Feedback é uma forma muito eficiente dentro das empresas não só para corrigir defeitos ao longo de qualquer processo, como também aprimorar ainda mais o que vem sendo feito de bom.
Quando falamos sobre processos comerciais, o feedback para o time de vendas se torna ainda mais importante dentro de todas as organizações.
Afinal, vender mais e melhor é objetivo de qualquer empresa. E sem organização, padrão e assertividade, como os negócios poderão crescer e manter-se saudáveis a longo prazo?
Quando se lida com um time comercial, é importante que um gestor tenha a consciência de estar buscando o aprimoramento constante através do feedback dado ao time de vendas.
Até porque, é simples a conexão que podemos fazer. Quanto melhor os processos, melhor resultados se terá. E isso irá refletir em mais vendas e em crescimento.
Mas, como realizar essa missão, como introduzir essa cultura de feedback dentro das empresas?
Neste artigo, separamos algumas dicas para você que deseja aprimorar ainda mais o dia a dia de trabalho de sua equipe de vendas.
Deste modo, será mais fácil escalar as vendas e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes de sua empresa.
Vamos lá?
Boa leitura!
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Por que é importante dar feedback para o time de vendas?
O feedback é uma das melhores ferramentas que qualquer gestor comercial tem em mãos. Ele não serve e não pode ser feito somente para apontar erros.
A verdade é que, se você realizar o feedback somente quando problemas ocorrerem, quando você convocar o time comercial para falar, todos saberão que se trata de apontamento de erros. E aí será meio caminho para que eles fiquem desestimulados.
De nada adianta pura e simplesmente reclamar. Reclamar de metas que não foram batidas, de número de oportunidades que não foram abertas ou de vendedores ociosos se nada for proposto e nem debatido visando melhorias.
Da mesma forma, não faz sentido não dar o retorno ao time de vendas quando o desempenho for satisfatório, acima da média.
Todo gestor quer manter e melhorar os resultados. Então, é preciso estimular as pessoas para aprimorar cada vez mais os processos comerciais.
É isso que você precisa: transformar insatisfação em motivação – e motivação em resultados.
Entender o contexto e as dores que você tem no processo de vendas são essenciais para o aprimoramento contínuo.
Fazendo isso, você saberá no que precisa investir: treinamento? Ferramentas? Novos colaboradores?
Para isso, separamos alguns passos que você precisa fazer.
Crie cultura do feedback junto dos seus colaboradores com 3 dicas práticas
Para que o feedback faça sentindo e funcione no aprimoramento de processos, ele precisa estar estruturado dentro do setor comercial de qualquer empresa.
Somente assim será possível que a equipe entenda a sua importância, assimile a frequência estipulada e compreenda que faz parte de um processo macro dentro do setor.
Cabe ao gestor estar também presente no dia a dia de trabalho da equipe. In loco.
Para tornar essa tarefa do feedback mais fácil, separamos algumas dicas a serem seguidas. Confira!
Defina um periodicidade e cumpra
Feedback não pode ser apenas uma vez, por conta de algum problema ou algo muito bom e nunca mais ocorrer.
Tampouco o momento para conversar pode ocorrer somente para aqueles profissionais com desempenho ruim.
Até por que, quem for chamado, terá a certeza de que será para ser cobrado e poderá ficar facilmente desestimulado.
O feedback é um instrumento para desenvolvimento e não um espaço apenas para cobranças e broncas. Por isso: fale com todos independente do seu desempenho.
Não há todavia uma frequência certa para que ele ocorra, pois depende e muito do seu ciclo de vendas.
Mas, não definir um período para novo encontro com a equipe comercial é bastante ruim.
Afinal, se esse próximo encontro não for feito, de que adiantou realizar o anterior?
O feedback é um processo e, como tal, precisa ser frequente para fazer sentido àqueles que participam.
Avalie, analise o ocorrido no período, defina mudanças de rumo se necessário e, depois de passar o tempo estipulado, faça nova reunião para analisar o que evoluiu e o que estagnou.
Por isso, tenha em mente que é importante estimular a metodologia ágil dentro das empresas. Isso faz com que haja o estímulo para o conhecimento compartilhado e o aprimoramento constante.
Baseie o feedback em dados, sempre!
Feedback não é um momento para injustiças. Se você precisa cobrar a equipe comercial ou algum colaborador de forma individual, não faça isso sem ter dados precisos na mão.
Da mesma forma para elogiar. Esse não é um momento para achismos. Os processos precisam ser aprimorados e rumos, se necessário, precisam ser corrigidos. Fazer isso “no escuro” é um erro grave.
Então: não seja preguiçoso.
Apoie-se em um CRM Online para poder coletar informações precisas e verdadeiras nos relatórios de oportunidades de cada membro da equipe comercial – seja vendedor, seja SDR.
A partir daí, é possível estimular uma via de mão dupla. O gestor precisa falar sobre suas impressões e o colaborador manifestar-se acerca de suas dificuldades, desafios e soluções encontradas ao longo do caminho.
Porém, é importante ter na ponta da língua o que foi estipulado como meta:
- Quantos leads o marketing gerou para o time de pré-vendas?
- Destes, quantos precisam ser qualificados e entrar no funil de vendas?
- Quantas vendas o vendedor precisa fechar no período estipulado?
Dito isso, além dos indicadores de números, leve em conta também:
- as ações realizadas para bater a meta – O CRM foi corretamente preenchido? O timming para agir em cima da oportunidade aberta foi o correto? Entre outros…
- as atitudes no dia a dia – Houve proatividade e criatividade para contornar problemas? Objeções do cliente? E o compromisso com horário e agenda? Entre outros…
ARTIGO: O que fazer quando sua equipe não quer preencher o CRM para vendas?
Não torne essa tarefa um fardo para todos
Para que todos consigam entender o que foi feito e assimilar as ações que precisam ser tomadas no futuro, o momento do feedback não pode ser um peso para todos.
O líder de vendas deve tomar a frente da reunião de feedback, mas não pode fazer disso um monólogo.
É importante ele introduzir o seu parecer sobre o desempenho do time no período, mostrar números, falar sobre os desafios e as dificuldades, entre outros.
Porém, é uma via de mão dupla. Todos precisam conversar e encontrar a melhor forma de trabalhar e ajeitar os processos.
Se um gerente de vendas notou que as oportunidades ficam muito tempo paradas no funil de vendas, é preciso colocar isso de forma correta.
Mostre os números e pergunte aos vendedores o motivo pelos quais os leads esfriaram. Colete insights para melhorar.
Questione algumas coisas para encontrar soluções para problemas como:
- é preciso contratar mais um vendedor para dar conta do volume de trabalho?
- o funil de vendas não está organizado?
- o time de pré-vendas não está qualificando os leads a tempo?
- as informações das atividades do lead não estão devidamente registradas?
Peça para que os profissionais envolvidos detalhem sua rotina de trabalho. O objetivo é melhorar não só a performance individual, como a da equipe – uma coisa está atrelada a outra, certo?
Seja propositivo e não reativo. Escute, anote e proponha soluções em conjunto. Na próxima reunião de feedback será possível avaliar o que melhorou e o que continua ruim.
Sua reunião de feedback pode ser mais eficiente
Para tornar essa missão mais eficaz, o gestor precisa ter a reunião mapeada. Antes, durante e depois do encontro há coisas que não podem ser negligenciadas, tais como:
Preparando a reunião
- Crie um roteiro da reunião e cumpra ele para que não dure tempo demais;
- Liste pontos positivos e negativos do período analisado, tanto da equipe como de cada colaborador;
- Identifique os profissionais que se destacaram ao analisar dados, ações e atitudes;
- Identifique os profissionais que deixaram a desejar ao analisar dados, ações e atitudes.
Conduzindo a reunião
- Fale de números gerais do setor e exalte o que de positivo ocorreu no período;
- Mostre o que você pontuou acerca dos pontos positivos e negativos;
- Proponha soluções e debata-as em conjunto com todos os presentes para que os gargalos sejam corrigidos;
- Defina as ações para que a equipe ou o colaborador precisa realizar até o próximo encontro;
- Deixe agendada a próxima reunião de feedback.
Repercutindo a reunião
- Acompanhe de perto o time comercial e/ou o profissional que precisa corrigir eventuais defecções;
- Sugira cursos gratuitos, livros ou conteúdo adicional que vá ao encontro do que foi detalhado;
- Mostre-se sempre à disposição de seu time para que quaisquer dúvidas possam ser sanadas.
Com essas dicas, você pode começar a introduzir a cultura de feedback dentro de sua empresa.
É trabalhoso, sim, mas os resultados a curto e médio prazo fazem muito bem para os processos comerciais de qualquer negócio.
E aí, como podemos te ajudar?
Caso queira compartilhar suas dores em relação a como você realiza o feedback dentro de sua empresa, fale com um consultor hoje mesmo.
Aproveite e leia em nosso blog um artigo que fala sobre a importância do CAC e LTV nas empresas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
