Precificação: o que é, importância, estratégias e como fazer

Precificação
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

Basicamente, precificação é o processo de definir o valor de venda de um produto ou serviço;

É importante porque determina o lucro da empresa e influencia a demanda e a competitividade no mercado;

Você sabia? A funcionalidade de valor unitário usando markup no CRM de vendas da PipeRun é útil para definir a precificação dos itens. Ao utilizá-la, é possível não apenas visualizar, mas também garantir que o preço estabelecido cubra todos os custos envolvidos.

Hoje vamos abordar um tema que costuma gerar muitas dúvidas na maioria das pessoas: a precificação.

Quando você vai ao mercado ou acessa uma loja online, com certeza você analisa os preços, mesmo que rapidamente, antes de decidir comprar um produto.

Mas, você já parou para pensar sobre como esses preços são definidos? 

A verdade é que estabelecer o preço certo para um produto ou serviço não é tão simples quanto parece.

Esse processo, chamado de precificação, vai muito além de apenas colocar uma etiqueta com um valor em um produto. 

Para precificar da maneira correta, é preciso investir tempo e esforço para entender o mercado, os custos, o valor percebido pelo cliente e, claro, os objetivos que você busca alcançar. 

Inclusive, um preço bem definido pode ser a chave para atrair mais clientes, aumentar as vendas e garantir a saúde financeira do negócio a longo prazo.

Pensando em te ajudar nesse desafio, vamos te explicar ao longo desse conteúdo tudo o que você precisa saber sobre precificação: o que é, por que é tão importante, estratégias para pôr em prática e muito mais.

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O que é precificação?

De maneira simplificada, a precificação é o ato de estabelecer o preço de um produto ou serviço. 

Como comentamos, esse processo vai além de apenas calcular os custos envolvidos na produção ou aquisição. 

Ou seja, ele considera também o valor que o cliente percebe no produto, as condições do mercado, e a estratégia da empresa. 

O principal desafio aqui é encontrar um equilíbrio: o preço precisa ser suficiente para cobrir os custos e gerar lucro e, ao mesmo tempo, ser atrativo para os clientes.

Determinar o preço certo é vital para o sucesso de um negócio, independentemente do tamanho ou estágio de maturidade. 

Até porque, um preço muito alto pode afastar os clientes, enquanto um preço muito baixo pode prejudicar a rentabilidade. 

Por esse motivo, a precificação eficaz envolve entender a percepção de valor dos clientes, analisar a concorrência e se adaptar às mudanças do mercado.

A ideia é garantir que o preço estabelecido apoie os objetivos comerciais e financeiros da empresa.

Para que serve a precificação?

A precificação envolve apenas colocar um valor em um produto ou serviço. Estamos falando de uma ferramenta estratégica crucial para o sucesso do negócio. 

Quando uma empresa define o preço de seus produtos ou serviços de forma correta, ela abre caminho para elaborar estratégias mais assertivas em várias áreas, desde marketing até gestão de estoque.

E, ao contrário do que muitos imaginam, o impacto da precificação vai além do imediato retorno financeiro. 

Em outras palavras, ela pode influenciar diretamente a saúde financeira e a sustentabilidade da empresa a longo prazo. 

Além disso, uma precificação adequada também ajuda a organização a se posicionar corretamente no mercado e, consequentemente, atrair o público-alvo desejado e construir uma marca forte.

Leia também: Receita previsível: o que é e como aplicá-la em suas vendas?

precificação o que é

Qual a diferença entre preço e valor?

Preço e valor são dois conceitos distintos, porém, frequentemente confundidos. 

Na prática, o preço é uma etiqueta numérica, ou seja, o montante que se paga por um produto ou serviço. 

Ele geralmente é determinado por fatores tangíveis como custos de produção, concorrência no mercado e demanda. 

Já o valor é mais subjetivo e intangível, já que representa o quanto o público percebe e aprecia sua marca, produto ou serviço. 

O valor é determinado por elementos que vão além do custo material, incluindo aspectos emocionais e psicológicos como afeição pela marca, posicionamento, estilo de vida que o produto sugere, e a experiência geral que o cliente tem com uma determinada solução.

Então, enquanto o preço pode ser quantificado, o valor é a resposta à pergunta “quanto isso vale para o consumidor?”. 

Por exemplo, duas camisetas podem ter o mesmo preço, mas o valor que cada cliente atribui a elas pode variar bastante, dependendo de sua conexão com a marca, qualidade percebida ou até mesmo a história por trás do produto.

É assim que marcas de luxo conseguem cobrar 10x mais do que uma marca convencional.

O que influencia na precificação?

Para determinar o preço correto de um produto ou serviço, você precisa avaliar diversos fatores, incluindo impostos, concorrentes e muito mais.

Quer descobrir quais são eles e como impactam na sua estratégia de precificação? Então, continue a leitura a seguir.

Impostos

A emissão de notas fiscais é uma exigência para grande parte das empresas, e isso faz com que os impostos tenham um impacto considerável no preço final.

Esses impostos variam conforme o regime tributário, mas ainda sim podem representar uma parcela considerável do custo do produto ou serviço.

Por isso, antes de definir o preço, é crucial levar em conta os diferentes tipos de impostos que serão aplicados ao final da venda.

Custos operacionais

Os custos operacionais também são aspectos-chave que você precisa levar em conta no processo de precificação. 

Eles incluem tudo:desde custos administrativos até os de produção, como frete, salários, e matéria-prima. 

Lembrando que esses custos também podem variar bastante, principalmente em relação ao modelo de negócio adotado por cada empresa.

Mas de modo geral, uma gestão eficiente desses custos é muito importante para que o preço estabelecido não apenas cubra essas despesas, mas também permita a geração de lucro.

Valor dos concorrentes

Você sabia que o preço praticado pela concorrência tem um grande impacto na sua estratégia de precificação?

Isso porque, se o seu produto ou serviço tem um valor percebido semelhante ao do seu concorrente, cobrar um preço muito mais alto pode não fazer sentido para o consumidor. 

No entanto, se o seu produto é percebido como superior, mesmo sendo similar, pode ser justificável manter um preço um pouco acima da média. 

Para ter certeza sobre que tipo de estratégia adotar, é necessário considerar sempre o valor percebido da sua marca ou produto em relação a outras empresas do mesmo mercado.

Quais as vantagens de precificar corretamente?

Como você deve imaginar, precificar corretamente um produto ou serviço traz diversas vantagens para as empresas.

Primeiramente, garante que todos os custos sejam cobertos e que haja uma margem de lucro saudável, essencial para a sustentabilidade do negócio. 

Além disso, um preço bem definido ajuda a posicionar a marca de maneira adequada no mercado. 

Dessa forma, os clientes têm uma percepção clara do que a empresa oferece em termos de valor, o que pode fortalecer a fidelidade e a confiança do cliente.

Outra vantagem importante é a capacidade de competir de forma mais eficaz no mercado. 

Afinal, uma precificação adequada permite que a empresa se destaque entre os concorrentes, e atraia o público-alvo desejado.

Além disso, vale ressaltar que, com um preço apropriado, a organização passa a responder melhor às mudanças do mercado, se adaptando a novos desafios e oportunidades com quase ou nenhuma dificuldade.

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Quais são os 3 tipos de precificação?

Existem diferentes métodos para definir o preço de produtos ou serviços. 

No entanto, é preciso conhecer cada um deles para decidir qual se adapta melhor ao seu negócio e mercado. 

Abaixo, vamos analisar as 3 principais abordagens comuns de precificação. 

Precificação com base nos custos

Neste método, o preço é definido a partir dos custos totais para produzir ou adquirir o produto, acrescidos de uma margem de lucro. 

Aqui, é vital entender todos os custos envolvidos, incluindo materiais, mão de obra e despesas indiretas. 

A partir disso, é possível definir com precisão a margem de lucro desejada. 

O preço final será o resultado da soma dos custos com essa margem adicional. 

Essa é uma forma direta e transparente de precificação, mas é importante não subestimar os custos para evitar prejuízos.

Precificação com base na concorrência

Esse tipo de precificação leva em conta principalmente os preços praticados pelos concorrentes. 

É mais comum em mercados onde os custos são difíceis de determinar ou em situações onde a empresa quer se posicionar em relação aos concorrentes. 

Nesse modelo, a empresa pode escolher precificar seus produtos de forma semelhante, mais baixa ou até mesmo mais alta que os concorrentes, dependendo da estratégia de mercado. 

Apesar disso, empresas menores muitas vezes enfrentam grandes desafios na adoção dessa abordagem, principalmente se estiverem competindo com grandes players.

Precificação com base na demanda e na diferenciação

Por fim, no modelo de precificação baseado na demanda e na diferenciação, o foco é o valor que o cliente está disposto a pagar, levando em conta aspectos como a marca, a imagem do produto e a confiabilidade. 

Esse método pode ser usado em produtos ou serviços que oferecem algo único ou têm forte apelo de marca. 

Ao entender a percepção de valor dos clientes, fica mais fácil definir preços que reflitam essa percepção, maximizando assim o lucro e a satisfação do cliente

Lembrando que essa forma de precificação pode variar muito, dependendo de como o produto se destaca no mercado.

O que é a precificação markup?

A precificação markup é uma técnica de definição de preços baseada na adição de uma margem de lucro fixa sobre o custo de produção ou aquisição de um produto. 

Essa margem é definida como uma porcentagem dos custos para garantir que todas as despesas sejam cobertas e, então, a empresa tenha lucro. 

O markup é um indicador importante: se for muito mais alto do que o da concorrência, pode sinalizar custos de produção elevados. 

Por outro lado, um markup adequado ajuda a empresa a estabelecer um preço que equilibra competitividade e rentabilidade.

Vamos entender como aplicá-lo na prática?

Como aplicar markup?

Para aplicar o markup, é preciso, antes de tudo, conhecer em detalhes todos os custos associados ao produto ou serviço, incluindo materiais, mão de obra, e outros custos indiretos. 

Com essas informações em mãos, a empresa decide qual será a porcentagem de lucro desejada sobre esses custos, que será o seu markup. 

Aplicando esse método, é possível chegar em um preço final que cubra os custos e contribua com a margem de lucro estabelecida.

Como calcular markup?

O cálculo do markup é feito com base na seguinte fórmula:

Markup = 100 / [100 – (Despesas Fixas % + Despesas Variáveis % + Margem de Lucro %)]

Essa fórmula ajuda a determinar o percentual que deve ser adicionado ao custo do produto para gerar a margem de lucro definida.

Por exemplo, se uma empresa tem despesas fixas e variáveis que somam 30% do custo do produto e deseja uma margem de lucro de 20%, o cálculo do markup seria: 

Markup= 100 / [100 – (30 + 20)] 

Markup = 100 / 50

Markup = 2

Com esse resultado, o preço de venda do produto deve ser o dobro do custo para cobrir as despesas e alcançar a margem de lucro desejada.

Como realizar a precificação de um produto?

Com base em tudo o que você aprendeu por aqui, já deve imaginar que precificar um produto é um processo que requer muita atenção e análise cuidadosa. 

Afinal, não se trata apenas de definir um valor aleatório, mas de entender todos os fatores que possam influenciar esse preço, desde os custos de produção até a percepção de valor pelo cliente.

Quer descobrir como realizar a precificação de um produto? Continue a seguir!

Calcule o custo por unidade

O primeiro passo para realizar a precificação é calcular o custo total para produzir ou adquirir cada unidade do produto. 

Isso inclui todos os custos diretos, como materiais e mão de obra, e custos indiretos, como aluguel e utilidades. 

Ter essas informações é essencial nesse processo, pois qualquer preço estabelecido deve cobrir todos os custos para evitar prejuízos.

Contabilize as despesas

Além dos custos diretos de produção, é preciso contabilizar todas as despesas operacionais e administrativas da empresa, como marketing, salários de funcionários não diretamente envolvidos na produção, manutenção e outras despesas gerais. 

Esses custos indiretos também devem ser considerados no preço final para garantir que todas as despesas sejam cobertas.

Respeite a margem estabelecida

Definir e respeitar uma margem de lucro estabelecida também é importante para chegar a um preço assertivo,

Relembrando: a margem de lucro é o percentual que você adiciona ao custo do produto para determinar o preço de venda. 

Esse valor deve ser suficiente para gerar lucro, mas realista o suficiente para manter o preço competitivo no mercado.

Conheça markup e margem de lucro

Entender os conceitos de markup e margem de lucro pode fazer diferença na hora de fazer a precificação.

O markup é o percentual sobre o custo do produto que determina o preço de venda, enquanto a margem de lucro é o ganho obtido sobre cada venda. 

Estude muito bem o seu mercado

Por fim, é preciso ter um conhecimento profundo do mercado em que a empresa atua para definir um preço que não seja tão descolado da concorrência.

Para isso, você deve buscar entender a demanda, o público-alvo, os preços praticados pela concorrência e as tendências de mercado. 

O objetivo é que você consiga chegar em um preço atraente para os clientes e também competitivo em relação aos competidores.

Como realizar a precificação de um serviço?

Como realizar a precificação de um serviço?

Precificar um serviço pode ser mais difícil em comparação com a precificação de produtos. 

Até porque, os serviços geralmente são personalizados e dependem do custo da mão de obra, dos padrões de qualidade e das preferências específicas dos clientes. 

Isso significa que encontrar o equilíbrio certo no preço de um serviço requer uma análise detalhada de vários fatores.

Vamos descobrir quais são eles?

Conheça custo da mão de obra

A mão de obra costuma representar o maior custo na maioria dos serviços.

Por esse motivo, é crucial entender quanto custa manter a equipe, incluindo salários, benefícios e treinamentos. 

Além disso, esse custo precisa ser refletido no preço do serviço para que a empresa possa pagar seus funcionários adequadamente e, é claro, manter a rentabilidade.

Mapeie custos fixos e variáveis

Outra prática recomendada na hora de precificar serviços é identificar todos os custos fixos, como aluguel e utilidades, além de variáveis, como materiais usados especificamente para cada serviço. 

Esses custos também devem ser considerados ao determinar o preço do serviço, para garantir que todas as despesas sejam cobertas.

Estabeleça margem de lucro

Depois de ter mapeado os custos fixos e variáveis, chegou a hora de definir uma margem de lucro realista para seus serviços. 

Nesse sentido, a margem deve refletir o valor que o serviço oferece ao cliente e, como já mencionamos, gerar lucro para a empresa.

Lembrando que trabalhar com uma margem de lucro adequada é essencial para a sustentabilidade do negócio a longo prazo.

Conheça o preço da concorrência

Entender como os concorrentes precificam seus serviços pode render muitos insights para o processo de precificação dos seus produtos. 

Afinal, ajuda a definir um preço competitivo e, ao mesmo tempo, atraente para os clientes, sem subvalorizar o mercado.

Defina o modelo de precificação

Depois de todas essas etapas, lembre-se de analisar e escolher o modelo de precificação que se alinhe com a natureza do serviço. 

Ou seja, você pode definir uma cobrança por hora, por projeto ou um modelo de assinatura. 

A escolha dependerá do tipo de serviço oferecido e, obviamente, das preferência dos clientes.

Entenda o que o cliente espera

Conhecer as expectativas e necessidades dos clientes também é fundamental para chegar a um preço assertivo.

Esse entendimento pode ajudar sua empresa a criar uma estratégia de precificação baseada nas expectativas do público-alvo, alinhando preço com valor percebido.

Use a fórmula do markup e a margem de contribuição

Por fim, e não menos importante, não se esqueça de aplicar a fórmula do markup para garantir que a empresa não está saindo no prejuízo. 

Além disso, considere analisar a margem de contribuição para entender quanto cada serviço contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

Quais os erros comuns ao fazer precificação?

Na busca pelo preço ideal, é fácil cometer erros que podem prejudicar a saúde financeira do negócio. 

Conhecer esses erros comuns pode te ajudar a evitá-los e, com isso, garantir uma precificação mais eficaz.

Confira abaixo os principais erros ao fazer precificar, sejas de produtos ou de serviços:

  • Não apurar a margem de contribuição: ignorar a margem de contribuição pode levar a preços que não cobrem os custos variáveis e fixos, afetando a rentabilidade;
  • Crescimento insustentável: definir preços baixos para crescer rapidamente pode ser insustentável a longo prazo e ainda comprometer saúde financeira do negócio;
  • Não acompanhar as métricas: a falta de acompanhamento de métricas relevantes, como custos e margem de lucro, pode levar a decisões de precificação desinformadas;
  • Métricas de vaidade: confiar em métricas que não refletem o desempenho real do negócio, como número de vendas sem considerar a lucratividade, é um erro que pode comprometer toda a sua estratégia;
  • Considerar apenas os custos fixos: focar apenas nos custos fixos e ignorar os variáveis pode resultar em preços que não refletem o custo total;
  • Pensar apenas na concorrência: basear os preços exclusivamente nos concorrentes sem considerar o próprio valor e custos também pode prejudicar a percepção de marca e a rentabilidade.

Principais métricas para acompanhar a precificação

Principais métricas para acompanhar a precificação

Monitorar certas métricas é uma das melhores práticas para garantir que a sua estratégia de precificação esteja alinhada com os objetivos financeiros da empresa. 

Nos próximos tópicos, vamos abordar algumas das mais importantes!

Capital de giro

O capital de giro é uma das principais métricas que refletem a saúde financeira do negócio. 

Explicando de maneira resumida, ele representa os recursos disponíveis para sustentar as operações diárias, podendo ser calculado subtraindo as obrigações de curto prazo dos ativos de curto prazo. 

Vale lembrar que o capital de giro positivo indica que a empresa tem liquidez suficiente para cobrir suas despesas imediatas, o que é essencial para manter a operação sem contratempos.

Leia também: Como fazer organização de vendas para vender melhor?

Rentabilidade

A rentabilidade mede a eficácia com que uma empresa utiliza seus recursos para gerar lucro. 

Nesse sentido, é importante avaliar se a precificação está contribuindo para o crescimento sustentável do negócio. 

Essa métrica pode ser calculada de diferentes maneiras, como rentabilidade sobre as vendas ou sobre o investimento, trazendo uma visão clara de como os preços afetam o retorno financeiro da empresa.

Lucratividade

A lucratividade é uma medida do lucro líquido em relação às receitas. 

Em resumo, ela ajuda a entender a porcentagem de cada venda que se converte em lucro, após a dedução de todas as despesas e custos. 

Uma lucratividade saudável significa que a empresa está não apenas cobrindo seus custos, mas também gerando lucro efetivamente

Portanto, também é indicador direto da sustentabilidade financeira a longo prazo.

Ferramenta para garantir precificação de produtos e serviços

No CRM de Vendas da PipeRun, a funcionalidade de valor unitário utilizando markup pode te ajudar a definir a precificação dos seus produtos e serviços.

Dessa forma, a sua utilização permite visualizar e garantir que o preço adotado cubra de fato todos os custos envolvidos, facilitando o processo de inclusão de itens em suas propostas.

O valor unitário do produto é composto pelas seguintes variáveis:

  • Custo: custo do produto conforme configurado no cadastro de produtos;
  • Markup ou taxa de ajuste: valor ou percentual que pode ser adicionado ao valor do produto, para que ele seja ajustado abrangendo todos os custos envolvidos.

Lembrando que a ferramenta não efetua o cálculo que compõe o markup. 

Por isso, é necessário que o vendedor já tenha efetuado esse cálculo e apenas informe o valor no campo markup.

Além disso, o uso do valor unitário utilizando o markup está disponível atualmente somente para Produtos e Serviços, não sendo aplicáveis em Recorrência (MRR).

Apenas usuários com nível de acesso de Gestor conseguem acessar a tela da configuração. 

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Além disso, a plataforma ainda conta com diversos outros recursos para otimizar o dia a dia da equipe, como múltiplos funis, envio automatizado de documentos e muito mais. 

Tudo isso para aumentar suas chances de fechar novos negócios.

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Conclusão

Chegamos ao fim de mais um artigo e esperamos que ele tenha sido útil para te ajudar a entender melhor todos os aspectos da precificação. 

Agora, com esses conhecimentos em mãos, você está muito mais preparado(a) para tomar decisões estratégicas e, com isso, impulsionar o crescimento da sua empresa. 

Gostou e quer aprender mais? Saiba que toda semana compartilhamos novos artigos para te manter por dentro das últimas tendências.

Então, continue acompanhando nossas publicações para descobrir mais insights como esses.

Desejamos muito sucesso com suas iniciativas!

Até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é fazer precificação?

Fazer precificação é o processo de definir o valor monetário para um produto ou serviço. Envolve analisar custos, valor percebido pelo cliente, condições de mercado e objetivos da empresa.

Como se calcula uma precificação?

Para calcular uma precificação, você deve somar todos os custos associados à produção ou aquisição de um produto ou serviço, incluindo custos diretos e indiretos, e acrescentar uma margem de lucro desejada. Dependendo da estratégia, pode ser interessante também considerar fatores como preços dos concorrentes e valor percebido pelo cliente.

Quais são os três tipos de precificação?

Os três tipos de precificação são: 1) precificação com base nos custos, onde o preço é definido a partir dos custos de produção mais uma margem de lucro; 2) precificação com base na concorrência, que usa os preços dos concorrentes como referência; e 3) precificação baseada na demanda e diferenciação, que considera o valor percebido pelo cliente e as características únicas do produto ou serviço.

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