Como vender mais e melhor: o caminho para escalar com consistência

Como vender mais e melhor? Essa é uma das dúvidas mais comuns entre gestores, empreendedores e times comerciais. 

Todos querem escalar as vendas, mas nem sempre sabem por onde começar ou em que ponto estão errando.

A pergunta é simples, mas a resposta costuma ser bem mais complexa. Afinal, não existe atalho quando o assunto é crescer de forma consistente. 

Quem já passou por metas apertadas, funil travado ou negociações que não avançam sabe que vender mais envolve uma combinação de clareza, método, adaptação e constância.

Isso significa que não se trata de repetir fórmulas e nem de buscar soluções instantâneas… 

O que faz diferença, de verdade, é entender como alinhar o time em torno de um processo que funcione de verdade — para o cliente e para o negócio.

Cada empresa tem suas particularidades, mas existem caminhos que podem servir para organizar o dia a dia comercial com mais foco, ritmo e perspectiva de crescimento.

Pensando nisso, preparamos um guia para te ajudar a revisar estratégias, otimizar a operação e criar condições reais para vender mais e melhor.

Continue a leitura e descubra novas possibilidades para destravar seu processo comercial.

 

Como escalar as suas vendas?

Em resumo, escalar vendas significa aumentar seu volume de negócios fechados sem precisar multiplicar todos os seus recursos. 

No entanto, ao contrário do que muitos imaginam, alcançar esse resultado não depende apenas de esforço. É preciso planejar bem as suas estratégias.

Se você não sabe por onde começar, não se preocupe! A seguir, compartilhamos algumas dicas práticas, desde definir as metas certas, até desenvolver seu plano de ação.

Vamos conferir? Acompanhe!

 

1. Estabeleça metas realistas e mensuráveis

Antes de iniciar qualquer ação para escalar vendas, defina as metas que você deseja alcançar. Elas são importantes, pois servirão como referência para toda estratégia comercial.

A partir disso, avalie os recursos disponíveis:

• Sua equipe atual possui as habilidades necessárias para escalar as vendas?
• Existe a necessidade de contratar mais pessoas ou aplicar algum treinamento?
• Suas ferramentas de gestão comercial são adequadas?
• Você tem visibilidade sobre as atividades diárias de cada vendedor?

Para estabelecer metas alcançáveis, analise o histórico de desempenho do time. Se o ano anterior foi bom, por exemplo, talvez o foco possa mudar para a retenção de clientes.

Outra dica é usar a metodologia de metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais) para definir tanto metas coletivas quanto individuais. Essa metodologia manterá sua equipe motivada no dia a dia.

 

2. Conheça bem seu mercado

Para escalar vendas, você também deve entender exatamente onde sua empresa se posiciona no mercado. 

Isso porque, sem conhecer seus diferenciais competitivos, ficará difícil comunicar aquilo que torna sua oferta única.

A matriz SWOT, por sua vez, é uma ferramenta útil para mapear:

• Quais problemas seus serviços solucionam?
• Qual é seu diferencial no mercado em que atua?
• Quais obstáculos internos e externos limitam seu crescimento?

Esse mapeamento revelará novas oportunidades e ameaças potenciais. Por isso, faça o mesmo exercício analisando seus competidores para identificar onde pode superar suas ofertas.

 

3. Desenvolva personas detalhadas

Conhecer seu mercado é importante, mas entender a fundo quem é seu cliente ideal é essencial para vender mais e melhor.

Em resumo, personas são representações semi-fictícias baseadas em dados que ajudam a visualizar quem são seus melhores clientes e por que eles escolhem a sua solução.

Para montar a sua, primeiramente agrupe seus clientes por características comuns, tais como:

• Setor de atuação;
• Tamanho da empresa;
• Localização;
• Desafios específicos.

Para cada segmento, crie um perfil detalhado. Porém, não se esqueça que esse trabalho também deve envolver marketing e pré-vendas, pois ambos interagem com leads em diferentes estágios.

Além disso, converse com seus clientes mais satisfeitos para entender suas motivações, hábitos e desafios. Essas informações são decisivas para atrair leads mais qualificados.

 

4. Compreenda o caminho completo do cliente

Para escalar vendas de forma sustentável, é necessário mapear cada etapa do processo de compra dos seus clientes. Isso te ajudará a identificar pontos de otimização e, principalmente, criar experiências mais fluidas.

Algumas perguntas importantes para fazer o mapeamento das etapas:

• Como os clientes descobrem sua empresa?
• Quais informações eles buscam antes de decidir comprar?
• Que objeções surgem durante o processo?
• Como é a experiência pós-compra?

Para se aprofundar, busque feedbacks:

• A abordagem inicial foi adequada?
• As dúvidas foram esclarecidas de maneira satisfatória?
• O cliente recebeu algum conteúdo relevante durante o processo?
• Como foi o acompanhamento após a venda?

Outra estratégia é analisar as práticas de seus concorrentes, tais como:

• Como eles captam novos clientes?
• Quais canais de comunicação utilizam mais?
• Que tipo de conteúdo costuma produzir?

 

5. Crie um plano de ação detalhado

Agora que você tem clareza sobre metas, mercado, personas e o caminho dos clientes, chegou a hora de estruturar um plano de ação detalhado.

Para criar esse documento estratégico, lembre-se que ele deve cobrir todo o seu funil de vendas. Por isso:

• Defina as melhores fontes para captação de leads;
• Organize processos de qualificação e nutrição;
• Padronize os materiais de apoio em cada etapa;
• Determine quais perguntas são indispensáveis na qualificação;
• Garanta que a abordagem seja sempre consultiva.

Tenha em mente que escalar vendas é um processo contínuo. Sendo assim, monitore seus resultados todos os dias, ajuste estratégias quando necessário e invista no desenvolvimento da sua equipe.

 

Como encontrar o core business da sua empresa?

Um dos pontos mais importantes para quem quer vender mais é entender qual atividade sustenta a operação, ou seja, o core business.

Confira alguns pontos que ajudam nesse processo:

• Revise a história da empresa e identifique o que motivou sua criação. Isso costuma apontar para uma área que ainda pode ser relevante hoje;
• Avalie qual serviço gera a maior parte da receita. Normalmente ele está ligado ao que sua empresa entrega com mais solidez;
• Observe em quais atividades a empresa realmente se destaca. Olhar para o que é feito com consistência, sem depender de esforço extra, ajuda a reconhecer onde estão as principais competências;
• Reúna feedbacks de clientes e parceiros. Saber por que escolhem a empresa pode trazer pistas do que sustenta esse relacionamento;
• Analise para onde vão os principais recursos. Ou seja, o destino do tempo, do dinheiro e do trabalho das equipes;
• Faça uma análise SWOT para entender onde a empresa está firme, onde enfrenta riscos e como isso se conecta com o mercado;
• Considere buscar uma consultoria externa. Isso porque, pessoas de fora podem enxergar padrões que passam despercebidos internamente.

 

 

Principais ferramentas para escalar vendas

Além das estratégias mencionadas, existem algumas ferramentas que podem acelerar (e muito) seus resultados:

• CRM, como o PipeRun, para fazer toda a gestão do seu pipeline;
• Plataformas de automação de marketing;
• Ferramentas de análise de dados.

Como você já sabe, o segredo para escalar vendas está na combinação de processos bem definidos, pessoas capacitadas e tecnologia. Integrando todos esses elementos, você estará no caminho certo para aumentar receitas de forma sustentável.

 

Como escalar vendas pelo telefone? Passo a passo prático

Quer potencializar seus resultados comerciais usando o telefone? Escalar vendas por esse tipo de canal ainda traz bons resultados, mas exige técnica e preparação.

A seguir, separamos um passo a passo prático para te ajudar a vender mais. Confira!

 

1. Comece com uma introdução objetiva

Você sabia? Os primeiros 30 segundos determinam o sucesso da sua ligação. Logo, para escalar vendas pelo telefone, a abordagem inicial da sua equipe precisa ser:

• Breve e direta: apresente-se, mencione a sua empresa e o motivo do contato;
• Respeitosa: pergunte se a pessoa tem disponibilidade para conversar naquele momento;
• Verdadeira: evite scripts robóticos que possam soar artificiais.

Uma abertura simples pode funcionar muito bem:

“Olá [nome], aqui é [seu nome], da [empresa]. Estamos conversando com empresas do setor [X] sobre [problema relevante]. Você teria alguns minutos para uma conversa rápida?” 

 

2. Explore necessidades com perguntas estratégicas

Para vender mais pelo telefone, você e toda a equipe precisam entender os desafios do seu potencial cliente. Muitos não imaginam, mas algumas perguntas-chave podem abrir portas:

• “O que tem funcionado e o que precisa melhorar em relação a [área relacionada ao seu serviço]?”
• “Quais são seus principais obstáculos para alcançar [objetivo relevante]?”
• “Como você lida atualmente com [problema que sua solução resolve]?”

O melhor de tudo é que existem ferramentas, como o CRM PipeRun, que registram cada informação compartilhada com o apoio da inteligência artificial. 

Esses dados podem ser usados para personalizar as abordagens e diferenciar seus vendedores.  

 

3. Apresente soluções conectadas aos problemas identificados

Com base no que descobriu, mostre como sua oferta resolve os problemas mencionados:

• Associe cada característica do seu serviço a um desafio do cliente;
• Use exemplos concretos nas abordagens: “Um cliente do mesmo setor reduziu em 40% o tempo gasto com esta tarefa usando nossa solução”;
• Fale em resultados quantificáveis ao invés de benefícios gerais.

 

4. Conduza para um próximo passo concreto

Após gerar interesse, é necessário propor uma ação definida, que pode ser:

• Agendar uma demonstração personalizada;
• Enviar uma proposta baseada nas necessidades discutidas;
• Marcar uma reunião com tomadores de decisão adicionais.

Como comentamos, o segredo para escalar vendas está na continuidade do processo. Portanto, antes de encerrar a ligação:

• Confirme o que foi combinado;
• Estabeleça prazos definidos;
• Explique exatamente o que acontecerá a seguir;
• Agende o próximo contato.

 

Checklist adicional para escalar vendas por telefone

Para complementar as estratégias que compartilhamos, montamos também um checklist adicional de boas práticas para vender mais e melhor por telefone:

• Gatilhos psicológicos: crie senso de oportunidade ou escassez para motivar ações imediatas. Por exemplo: “temos apenas 3 vagas para implementação este mês”; 
• Construção de confiança: crie conexões mesmo sem contato visual. Para isso, use o nome do cliente naturalmente, demonstre conhecimento do setor e seja transparente quando não souber algo;
• Comunicação vocal adequada: ajuste sua entonação durante a conversa e faça pausas estratégicas. Além disso, substitua termos técnicos por explicações simples. Por exemplo, ao invés de “sistema multiplataforma”, diga “solução que conecta todas as áreas e pode ser acessada de qualquer dispositivo”;
• Identificação do momento de avançar: reconheça sinais de interesse como perguntas sobre valores, prazos ou detalhes práticos. Quando perceber esse interesse, sugira próximos passos alinhados às necessidades do cliente;
• Tratamento de objeções: dê espaço para o cliente expressar preocupações completamente. Mostre que entende o ponto de vista dele e compartilhe como outras empresas superaram situações parecidas;
• Fechamento personalizado: proponha os próximos passos considerando o que o cliente mais valorizou na conversa. Depois, confirme o que foi combinado e faça o próximo contato para manter a negociação em movimento.

Comece aplicando essas técnicas hoje mesmo e observe como seu desempenho comercial pode evoluir rapidamente.

 

10 passos para implementar um controle de vendas para B2B

O controle de vendas no B2B não se resume a olhar para números frios em uma planilha ou no CRM. Na verdade, ele ajuda a: 

• Identificar o que está acontecendo nas negociações mais complexas;
• Entender de onde vem a receita;
• Descobrir onde estão as melhores chances de crescimento com cada cliente.

Por isso, com um sistema eficaz, você pode entender o desempenho da equipe comercial, otimizar o ciclo de vendas e tomar decisões baseadas em dados, não em intuições.

Quer saber como implementá-lo na sua empresa? Compartilhamos 10 passos essenciais:

• Registro das negociações: documente todos os detalhes de cada venda, registrando valores, tempo dedicado e especificidades para análises futuras;
• Base de clientes centralizada: mantenha as informações dos clientes em um único sistema acessível a todos os envolvidos;
• Estruturação do pipeline: organize seu funil com etapas bem definidas. Para isso, crie um processo para pré-venda, onde o SDR qualifica leads antes que vendedores dediquem tempo a prospects não preparados;
• Definição de indicadores: determine os KPIs mais importantes para a operação, como ticket médio, ciclo de vendas e taxa de conversão por segmento;
• Documentação formal: emita e organize documentos para cada venda realizada, mantendo controle fiscal e previsibilidade financeira;
• Objetivos realistas: defina metas alcançáveis que orientem a equipe a seguir uma direção clara;
• Engajamento da equipe: desenvolva programas de incentivo e comissões que motivem os vendedores, sem comprometer as margens de lucro;
• Reuniões periódicas: mantenha encontros regulares com a equipe para dar feedbacks, identificar gargalos e estruturar novas estratégias;
• Adoção tecnológica: adote um CRM especializado em negócios B2B, como o PipeRun, para centralizar informações, automatizar processos, qualificar leads e gerar relatórios.

 

Crise de vendas: Quais são os principais motivos e consequências?

Uma crise de vendas pode surgir por diversos fatores e, com isso, gerar grandes desafios para empresas de todos os portes. 

Entender suas causas e impactos é, sem dúvida, o primeiro passo para desenvolver estratégias e superá-las.

Está buscando formas de se preparar para possíveis crises? Então, acompanhe o resumo que preparamos das principais:

 

Instabilidade econômica

Períodos de incerteza modificam o comportamento de compra e, por isso, podem afetar diretamente seus resultados. Nesse tipo de situação:

• Clientes reduzem gastos e adiam decisões de compra;
• Empresas enfrentam dificuldades para manter previsões de receita;
• Ciclos de vendas tendem a se alongar.

 

Eventos inesperados

Situações extremas, como a pandemia de Covid-19, também podem transformar completamente a dinâmica do mercado, causando:

• Mudanças forçadas no comportamento dos clientes;
• Alterações nas prioridades de compra;
• Necessidade de adaptação rápida nos canais de vendas.

 

Perda de clientes estratégicos

Quando um cliente responsável por grande parte do faturamento deixa de comprar, o impacto atinge toda a operação. Sendo assim:

• Não basta apenas substituir o cliente perdido — é preciso repor o valor e ainda adicionar novos;
• O custo de aquisição (CAC) torna a substituição mais cara que a retenção;
• Pressão adicional sobre a equipe comercial para compensar rapidamente a perda.

 

Ineficiência na conversão

Mesmo oportunidades que parecem promissoras podem não se concretizar, gerando instabilidade nos resultados: 

• Até processos bem estruturados enfrentam falhas;
• Em cenários de incerteza, a taxa de rejeição tende a aumentar;
• Erro de foco no discurso comercial pode não demonstrar valor suficiente;
• Dificuldade em adaptar a abordagem para momentos de resistência do mercado.

 

Reduções orçamentárias

Cortes financeiros, sejam resultantes da própria crise ou de mudanças estratégicas, comprometem a operação comercial de qualquer empresa. As consequências são inúmeras, como:

• Menos recursos para treinamentos, contratações e ferramentas;
• Necessidade de revisão de metas para evitar desmotivação da equipe;
• Busca por otimização de processos com menos investimento.

 

Problemas internos

Por fim, questões organizacionais também podem comprometer resultados tanto quanto fatores externos: 

• Baixo engajamento das equipes;
• Competição interna não saudável entre vendedores;
• Falta de padronização do processo comercial estabelecido;
• Dificuldades na gestão do pipeline;
• Questões pessoais dos vendedores afetando a produtividade.

 

Como enfrentar crises de vendas?

Mesmo em momentos de crise, é possível manter o ritmo e até vender mais.

A lógica é simples: mostrar o valor da sua solução com clareza, usando a tecnologia como aliada e se preparando para enfrentar objeções — que, sim, vão aparecer.

Aqui vão algumas recomendações práticas:

• Escute com atenção as ligações do time de SDR ou use a IA para extrair as informações mais valiosas. Isso pode te ajudar a identificar as dores dos seus potenciais clientes e entender o que está travando as vendas;
• Mantenha sua rotina comercial, ou seja, continue enviando e-mails, ligando, prospectando e fazendo follow-up com consistência;
• Aplique suas estratégias de cold calling 2.0 e cold mail para alcançar novos leads de forma mais estruturada;
• Produza materiais específicos para o momento de crise, deixando claro por que a sua solução continua sendo uma escolha inteligente;
• Fortaleça sua presença no LinkedIn com boas práticas de Social Selling e use o canal para atrair leads interessados no que você oferece;
• Evite cair na armadilha de dar um desconto “logo de cara” apenas porque o potencial cliente apresentou uma objeção;
• Use suas técnicas de up sell. Afinal, clientes atuais já confiam em você e costumam comprar mais rápido.

 

Quando usar cross selling e up selling para escalar as vendas?

Saber o momento certo para aplicar estratégias de cross selling e up selling é tão importante quanto entendê-las. 

Afinal, oferecer propostas adicionais sem o timing adequado pode prejudicar relacionamentos com clientes e afetar negativamente sua empresa.

Quer saber quando usar cross selling e up selling? Então, continue a leitura a seguir! 

 

Fatores para definir o timing ideal

Primeiramente, a escolha do momento para propor vendas adicionais depende de alguns fatores que precisam ser cuidadosamente analisados. São eles:

• Segmentação adequada do público-alvo;
• Compatibilidade entre as necessidades do cliente e sua oferta;
• Histórico de compras e comportamento;
• Etapa atual na jornada de compra;
• Nível de satisfação com serviços já adquiridos.

 

Quando aplicar up selling?

O momento de oferecer uma versão superior ou mais completa do serviço (up selling) também requer análise específica de cada situação. Sendo assim: 

• Verifique se a sua empresa possui soluções com recursos incrementais conforme os preços aumentam;
• Identifique sinais de que o cliente está atingindo limites do pacote atual;
• Observe se o cliente já explora todo o potencial daquilo que adquiriu anteriormente;
• Analise se o custo adicional se traduz em benefícios percebidos;
• Considere o momento financeiro do cliente antes de propor upgrades.

 

Quando aplicar cross selling?

Você sabia? A venda de serviços complementares (cross selling) funciona melhor em contextos específicos que maximizam seu potencial. Nesse caso:

• Identifique serviços que realmente melhoram a experiência com a compra principal;
• Analise quais geralmente são contratados em conjunto por outros clientes;
• Avalie se você possui uma variedade suficiente de serviços complementares;
• Considere o valor adicional versus o orçamento disponível do cliente.

 

Integrando equipes para melhor resultado

A colaboração entre diferentes áreas também pode potencializar a eficácia das estratégias de vendas adicionais. Então, considere essas recomendações:

• O time de Customer Success pode identificar o momento exato para novas ofertas;
• Vendedores focam na abordagem e negociação mais adequadas;
• Equipe de marketing pode fornecer dados sobre comportamento de compra;
• Análises de dados ajudam a identificar padrões de sucesso em ofertas anteriores;
• Os feedbacks dos clientes orientam ajustes nas estratégias.

 

Como criar uma cultura de vendas de sucesso nas empresas: 7 estratégias

Construir uma cultura de vendas consistente exige bem mais do que treinamentos esporádicos ou ferramentas novas no dia a dia. 

É necessário repensar a forma como o time enxerga o processo comercial, ajustar comportamentos e criar um ambiente onde as práticas de vendas estejam integradas à rotina e aos valores da empresa.

Vamos descobrir como fazer isso na prática? Acompanhe! 

 

1. Definir a missão

Para criar uma cultura de vendas forte, o primeiro passo é definir uma missão clara. 

Ela precisa estar alinhada com a entrega de valor para o cliente, conectando o desenvolvimento de novos serviços, o atendimento e o processo de vendas.

Depois de estabelecida, essa missão deve orientar o comportamento diário da equipe. Isso significa:

• Priorizar soluções que atendam necessidades reais;
• Centralizar o cliente em todas as decisões comerciais;
• Alinhar expectativas dos clientes com objetivos da empresa;
• Usar a missão como critério para avaliar qualquer iniciativa.

Em resumo, uma missão bem definida funciona como norte para qualquer tomada de decisão importante. Além disso, serve para unificar a visão da equipe sobre o propósito do trabalho comercial.

 

2. Comunicar de forma clara

Bons resultados também dependem de uma boa comunicação. O mesmo vale para resultados ruins, que geralmente indicam falhas na forma como as pessoas se comunicam.

Portanto, a gestão deve fazer uma gestão próxima e acessível:

• Converse com a equipe tanto coletivamente quanto individualmente;
• Identifique as dificuldades de cada vendedor;
• Verifique se todos compartilham o mesmo entusiasmo;
• Evite comunicações genéricas que não engajam a equipe.

Além do mais, vale garantir que todos estejam alinhados. Isso porque, um discurso inspirador do CSO perde força quando os líderes de vendas e o restante do time não demonstram o mesmo nível de envolvimento. 

A consistência entre o que se fala e o que se pratica no dia a dia é o que fortalece a cultura comercial.

 

3. Engajar constantemente

Para que a cultura de vendas funcione de verdade, todo mundo deve se sentir parte do processo. Isso significa que o time precisa de apoio, escuta ativa e retorno das lideranças.

O engajamento se fortalece com atitudes práticas, tais como:

• Reuniões coletivas para alinhamento geral;
• Conversas individuais para colher informações mais precisas;
• Espaço para que colaboradores deem opiniões e propostas;
• Reconhecimento da capacidade estratégica de cada membro.

Mostrar que cada profissional é mais do que execução faz toda a diferença.

Afinal, quando a equipe percebe que tem voz e pode influenciar os rumos da área, o envolvimento se torna natural.

 

4. Alinhar metas

O alinhamento de metas e objetivos é o elemento central para criar uma cultura comercial. Nesse sentido, as metas precisam ser realistas e compatíveis com as possibilidades da empresa.

Sendo assim, considere esses fatores ao definir metas:

• Capacidade atual de geração de leads;
• Efetividade das estratégias de marketing;
• Definição clara: valor vendido ou quantidade de negócios?
• Documentação no playbook de vendas para acesso de todos.

Não se esqueça: metas bem definidas e alcançáveis mantêm a motivação alta e direcionam os esforços coletivos para os resultados.

 

5. Eliminar conflitos internos

Conflitos em equipes de vendas são naturais, ainda mais quando existe competição interna. Inclusive, a pressão por resultados pode intensificar tensões que precisam ser administradas.

Para gerenciar conflitos adequadamente:

• Lide com problemas assim que surgem;
• Volte à missão de buscar excelência em todas as etapas;
• Extraia aprendizados positivos de cada situação;
• Aja de forma ágil para não desmotivar a equipe.

Uma cultura de vendas sólida supera obstáculos e sai mais forte das dificuldades, transformando conflitos em oportunidades de crescimento.

 

6. Aprimorar o tempo todo

Vale lembrar que manter uma cultura de vendas forte exige evolução constante. Afinal das contas, excelência não é um ponto de chegada, mas uma prática que envolve todo o time.

O head de vendas tem um papel importante nesse processo e deve:

• Investir tempo para desenvolver as habilidades do time no dia a dia;
• Assumir a postura de treinador, não apenas de gestor;
• Apoiar a equipe nas dificuldades, ao mesmo tempo em que cobra entregas consistentes;
• Identificar potenciais e preparar quem pode dar os próximos passos.

Tudo isso precisa vir acompanhado de métricas bem definidas… 

Avaliar volume de atividades, qualidade das interações e resultados alcançados é o que mostra onde investir, ajustar e acelerar. 

 

7. Reforçar a cultura

Para que a cultura de vendas se mantenha viva no dia a dia, ela precisa ser reforçada o tempo todo — nas conversas, nas decisões e nas atitudes.

Isso só acontece quando as escolhas são feitas com base nos valores definidos pela empresa. 

Toda decisão relevante deve passar por um filtro simples, mas poderoso:

• Essa escolha ajuda a atrair novos clientes?
• Estamos cuidando bem dos clientes que já temos?
• Nossas ações estão criando experiências positivas?
• Continuamos fieis à missão e aos valores que definimos lá atrás?

Quando as respostas são claras e alinhadas, o time avança com mais coesão. É assim que a cultura deixa de ser um discurso e se torna parte da rotina de todos.

 

Quando é o momento de pivotar? 6 sinais que indicam a necessidade de mudança

Perceber quando é hora de mudar a direção do negócio exige atenção ao contexto, dados bem interpretados e coragem para agir no momento certo. 

Por mais desafiadora que pareça, a decisão de fazer um pivô pode ser determinante para garantir a sobrevivência da empresa e novas possibilidades de crescimento. 

A seguir, separamos 6 sinais que indicam essa necessidade de mudança:

 

1. Baixo desempenho das vendas ou interesse do cliente

Quando seus resultados comerciais ficam abaixo das expectativas ou o interesse do mercado diminui, é hora de reavaliar sua estratégia.

Esse cenário pode ser causado principalmente por:

• Serviços que não atendem às necessidades do cliente;
• Estratégia de comercialização ineficiente;
• Público-alvo incorretamente definido;
• Proposta de valor que não conecta com o público.

Resultados comerciais insatisfatórios são um sinal de que algo não está funcionando e que sua empresa pode precisar mudar a direção estratégica.

 

2. Feedback dos clientes

Os clientes costumam mostrar, nas entrelinhas ou de forma direta, quando algo precisa mudar. 

Por isso, é tão  importante observar padrões que se repetem, como sugestões, pedidos fora do escopo inicial, críticas ou até o uso do serviço de um jeito diferente do previsto.

Esses sinais indicam que o que foi planejado talvez não seja exatamente o que seu público busca.

Nesse sentido, use o feedback para ajustar o rumo e construir uma solução mais aderente a essas expectativas.

 

3. Mudanças no mercado

O ambiente de negócios está em constante evolução. Por isso, mantenha-se atento a:

• Novas tecnologias que podem tornar seu serviço obsoleto;
• Alterações nas preferências e comportamentos de quem compra com você;
• Mudanças regulatórias que podem afetar seu modelo de negócio;
• Surgimento de novos modelos de distribuição ou comercialização.

Empresas que acompanham as mudanças do mercado conseguem se manter relevantes por muito mais tempo. No entanto, quem demora para reagir pode perder espaço. 

 

4. Dificuldade em escalar

Se a sua empresa enfrenta barreiras para crescer conforme planejado, pode ser necessário repensar a estratégia. Alguns sinais incluem:

• Custos de aquisição de clientes que aumentam desproporcionalmente;
• Processos que não suportam volumes maiores;
• Dificuldade em atender mercados além do inicial;
• Problemas recorrentes que impedem a expansão.

Nessas horas, repensar a estratégia pode ser o ponto de virada. Afinal das contas, ajustar o foco ou a forma de operar abre espaço para alcançar públicos maiores.

 

5. Concorrência intensa

Quando o mercado está saturado, ou seja, repleto de soluções parecidas com a sua, é hora de avaliar os próximos passos com cuidado.

Esses momentos são marcados, no geral, por: 

• Muitos competidores oferecendo soluções similares;
• Sua diferenciação não é percebida pelos clientes;
• A guerra de preços compromete margens;
• Competidores maiores entram em seu mercado.

Em resumo, pivotar para oferecer algo único ou explorar nichos inexplorados pode ser mais estratégico do que competir diretamente em mercados superlotados.

 

6. Falta de lucratividade

A sustentabilidade financeira é determinante para a continuidade do negócio. Inclusive, alguns pontos apontam que o modelo atual talvez não seja mais viável:

• Margens de lucro em constante declínio;
• Aumento dos custos sem capacidade de repasse ao mercado;
• Ciclos de venda cada vez mais longos;
• Dificuldade em manter fluxo de caixa positivo.

Pivotar pode envolver ajustes na estrutura de preços ou até mesmo uma revisão completa do modelo de negócios para garantir viabilidade financeira a longo prazo.

 

Como pivotar um negócio? Guia prático para redirecionamento estratégico

Como você já sabe, pivotar um negócio significa mudar seu modelo ou mercado-alvo para se adaptar a novos cenários ou aproveitar oportunidades não previstas. 

Esse processo, quando bem executado, pode revitalizar empresas e abrir caminhos para crescimento sustentável.

Vamos entender como fazer esse redirecionamento estratégico? Resumimos todo o processo nos próximos tópicos:

 

1. Identificar a necessidade de mudança

O primeiro passo para um pivô bem-sucedido é reconhecer que uma mudança é necessária para a sobrevivência ou crescimento do negócio.

Essa análise deve incluir:

• Avaliação detalhada dos indicadores de desempenho;
• Análise dos canais de vendas e a efetividade de cada um;
• Compilação sistemática de feedbacks de clientes;
• Revisão minuciosa dos resultados financeiros;
• Mapeamento das críticas recorrentes ao modelo atual.

Lembre-se de manter uma mentalidade aberta durante esse processo de diagnóstico. Muitos gestores resistem à ideia de que seu modelo inicial precisa ser alterado, mas a autocrítica é essencial para identificar onde as mudanças são necessárias.

Outra dica importante é realizar uma pesquisa interna para fortalecer sua base de informações antes de tomar decisões irreversíveis.

 

2. Definir a nova direção

Após confirmar a necessidade de pivotar, defina qual será o novo caminho da empresa, com base em dados e oportunidades identificadas.

Dependendo da situação, seu pivô pode envolver:

• Redefinição completa do público-alvo;
• Modificações no seu serviço;
• Alteração do modelo de receita ou precificação;
• Mudança no posicionamento de mercado;
• Transformação no canal de distribuição principal.

Vale destacar que a nova direção deve estar alinhada tanto com as tendências de mercado quanto com as capacidades internas da empresa e seus objetivos de longo prazo.

Você também deve estabelecer metas mensuráveis para esses redirecionamento. 

Por exemplo, se a decisão for mudar de público-alvo, defina o perfil demográfico, comportamental e as necessidades desses novos clientes.

 

3. Planejar e executar a mudança

Com o novo direcionamento definido, desenvolva um plano para implementar as mudanças necessárias em todas as áreas da empresa.

Seu plano de implementação deve incluir, por exemplo:

• Estratégias para cada departamento (marketing, vendas, produto, operações);
• Designação de responsabilidades para cada aspecto da transição;
• Cronograma com marcos de progresso;
• Orçamento para viabilizar as mudanças;
• Plano de comunicação para todos os stakeholders.

Independentemente do tamanho da empresa, essa execução demandará uma comunicação transparente com funcionários, clientes, investidores e parceiros. 

Nesse sentido, explique o motivo das mudanças, os benefícios esperados e como o processo ocorrerá.

Além disso, priorize manter a continuidade da operação durante a transição para minimizar riscos e garantir que os clientes atuais não sejam prejudicados.

 

4. Monitorar e ajustar

Após implementar as mudanças, organize um sistema de monitoramento para avaliar o impacto do pivô no desempenho do negócio.

No geral, o monitoramento deve focar em:

• Indicadores-chave de desempenho para a nova estratégia;
• Métricas de engajamento e satisfação dos clientes;
• Resultados de vendas e lucratividade comparados às projeções;
• Feedback qualitativo de clientes, colaboradores e parceiros;
• Tendências de mercado e movimentações da concorrência.

Você também precisa estar preparado para fazer ajustes incrementais conforme os resultados aparecem. 

Afinal das contas, esse processo não é perfeito e, geralmente, necessita de refinamentos ao longo do tempo.

 

Como fazer um planejamento estratégico em 5 etapas

Ter um planejamento estratégico bem estruturado é o que ajuda a transformar metas em ações reais. 

Se você não sabe por onde começar a estruturar o seu, compartilhamos 5 etapas essenciais para definir prioridades, alinhar os times e avançar rumo aos objetivos planejados.

Vamos conferir? Acompanhe!

 

1. Diagnóstico

Um bom planejamento começa com uma análise da situação atual da empresa, tanto interna quanto externa.

Logo, esse diagnóstico deve incluir:

• Avaliação das forças e fraquezas internas da organização;
• Identificação das oportunidades e ameaças do ambiente externo;
• Análise da concorrência e suas estratégias;
• Estudo das tendências de mercado e comportamento do público-alvo;
• Revisão do desempenho financeiro e operacional atual.

Na prática, esse mapeamento inicial oferece uma base para as decisões estratégicas que virão a seguir.

 

2. Identidade da organização

A segunda etapa significa definir ou revisar os elementos que compõem a identidade organizacional: missão, visão, valores e proposta de valor.

Ter clareza sobre esses elementos ajuda a manter a coerência entre discurso e prática, além de orientar decisões e fortalecer a cultura interna.

• Missão: o propósito central da sua organização;
• Visão: onde a empresa deseja chegar;
• Valores: princípios que guiam comportamentos e decisões;
• Proposta de valor: o que diferencia a empresa no mercado.

 

3. Metas e KPIs de sucesso

Com a identidade definida, chegou o momento de estabelecer objetivos e determinar como mensurar o progresso.

Na hora definir metas e indicadores, considere:

• Estabelecer objetivos usando a metodologia SMART;
• Criar hierarquia de metas, separando-as em estratégicas, táticas e operacionais;
• Selecionar KPIs relevantes para cada área do negócio;
• Definir marcos intermediários para avaliar o progresso;
• Alinhar as métricas com os resultados financeiros esperados.

Tenha sempre em mente que metas bem definidas oferecem direção para todos os níveis da organização.

 

4. Plano de execução

É aqui que a estratégia ganha forma prática e se traduz em ações no dia a dia da empresa. 

Sendo assim, o plano de execução deve detalhar:

• Ações necessárias para alcançar cada objetivo;
• Responsáveis por cada iniciativa e atividade;
• Cronograma com prazos para cada entrega;
• Recursos necessários (financeiros, humanos, tecnológicos);
• Processos de comunicação entre equipes.

 

5. Análise e acompanhamento

Colocar o plano em prática é apenas o primeiro passo. Isso porque, o verdadeiro impacto vem da forma como você acompanha o progresso, aprende com os resultados e ajusta a rota.

Essa etapa final é contínua e envolve:

• Reuniões periódicas para revisão do progresso;
• Comparação dos resultados com as metas estabelecidas;
• Identificação de desvios e suas causas;
• Ajustes no plano conforme necessário;
• Celebração de conquistas e aprendizado com desafios.

Manter esse acompanhamento ativo é o que garante que o planejamento continue fazendo sentido, mesmo diante de mudanças internas ou externas. 

 

6 estratégias para aumentar a produtividade em vendas na sua empresa

Vender mais e melhor, ao mesmo tempo em que se reduz o ciclo de vendas. Esse é, sem dúvida, o cenário ideal para qualquer negócio, não é mesmo?

O aumento da produtividade do time comercial é a locomotiva de tudo isso. Porém, ao contrário do que muitos imaginam, ser mais produtivo não significa trabalhar mais.

Quer saber o que isso significa na prática? Confira 6 estratégias para aumentar a produtividade em vendas:

 

1. Elimine as distrações

Para produzir mais em vendas, é preciso identificar e eliminar quaisquer distrações que tirem o foco no dia a dia.

Um gestor comercial presente na rotina consegue identificar o que pode estar afetando a concentração da equipe. 

Análises regulares podem revelar problemas como:

• Oportunidades abertas e não trabalhadas;
• Número insuficiente de ligações feitas;
• Quantidade baixa de e-mails enviados (prospecção, qualificação);
• Uso excessivo de celulares e redes sociais para assuntos pessoais;
• Equipamentos inadequados para o trabalho.

Você sabia? A metodologia 5S pode ajudar a identificar e eliminar distrações desnecessárias, resultando em uma produtividade muito maior.

 

2. Organize a rotina de trabalho

Planejar o trabalho e trabalhar o planejamento. Essa máxima é determinante para quem deseja ser mais assertivo e produtivo.

Uma agenda organizada, com tarefas importantes bem distribuídas ao longo do dia, traz excelentes resultados para o time de vendas.

Aqui vai uma sugestão:

• Manhã: follow-up nas propostas já feitas ou prospecção;
• Tarde: dedicação exclusiva para vender.

Apesar de simples, essa organização garante que nenhuma tarefa passe despercebida.

Vale lembrar que ter scripts de vendas adaptáveis também acelera o processo, tornando o trabalho mais ágil sem comprometer a personalização.

E para profissionais que trabalham com agendamentos, como especialistas em customer success, a organização é ainda mais importante. 

Isso significa que eles precisam ter blocos de horários disponíveis para que os clientes possam escolher o momento mais conveniente para serem atendidos.

 

3. Qualificação para trabalhar melhor e mais rápido

Todos os vendedores precisam estar em sintonia com as melhores práticas de vendas e, principalmente, com as expectativas dos clientes. 

Cabe à empresa criar um ambiente onde isso seja possível, oferecendo treinamentos, revisando o processo de vendas e investindo em coaching para desenvolver habilidades.

Com a qualificação certa, o vendedor:

• Amplia sua capacidade de argumentação e influência;
• Atua com mais segurança nas abordagens;
• Sabe exatamente como conduzir cada etapa do processo;
• Ganha agilidade nas tarefas do dia a dia;
• Consegue adaptar abordagens, mesmo em cenários desafiadores.

Mais do que técnica, qualificação traz foco, consistência e mais produtividade em todas as ações comerciais.

 

4. Faça do playbook de vendas um aliado

O sales playbook precisa ser mais do que um manual esquecido na pasta da equipe. Ele deve funcionar como uma referência, revisada por quem está em contato direto com os clientes. 

Quando bem construído, pode se tornar um suporte importante para o time trabalhar com mais precisão e agilidade.

Entre os conteúdos que não podem faltar:

• Gatilhos mentais;
• Estratégias para contornar objeções;
• Modelos de e-mails e mensagens;
• Informações sobre preços e planos;
• Detalhamento da comissão;
• Metas mensais;
• Catálogo de serviços.

Esse material ajuda a padronizar abordagens, dar segurança ao time na hora do pitch e encurtar a curva de aprendizado de quem está entrando agora na operação comercial. 

Nesse caso, quanto mais conectado com a prática diária, mais útil ele se tornará.

5. Ajude os vendedores com suas metas pessoais

Todo profissional precisa de um norte, ou seja, um sentido para o que está fazendo. 

Se você sente que sua equipe não ainda não tem isso bem definido, estruture uma dinâmica para incentivar o planejamento de metas pessoais. 

Durante as conversas individuais, também vale entender quais são os objetivos profissionais de cada pessoa e, a partir disso, definir metas operacionais alinhadas. 

Exemplos práticos:

• Quantidade de e-mails enviados por dia com foco em prospecção;
• Número mínimo de ligações qualificadas por semana;
• Volume de oportunidades abertas e fechadas no mês;
• Otimização do tempo em reuniões, com foco em objetividade;
• Contribuições que ajudem a aprimorar o processo comercial ou gerar ideias para o marketing.

Quando o gestor participa ativamente dessa definição, as metas deixam de ser apenas uma exigência e passam a fazer sentido para o vendedor. Isso porque, estão conectadas com o que ele quer alcançar na própria vida pessoal.

 

6. Use um sistema de vendas

A produtividade em vendas depende de organização, agilidade e foco nas atividades que realmente geram resultado. 

Um CRM bem configurado traz exatamente isso: controle sobre o processo, visibilidade sobre os leads e menos perda de tempo com tarefas repetitivas.

Com um bom sistema, como o PipeRun, o time consegue:

• Registrar e consultar todas as interações com cada lead;
• Enviar e-mails e propostas com modelos prontos e profissionais;
• Mover clientes pelos funis de forma automatizada;
• Eliminar retrabalho e reduzir o tempo gasto em tarefas operacionais.

Na prática, a tecnologia empodera as pessoas, que deixam de perder tempo preenchendo planilhas e podem focar em prospectar, qualificar e vender.

 

Como fazer projeção e escalar suas vendas?

Fazer uma projeção de vendas pode parecer complicado, mas o processo se torna muito mais simples quando dividido em algumas etapas. 

Com acesso aos dados corretos e uma metodologia estruturada, você conseguirá criar previsões mais realistas. 

Descubra como a seguir:

 

1. Reúna os dados históricos de vendas

O primeiro passo para fazer sua projeção de vendas é analisar dados de períodos anteriores.

Nesse processo, você deve coletar informações sobre:

• Quantidade de vendas fechadas em períodos específicos;
• Valores médios e totais dessas transações;
• Tempos de ciclo de cada negociação;
• Variações sazonais que afetam os resultados.

Esses dados formam a base para prever comportamentos futuros. Portanto, quanto mais detalhado for seu histórico, mais precisas serão suas projeções.

 

2. Avalie o pipeline de vendas atual

Após entender o histórico, concentre-se nas oportunidades em andamento no momento.

Analise cada etapa do funil para descobrir, por exemplo:

• Quais negócios estão próximos de serem concluídos;
• Volume de oportunidades em cada fase;
• Valores potenciais por estágio do funil;
• Tempo médio que as oportunidades permanecem em cada fase.

Em resumo, essa análise permite identificar gargalos no processo e ajustar suas projeções com base na realidade atual.

 

3. Considere as taxas de conversão

A próxima etapa do processo é examinar as taxas de conversão entre as diferentes etapas do funil de vendas.

Para isso, pergunte-se:

• Quantos leads se transformam em oportunidades?
• Quantas dessas oportunidades viraram vendas?
• Qual a taxa de abandono em cada estágio?
• Como essas taxas variam por serviço ou segmento?

Depois, use esses números para calcular a porcentagem de sucesso em cada fase e projetar quantos negócios podem ser fechados nos próximos períodos.

 

4. Defina períodos de projeção

Escolha o período para o qual deseja projetar as vendas. Inclusive, você pode criar previsões para diferentes horizontes temporais:

• Projeções mensais para acompanhamento mais imediato;
• Previsões trimestrais para planejamentos táticos;
• Estimativas anuais para definições estratégicas.

Lembre-se de ajustar suas expectativas ao longo desses períodos considerando fatores como sazonalidade, campanhas de marketing planejadas e mudanças no mercado.

 

5. Ajuste as expectativas com base no desempenho da equipe

Analise o desempenho individual e coletivo do time de vendas para refinar suas projeções. 

Nesse sentido, considere:

• Quem está mais próximo de alcançar as metas;
• Quem pode precisar de ajustes na estratégia;
• Como diferentes vendedores se comportam com diferentes tipos de clientes;
• Quais vendedores têm melhor desempenho em determinados serviços.

Com essas informações em mãos, personalize as projeções levando em conta a performance de cada membro da equipe e suas áreas de atuação.

 

6. Revise e atualize suas projeções regularmente

Projeções não são documentos estáticos. Por isso, recomendamos organizar uma rotina para revisá-las e atualizá-las sempre que possível.

Acompanhe regularmente:

• Mudanças no pipeline;
• Alterações nas taxas de conversão;
• Variações no desempenho da equipe;
• Novos fatores internos ou externos que possam impactar as vendas.

Revise suas projeções semanalmente ou mensalmente para garantir que reflitam a realidade atual do mercado e do seu negócio.

 

Como usar a psicologia para vender mais?

A psicologia de vendas se baseia no comportamento humano para influenciar a forma como o público percebe valor, reage a estímulos e decide pela compra.

Quando bem aplicada, pode melhorar as abordagens comerciais e, principalmente, fazer com que os clientes avancem mais rápido até a decisão final.

Abaixo, listamos algumas estratégias para vender mais usando a psicologia:

 

Uso no momento certo

O timing certo faz toda a diferença em contextos mais complexos, onde a compra não acontece por impulso e o cliente precisa de tempo para avaliar.

Hoje, com tanta informação disponível, o cliente já chega ao vendedor com boa parte da decisão formada. 

Por isso, além de despertar emoções, é necessário:

• Oferecer conteúdos relevantes;
• Desenvolver autoridade no assunto;
• Demonstrar benefícios concretos da oferta;
• Dar suporte lógico para a decisão.

Em vendas mais longas, os gatilhos mentais funcionam melhor depois de criar essa base. 

Se o cliente já ouviu todos os argumentos, teve suas dúvidas respondidas e ainda assim hesita, esse é o momento certo para reforçar a urgência, mostrar escassez ou usar prova social. 

A ideia não é pressionar, mas ajudar o cliente a tomar uma decisão com mais segurança.

 

Conheça seu cliente

Para aplicar táticas psicológicas do jeito certo, você precisa entender o que importa para o seu cliente, além dos problemas que ele busca resolver.

Por exemplo, se você trabalha em uma consultoria de marketing e está conversando com uma pessoa que acabou de abrir uma empresa, pode apelar para desejos de status e reconhecimento para conquistar o “sim”.

Esse argumento pode parecer básico nas etapas iniciais, já que outras consultorias oferecem os mesmos benefícios. 

Porém, em uma negociação avançada, conectar emoções a necessidades pode ser o diferencial para fechar o contrato.

No entanto, é necessário entender os motivos por trás do interesse:

• Faça perguntas sobre a rotina de quem você está prospectando;
• Estabeleça uma comunicação empática;
• Entenda o perfil ideal do seu cliente, buscando particularidades em cada caso.

 

Use o storytelling

Contar boas histórias é uma forma poderosa de criar conexão com o lead e vender mais.

Por isso, ao invés de apenas listar dados ou mostrar gráficos sobre crescimento, conte a história de um cliente real, com contexto, desafio, solução e resultado.

Contudo, o uso do storytelling exige atenção ao momento. Histórias funcionam melhor quando complementam os argumentos racionais, e não quando tentam substituí-los. 

Em uma apresentação de vendas, por exemplo, vale iniciar com dados para mostrar consistência e depois ilustrar com um caso que demonstre o impacto da solução.

Com prática, o time pode aprender a alternar entre números e narrativas, escolhendo o que faz mais sentido em cada etapa. 

Lembre-se que uma história bem contada ativa o desejo de alcançar o mesmo resultado e desperta o senso de pertencimento — dois gatilhos mentais que fortalecem a decisão de compra.

 

Conclua com gatilhos de urgência e escassez

Os gatilhos mentais de urgência e escassez estão entre os mais usados no contexto de vendas, pois trabalham com o medo de perder que todos nós sentimos.

O gatilho da urgência trabalha com tempo limitado:

• Oferecer 15% de desconto válido apenas por dois dias;
• Propor condições especiais por tempo determinado;
• Criar oportunidades com prazo de validade.

Já a escassez utiliza o medo de perder por falta de disponibilidade:

• “Esse plano não estará mais disponível depois do mês de abril”
• “Restam apenas 3 vagas para esse programa de implementação”
• “São os últimos pacotes disponíveis antes do reajuste”

Ambas as técnicas utilizam o receio do cliente em perder uma oportunidade, incentivando a tomada de decisão imediata.

 

Como reduzir o custo de vendas para vender mais e melhor

Reduzir o custo de aquisição de clientes é a estratégia ideal para quem deseja escalar vendas de forma sustentável. 

Com um planejamento adequado, é possível aumentar margens e ainda reinvestir em crescimento sem sacrificar qualidade.

Quer descobrir como fazer esse tipo de redução com segurança? Acompanhe a seguir!

 

Mapeie e organize todas as despesas

O primeiro passo para reduzir custos e escalar vendas é ter uma visão completa de todos os gastos comerciais.

Sendo assim, organize suas contas de acordo com suas origens:

• Despesas fixas e variáveis;
• Aquisição de equipamentos e softwares;
• Gastos com mão de obra;
• Aluguel de espaço de trabalho;
• Investimentos em marketing.

Após esse mapeamento, revise as possibilidades de redução partindo das maiores despesas identificadas.

A fragmentação dos processos de vendas (prospecção, qualificação, vendas, pós-vendas e customer success) pode ser uma excelente estratégia para vender mais com custos menores.

 

Invista em ferramentas com bom custo-benefício

Para vender mais sem aumentar proporcionalmente os custos, tenha uma relação dos softwares REALMENTE necessários para suas atividades.

A recomendação é buscar por soluções integradas que ofereçam:

• Automação de processos repetitivos;
• Integração entre diferentes plataformas;
• Análise de dados para decisões mais precisas;
• Redução da necessidade de trabalho manual.

O uso de uma plataforma completa, como o CRM PipeRun, pode melhorar seus resultados, reduzir o custo por venda e abrir caminho para o crescimento sustentável. 

 

Venda mais para sua base atual de clientes

Atender um cliente da base atual custa, em média, 5 vezes menos do que conquistar um novo. Isso representa uma oportunidade incrível para escalar vendas com um investimento menor.

Vale lembrar que as taxas de conversão geralmente são maiores com quem já conhece sua empresa e mantém algum tipo de relacionamento. 

Para maximizar esse potencial:

• Desenvolva estratégias de fidelização;
• Crie programas que estimulem a compra recorrente;
• Ofereça condições especiais para clientes de maior porte;
• Implemente um programa estruturado de customer success.

A chave para o sucesso é equilibrar as condições especiais para não prejudicar seu fluxo de caixa enquanto busca vender mais.

 

Direcione seus investimentos em marketing

Se você quer escalar vendas, invista em marketing de forma estratégica. 

O resultado não depende da quantidade de dinheiro aplicada, mas da precisão com que você divulga sua marca.

Então, foque em:

• Canais que geram leads mais qualificados;
• Conteúdos que atraem seu público-alvo específico;
• Campanhas com métricas claras de retorno sobre investimento;
• Testes constantes para otimizar conversões.

 

Busque o equilíbrio entre custo e valor

Seja para melhorar seu preço final ou para aumentar sua margem de lucro, buscar formas de reduzir o custo por venda é sempre válido. 

Porém, essa redução não deve focar apenas em vantagem competitiva baseada em preço.

O ideal é encontrar o preço justo, que permita escalar vendas de forma saudável, sendo bom tanto para quem compra quanto para quem vende. 

Esse equilíbrio garante relacionamentos duradouros e, claro, crescimento sustentável.

 

7 estratégias para renovação de contratos de clientes

Renovar contratos de clientes é uma tarefa que requer atenção a diversos aspectos para garantir o sucesso da parceria. 

Se esse assunto é novo para você, não se preocupe! Confira abaixo 7 estratégias para renovação de contratos de clientes. 

 

Estabeleça contratos com prazos mais longos

Firmar contratos de longo prazo traz mais estabilidade para a empresa e também para o cliente. 

Isso porque, essa prática reduz a frequência de renegociações e abre caminho para uma relação mais estruturada.

Entre os principais ganhos estão: 

• Maior segurança para planejar prazos, entregas e recursos com antecedência;
• Economia de tempo e esforço, já que as negociações não precisam ser refeitas com tanta frequência;
• Reforço do comprometimento entre as partes, o que contribui para relações mais sólidas;
• Facilidade no planejamento financeiro e operacional, tanto do lado da empresa quanto do cliente.

 

Adote meios de pagamentos recorrentes

Mais do que uma solução prática, os modelos recorrentes garantem estabilidade financeira e melhoram a experiência do cliente. 

Algumas vantagens desse modelo:

• A inadimplência diminui, já que os pagamentos são automatizados;
• Clientes não precisam se preocupar com datas ou burocracias mensais;
• O fluxo de caixa se torna mais previsível e estável;
• O planejamento financeiro ganha precisão e confiança.

 

Acompanhe seus clientes de perto

Se você quer identificar problemas e necessidades antes que se tornem críticos, precisa fazer um acompanhamento próximo da sua base de clientes. 

Para isso:

• Use ferramentas de monitoramento e um bom CRM de vendas, como o PipeRun;
• Registre interações, preferências e históricos de compras;
• Ofereça atendimento personalizado e proativo;
• Aumente a probabilidade de renovação com clientes que se sentem valorizados.

 

Invista no marketing de relacionamento

Relacionamentos consistentes exigem presença, escuta e trocas contínuas. 

Afinal, quando você se comunica de forma frequente, o cliente sente que não foi esquecido após a venda — e isso reforça a vontade de continuar comprando.

Essas estratégias ajudam no processo:

• Envio de newsletters com conteúdos e atualizações relevantes;
• Organização de eventos que aproximem a marca do cliente;
• Programas de fidelidade que realmente gerem vantagem;
• Ações para criar vínculo emocional com a marca, como reconhecimento de datas especiais ou campanhas personalizadas;
• Reforço do valor da parceria, com base na experiência entregue.

 

Garanta alinhamento de expectativas

Sua empresa e seus clientes devem compartilhar a mesma visão sobre o que será entregue, como será medido e em quanto tempo. Desse modo, as chances de frustração diminuem consideravelmente. 

Isso acontece porque a clareza nos acordos constroi confiança e contribui para relações mais duradouras.

Nesse contexto, procure sempre: 

• Discutir e documentar objetivos, prazos e responsabilidades desde o início;
• Definir métricas de sucesso que façam sentido para ambos os lados;
• Fazer revisões para checar se os acordos ainda fazem sentido e ajustar o que for necessário;
• Registrar os combinados para evitar interpretações diferentes ao longo do tempo.

 

Entregue além do prometido

Entregar exatamente o que foi prometido atende à expectativa. Porém, ir além transforma a experiência e faz com que o cliente enxergue ainda mais valor na parceria. 

Sabe o melhor de tudo? Pequenas entregas, atenção aos detalhes e proatividade no dia a dia criam essa diferenciação. 

Então, lembre-se sempre de:

• Manter um padrão elevado de qualidade em todas as entregas, sem oscilações;
• Antecipar demandas antes mesmo de o cliente verbalizar;
• Agir com agilidade sempre que surgir um problema;
• Buscar formas de gerar valor adicional, mesmo quando não for solicitado.

 

Antecipe-se a eventuais mudanças

Estar preparado para mudanças no mercado, na legislação ou nas necessidades dos clientes é vital para manter contratos relevantes.

Por esse motivo, você deve: 

• Acompanhar constante de tendências e sinais de mudança no comportamento dos clientes;
• Buscar e avaliar feedbacks para descobrir novas necessidades;
• Revisar de maneira proativa os contratos, mesmo antes de o cliente solicitar;
• Demonstrar agilidade para propor ajustes que mantenham o acordo justo e vantajoso para ambos os lados.

 

Estratégias de marketing para Sell In e Sell Out

Quando o assunto é vender mais, entender as diferenças entre Sell In e Sell Out faz toda a diferença. 

Afinal, cada etapa exige um tipo de estratégia, um foco diferente e ações específicas para funcionar de verdade. 

Para te ajudar nesse desafio, reunimos aqui algumas abordagens práticas que se aplicam a cada um desses momentos. 

Vamos conferir? 

 

Estratégias de marketing para Sell In

No contexto B2B, o Sell In exige um posicionamento estratégico ainda mais alinhado com os objetivos de negócio do parceiro. 

Isso porque, vender bem nesse modelo vai além de despertar interesse: é preciso mostrar como sua solução se encaixa nas metas da outra empresa, trazendo resultado, previsibilidade e valor agregado.

Para fortalecer sua atuação nesse processo:

• Apresente seu serviço de forma conectada ao mercado-alvo do cliente, indo além das características técnicas;
• Estruture condições comerciais que respeitem a operação do parceiro, como prazos adequados, descontos ou bonificações por performance;
• Utilize dados reais sobre tendências e comportamento de compra para reduzir dúvidas sobre aceitação;
• Crie campanhas de ativação ou condições comerciais especiais para a entrada de novos parceiros, mostrando que há um plano de movimentação conjunta;
• Ofereça treinamentos direcionados ao time comercial do parceiro, com foco em como posicionar sua solução para o cliente final B2B e gerar conversas de valor.

 

Estratégias de marketing para Sell Out

O grande desafio do Sell Out está em ajudar o parceiro a gerar demanda real entre os clientes finais — outras empresas que buscam soluções confiáveis, bem posicionadas e com argumentos de valor. 

Logo, a atuação nesse momento precisa ser planejada para apoiar o parceiro na geração de oportunidades e no avanço do relacionamento.

Para estruturar bem suas iniciativas:

• Desenvolva materiais personalizados que facilitem a argumentação do parceiro, por exemplo: apresentações, cases, FAQs e propostas comerciais;
• Crie campanhas digitais por segmento, porte ou região, ajudando o parceiro a atrair leads qualificados com mais eficiência;
• Proponha ações simples de demonstração ou aplicação prática da solução, que mostrem os ganhos do uso em situações de mercado;
• Estruture programas de incentivo direcionados ao tomador de decisão da empresa compradora, como bônus por volume, benefícios ou vantagens exclusivas;
• Analise os dados de conversão e comportamento de compra com o parceiro, identificando quais mensagens, canais e formatos estão gerando melhores resultados.

 

Como planejar um crescimento em espiral (franquias)

Toda expansão em espiral (franquias) começa com um bom planejamento. 

No contexto B2B, quem tenta crescer sem critério, costuma desperdiçar dinheiro, energia e ainda compromete a imagem da marca.

Adotar uma estratégia de crescimento por etapas é o caminho mais indicado para negócios que querem ampliar presença com segurança. 

Confira pontos que não podem ficar de fora do planejamento:

• Comece pequeno, com um número controlado de franquias no primeiro ciclo. Isso permite ajustar o que for necessário antes de adotar uma postura mais agressiva de expansão;
• Estruture um plano que defina metas reais e sequência de ações. Afinal, crescer por impulso pode atrasar os resultados;
• Alinhe o time de marketing à estratégia de expansão. A equipe precisa entender quem é o público que será atraído como parceiro de negócio;
• Estude quais canais são mais úteis para alcançar esse perfil e invista nos que geram contatos qualificados;
• Use um CRM de vendas, como o PipeRun, para fazer a expansão. Ele te ajudará a organizar o processo e a filtrar candidatos com base em critérios objetivos;
• Inclua uma análise de risco no início do funil. A ideia é evitar que a equipe comercial perca tempo com quem não tem perfil ou capacidade financeira.

 

Defina com precisão o perfil de franqueado

Ter dinheiro para investir não basta. A pessoa responsável por uma nova unidade da sua empresa precisa ter mais do que recurso financeiro para conduzir uma operação.

Por isso, vale observar alguns pontos antes de seguir com qualquer candidato:

• Busque pessoas que tenham afinidade real com o modelo de negócio. Isso evitará desalinhamentos logo nos primeiros meses;
• Valorize o conhecimento em administração e a experiência com gestão de pessoas. O treinamento ajuda, mas não compensa a falta de repertório;
• Alinhe expectativas desde o início. Nesse sentido, o que o candidato espera precisa estar compatível com o que a empresa oferece;
• Use o funil de vendas como aliado no processo. Ele ajuda a organizar as etapas e garante que tudo seja discutido no momento certo;
• Mantenha a comunicação clara e constante. Cada ponto bem conduzido evita ruídos e prepara as duas partes para um crescimento mais estável.

Com um processo bem estruturado, o crescimento por franquias deixa de ser uma aposta e passa a ser um projeto viável, com menos risco e mais preparo para lidar com as vendas em expansão.

 

Como CRM PipeRun pode te ajudar a vender mais e melhor? 

Quem já enfrentou funil desorganizado, perda de leads por falta de follow-up ou até mesmo dificuldades para saber o que cada vendedor está fazendo, sabe o quanto tudo isso trava o crescimento comercial. 

Muitas vezes, o problema não está nas pessoas, mas na ausência de um processo claro, padronizado e fácil de acompanhar.

É aí que entra o PipeRun, um CRM de vendas pensado para dar clareza ao time, organizar a rotina e transformar cada etapa do funil em uma sequência lógica.

Com ele, seus vendedores conseguem saber exatamente:

• Em que etapa cada oportunidade está;
• O que precisa ser feito em seguida;
• Quais são os próximos passos para avançar no fechamento. 

Além disso, o sistema ajuda a manter as informações centralizadas, automatizar tarefas repetitivas, fazer follow-ups no tempo certo e entender, com dados, o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. 

Isso vale tanto para quem está na linha de frente vendendo, quanto para quem precisa tomar decisões, como você. 

Outro ponto forte do PipeRun é que ele foi pensado para empresas que precisam crescer, mas que não podem perder tempo com sistemas difíceis de adaptar à realidade do time. 

No fim das contas, vender mais e melhor passa por ter uma estrutura comercial clara, previsível e mensurável. 

Por isso, se o seu objetivo é organizar a casa, acelerar o ciclo de vendas e aumentar a conversão com mais controle, saiba que o PipeRun está pronto para isso.

Converse com nosso time de especialistas e descubra na prática como podemos te ajudar a escalar suas vendas:

 

Conclusão 

Se você chegou até aqui, sabe que escalar vendas não tem nada a ver com pressionar sua equipe ou trabalhar mais horas. 

As empresas que mais crescem hoje são as que sabem exatamente para quem estão vendendo e por quê. 

Na prática, elas acompanham números, entendem seu funil e, principalmente, sabem onde estão os gargalos que impedem vendas maiores.

O melhor de tudo é que você não precisa implementar todas as estratégias que discutimos de uma vez. 

Comece identificando onde sua equipe perde mais tempo ou onde os clientes costumam desistir da compra e resolva esses problemas primeiro.

Além disso, lembre-se: a tecnologia só funciona quando serve às pessoas, e não o contrário. 

Um CRM abandonado não vende nada, mas um processo simples que todos seguem pode dobrar seus resultados em pouco tempo.

No fim das contas, vender mais é consequência de fazer o básico muito bem feito, todos os dias. Defina o que importa, meça o que funciona, corrija o que não funciona. Sem mágica, sem atalhos.

E você, já sabe qual será seu primeiro passo para escalar vendas na sua empresa?

Se esse conteúdo foi útil para você, continue acompanhando nosso blog para conferir mais artigos sobre vendas, marketing e gestão comercial. 

Esperamos te encontrar por aqui em breve!

Até a próxima e sucesso com suas vendas.