Gestão de funil de pré-vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Gestão de funil de pré-vendas

Fazer a correta gestão de funil de pré-vendas é crucial e decisivo para as empresas. É uma missão que exige domínio sobre times, rotina, treinamento, métricas, product market fit, entre outros.

A etapa de pré-venda é um dos principais momentos do processo comercial de um negócio. O setor é responsável por qualificar leads que têm fit com negócio e capacidade de compra.

Ao mesmo tempo, atuam como um filtro. Ou seja, não é porque um lead disse que tem intenção de comprar que ele de fato pode virar cliente.

FUNIL PRONTO COM ETAPAS, AÇÕES, ESTRATÉGIAS, INTEGRAÇÕES E MUITO MAIS

Funil de pré-vendas pronto para baixar. Qualifique leads de maneira assertiva.

Funil de Pré-Vendas pronto

Em vendas recorrentes, é extremamente necessário e estratégico.

Assim sendo, para fazer a gestão correta do funil de pré-vendas é preciso muito estratégia e gestão.

Afinal, você não quer que seu vendedor perca tempo com quem não vai comprar, certo?

Isso iria encarar (e muito) a operação de vendas. O trabalho e o monitoramento precisam ser assertivos. O tempo inteiro.

E o artigo de hoje ajuda você nos aspectos cruciais para uma gestão precisa, baseada em números e na qualificação constante.

Confira!

O que é crucial para fazer uma gestão do funil de pré-vendas eficiente?

Estratégias para funil de pré-vendas

Quando falamos de gestão de funil de pré-vendas, falamos de diversos elementos. Ou seja, o funil, em si, é apenas mais um deles.

Em outras palavras, é uma ferramenta indispensável para empresas que atuam com vendas recorrentes.

É o instrumento que seu time irá usar para trabalhar dentro da cultura estabelecida na empresa.

Assim sendo, há alguns elementos que precisamos levar em consideração para essa missão.

  • Estruturação de time e rotina;
  • Playbook de área;
  • Treinamentos;
  • Product Market Fit;
  • Métricas do setor.

Só para ilustrar, os 3 primeiros são cruciais por alguns aspectos. Em primeiro lugar, contratar e definir uma rotina ajudará a dar um foco para a sua equipe de SDR.

Em segundo lugar, estruturando um playbook para a área, a curva de aprendizado de novos profissionais será menor.

Além disso, rotina, estratégias e todo conhecimento do setor estará documentado. E isso é essencial para que todos trabalhem dentro das melhores práticas.

Em outras palavras, para que saibam o que historicamente funciona e o que não funciona na área.

Product Market Fit é a adequação do produto ao mercado. Então, nada melhor do que no setor de pré-vendas para ter atenção a isso.

Afinal, seu time está em contato constante com os clientes. E precisa entender, cada vez mais, oferecer produtos que façam sentido para ele e para o nicho de modo geral.

Por último, as métricas do setor. Além de entender quais são, é crucial ter a capacidade de medi-las e entender porque os números estão da forma que aparecem.

E uma boa gestão de funil de pré-vendas é capaz de tudo isso. Estabelecer rotina produtiva, ter um produto que faz muito sentido aos clientes e entender as métricas relevantes.

Como fazer a gestão de funil de pré-vendas nas empresas?

Como fazer gestão do funil de pré-vendas?

Para ajudar você e seu processo de vendas, vamos separar essa parte do texto em 5. Desse modo, conseguiremos abordar com profundidade cada tópico crucial na gestão do funil de pré-vendas.

Veja:

1 – Como montar uma equipe de pré-vendas

Temos um artigo que fala sobre montagem desta equipe. Mas, por aqui, também iremos falar sobre.

Em primeiro lugar, é preciso definir o perfil do profissional. E também seus skills. Acima de tudo se essa área ainda não está estruturada ou existe há pouco tempo na empresa.

Em segundo lugar, deixar claro o que se espera desse profissional na empresa. E as funções que ele precisa executar na rotina.

Então, de modo geral, procure um profissional de pré-venda que tenha:

  • Boa comunicação verbal e escrita. Afinal, ele precisa falar com clientes e também mandar emails e atender via WhatsApp;
  • Capacidade de organização para lidar com prazos, metas e várias tarefas ao mesmo tempo;
  • Gerenciamento de tempo dentro da rotina e capacidade analíticas, entre outros.

A experiência é, também, crucial. Especialmente se você ainda não tem o processo estruturado. Por isso, procure um profissional que sejam capazes de:

  • Identificar prospects dentro de um perfil desejado e gerar oportunidades qualificadas para a equipe de vendedores;
  • Conectar com leads via telefone e outros canais de comunicação e também enriquecer listas de contatos;
  • Entender as dores do cliente e mostrar como o produto ou serviço vendido ajudam a vencer suas necessidades, entre outros.

Além disso, é crucial que o profissional tenha experiência com CRM. Afinal, é lá que estará o funil de pré-vendas com etapas, atividades e integrações.

Não precisa exatamente ter experiência no CRM que sua empresa usa. Se tiver, melhor, claro.

2 – Como estruturar a rotina em pré-vendas?

Rotina SDR

Acima de tudo, o pré-vendas precisa trazer a visão do cliente para a rotina. Isso irá guiar as estratégias e ações que serão colocadas em prática.

Os leads que entram na primeira etapa do pipeline, não podem de maneira alguma esfriar. Porém, se você oferece um teste grátis para o lead, é preciso dar um pouco de tempo para ele usar.

Em outras palavras, contatá-lo de imediato pode não surtir efeito algum. Espere 1 dia.

Mas, para outros leads, é preciso ser ágil. Atender o quanto antes. Acima de tudo para quem trabalha com leads gerados por inbound marketing.

Além disso, é crucial que, caso o lead atenda seu time, marcar uma reunião com o vendedor o quanto antes. O ideal? 2 ou 3 dias no máximo.

Afinal, quanto menor o tempo entre a cursa de pré-vendas e vendas, menor será a chance de no-show. Em outras palavras, reduzirá a chance de ele esquecer do compromisso.

Dentro de uma boa gestão de funil de pré-vendas, ao mesmo 3 contatos são necessários com o cliente.

Vender recorrência é isso: é preciso buscar o cliente o maior número de vezes. Em tempos de crise, uma boa prática é aumentar o número de contatos.

Se você faz 3, aumente para 5. Se faz 6, suba para 8. E assim por diante.

A missão é qualificar somente clientes com fit. Não basta ele querer comprar se o produto ou serviço não irá atendê-lo de maneira plena. O risco de churn será grande. E a empresa perderá dinheiro.

Por isso, se o lead não tem fit, desapegue. Devolva para o setor de marketing seguir nutrindo ele com materiais.

3 – Treinamento do time de pré-vendas

O treinamento é parte crucial de uma boa gestão de funil de pré-vendas. É esse momento que irá garantir que o processo de vendas tem o foco no cliente. Em entender suas dores e gerar valor para ele.

Sobretudo, neste momento o uso do CRM é indispensável. A bem da verdade, não há como estruturar treinamento sem ele.

Primordialmente, a estrutura do treinamento precisa se focar no discurso. Então, por exemplo, reserve uma ou duas horas na semana para que os SDRs possam escutar suas ligações com os clientes.

E aqui entra a importância do CRM. Afinal, ele deve permitir que as ligações fiquem gravadas dentro de cada oportunidade.

Uma boa prática é reunir um pré-vendedor e um gestor experiente. Escutem as ligações para entender o que foi bom e o que não foi. Logo depois, definam estratégias de melhoria.

Em outras palavras, o feedback deve ser constante. Em primeiro lugar, individual. Depois, em grupo. Assim, o playbook da área pode ser atualizada com as melhores práticas.

Ou seja, no documento irá constar tudo o que precisa ser dito. Mas, aqui, cuidado! Não se trata de colocar o SDR em um script fechado.

Óbvio que seu time tem perguntas básicas a serem feitas para saber se o lead preenche os pré-requisitos necessários para passarem com o vendedor.

Entretanto, é preciso saber ouvir. Presta atenção e captar informações quase subliminares.

Venda consultiva, como é o caso de vendas recorrentes de modo geral, precisa fazer adaptações.

Assim sendo, a missão do treinamento é fazer as perguntas necessárias, sim. Mas sem deixar de ouvir e entender as dores e necessidades do lead.

4 – Playbook de pré-vendas

Playbook de pré-vendas

Anteriormente, no parágrafo acima, citamos o playbook de pré-vendas e a documentação do processo.

Agora, precisamos falar como estruturar esse item tão valioso para a gestão de funil de pré-vendas.

Lembre-se que o playbook serve para registrar toda a inteligência de vendas da empresa. E também para acelerar o conhecimento de novas pessoas do time.

Para criar o playbook de pré-vendas, inicie pelo básico. Explique termos usados no dia a dia. Por exemplo, inbound, SaaS, lead time, CAC e LTV entre outros.

Depois, explique cada um dos canais de aquisição que a empresa possui. Existe trial? Explique como funciona. Aba para solicitar orçamento? Mesma coisa.

Chatbot e botão de WhatsApp no site, telefone, rede de parceiros, etc. Detalhe o que é e como ocorre a entrada de leads, por esses canais, no funil de pré-vendas.

Logo após, detalhe o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa. Depois de meses ou anos na empresa, quais são as dores que se repetem que o cliente geralmente possui? Descreva-as.

Em seguida, parta para a rotina do pré-vendedor. Esse é um elemento crucial para garantir uma boa gestão do funil de pré-vendas.

Faça em passo a passo mesmo o que precisa ser feito assim que um lead entrar. Será uma ligação ou um email? Em quanto tempo isso precisa ocorrer?

Elenque as perguntas que o SDR precisa fazer. Mas sempre oriente-os a ouvir o lead, entender suas dores e fazer adaptações se necessárias. Você tem um exemplo disso? Ótimo, compartilhe.

Por fim, detalhe os critérios necessários para considerar um lead qualificado. Compartilhe as métricas relevantes do funil. E, claro, não esqueça de avisar o que fazer em caso de no-show.

5 – Product Market Fit

Antes de focar em crescimento, ou até mesmo pivotar mercado, o setor de pré-vendas tem uma missão a cumprir.

A tarefa é encontrar a combinação ideal. Basicamente o que para quem. Em outras palavras, saber qual produto ou serviço seu é perfeito para qual cliente.

Essa combinação perfeita recebe o nome de Product Market Fit.

Pré-vendas é, basicamente, o primeiro setor que falará diretamente com o cliente. Especialmente se o lead foi gerado por estratégias de inbound marketing.

Então, é o SDR que ouvirá as dores do lead. Saberá quais são os seus desafios. Entenderá as metas e objetivos e porque ele acredita que sua empresa pode ajudá-lo.

A partir daí, é preciso estratégia. Em primeiro lugar, conhecer muito bem o que a empresa vende. Realmente bem. Saber o que é possível fazer, como e quando e também os resultados possíveis.

É algo que é crucial não só para a gestão de funil de pré-vendas. O conhecimento adquirido aqui servirá para toda a empresa.

Só para ilustrar, isso em empresas SaaS faz todo o sentido. As informações servem para dar um norte sobre atualização de produtos, criação de novos ou até mesmo extinguir algum, por exemplo.

Atenção aos mercados para seus produtos

MODELO DE PLAYBOOK DE VENDAS PARA BAIXAR

Quer um modelo de Playbook de Vendas para adaptar para a sua equipe?

Organize o processo de vendas e o conhcimento da sua equipe. Acele vendas, treinamento e as boas práticas com o playbook de vendas pronto e editável.

Acima de tudo, encontrar bom mercado para cada produto é o principal desafio dessa estratégia.

Ou seja, ele precisa ser grande o suficiente. Afinal, deve trazer o volume necessário de vendas para que se pague, dê lucro e aumente o ticket médio.

Caso contrário, precisa ser repensado. E essas informações quem traz é o time de SDR e a gestão correta de funil.

Afinal, você poderá marcar dentro do CRM os motivos de perda. Assim, o gestor tem dados quantitativos e qualitativos para tomar decisões.

Aliás, a ótica quantitativa vai ao encontro de uma análise de viabilidade de solução. A isso se dá o nome de TAM, Total Addressable Market.

Nesse sentido, há duas formas de calcular o TAM:

  1. Top down (de cima para baixo);
  2. Bottom up (de baixo para cima).
Analise pelos dois primas

O primeiro é feito por meio de pesquisas e relatórios de setores econômicos. Como resultado, você tem dados mais genéricos.

Porém, para quem não tem ainda histórico de vendas, especialmente dentro do CRM, é a prática mais adequada.

Já o segundo usa o histórico de vendas do seu negócio. Mais uma vez é preciso utilizar-se de um software de vendas para colher dados precisos.

Nesse sentido, você consegue gerar o perfil ideal do cliente e também calcular o ticket médio.

Desse modo, um mundo de possibilidades se abrem. O marketing sabe quem deverá atrair. Seu time de vendas pode fazer prospecção outbound dentro do perfil traçado.

Além disso, é possível atrair parceiros que atendem o mesmo perfil de clientes para ampliar canais de vendas.

Em suma, o cálculo pelo ótica bottom-up é mais fiel. Dá ideia confiável do mercado que você pode explorar.

Quais as métricas relevantes para a gestão de funil de pré-vendas?

Métricas Gestão de Funil de Pré-Vendas

Acima de tudo, uma boa gestão de funil de pré-vendas demanda atenção para as métricas. Afinal, o processo de vendas precisa estar sempre em atualização.

Ao analisar as métricas relevantes, o objetivo final é sempre o mesmo: vender mais e melhor.

Claro que, para isso, é crucial reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e aumentar o LTV (Lifetime Value).

Em outras palavras, o valor financeiro que o cliente traz para a empresa durante o tempo de consumo.

Os indicadores de pré-vendas estão ligados diretamente com o sucesso em vendas da empresa.

Para ajudar você, detalhamos 5 métricas cruciais de pré-vendas. Além disso, citamos mais outros indicadores para você ficar de olho.

Origem dos leads

Entender a origem dos seus melhores leads é uma etapa crucial. Anteriormente mencionamos isso. Por exemplo, entender os melhores canais para captação de leads ajuda o gestor a:

  • focar recursos nos canais certos;
  • aumentar a taxa de conversão em cada etapa do funil.

Porém, para isso é preciso integrar o CRM com os canais que você possui. Nesse sentido, UTMs ajudam a identificar, nos relatórios, os canais de captação que sua empresa possui, tais como:

  • email marketing;
  • Facebook Leads Ads;
  • outbound;
  • CTAs em landing pages de materiais;
  • CTAs ao longo do site;
  • eventos, entre outros.

Taxas de conversão e de agendamento

Taxa de conversão funil pré vendas

Esse é um dos principais indicadores de sucesso e que contribuem para uma correta gestão de funil de pré-vendas.

Assim sendo, é preciso calcular a porcentagem de leads que avançam em cada estágio do funil.

Por exemplo, analise nos relatórios do seu CRM, quantos:

  • leads MQL (Marketing Qualified Leads ou leads qualificados pelo marketing) se tornaram SAL (Sales Accepted Leads ou leads aceito por vendas);
  • SAL se tornaram clientes.

Além disso, monitore a carga que cada pré-vendedor tem de agendamento feitos por dia. Ligações realizadas. Qualificações que viraram vendas, entre outros.

Volume de ligações realizadas

Ligar é rotina obrigatória em pré-vendas. Então, uma métrica relevante aqui é o número de ligações feitas e também o tempo que o SDR conversa com cada lead.

Só para ilustrar, alguns indicadores para ficar de olho são:

  • número de leads contatados por dia/semana/mês;
  • leads que estão em cada etapa do funil.
  • tempo médio de ligação por segmento x agendamento x no-show, entre outros.

Motivo de perdas

Motivos de perda gestao funil pre vendas

Saber porque você perde vendas é tão (às vezes até mais) importante do que saber os motivos de ter ganho.

Assim sendo, procure identificar os motivos pelos quais, ainda na etapa de pré-vendas, os leads deixaram de avançar.

Nesse sentido, registre sempre o motivo – seja qual for – dentro do CRM. Assim, nos relatórios é possível analisar de forma quantitativa.

E aí, cruze os dados por segmento, canal de aquisição e canal de captação para entender o contexto dos números.

Talvez seu pré-vendedor esteja passando leads frios para o time de vendas. Aí, o lead time vai lá em cima. O CAC também.

Aliás, sobre isso, talvez um ajuste na comissão de vendas pode fazer sentido, sabia?

Como resultado, se você atrelar a comissão do SDR a um número específico de agenda, ele pode passar adiante leads sem fit apenas para atingir a meta.

Logo, a melhor prática é atrelar a comissão à venda fechada. Afinal, sem o dinheiro do novo cliente, de onde você irá tirar o recurso para o pagamento da comissão?

Outros indicadores relevantes

Fique atento a outros indicadores cruciais para uma gestão de funil de pré-vendas de fato assertiva.

  • Capacidade de atendimento médio dos pré-vendas (excluindo os outliers);
  • Ocupação da Pipeline (não mais que 100 oportunidades por SDR);
  • Número de Atividades x Atividades Abertas/Fechadas;
  • Número de Atividades x SQL Agendas – NoShow;
  • Quantas Ligações por Segmento x Ganhos e Perdidos;
  • Quantos Emails Enviados x Emails Lidos x Respondidos/Recebidos;
  • Número de agendas NoShow x Segmento;
  • Taxa de Conversão por Etapa (Ganhos / Total Etapa);
  • Taxa de Conversão por Etapa (Perdidos / Total Etapa);
  • Entre outros.

Além disso, atenção para as conversões por:

  • Segmento (por Mês e por Safra);
  • Origem e Sub-origem (por Mês e por Safra);
  • Campanha de Marketing (por Mês e por Safra);
  • Geolocalização (por Mês e por Safra);
  • CNAE (por Mês e por Safra);
  • Conversão por Temperatura (por Mês por Safra);
  • Conversão por Prazo de Fechamento (por Mês por Safra);
  • Atividades realizadas por Segmento;
  • Atividades realizadas por Ticket médio

Faça a gestão do funil de pré-vendas dentro do CRM

Funil pré vendas PipeRun

Em suma, é com o CRM de vendas que a gestão desse setor tão crucial pode ser feita de maneira assertiva. E baseada sempre em números.

O CRM PipeRun possui todos os recursos para seu time de SDR trabalhar. E para você enxergar, controlar e analisar a rotina e o processo como um todo.

Conte com integrações, como com WhatsApp, por exemplo, para acelerar o atendimento.

Além disso, receba dentro do funil, de forma automática, os lead gerados em outras plataformas.

Ao mesmo tempo, conte com ações automáticas para disparar emails, receber alertas, atualizar cadastros, enviar lead para o funil de vendas, entre outros.

Acima de tudo, no CRM você consegue ver relatórios completos de todo o funil e também de cada pré-vendedor.

Para ter tudo isso dentro do seu processo de pré-vendas e vendas: FALE COM UM CONSULTOR ou FAÇA UM TESTE GRÁTIS AGORA MESMO.

Aproveite e baixe 2 conteúdos que ajudarão sua equipe de pré-vendas a trabalhar de maneira mais produtiva.

Em primeiro lugar esse conteúdo com scripts de vendas prontos e editáveis para agilizar atendimentos.

Em segundo lugar, uma planilha com frases e perguntas para ajudar vencer as objeções de vendas dos leads na etapa de pré-vendas.

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