Geração de leads qualificados

6 min de leitura5 estratégias para gerar leads qualificados com um script

Toda a empresa que consegue acertar a geração de leads qualificados está meio passo na frente de todas para vender mais e melhor. E, claro, consequentemente crescer para ser ainda mais referência no segmento em que atua.

Veja bem, sem leads qualificados, nenhum negócio conseguirá prosperar. Pode até haver bons resultados a curto prazo. Mas, a médio e longo, a chance desses clientes irem embora (o chamado churn) é enorme.

E aí, responda você mesmo. Que empresa conseguirá focar esforços e dinheiro para expandir os seus negócios se o forecast de vendas está constantemente comprometido?

Como ter segurança, como realizar uma tomada de decisão segura em um cenário assim? Não tem como – e você sabe muito bem disso.

Por isso, tudo começa com leads qualificados. Mas, entenda: isso não acontecerá com passe de mágica. É preciso trabalho duro, disciplina e organização.

E falamos sobre isso neste artigo.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é a geração de leads qualificados?

O que são leads qualificados?

A pessoa confiou no que você comunicou. Se interessou pelo conteúdo, oferta ou consultoria oferecidos, preencheu o formulário e tornou-se um lead. Ele é, portanto, um cliente em potencial oriundo de suas estratégias de inbound marketing especialmente.

Na maioria dos negócios, caberá ao time de marketing a tarefa da captação de clientes – mas isso tem que ocorrer tanto no local certo, como no momento certo, especialmente em uma prospecção ativa.

Sendo assim, gerar de leads qualificados nada mais é do que trazer pessoas capacidade de comprarem a oferta que a empresa oferece. Porém, para se ter certeza disso, é preciso que ele preencha alguns requisitos que somente conhecendo o perfil do cliente ideal de cada negócio é possível compreender.

Ou seja, os leads qualificados são aqueles com maior chance de fechamento a partir do momento em que a equipe de vendas entrar em contato com ele.

Mas, calma. Eles não irão se qualificar sozinho. É preciso um trabalho organizado e metódico por trás. É necessário um time de pré-vendas atento, com SDRs capazes de gerar valor para esses leads, educando-o e deixando-o seguro para comprar.

Qualificar é preciso, mas por que?

Nenhuma empresa consegue crescer sem vender mais. Isso é uma obviedade. Mas, também não crescerá se vender desordenadamente. Sem vender para a persona do negócio e, tampouco, se encontrar a sua receita previsível.

Mais do que isso, o risco de churn é iminente – mesmo que os números das métricas de vendas sejam bons. O impacto negativo virá a médio e longo prazo.

Claro que o marketing precisa entregar valor desde o primeiro contato para o cliente. Mas cada um sabe de suas dores. Embora problemas em comum, nem todos os leads se sentem seguros para realizar um investimento em seu produto ou serviço. A realidade financeira não é a mesma para todos, certo?

Mas, como o marketing vai saber disso? Ele gera conteúdo educativo, o mais didático possível. Mas, não entra em contato direto com cada prospect.

Quem faz a qualificação de leads é a pré-venda.

Ela vê se há potencial de compra e, se houver, marca uma agenda com o vendedor – que só nesse momento entrará em contato com essa pessoa.

Caso veja que ainda não há o timming para vender, cabe ao SDR nutrir esse lead com conteúdo, seja educacional (texto em blog, eBook, infográfico, etc), seja para convencimento (um case de sucesso).

Mas, se o cliente em potencial não tem verba para o momento, ou até disse que quer, mas está reestruturando o seu time interno, por exemplo. Aí, deixe essa oportunidade congelada para entrar em contato com essa pessoa em um período no futuro.

E, enquanto isso, o foco segue naqueles que têm potencial para fechamento o quanto antes para que o CAC não fique e elevado.

5 passos, um script: leads qualificados levam à venda

Como gerar leads qualificados

Quando você tem várias tarefas a realizar durante um período, o que você faz? Se já respondeu que elabora uma lista com tudo o que precisa ser feito, sinalizando uma sequência por ordem de importância, você está começando a entender o raciocínio de gerar leads qualificados com um script, sem nem perceber!

O script, nesse caso, seria uma sequência de ações e caminhos que o seu lead qualificado irá percorrer, ou seja, por qual caminho você irá conduzi-lo dentro das suas estratégias até a decisão final de compra ou conversão.

O desenvolvimento de um script é fundamental para a qualificação de leads, pois, caso o caminho de condução pelo funil de vendas não seja correto, pode-se perder um potencial cliente. Quer saber mais?

Veja agora estas dicas para não colocar seu trabalho a perder!

1. Não esqueça de qualificar imediatamente os leads

Os leads devem ser qualificados de acordo com características que você mesmo pode estabelecer de acordo com o seu negócio e com os seus objetivos. Abaixo, vamos citar alguns exemplos de como você pode qualificar os seus leads com um script.

  • Necessidade: o lead precisa mesmo do que você está oferecendo? Como você classificaria o nível de necessidade dele? Isso pode ser feito vendo o quanto ele interage no seu site, se navegou por muitas páginas, por exemplo.
  • Adequação: você consegue atender ao que o lead precisa? Localização geográfica, prazo apertado ou indisponibilidade de produtos podem ser fatores de não-adequação.
  • Orçamento: seu lead possui orçamento para pagar pelo seu produto ou serviço? Ele está tentando uma negociação?

Essas e outras marcações podem ser aplicadas no seu script, que será desenvolvido de acordo com sua demanda e fluxo de trabalho — pode ser tanto uma simples planilha em arquivo Excel como uma ferramenta digital desenvolvida especificamente para sua empresa.

2. Atribua classificações aos leads

Uma dica é organizar os leads qualificados por categorias ou classificações, como: muito qualificado, médio qualificado ou desqualificado. Essas categorias também podem ser por notas ou qualquer outra marcação.

O importante é você saber qual será a próxima ação a desenvolver com cada um desses tipos de leads; inclusive, recuperar leads que já foram clientes e por algum tempo deixaram de interagir com seu site.

3. Descarte leads sem qualificação

Script para leads qualificados

Com o script, você consegue acompanhar o fluxo dos seus clientes e, inclusive, saber aqueles que não se encaixam em uma classificação com a qual compense você perder tempo e investimento.

Pode ser apenas um visitante que entrou no seu site por curiosidade, mas depois viu que não era isso o que procurava. Descarte esse tipo de lead e foque seus esforços nas outras categorias.

4. Utilize o funil de vendas

O funil de vendas é uma estratégia que visa conduzir um lead que acabou de chegar até a decisão final de compra, por meio de conteúdo relevante que o instrua e o estimule a conversão.

Aproveite os seus leads que são potenciais clientes e os coloque no processo de automação, para que recebam conteúdos que os ajudem a ver que você tem exatamente aquilo que eles procuram ou precisam.

5. Passe para o comercial apenas leads prontos

Você deve ter no seu script, ou nas ações estratégicas que esteja fazendo, em qual ponto um lead precisa chegar no funil de vendas, para que você possa dizer que ele está pronto para falar com o comercial. Encaminhe apenas os que já estão convencidos e qualificados a se tornarem clientes.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ainda tem dúvidas sobre como gerar leads qualificados com um script, ou problema para gerenciar o seu processo comercial, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser útil no dia a dia da sua empresa.

O primeiro fala sobre o que é CRM e como ele ajuda a qualificar os leads de qualquer negócio.

Já o segundo aborda algumas dicas de vendas para, com os leads gerados, tem mais facilidade na hora de vender.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Fausto Reichert
fausto@pipe.run