Você foi atrás, pesquisou, prospectou e finalmente sua equipe comercial pode usar o CRM para vendas no dia a dia. Em tese, não há mais com o que se preocupar, certo? Afinal, seus vendedores terão uma ferramenta completa que ajudará na rotina básica de vendas de sua equipe e, por consequência, o seu forecast de vendas está assegurado.
É, mas entre a teoria e a prática há uma certa distância. Nem sempre o time se adapta ao CRM para vendas – afinal, eles têm seu jeito de trabalhar já há algum tempo e nunca tiveram o hábito de usar um CRM colaborativo antes.
Você investiu na ferramenta, mostrou a importância dela para a sua equipe, mas, mesmo assim, ela não usa o CRM de vendas.
E agora, José?
Neste artigo que preparamos para você, falamos das dores dos gestores e vendedores na adaptação ao CRM, alguns dos motivos pelos quais ele não é usado na rotina de um vendedor e como vencer a falta de engajamento dos seus colaboradores com o uso de um software que trará para todos dentro de sua empresa.
Vamos lá?
Boa leitura!
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Por que o seu time não está usando o CRM para vendas que você contratou?
Diversos fatores podem contribuir para o seu time de vendas não querer usar o CRM. Cada empresa tem a sua realidade e o seu contexto, claro, e isso não pode ser ignorado. Abaixo, listamos algumas das razões mais comuns de equipes que não usam o CRM de vendas.
1. Resistência pessoal
Um dos fatores que podem fazer com que o CRM para vendas não seja usado, especialmente nos casos de pequenas empresas onde o time de vendas é enxuto, é a resistência humana. Como falamos acima, as pessoas já têm um jeito de trabalhar que é anterior a aplicação do software para gerenciamento de vendas.
Além disso, o “medo do desconhecido”, daquilo que é novo e não se tem familiaridade não pode ser ignorado. No caso, o desconhecido é o CRM de vendas, suas funcionalidades, etc. Afinal, convenhamos: é muito mais seguro trabalhar do jeito que você vem fazendo há anos, não é mesmo?
2. Não entender o que é e para o que serve o CRM para vendas
Outro motivo comum é a falta de entendimento de como um sistema de gestão de vendas impacta e agrega na rotina de um vendedor. Se a expectativa entre gestor e usuário não estiver alinhada, é bem possível que o seu time de vendas não entenda o porquê de usar a ferramenta.
Por isso, é importante que você, gestor, tenha paciência e zelo na hora de adotar e mostrar aos seus vendedores que o CRM é um aliado de todos dentro da sua empresa.
3. Começar e desistir
Começar a usar o CRM e desistir rapidamente antes dos primeiros resultados aparecerem é outro problema. Essa ideia “imediatista” precisa ser mudada, afinal, os primeiros meses de uso do software são para aprendizado, domínio da ferramenta. Somente após a familiarização com a tecnologia é possível impulsionar a vendas e tornar o seu uso muito mais positivo.
Portanto, é preciso calma para que o CRM para vendas possa funcionar na sua plenitude.
Vendedor tem que vender. O seu processo de gerenciamento de vendas está correto?
Como motivar a equipe a usar o CRM em uma rotina básica de vendas
Se anteriormente abordamos as dores dos gestores e também dos vendedores em relação ao uso do CRM de vendas no dia a dia da empresa, agora falaremos de ações que podem corrigir esse curso. Abaixo, veja o que você pode fazer para mostrar ao seu time como ter um aliado estratégico para aumentar as vendas.
1. Mostre a importância do software
Vendedores mais experientes, como falamos anteriormente, podem ter enorme resistência em modificar, adaptar o seu jeito de trabalhar. Portanto, é necessário que o gestor explique de forma detalhada, didática e constante a importância que tem a implementação de um CRM para vendas na empresa.
Deixe claro os objetivos com o uso do mesmo e o caminho que precisa ser traçado para que o software impacte positivamente seus colaboradores e, por consequência, o seu negócio.
2. Sensibilizar, mas com pés no chão
A imposição do uso não é a saída. Além de mostrar os benefícios à sua equipe, você precisa, item por item, convencê-la de que o CRM de vendas é realmente importante em termos de produtividade, organização e acima de tudo resultados.
Mas, cuidado!
É importante fazer isso mas sem passar a ideia de que o CRM fará milagre. Mudanças são sempre difíceis e vender a ideia de que tudo funcionará perfeitamente bem nos primeiros meses é errado. Não se pode negligenciar o período de adaptação a curto prazo. Deixe isso claro.
3. Influenciador
Você identifica alguém dentro do seu time de vendas com maior influência sobre os demais? Essa pessoa, munida de conhecimento sobre o CRM de vendas, pode ser importante para convencer no dia a dia aqueles que continuam apresentando resistência quanto ao uso da ferramenta.
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Além disso, é importante valorizar publicamente aqueles colaboradores que estão adotando o uso do software – isso incentivará os demais a seguirem o caminho.
4. Escolha um CRM de vendas completo
É fundamental acertar na escolha do CRM. Ele precisa ser intuitivo, fácil de usar e acima de tudo completo. Além disso, o CRM de vendas escolhido precisa oferecer todo o suporte a gestores e colaboradores e, obviamente um treinamento adequado e integral – seja por voz, seja por meio de materiais educativos como vídeos, por exemplo.
Um bom CRM tem uma imagem de referência construída com artigos e materiais educativos para facilitar tanto o dia a dia dos clientes, tanto o de gestores e colaboradores que querem sempre vender mais e melhor.
Para ter um aliado de vendas verdadeiro em sua empresa, entre em contato com um consultor hoje mesmo.
Ah, e não deixe de ler nosso artigo que fala sobre como criar uma rotina de vendas saudável dentro de uma empresa.
Volte sempre!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM de vendas. #RunPipeRun
