Captação de clientes: o que é? Como fazer? Saiba tudo aqui!

Captação de Leads
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

A captação de clientes é essencial para empresas que desejam crescer e expandir os seus negócios. 

Sejam negócios que estão começando, sejam os que já têm algum tempo de estrada, captar novos clientes segue sendo um desafio que precisa ser superado. 

Afinal, não é raro que alguma empresa encontre-se em alguma espécie de “enrascada”. Afinal, ela aplicou em um primeiro momento uma estratégia que, agora, não vem dando resultado. 

Porém, mudar radicalmente ou até mesmo adaptá-la é arriscado. Então, o que fazer?

Para tornar esse trabalho mais assertivo, para que ele ocorra dentro dos valores das empresas, separamos algumas dicas para ajudar você na captação de clientes.

Diferenciar-se, mostrar o valor da solução que você vende, dar a certeza ao cliente de que você é um especialista no assunto. É isso que você precisa buscar para os seus negócios.

É isso que ajuda você a captar clientes cada vez mais. Afinal, o objetivo é esse: garantir a confiança do seu prospect, agir de forma a encantá-lo para que, ao final da jornada do comprador, ele se torne, efetivamente, cliente. 

Vamos lá? Boa leitura!

O que é captação de clientes?

A captação de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas, realizada a partir da identificação de consumidores em potencial e do contato com o objetivo de conduzi-los para o fechamento da compra.

Para que isso seja possível, é fundamental definir o perfil do cliente ideal. Dessa forma, as ações serão mais assertivas, direcionadas ao público que realmente tem interesse em consumir a sua solução.

Essa etapa de captação pode ser feita por diversos meios, como por exemplo:

  • reuniões presenciais;
  • videoconferência;
  • telefone;
  • e-mail.

Vale lembrar que esse primeiro contato é muito importante, mas o trabalho de comunicação deve continuar através de follow-ups que vão encaminhar o potencial cliente para a compra e para a fidelização com a marca.

Como fazer captação de clientes? Veja estratégias para captar clientes

Como fazer a captação de clientes?

Separamos algumas dicas para você que deseja captar mais clientes mas, por alguma razão, vem enfrentando problemas nesta tarefa. 

Lembre-se, também, que é importante fazer isso seguindo os valores da sua empresa, sendo verdadeiro e mostrando quem você é, ok? 

Assim fica muito mais fácil replicar essa estratégia. Com isso em mente, bora conferir as dicas:

Conheça sua persona

Pode parecer óbvio, mas ignorar questões básicas não é algo tão raro. Fato é que você precisa conhecer bem a persona, o perfil do seu público-alvo. 

É essencial saber quem é o comprador do seu produto e serviço para poder direcionar as suas estratégias de captação de clientes. E isso vai desde a forma como você se apresenta, discurso, até o conteúdo gerado, que deve fazer sentido para o seu consumidor e atender às suas necessidades. 

Se você não tem mapeada a persona, então, mãos à obra. Pesquisa, pergunte, analise a concorrência e quem são os seus compradores. 

Mas, se você já tem, é o momento de pensar em como solucionar as dores desta pessoa. De que maneira, em que formatos você consegue comunicar que, o que você vende, é o ideal para ela? 

Faça uma boa análise do cenário da sua empresa, dos seus colaboradores e da sua estrutura de marketing hoje. 

O que você consegue fazer imediatamente? Quantas pessoas precisam estar envolvidas? E verba? Comece com o que você consegue neste momento e vá expandindo.

Mostre que você é referência naquilo que faz

Gerar confiança em quem está buscando uma solução para o problema. Mostrar uma imagem de credibilidade, de especialista no assunto. 

É isso que você precisa buscar. É essa a imagem que a sua empresa precisa ter. Focar em produto e em discurso de vendas é importante – mas isso é para um segundo momento.

Você só mostra que você domina o assunto para aqueles que ainda não conhecem a sua marca quando gera conteúdo relevante sobre o que você vende. 

Uma maneira eficaz de fazer isso é com um blog. Nele, mostre que você entende as dores das pessoas que estão atrás de soluções; que você sabe as tendências e domina o mercado. 

Fazer isso é aplicar a captação de clientes por inbound marketing, estratégia sobre a qual falamos mais neste artigo aqui.

Ofereça materiais ricos

Outra forma de mostrar que você é referência no segmento em que atua é criar materiais ricos. 

Se você é SaaS, ou então trabalha com vendas B2B, por que não criar modelos prontos para os clientes aplicarem? Por que não, por exemplo, fazer um modelo de playbook de vendas editável para que as pessoas possam aplicar aos seus negócios? 

Ou, então, ofereça outros tipos de conteúdos educativos, como eBook, infográficos, planilhas, quiz, games (por que não?), entre outros. 

Importante, claro, criar uma landing page, com um formulário de cadastro, para poder captar o contato deste lead.

Aborde sem ser invasivo

Outra maneira eficaz na captação de clientes é através do envio de e-mails – e aí estamos falando também do cold mail por parte do time de pré-vendas

Mas, falando de e-mail marketing, quando você entrega o conteúdo de qualidade criado, cria um discurso assertivo e alinhado aos valores de sua empresa, isso gera valor para quem lê. 

Porém, é importante que faça sentido o que está sendo enviado. Segmente bem e coloque CTA (Call To Action) para quem recebeu. 

Convide para um período de trial na sua ferramenta, ou, então, ofereça algum desconto ou benefício.

Interaja onde as pessoas estão

As redes sociais precisam funcionar como um elo entre as pessoas e a empresa. É preciso usá-las de maneira a reduzir as distâncias. 

Até por isso, divulgar apenas o produto ou serviço que você vende não faz sentido. 

Invista em estilo. Coloque personalidade naquilo que você posta. Acredite em uma linguagem própria. 

Além de distribuir o conteúdo que você criou (texto do blog, materiais ricos, etc), por que não colocar algumas coisas do dia a dia de seus negócios? 

Reduzindo barreiras, você cria uma relação mais humanizada, mostrando-se à disposição de quem eventualmente mostrou interesse pela sua marca. 

E aproveite para entregar o seu conteúdo através de notificações pushs criativas e personalizadas. Que tal?

Busque os evangelizadores da marca

Outra maneira eficaz para ajudar na captação de clientes é acionar os evangelizadores da marca. 

Estes são aqueles clientes que estão com você há algum tempo e que a sua solução o atendeu perfeitamente. Mais do que isso, você garantiu o sucesso dele (customer success) e, com isso, ele indica novos clientes para você. 

Então, faça isso aparecer. 

Coloque prova social no seu site – comentários deles dizendo como o seu produto ou serviço realmente funciona. 

Construa, também, em seu site, um texto falando destes cases e espalhe por aí, via redes sociais ou e-mails. 

Assim, novamente, você estará construindo uma imagem de referência na área em que atua.

Organize a prospecção no seu CRM

Para ter todos os processos organizados, você pode usar um bom software CRM para fazer prospecção de clientes.

E-mails automatizados, integração com geração de leads via Facebook Leads, integração com LinkedIn, landing pages e muitos outros. 

Colocando os leads gerados no seu funil de marketing ou de pré-vendas, fica muito mais fácil qualificar o contato, nutrir esse lead para, enfim, conseguir selar a venda, dentro do sistema de vendas escolhido. 

Defina o perfil

Lembra quando citamos que, para a captação de clientes funcionar, é preciso definir um perfil de cliente ideal? 

Pois é, esse deve ser um dos primeiros passos nas estratégias da sua empresa. 

O perfil do cliente ideal, também chamado de ideal customer profile, ou simplesmente ICP, consiste em uma descrição das características daquele consumidor que pode se beneficiar da sua solução.

Se você vende produtos esportivos voltados para ciclistas, por exemplo, não adianta direcionar suas campanhas para pessoas que praticam corrida ou musculação. Essa ação não trará muitos retornos, não é mesmo?

A principal função do ICP é garantir que suas ações de captação sejam realizadas com as pessoas certas, aquelas com maior chance de realmente se transformarem em clientes fiéis da marca.

Esse mapeamento do perfil do consumidor ajuda a definir um discurso mais alinhado com as necessidades e expectativas do futuro cliente, tornando os contatos mais assertivos.

Invista tempo e dinheiro

A captação exige investimentos de tempo e dinheiro, por isso é importante ter um bom planejamento para aplicar estratégias produtivas e buscar formas de reduzir custos, aumentando os resultados.

Dentro deste contexto, existem inúmeras ferramentas e canais que podem ajudar na captação de clientes, como:

  • e-mail marketing;
  • marketing de conteúdo;
  • campanha em mídias pagas;
  • publicações nas redes sociais.

É importante avaliar qual é o melhor meio de comunicação de acordo com o perfil do seu potencial cliente para entender quais estratégias podem trazer melhores resultados.

Considere também o orçamento da empresa e mantenha um acompanhamento das métricas, como o ROI (Retorno sobre o Investimento), para garantir a organização e a saúde financeira do seu negócio.

Use Inbound e o Outbound

Combinar técnicas de inbound e outbound marketing é uma ótima maneira de potencializar suas ações de captação de clientes.

Um dos caminhos mais efetivos para isso são as redes sociais. Além de ter um custo mais baixo, é possível alcançar um número maior de pessoas com o auxílio delas.

-No LinkedIn, por exemplo, é ideal para quem trabalha no mercado B2B.

Pela plataforma, é possível encontrar empresas com perfil parecido com aqueles que já são clientes do seu negócio. 

Além disso, você também pode ter acesso às ações da concorrência, seja pelo LinkedIn ou por outra rede social. 

Use isso para aprender com os seus concorrentes.

Isso não significa copiar campanhas, ok? A ideia é observar, analisando os erros e os acertos, para realmente aprender o que funciona e o que não funciona dentro do seu segmento e, a partir disso, desenvolver ações personalizadas e mais assertivas. 

Tenha um site

Estar presente na internet é fundamental para as estratégias de captação de clientes e ter um site é o primeiro passo para isso. É por meio deste site que os clientes podem te encontrar e que você poderá aplicar as estratégias de marketing de conteúdo.

Aqui, existem alguns pontos importantes a se considerar. O primeiro deles é a velocidade de carregamento das páginas, que não devem ser pesadas para evitar travamentos ou problemas de carregamento.

Outro ponto é a adaptabilidade ao mobile, já que hoje os smartphones são um dos principais pontos de acesso a internet.

Por fim, desenvolva um blog para publicar conteúdos relevantes para o seu público, com dicas e informações alinhadas com a solução vendida por você.

Use landing pages

As landing pages são feitas exatamente para a captação de clientes, por isso reúnem, em uma só página, estratégias de conteúdo com o objetivo de direcionar o usuário para uma determinada ação.

Essa ação normalmente está relacionada a uma troca: o usuário fornece alguns dados básicos como e-mail, nome e telefone, para ter acesso a alguma oferta ou conteúdo exclusivo, por exemplo.

Aqui, é possível oferecer testes ou consultorias gratuitas, e-books, assinatura de newsletter ou até mesmo encaminhar direto para a compra com desconto.  

Faça parcerias

As parcerias podem ser grandes aliadas para aumentar a captação de clientes com resultados mais rápidos e menor esforço. 

Esse caminho ajuda a reduzir o CAC, Custo de Aquisição por Cliente, e é possível tomar diversas direções a partir dele, sendo o co-marketing a estratégia mais comum.

O objetivo aqui é realizar a produção de conteúdo em conjunto, trajetória seguida também por eventos em parceria e soluções combinadas, que integram o seu produto ao do parceiro, por exemplo.

Invista em mídias pagas

Os anúncios em mecanismos de busca, como o Google, e em redes sociais é um dos métodos mais eficientes de captação de clientes da atualidade. 

As mídias pagas permitem a segmentação do público, o que garante um direcionamento bem específico e muito mais assertivo para as suas campanhas. 

A dica é usar os anúncios como completos às estratégias que visam o tráfego orgânico, como o blog e o e-mail marketing, por exemplo.

Isso porque as mídias trazem resultados mais rápidos e ajudam, inclusive, a gerar mais tráfego para o blog e outros canais da empresa.

Interação com clientes

As redes sociais são ótimas para alcançar novos clientes e servem como uma plataforma de aproximação entre o usuário e a empresa. 

Sendo assim, é importante desenvolver o foco para a interação com o público, seja via comentários em redes sociais, avaliações ou mensagens enviadas no chat da empresa. 

Esse contato ajuda a construir um relacionamento com o seu cliente, por isso procure oferecer um atendimento de excelência.

É possível fazer a captação de clientes por telefone?

As ligações por telefone são uma das principais estratégias de captação de clientes. Antes da internet, esse era o meio de comunicação mais eficiente entre empresa e consumidor.

Mesmo hoje, com as redes sociais, videoconferências e chats online, o telefone ainda está entre os meios mais utilizados nas técnicas de prospecção.

O que mudou ao longo dos anos foi a abordagem. 

Como fazer captação pelo telefone

A captação de clientes por telefone ainda traz muitos resultados positivos, mas é preciso saber como realizá-la corretamente. 

Separamos algumas dicas importantes para compartilhar com você:

  • conheça o seu cliente para saber qual direção tomar na abordagem pelo telefone;
  • seja educado, mantenha a paciência na comunicação e siga uma linguagem humanizada;
  • saiba reconhecer o equilíbrio entre não desistir fácil e forçar um contato indesejado, pois isso pode afastar o cliente;
  • destaque os diferenciais da solução, mostrando como ela pode ajudar a resolver o problema do cliente;
  • ouça o cliente com calma e muita atenção, pois o que ele fala pode ajudar a encontrar a melhor forma de se comunicar e até mesmo novas oportunidades de negócio.

Como fazer captação pelo LinkedIn

Dentro do universo digital, o LinkedIn se tornou um grande aliado das estratégias de captação. 

Por isso, separamos também dicas de como fazer captação de novos clientes por meio deste canal.

Anota aí para aplicar no seu negócio:

  • monte um perfil caprichado, demonstrando porque você é referência na sua área;
  • publique conteúdos relevantes e interaja com publicações dos seus contatos;
  • aproveite fóruns e grupos para compartilhar conhecimento e experiências;
  • amplie a sua rede de contatos e relaciona-se com esses contatos.

A importância do CRM na captação de clientes

Organizar as técnicas de prospectar clientes em um CRM faz toda a diferença, pois a ferramenta simplifica o acompanhamento do lead por todo o funil de vendas, desde a captação até o fechamento de negócio e novas compras;

Por meio de um software como o PipeRun, por exemplo, é possível garantir uma visão clara de cada etapa do processo, facilitando a tomada de decisão.

Além de permitir a automação de diversas atividades, o CRM da PipeRun também te ajuda a organizar tarefas e possibilita uma otimização de todo o processo comercial.

Conclusão

As estratégias de prospecção são a base para aumentar as suas vendas. O processo para captar clientes pode ser realizado por diversos canais, mas depende de uma abordagem adequada para trazer bons resultados.

Neste artigo, entendemos um pouco mais sobre essa etapa e como aplicar as técnicas em diferentes canais para atrair novos clientes.

Como vimos, o primeiro passo para entender como fazer captação de novos clientes é conhecer o perfil do consumidor ideal para a sua empresa.

Depois de entender o que é captação de clientes e como funciona o processo de prospecção, você ainda conferiu algumas dicas para potencializar os resultados.

Bem, agora é hora de colocar estas ações em prática. Seguindo técnicas de vendas fica mais fácil transformar os prospects em clientes de fato. 

E aí, como podemos te ajudar? 

Se você quer saber mais sobre a tecnologia para captação de clientes, fale com um consultor

Boas vendas! Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #BoraBaterMeta!

 

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