Resumo do artigo:
• As vendas externas acontecem quando o vendedor se desloca até o cliente para apresentar e oferecer seus produtos ou serviços;
• Apesar do crescimento das vendas internas, ainda existem muitos setores que utilizam as vendas externas para conquistar novos clientes e manter um relacionamento mais próximo com eles;
• Para facilitar o dia a dia dos vendedores que trabalham de maneira externa, desenvolvemos um aplicativo que reúne as principais funcionalidades do nosso CRM. Experimente essa inovação.
Vendas externas (field sales) são negociações conduzidas presencialmente, com o vendedor visitando o cliente para entender o cenário, apresentar a solução e avançar no fechamento. O modelo costuma fazer sentido em vendas consultivas, operações por território e negociações que exigem proximidade, demonstração ou participação de mais decisores.
Você já se perguntou se as vendas externas ainda têm espaço nos dias de hoje?
Apesar de muitas empresas terem migrado para o ambiente digital, esse tipo de venda ainda faz muito sentido em diversos segmentos.
Muitos não imaginam, mas existem setores em que a venda cara a cara continua sendo crucial para fechar negócios, principalmente para soluções de alto valor agregado.
É importante entender que o modelo de vendas externas não é obsoleto, mas sim adaptável e pode ser usado de forma estratégica para complementar as vendas on-line.
Neste artigo, você vai descobrir o que são vendas externas, suas vantagens e desvantagens, além de ferramentas que podem ajudar a potencializar essa estratégia.
Vamos conferir?
O que são vendas externas?
Vendas externas, também conhecidas como field sales, é um modelo de venda em que o vendedor precisa se deslocar até o cliente, seja para apresentar a solução, seja para fechar o negócio.
Mesmo com o avanço da tecnologia, esse método ainda é muito comum no mercado B2B, como no caso de empresas de tecnologia, que oferecem serviços de software e hardware personalizados.
A principal vantagem desse modelo é que permite um relacionamento mais intenso e de longo prazo com o cliente.
Porém, a desvantagem é que o ciclo de vendas e o CAC (custo de aquisição de clientes) serão mais altos quando comparados com as vendas online.
Ao longo desse conteúdo, abordaremos com mais detalhes as vantagens e desvantagens das vendas externas.
Vendas internas e externas em uma tabela
| Critério | Vendas externas | Vendas internas |
|---|---|---|
| Onde acontece | Em visitas, reuniões presenciais e eventos | Por telefone, e-mail, WhatsApp ou videoconferência |
| Custo por contato | Tende a ser maior por causa do deslocamento e do tempo em campo | Tende a ser menor porque o vendedor atende sem deslocamento |
| Ciclo comercial | Adequado a negociações consultivas e com vários decisores | Favorece cadências com mais contatos ao longo do dia |
| Perfil de cliente | Contas que exigem visita, demonstração ou análise no local | Contas que podem avaliar e contratar a solução remotamente |
As vendas internas e externas são dois modelos de vendas que se diferenciam pela forma como o contato com o cliente é realizado.
Na venda externa, também conhecida como field sales, o vendedor vai até o cliente para apresentar a solução e fechar negócio.
Já na venda interna, o contato é feito de forma remota, utilizando tecnologias como telefonia VoIP, e-mail, WhatsApp e videoconferências.
Uma das principais vantagens das vendas internas é a possibilidade de atender um número maior de potenciais clientes, pois o vendedor não precisa gastar tempo de deslocamento e as reuniões são mais diretas ao ponto.
No modelo de field sales, a quantidade de clientes atendidos é menor, pois o vendedor precisa se deslocar até o local, podendo visitar apenas um ou dois clientes por dia, por exemplo.
No entanto, a venda externa cria uma conexão maior com o potencial cliente, pois acontece cara a cara, o que pode levar a um relacionamento mais próximo.
Apesar dessas vantagens e desvantagens, os dois modelos podem ser utilizados em conjunto, principalmente se a sua empresa trabalha com mais de um público.
Quais as vantagens e desvantagens das vendas externas?
Agora que você já sabe o que são vendas externas, chegou a hora de entender quais são suas vantagens e desvantagens.
Apesar de já termos mencionado alguns prós e contras no tópico acima, é importante explorar esse tema a fundo para decidir se esse modelo é adequado ou não para a sua empresa.
Continue a leitura para saber mais!
Vantagens
Descubra as principais vantagens das vendas externas:
Fácil acesso ao potencial cliente
Uma das principais vantagens das vendas externas é o fácil acesso ao potencial cliente.
Nesse modelo, a negociação acontece cara a cara, o que pode ajudar o vendedor a construir um relacionamento mais consistente e próximo.
Essa proximidade também facilita a resolução de problemas, já que é mais fácil resolver as coisas diretamente com a pessoa do que por e-mail ou telefone.
Outra vantagem é que o vendedor pode demonstrar o produto na prática, facilitando a compreensão e a tomada de decisão.
Mas lembre-se que ele precisa conhecer bem as soluções oferecidas pela empresa e, é claro, os processos de vendas.
Relacionamento mais estreito
Durante o processo de venda externa, o vendedor tem a oportunidade de conhecer melhor a empresa, a equipe e o próprio tomador de decisão.
Essa aproximação ajuda a criar empatia com o cliente, que se sente mais confiante para fechar o negócio.
Além disso, o contato cara a cara permite perceber melhor o cliente por meio de gestos, expressões faciais e outros sinais que são difíceis de captar atrás da tela de um computador.
Maior poder de persuasão
Outra vantagem da venda externa é o maior poder de persuasão que o vendedor tem para convencer o potencial cliente de que a solução que ele oferece é a melhor opção.
Isso se deve, em grande parte, ao fato de que o contato pessoal permite que o vendedor use sua comunicação verbal e não verbal de maneira mais eficaz.
Durante uma reunião presencial, fica mais fácil explicar em detalhes os recursos e benefícios do produto ou serviço que está oferecendo e tirar todas as dúvidas do cliente de forma clara e rápida.
Além do mais, é possível usar técnicas de linguagem corporal para transmitir confiança e credibilidade, o que pode ser muito eficaz para quebrar objeções e levar o cliente até o fechamento.
Guia para Contornar Objeções de Vendas
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Desvantagens
Descubra as principais desvantagens das vendas externas:
CAC alto
Um dos maiores problemas das vendas externas é, sem dúvidas, o alto CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Como você já deve imaginar, as vendas externas podem gerar gastos com transporte, hospedagem, alimentação e outros custos relacionados à logística necessária para atender aos clientes.
Fora que, o processo de vendas externas muitas vezes envolve o uso de equipamentos, ferramentas e materiais específicos, que também podem ser caros.
Tudo isso somado pode acabar tornando a aquisição de novos clientes mais cara e difícil.
Por esse motivo, é crucial que as empresas que trabalham com vendas externas tenham uma gestão eficiente de seus recursos.
Menos vendas por dia
Uma das desvantagens das vendas externas é a redução no volume de vendas por dia em comparação com o modelo on-line.
Como o vendedor precisa se deslocar até o cliente, a sua capacidade de visitar várias empresas em um mesmo dia pode ser limitada.
Também é preciso levar em consideração que nem sempre é possível fechar um negócio logo na primeira visita.
Pode ser que seja necessário fazer uma segunda ou terceira visita para fechar a venda, o que pode reduzir ainda mais o número de vendas realizadas.
Outra questão para considerar é o gasto com combustível e o tempo de deslocamento.
Dependendo da distância e do trânsito, o vendedor pode gastar várias horas do dia só se deslocando, o que reduz ainda mais o tempo disponível para as visitas e outras atividades.
O que faz um vendedor externo?
O vendedor externo vende no local do cliente. Ele prospecta empresas na região que atende, agenda e faz visitas, apresenta a solução aos decisores, negocia a proposta, registra cada conversa no CRM e acompanha o pós-venda. A função existe quando a compra depende de diagnóstico, demonstração ou relacionamento presencial.
A visita continua relevante na compra B2B. Na pesquisa B2B Pulse 2024 da McKinsey, feita com quase 4.000 decisores de 13 países, 41% preferem canais presenciais ao se relacionar com um fornecedor novo, e a venda presencial aparece entre os três pontos de contato mais usados na jornada de compra.
Como ser um bom vendedor externo? Mais do que dominar o produto ou serviço vendido – o que é obrigatório para qualquer profissão – alguns valores e habilidade são necessários.
Por ser uma negociação presencial, o poder de persuasão pesa muito mais do que em outros modelos.
As técnicas de negociação precisam estar em dia para que a viagem até o cliente não tenha sido em vão.
Entre as habilidades de um vendedor, algumas pesam mais no trabalho de campo:
- habilidade para negociar;
- empatia com as pessoas;
- boa apresentação;
- capacidade de contornar rapidamente objeções;
- poder de autogestão;
- capacidade de alcançar metas e objetivos;
- organização quanto a prazos, logísticas, entre outros.
Rotina de um dia de vendedor externo
O dia se divide entre preparar, visitar e registrar. Exemplo de um vendedor de software de gestão para indústrias, com três visitas na mesma região:
| Horário (exemplo) | Atividade |
|---|---|
| 8h | Revisa a agenda, confirma as visitas e lê o histórico de cada conta no CRM |
| 9h | Primeira visita: diagnóstico com o gerente de operações de um cliente novo |
| 11h | Segunda visita: demonstração para o diretor financeiro de uma conta em negociação |
| 13h | Registra as duas visitas e faz ligações de prospecção para empresas próximas |
| 15h | Terceira visita: reunião de pós-venda com um cliente da base |
| 17h | Envia propostas, atualiza o funil e monta o roteiro do dia seguinte |
Sem registro, a visita fica só na memória do vendedor: o gestor não vê o avanço da oportunidade, e quem falar depois com o cliente começa do zero. No CRM de vendas do PipeRun, o aplicativo para Android e iOS dá acesso ao funil, às oportunidades, à agenda e às atividades no celular, com geolocalização para equipes de campo. Faça o teste grátis e registre a sua próxima visita pelo celular.
Metas e indicadores do vendedor externo
Os quatro indicadores abaixo mostram se a rotina de visitas leva à meta de receita:
| Indicador | Fórmula | O que mostra |
|---|---|---|
| Visitas por dia | Visitas realizadas no período ÷ dias de trabalho em campo no período | Volume de atividade |
| Taxa de visita que vira proposta | (Propostas enviadas após visita ÷ visitas realizadas) × 100 | Qualidade da visita e da qualificação |
| Ticket médio | Receita das vendas fechadas ÷ número de vendas fechadas | Valor de cada venda |
| Ciclo de vendas | Soma dos dias entre o primeiro contato e o fechamento de cada venda ÷ número de vendas fechadas | Tempo que a venda leva para fechar |
Com as fórmulas, a meta de receita vira meta de visitas, calculada de trás para frente (exemplo):
- Meta do mês: R$ 100.000. Com ticket médio de R$ 20.000, são necessárias 5 vendas.
- Se 1 em cada 3 propostas fecha, são necessárias 15 propostas.
- Se 25% das visitas viram proposta, são necessárias 60 visitas.
- Em 20 dias de campo, isso dá 3 visitas por dia.
Se a conta pede mais visitas do que a agenda comporta, o ajuste está na taxa de visita que vira proposta ou no ticket médio, e não só em visitar mais.
Uma leitura conjunta evita conclusões apressadas. Muitas visitas com pouca conversão podem indicar problemas de qualificação ou abordagem; poucas visitas com ticket e conversão altos podem revelar um território mais consultivo. Registre as atividades no mesmo funil para relacionar esforço, avanço e receita.
Vendedor externo e vendedor interno: diferenças
O vendedor externo vai até o cliente, e o vendedor interno vende à distância, por telefone, e-mail, WhatsApp e videochamada.
| Vendedor externo | Vendedor interno | |
|---|---|---|
| Onde trabalha | Na rua, nas empresas dos clientes | No escritório ou em casa |
| Volume de contatos | Menos conversas por dia, mais longas | Mais conversas por dia, mais curtas |
| Ferramentas principais | CRM no celular, agenda e roteiro de visitas | CRM, telefonia, e-mail e WhatsApp |
| Indicador típico | Visitas por dia e taxa de visita que vira proposta | Ligações e reuniões por dia |
Em empresas B2B, os dois papéis costumam trabalhar juntos: o interno qualifica o lead e agenda a reunião, e o externo conduz a negociação presencial. A divisão entre vendedor interno e externo funciona quando os dois registram tudo no mesmo funil.
Jornada de trabalho do vendedor externo
A CLT prevê uma exceção ao controle de jornada para quem trabalha fora da empresa. O artigo 62, inciso I, da CLT diz que não estão abrangidos pelo regime de duração do trabalho “os empregados que exercem atividade externa incompatível com a fixação de horário de trabalho, devendo tal condição ser anotada na Carteira de Trabalho e Previdência Social e no registro de empregados”.
O texto da lei liga a exceção à atividade incompatível com a fixação de horário, e não ao cargo de vendedor externo. Por isso, a forma de registrar a jornada do time de campo é uma decisão a tomar com o jurídico ou a contabilidade da empresa.
Como fazer venda externa?
Não há como negar: as atividades são intensas e necessitam de uma disciplina diária. O vendedor externo custa caro para a empresa e precisa ser capaz de dar o retorno necessário com pouca margem para insucessos.
Dentro de uma rotina de vendas que ocorrem de maneira externa, podemos destacar algumas atividades e ações necessárias e indispensáveis.
Tais como:
- estudo constante da segmentação de mercado e do cliente;
- planejamento estratégico da rotina;
- entender a sazonalidade (se houver) dos negócios;
- comunicar-se constantemente com o backoffice da empresa;
- manter atualizado o playbook de vendas;
- registrar as negociações no sistema de vendas, entre outros.
Como organizar a rota e a agenda do vendedor externo
Uma boa agenda combina prioridade comercial e deslocamentos viáveis. Antes de marcar as visitas, agrupe as contas por região, etapa da negociação e potencial de receita. Reserve intervalos para trânsito, preparação e registro das informações, evitando uma sequência de compromissos que não deixa espaço para imprevistos.
Roteiro de visitas por região
Monte o roteiro com os clientes mais próximos entre si e confirme os horários com antecedência. Quando duas contas da mesma região têm prioridades diferentes, comece pela oportunidade que depende de uma decisão mais próxima. Também vale manter opções de prospecção na área para aproveitar uma janela aberta por cancelamento.
Registro da visita no CRM pelo celular
Registre o resultado ainda no local ou logo após a reunião: participantes, necessidades, objeções, compromissos e data do próximo contato. O histórico atualizado evita que detalhes fiquem apenas na memória do vendedor e permite que gestores e equipes de apoio acompanhem a oportunidade. Um CRM com funil de vendas ajuda a manter essa rotina visível pelo celular.
Perfis e técnicas de vendas externas
O vendedor externo deixa o conhecimento aflorar. Entende bem o cliente e faz com que ele entenda muito bem como a solução funciona e como ela impacta as dores do prospect.
Todavia, isso nem sempre é necessário para assegurar que a venda seja selada. Por isso que algumas técnicas de vendas se fazem necessárias neste momento.
Talvez não seja necessário dizer, mas é sempre bom ter isso claro: é fundamental ter sempre o foco no cliente.
Por mais que o vendedor esteja pensando nas metas e na comissão de vendas, “empurrar” o negócio a todo custo é bastante ruim.
Além de deixar a imagem do representante comprometida, como você acha que o cliente irá ver a empresa tendo ignorado suas dúvidas para forçar a venda a todo custo?
Selecionamos 3 técnicas de field sales para você evitar o cenário acima. A que será usada dependerá muito dos valores de quem vender e do perfil do cliente.
Confira:
1. O empático e atencioso
Empatia é na verdade algo importante não só para vendas como para as pessoas de um modo geral, para a vida em sociedade.
Todos nós temos nossos problemas, conflitos internos, dúvidas e inquietudes. E é papel de um bom vendedor compreender isso e agir a partir daí.
Muito de ser empático está na atenção que se dá para quem está na sua frente.
O representante precisa ouvir bem as necessidades que tem o cliente. Ele precisa entender e aceitar a realidade que ele tem.
A partir daí é necessário moldar uma proposta que seja boa para ambos os lados.
Por ter se deslocado, gastado tempo e energia para ir até o cliente, o vendedor certamente estará mais disposto a ceder para fechar negócio.
Então, aproveite essa possível boa vontade e use a a seu favor. Esse é uma das técnicas de abordagem de cliente que não precisam tanta preparação.
Basta mostrar interesse no prospect. Pergunte. Seja positivo ao interceder.
E, claro, seja verdadeiro. Nas suas intenções, sobre aquilo que você vende e sobre o contexto em que encontra-se o cliente.
2. O expert
Quanto um especialista fala, as pessoas costumam prestar atenção. Seja em uma palestra, sala de aula. Quem tem autoridade sobre o assunto é ouvido e levado em consideração.
Em vendas essa é uma verdade – ainda mais quando se está presencialmente em contato com quem se deseja impactar.
O vendedor consultor é um expert no assunto. Ele domina não só o que vende, mas entende de negócios propriamente dito.
Ele fala sobre gestão, finanças, boas práticas… tudo o que gere valor para o cliente e mostre que ele sabe mais do que ninguém sobre o que está abordando.
O vendedor externo sabe fazer o “match” perfeito entre os problemas do cliente e o produto ou serviço que está vendendo.
Ser um expert é ser um solucionador de problemas. Uma luz em meio ao caos que pode estar a situação do prospect.
Claro que para se chegar nesse nível é preciso bastante estudo. Muito treinamento de vendas e ter em mente sempre o sucesso do cliente.
A preparação é contínua e duradoura. O mercado não para de atualizar-se, a tecnologia não para de impactar as pessoas.
Então não será o vendedor externo que ficará parado no tempo, certo?
Invista tempo para ser sempre melhor prospectando, qualificando e vendendo.
Cerque-se de informações valiosas por todos os lados. Fale com outros vendedores, com a concorrência.
Insights vêm por todos os lados – só que você precisa estar atento para captá-los e canalizá-los em algo positivo para a sua rotina de vendas externas.
3. O conectado
O networking é algo essencial e precisa ser mais explorado pelos vendedores. Onde as melhores oportunidades estão? Você já deve ter feito essa pergunta.
Essa é na verdade a famosa “pergunta de um milhão de reais”. E você só terá a resposta relacionando-se com o mercado.
Invista em uma rede de conexões: clientes, ex-clientes, fornecedores, gestores de outras empresas e até mesmo concorrência.
Outro ponto: quais os eventos relevantes na área em que você atua?
Mande encomendar cartões de visitas. Capriche na apresentação e marque presença.
Converse, aplique a técnica citada acima. Mostre seu valor e busque subir de patamar no seu trabalho de vendas externas.
Entendendo como abordar um cliente, você terá meio caminho andando para vender.
Aproveite e use o seu sistema de CRM para registrar empresas, contatos e criar oportunidades para trabalhar melhor seus potenciais compradores.
Seus clientes, sua empresa e seu bolso agradecem.
Ferramentas para vendedor externo
Mesmo atuando fora do escritório, é essencial que seus vendedores externos preencham as informações das oportunidades dentro do CRM.
Se você já usa a tecnologia no seu dia a dia, sabe que isso facilita a gestão das vendas, o acompanhamento das negociações e a definição das metas e comissionamento.
Sim, fazer isso fora do escritório pode ser um desafio, porém, com a ajuda do aplicativo mobile desenvolvido pela PipeRun, esse processo se torna muito mais simples e eficiente.
Com as principais funcionalidades do CRM ao alcance da mão, sua equipe pode preencher as informações a qualquer momento e em qualquer lugar, mesmo sem conexão com a internet.
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Como estruturar as vendas externas do time
Como comentamos ao longo do conteúdo, mesmo com a popularidade das vendas internas, ainda existem segmentos que dependem das vendas externas para fechar negócios.
Embora esse tipo de venda possa ter um custo mais alto, o relacionamento próximo com o cliente pode aumentar as chances de sucesso nas negociações.
Se você está considerando implementar vendas externas em sua empresa, siga nossas boas práticas e não se esqueça que é preciso contar com ferramentas inteligentes para garantir uma gestão de vendas eficiente.
Gostou de aprender sobre vendas externas? Aproveite a oportunidade e leia dois artigos que com certeza vão te ajudar a vender mais e melhor.
O primeiro fala sobre o que é rapport e como isso pode ser aplicado para vender.
Já o segundo traz 6 estratégias de vendas para você bater todos os meses a meta.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
Perguntas frequentes sobre vendas externas
Como medir a produtividade do vendedor externo?
Avalie visitas realizadas, oportunidades que avançaram, conversão por visita, ticket médio e duração do ciclo. Observe esses indicadores em conjunto: uma agenda cheia não representa produtividade quando as reuniões não geram próximos passos. O registro consistente no CRM permite comparar territórios e identificar onde a equipe precisa de apoio.
O que faz um vendedor externo?
O vendedor externo vende no local do cliente: prospecta empresas na região, faz visitas, apresenta a solução aos decisores, negocia a proposta, registra cada conversa no CRM e acompanha o pós-venda.
Qual a diferença entre vendedor externo e representante comercial?
O vendedor externo integra a equipe comercial e segue as políticas, metas e processos da empresa. O representante comercial atua na intermediação de negócios conforme a relação contratual estabelecida. Na prática, ambos podem visitar clientes e desenvolver territórios, mas responsabilidades, vínculo e forma de remuneração dependem do modelo adotado.
Quando as vendas externas são indicadas?
As vendas externas são indicadas quando a negociação exige diagnóstico no local, demonstração presencial, participação de vários decisores ou construção de confiança ao longo de um ciclo consultivo. Antes de adotar o modelo, compare o potencial da conta com o custo das visitas e defina territórios que permitam uma agenda eficiente.
