Qualificação de leads: Guia com estratégias, dicas e ferramentas

Em resumo, a qualificação de leads é o processo que separa os potenciais clientes prontos para comprar daqueles que ainda precisam de nutrição.

Inclusive, ela pode ser a diferença entre uma equipe de vendas sobrecarregada e uma máquina de conversões. 

Se você está cansado de desperdiçar tempo com leads que não fecham ou quer maximizar suas taxas de conversão, você está no lugar certo. 

Quer conhecer as estratégias que comprovadamente funcionam para identificar, avaliar e priorizar leads?

Nesse artigo, compartilhamos métodos testados por equipes de vendas de alto desempenho, além de ferramentas que podem ser implementadas hoje mesmo no seu negócio.

Do sistema de pontuação até ferramentas de automação, preparamos um conteúdo que vai mudar sua forma de qualificar leads. 

Pronto(a) para aumentar suas taxas de conversão e otimizar o tempo da sua equipe comercial? 

Continue a leitura a seguir!

O que é qualificação de leads?

Conforme comentamos, a qualificação de leads é o processo de identificar quem realmente tem potencial de compra entre seus contatos. 

Na prática, significa analisar e classificar seus potenciais clientes analisando pontos como interesse, perfil e momento de compra. 

Assim, fica mais fácil identificar quem tem mais chances de fechar negócio com você.

E aqui vem a parte interessante: quando marketing e vendas se alinham nos critérios de qualificação, todo o processo passa a funcionar melhor.

Em outras palavras, marketing começa a entregar leads mais preparados, enquanto o comercial investe tempo apenas nos contatos que fazem sentido. 

O resultado disso? As duas áreas param de percorrer caminhos distintos e começam a trabalhar juntas por um objetivo comum.

Além disso, sua empresa passa a vender muito mais, pois ao invés de retornar para qualquer contato, você foca em quem realmente quer comprar. 

Desse modo, o ciclo de vendas também fica mais curto e suas taxas de conversão tendem a aumentar ao longo do tempo.

Qual a importância de fazer a qualificação de leads?

Se você quer aumentar sua taxa de conversão e vender mais, precisa investir em um processo estruturado de qualificação de leads.

A partir desse processo, sua equipe de vendas pode confirmar se os leads realmente têm interesse nas soluções e, com isso, planejar as abordagens certas para o nível de maturidade de cada um.

Abaixo, trouxemos 4 motivos para você estruturar um processo de qualificação de leads na sua empresa. Confira a seguir!

Otimiza os resultados de venda

Quando um lead é qualificado, significa que ele tem potencial para se tornar um cliente. Sabendo disso, sua equipe é capaz de planejar uma abordagem personalizada para aumentar as chances de conversão.

Agora imagine como esse processo acontece em empresas que não qualificam seus leads. Certamente os vendedores perdem tempo tentando converter um grande número de contatos desqualificados e não conseguem dar toda a atenção necessária para os leads realmente qualificados.

Dito isso, o processo de qualificação pode aumentar suas chances de fechar mais negócios, pois direciona os esforços e oferece todos os insumos que a equipe comercial precisa para vender mais. 

Direciona esforços 

Como falamos no primeiro tópico, o processo de qualificação de leads evita que sua equipe gaste tempo e esforço tentando converter pessoas que não estão interessadas na solução ou que não se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa. 

Isso significa que estruturar um processo de qualificação melhora a produtividade da equipe e direciona os esforços para o que mais importa: fechar negócios.

Torna processos mais eficientes

Com o processo de qualificação implementado, fica muito mais fácil para a equipe identificar reais oportunidades de vendas e planejar abordagens eficientes para o nível de maturidade de cada uma delas. 

Além disso, a qualificação de leads permite que os vendedores obtenham informações mais detalhadas sobre os perfis e necessidades dos potenciais clientes, que também facilitam a condução do processo comercial como um todo. 

Aumenta a taxa de conversão

Todas as vantagens que citamos anteriormente podem levar ao aumento da sua taxa de conversão, que é também o maior objetivo do processo de qualificação. 

Se você quer vender mais e melhor, precisa ter uma visão clara da sua base, incluindo as oportunidades com maior potencial de conversão.

Quando essas oportunidades são devidamente identificadas e separadas das outras, fica muito mais simples trabalhá-las, não é mesmo? 

Qual a diferença entre MQL, SQL e SAL?

Se você chegou até aqui, com certeza já sabe que o processo de qualificação de leads é crucial para converter mais e mais oportunidades.

Apesar disso, é importante reforçar que nem todos os leads da sua base estão no mesmo estágio de maturidade.

É possível que alguns leads já queiram fechar negócio de imediato, porém, o mais comum é que sejam nutridos até a última etapa do funil de vendas.

Para te ajudar a entender melhor, compartilhamos tudo o que você precisa saber sobre 3 indicadores de maturidade de leads: Marketing Qualified Lead (MQL), Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Marketing Qualified Lead

Marketing Qualified Lead ou apenas MQL é um lead que ainda se encontra no topo do funil. Isso significa que ele demonstrou um interesse inicial no produto ou serviço que sua empresa oferece, mas ainda não está pronto para fechar negócio.

Os MQLs podem ser gerados por meio de artigos em blog, campanhas de mídia paga, e-mail marketing, landing pages, eventos e muito mais.

Após a classificação do lead como MQL, o mesmo deve ser nutrido com conteúdos relevantes para seu nível de interesse e segmento.

A ideia da nutrição é justamente engajá-lo até que esteja pronto para uma abordagem comercial.

Lembrando que, mesmo em estágio inicial de maturidade, os MQLs são muito importantes para qualquer empresa, afinal, a tendência é que continuem avançando cada vez mais pelo funil de vendas.

Sales Accepted Lead (SAL)

O Sales Accepted Lead ou apenas SAL é um lead que está no meio do funil de vendas, pois foi qualificado pelo marketing e passou por uma avaliação prévia da equipe de pré-vendas.

O objetivo dessa avaliação é confirmar se o lead em questão tem, de fato, potencial para se tornar um cliente.

Apesar de se encontrar em um estágio de maturidade um pouco mais avançado, não significa que o lead classificado como SAL está 100% pronto para fechar negócio com a sua empresa.

Ainda sim é preciso buscar mais informações sobre ele, planejar abordagens, mapear suas necessidades e oferecer mais informações sobre as soluções oferecidas.

Sales Qualified Lead (SQL)

O Sales Qualified Lead ou apenas SQL é um lead que se encontra em um estágio mais avançado do funil de vendas.

Isso quer dizer que ele foi qualificado pelo marketing, pré-vendas e já está pronto para uma abordagem comercial.

Nesse estágio, o lead já tem certeza que suas soluções podem ajudá-lo a resolver seus problemas. Por esse motivo, deve ser abordado de maneira estratégica para aumentar as chances de conversão.

Para convertê-lo, seus vendedores precisam planejar muito bem essa abordagem e, é claro, preparar uma proposta que se alinhe perfeitamente com as necessidades do lead.

Não se esqueça que, apesar de estar em um estágio de maturidade mais avançado, esse lead ainda não se tornou oficialmente um cliente. 

Nossa dica é tomar todos os cuidados necessários para não correr o risco de perder uma oportunidade tão valiosa.  

Qual a diferença entre leads qualificados e leads não qualificados?

Muitos podem não perceber, mas um lead qualificado mostra sinais claros de interesse no seu produto ou serviço. 

Na maioria dos casos, ele interage com seu conteúdo, visita suas páginas com frequência e tem características que combinam com seu perfil de cliente ideal.

Já um lead não qualificado pode até demonstrar curiosidade, mas ainda não apresenta comportamentos que indiquem intenção real de compra. 

Geralmente, ele baixou um material ou preencheu um formulário, e não voltou a interagir com sua marca.

Portanto, para identificar se um lead está pronto para vendas, você precisa observar seus movimentos. 

Se ele visita páginas de preço, solicita demonstrações ou faz perguntas específicas sobre o produto, considere bons sinais.

Por outro lado, leads que precisam de nutrição costumam buscar conteúdos mais básicos. Afinal, pode ser que eles ainda estejam entendendo seu problema e pesquisando possíveis soluções.

O mais importante nesse processo é acompanhar o comportamento do lead. Isso porque, quanto mais ele interage com sua marca e avança no funil, mais próximo está de uma decisão de compra.

Nossa dica é criar diferentes etapas de qualificação para saber duas coisas importantes:

• Quando um lead deve receber nutrição de marketing;
• Quando está na hora de passar para o comercial.

Quais são as 7 metodologias de qualificação de leads?

Existem diversas metodologias que podem ser aplicadas para facilitar o seu processo de qualificação.

Cada uma dessas metodologias possui seus próprios critérios definidos para identificar aqueles leads que realmente têm potencial para converter.

As 7 principais metodologias são: BANT, CHAMP, FAINT, ANUM, GPTC, MEDDIC e PACT.

Se você nunca ouviu falar nelas, fique tranquilo, pois resumimos as principais características de cada uma a seguir! 

BANT

Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. Para que um lead seja qualificado, é preciso que ele tenha condições para investir na solução, autoridade para decidir, real necessidade de utilização e um cronograma para fechar negócio;

CHAMP

Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência. Nessa metodologia, o lead qualificado é aquele que possui dificuldades e desafios que podem ser resolvidos com a solução, autoridade para tomar a decisão, orçamento suficiente para fechar negócio e urgência para seguir com a proposta;

FAINT

Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo. Para ser qualificado, o lead precisa contar com orçamento para a contratação, autoridade para tomar a decisão, necessidade ou interesse, além de um cronograma para implementação;

ANUM

Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro. Diz que um lead qualificado é aquele que tem autoridade para decidir, necessidade para utilizar a solução, urgência na compra e dinheiro suficiente para investir no que sua empresa propõe;

GPTC

Objetivos, Planos, Desafios e Tempo. Nesse caso, o lead precisa ter objetivos claros, um plano de como atingi-los, além de visão clara dos desafios e tempo definido para a implementação;

MEDDIC

Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor e Campeão.

Antes de qualificar o lead, é preciso definir uma métrica para avaliar se vale ou não a pena prosseguir.

Se sim, o lead precisa ter autoridade para decidir seguir com a proposta, critério e processo de decisão bem definidos, uma dor identificada e uma pessoa dentro da organização que pode defender a contratação da solução apresentada;

PACT

Dor, Autoridade, Consequência e Perfil do Alvo.

Nessa metodologia, é importante que o lead tenha uma dor identificada, autoridade para prosseguir, visão claras das consequências caso não implemente a solução, além de alinhamento com a persona da empresa.

Como fazer a qualificação de leads na sua empresa?

Agora que você já sabe o que é qualificação de leads e conhece os benefícios que esse processo pode trazer para a sua empresa, que tal descobrir algumas boas práticas para implementá-lo?

Para ter sucesso, é preciso conhecer seus leads, integrar as equipes de marketing e vendas, além de contar com ferramentas tecnológicas para otimizar o dia a dia.

Abaixo, falaremos um pouco mais sobre cada uma dessas etapas. Confira!

Busque conhecer os desejos do seu lead

Para fazer a qualificação de leads, antes de mais nada é preciso conhecer a sua persona, incluindo seus principais desejos e necessidades.

Com base nesse conhecimento, é possível definir com mais precisão os critérios de qualificação para separar esses leads daqueles que ainda não se encontram no momento certo de compra.

Além de conhecer os desejos, é preciso entender quais são os problemas ou desafios que seus leads enfrentam, nível de interesse, momento de compra, etc.

Integre seu time de marketing e vendas

Um processo de qualificação de leads bem estruturado exige a integração entre as equipes de marketing e vendas.

Como já comentamos em outros conteúdos, a integração entre essas duas áreas é crucial para o sucesso de qualquer negócio, pois compartilham estratégias e objetivos.

O marketing pode, por exemplo, trabalhar a qualificação por meio de ações de nutrição de leads. Dessa maneira, a equipe de vendas consegue atuar abordando apenas os leads qualificados.

Conte com ferramentas de automação

Você sabia que contar com ferramentas de automação pode facilitar (e muito) o seu processo de qualificação de leads?

Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado, porém, recomendamos utilizar um software CRM para classificar seus leads e acompanhar de perto a evolução de cada um deles.

A tecnologia pode ser uma grande aliada do seu negócio, pois além de facilitar o dia a dia e simplificar seus processos, também oferece relatórios completos para guiar a tomada de decisão. 

Tipos de leads: Quais leads são qualificados?

Para classificar seus leads de forma certeira, você precisa primeiramente entender em qual momento da jornada de compra cada um deles está.

Afinal, existem diferentes níveis de qualificação que demandam abordagens totalmente distintas. 

Se o seu objetivo é maximizar sua conversão confira mais sobre os principais tipos de leads: 

Leads frios, quentes e mornos

Na hora de classificar seus leads, procure entender em qual momento da jornada de compra eles estão. 

Existem diferentes níveis de qualificação e, dependendo do momento em que o lead se encontra, você deve adotar uma postura diferenciada.

• Leads frios são aqueles que acabaram de conhecer sua marca. Eles costumam baixar um conteúdo ou se inscrever na newsletter, mas ainda não demonstram interesse real em comprar;
• Leads mornos já interagem mais com seu conteúdo e começam a mostrar sinais de interesse. Nesse caso, eles visitam seu site com frequência, consomem materiais mais específicos e podem até comparar algumas soluções;
• Já os leads quentes estão próximos da decisão de compra e geralmente acessam páginas de preço, solicitam orçamentos e fazem perguntas diretas sobre seu produto ou serviço.

Leads MQL vs. SQL

• MQL (Marketing Qualified Lead) são contatos que o marketing identificou como promissores. No geral, eles se encaixam no seu perfil ideal de cliente e mostram engajamento consistente com suas ações de marketing;
• SQL (Sales Qualified Lead) já passou pela validação do comercial. São leads que, além do perfil adequado, têm orçamento disponível, poder de decisão e timing favorável para compra.

A grande diferença entre eles está no nível de maturidade: enquanto MQLs ainda precisam de nutrição, SQLs já estão prontos para uma abordagem comercial direta.

Leia também: Captação de leads: 27 estratégias matadoras para sua empresa

Critérios para definir um lead qualificado

Todo mundo quer vender mais e melhor, não é mesmo? Mas para isso, você precisa saber identificar quem realmente tem potencial para comprar seu produto. 

Quer saber quais os principais pontos que fazem a diferença na hora de qualificar um lead? Então, acompanhe:

• Cargo e poder de decisão: quem você está atendendo tem poder para decidir seguir com a compra? Por exemplo, um diretor geralmente pode decidir na hora, já um analista precisa pedir autorização para tudo. Nossa dica é descobrir de quem é a “palavra final” na hora de fechar negócio;
• Disponibilidade de orçamento: não adianta fazer mil apresentações se o cliente não tem como pagar, certo? Por isso, verifique se o orçamento dele se alinha com o preço do seu produto. Seja direto sobre valores para não perder tempo de ambos os lados; 
• Momento da compra: às vezes a pessoa até quer muito seu produto, mas não é a hora certa. Pode ser que a empresa esteja passando por mudanças, fechando o orçamento do ano ou com outras prioridades. Timing é tudo!
• Interesse real: é possível perceber quando alguém está realmente interessado na sua solução: faz perguntas específicas, participa das demonstrações com atenção e conta os problemas da empresa. Quanto mais engajado, maiores as chances de fechar negócio;
• Problema que seu produto resolve: por fim, o lead precisa ter uma dor real que seu produto soluciona. Quanto mais claro for o problema dele e quanto melhor seu produto resolver esse problema, mais chances você terá de fechar a venda. 

Qualificação de leads automática ou humanizada, qual faz sentido para sua empresa?

Você tem duas opções para qualificar seus leads: deixar a tecnologia fazer o trabalho ou contar com pessoas para uma análise mais detalhada. 

E não existe resposta certa – cada método funciona melhor em situações específicas.

Vamos descobrir um pouco mais sobre esses dois tipos de qualificação de leads? 

Vantagens da qualificação automática

Se você recebe muitos leads por dia, a automação pode ser sua melhor amiga no processo de qualificação de leads.

Isso porque, as ferramentas trabalham 24 horas sem parar, analisando dados como páginas visitadas, materiais baixados e aberturas de e-mail — coisas que seriam impossíveis de acompanhar manualmente.

Além disso, com a automação, seu time não perde tempo fazendo análises básicas. 

O sistema já identifica os leads mais promissores baseado nos critérios que você definir, abrindo espaço para que sua equipe foque apenas nos contatos que realmente importam.

E tem mais: quando você usa ferramentas automáticas, todos os leads passam pelo mesmo critério de avaliação. 

Nada de análises diferentes dependendo do humor do dia ou de preferências pessoais! O processo fica mais consistente e fácil de ajustar quando necessário.

Quando usar a qualificação manual

Agora, se você trabalha com produtos mais complexos ou de valor alto, nada substitui o “olho no olho”. 

Nesses casos, cada lead precisa de uma atenção especial para entender se ele realmente tem potencial de compra.

Durante uma conversa mais próxima, seu time consegue perceber coisas que nenhum robô identificaria: o quanto o lead entende do assunto, quais são suas preocupações reais e se ele tem urgência na solução.

A qualificação manual também faz mais sentido quando seu produto ou serviço precisa de muita personalização. 

Afinal, só uma pessoa experiente tem a capacidade entender as necessidades específicas de cada lead e avaliar se sua empresa consegue atendê-las.

Aqui vai uma dica: você não precisa escolher entre uma opção ou outra.

Muitas empresas usam automação para fazer uma primeira análise dos leads e, depois, fazem uma avaliação mais detalhada dos que parecem mais promissores.

Como alinhar marketing e vendas na qualificação de leads?

Para ter um processo de qualificação funcionando bem, marketing e vendas precisam trabalhar juntos como um time. 

Ou seja, não adianta ter as melhores ferramentas e estratégias se as duas áreas não estiverem alinhadas nos seus objetivos e critérios de qualificação. 

Se você não tem ideia de como fazer essa integração, confira algumas dicas práticas: 

SMarketing

Sabe aquela antiga rivalidade entre marketing e vendas? Pois é, ela precisa acabar de uma vez por todas!

Para isso, o primeiro passo é juntar as duas equipes para definir claramente o que é um lead qualificado para sua empresa.

Isso significa sentar todos juntos e definir critérios que façam sentido para AMBOS os times.

Em resumo, o marketing precisa entender o que vendas considera um lead promissor e vendas precisa saber quais sinais o marketing consegue captar.

SLAs (Service Level Agreements)

Não adianta só combinar prazos de boca entre as áreas — é preciso colocar tudo no papel e fazer com que todos tenham total entendimento do processo.

Para quem não sabe, SLA funciona como um contrato entre marketing e vendas, onde cada área se compromete com prazos e resultados.

Por exemplo: marketing se compromete a entregar 100 leads qualificados por mês, enquanto vendas garante que vai entrar em contato com cada lead em até 24 horas. 

Com essa organização, todos os times sabem exatamente o que esperar.

Processos de transição

A hora de passar um lead de marketing para vendas é tão importante quanto saber o momento certo para fechar negócio. 

Se for muito cedo, você pode queimar um contato promissor. Porém, se demorar demais, ele pode esfriar ou ir para o concorrente.

Nesse caso, o ideal é criar um processo claro de transição. Ou seja, quando um lead atinge determinados critérios (como visitar a página de preços três vezes em uma semana), ele automaticamente passa para vendas. Sem discussão, sem dúvidas! 

Feedback de vendas

O time comercial precisa ser seus olhos e ouvidos no campo, já que estão lidando com os leads e clientes todos os dias.

Por isso, se eles dizem que os leads estão chegando “frios demais”, vale a pena investigar. 

Além disso, se contam que determinado tipo de lead sempre fecha, é hora do marketing buscar mais contatos com esse perfil.

Se você tem dificuldades nessa comunicação, crie um canal direto para troca de feedbacks. Pode ser uma reunião semanal rápida ou um formulário simples, por exemplo.

O mais importante é que vendas consiga avisar marketing quando algo não está funcionando ou quando descobrem um padrão interessante nos leads que fecham. Essa comunicação próxima ajuda a refinar seus critérios de qualificação de leads.

Com o tempo, você descobrirá exatamente quais sinais indicam que um lead está pronto (ou não) para comprar.

Indicadores de leads qualificados

Antes de passar um lead para vendas, você precisa ter certeza que ele está realmente interessado no seu produto, certo?

A boa notícia é que existem vários sinais que podem ajudar a identificar se um lead tem potencial de compra.

Lembrando que quanto mais desses sinais ele apresentar, mais qualificado ele estará. Confira os principais:

Comportamento no site

Quando um lead visita várias vezes seu site, navega por diferentes páginas e baixa materiais, ele está mostrando que tem um interesse real.

Por isso, preste atenção especial em quem volta mais de 3 vezes em uma semana.

Engajamento com e-mails

Não é só abrir o e-mail que conta — observe quem clica nos links, lê até o final e interage com diferentes campanhas ao longo do tempo.

Um lead engajado costuma abrir pelo menos 40% dos emails que recebe.

Preenchimento de formulários

Quanto mais informações um lead compartilha voluntariamente, mais interessado ele está.

Por exemplo, se ele preenche formulários ou responde pesquisas, está demonstrando comprometimento com o processo.

Participação em webinars

Um lead que reserva tempo para participar dos seus eventos online está dizendo muito sobre seu interesse.

Ainda melhor se ele faz perguntas durante a apresentação e interage com outros participantes.

Atividade em redes sociais

Leads que seguem sua marca, comentam em posts e compartilham seu conteúdo estão criando uma conexão com você. Isso também mostra que eles confiam na sua expertise.

Páginas visitadas

Se um lead passa tempo considerável em páginas de preço, comparativos de produto ou estudos de caso, ele provavelmente está avaliando uma compra.

Tempo de jornada

Um lead que avança rapidamente pelos estágios do funil em poucas semanas costuma ter uma necessidade mais urgente que aquele que fica meses consumindo conteúdo básico.

Histórico de compras

Para B2B, verifique se a empresa do lead já comprou produtos similares ou investiu em soluções do mesmo segmento. Afinal, isso indica familiaridade com o tipo de solução que você oferece.

Perfil da empresa

O tamanho da empresa, setor de atuação e região também podem indicar se o lead tem orçamento compatível com sua solução. Empresas maiores geralmente têm mais recursos para investir.

Cargo e autoridade

Leads com cargos de decisão ou que fazem parte do departamento que usa sua solução tendem a ser mais qualificados, pois têm poder para influenciar ou aprovar a compra.

10 métricas de qualificação de leads

Para saber se sua estratégia de qualificação de leads está funcionando ou não, é necessário acompanhar de perto alguns números importantes. 

Pensando em te ajudar, listamos as 10 principais métricas para levar em conta nesse processo: 

Taxa de conversão de leads

Compare quantos leads entram no funil e quantos realmente viram clientes.

Se você recebe 1000 leads por mês e fecha 50 vendas, sua taxa é de 5%. Quanto maior esse número, melhor estará sua qualificação.

Custo por lead qualificado (CPLQ)

Some todos os gastos com marketing e vendas e divida pelo número de leads qualificados no mês.

Esse número te ajudará a entender se você está investindo bem seu orçamento.

Tempo médio de fechamento

Acompanhe quanto tempo um lead leva desde o primeiro contato até a compra. Se esse tempo está muito longo, pode ser hora de revisar seus critérios de qualificação.

Taxa de fechamento de SQLs

Dos leads que vendas recebe como qualificados, quantos realmente fecham? Uma taxa baixa costuma indicar que seus critérios de qualificação precisam ser mais rigorosos.

Valor do ciclo de vida (LTV)

Além de converter, seus leads qualificados precisam trazer receita recorrente.

Portanto, acompanhe quanto cada cliente gasta ao longo do tempo para ajustar seu processo de qualificação.

Taxa de rejeição de leads

Monitore quantos leads o comercial devolve por não estarem realmente qualificados. Um número alto indica que seus critérios precisam de ajuste.

Velocidade de resposta

Acompanhe quanto tempo sua equipe leva para fazer o primeiro contato com um lead qualificado. Quanto mais rápido, maiores as chances de conversão.

Score médio de qualificação

Se você usa um sistema de pontuação, acompanhe a média dos leads que convertem. Isso ajuda a refinar seus critérios de scoring.

Taxa de engajamento pós-qualificação

Observe se os leads continuam interagindo com seu conteúdo depois de qualificados. Lembrando que leads engajados têm mais chances de fechar.

ROI por fonte de lead

Compare o retorno sobre investimento de diferentes canais de captação. Assim, você descobrirá quais fontes trazem os leads mais qualificados.

Como estruturar treinamento de qualificação de leads?

Sem dúvidas, um bom treinamento de qualificação de leads pode transformar completamente os resultados da sua equipe. 

Porém, não basta apenas ensinar os conceitos. Para ter sucesso, você deve ensinar seus vendedores a como identificar e trabalhar com leads promissores. 

Não sabe por onde começar a fazer isso? Não se preocupe, pois separamos as melhores dicas para te auxiliar: 

A importância do treinamento na qualificação de leads 

Todo profissional de vendas já passou pela experiência de investir tempo em leads que não se converteram em clientes.

É uma situação natural do processo comercial, mas que pode ser minimizada com um bom treinamento de qualificação. 

Além disso, uma equipe bem treinada economiza um recurso precioso para qualquer negócio: o tempo. 

Quando seus vendedores sabem identificar sinais claros de qualificação, eles conseguem priorizar os leads com maior potencial de conversão e ajustar o nível de dedicação para cada caso.

Vale lembrar que o treinamento também torna as conversas mais efetivas. 

Afinal, um vendedor preparado sabe fazer as perguntas certas e conduzir um diálogo que ajude a entender se o lead tem potencial de compra ou não.

E não podemos esquecer do impacto nos resultados: vendedores bem treinados em qualificação tendem a ter taxas de conversão maiores e ciclos de vendas mais curtos. 

Conteúdo do treinamento 

Você tem ideia do que incluir no treinamento de qualificação de leads para ter resultados reais no futuro? Abaixo, listamos os principais elementos para ensinar ao time:

• Modelos de qualificação (BANT, CHAMP, MEDDIC): escolha os modelos que funcionam para seu negócio e foque em ensinar quando e como usar cada um na prática; 
• Ferramentas e tecnologia: seu CRM é um aliado importante. Por isso, mostre como usar as funcionalidades que realmente fazem diferença na qualificação e como extrair insights relevantes dos dados disponíveis; 
• Análise comportamental: cada interação conta uma história: e-mails abertos, downloads feitos, páginas visitadas. Desenvolva em seu time a capacidade de interpretar esses sinais para identificar leads promissores;
• Integração comercial: marketing e vendas precisam falar a mesma língua. Nesse sentido, estabeleça critérios claros para a transição de MQL para SQL e garanta que todos entendam seu papel no processo;
• Técnicas de questionamento: fazer as perguntas certas é uma arte quando o assunto é qualificação de leads. Por esse motivo, treine sua equipe para investigar de forma estratégica: entender necessidades, momento de compra e processo decisório; 
• Gestão da informação: por fim, ensine seu time a manter um histórico organizado das interações para facilitar o acompanhamento e a qualificação dos leads.

Treinamento contínuo e atualizações 

Em vendas, parar no tempo é receita para ficar para trás. Por isso, o treinamento da sua equipe precisa ser um processo contínuo, sempre se adaptando às novidades do mercado. 

• Acompanhamento de tecnologias: Inteligência Artificial, machine learning e novas ferramentas surgem a todo o momento. Nossa dica é, portanto, manter um calendário regular de treinamentos sobre essas tecnologias; 
• Análise de performance: estabeleça encontros para avaliar resultados e coletar feedbacks. Analise métricas como taxa de conversão, tempo de qualificação e assertividade. Depois, use esses dados para identificar gaps de conhecimento e criar treinamentos;
• Simulações realistas: crie simulações baseadas em casos reais da sua empresa: leads com diferentes perfis, objeções comuns e cenários desafiadores. Permita que sua equipe exercite diferentes técnicas de qualificação em um ambiente seguro;
• Compartilhamento de experiências: monte sessões regulares onde a equipe possa trocar experiências e aprendizados. Às vezes, a solução para um desafio comum já foi descoberta por alguém do time;
• Ciclo de evolução: crie um processo claro de desenvolvimento: treinamento, prática, feedback e ajustes. Mantenha esse ciclo rodando continuamente, sempre adaptando o conteúdo às necessidades da equipe. 

Benefícios do treinamento na qualificação de leads 

Investir em treinamento não é custo, é investimento. 

Isso porque, quando sua equipe sabe qualificar leads corretamente, os resultados aparecem em diferentes aspectos.

• Marketing e vendas alinhados: com treinamento adequado, as equipes passam a trabalhar juntas de verdade. Marketing entende melhor o que vendas precisa, e vendas aproveita melhor os leads qualificados; 
• Economia inteligente: quando você investe tempo apenas em leads promissores, o custo para conquistar cada cliente (CPA) cai naturalmente. Nada de desperdiçar recursos com leads que não vão converter; 
• Time mais produtivo: vendedores bem treinados trabalham melhor e mais focados. Eles sabem exatamente o que procurar em cada lead, fazem as perguntas certas e tomam decisões mais assertivas;
• Previsibilidade nos resultados: com critérios claros de qualificação, fica mais fácil prever quais leads têm mais chance de fechar. Isso ajuda no planejamento comercial e permite ajustes na estratégia quando necessário.

Ferramentas e plataformas para treinamento 

A escolha das ferramentas certas também é crucial para o sucesso do seu programa de treinamento em qualificação de leads.

Saiba como combinar diferentes recursos para capacitar sua equipe da melhor forma: 

• Plataformas online os cursos e webinars online oferecem flexibilidade e conteúdo atualizado. Aproveite plataformas especializadas em vendas para complementar o treinamento interno;
• Encontros internos: workshops presenciais ou remotos são essenciais para discutir casos práticos da sua empresa. Uma ideia é reunir marketing e vendas para alinhar processos, compartilhar aprendizados e resolver desafios;
• Certificações técnicas: incentive seu time a se certificar nas ferramentas que vocês usam. O domínio técnico faz diferença na qualificação;
• Material de apoio: desenvolva guias práticos e playbooks para sua operação. Esse material serve como referência no dia a dia e garante que todos sigam os mesmos critérios de qualificação; 
• Ambiente de prática: por fim, crie um espaço seguro para treinar novas técnicas e ferramentas. Pode ser um ambiente de testes no CRM ou simulações estruturadas.

Tendências futuras em qualificação de leads

A tecnologia está mudando a forma como qualificamos leads. Inclusive, muitas tendências já começam a mostrar o caminho que as empresas devem seguir nos próximos anos. 

Vamos descobrir o que vem por aí? Continue a leitura e confira algumas tendências futuras em qualificação de leads!

1. Qualificação com base em IA

Não é mais novidade para ninguém que a inteligência artificial está revolucionando a forma como identificamos leads promissores. 

Hoje, já existem CRMs que usam IA para analisar padrões de comportamento e prever quais leads têm mais chances de fechar negócio.

Por exemplo, a IA consegue identificar sinais sutis que um vendedor poderia demorar dias para perceber, como mudanças no padrão de navegação ou interesse repentino em determinados conteúdos. E o melhor: ela faz isso em tempo real.

Algumas ferramentas de CRM já oferecem recursos de IA integrados, que ajudam desde a priorização automática de leads até a recomendação do melhor momento para contato. 

Para saber mais sobre como a IA está transformando as vendas, você pode conferir nosso artigo completo sobre o assunto aqui no blog.

2. Personalização avançada

Se engana quem acha que a personalização envolve apenas usar o nome do lead em um e-mail. 

Na verdade, existem ferramentas que permitem analisar todo o histórico de interações do lead com sua marca para criar uma abordagem individualizada.

Imagine poder saber exatamente quais conteúdos seu lead consumiu, quanto tempo passou em cada página do seu site e quais produtos mais chamaram sua atenção? 

Com essas informações, você consegue criar uma experiência única para cada pessoa! 

O melhor é que essa personalização acontece naturalmente. Ou seja, quanto mais seu lead interage com sua marca, mais dados você terá para refinar sua abordagem e oferecer exatamente o que ele precisa. 

Qual a principal ferramenta para qualificação de leads?

Quando o assunto é qualificar leads de maneira certeira, uma ferramenta entra em cena. Se você pensou no CRM de vendas, acertou! 

De maneira prática, ele é capaz de transformar a maneira como seu time trabalha e tornar todo o processo mais preciso e produtivo. 

Descubra como a seguir:

Organização e registro de informações

Sabe quando você quer lembrar de todas as interações com um lead, mas acaba perdendo alguma informação importante no meio do caminho? 

Pois é, o CRM resolve esse problema armazenando todo o histórico de interações: desde e-mails abertos até páginas visitadas e conversas anteriores.

Além disso, com todas essas informações centralizadas, seu time de vendas sempre sabe o próximo passo a dar. 

Desse modo, você não corre mais o risco de ter que perguntar a mesma coisa várias vezes ou começar uma conversa do zero.

Acompanhamento do status do lead

E por falar em organização, o CRM também mostra exatamente onde cada lead está na jornada de compra. 

Por exemplo, você consegue separar facilmente quem só baixou um material de quem já está pedindo orçamento.

Com essa visibilidade, fica fácil saber exatamente em quem focar primeiro. Afinal, faz sentido priorizar aquele lead que visitou sua página de preços 3 vezes na semana ou que acabou de participar de uma demonstração, certo? 

Integração com IA

Agora vem uma parte interessante: os CRMs atuais, como o PipeRun, contam com inteligência artificial para tornar seu trabalho ainda mais preciso. 

Na prática, a IA analisa o comportamento dos leads e te mostra quais merecem atenção imediata. O mais interessante é que ela ainda aprende com cada nova interação registrada. 

Isso significa que, quanto mais você usar, mais precisas serão as suas previsões sobre o momento certo de abordar cada lead.

Comunicação personalizada

Sabe aquela sensação boa quando alguém lembra do que você gosta? É isso que acontece quando você usa as informações do CRM para personalizar o contato com seus leads.

Por exemplo, se você nota que um lead passou muito tempo explorando uma funcionalidade específica, você já tem um ótimo ponto para iniciar uma conversa relevante.

Integração com marketing

Por fim, e não menos importante, o CRM é capaz de trabalhar junto com suas ferramentas de marketing automation. 

Assim, enquanto o lead não está pronto para comprar, ele continua recebendo conteúdo relevante do marketing.

Porém, quando chega o momento certo para uma abordagem comercial, a transição acontece naturalmente. 

Desse modo, seu time de vendas recebe um lead mais preparado, junto com todo o histórico de interações anteriores. Nesse caso, nada se perde no meio caminho.

Qualificação de leads com a PipeRun

Se você ainda não tem um processo de qualificação de leads, mas quer começar a organizá-lo, saiba que contar com a tecnologia é crucial para ter sucesso nessa implementação.

O CRM PipeRun é, sem dúvidas, a ferramenta certa para te ajudar a organizar seus funis e acompanhar a evolução dos seus leads, desde o momento de sua entrada até o pós-venda.

Com o nosso CRM, você organiza seu processo de captura e distribuição de leads, qualificando e agendando em um Kanban visual. Tudo isso em um único lugar.

Além disso, também pode automatizar fluxos e processos de vendas, com múltiplos funis e canais integrados.

Ainda, tenha Inteligência Artificial totalmente integrada ao processo de qualificação de leads para otimizar scripts, aplicação do playbook e garantir correta aplicação de metodologias.

De quebra, você usa os insights da IA para treinar o seu time e, assim, continuamente, aperfeiçoar o processo comercial.

Por fim, tenha telefonia VoIP integrada para abordar os leads por dentro da oportunidade, gravando as ligações para ouvir posteriormente – o que ajuda o time a qualificar o script e o vendedor a ter informações sobre o que o potencial cliente quer.

E construa, também, todo tipo de formulário personalizado (podendo aplicar metodologias BANT e SPIN) para preencher dados dos leads e ver se ele tem fit para seguir adiante.

Quer facilitar o dia a dia da sua equipe, qualificar suas oportunidades de forma prática e, claro, vender mais e melhor?

Fale hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra como nosso CRM pode impulsionar as vendas da sua empresa:

Conclusão

Se você chegou até aqui, sabe que a qualificação de leads vai muito além de processos e tecnologias. 

Para ter sucesso com esse processo, é preciso entender que por trás de cada lead existe uma pessoa com necessidades, desafios e diferentes momentos de decisão.

Quando você muda essa perspectiva, percebe que qualificação não é um processo de eliminação, e sim de construção de relacionamentos. 

Isso significa que cada interação, cada dado coletado e cada análise feita serve para você entender seu potencial cliente e oferecer valor no momento certo. 

A dica de ouro é, portanto, encontrar o equilíbrio entre tecnologia e toque humano.  

Para isso, use as ferramentas certas, mas não perca a essência do que realmente importa: a conexão com quem pode se beneficiar do seu produto ou serviço. 

Agora que você deu o primeiro passo, é hora de colocar tudo isso em prática, testar diferentes abordagens e descobrir o que funciona para seu negócio.  

Não se esqueça de continuar acompanhando nosso blog para descobrir mais insights sobre vendas e gestão comercial.

Ah, e se quiser dar um upgrade na sua qualificação de leads, experimente o CRM PipeRun, que foi desenvolvido pensando exatamente nesse equilíbrio entre tecnologia e relacionamento.

Até o próximo artigo e muito sucesso! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é a qualificação de um lead?

A qualificação de leads é um processo estratégico que identifica, entre seus contatos, aqueles com maior potencial de se tornarem clientes. 

Em outras palavras, é uma etapa crucial do processo comercial que ajuda a direcionar esforços e recursos para as oportunidades mais promissoras.

Pense nisso como um processo de refinamento: nem todos os contatos estão no mesmo estágio de maturidade ou têm o mesmo potencial de compra. 

A qualificação ajuda você a entender quem precisa de sua solução e tem condições de adquiri-la.

Como fazer uma boa qualificação de leads?

Uma qualificação eficiente começa com critérios bem definidos e um processo estruturado. 

Primeiramente, é essencial avaliar aspectos como o perfil da empresa ou pessoa, verificando se há uma necessidade que sua solução pode resolver. 

Observe também o poder de decisão do seu contato, o orçamento disponível e o momento adequado para a compra.

O uso de ferramentas de CRM faz toda a diferença nesse processo, pois permite registrar informações importantes e acompanhar o histórico de interações. 

Lembrando que quanto mais organizada e sistemática for sua abordagem, mais precisa será sua qualificação.

Como categorizar leads?

A categorização ajuda a direcionar seus esforços de forma mais estratégica. Uma forma prática de organizar é, por exemplo:

• Leads quentes: demonstram interesse claro, têm orçamento e timing adequados. Ou seja, são sua prioridade máxima;
• Leads mornos: têm potencial, mas ainda precisam de mais interações ou não têm urgência na compra. Portanto, merecem atenção, mas sem tanta urgência;
• Leads frios: ainda estão muito no início do processo ou não apresentam sinais claros de interesse. Mantenha um relacionamento, sem grande investimento de tempo.

Dica importante: essa categorização não é estática! Um lead frio hoje pode se tornar quente amanhã. Por isso, mantenha um acompanhamento regular e esteja atento a mudanças de comportamento.