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Qualificação de leads: os melhores negócios para sua empresa

Qualificação de leads para empresas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

Qualificação de leads é um processo que visa classificar suas oportunidades com base no nível de maturidade de compra;

Esse processo é essencial para que a equipe de vendas direcione seus esforços para converter apenas os leads que realmente têm potencial para fechar negócio naquele momento;

Para qualificar seus leads de forma prática e eficiente, é essencial contar com o apoio de um CRM. O CRM PipeRun oferece uma visão geral de todos os seus funis, permitindo centralizar a gestão dos leads, vendas e pós-venda em um só lugar.

Você sabe o que é qualificação de leads e como esse processo pode potencializar suas vendas?

Se você tem um negócio, já deve ter percebido que gerar leads é fundamental para garantir o crescimento contínuo da base de clientes.

Porém, apenas gerar leads não é suficiente para alcançar esse objetivo.

Mais do que gerar, é preciso investir em um processo de qualificação de leads, que consiste em separar os leads com maior potencial de compra daqueles que ainda não estão prontos para converter.

A qualificação de leads pode aumentar a sua taxa de conversão e, é claro, facilitar o dia a dia da equipe de vendas.

Quando bem implementado, seus vendedores não precisam mais gastar horas e horas tentando vender uma solução para alguém que não tem interesse em adquiri-la naquele momento.

Dessa forma, conseguem focar seus esforços nos contatos mais qualificados, ou seja, que estão no momento certo da compra.

Se você ainda não investe no processo de qualificação de leads, é hora de considerá-lo em seu planejamento de vendas.

Para te ajudar, compartilhamos neste artigo todos os detalhes sobre o processo de qualificação de leads, como funciona na prática e dicas para para implementá-lo em sua empresa. Vamos conferir?

Qual a importância de fazer a qualificação de leads?

O que qualificação de leads? Como qualificar leads?

Se você quer aumentar sua taxa de conversão e vender mais, precisa investir em um processo estruturado de qualificação de leads.

A partir desse processo, sua equipe de vendas pode confirmar se os leads realmente têm interesse nas soluções e, com isso, planejar as abordagens certas para o nível de maturidade de cada um.

Abaixo, trouxemos 4 motivos para você estruturar um processo de qualificação de leads na sua empresa. Confira a seguir!

Otimiza os resultados de venda

Quando um lead é qualificado, significa que ele tem potencial para se tornar um cliente. Sabendo disso, sua equipe é capaz de planejar uma abordagem personalizada para aumentar as chances de conversão.

Agora imagine como esse processo acontece em empresas que não qualificam seus leads. Certamente os vendedores perdem tempo tentando converter um grande número de contatos desqualificados e não conseguem dar toda a atenção necessária para os leads realmente qualificados.

Dito isso, o processo de qualificação pode aumentar suas chances de fechar mais negócios, pois direciona os esforços e oferece todos os insumos que a equipe comercial precisa para vender mais. 

Direciona esforços 

Como falamos no primeiro tópico, o processo de qualificação de leads evita que sua equipe gaste tempo e esforço tentando converter pessoas que não estão interessadas na solução ou que não se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa. 

Isso significa que estruturar um processo de qualificação melhora a produtividade da equipe e direciona os esforços para o que mais importa: fechar negócios.

Torna processos mais eficientes

Com o processo de qualificação implementado, fica muito mais fácil para a equipe identificar reais oportunidades de vendas e planejar abordagens eficientes para o nível de maturidade de cada uma delas. 

Além disso, a qualificação de leads permite que os vendedores obtenham informações mais detalhadas sobre os perfis e necessidades dos potenciais clientes, que também facilitam a condução do processo comercial como um todo. 

Aumenta a taxa de conversão

Todas as vantagens que citamos anteriormente podem levar ao aumento da sua taxa de conversão, que é também o maior objetivo do processo de qualificação. 

Se você quer vender mais e melhor, precisa ter uma visão clara da sua base, incluindo as oportunidades com maior potencial de conversão.

Quando essas oportunidades são devidamente identificadas e separadas das outras, fica muito mais simples trabalhá-las, não é mesmo? 

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Quais são os indicadores de maturidade de leads e o que significam?

Se você chegou até aqui, com certeza já sabe que o processo de qualificação de leads é crucial para converter mais e mais oportunidades.

Apesar disso, é importante reforçar que nem todos os leads da sua base estão no mesmo estágio de maturidade.

É possível que alguns leads já queiram fechar negócio de imediato, porém, o mais comum é que sejam nutridos até a última etapa do funil de vendas.

Para te ajudar a entender melhor, compartilhamos tudo o que você precisa saber sobre 3 indicadores de maturidade de leads: Marketing Qualified Lead (MQL), Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Marketing Qualified Lead

Marketing Qualified Lead ou apenas MQL é um lead que ainda se encontra no topo do funil. Isso significa que ele demonstrou um interesse inicial no produto ou serviço que sua empresa oferece, mas ainda não está pronto para fechar negócio.

Os MQLs podem ser gerados por meio de artigos em blog, campanhas de mídia paga, e-mail marketing, landing pages, eventos e muito mais.

Após a classificação do lead como MQL, o mesmo deve ser nutrido com conteúdos relevantes para seu nível de interesse e segmento.

A ideia da nutrição é justamente engajá-lo até que esteja pronto para uma abordagem comercial.

Lembrando que, mesmo em estágio inicial de maturidade, os MQLs são muito importantes para qualquer empresa, afinal, a tendência é que continuem avançando cada vez mais pelo funil de vendas.

Sales Accepted Lead (SAL)

O Sales Accepted Lead ou apenas SAL é um lead que está no meio do funil de vendas, pois foi qualificado pelo marketing e passou por uma avaliação prévia da equipe de pré-vendas.

O objetivo dessa avaliação é confirmar se o lead em questão tem, de fato, potencial para se tornar um cliente.

Apesar de se encontrar em um estágio de maturidade um pouco mais avançado, não significa que o lead classificado como SAL está 100% pronto para fechar negócio com a sua empresa.

Ainda sim é preciso buscar mais informações sobre ele, planejar abordagens, mapear suas necessidades e oferecer mais informações sobre as soluções oferecidas.

Sales Qualified Lead (SQL)

O Sales Qualified Lead ou apenas SQL é um lead que se encontra em um estágio mais avançado do funil de vendas.

Isso quer dizer que ele foi qualificado pelo marketing, pré-vendas e já está pronto para uma abordagem comercial.

Nesse estágio, o lead já tem certeza que suas soluções podem ajudá-lo a resolver seus problemas. Por esse motivo, deve ser abordado de maneira estratégica para aumentar as chances de conversão.

Para convertê-lo, seus vendedores precisam planejar muito bem essa abordagem e, é claro, preparar uma proposta que se alinhe perfeitamente com as necessidades do lead.

Não se esqueça que, apesar de estar em um estágio de maturidade mais avançado, esse lead ainda não se tornou oficialmente um cliente. 

Nossa dica é tomar todos os cuidados necessários para não correr o risco de perder uma oportunidade tão valiosa.  

Prospecção passiva e ativa: quais as diferenças entre elas?

Como já falamos em diversos conteúdos aqui do blog, o processo de prospecção é essencial para impulsionar o crescimento da sua base, pois tem o objetivo de encontrar potenciais clientes para o negócio. 

O processo de prospecção pode ser feito por meio da prospecção ativa e da prospeção passiva. Você já ouviu falar nesses termos?

Abaixo, compartilhamos as principais diferenças entre esses dois modelos de prospecção, incluindo as vantagens de desvantagens de cada um. 

Prospecção passiva

A prospecção passiva visa atrair clientes por meio de estratégias de marketing como campanhas, artigos de blog, materiais ricos, redes sociais, etc. 

Os esforços desse tipo de prospeção são direcionados para fazer com que o potencial cliente tenha a iniciativa de enviar seus dados de contato ou iniciar uma interação com a empresa. 

A grande vantagem da prospecção passiva é a sua escalabilidade, além de não demandar tempo e esforço da equipe comercial.

Apesar disso, a prospecção passiva requer uma estratégia muito bem alinhada. Para realmente ter sucesso, é essencial investir em ações de marketing e acompanhar de perto os seus resultados.  

Reforçando que nem sempre é possível alcançar excelentes resultados a curto prazo com esse modelo.

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Prospecção ativa

Como seu nome sugere, a prospecção ativa acontece quando os vendedores buscam potenciais clientes de maneira proativa. 

Esse tipo de prospecção se dá por meio de contatos via redes sociais, ligações, e-mails e até mesmo visitas presenciais, dependendo do segmento. 

Nessa metodologia, a equipe de vendas precisa investir tempo e esforço em análises e pesquisas para entender melhor o perfil e as necessidades desses potenciais clientes.

A vantagem é que pode gerar resultados a curto prazo, principalmente em períodos de baixa conversão via campanhas de marketing. 

No entanto, demanda um esforço maior dos vendedores, que precisam identificar potenciais clientes, realizar a abordagem e fazer follow-ups constantes. 

Vale lembrar que esses potenciais clientes não estão esperando a abordagem. Por esse motivo, é preciso ter muito cuidado para não parecer invasivo. 

Quais são as 7 metodologias de qualificação de leads?

Existem diversas metodologias que podem ser aplicadas para facilitar o seu processo de qualificação.

Cada uma dessas metodologias possui seus próprios critérios definidos para identificar aqueles leads que realmente têm potencial para converter.

As 7 principais metodologias são: BANT, CHAMP, FAINT, ANUM, GPTC, MEDDIC e PACT.

Se você nunca ouviu falar nelas, fique tranquilo, pois resumimos as principais características de cada uma a seguir! 

BANT

Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. Para que um lead seja qualificado, é preciso que ele tenha condições para investir na solução, autoridade para decidir, real necessidade de utilização e um cronograma para fechar negócio;

CHAMP

Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência. Nessa metodologia, o lead qualificado é aquele que possui dificuldades e desafios que podem ser resolvidos com a solução, autoridade para tomar a decisão, orçamento suficiente para fechar negócio e urgência para seguir com a proposta;

FAINT

Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo. Para ser qualificado, o lead precisa contar com orçamento para a contratação, autoridade para tomar a decisão, necessidade ou interesse, além de um cronograma para implementação;

Qualificação de leads como fazer

ANUM

Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro. Diz que um lead qualificado é aquele que tem autoridade para decidir, necessidade para utilizar a solução, urgência na compra e dinheiro suficiente para investir no que sua empresa propõe;

GPTC

Objetivos, Planos, Desafios e Tempo. Nesse caso, o lead precisa ter objetivos claros, um plano de como atingi-los, além de visão clara dos desafios e tempo definido para a implementação;

MEDDIC

Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor e Campeão.

Antes de qualificar o lead, é preciso definir uma métrica para avaliar se vale ou não a pena prosseguir.

Se sim, o lead precisa ter autoridade para decidir seguir com a proposta, critério e processo de decisão bem definidos, uma dor identificada e uma pessoa dentro da organização que pode defender a contratação da solução apresentada;

PACT

Dor, Autoridade, Consequência e Perfil do Alvo.

Nessa metodologia, é importante que o lead tenha uma dor identificada, autoridade para prosseguir, visão claras das consequências caso não implemente a solução, além de alinhamento com a persona da empresa.

Como fazer a qualificação de leads na sua empresa?

Agora que você já sabe o que é qualificação de leads e conhece os benefícios que esse processo pode trazer para a sua empresa, que tal descobrir algumas boas práticas para implementá-lo?

Para ter sucesso, é preciso conhecer seus leads, integrar as equipes de marketing e vendas, além de contar com ferramentas tecnológicas para otimizar o dia a dia.

Abaixo, falaremos um pouco mais sobre cada uma dessas etapas. Confira!

Busque conhecer os desejos do seu lead

Para fazer a qualificação de leads, antes de mais nada é preciso conhecer a sua persona, incluindo seus principais desejos e necessidades.

Com base nesse conhecimento, é possível definir com mais precisão os critérios de qualificação para separar esses leads daqueles que ainda não se encontram no momento certo de compra.

Além de conhecer os desejos, é preciso entender quais são os problemas ou desafios que seus leads enfrentam, nível de interesse, momento de compra, etc.

Integre seu time de marketing e vendas

Um processo de qualificação de leads bem estruturado exige a integração entre as equipes de marketing e vendas.

Como já comentamos em outros conteúdos, a integração entre essas duas áreas é crucial para o sucesso de qualquer negócio, pois compartilham estratégias e objetivos.

O marketing pode, por exemplo, trabalhar a qualificação por meio de ações de nutrição de leads. Dessa maneira, a equipe de vendas consegue atuar abordando apenas os leads qualificados.

Conte com ferramentas de automação

Você sabia que contar com ferramentas de automação pode facilitar (e muito) o seu processo de qualificação de leads?

Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado, porém, recomendamos utilizar um software CRM para classificar seus leads e acompanhar de perto a evolução de cada um deles.

A tecnologia pode ser uma grande aliada do seu negócio, pois além de facilitar o dia a dia e simplificar seus processos, também oferece relatórios completos para guiar a tomada de decisão. 

Qualificação de leads com a PipeRun

Se você ainda não tem um processo de qualificação de leads, mas quer começar a organizá-lo, saiba que contar com a tecnologia é crucial para ter sucesso nessa implementação.

O CRM PipeRun é, sem dúvidas, a ferramenta certa para te ajudar a organizar seus funis e acompanhar a evolução dos seus leads, desde o momento de sua entrada até o pós-venda.

Com o nosso CRM, você organiza seu processo de captura e distribuição de leads, qualificando e agendando em um Kanban visual. Tudo isso em um único lugar.

Além disso, também pode automatizar fluxos e processos de vendas, com múltiplos funis e canais integrados.

Quer facilitar o dia a dia da sua equipe, qualificar suas oportunidades de forma prática e, claro, vender mais e melhor?

Fale hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra como nosso CRM pode impulsionar as vendas da sua empresa:

Conclusão

Gostou de conhecer um pouco mais sobre o processo de qualificação de leads?

Se você quer expandir seu negócio e conquistar mais clientes, saiba que a qualificação de leads é uma etapa crucial para esse objetivo.

Ao coletar informações relevantes sobre seus leads, você entende melhor suas necessidades e expectativas, o que permite personalizar a comunicação e desenvolver abordagens de vendas mais efetivas.

Então, se você deseja melhorar suas vendas, comece hoje mesmo a implementar a qualificação de leads em sua estratégia.

Não espere mais para potencializar suas vendas e levar seu negócio a um próximo nível.

Para descobrir novas maneiras de impulsionar o crescimento da sua empresa, continue acompanhando nosso blog. Toda semana compartilhamos conteúdos úteis para te ajudar a ir muito mais além.

Nos vemos no próximo artigo!

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FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas sobre qualificação de leads.

O que são os leads?

De forma simplificada, leads são potenciais clientes que demonstraram interesse nas soluções da sua empresa. Podem ser obtidos por meio de formulários, cadastros em eventos, etc.

O que é a qualificação de um lead?

A qualificação de leads é um processo que engloba a coleta e análise de informações sobre o lead para separar aqueles que estão mais próximos do momento de compra. 

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