Feedback: o que é, como fazer e qual a importância nas empresas?

Feedback é uma forma muito eficiente dentro das empresas não só para corrigir defeitos ao longo de qualquer processo, como também aprimorar ainda mais o que vem sendo feito de bom.

Quando falamos sobre processos comerciais, o feedback para o time de vendas se torna ainda mais importante dentro de todas as organizações.

Afinal, vender mais e melhor é objetivo de qualquer empresa. E sem organização, padrão e assertividade, como os negócios poderão crescer e manter-se saudáveis a longo prazo?

Quando se lida com um time comercial, é importante que um gestor tenha a consciência de estar buscando o aprimoramento constante através do feedback dado ao time de vendas.

Até porque, é simples a conexão que podemos fazer. Quanto melhor os processos, melhor resultados se terá. E isso irá refletir em mais vendas e em crescimento.

Mas, como realizar essa missão, como introduzir essa cultura de feedback dentro das empresas?

Neste artigo, separamos algumas dicas para você que deseja aprimorar ainda mais o dia a dia de trabalho de sua equipe de vendas.

Deste modo, será mais fácil escalar as vendas e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes de sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

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Por que é importante dar feedback para o time de vendas?

O feedback é uma das melhores ferramentas que qualquer gestor comercial tem em mãos. Ele não serve e não pode ser feito somente para apontar erros.

A verdade é que, se você realizar o feedback somente quando problemas ocorrerem, quando você convocar o time comercial para falar, todos saberão que se trata de apontamento de erros. E aí será meio caminho para que eles fiquem desestimulados.

De nada adianta pura e simplesmente reclamar. Reclamar de metas que não foram batidas, de número de oportunidades que não foram abertas ou de vendedores ociosos se nada for proposto e nem debatido visando melhorias.

Da mesma forma, não faz sentido não dar o retorno ao time de vendas quando o desempenho for satisfatório, acima da média.

Todo gestor quer manter e melhorar os resultados. Então, é preciso estimular as pessoas para aprimorar cada vez mais os processos comerciais.

É isso que você precisa: transformar insatisfação em motivação – e motivação em resultados.

Entender o contexto e as dores que você tem no processo de vendas são essenciais para o aprimoramento contínuo.

Fazendo isso, você saberá no que precisa investir: treinamento? Ferramentas? Novos colaboradores?

Para isso, separamos alguns passos que você precisa fazer.

Crie cultura do feedback junto dos seus colaboradores com 3 dicas práticas

Para que o feedback faça sentindo e funcione no aprimoramento de processos, ele precisa estar estruturado dentro do setor comercial de qualquer empresa.

Somente assim será possível que a equipe entenda a sua importância, assimile a frequência estipulada e compreenda que faz parte de um processo macro dentro do setor.

Cabe ao gestor estar também presente no dia a dia de trabalho da equipe. In loco.

Para tornar essa tarefa do feedback mais fácil, separamos algumas dicas a serem seguidas. Confira!

Defina um periodicidade e cumpra

Feedback não pode ser apenas uma vez, por conta de algum problema ou algo muito bom e nunca mais ocorrer.

Tampouco o momento para conversar pode ocorrer somente para aqueles profissionais com desempenho ruim.

Até por que, quem for chamado, terá a certeza de que será para ser cobrado e poderá ficar facilmente desestimulado.

O feedback é um instrumento para desenvolvimento e não um espaço apenas para cobranças e broncas. Por isso: fale com todos independente do seu desempenho.

Não há todavia uma frequência certa para que ele ocorra, pois depende e muito do seu ciclo de vendas.

Mas, não definir um período para novo encontro com a equipe comercial é bastante ruim.

Afinal, se esse próximo encontro não for feito, de que adiantou realizar o anterior?

O feedback é um processo e, como tal, precisa ser frequente para fazer sentido àqueles que participam.

Avalie, analise o ocorrido no período, defina mudanças de rumo se necessário e, depois de passar o tempo estipulado, faça nova reunião para analisar o que evoluiu e o que estagnou.

Por isso, tenha em mente que é importante estimular a metodologia ágil dentro das empresas. Isso faz com que haja o estímulo para o conhecimento compartilhado e o aprimoramento constante.

Baseie o feedback em dados, sempre!

Feedback não é um momento para injustiças. Se você precisa cobrar a equipe comercial ou algum colaborador de forma individual, não faça isso sem ter dados precisos na mão.

Da mesma forma para elogiar. Esse não é um momento para achismos. Os processos precisam ser aprimorados e rumos, se necessário, precisam ser corrigidos. Fazer isso “no escuro” é um erro grave.

Então: não seja preguiçoso.

Apoie-se em um CRM Online para poder coletar informações precisas e verdadeiras nos relatórios de oportunidades de cada membro da equipe comercial – seja vendedor, seja SDR.

A partir daí, é possível estimular uma via de mão dupla. O gestor precisa falar sobre suas impressões e o colaborador manifestar-se acerca de suas dificuldades, desafios e soluções encontradas ao longo do caminho.

Porém, é importante ter na ponta da língua o que foi estipulado como meta:

• Quantos leads o marketing gerou para o time de pré-vendas?
• Destes, quantos precisam ser qualificados e entrar no funil de vendas?
• Quantas vendas o vendedor precisa fechar no período estipulado?

Dito isso, além dos indicadores de números, leve em conta também:

• as ações realizadas para bater a meta – O CRM foi corretamente preenchido? O timming para agir em cima da oportunidade aberta foi o correto? Entre outros…
• as atitudes no dia a dia – Houve proatividade e criatividade para contornar problemas? Objeções do cliente? E o compromisso com horário e agenda? Entre outros…

ARTIGO: O que fazer quando sua equipe não quer preencher o CRM para vendas?

Não torne essa tarefa um fardo para todos

Para que todos consigam entender o que foi feito e assimilar as ações que precisam ser tomadas no futuro, o momento do feedback não pode ser um peso para todos.

O líder de vendas deve tomar a frente da reunião de feedback, mas não pode fazer disso um monólogo.

É importante ele introduzir o seu parecer sobre o desempenho do time no período, mostrar números, falar sobre os desafios e as dificuldades, entre outros.

Porém, é uma via de mão dupla. Todos precisam conversar e encontrar a melhor forma de trabalhar e ajeitar os processos.

Se um gerente de vendas notou que as oportunidades ficam muito tempo paradas no funil de vendas, é preciso colocar isso de forma correta.

Mostre os números e pergunte aos vendedores o motivo pelos quais os leads esfriaram. Colete insights para melhorar.

Questione algumas coisas para encontrar soluções para problemas como:

• é preciso contratar mais um vendedor para dar conta do volume de trabalho?
• o funil de vendas não está organizado?
• o time de pré-vendas não está qualificando os leads a tempo?
• as informações das atividades do lead não estão devidamente registradas?

Peça para que os profissionais envolvidos detalhem sua rotina de trabalho. O objetivo é melhorar não só a performance individual, como a da equipe – uma coisa está atrelada a outra, certo?

Seja propositivo e não reativo. Escute, anote e proponha soluções em conjunto. Na próxima reunião de feedback será possível avaliar o que melhorou e o que continua ruim.

Sua reunião de feedback pode ser mais eficiente

Para tornar essa missão mais eficaz, o gestor precisa ter a reunião mapeada. Antes, durante e depois do encontro há coisas que não podem ser negligenciadas, tais como:

Preparando a reunião

• Crie um roteiro da reunião e cumpra ele para que não dure tempo demais;
• Liste pontos positivos e negativos do período analisado, tanto da equipe como de cada colaborador;
• Identifique os profissionais que se destacaram ao analisar dados, ações e atitudes;
• Identifique os profissionais que deixaram a desejar ao analisar dados, ações e atitudes.

Conduzindo a reunião

• Fale de números gerais do setor e exalte o que de positivo ocorreu no período;
• Mostre o que você pontuou acerca dos pontos positivos e negativos;
• Proponha soluções e debata-as em conjunto com todos os presentes para que os gargalos sejam corrigidos;
• Defina as ações para que a equipe ou o colaborador precisa realizar até o próximo encontro;
• Deixe agendada a próxima reunião de feedback.

Repercutindo a reunião

• Acompanhe de perto o time comercial e/ou o profissional que precisa corrigir eventuais defecções;
• Sugira cursos gratuitos, livros ou conteúdo adicional que vá ao encontro do que foi detalhado;
• Mostre-se sempre à disposição de seu time para que quaisquer dúvidas possam ser sanadas.

Com essas dicas, você pode começar a introduzir a cultura de feedback dentro de sua empresa.

É trabalhoso, sim, mas os resultados a curto e médio prazo fazem muito bem para os processos comerciais de qualquer negócio.

E aí, como podemos te ajudar?

Caso queira compartilhar suas dores em relação a como você realiza o feedback dentro de sua empresa, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia em nosso blog um artigo que fala sobre a importância do CAC e LTV nas empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun