Feedback: o que é, como fazer e qual a importância nas empresas?

Feedback é uma forma muito eficiente dentro das empresas não só para corrigir defeitos ao longo de qualquer processo, como também aprimorar ainda mais o que vem sendo feito de bom.

Quando falamos sobre processos comerciais, o feedback para o time de vendas se torna ainda mais importante dentro de todas as organizações.

Afinal, vender mais e melhor é objetivo de qualquer empresa. E sem organização, padrão e assertividade, como os negócios poderão crescer e manter-se saudáveis a longo prazo?

Quando se lida com um time comercial, é importante que um gestor tenha a consciência de estar buscando o aprimoramento constante através do feedback dado ao time de vendas.

Até porque, é simples a conexão que podemos fazer. Quanto melhor os processos, melhor resultados se terá. E isso irá refletir em mais vendas e em crescimento.

Mas, como realizar essa missão, como introduzir essa cultura de feedback dentro das empresas?

Neste artigo, separamos algumas dicas para você que deseja aprimorar ainda mais o dia a dia de trabalho de sua equipe de vendas.

Deste modo, será mais fácil escalar as vendas e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes de sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

Por que é importante dar feedback para o time de vendas?

O feedback é uma das melhores ferramentas que qualquer gestor comercial tem em mãos. Ele não serve e não pode ser feito somente para apontar erros.

A verdade é que, se você realizar o feedback somente quando problemas ocorrerem, quando você convocar o time comercial para falar, todos saberão que se trata de apontamento de erros. E aí será meio caminho para que eles fiquem desestimulados.

De nada adianta pura e simplesmente reclamar. Reclamar de metas que não foram batidas, de número de oportunidades que não foram abertas ou de vendedores ociosos se nada for proposto e nem debatido visando melhorias.

Da mesma forma, não faz sentido não dar o retorno ao time de vendas quando o desempenho for satisfatório, acima da média.

Todo gestor quer manter e melhorar os resultados. Então, é preciso estimular as pessoas para aprimorar cada vez mais os processos comerciais.

É isso que você precisa: transformar insatisfação em motivação – e motivação em resultados.

Entender o contexto e as dores que você tem no processo de vendas são essenciais para o aprimoramento contínuo.

Fazendo isso, você saberá no que precisa investir: treinamento? Ferramentas? Novos colaboradores?

Para isso, separamos alguns passos que você precisa fazer.

Crie cultura do feedback junto dos seus colaboradores com 3 dicas práticas

Para que o feedback faça sentindo e funcione no aprimoramento de processos, ele precisa estar estruturado dentro do setor comercial de qualquer empresa.

Somente assim será possível que a equipe entenda a sua importância, assimile a frequência estipulada e compreenda que faz parte de um processo macro dentro do setor.

Cabe ao gestor estar também presente no dia a dia de trabalho da equipe. In loco.

Para tornar essa tarefa do feedback mais fácil, separamos algumas dicas a serem seguidas. Confira!

Defina um periodicidade e cumpra

Feedback não pode ser apenas uma vez, por conta de algum problema ou algo muito bom e nunca mais ocorrer.

Tampouco o momento para conversar pode ocorrer somente para aqueles profissionais com desempenho ruim.

Até por que, quem for chamado, terá a certeza de que será para ser cobrado e poderá ficar facilmente desestimulado.

O feedback é um instrumento para desenvolvimento e não um espaço apenas para cobranças e broncas. Por isso: fale com todos independente do seu desempenho.

Não há todavia uma frequência certa para que ele ocorra, pois depende e muito do seu ciclo de vendas.

Mas, não definir um período para novo encontro com a equipe comercial é bastante ruim.

Afinal, se esse próximo encontro não for feito, de que adiantou realizar o anterior?

O feedback é um processo e, como tal, precisa ser frequente para fazer sentido àqueles que participam.

Avalie, analise o ocorrido no período, defina mudanças de rumo se necessário e, depois de passar o tempo estipulado, faça nova reunião para analisar o que evoluiu e o que estagnou.

Por isso, tenha em mente que é importante estimular a metodologia ágil dentro das empresas. Isso faz com que haja o estímulo para o conhecimento compartilhado e o aprimoramento constante.

Baseie o feedback em dados, sempre!

Feedback não é um momento para injustiças. Se você precisa cobrar a equipe comercial ou algum colaborador de forma individual, não faça isso sem ter dados precisos na mão.

Da mesma forma para elogiar. Esse não é um momento para achismos. Os processos precisam ser aprimorados e rumos, se necessário, precisam ser corrigidos. Fazer isso “no escuro” é um erro grave.

Então: não seja preguiçoso.

Apoie-se em um CRM Online para poder coletar informações precisas e verdadeiras nos relatórios de oportunidades de cada membro da equipe comercial – seja vendedor, seja SDR.

A partir daí, é possível estimular uma via de mão dupla. O gestor precisa falar sobre suas impressões e o colaborador manifestar-se acerca de suas dificuldades, desafios e soluções encontradas ao longo do caminho.

Porém, é importante ter na ponta da língua o que foi estipulado como meta:

Quantos leads o marketing gerou para o time de pré-vendas?
Destes, quantos precisam ser qualificados e entrar no funil de vendas?
Quantas vendas o vendedor precisa fechar no período estipulado?

Dito isso, além dos indicadores de números, leve em conta também:

as ações realizadas para bater a meta – O CRM foi corretamente preenchido? O timming para agir em cima da oportunidade aberta foi o correto? Entre outros…
as atitudes no dia a dia – Houve proatividade e criatividade para contornar problemas? Objeções do cliente? E o compromisso com horário e agenda? Entre outros…

ARTIGO: O que fazer quando sua equipe não quer preencher o CRM para vendas?

Não torne essa tarefa um fardo para todos

Para que todos consigam entender o que foi feito e assimilar as ações que precisam ser tomadas no futuro, o momento do feedback não pode ser um peso para todos.

O líder de vendas deve tomar a frente da reunião de feedback, mas não pode fazer disso um monólogo.

É importante ele introduzir o seu parecer sobre o desempenho do time no período, mostrar números, falar sobre os desafios e as dificuldades, entre outros.

Porém, é uma via de mão dupla. Todos precisam conversar e encontrar a melhor forma de trabalhar e ajeitar os processos.

Se um gerente de vendas notou que as oportunidades ficam muito tempo paradas no funil de vendas, é preciso colocar isso de forma correta.

Mostre os números e pergunte aos vendedores o motivo pelos quais os leads esfriaram. Colete insights para melhorar.

Questione algumas coisas para encontrar soluções para problemas como:

é preciso contratar mais um vendedor para dar conta do volume de trabalho?
o funil de vendas não está organizado?
o time de pré-vendas não está qualificando os leads a tempo?
as informações das atividades do lead não estão devidamente registradas?

Peça para que os profissionais envolvidos detalhem sua rotina de trabalho. O objetivo é melhorar não só a performance individual, como a da equipe – uma coisa está atrelada a outra, certo?

Seja propositivo e não reativo. Escute, anote e proponha soluções em conjunto. Na próxima reunião de feedback será possível avaliar o que melhorou e o que continua ruim.

Sua reunião de feedback pode ser mais eficiente

Para tornar essa missão mais eficaz, o gestor precisa ter a reunião mapeada. Antes, durante e depois do encontro há coisas que não podem ser negligenciadas, tais como:

Preparando a reunião

Crie um roteiro da reunião e cumpra ele para que não dure tempo demais;
Liste pontos positivos e negativos do período analisado, tanto da equipe como de cada colaborador;
Identifique os profissionais que se destacaram ao analisar dados, ações e atitudes;
Identifique os profissionais que deixaram a desejar ao analisar dados, ações e atitudes.

Conduzindo a reunião

Fale de números gerais do setor e exalte o que de positivo ocorreu no período;
Mostre o que você pontuou acerca dos pontos positivos e negativos;
Proponha soluções e debata-as em conjunto com todos os presentes para que os gargalos sejam corrigidos;
Defina as ações para que a equipe ou o colaborador precisa realizar até o próximo encontro;
Deixe agendada a próxima reunião de feedback.

Repercutindo a reunião

Acompanhe de perto o time comercial e/ou o profissional que precisa corrigir eventuais defecções;
Sugira cursos gratuitos, livros ou conteúdo adicional que vá ao encontro do que foi detalhado;
Mostre-se sempre à disposição de seu time para que quaisquer dúvidas possam ser sanadas.

Com essas dicas, você pode começar a introduzir a cultura de feedback dentro de sua empresa.

Seja ela uma empresa de tecnologia, que tem vendedores usando CRM para TI, seja ela uma loja física, que ainda gerencia negócios na planilha.