Principais atividades de um vendedor

10 atividades de um vendedor interno nas empresas

As atividades de um vendedor interno, quando bem definidas e cumpridas à risca, tornam o processo de vendas de qualquer empresa muito mais eficientes. Gerar valor para o cliente e mostrar o diferencial competitivo da sua empresa são missões muito mais fácil quando as funções de um vendedor estão claras para todos.

Que empresa não deseja acelerar as suas vendas sem perder nenhuma oportunidade por simples falta de ação?

E a cada contato com um potencial cliente, ser consultivo, gerar valor e mostrar que a sua oferta é imperdível?

Muitas empresas têm dificuldade em organizar seu processo comercial porque simplesmente não ter as atividades de um vendedor interno bem definidas.

E aí, bem… cada um trabalho do jeito que quer (ou que está acostumado) e as consequências começam a aparecer.

O resultado disso podem ser além de perder boas vendas, vender para clientes que não têm exatamente aderência com o negócio.

Por isso, é importante você conhecer as principais atividades de um vendedor interno, que são:

  1. Conhecimento do cliente;
  2. Usar o playbook;
  3. Fazer demonstrações;
  4. Enviar propostas;
  5. Follow up;
  6. Atendimento;
  7. Diálogo com pré-vendas;
  8. Pequenas reuniões diárias;
  9. Analisar desempenho;
  10. Preencher CRM.

No artigo de hoje, explicaremos cada uma delas para você. Mas, primeiramente, abordaremos um conceito importante: o que é vendas internas?

Fique com a gente.

Boa leitura!

O que é vendas internas? Entenda e estruture as atividades de um vendedor!

Principais atividades de um vendedor

Antes de entender – e até mesmo estruturar – as atividades de um vendedor, é preciso compreender o que é o modelo de vendas internas.

Seu nome mais popular é inside sales. E, como suas nomenclaturas sugerem, trata-se da venda que ocorre dentro da empresa.

Ela pode ocorrer de diversas formas: por videoconferência, WhatsApp, telefone (essa é a maneira mais comum).

E não, não se trata de telemarketing. Ambos são diferentes porque a venda interna só ocorre para aquelas pessoas que já demonstraram interesse na sua empresa.

Esse interesse se dá respondendo às suas estratégias de marketing para geração de leads.

Então, você venderá somente para quem:

  • preencheu algum formulário no seu site;
  • abordou você em algum chat ou rede social;
  • baixou algum material rico em suas landing pages;
  • conversou com você em eventos;
  • está em alguma lista que você comprou (e aí, você fará a chamada cold calling 2.0).

O oposto à este modelo é, portanto, vendas externas. Se preferir, pode chamá-lo também de field sales.

Como funciona e por que as atividades de um vendedor passa por isso?

Quando você faz as vendas de forma interna, o cliente em potencial é identificado e atraído pelo seu time de marketing.

O lead gerado vai para as mãos do SDR que faz a abordagem inicial para entender melhor as necessidades deste prospect.

Então, este é o primeiro exemplo do que não faz parte das atividades de um vendedor: a qualificação dos leads.

Caso o lead esteja qualificado, aí sim o vendedor entrará em ação. Mas, calma. Sem spoilers sobre as funções de um vendedor interno!

Mas, de modo geral, é a partir daí que ele começa a atuar. E, mais importante: é fundamental dar continuidade àquilo que a pré-vendas já vem fazendo.

Ser assertivo no atendimento e consultivo é importantíssimo para que a experiência deste potencial cliente com a empresa siga sendo positiva.

Se você conseguir fazer isso, o fechamento de vendas será muito mais rápido do que uma venda externa, por exemplo.

10 principais atividades de um vendedor interno nas empresas

Principais atividades de um vendedor

Em um gerenciamento de vendas correto, as atividades de um vendedor se concentrarão em… vender.

Mas claro que vender é uma ciência complexa, que nem sempre é exata, e que demandam muitas funções.

Uma delas, como falamos, não é a de qualificar os leads que o marketing passa para a equipe comercial.

Todavia, sabemos que a realidade nem sempre é essa, especialmente para pequenas empresas.

Então, se você ainda está estruturando o setor de vendas e conta com apenas um profissional, divida-o por turnos.

Coloque pela manhã para qualificar leads e, à tarde, para de fato vender. Não é o ideal, mas pode funcionar por um tempo.

Dito isso, vamos falar agora das 10 principais atividades de um vendedor interno.

Como elas ocorrem e qual a importância delas? Veja agora:

1 – Conhecer o cliente específico

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

A primeira função de um vendedor pode parecer óbvia – mas nem sempre é algo presente no dia a dia das empresas.

Mas aqui, não se trata de conhecer o perfil do cliente ideal da empresa, tampouco saber de cor a persona.

Ok, isso precisa acontecer. Mas aqui nos referimos ao cliente específico, aquele que será atendido.

O que ele conversou com o time de pré-vendas e expôs como dor? Quais os detalhes que ele pediu que fossem atendidos durante a venda?

Tudo isso precisa ser registrado pelo SDR antes de passar o contato para o vendedor. E, depois disso, cabe ao vendedor estudar muito bem cada oportunidade.

Por isso é importante ter as informações centralizadas para tornar esse trabalho mais rápido.

Ter esses dados ajudarão o vendedor a direcionar um discurso com foco no cliente, de fato.

Tornará a venda consultiva, didática, mostrando ponto a ponto como a solução que ele tem em mãos ajuda o cliente.

2 – Usar playbook de vendas

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

O playbook de vendas é um documento importantíssimo para qualquer empresa. E deve ser encarado como um organismo vivo.

É nele que estarão todas as boas práticas realizadas no setor comercial, cases e também gatilhos mentais para contornar objeções.

Então, por isso ele deve ser um aliado e tanto do vendedor. Sempre que precisar, o profissional deve recorrer a este documento.

É importante, inclusive, para avaliar a performance do vendedor baseado no conteúdo e nas normas do playbook:

Separe cases para cada segmento de cliente e faça uso durante a demonstração de vendas.

Para cada empecilho que o cliente colocar, use um gatilho específico (já utilizado com sucesso anteriormente).

Tudo isso deve estar presente neste documento: tudo o que precisa ser dito para conseguir finalizar uma venda.

Mas aqui, um adendo: não se trata de seguir um script de vendas pronto, fechado e decorado.

Não!

O playbook serve como um norteador dos termos em que a venda precisa ocorrer. Sobre o que dizer para garantir que o cliente será positivamente impactado.

3 – Demonstrações de vendas

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

Essa talvez seja a função de um vendedor mais óbvia: a de vender. Aqui, por estarmos falando do modelo inside sales, ela ocorrerá dentro da empresa.

Então, a depender do que a companhia vende, ela poderá se dar por telefone, videoconferência ou até mesmo via WhatsApp.

Aqui é importante dizer que o ideal seria escolher por uma forma de vendas que permita que a negociação feita seja registrada.

Então, por exemplo. Se você vender por telefone, opte por uma telefonia voIP que permita que as chamadas fiquem registradas no seu sistema de vendas.

Por que isso é importante?

Você poderá ouvir sempre que quiser a chamada e saber no que você foi bem ou não na hora de voltar a falar com esse cliente.

Também serve de aprimoramento no treinamento de vendas: no que o discurso precisa melhorar?

É importante também para mostrar aos novos vendedores como é o discurso da empresa – o que irá acelerar o conhecimento de todos na área.

4 – Enviar propostas

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

Depois de demonstrar seu produto ou serviço, ou então contatar via telefone, é hora de enviar uma proposta comercial ao cliente.

Essa é obviamente uma das atividades de um vendedor – cabe a ele fazer isso e mais ninguém.

Você quem conversou com o cliente e que sabe das necessidades dele. Portanto, capriche na proposta que irá enviar.

E faça isso de maneira ágil também. Nada de ficar copiando e colocando modelos e trocando os campos específicos.

Aproveite a tecnologia do seu CRM para tal e ganhe muito mais agilidade enviando as propostas.

E também recendo o “aceite” delas com o módulo de assinatura eletrônica. Enviando por dentro do seu software CRM você saberá inclusive se ele abriu a proposta (para isso, integre seu email).

O que ajudará você em outra atividade importante que está por vir agora…

5 – Realizar follow up

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

O follow up é uma etapa importantíssima do processo comercial – e deve ocorrer em diversos momentos.

Mas, como aqui estamos falando das atividades de um vendedor, é fundamental saber em que ocasião fazer.

Depois da demonstração de vendas, você certamente irá enviar uma proposta. E precisa de uma resposta, certo?

Então, cabe ao vendedor (depois de um tempo determinado) “cobrar” a resposta do cliente.

Entre aspas porque você não deverá fazer isso de forma ríspida, nem nada. Acione o gatilho de urgência e peça uma resposta.

O follow up pode (e deve!) ser feito também para garantir que o prospect não faltará à reunião agendada.

Então, de manhã cedo – ou no dia anterior – mande um email relembrando do compromisso firmado entre vocês dois.

Até porque, no-show em vendas, embora comum, trazem prejuízos à empresa – e é preciso evitá-los ao máximo.

6 – Atender de forma ágil e precisa

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

O ágil atendimento ao cliente é fundamental desde o primeiro contato dele com a marca. Sim. Mas deve continuar com o vendedor. Em diversas ocasiões.

Depois de você fazer a demonstração, por exemplo, o cliente terá dúvidas para sanar. E você precisa estar à disposição para responder.

Isso é bastante comum especialmente em vendas B2B, que são mais complexas e envolvem de maneira geral valores maiores e mais de um decisor.

A tomada de decisão é cercada de cuidados e, por isso, você precisa encontrar quem é o influenciador interno e manter um relacionamento contínuo com ele.

A venda pode demorar mais a sair nestes casos? Pode.

Mas quando ela ocorrer você terá um cliente que confia em você, que entende a sua solução e que, obviamente, terá um risco menor de churn.

7 – Ficar em contato constante com pré-vendas

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

Da mesma forma que o time de vendas precisa conversar sempre com o marketing para demandar conteúdos que façam sentido para os clientes, os vendedores precisam falar com os pré-vendedores.

Esse contato constante é uma das principais atividades de um vendedor. É essencial para manter o discurso sempre atual e que faça sentido.

Até mesmo para que seja avaliada a qualidade dos prospects que são movidos pelas etapas do funil.

Se a pré-venda não está qualificando bem, o ciclo de vendas aumenta e consequentemente o CAC.

Será mais difícil convencer o cliente de que a solução que você vende faz sentido ou não.

As principais dúvidas do cliente precisam ser respondidas antes de o mesmo chegar ao vendedor.

Caso contrário todas as suas oportunidades custarão caro demais.

8 – Realizar reuniões diárias

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

As reuniões diárias são importantes para manter toda a força de vendas da empresa alinhada e na “mesma batida”.

Elas podem ser curtas, de 15 minutos mesmo, para falar sobre o dia anterior e projetar o dia que está começando.

O vendedor é o centro deste processo, afinal é ele quem está mais intensamente com o cliente.

Cabe a ele e ao líder de vendas puxar a pauta e falar sobre as oportunidades que está trabalhando:

  • fale sobre o perfil dos clientes;
  • sobre quais estão fechado mas rápido;
  • quais demoram mais para se decidir;
  • o que os clientes comentam como principal dor, etc.

Essas informações são insights para a pré-venda direcionar seu discurso e o marketing criar bons conteúdos – tanto para atrair clientes como para ajudar o SDR a qualificá-los.

9 – Analisar o desempenho

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

Uma das principais atividades de um vendedor e que nem sempre é levado como obrigatória é a análise de desempenho.

Mas não somente após o final de cada mês para saber a quantia total do pagamento de comissão de vendas.

O monitoramento precisa ser diário, especialmente atento às taxas de conversão em cada etapa do pipeline.

Um dashboard de vendas – conectado a uma televisão na sede da empresa – mostra em tempo real a conversão em qualquer etapa do processo.

Mais, mais do que monitorar, é preciso entender os números. Por que, por exemplo, a empresa tem um bom número de agendas marcadas mas o de vendas fechadas está aquém?

Possivelmente os SDR estão passando leads ruins para os vendedores – mas pode não ser isso. O “aceite” pode estar emperrado na etapa de propostas…

Enfim, como saber se não há monitoramento, não é mesmo?

10 – Preencher o CRM

Principais atividades de um vendedor: funções de um vendedor

O preenchimento do CRM de vendas utilizado pela empresa é tarefa mais do que obrigatória de qualquer vendedor.

Primeiro porque é essencial ter todas as informações centralizadas do cliente para saber seu histórico com a empresa – especialmente se você trabalha com vendas recorrentes.

Segundo: como saber como essa venda ocorreu se não há dados sobre ela? Foi vendido pelo preço certo e nos termos que a empresa acertou?

Muitas organizações têm dificuldade de conseguir fazer com que sua equipe comercial preencha o CRM – então cabe ao gerente de vendas algumas ações.

Incentive, especialmente no começo do uso quando a transformação digital for algo extremamente novo.

Crie campanhas de incentivo, de repente, aumentando a comissão para aqueles vendedores que tiverem todas as suas oportunidades registradas no software.

E aqui, falamos de tudo mesmo: emails enviado pela plataforma, cadastro do cliente, envio das propostas e contratos.

Assim é possível criar uma cultura eficiente dentro da empresa, com o vendedor entendendo que essa deverá sempre ser uma de suas funções.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre as tarefas de um vendedor ou quer saber mais sobre como um CRM ajuda a vender mais e melhor, fale com um consultor.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter uma rotina mais produtiva em vendas.

O primeiro fala de algumas técnicas de negociação importantes de serem aplicadas com clientes.

Já o segundo fala de métricas de vendas que você não pode ignorar em seus negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.