Vendas externas, embora o avanço da tecnologia que permite vender internamente, ainda é um recurso bastante usado pelas empresas.
Claro que nem todas as empresas ainda usam essa forma de vender. Mas ele segue, sim, efetivo e faz muito sentido em diversos segmentos.
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Aquele vendedor, de porta em porta, ainda gera um impacto positivo em muitos clientes.
Até pelo perfil de quem compra, da forma como a negociação ocorre, esse vendedor externo ainda faz sentido.
Mas, não podemos negar. A sociedade está em constante mudança. A forma como consumimos e nos relacionamos com as marcas mudou.
Mais do que isso. Podemos pensar na exigência que é o dia dia especialmente em grandes cidade – o que exige uma organização muito boa de quem pratica vendas externas.
O cara a cara ainda acontece e é importante você entender como isso se dá no mercado atual.
Neste artigo, falaremos sobre conceito, aplicações e daremos algumas dicas para quem ainda vende de maneira externa.
Assim, você saberá qual forma faz mais sentido para seus negócios, colaboradores e, claro, clientes.
Vendas externas: o que é e qual a diferença para vendas internas
Qualquer venda que ocorra cara a cara, com o vendedor indo até o cliente, pode ser chamada de venda externa.
Talvez você já tenha ouvido outro termo que também remete às vendas externas: field sales. Se ouviu, saiba que ambos são a mesma coisa.
É quando o representante encontra-se presencialmente com os clientes em potencial.
É bastante comum ainda ocorrer em vendas B2B – mesmo com o avanço da tecnologia e a possibilidade da implementação do inside sales.
Podemos pensar rapidamente nos chamados “atacarejos”, esse neologismo que significa atacado e varejo.
O field sales é importante para a construção de um relacionamento com o cliente mais intenso e de longo prazo.
Porém, para aplicá-lo, você tem que saber que o ciclo de vendas e o CAC serão muito provavelmente maiores.
Isso porque a negociação irá demorar mais para ocorrer por conta da limitação física do contato.
Os vendedores só vendem presencialmente e têm, obviamente, mais de um cliente para visitarem.
O custo também será alto. Coloque aí na conta: gasto com alimentação, deslocamento, eventuais reembolsos, hospedagem, entre outros.
Adotando esse modelo, tenha ciência de uma coisa: seu ticket médio precisará ser bem alto para dar a margem de lucro que seus negócios precisam para seguirem crescendo.
Um é um, o outro é o outro
Diferente do field sales, as vendas internas têm um ciclo menor de fechamento. É possível também ter um número maior de oportunidades ganhas.
Isso porque o tempo do vendedor dedicado ao trabalho será exclusivamente para vender. Não perderá tempo com nenhum tipo de logística.
Importante esclarecer também que vendas externas não são vendas outbound. Quer dizer, até podem ser, mas não necessariamente.
Esse último é a prospecção ativa de clientes – diferente do inbound sales, onde os interessados vêm até a empresa.
No modelo outbound você não precisa vender necessariamente da porta para fora.
Pode se valer da tecnologia como telefonia voIP, emails, aplicativos de conversa, reuniões virtuais, entre tantos outros.
Assim, você marca uma videoconferência e faz a demonstração do produto ou serviço que deseja vender.
Com um cronograma bem definido, uma agenda recorrente, o vendedor interno consegue trazer melhores resultados mais rapidamente do que o externo em praticamente todos os casos.
LEIA MAIS: Vendas Inbound x Outbound: qual a melhor para minha empresa?
Habilidades e atividades de um bom vendedor externo
Como ser um bom vendedor externo? Mais do que dominar o produto ou serviço vendido – o que é obrigatório para qualquer profissão – alguns valores e habilidade são necessários.
Por ser uma negociação presencial, o poder de persuasão pesa muito mais do que em outros modelos.
As técnicas de negociação precisam estar em dia para que a viagem até o cliente não tenha sido em vão.
Para desvendar capacidade necessárias para fechar mais vendas externas, a PayScale encomendou um estudo.
Nele, descobriu-se que o representante externo precisa necessariamente ter capacidade de:
- desenvolver novos negócios;
- relacionar-se muito bem com clientes da base;
- gerenciar contas;
- vender novas contas.
Mas, podemos ir além e pensar em alguns outros aspectos que precisam estar presente no vendedor:
- habilidade para negociar;
- empatia com as pessoas;
- boa apresentação;
- capacidade de contornar rapidamente objeções;
- poder de autogestão;
- capacidade de alcançar metas e objetivos;
- organização quanto a prazos, logísticas, entre outros.
As ações no dia a dia
Não há como negar: as atividades são intensas e necessitam de uma disciplina diária. O vendedor externo custa caro para a empresa e precisa ser capaz de dar o retorno necessário com pouca margem para insucessos.
Dentro de uma rotina de vendas que ocorrem de maneira externa, podemos destacar algumas atividades e ações necessárias e indispensáveis.
Tais como:
- estudo constante da segmentação de mercado e do cliente;
- planejamento estratégico da rotina;
- entender a sazonalidade (se houver) dos negócios;
- comunicar-se constantemente com o backoffice da empresa;
- manter atualizado o playbook de vendas;
- registrar as negociações no sistema de vendas, entre outros.
3 técnicas para vendas externas para aplicar
O vendedor externo deixa o conhecimento aflorar. Entende bem o cliente e faz com que ele entenda muito bem como a solução funciona e como ela impacta as dores do prospect.
Todavia, isso nem sempre é necessário para assegurar que a venda seja selada. Por isso que algumas técnicas de vendas se fazem necessárias neste momento.
Talvez não seja necessário dizer, mas é sempre bom ter isso claro: é fundamental ter sempre o foco no cliente.
Por mais que o vendedor esteja pensando nas metas e na comissão de vendas, “empurrar” o negócio a todo custo é bastante ruim.
Além de deixar a imagem do representante comprometida, como você acha que o cliente irá ver a empresa tendo ignorado suas dúvidas para forçar a venda a todo custo?
Selecionamos 3 técnicas de field sales para você evitar o cenário acima. A que será usada dependerá muito dos valores de quem vender e do perfil do cliente.
Confira:
1 – O empático e atencioso
Empatia é na verdade algo importante não só para vendas como para as pessoas de um modo geral, para a vida em sociedade.
Todos nós temos nossos problemas, conflitos internos, dúvidas e inquietudes. E é papel de um bom vendedor compreender isso e agir a partir daí.
Muito de ser empático está na atenção que se dá para quem está na sua frente.
O representante precisa ouvir bem as necessidades que tem o cliente. Ele precisa entender e aceitar a realidade que ele tem.
A partir daí é necessário moldar uma proposta que seja boa para ambos os lados.
Por ter se deslocado, gastado tempo e energia para ir até o cliente, o vendedor certamente estará mais disposto a ceder para fechar negócio.
Então, aproveite essa possível boa vontade e use a a seu favor. Esse é uma das técnicas de abordagem de cliente que não precisam tanta preparação.
Basta mostrar interesse no prospect. Pergunte. Seja positivo ao interceder.
E, claro, seja verdadeiro. Nas suas intenções, sobre aquilo que você vende e sobre o contexto em que encontra-se o cliente.
2 – O expert
Quanto um especialista fala, as pessoas costumam prestar atenção. Seja em uma palestra, sala de aula. Quem tem autoridade sobre o assunto é ouvido e levado em consideração.
Em vendas essa é uma verdade – ainda mais quando se está presencialmente em contato com quem se deseja impactar.
O vendedor consultor é um expert no assunto. Ele domina não só o que vende, mas entende de negócios propriamente dito.
Ele fala sobre gestão, finanças, boas práticas… tudo o que gere valor para o cliente e mostre que ele sabe mais do que ninguém sobre o que está abordando.
O vendedor externo sabe fazer o “match” perfeito entre os problemas do cliente e o produto ou serviço que está vendendo.
Ser um expert é ser um solucionador de problemas. Uma luz em meio ao caos que pode estar a situação do prospect.
Claro que para se chegar nesse nível é preciso bastante estudo. Muito treinamento de vendas e ter em mente sempre o sucesso do cliente.
A preparação é contínua e duradoura. O mercado não para de atualizar-se, a tecnologia não para de impactar as pessoas.
Então não será o vendedor externo que ficará parado no tempo, certo?
Invista tempo para ser sempre melhor prospectando, qualificando e vendendo.
Cerque-se de informações valiosas por todos os lados. Fale com outros vendedores, com a concorrência.
Insights vêm por todos os lados – só que você precisa estar atento para captá-los e canalizá-los em algo positivo para a sua rotina de vendas externas.
3 – O conectado
O networking é algo essencial e precisa ser mais explorado pelos vendedores. Onde as melhores oportunidades estão? Você já deve ter feito essa pergunta.
Essa é na verdade a famosa “pergunta de um milhão de reais”. E você só terá a resposta relacionando-se com o mercado.
Invista em uma rede de conexões: clientes, ex-clientes, fornecedores, gestores de outras empresas e até mesmo concorrência.
Outro ponto: quais os eventos relevantes na área em que você atua?
Mande encomendar cartões de visitas. Capriche na apresentação e marque presença.
Converse, aplique a técnica citada acima. Mostre seu valor e busque subir de patamar no seu trabalho de vendas externas.
Entendendo como abordar um cliente, você terá meio caminho andando para vender.
Aproveite e use o seu sistema de CRM para registrar empresas, contatos e criar oportunidades para trabalhar melhor seus potenciais compradores.
Seus clientes, sua empresa e seu bolso agradecem.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou então deseja saber mais sobre o papel da tecnologia para o trabalho de field sales, fale com um consultor hoje mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.
O primeiro fala sobre o que é rapport e como isso pode ser aplicado para vender.
Já o segundo traz 6 estratégias de vendas para você bater todos os meses a meta.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
