O que faz o consultor de vendas?

7 min de leituraO que faz um consultor de vendas e qual seu papel no mundo tecnológico

O trabalho do consultor de vendas mudou muito ao longo das últimas décadas. O impacto da tecnologia afetou decisivamente as formas de se trabalhar em empresas de todos os lugares do mundo e de todos os segmentos.

E isso mudou a forma com a qual o cliente se relaciona com a marca. Com mais informação ao acesso de todos, o consumidor tornou-se muito mais exigente pois ele tem condição de cobrar mais das empresas.

O desencadeamento disso é óbvio, certo? Com pessoas mais exigentes em relação ao que consomem, as empresas buscaram alternativas para não só suprir essa obrigação, como destacar-se perante a concorrência.

E, obviamente, a tecnologia tem papel decisivo nessa transformação – e o consultor de vendas precisou acompanhá-la. Não cabe mais, portanto, práticas antigas para o trabalho, em vendas, no dias atuais.

Desta maneira, entender como o trabalho do consultor comercial foi impactado é, de certa forma, compreender o cenário atual em vendas. O consultor tem um papel importante de ajeitar processos e melhorar os resultados comerciais das empresa, certo?

É ele então que trará a inovação para dentro das organizações, tendo papel estratégico decisivo para um caminho de crescimento constante.

Neste texto, explicamos quais as características que um consultor de vendas precisa ter em um mundo cada vez mais tecnológico e conectado. E também de que forma ele consegue impactar os empreendimentos atualmente e qual a sua importância neles.

Boa leitura!

Qual é o papel do consultor de vendas dentro das empresas?

O papel do consultor de vendas

O consultor de vendas, na maioria das vezes, é alguém externo à empresa que chega para corrigir gargalos existentes nos processos comerciais das organizações. Mas é, acima de tudo, um explorador.

É ele o responsável por buscar a redução do ciclo de vendas sem deixar de satisfazer as necessidades dos clientes ao longo de todas as etapas do funil de vendas. Gerar valor o tempo inteiro, desde o primeiro ao último contato – buscando, claro, fechar a venda o mais rápido possível.

Dentro dessa realidade, alguns pontos que o consultor comercial precisa introduzir, ou então aprimorar nas empresas, são:

O consultor pode, na verdade, ser tanto um vendedor consultivo – o que ocorre muito em vendas B2B, que são mais complexas, como também alguém que faz apenas análises.

Este último mapeia como está o processo de vendas das empresas. Após alguns dias “mergulhado” na rotina comercial, presta a consultoria sobre o que precisa ser melhorado e como isso deve ocorrer.

Passa pelo consultor a estruturação do setor comercial

Estruturar um setor de vendas que funcione é difícil. Em empresas que não são ainda grandes, é comum esse papel ficar com o consultor de vendas.

Assim, é ele quem irá montar, estruturar e também treinar a equipe de vendas.

É um dos trabalhos mais elementares. Ele identificará quem é a sua empresa e encontrará no mercado os vendedores, SDR e todos os profissionais que se encaixam dentro do perfil ideal.

O consultor também ficará responsável por capacitar o time dentro das estratégicas e técnicas de vendas que façam sentido para os clientes e o mercado.

E esse profissional também ficará encarregado das reuniões de feedback para ajeitar os processos e participar, por um período determinado, das vendas no dia a dia. Tudo para deixar que o setor comercial consiga gerir bem as suas oportunidades dentro do funil de vendas.

Outro ponto importante é que o consultor comercial esteja atento a o que o mercado mostra como tendência. A como o cliente e os concorrentes estão se comportando e, dentro disso, trazer insights de melhorias.

E aí as soluções podem ser diversas, desde metodologia de vendas até a contratação de um software, por exemplo, que ajude num controle de vendas maior.

As qualidades do consultor de vendas no mundo conectado e tecnológico

Qualidades do consultor de vendas

Como falamos, a tecnologia exige mais das empresas e elas, obviamente, no momento de estruturar as vendas, procuram uma consultoria em sintonia com o mercado.

Por isso, o trabalho do consultor comercial mudou. Ele não pode ser mais aquela pessoa que se preocupava somente com fatores internos. Por isso, separamos algumas características essenciais para o consultor de vendas no mundo tecnológico.

Confira:

Inquieto para se qualificar

É inerente para qualquer profissional que se envolve em vendas estar em constante aprimoramento. O mundo muda muito rápido. O cliente está cada vez mais inteirado sobre como funciona o mercado e as empresas que nele atuam.

Os concorrentes, então, estão toda hora buscando inovar e o conhecimento de hoje pode não valer nada amanhã. Em vendas B2B, por exemplo, uma nova funcionalidade de um software pode revolucionar o mercado por completo.

Por isso é fundamental que o consultor esteja sempre atento às tendências. Depois que as coisas saíram do papel e se popularizaram é muito fácil saber o que vai acontecer, não é mesmo?

Mas o bom consultor é bem relacionado. Ele circula por vários meios, conversa com muitas pessoas que estão à frente em muitas organizações e segmentos e está sempre lado a lado da vanguarda.

Ele precisa agir assim. É questão de sobrevivência em relação àquilo que faz. Sem estar envolvido neste nível, ele pode, literalmente da noite para o dia, estar ultrapassado.

Curioso e atento

Ouvir mais do que falar. Essa é umas das dicas de vendas mais propagadas e faz todo o sentido quando falamos em vendas que são complexas.

Neste contexto, o consultor precisa atuar ao lado da equipe comercial. Tem que participar das chamadas e identificar oportunidades para o fechamento. Posteriormente, deve registrar esses momentos dentro do playbook de vendas e deixar ao acesso de todos.

Esse é o papel deste profissional. Identificar, categorizar, registrar e compartilhar informações, práticas e tudo o que for necessário para deixar o processo de vendas ainda mais redondo.

Além disso, é função dele saber quais ferramentas ajudam a aumentar a produtividade da equipe, tornar o trabalho assertivo e otimizado. As informações são muitas e precisam estar todas em um sistema de vendas que ajude, não é mesmo?

Apaixonado por processos

Processos estão sempre em mutação. Ele nunca está pronto, mas está sempre se aperfeiçoando. Entenda: não é porque a empresa encontrou uma forma eficaz de vender que ela se manterá com êxito o tempo todo.

É o consultor de vendas o responsável por estar em contato com mercado e manter um bom relacionamento com o cliente para saber como otimiza cada etapa da jornada de compras no pipeline.

Por isso, treinamento, treinamento e mais treinamento. Se quando o processo está assertivo é preciso sempre se aprimorar, imagina quando não está.

Um bom consultor de vendas é, sem dúvida, alguém apaixonado por processos: para vender, qualificar, prospectar, garantir o sucesso do cliente… não importa.

E a partir de avaliações de desempenho, o trabalho dentro destas etapas ficará ainda mais assertivo.

Apreço por pessoas

Consultor comercial: gestão de pessoas

Para ser verdadeiro, para conseguir cativar e convencer todos os envolvidos no setor de vendas, o consultor precisa gostar e saber lidar com pessoas.

Sim. Pode parecer óbvia essa frase. Mas nem todos entendem que as pessoas são os ativos mais valiosos das empresas. Elas quem tem o conhecimento e a capacidade de influenciar outras pessoas (os clientes em potencial para comprar).

A tecnologia é ótima e ajuda o trabalho de todos. Ela pode até atrair os prospects, mas é o ser humano que encantará e fará com que o cliente fique na empresa.

O consultor precisa entender isso, não só para conseguir passar tudo o que quer, mas para empoderar o seu time. Mostrar que o poder das palavras é verdadeiro. Que isso impacta e é um sinônimo de poder, algo que dá segurança ao dia a dia de trabalho.

Eficaz na hora de prospectar e fidelizar

Prospectar clientes é uma tarefa interminável. Quando você consegue, que fazer em maior volume. Quando consegue mais volume, quer fazer melhor. E assim precisa ser o consultor de vendas.

Dentro dessa realidade deve existir um trabalho incansável para que nenhum lead gerado esfrie dentro do funil de pré-vendas, aguardando uma ligação de qualificação que nunca chega.

Se esse telefonema não ocorre, então a consultoria está falhando. Ou em não instruir bem o SDR ou em não perceber que ele está com mais trabalho do que pode lidar.

Mas se esse trabalho de qualificação está ajeitado e ajuda o vendedor a vender melhor, então a obsessão passa a ser transformar o cliente em evangelizador da marca.

Que cenário ideal seria ter oportunidades abertas no funil de vendas só de indicações que seus atuais clientes te fizeram, não é mesmo? O CAC seria baixíssimo, bem como o ciclo de vendas.

Para isso, mais do que investir no customer success, é preciso implementar métodos como o NPS para que a solução da empresa seja propagada “aos quatro cantos do mercado”.

Sendo assim, é importante relacionar-se com o cliente constantemente – uma newsletter semanal com novidades já é um primeiro passo.

Amigo da tecnologia

Consultor de vendas e a tecnologia

É claro que o consultor, em um mundo tão conectado, precisa ser amigo da tecnologia. Ele tem que saber todo o software que ajuda as empresas a vender mais e melhor, aumentando a produtividade e reduzindo custos com a operação comercial.

CRM, ERP, VoIP… tudo são exemplos de sistemas que ajudam os times a trabalharem melhor em busca dos melhores resultados.

Se pensarmos que um consultor precisa ter controle do que é feito na área comercial, o uso de um CRM Online torna-se essencial.

É com ele que é possível ter múltiplos funis com etapas bem estabelecidas e ações automáticas. Além disso, com relatório detalhado das oportunidades de cada vendedor é possível identificar onde o processo de vendas falha.

E, desta maneira, tecnologia e consultor andam lado a lado, sempre em busca de fazer o melhor para as empresas.

E aí, podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como o consultor de vendas deve agir no mundo contemporâneo, fale com um consultor hoje mesmo.

Além disso, aproveite e leia dois artigos que ajudarão você.

O primeiro fala sobre o que é CRM e como ele ajuda as empresas.

Já o segundo aborda a diferença entre eficiência e eficácia em vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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