Expectativas e necessidades dos clientes: como identificar?

necessidades dos clientes
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

As necessidades dos clientes são um conjunto de requisitos e expectativas que eles têm em relação a produtos ou serviços, incluindo aspectos como qualidade, preço, experiência de compra, suporte e personalização;

Entender tais necessidades é importante para oferecer produtos e serviços que realmente atendam ou superem suas expectativas;

O CRM de Vendas da PipeRun pode te ajudar a alcançar esse objetivo, já que centraliza informações dos clientes e permite um entendimento mais profundo de suas necessidades e comportamentos. Além disso, facilita a personalização de ofertas, a comunicação eficaz e o acompanhamento detalhado de cada oportunidade ao longo do funil de vendas.

Entender as expectativas e necessidades dos clientes é essencial para qualquer empresa que deseja ter sucesso no mercado competitivo de hoje. 

Isso porque, cada cliente tem desejos e necessidades únicos, que se não forem bem compreendidos, podem levar a experiências insatisfatórias e, eventualmente, à perda de clientes. 

Por outro lado, quando uma empresa consegue identificar e atender essas expectativas, ela é capaz de conquistar a lealdade do cliente e ainda abrir portas para novas oportunidades de negócios. 

Pensando nisso, hoje vamos te contar como você pode, efetivamente, identificar as expectativas e necessidades dos seus clientes e, a partir disso, moldar estratégias que beneficiem tanto a sua empresa quanto seus consumidores. 

Preparado para conhecer essas estratégias?

Vamos lá!

EBOOK GRÁTIS

Guia para estruturar Estruturar Setor de Pré-Vendas (SDR) de Alta Performance

O material irá para o seu e-mail. Veja a caixa de entrada e também a de spam.

Quais são os tipos de necessidades dos clientes?

Como você já sabe, entender as necessidades dos clientes é vital para o sucesso de qualquer negócio. 

No entanto, também é preciso saber que existem dois tipos principais: a necessidade de produto e a necessidade de serviço. 

Se você ainda não sabe diferenciá-la, vamos te explicar abaixo como cada uma influencia a decisão e a satisfação do cliente.

Necessidade de produto

A necessidade do produto se refere à expectativa do cliente em relação ao item que ele adquire. 

Quando uma pessoa compra algo, ela não busca apenas uma solução que satisfaça suas necessidades imediatas, mas também qualidade, durabilidade e um excelente custo-benefício. 

Por isso, a chave para oferecer esses benefícios está na funcionalidade do produto, que deve cumprir o que promete.

Além disso, os clientes também dão grande valor à facilidade de uso e ao design intuitivo — o que significa que seu produto precisa ser fácil de entender e manusear no dia a dia.

A estética pode exercer um papel significativo para atender a essa necessidade, especialmente em certos mercados, onde estilo e o design geram um grande diferencial em relação aos concorrentes. 

Por fim, a confiabilidade do produto é outro ponto crucial quando se fala em necessidade de produto. Afinal, a maioria dos clientes deseja ter a certeza de que estão fazendo um investimento duradouro.

Necessidade de serviço

A qualidade do serviço é outro fator essencial para atender as necessidades do cliente e manter a sua satisfação.

Em resumo, ela se baseia na forma como o cliente interage com o suporte, atendimento ou qualquer outro ponto de contato da empresa.

Não é novidade que as pessoas buscam, cada vez mais, um serviço rápido, eficiente e com foco na solução que buscam.

Isso também significa que elas dão valor a interações autênticas e pessoais, onde se sentem ouvidas e respeitadas.

Outro ponto que faz toda a diferença para suprir a necessidade de serviço é a disponibilidade. 

Isso porque, os clientes esperam poder entrar em contato com o serviço de atendimento ao cliente por diversos canais, como telefone, e-mail e redes sociais. 

Por fim, um atendimento personalizado pode enriquecer a experiência do cliente, demonstrando que a empresa entende suas necessidades específicas e está empenhada em atendê-las da melhor forma possível.

expectativas e necessidades dos clientes

Quais são os benefícios de entender as expectativas e necessidades dos clientes?

Você sabe quais são todos os benefícios que sua empresa pode aproveitar ao investir tempo e esforço em atender as expectativas e necessidades dos clientes?

Se você chegou até aqui, já tem uma noção. Apesar disso, as vantagens vão muito além.

Quer descobrir todas elas? Então, continue a seguir! 

Melhoria de produtos e serviços

Quando uma empresa entende o que seus clientes querem, fica muito mais fácil aprimorar seus produtos e serviços de forma direcionada. 

Dessa maneira, cada ajuste ou inovação estará alinhado com o que os consumidores realmente precisam e valorizam. 

Por exemplo, se os clientes buscam mais eficiência em um produto, sua empresa pode focar seus esforços de desenvolvimento para atender a essa demanda específica.

Essa sintonia com as necessidades do cliente leva a uma maior satisfação e, por consequência, a uma fidelização mais efetiva. 

Lembrando que clientes satisfeitos são mais propensos a continuar usando seus produtos ou serviços e também a recomendá-los a outros. 

Comunicação eficaz

Entender os clientes ajuda a empresa a se comunicar de maneira mais assertiva. 

Como já comentamos diversas vezes aqui no blog, as mensagens de marketing e publicidade precisam ser adaptadas para falar diretamente com as necessidades e desejos do público-alvo. 

Afinal, essa prática não apenas torna a comunicação mais relevante, mas também aumenta a probabilidade de engajamento e resposta do cliente.

Vale lembrar que uma comunicação eficaz também estabelece confiança. 

Isso porque, os clientes se sentem entendidos e valorizados quando as mensagens da empresa refletem suas necessidades reais.

Diferenciação no mercado

A atenção às necessidades do cliente permite que a empresa se destaque no mercado, oferecendo produtos ou serviços que atendam às necessidades dos clientes de maneiras que os concorrentes não fazem.

Essa diferenciação não é apenas sobre ter produtos diferentes, mas sobre como esses produtos ou serviços são percebidos pelos clientes. 

Quando os clientes percebem que suas necessidades específicas estão sendo atendidas, eles reconhecem o valor da empresa em um mercado lotado, o que pode ser decisivo para o sucesso do negócio.

Crescimento sustentável

Levar em conta o que seu cliente precisa também é uma forma de tomar decisões estratégicas mais informadas, desde o desenvolvimento de produtos até estratégias de marketing e vendas, gerando um crescimento sustentável para o negócio.

Com produtos e serviços que atendem continuamente às necessidades do mercado, sua empresa pode construir uma base sólida de clientes fiéis. 

E essa fidelidade não só gera receita recorrente, mas também abre portas para novas oportunidades de negócios, sejam elas novos mercados ou novas linhas de produtos. 

Em resumo, entender os clientes é um investimento que gera retornos a longo prazo, tanto em termos de receita quanto de reputação da marca.

Inovação orientada ao cliente

Compreender as necessidades dos clientes ainda encoraja a empresa a inovar de maneira relevante. 

Quando se tem clareza sobre o que os clientes realmente desejam, é possível identificar oportunidades para melhorar produtos existentes ou criar novos serviços que atendam a demandas específicas.

Essa estratégia de inovação traz benefícios tanto para os clientes quanto para a empresa. 

Por exemplo, os clientes se beneficiam ao receber produtos e serviços que realmente atendem às suas necessidades, elevando sua satisfação e fidelidade à marca. 

Já para a empresa, significa não só ter clientes mais contentes, mas ter a chance de se destacar no mercado, sendo reconhecida como uma marca que entende e valoriza seu público.

Exemplos de necessidades de clientes

Exemplos de necessidades de clientes

Agora que você sabe o que são as necessidades dos clientes e como atendê-las pode beneficiar a sua empresa, vamos descobrir alguns exemplos dessas necessidades e como elas impactam a relação cliente-empresa? 

Equilíbrio de custo/benefício

Muitos clientes buscam um equilíbrio ideal entre o custo e os benefícios de um produto ou serviço. 

Ou seja, eles querem garantir que o valor pago seja justificado pelas funcionalidades, qualidade e desempenho do que estão adquirindo. 

Por exemplo, ao comprar um smartphone, um cliente pode procurar um dispositivo que ofereça boas câmeras, desempenho rápido e design moderno, mas sem custar tanto quanto os modelos de ponta. 

Então, empresas que conseguem oferecer produtos com um bom equilíbrio de custo/benefício tendem a atrair uma ampla base de clientes conscientes em relação ao preço.

Boas experiências de compra

A maioria dos clientes também valoriza experiências de compra positivas e sem complicações. 

E isso engloba desde a facilidade de navegação em um site até um processo de pagamento ágil e seguro. 

Por exemplo, em lojas online, uma interface amigável e uma jornada de compra clara, com informações detalhadas sobre produtos, opções de pagamento variadas e um processo de checkout simplificado, são essenciais para garantir a satisfação do cliente.

Confiabilidade e segurança

Confiabilidade e segurança são dois aspectos críticos que os clientes procuram em produtos e serviços. 

Em outras palavras, eles querem ter certeza de que o que estão comprando é seguro de usar e confiável a longo prazo. 

Por exemplo, na hora de adquirir um carro, os clientes tendem a buscar modelos comprovadamente seguros e confiáveis, que ofereçam um bom histórico de desempenho e baixa necessidade de manutenção. 

Além disso, no contexto online, a segurança de dados pessoais e financeiros é um aspecto crucial, com os clientes preferindo fazer negócios com empresas que demonstram práticas robustas de segurança da informação.

Economizar tempo e evitar estresse

Você, como cliente, sabe que as pessoas valorizam soluções que economizam tempo e reduzem o estresse do dia a dia.

Em um mundo acelerado, produtos e serviços que oferecem conveniência e eficiência são altamente procurados. 

Por exemplo, aplicativos que permitem realizar várias tarefas de maneira rápida e eficiente, como fazer compras, pagar contas ou agendar serviços, estão fazendo cada vez mais sucesso entre os usuários.

Da mesma forma, um processo de compra simplificado, que economize o tempo do cliente e minimize complicações, contribui para uma experiência de compra mais satisfatória.

Sentimento de ter feito um bom negócio

Finalmente, os clientes desejam sentir que fizeram um bom negócio ao final de uma compra. 

Isso envolve não apenas conseguir um produto ou serviço a um preço justo, mas também sentir que o valor recebido excede o custo. 

Por exemplo, promoções, descontos especiais, e a oferta de produtos ou serviços adicionais podem contribuir para essa sensação. 

Além disso, uma compra que traz benefícios duradouros, como um eletrodoméstico que economiza energia ou um carro com baixo custo de manutenção, também reforça o sentimento de ter feito um investimento inteligente.

Acesso fácil e conveniência

Os clientes também valorizam o acesso fácil e a conveniência em todas as etapas da experiência de compra. 

Em outras palavras, encontrar facilmente o que precisam, seja navegando em um site bem estruturado ou localizando produtos em uma loja física. 

Em um supermercado, por exemplo, corredores claramente sinalizados e uma disposição lógica dos produtos tornam a experiência de compra mais rápida e menos estressante. 

Da mesma forma, em um site de e-commerce, um mecanismo de busca eficiente e categorias bem organizadas ajudam os clientes a encontrar rapidamente o que procuram.

Suporte pós-venda

Todo e qualquer cliente espera suporte e assistência contínuos após a compra de um produto ou serviço. 

E isso inclui tudo, desde a ajuda na instalação ou configuração de um produto até a resolução de problemas e a assistência com devoluções ou garantias. 

Uma empresa de eletrônicos que oferece suporte técnico 24×7 gratuito e fácil de acessar após a compra, por exemplo, ajuda a garantir que os clientes fiquem satisfeitos com sua aquisição e tenham um ponto de contato confiável em caso de problemas.

EBOOK GRÁTIS

GUIA DA GESTÃO DA EXPERIÊNCIA DO
ATENDIMENTO AO CLIENTE

Baixe agora para receber por e-mail! Confira a caixa de entrada e a de SPAM

Personalização

A personalização é uma necessidade cada vez mais importante para os clientes, ainda mais nos dias de hoje.

Ou seja, eles desejam produtos e serviços que possam ser adaptados às suas preferências individuais. 

Por exemplo, uma marca de roupas que oferece opções de personalização, como escolha de tecidos, cores ou adição de monogramas, atende ao desejo dos clientes por exclusividade. 

Serviços online que ajustam suas recomendações com base nas preferências e comportamentos anteriores do usuário também demonstram um entendimento claro das necessidades individuais.

Variedade de opções

Outra necessidade bastante valorizada é de ter uma variedade de opções de produtos ou serviços para encolher. 

Isso porque, quem não gosta de ter múltiplas escolhas disponíveis na hora de comprar, seja em termos de modelos, cores, tamanhos ou funcionalidades?

Uma ampla gama de opções permite que os clientes encontrem exatamente o que precisam, adequado às suas necessidades específicas. 

Por exemplo, uma loja de eletrônicos que oferece uma extensa variedade de marcas e modelos permite aos clientes comparar e escolher o produto que melhor atende às suas expectativas em termos de preço, funcionalidade e design. 

Dessa forma, a variedade aumenta as chances de uma venda e ainda colabora para melhorar a experiência geral de compra do cliente.

Responsabilidade social e ambiental

Hoje em dia, os clientes estão conscientes do impacto social e ambiental das suas escolhas de compra. 

É por isso que cada vez mais pessoas buscam empresas que demonstrem responsabilidade social e ambiental, seja por meio de práticas sustentáveis, apoio a causas sociais, ou ética empresarial. 

Um exemplo claro são as marcas de roupas que utilizam materiais orgânicos e práticas de comércio justo para atrair clientes que se preocupam com a sustentabilidade e os direitos dos trabalhadores. 

Além disso, empresas que implementam políticas de redução de resíduos ou que contribuem para projetos de conservação ambiental também ganham a admiração e a lealdade de clientes preocupados com o futuro do planeta. 

Nesse sentido, essas ações contribuem para um mundo melhor e estabelecem uma imagem positiva da marca na mente dos consumidores.

como podemos definir e entender as necessidades dos clientes

Como identificar as necessidades dos clientes da sua empresa?

Identificar as necessidades dos clientes é um processo importante para qualquer empresa. 

Se você ainda não sabe por onde começar, fique tranquilo, pois hoje vamos te explicar como fazer isso de maneira eficaz. 

Acompanhe a seguir algumas estratégias para conseguir isso!

Escuta ativa

A escuta ativa envolve prestar atenção total ao que os clientes estão dizendo, compreendendo suas mensagens e respondendo apropriadamente. 

Para implementá-la na sua empresa, você precisa estimular a prática em interações diretas com os clientes, como em atendimentos ou reuniões, onde os colaboradores devem focar em entender verdadeiramente as necessidades e preocupações do cliente.

Análise de dados

Utilizar dados coletados de várias fontes, como histórico de compras, interações online e padrões de comportamento do consumidor, pode revelar insights valiosos sobre suas necessidades. 

Além disso, a análise de dados ainda ajuda a identificar tendências, preferências e áreas de melhoria.

Feedback direto

Encorajar os clientes a compartilhar suas opiniões e experiências com o produto ou serviço pode ajudar a identificar necessidades que talvez você nem imaginava que eles teriam.

Inclusive, essa coleta pode ser feita de maneira prática, envolvendo pesquisas, grupos focais ou plataformas de avaliação online.

Leia também: Como coletar feedback de clientes todos os dias?

Observação de tendências de mercado

Se manter atualizado com as tendências do mercado e as práticas da concorrência também pode fornecer insights sobre o que os clientes estão procurando naquele momento. 

Para descobrir isso, faça uma análise de novos lançamentos, campanhas de marketing e mudanças no comportamento do consumidor.

Testes e experimentação

Desenvolver protótipos ou versões beta de produtos e serviços e testá-los com um grupo de clientes é uma maneira excelente de captar um feedback prático e direto dos seus clientes. 

Depois desse processo, sua empresa pode experimentar diferentes abordagens antes do lançamento oficial.

MODELO DE PLAYBOOK DE VENDAS PARA BAIXAR

Quer um modelo de Playbook de Vendas 

para adaptar para a sua equipe?

Organize o processo de vendas e o conhcimento da sua equipe. Acele vendas, treinamento e as boas práticas com o playbook de vendas pronto e editável.

Você receberá um email com material. Confira a caixa de entrada e Spam.

Interação pessoal

O contato direto com os clientes é uma fonte rica de insights. Seja em lojas, durante atendimentos ou eventos, a interação cara a cara é uma excelente oportunidade para entender profundamente as necessidades dos clientes e encontrar oportunidades para melhorar sua experiência.

Monitoramento de feedback online

Acompanhar o que os clientes dizem online em redes sociais, fóruns ou sites de avaliação é uma maneira simples, mas muito eficaz de entender suas necessidades. 

Lembrando que comentários e avaliações online frequentemente fornecem feedback honesto e direto.

Colaboração com equipes internas

Por fim, trabalhar em conjunto com diferentes departamentos, como vendas, marketing e suporte ao cliente, pode fornecer uma visão ainda mais abrangente das necessidades dos clientes. 

Isso porque, cada equipe tem perspectivas e insights únicos baseados em suas interações e experiências.

Quais metodologias ajudam a entender as necessidades dos clientes?

Você sabia que existem dois métodos que ajudam (e muito) a entender as necessidades dos clientes?

Se você pensou em SPIN Selling e BANT Sales, acertou em cheio!

Nos tópicos abaixo, vamos te contar um pouco sobre essas duas metodologias e como aplicá-las na sua empresa. Vamos lá?

SPIN Selling

SPIN Selling é uma técnica de vendas que se concentra em fazer perguntas específicas para entender melhor as necessidades do cliente. 

Basicamente, SPIN é um acrônimo para Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

  • Situação: Envolve fazer perguntas para entender o contexto do cliente. Aqui, o vendedor busca informações sobre a situação atual do cliente para entender melhor seu ambiente e necessidades;
  • Problema: Nessa fase, o foco é identificar os desafios ou problemas que o cliente enfrenta. Isso ajuda a entender onde o cliente pode precisar de ajuda e quais soluções poderiam ser relevantes;
  • Implicação: Envolve explorar as consequências dos problemas não resolvidos, ajudando o cliente a entender o impacto dos problemas e a urgência de resolvê-los;
  • Necessidade de Solução: Por fim, essa etapa foca em ajudar o cliente a entender a necessidade de uma solução e como ela pode resolver seus problemas. O vendedor apresenta soluções específicas que atendem às necessidades identificadas.

EBOOK GRÁTIS

Baixe Guia Completo para
Gestão de Times de Vendas

O material irá por e-mail. Confira a caixa de entrada e também a de SPAM.

BANT Sales

BANT Sales é uma abordagem para qualificar potenciais clientes com base em critérios específicos: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo. 

Vamos entender o que significam?

  • Orçamento: O primeiro passo é descobrir se o cliente tem o orçamento necessário para o produto ou serviço. Dica: conhecer o orçamento disponível ajuda a moldar a oferta para algo que seja financeiramente viável para o cliente;
  • Autoridade: É crucial determinar se a pessoa com quem você está interagindo tem poder de decisão. Inclusive, dialogar com a pessoa certa economiza tempo e aumenta a eficácia do processo de venda.
  • Necessidade: Compreender a necessidade do cliente é o coração dessa técnica. Aqui, você descobre se o que a sua empresa oferece resolve um problema ou atende a uma necessidade específica do cliente;
  • Prazo: Por último, é importante entender o tempo que o cliente tem em mente para a implementação ou compra. Isso permite priorizar leads que estão prontos para agir e ajustar as propostas de acordo com a urgência do cliente.

Como o CRM de Vendas ajuda a atender e superar as expectativas dos clientes?

O CRM de Vendas é uma das ferramentas mais úteis para atender e superar as expectativas dos clientes. 

Vamos descobrir como ele faz isso, especialmente ao integrar metodologias como SPIN e BANT?

Com o CRM de Vendas da PipeRun, por exemplo, é possível criar formulários personalizados que capturam informações importantes de acordo com as metodologias SPIN e BANT. 

Essa coleta de dados estruturada ajuda os vendedores a entenderem melhor as necessidades dos clientes desde o início. 

Assim, quando um cliente potencial entra no funil de vendas, o vendedor já tem informações valiosas para uma reunião de vendas produtiva, desenvolvimento de propostas personalizadas e um follow-up eficaz.

O sistema ainda centraliza todas as interações e informações, tornando o processo de vendas mais organizado e eficiente, o que ajuda a garantir que o vendedor tenha sempre acesso às informações mais relevantes e atualizadas.

Além de auxiliar no processo de vendas, o CRM da PipeRun também serve para agregar valor ao cliente em toda a sua jornada. 

Isso porque, compreendendo as necessidades dos clientes e adaptando as abordagens de acordo, você garante a satisfação e fidelização a longo prazo. 

Vale lembrar que, no pós-venda, o CRM continua sendo uma ferramenta importante, já que permite a gestão contínua do sucesso do cliente.

Dessa maneira, a ferramenta facilita o suporte contínuo, oportunidades de upselling e cross-selling, e mantém um canal aberto de comunicação com o cliente, garantindo que suas necessidades continuem sendo atendidas após a venda.

Gostou e quer descobrir todos esses e outros benefícios na prática? Então, fale hoje mesmo com um de nossos consultores! 

Será um prazer te ajudar a dar o primeiro passo para um processo comercial mais organizado e eficaz.

Conclusão

Ao longo desse artigo, você aprendeu a como identificar e atender às necessidades dos seus clientes. 

Além disso, descobriu que atender a essas necessidades não envolve apenas oferecer produtos ou serviços, mas também construir um relacionamento forte e duradouro. 

Desde a escuta ativa até a análise de dados e o uso de metodologias como SPIN e BANT, cada estratégia pode ajudar a alinhar suas ofertas com o que o seu cliente realmente deseja e precisa.

Ao implementá-las na sua empresa, lembre-se de que o uso de ferramentas como um CRM de Vendas pode fazer toda a diferença para organizar os dados e, principalmente, transformar essas informações em ações capazes de enriquecer a experiência do cliente. 

Esperamos que todas as informações que compartilhamos aqui sejam úteis para atender as necessidades dos seus clientes e ir além com seu negócio.

Quer continuar aprendendo? Então, não deixe de acompanhar nosso blog para mais insights. 

Boas vendas e até breve!

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são as necessidades dos consumidores?

As necessidades dos consumidores variam, mas geralmente incluem qualidade, preço acessível, bom atendimento ao cliente e produtos ou serviços que atendam às suas expectativas específicas. Eles também buscam conveniência, experiências de compra positivas e soluções que simplifiquem suas vidas. 

Como identificar as necessidades dos clientes?

Identificar as necessidades dos clientes envolve escuta ativa, análise de feedback e dados, e pesquisa de mercado. Interagir diretamente com os clientes através de pesquisas, grupos focais e feedbacks online pode revelar insights valiosos. Analisar tendências de compra e padrões de comportamento também ajuda a entender suas preferências e necessidades não atendidas.

Como saber as necessidades dos clientes?

Saber as necessidades dos clientes requer uma abordagem multifacetada que inclui coleta de dados, interações diretas e observação do comportamento do consumidor. Utilizar CRM de Vendas para analisar dados de compras, interações e históricos de suporte pode oferecer uma visão clara das necessidades dos clientes. 

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

Acompanhe todas as novidades sobre Marketing e Vendas

Se inscreva em nossa newsletter e fique por dentro!