a todo um ecossistema que precisa apoiar-se na tecnologia para ser ainda mais forte.

Não se trata exatamente de algo novo, tampouco de uma tendência que surgiu e que é cercada de incertezas.

Muito pelo contrário.

Se pensarmos no ambiente corporativo, trata-se de uma necessidade que as empresas têm.

Algo fundamental não só para conseguir atender à exigência dos clientes, como também para conseguirem viabilizar seu futuro a médio e longo prazo.

E muitas – para não dizer todas – são as áreas que podem e devem passar pela transformação digital.

Neste artigo, falaremos melhor sobre o seu conceito. Mais do que isso, abordaremos alguns “mitos e verdades” sobre ela. e de que maneira as empresas podem aderir de maneira saudável e gradual – especialmente no processo de vendas.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é transformação digital

O que é transformação digital?

Não podemos simplificar a explicação sobre o que é transformação digital apenas falando que trata-se da adoção de novas tecnologias.

É, na realidade, algo muito mais amplo, profundo e verdadeiramente significativo.

Refere-se à uma mudança de cultura, um movimento disruptivo acerca da forma como as empresas operam hoje.

A tecnologia tem, obviamente, papel central na mudança das estruturas das empresas. Traz o que o mercado e os consumidores exigem como prática – o que irá se refletir, à frente, no sucesso do cliente, sem dúvidas.

É importante entender que essa “digitalização” pode ocorrer em qualquer empresa. Desde que, claro, haja entendimento e absorção dessa importância e a transformação ocorra de forma gradual e saudável.

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Não precisa ser uma startup, por exemplo, para ser digital.

Mas, quanto mais antiga (ou “clássica”) forem as operações da empresa, mais radical e densa precisará ser essa mudança.

A transformação digital é muito mais do que um desafio que marketing ou vendas precisam encarar, por exemplo.

É possível modificar estruturas, processos, tantos os pequenos quanto os complexos.

Porém, um adendo: a transformação só será verdadeira se estiver dentro da missão, visão e valores da empresa.

Precisa ser algo tido como convicção. Isso porque a tecnologia trará novas práticas e temos uma tendência inicial à recusar aquilo que é novo.

Mas, não podemos negar: a tecnologia impacta diariamente a sociedade. A forma como nos relacionamos com as pessoas e, obviamente, com as marcas.

A mudança é gradual, lenta e, sim, não há como negar: há custos.

Todavia, esses valores precisam ser entendido como um investimento em algo que irá viabilizar a empresa nos próximos anos – e não somente um custo que poderia ser deixado de lado.

Os impactos disso na sociedade

Impactos da transformação digital

Por mais que muitos que estão no dia a dia, no operacional da empresa, notem a necessidade de modernização, cabe aos gestores, aos decisores esse entendimento e atitude.

Para isso, é preciso compreender, enxergar o impacto que a transformação digital tem em nossa sociedade.

E aí, podemos ir para os mais diversos campos, atuações, para se ter a dimensão do assunto.

Pense em tudo o que você pode fazer na tela de um computador ou, então, com um smartphone na mão…

Pensou? Pois, então. É um mundo de possibilidades. O volume de informação é diariamente maior – e sempre irá aumentar.

A tecnologia está na locomotiva de tudo isso. Tornou nossa vida mais fácil, deixou serviços menos complicados e automatizou muitas situações em nossa sociedade.

Sabe qual outro reflexo disso? A exigência do consumidor. Ela aumentou porque a tecnologia mostrou que as coisas podem ser “descomplicadas”.

E, por conta disso, obriga as empresas a nadarem a favor da maré.

Adaptar-se ou morrer?

Talvez exista um paradigma em algum momento em relação à cultura empresarial em diversas organizações.

Algumas visões, conceitos e até mesmo certezas passam a ser alterados.

Inovação, colaboração, criatividade, inteligência emocional são conceitos que ganham uma importância enorme. Que antes eram ignorados ou até mesmo desconhecidos.

Isso leva à outro ponto importante: o chamado customer success.

O cliente é, sim, por conta de todas as transformações na sociedade, quem dá o caminho para as empresas. Quem “dita as regras do jogo”, por assim dizer.

É como falamos acima. O volume de informação é maior a cada dia. As pessoas se cercam de todo tipo de conhecimento que querem e que precisam.

Além disso, a concorrência aumentou. Afinal, ela viu um gap que as empresas clássicas deixam por ainda não terem entendido essa mudança na forma de posicionar-se à sociedade.

Tudo isso, somado, gera uma necessidade para as empresas: a transformação digital.

Adaptar-se àquilo que os clientes exigem ou ter um futuro bastante comprometedor pela frente.

Não precisamos “lançar a sorte”. A tecnologia existe para ser usada – não importa o tamanho da empresa, segmento, etc.

Só precisa, claro, ter uma cultura organizacional disposta à mudanças. À transformar-se valorizando as pessoas – e entregando mais valor ainda para os clientes.

Benefícios da transformação digital

4 benefícios da transformação digital nas empresas

Tecnologia acelerando conhecimento. Que otimiza processos. Que aumenta a produtividade. Que qualifica a entrega. Que reduz custos. Que potencializa os resultados comerciais. Que faz as empresas crescerem.

A transformação digital, quando aplicada conscientemente, traz uma série de benefícios. Um atrás do outro, como na frase acima.

Mas, para deixar mais claro, separamos 4 benefícios da TD aplicada às organizações.

1 – Serviços e produtos otimizados

A tecnologia mudou e muito o modelo de negócios de todas as empresas. E, pensando na internet como carro-chefe, a democratização dos espaços para chegar ao cliente é algo verdadeiramente grande.

Você pode, em frente ao computador, comprar uma roupa em uma loja que existe, fisicamente, apenas fora do Brasil, por exemplo.

Isso é um exemplo clássico da transformação digital. A loja mudou sua forma de negócio, certo? Parou de vender apenas em pontos físicos e chega ao mundo inteiro através da tecnologia.

Grandes lojas virtuais como AliExpress entregam produtos em todo o planeta. E você precisa apenas de um computador ou smartphone com internet para conseguir comprar.

Serviços e produtos otimizados, ao acesso de todo o mundo – literalmente. Como um vendedor na China conseguiria entregar o seu produto para alguém em São Paulo, por exemplo, se não aderir à transformação digital?

2 – Redução de custos + processos otimizados = melhores resultados

Reduzir custos é um dos principais pontos que a tecnologia traz para as empresas. E os exemplos que podemos pensar são muitos.

Vamos pensar no processo de vendas.

Quanto tempo um vendedor leva para preencher uma planilha no Excel com os dados de um cliente? Com as informações referentes à uma negociação?

Ou, melhor ainda? Copiando e colando emails, um por um, para fazer uma prospecção ativa?

Agora calcule as horas gastas que esse vendedor, que deveria estar apenas vendendo, está perdendo fazendo tarefas mecânicas e burocráticas?

É para isso que a transformação digital está aí.

O trabalho maçante, robotizado, fica para a tecnologia. O vendedor foca apenas em vender.

Deixa de ser, assim, oneroso para a empresa e potencializa os resultados comerciais simplesmente por aderir à um sistema de vendas que o deixe focado unicamente nas vendas.

Isso irá se refletir, sem dúvida alguma, em um atendimento ao cliente muito melhor. E aí será meio caminho andado para fechar vendas e atingir as metas e objetivos propostos.

3 – Relacionamento mais forte com o cliente

Transformação digital e cliente

Falamos no parágrafo acima e ampliamos agora. A transformação digital vem ao encontro de melhorar e muito o relacionamento com o cliente para a empresa.

Se pensarmos em estratégias de inbound marketing para a captação de clientes, desde o primeiro contato já é possível, por meio da tecnologia, nutrir uma relação saudável e duradoura.

Há ferramentas que reúnem os dados e informações sobre os prospects, todas interações que ele fez com a marca, por exemplo.

Você saberá o que precisa entregar e como isso precisa ocorrer. Constantemente a empresa estará oferecendo algo de valor para ele.

Trata-se de construir uma imagem de autoridade para, claro, o objetivo final de tudo: conseguir vender e tornar a experiência do consumidor a melhor possível.

Ainda com a tecnologia, é possível identificar a chamada buyer persona de cada empresa.

E por que isso é importante?

Desta forma, as organizações dialogam com quem verdadeiramente tem verdadeiramente o perfil do cliente ideal.

Acertando na estratégia de abordagem, indo ao lugar certo e falando com as pessoas certas, a marca fica ainda mais forte dentro do segmento em que atua.

Sem a tecnologia, porém, como saber – neste mundo tão tecnológico e em constante mutação – onde estão as pessoas que tem a ver com a empresa?

4 – Empoderamento e bem-estar das pessoas

Deixar o trabalho mecânico, maçante e robótico para a tecnologia. Isso é empoderar as pessoas e, consequentemente, investir no bem-estar delas.

Como? Vamos pensar em vendas novamente. Voltamos ao exemplo do vendedor que copia e cola emails e preenche planilhas.

Com o uso de um CRM, por exemplo, ele poderá ter ganho em mais oportunidades no mesmo período anterior à tecnologia.

O trabalho mecânico não é mais papel dele. Ele é, agora, um consultor de negócios que vende valor ao prospects.

Eles reconhecem isso e aceitam as propostas. Os resultados comerciais melhoram e o líder de vendas nota isso.

O feedback será positivo para toda a força de vendas da empresa e, consequentemente, esses profissionais ganharão mais comissão de vendas e se sentirão melhores.

Na outra ponta, o gestor terá uma ferramenta completa para uma avaliação de desempenho justa.

Ele terá uma visão ampla de como os resultados comerciais estão gradativamente melhorando.

Por que?

Porque as pessoas se sentem melhor. Têm maior bem-estar para trabalhar e focar-se nas atividades que verdadeiramente trazem benefícios para elas e para a empresa.

Mitos e verdades da transformação digital

Mitos e verdades sobre a transformação digital

Certo, mas a transformação digital é mesmo para qualquer tipo de empresa?

“Ah, mas eu tenho um negócio pequeno, um mercado de bairro. Acho que essa tal de transformação digital não é para mim”.

Muitos mitos cercam a TD e a sua aplicação. Mas, uma coisa precisa ficar clara – se ainda não ficou. Ela é para todos. De todos os portes e segmentos.

Por isso, separamos alguns mitos e verdades sobre ela.

Confira:

1 – A transformação digital é só para empresas de TI

Não importa o porte da empresa, nem o segmento. Já falamos, sim, mas é sempre importante reforçar que a transformação digital é ao acesso de todos na mesma proporção que é uma necessidade.

Se um mercado de bairro usa as redes sociais para anunciar suas ofertas ou WhatsApp para atender o atender os clientes, então tenho uma novidade para você.

Você já está dentro da TD.

É claro que há casos e casos. Pensando de modo geral, em muitas empresas não é necessária uma mudança tão radical. O exemplo acima é um dos casos.

O importante é ter claro onde está e como se comporta o seu consumidor. Depois, olhar para dentro e ver quais processos são burocráticos.

Por fim, realizar uma tomada de decisão sobre como otimizar o trabalho para que a empresa possa fazer mais e melhor aos seus clientes.

2 – A TD gera demissões e não se preocupa com os colaboradores

 

Há uma discussão antiga sobre as pessoas perderem espaço para as máquinas, os robôs, especialmente quando falamos em indústria.

Não podemos negar que houve sim, um impacto, mas muito menor do que o imaginado. Até porque, máquinas precisam ser operadas por humanos – e não por outras máquinas.

A inteligência artificial em vendas, por exemplo, vem agregar ao trabalho do vendedor – e não substituí-lo. E isso se replica em outras áreas da sociedade.

Ela é um auxílio ao trabalho dos colaboradores. Daqueles que, claro, entregam aquilo que a empresa e o mercado precisam.

O foco passa, assim, em ser muito mais estratégico. Em pensar em novas soluções, insights e melhorias e deixa de ser operacional (esse trabalho é, agora, da tecnologia).

Por isso, é errado dizer que o foco da transformação digital está somente no consumidor.

É claro que o sucesso do cliente é algo essencial e não pode ser deixado de lado. Afinal, sem eles não há sentido para a existência de nenhuma organização.

Mas a TD não gira em torno disso, não existe somente para isso. O foco no cliente é apenas a parte do todo.

Ela ajuda na missão de como fidelizar clientes, claro, mas não é somente para isso. Precisa ser algo claro para você, ok?

Automatizando tarefas, integrando setores, municiando as pessoas com ferramentas o foco estará, automaticamente, nos colaboradores.

Em quem faz acontecer no dia a dia. Em quem coloca a mão na massa. E com um poderio em mãos, elas se sentirão muito melhores para trabalhar e atingirem suas metas pessoais consequentemente.

3 – É preciso uma revolução completa

Não se trata de mudar 100% o que a empresa é. A tecnologia trará novas atributos e formas de trabalhar, de lidar com processos de toda a ordem – interno ou externos.

Mas, não podemos simplificar. Não diz respeito apenas à tecnologia em si. É uma mudança de pensamento acima de tudo.

Até porque, não adianta comprar as melhores ferramentas disponíveis se não há convicção e entendimento dos porquês de tê-las e usá-las.

A transformação é interna – de dentro cada pessoa também.

É sobre inovar. Sobre criar experiências e formas novas de dentro para fora. De mostrar-se aos clientes, aos parceiros, aos concorrentes, à sociedade que a empresa está na vanguarda da inovação.

E, claro, que ela estará sempre à frente dos demais no segmento em que atua.

Transformação digital: como começar

Transformação digital: como começar?

Se você chegou até aqui é porque a transformação digital é algo que você entende como importante.

E talvez esteja pensando em aplicá-la em seus negócios – ou simplesmente entender como “colocar a mão na massa”.

Por isso, separamos alguns passos sobre como esse processo pode iniciar nas organizações.

Um ponto de partida, digamos, para você identificar o que é necessário corrigir e usar a tecnologia a favor dos seus negócios.

Por isso:

  1. Analise a empresa como um todo – faça benchmarking, matriz BCG, análise SWOT, tudo o que ajuda você a identificar forças e fraquezas do negócio;
  2. Proponha mudanças pontuais – vá devagar e proponha pequenas alterações com apoio na tecnologia em um setor específico. Pode ser o registro das atividades feitas, ou um planejador de tarefas e vá aumentando conforme a aceitação;
  3. Invista em qualificação – capacite sua equipe para que possa se adequar às soluções contratadas. Se for uma equipe de vendas, faça tantos treinamentos sejam necessários para que o uso do software seja natural;
  4. Avalie processos – esteja sempre atento ao retorno que as novas proposições estão dando e procure alternativas de sempre melhorar esses números;
  5. Faça mudanças maiores – depois de ver os resultados em um setor, leve a transformação para outros e repita os processos de treinamento e monitoramento até todas as áreas desejadas;
  6. Analise tudo e melhore – esteja sempre atento às tendências e antecipe-se. Crie uma cultura colaborativa onde todos possam opinar e trazer as melhores práticas para dentro da empresa para debatê-las.

Transformação digital nas vendas

A TD em vendas

Mas, quanto ao setor de vendas, como realizar a transformação digital?

O primeiro passo é fazer um diagnóstico das “dores” que o gerente comercial – juntamente com o CEO – identificaram após falar com a força de vendas da empresa.

Como saber se é necessário aplicar em seus negócios?

Bem, de um modo geral, alguns aspectos salientam-se mais como problemas. Tais como:

  • ausência de comunicação entre marketing e vendas, desalinhados sobre o que comunicam e a forma que o fazem aos clientes;
  • geração de leads baixa ou, então, leads pouquíssimos qualificados (o problema está na pré-venda, ou antes?);
  • leads que esfriam no funil de vendas, por falta de informação, contato ou por ter um número muito grande de oportunidades;
  • ausência de registro das interações do lead com a empresa;
  • no-show em vendas;
  • propostas, pedidos de agenda, entre outros não respondidos

E por aí vai. Há muitas outras métricas a serem levadas em consideração.

Depois, busque ferramentas que ajudem você, desde o lead gerado até o contrato assinado. Invista em marketing de conteúdo e qualificação, por meio do time de SDR, dos leads gerados.

Sempre com o mesmo intuito: otimizar processos, empoderar as pessoas, melhorar a experiência do cliente e potencializar resultados.

É isso que a transformação digital traz. Isso que as empresas precisam.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o texto, ou então quer entender melhor o papel da tecnologia na hora de vender, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você a entender melhor a TD nas empresas.

O primeiro fala da importância do growth hacking para o crescimento de qualquer tipo de negócio.

Já o segundo aborda alguns tipos de liderança para aplicar nas organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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Equipe de Redação
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