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9 min de leituraTécnicas de vendas que você precisa conhecer e aplicar na sua empresa

Técnicas de vendas servem para guiar os vendedores na atividade de vender mais e fidelizar e conquistar mais clientes. Mas para tal é preciso abordá-los de forma assertiva, saber ouvir e, mais do que isso, mostrar como a sua solução é a melhor para as dores que ele possui.

É por isso que seguir algumas técnicas de vendas é essencial. Mesmo que alguns vendedores mais experientes tenham a sua forma de vender (muitas vezes improvisando), ter um passo a passo pré-estabelecido é importante.

Porém, por que não ter estas técnicas mapeadas, categorizadas dentro do seu playbook de vendas, para que toda a sua equipe comercial possa aplicar no dia a dia? E aqui falamos não só do vendedor, mas também do time de pré-vendas.

Por isso, neste artigo, separamos algumas técnicas de vendas importante para serem aplicadas no dia a dia. Algumas sugestões, orientações para que desde o primeiro contato a até o aceite na sua proposta o cliente esteja encantado pela sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

Segmentação, a base das técnicas de vendas

Você tem o hábito de analisar com quais tipos de clientes sua taxa de conversão de vendas é maior? E os perfis de clientes que mais faturam? Consegue identificar quais são aqueles que possuem o processo de compra mais curto e os que precisam de mais tempo para decidir?

Essas são apenas algumas das perguntas que uma boa análise do seu histórico de vendas deveria ser capaz de responder.

Se você não possuir esse tipo de registro, procure avaliar quais são os segmentos em que o produto ou serviço é mais aderente, tem mais valores agregados, possui mais diferenciais e menor concorrência.

O ato de segmentar o mercado permite que você crie argumentos, abordagens e ofertas muito mais aderentes e assertivas!

Isso não significa que os potenciais clientes de outros segmentos não serão abordados — mas que eles serão prospectados quando as melhores oportunidades estiverem mais escassas, certo?

Ok. Você segmentou e chegou até o cliente que tem o perfil de compra. Agora, é hora de aplicar as técnicas de vendas abaixo:

Esteja à disposição! Ajude o cliente a entender suas necessidades

Muitas vezes quem está do outro lado da linha não tem exatamente a dimensão completa do que precisa. Não só para o momento atual, mas também projetando o futuro dos negócios do potencial cliente.

Mostrar como o produto ou serviço vendido irá impacta-lo é essencial. E por isso, o papel do vendedor como muito mais um consultor de vendas é importante, com um estudo bastante aprofundado do segmento em que o cliente atua e como a sua solução atende a ele.

Confiança é a chave de tudo

Para o item acima ocorrer de forma assertiva, o vendedor precisa entender todos os benefícios que o que você vende tem. Somente assim será possível gerar valor para quem está escutando você.

E gerar valor faz com que uma relação de confiança seja gerada. Afinal, você está mostrando que é um especialista no assunto e que o que você fala faz sentido.

Mais do que isso. Com o cliente confiando em você, ele certamente voltará a comprar novamente. Se uma compra resolver o seu problema, ele será um promotor da marca. Indicará a sua empresa a outras pessoas que passam pelo problema que você conseguiu solucionar.

Acredite naquilo que você vende: mostre os benefícios

Você mostrou o que o cliente necessita e falou sobre o produto ou serviço que você vende. Agora é hora de dar mais um passo. O vendedor tem que conhecer bem o que vende. Mais do que isso, precisa realmente acreditar na solução que está oferecendo.

Por isso, foque nos benefícios que você tem.

Fale das características específicas e que fazem sentido para o negócio do cliente; exponha as vantagens a curto, médio e longo prazo que ele terá ao comprar; comente os problemas que ele terá caso ele não adquira o que você está vendendo.

Com todo cenário exposto, fica mais claro para o cliente entender todo o contexto que está inserido e ter uma visão ainda mais clara e estratégica do que precisa.

Flexível, mas resiliente

É preciso estar preparado para adaptar o discurso e também a tática se for necessário. Nem todos os clientes são iguais e compreendem o discurso padrão que você tem, por hábito, adotado.

Portanto, tenha posturas distintas para cada situação. Todavia, é importante fazer isso sem perder a essência da sua empresa.

Embora haja a pressão para fechar o negócio e bater metas, é preciso ter frieza. É necessário agir de forma calma e estratégica para não oferecer algo que a empresa não pode cobrir, como um desconto ou alguma customização que não está ao alcance no momento, tão somente para que a venda seja selada.

Objeções: como identificar e contorná-las

Objeção é diferente de rejeição. Este último trata-se de quando o cliente não quer mesmo comprar o que você está vendendo – e insistir só fará com que a imagem da empresa fique arranhada. Isso, aliás, se acontecer frequentemente, tenha cuidado! É preciso assim repensar toda a sua estratégia comercial.

Mas, vamos às objeções.

Objeção ao seu produto ou serviço, pegando como exemplo o CRM PipeRun, seria quando o cliente dissesse que não iria contratar o software por ter muitas funcionalidades e não acreditar que a sua equipe comercial se engajaria em usá-lo.

Então, caberá ao vendedor contorná-la. Neste caso, usando o exemplo acima, o correto é dizer que há treinamento completo disponível para todo o time e, também, que é possível marcar uma hora para uma sessão de dúvidas.

Mas para conseguir superar as eventuais objeções, é preciso ser estratégico, de forma que:

  • Você irá mais ouvir do que falar e anotar pontos importantes a explorar;
  • Por isso, não comenta a deselegância de interromper o cliente do outro lado da linha;
  • Talvez o cliente não domine o assunto e isso é uma brecha para você educá-lo e mostrar como sua solução ajuda ele;
  • Mas, se ele domina e sabe que a concorrência tem algumas vantagens, saiba de cabeça quais os diferenciais em relação a ela que você tem.

Senso de urgência

Você segmentou o mercado, fez o cliente entender as dores que tem, criou uma relação de confiança, mostrou como e porque a sua solução é essencial para ele e contornou as objeções que ele colocou para fechar o negócio.

Bem, então agora é a hora de você partir para, finalmente, dar a oportunidade como ganha.

Para isso, criar um senso de urgência nele é uma das técnicas de vendas válidas, tais como:

  • “Essa oferta é exclusiva para quem contrata nesta semana”;
  • “Estou oferecendo 10% de desconto se você ‘fechar’ agora”;
  • “O benefício X que citei é só se você aceitar a proposta até amanhã”, entre outros.

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Técnicas aliadas às metodologias de vendas

As técnicas de vendas citadas acima podem ser potencializadas por vários modelos de vendas diferentes. Abaixo, selecionamos alguns para você aplicar junto ao seus negócios.

Social Selling, a maneira certa de abordar

Utilizar os dados disponíveis em redes sociais como o Twitter e LinkedIn para descobrir o que seu público curte, compartilha, publica e opina é uma maneira de identificar assuntos e temas que serão mais atrativos do que uma ligação ou e-mail padrão pedindo para apresentar a empresa ou agendar uma reunião.

Apesar de gastar mais tempo na prospecção, essa técnica ajuda a personalizar as mensagens e abordagens, fazendo com que a quantidade de leads a serem prospectados diminua.

Por outro lado, a taxa de conversão de um prospect em oportunidade — e, depois, em cliente — aumenta muito!

Quando combinada com a técnica da segmentação, o Social Selling melhora a qualidade dos leads e resulta no aumento do faturamento da empresa.

Solution Selling, o modelo de vendas consultivas

Vender soluções em vez de produtos ou serviços: essa é a melhor definição do Solution Selling. Em sua essência, a técnicas de vendas consistem em combinar todo o conhecimento que o vendedor tem do produto com as informações que ele coleta do lead.

Feito isso, ele apresenta, então, a maneira como sua oferta pode resolver as dores que o cliente sente.

As regras de ouro de sua aplicação são:

Ouvir

É preciso ouvir primeiro para diagnosticar depois — ou seja, jamais oferte algo sem saber se o cliente de fato necessita disso!

Controlar

Controle o processo de vendas através de argumentos, mas faça com que o comprador se sinta no controle. Logo, os argumentos devem fazer com que a pessoa chegue a conclusões, e não oferecer respostas prontas.

Processar

Faça o atendimento através de processos que vão da prospecção ao fechamento da venda. Não pule etapas por causa das metas ou do faturamento da empresa pois, se isso acontecer, o interesse do cliente pode se esvaziar.

Inside Sales, a redução de custos com vendas remotas

Todas as técnicas de vendas já mencionadas também podem ser associadas ao modelo de venda interna — onde todo o processo é conduzido de forma remota, com reuniões e apresentações ocorrendo via telefone ou conferências online.

Se sua empresa vende produtos com alto ticket médio e extremamente complexos, o modelo de Inside Sales poderá ser adotado para a pré-qualificação das oportunidades.

Dessa forma, os leads que não possuírem orçamento, não forem os decisores no processo de compra ou não tiverem a necessidade de sua solução poderão ser descartados antes mesmo de gerar custos com vendas.

Usar um ou mais desses métodos, de forma pura ou combinada, é dar a segurança de que seu processo de vendas pode ser constantemente aperfeiçoado. Por outro lado, não possuir técnicas de vendas para a rotina da equipe é abrir mão da gestão de seu time de vendas!

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida acerca deste conteúdo, fale com um consultor hoje mesmo.

Para potencializar as suas vendas, baixe grátis o playbook de vendas pronto para a sua empresa. Edite e use como desejar:

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Aproveite e leia nosso artigo que fala sobre CAC e LTV e saiba como parametrizar esses valores.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM! #RunPipeRun

Fausto Reichert
fausto@pipe.run