Gestão de funil de pré-vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Fazer a correta gestão de funil de pré-vendas é crucial e decisivo para as empresas. É uma missão que exige domínio sobre times, rotina, treinamento, métricas, product market fit, entre outros.

A etapa de pré-venda é um dos principais momentos do processo comercial de um negócio. O setor é responsável por qualificar leads que têm fit com negócio e capacidade de compra.

Ao mesmo tempo, atuam como um filtro. Ou seja, não é porque um lead disse que tem intenção de comprar que ele de fato pode virar cliente.

Em vendas recorrentes, é extremamente necessário e estratégico.

Assim sendo, para fazer a gestão correta do funil de pré-vendas é preciso muito estratégia e gestão.

Afinal, você não quer que seu vendedor perca tempo com quem não vai comprar, certo?

Isso iria encarar (e muito) a operação de vendas. O trabalho e o monitoramento precisam ser assertivos. O tempo inteiro.

E o artigo de hoje ajuda você nos aspectos cruciais para uma gestão precisa, baseada em números e na qualificação constante.

Confira!

O que é crucial para fazer uma gestão do funil de pré-vendas eficiente?

 

Quando falamos de gestão de funil de pré-vendas, falamos de diversos elementos. Ou seja, o funil, em si, é apenas mais um deles.

Em outras palavras, é uma ferramenta indispensável para empresas que atuam com vendas recorrentes.

É o instrumento que seu time irá usar para trabalhar dentro da cultura estabelecida na empresa.

Assim sendo, há alguns elementos que precisamos levar em consideração para essa missão.

• Estruturação de time e rotina;
• Playbook de área;
• Treinamentos;
• Product Market Fit;
• Métricas do setor.

Só para ilustrar, os 3 primeiros são cruciais por alguns aspectos. Em primeiro lugar, contratar e definir uma rotina ajudará a dar um foco para a sua equipe de SDR.

Em segundo lugar, estruturando um playbook para a área, a curva de aprendizado de novos profissionais será menor.

Além disso, rotina, estratégias e todo conhecimento do setor estará documentado. E isso é essencial para que todos trabalhem dentro das melhores práticas.

Em outras palavras, para que saibam o que historicamente funciona e o que não funciona na área.

Product Market Fit é a adequação do produto ao mercado. Então, nada melhor do que no setor de pré-vendas para ter atenção a isso.

Afinal, seu time está em contato constante com os clientes. E precisa entender, cada vez mais, oferecer produtos que façam sentido para ele e para o nicho de modo geral.

Por último, as métricas do setor. Além de entender quais são, é crucial ter a capacidade de medi-las e entender porque os números estão da forma que aparecem.

E uma boa gestão de funil de pré-vendas é capaz de tudo isso. Estabelecer rotina produtiva, ter um produto que faz muito sentido aos clientes e entender as métricas relevantes.

Como fazer a gestão de funil de pré-vendas nas empresas?

Para ajudar você e seu processo de vendas, vamos separar essa parte do texto em 5. Desse modo, conseguiremos abordar com profundidade cada tópico crucial na gestão do funil de pré-vendas.

Veja:

1 – Como montar uma equipe de pré-vendas

Temos um artigo que fala sobre montagem desta equipe. Mas, por aqui, também iremos falar sobre.

Em primeiro lugar, é preciso definir o perfil do profissional. E também seus skills. Acima de tudo se essa área ainda não está estruturada ou existe há pouco tempo na empresa.

Em segundo lugar, deixar claro o que se espera desse profissional na empresa. E as funções que ele precisa executar na rotina.

Então, de modo geral, procure um profissional de pré-venda que tenha:

• Boa comunicação verbal e escrita. Afinal, ele precisa falar com clientes e também mandar emails e atender via WhatsApp;
• Capacidade de organização para lidar com prazos, metas e várias tarefas ao mesmo tempo;
• Gerenciamento de tempo dentro da rotina e capacidade analíticas, entre outros.

A experiência é, também, crucial. Especialmente se você ainda não tem o processo estruturado. Por isso, procure um profissional que sejam capazes de:

• Identificar prospects dentro de um perfil desejado e gerar oportunidades qualificadas para a equipe de vendedores;
• Conectar com leads via telefone e outros canais de comunicação e também enriquecer listas de contatos;
• Entender as dores do cliente e mostrar como o produto ou serviço vendido ajudam a vencer suas necessidades, entre outros.

Além disso, é crucial que o profissional tenha experiência com CRM. Afinal, é lá que estará o funil de pré-vendas com etapas, atividades e integrações.

Não precisa exatamente ter experiência no CRM que sua empresa usa. Se tiver, melhor, claro.

Liderança em pré-vendas

Liderança é um elemento-chave para conseguir ter uma boa gestão de funil de pré-vendas. E, claro, do time como um todo.

Se sua equipe é grande, aqui vai a primeira dica: tenha um líder para até 6 SDRs. Aqui você pode separar os times por SDR, BDR, etc.

Ou um head da área de pré-vendas para até 6 pessoas, independente das suas funções.

Mais do que isso será muito difícil fazer a gestão da rotina (com qualidade). Em outras palavras, analisar as métricas, principalmente as individuais, e estruturar treinamentos (individuais e coletivos) será bem difícil.

E se isso ocorrer, seu processo estará comprometido. Os gaps ora não serão identificados, ora não serão corrigidos.

Seja qual dos dois for, é algo ruim pois seu time estará desperdiçando tempo, recursos e oportunidades.

Mesmo que todos tenham o mesmo objetivo em comum – e até dividam as metas – sobrecarga de trabalho não é bom para ninguém.

Ao mesmo tempo, isso também vale para o balanceamento de funil. Esse é um pouco mais difícil de quantificar, porque dependerá do quão complexa é a venda dos seus negócios.

Se for, a pré-venda também será, por óbvio.

Então, historicamente, qual é o SLA de atendimento dos leads? Ou seja, após eles converterem ou entrarem no funil de pré-vendas, quanto tempo eles levam para receberem o primeiro contato do seu time?

É um tempo bom? Ou seja, seu time consegue, nesse hiato, converter bastante lead em agenda? Ou pode ser mais ágil para melhorar as taxas?

Se pode, bem… seu time atual, com a carga atual de leads, consegue produzir mais? Com as ferramentas e metodologias certas, possivelmente. Mas, se chegou no teto, é preciso ampliar a equipe.

Análise, análise e análise. Sem isso – e sem liderança – não se progride.

2 – Como estruturar a rotina em pré-vendas?

Acima de tudo, o pré-vendas precisa trazer a visão do cliente para a rotina. Isso irá guiar as estratégias e ações que serão colocadas em prática.

Os leads que entram na primeira etapa do pipeline, não podem de maneira alguma esfriar. Porém, se você oferece um teste grátis para o lead, é preciso dar um pouco de tempo para ele usar.

Em outras palavras, contatá-lo de imediato pode não surtir efeito algum. Espere 1 dia.

Mas, para outros leads, é preciso ser ágil. Atender o quanto antes. Acima de tudo para quem trabalha com leads gerados por inbound marketing.

Ah, sempre lembrando que Ads em redes sociais não é inbound, ok? Inbound é atração pela autoridade que seu conteúdo gerou.

Voltando.

Além disso, é crucial que, caso o lead atenda seu time, marcar uma reunião com o vendedor o quanto antes. O ideal? 2 ou 3 dias no máximo.

Afinal, quanto menor o tempo entre a cursa de pré-vendas e vendas, menor será a chance de no-show. Em outras palavras, reduzirá a chance de ele esquecer do compromisso.

Dentro de uma boa gestão de funil de pré-vendas, ao mesmo 3 contatos são necessários com o cliente.

Vender recorrência é isso: é preciso buscar o cliente o maior número de vezes. Em tempos de crise, uma boa prática é aumentar o número de contatos.

Se você faz 3, aumente para 5. Se faz 6, suba para 8. E assim por diante.

A missão é qualificar somente clientes com fit. Não basta ele querer comprar se o produto ou serviço não irá atendê-lo de maneira plena. O risco de churn será grande. E a empresa perderá dinheiro.

Por isso, se o lead não tem fit, desapegue. Devolva para o setor de marketing seguir nutrindo ele com materiais.

Foco na prospecção B2B

A prospecção de leads B2B é uma das principais missões do time de pré-vendas. Ações de outbound são cada vez mais necessárias, especialmente em vendas de recorrência e SaaS.

Afinal, apenas leads inbound podem não sustentar mais a necessidade de crescimento do negócio.

Assim sendo, algumas ações são cruciais neste momento. Em primeiro lugar, estruturar um funil em Y.

Este nada mais é do que um funil estruturado para aplicar ações de inbound em leads oriundos de prospecção B2B ativa.

Trata-se apenas de uma representatividade, claro. Na prática, você irá criar um funil para leads inbound (funil SDR) e outra para outbound (BDR).

Eles devem ser configurados dentro do CRM, fazendo parte da gestão de funil de pré-vendas do negócio.

Em segundo lugar, neste funil novo, é preciso sanear a lista. Ou seja, enriquecê-la com dados cruciais como:

• consulta ao crédito da empresa;
• dados de CNPJ;
• dados dos sócios, entre outros.

Isso é decisivo para o seu time saber quais estratégias, metodologias e abordagens usar. Ao mesmo tempo, será um fator-chave para vencer as objeções de vendas existentes.

Então, aqui, são duas missões. A primeira, enriquecer os dados dos novos leads. A segunda, cruzar as informações das vendas já feitas dentro do seu CRM.

Ao fazer isso, seu time estará pronto para dividir os novos leads B2B por:

• Interesse;
• Maturidade;
• Perfil.

Ao buscar informações no histórico de vendas, seu time tem um norte para trabalhar. Quais tipos de clientes mais se assemelham com os leads atuais? E como foi feita a venda para eles?

Tudo isso irá direcionar as ações da equipe na hora de abordar e fazer a qualificação B2B.

Social Selling

Ao falarmos de prospecção B2B, não podemos deixar de lado a abordagem aos leads nas redes sociais. O LinkedIn é a principal dela, claro.

Em primeiro lugar, é preciso ter algo com clareza. Social Selling é diferente do outbound clássico, que é generalista, não é personalizado e ocorre quase que por “lote”.

Social Selling é uma abordagem para gerar valor. Ele só ocorre depois que seu time de pré-vendas fez uma análise do cliente com os dados que a rede social fornece.

Por exemplo, pode ser analisando o site da empresa e comparando com clientes do mesmo segmento. As dores se repetem muitas vezes, e sua equipe pode usar isso ao prospectar.

Entretanto, isso não impede do seu time possuir alguns scripts para usar neste momento. E mais abaixo neste artigo colocaremos alguns scripts de pré-vendas prontos.

O que precisa ficar claro é que Social Selling exige personalização. Analisar o cliente, cruzar com dados do CRM que a empresa usa e aí sim prospectar.

Integre informações

Nesse sentido, uma boa prática é, ao abordar potenciais clientes no LinkedIn, integrar toda a interação ao software de vendas que seu time usa.

Só para ilustrar, no PipeRun isso é possível através do PipeRun MAX, extensão gratuita para Google Chrome.

Tudo o que você fizer e falar no LinkedIn com o cliente pode ser transferido e armazenado no CRM com poucos cliques.

Isso é crucial para centralizar as informações do lead e municiar treinamentos posteriores para aprimorar a abordagem do seu tine, por exemplo.

O mesmo vale para WhatsApp, Gmail, Outlook, Facebook e Instagram: tudo integrado ao CRM.

3 – Treinamento do time de pré-vendas

O treinamento é parte crucial de uma boa gestão de funil de pré-vendas. É esse momento que irá garantir que o processo de vendas tem o foco no cliente. Em entender suas dores e gerar valor para ele.

Sobretudo, neste momento o uso do CRM é indispensável. A bem da verdade, não há como estruturar treinamento sem ele.

Primordialmente, a estrutura do treinamento precisa se focar no discurso. Então, por exemplo, reserve uma ou duas horas na semana para que os SDRs possam escutar suas ligações com os clientes.

E aqui entra a importância do CRM. Afinal, ele deve permitir que as ligações fiquem gravadas dentro de cada oportunidade.

Uma boa prática é reunir um pré-vendedor e um gestor experiente. Escutem as ligações para entender o que foi bom e o que não foi. Logo depois, definam estratégias de melhoria.

Em outras palavras, o feedback deve ser constante. Em primeiro lugar, individual. Depois, em grupo. Assim, o playbook da área pode ser atualizada com as melhores práticas.

Ou seja, no documento irá constar tudo o que precisa ser dito. Mas, aqui, cuidado! Não se trata de colocar o SDR em um script fechado.

Óbvio que seu time tem perguntas básicas a serem feitas para saber se o lead preenche os pré-requisitos necessários para passarem com o vendedor.

Entretanto, é preciso saber ouvir. Presta atenção e captar informações quase subliminares.

Venda consultiva, como é o caso de vendas recorrentes de modo geral, precisa fazer adaptações.

Assim sendo, a missão do treinamento é fazer as perguntas necessárias, sim. Mas sem deixar de ouvir e entender as dores e necessidades do lead.

Quando o lead está pronto para ser abordado?

Um dos principais desafios de uma empresa é saber quando o lead está pronto para ser abordado pelo time de pré-vendas.

E isso vale para todos os canais de aquisição: inbound, outbound, ads, Social Selling, indicação… etc.

Na verdade, só depois de muita análise e treinamento será possível afirmar isso.

Mas, de modo geral, quando se tem a tecnologia nos processos, isso fica um pouco mais fácil.

Por exemplo, vamos pensar no lead inbound, gerado após o download de um ebook em seu site.

Dentro da plataforma de automação de marketing, você pode configurar um lead score.

Nele, pontos serão atribuídos para as interações (ou interesse) que o lead tiver com a empresa.

Atribua pontos para: abertura de emails, cliques em links nestes emails, download de novos materiais, etc.

E dê pontuação maior para os materiais que são mais fundo de funil. Ou seja, que se aproximam mais da solução vendida do que do problema que motivou o lead a procurar por conteúdo.

Se a pontuação chegar no nível desejado, aí temos uma levantada de mão. Como resultado, ocorre a chamada “passagem de bastão“.

O lead que antes estava com marketing, na ferramenta que ele usa, passa automaticamente para pré-vendas. Ou seja, vai do CRM de marketing para o CRM de vendas.

O ideal é que as plataformas estejam integradas para que essa passagem ocorra o mais rápido possível. Assim sendo, o lead não esfria e pode ser abordado assim que atingir a pontuação desejada.

4 – As etapas do funil de pré-vendas

A estrutura do funil de pré-vendas diz tudo sobre como será a jornada do lead com a empresa. Acima de tudo, os estágios devem servir para duas coisas:

1. Entregar valor que o lead precisa para ir avançando até virar uma agenda com o vendedor;
2. Conseguir entender as dores do lead, ver se ele tem fit com o negócio e entender como a empresa pode ajudá-lo.

Assim sendo, elencamos algumas etapas, a seguir, de um funil de pré-vendas que foca nesses 2 pilares. Veja:

1 – Entrada/Distribuição de leads

▶ O que é essa etapa?
Onde os leads oriundos dos canais de aquisição entram. Isso ocorre manualmente ou de forma automática por conta de integrações com outras ferramentas.

Vale dizer que o lead não fica parado nesta etapa, ele passa de forma automática para a próxima.

▶ Atividades da etapa
Distribuição dos leads para a equipe.
Definição de dono da oportunidade. Isso se dá de maneira manual ou por automação.

▶ Quem é o responsável pela etapa
Toda equipe de pré-vendas (SDR).

▶ Configurações dentro do CRM
Cadência de funil: zero dias.

▶ Ações automáticas dentro do CRM
Passagem da oportunidade de maneira automática para a etapa seguinte.
Automação: Distribuição de Leads via round robin.
Integração com site, Facebook e RD Station para receber o lead de forma automática nesta etapa.

2 – Primeiro contato: boas vindas

▶ O que é essa etapa?
Aqui se dá a 1ª tentativa de contato com o lead. O objetivo é verificar se ele é pode ser considerado um cliente em potencial.

▶ Atividades da etapa
Envio de email automático.
Registro da atividade de contato.

▶ Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável.

▶ Configurações dentro do CRM
Template de email padrão para 1º contato.
Formulário customizado para realizar a qualificação.

▶ Ações automáticas dentro do CRM
Disparo de email automático quando a oportunidade chegar a esta etapa.
Duplicar a oportunidade em caso de ganho. Ou seja, do lead ter manifestado interesse em uma agenda com o vendedor.

3 – Segunda tentativa de contato para qualificação

▶ O que é essa etapa?
Aqui se dá a 2ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial para qualificá-lo para uma agenda com vendedor.

▶ Atividades da etapa
Envio de email automático.
Contato com o cliente. Primordialmente, uma ligação ou contato via WhatsApp, se houver número.
Registro da atividade de contato.

▶ Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável.

▶ Configurações dentro do CRM
Template de email padrão para o 2º contato.
Formulário customizado para realizar a qualificação.

▶ Ações automáticas dentro do CRM
Disparo de email automático quando a oportunidade chegar a esta etapa.
Duplicar a oportunidade em caso de ganho. Ou seja, do lead ter manifestado interesse em uma agenda com o vendedor.

4 – Terceira tentativa de contato para qualificação

▶ O que é essa etapa?
Aqui ocorre a 2ª tentativa de contato com o lead para verificar se ele é um cliente em potencial e qualificá-lo.

▶ Atividades da etapa
Envio de email automático;
Contato com o cliente: ligação ou abordagem no WhatsApp, se houver número.
Registro da atividade de contato.
Mover a oportunidade para a última etapa do funil caso não obtenha qualquer resposta.

▶ Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável.

▶ Configurações dentro do CRM
Template de email padrão para o 3º contato.
Formulário customizado para realizar a qualificação.

▶ Ações automáticas dentro do CRM
Disparo de email automático quando a oportunidade chegar a esta etapa.
Duplicar a oportunidade em caso de ganho. Ou seja, do lead ter interesse em uma agenda com o vendedor.

5 – Qualificar cliente

▶ O que é essa etapa?
Feito o contato inicial com o cliente, é hora de agendar outro contato para qualificação do mesmo.

*Importante: caso o lead atenda aos contatos anteriores, a qualificação pode ser feita a qualquer momento. E todas as etapas anteriores a esta podem ser puladas. Como resultado, o lead vem diretamente para cá.

▶ Atividades da etapa
Deixar agendada a ligação.
Qualificar cliente preenchendo o formulário de qualificação.

▶ Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável.

▶ Configurações dentro do CRM
Formulário customizado para fazer a qualificação do lead.
Alerta de estagnação da oportunidade neste mesmo estágio: até 5 dias.

▶ Ações automáticas dentro do CRM
Duplicar a oportunidade em caso de ganho. Ou seja, do lead ter interesse em falar uma agenda com o vendedor.

6 – Sem interesse/Recuperação

▶ O que é essa etapa?
Esta etapa serve para quando seu time não conseguiu contato com o lead.
Ocorre o disparo de um email para a pessoa da oportunidade agradecendo e colocando-se à disposição para conversar a qualquer momento.

▶ Atividades da etapa
Enviar email para o lead.
Congelar a oportunidade por 60 dias. Logo após esse tempo, retorna para a primeira etapa deste mesmo funil de pré-vendas.
Outra boa prática é colocá-lo na lista para receber a newsletter da empresa. Para isso, aproveite a integração do CRM de vendas com CRM de marketing.

▶ Quem é o responsável pela etapa
SDR responsável.

▶ Configurações dentro do CRM
Cadência de funil: máximo 60 dias.

▶ Ações automáticas dentro do CRM
Retorna para primeira etapa do funil.

5 – Playbook de pré-vendas

Anteriormente, no parágrafo acima, citamos o playbook de pré-vendas e a documentação do processo.

Agora, precisamos falar como estruturar esse item tão valioso para a gestão de funil de pré-vendas.

Lembre-se que o playbook serve para registrar toda a inteligência de vendas da empresa. E também para acelerar o conhecimento de novas pessoas do time.

Para criar o playbook de pré-vendas, inicie pelo básico. Explique termos usados no dia a dia. Por exemplo, inbound, SaaS, lead time, CAC e LTV entre outros.

Depois, explique cada um dos canais de aquisição que a empresa possui. Existe trial? Explique como funciona. Aba para solicitar orçamento? Mesma coisa.

Chatbot e botão de WhatsApp no site, telefone, rede de parceiros, etc. Detalhe o que é e como ocorre a entrada de leads, por esses canais, no funil de pré-vendas.

Logo após, detalhe o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa. Depois de meses ou anos na empresa, quais são as dores que se repetem que o cliente geralmente possui? Descreva-as.

Em seguida, parta para a rotina do pré-vendedor. Esse é um elemento crucial para garantir uma boa gestão do funil de pré-vendas.

Faça em passo a passo mesmo o que precisa ser feito assim que um lead entrar. Será uma ligação ou um email? Em quanto tempo isso precisa ocorrer?

Elenque as perguntas que o SDR precisa fazer. Mas sempre oriente-os a ouvir o lead, entender suas dores e fazer adaptações se necessárias. Você tem um exemplo disso? Ótimo, compartilhe.

Por fim, detalhe os critérios necessários para considerar um lead qualificado. Compartilhe as métricas relevantes do funil. E, claro, não esqueça de avisar o que fazer em caso de no-show.

Scripts para qualificação de leads B2B

Parte crucial do processo de qualificação de leads B2B são os scripts de vendas. Para seu você e seu time não começarem do zero, separamos alguns scripts de pré-vendas por “tarefas”.

Acompanhe:

Prospecção B2B

Olá, [nome], tudo bem?

Tenho falado com algumas pessoas na área e notei que uma dor comum é [cite alguma dor dos seus clientes].

Todavia, existem soluções simples e eficientes que ajudam as empresas a terem resultados melhores, através do [cite alguma característica de seu produto ou serviço].

Deixo esse conteúdo caso você queira saber mais: [insira o link]

Estou à disposição caso queira conversar.

Grande abraço,

[ASSINATURA]

Script para nutrição de leads

Olá, [nome], tudo bem?

Que legal que você tem interesse no [cite o assunto] porque você entende que isso é importante para as empresas.

Aproveito e compartilho com você outro conteúdo interessante. Você sabia que [faça um breve resumo do conteúdo].

Ficou interessado? Clique e saiba mais: [insira o link]

Obrigado e tenha um bom dia!

Script para qualificação de leads

Olá, [nome], tudo bem?

Vi que você registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber um pouco mais sobre você.

Quais desafios você enfrenta hoje nos seus negócios? Quais as dores mais presentes? Que metas e objetivos você tem para o ano?

Responda este email caso você deseje conversar um pouco sobre isso.

Estou à disposição. Grande abraço!

Script para marcar agenda com vendedor

Olá, [nome], tudo bem?

Nossa última conversa foi muito proveitosa.

Mas, me responda uma questão: [cite alguma dor que o cliente disse na conversa via telefone].

O que acha de marcarmos um horário com nosso especialista para falarmos mais precisamente sobre seus negócios.

Deixo o link da agenda pública para você marcar o dia e horário que ficarem melhores: [insira o link]

Estou à disposição. Abraço!

–

Você confere esses e outros tantos scripts de vendas pronto, para todos os funis do seu negócio, neste material completo que preparamos:

5 – Product Market Fit

Antes de focar em crescimento, ou até mesmo pivotar mercado, o setor de pré-vendas tem uma missão a cumprir.

A tarefa é encontrar a combinação ideal. Basicamente o que para quem. Em outras palavras, saber qual produto ou serviço seu é perfeito para qual cliente.

Essa combinação perfeita recebe o nome de Product Market Fit.

Pré-vendas é, basicamente, o primeiro setor que falará diretamente com o cliente. Especialmente se o lead foi gerado por estratégias de inbound marketing.

Então, é o SDR que ouvirá as dores do lead. Saberá quais são os seus desafios. Entenderá as metas e objetivos e porque ele acredita que sua empresa pode ajudá-lo.

A partir daí, é preciso estratégia. Em primeiro lugar, conhecer muito bem o que a empresa vende. Realmente bem. Saber o que é possível fazer, como e quando e também os resultados possíveis.

É algo que é crucial não só para a gestão de funil de pré-vendas. O conhecimento adquirido aqui servirá para toda a empresa.

Só para ilustrar, isso em empresas SaaS faz todo o sentido. As informações servem para dar um norte sobre atualização de produtos, criação de novos ou até mesmo extinguir algum, por exemplo.

Atenção aos mercados para seus produtos

Acima de tudo, encontrar bom mercado para cada produto é o principal desafio dessa estratégia.

Ou seja, ele precisa ser grande o suficiente. Afinal, deve trazer o volume necessário de vendas para que se pague, dê lucro e aumente o ticket médio.

Caso contrário, precisa ser repensado. E essas informações quem traz é o time de SDR e a gestão correta de funil.

Afinal, você poderá marcar dentro do CRM os motivos de perda. Assim, o gestor tem dados quantitativos e qualitativos para tomar decisões.

Aliás, a ótica quantitativa vai ao encontro de uma análise de viabilidade de solução. A isso se dá o nome de TAM, Total Addressable Market.

Nesse sentido, há duas formas de calcular o TAM:

1. Top down (de cima para baixo);
2. Bottom up (de baixo para cima).

Analise pelos dois primas

O primeiro é feito por meio de pesquisas e relatórios de setores econômicos. Como resultado, você tem dados mais genéricos.

Porém, para quem não tem ainda histórico de vendas, especialmente dentro do CRM, é a prática mais adequada.

Já o segundo usa o histórico de vendas do seu negócio. Mais uma vez é preciso utilizar-se de um software de vendas para colher dados precisos.

Nesse sentido, você consegue gerar o perfil ideal do cliente e também calcular o ticket médio.

Desse modo, um mundo de possibilidades se abrem. O marketing sabe quem deverá atrair. Seu time de vendas pode fazer prospecção outbound dentro do perfil traçado.

Além disso, é possível atrair parceiros que atendem o mesmo perfil de clientes para ampliar canais de vendas.

Em suma, o cálculo pelo ótica bottom-up é mais fiel. Dá ideia confiável do mercado que você pode explorar.

Quais as métricas relevantes para a gestão de funil de pré-vendas?

Acima de tudo, uma boa gestão de funil de pré-vendas demanda atenção para as métricas. Afinal, o processo de vendas precisa estar sempre em atualização.

Ao analisar as métricas relevantes, o objetivo final é sempre o mesmo: vender mais e melhor.

Claro que, para isso, é crucial reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e aumentar o LTV (Lifetime Value).

Em outras palavras, o valor financeiro que o cliente traz para a empresa durante o tempo de consumo.

Os indicadores de pré-vendas estão ligados diretamente com o sucesso em vendas da empresa.

Para ajudar você, detalhamos 5 métricas cruciais de pré-vendas. Além disso, citamos mais outros indicadores para você ficar de olho.

Origem dos leads

Entender a origem dos seus melhores leads é uma etapa crucial. Anteriormente mencionamos isso. Por exemplo, entender os melhores canais para captação de leads ajuda o gestor a:

• focar recursos nos canais certos;
• aumentar a taxa de conversão em cada etapa do funil.

Porém, para isso é preciso integrar o CRM com os canais que você possui. Nesse sentido, UTMs ajudam a identificar, nos relatórios, os canais de captação que sua empresa possui, tais como:

• email marketing;
• Facebook Leads Ads;
• outbound;
• CTAs em landing pages de materiais;
• CTAs ao longo do site;
• eventos, entre outros.

Taxas de conversão e de agendamento

Esse é um dos principais indicadores de sucesso e que contribuem para uma correta gestão de funil de pré-vendas.

Assim sendo, é preciso calcular a porcentagem de leads que avançam em cada estágio do funil.

Por exemplo, analise nos relatórios do seu CRM, quantos:

• leads MQL (Marketing Qualified Leads ou leads qualificados pelo marketing) se tornaram SAL (Sales Accepted Leads ou leads aceito por vendas);
• SAL se tornaram clientes.

Além disso, monitore a carga que cada pré-vendedor tem de agendamento feitos por dia. Ligações realizadas. Qualificações que viraram vendas, entre outros.

Volume de ligações realizadas

Ligar é rotina obrigatória em pré-vendas. Então, uma métrica relevante aqui é o número de ligações feitas e também o tempo que o SDR conversa com cada lead.

Só para ilustrar, alguns indicadores para ficar de olho são:

• número de leads contatados por dia/semana/mês;
• leads que estão em cada etapa do funil.
• tempo médio de ligação por segmento x agendamento x no-show, entre outros.

Motivo de perdas

Saber porque você perde vendas é tão (às vezes até mais) importante do que saber os motivos de ter ganho.

Assim sendo, procure identificar os motivos pelos quais, ainda na etapa de pré-vendas, os leads deixaram de avançar.

Nesse sentido, registre sempre o motivo – seja qual for – dentro do CRM. Assim, nos relatórios é possível analisar de forma quantitativa.

E aí, cruze os dados por segmento, canal de aquisição e canal de captação para entender o contexto dos números.

Talvez seu pré-vendedor esteja passando leads frios para o time de vendas. Aí, o lead time vai lá em cima. O CAC também.

Aliás, sobre isso, talvez um ajuste na comissão de vendas pode fazer sentido, sabia?

Como resultado, se você atrelar a comissão do SDR a um número específico de agenda, ele pode passar adiante leads sem fit apenas para atingir a meta.

Logo, a melhor prática é atrelar a comissão à venda fechada. Afinal, sem o dinheiro do novo cliente, de onde você irá tirar o recurso para o pagamento da comissão?

Outros indicadores relevantes

Fique atento a outros indicadores cruciais para uma gestão de funil de pré-vendas de fato assertiva.

• Capacidade de atendimento médio dos pré-vendas (excluindo os outliers);
• Ocupação da Pipeline (não mais que 100 oportunidades por SDR);
• Número de Atividades x Atividades Abertas/Fechadas;
• Número de Atividades x SQL Agendas – NoShow;
• Quantas Ligações por Segmento x Ganhos e Perdidos;
• Quantos Emails Enviados x Emails Lidos x Respondidos/Recebidos;
• Número de agendas NoShow x Segmento;
• Taxa de Conversão por Etapa (Ganhos / Total Etapa);
• Taxa de Conversão por Etapa (Perdidos / Total Etapa);
• Entre outros.

Além disso, atenção para as conversões por:

• Segmento (por Mês e por Safra);
• Origem e Sub-origem (por Mês e por Safra);
• Campanha de Marketing (por Mês e por Safra);
• Geolocalização (por Mês e por Safra);
• CNAE (por Mês e por Safra);
• Conversão por Temperatura (por Mês por Safra);
• Conversão por Prazo de Fechamento (por Mês por Safra);
• Atividades realizadas por Segmento;
• Atividades realizadas por Ticket médio.

WhatsApp dentro da gestão de funil de pré-vendas

É impensável fazer atendimento a leads e clientes sem pensar no WhatsApp como uma das ferramentas principais. Se não a mais.

Ao mesmo tempo, há um problema nisso tudo. Muitas vezes as conversas e informações ficam perdidas. Seja por ter muitos atendimentos, seja por haver informação demais sendo trocada.

Por ser tão versátil e ao mesmo tempo absurdamente popular no Brasil, o WhatsApp é usado basicamente para 3 ações pelas empresas.

1. Conexão direta entre empresa e clientes. E aqui vale desde o time de marketing até o setor financeiro, por exemplo, para todo tipo de assunto;
2. Receptivo, apenas para geração de lead. Só para ilustrar, isso pode ser feito com um botão no site, que abre para um bot que apenas capta informações e as envia para o CRM da empresa;
3. Para mensagem HSM. Essas são mensagens mais “rígidas” que existem para comunicar algo em especifico.

Vamos entender cada uma delas e como aplicá-las dentro da gestão de funil de pré-vendas?

Conexão entre times e clientes

É talvez a maneira mais comum como as empresas trabalham atualmente. E também como o cliente prefere a interação.

Fato é que seu time de pré-vendas, por usar CRM para qualificar leads, não precisa abrir mão de usar a ferramenta.

Muito pelo contrário, é algo positivo e que contribui para a gestão de funil de pré-vendas.

Já falamos anteriormente do PipeRun MAX. É graças a ele que seu time consegue ter todo tipo de contato com os leads, inclusive para qualificação, e registrar tudo por lá.

Este vídeo mostra como é fácil fazer.

Assim sendo, nenhum dado fica fora do CRM. É bem simples: você consegue as informações do lead pelo WhatsApp Web e integra com poucos cliques elas entro do PipeRun.

Simples assim você tem lead qualificado e a oportunidade preenchida com tudo o que o vendedor precisa para dar prosseguimento com o potencial cliente.

Nesse sentido, seu time pode utilizar alguns dos scripts que compartilhamos alguns parágrafos acima. Ou aproveitar também as técnicas de Social Selling para fazer o lead avançar pelas etapas do funil, por exemplo.

Geração de leads com WhatsApp

Ao mesmo tempo que serve para conversar com clientes, o WhatsApp serve para geração de leads.

Por exemplo, uma boa prática neste sentido é ter um botão da ferramenta no canto inferior do site.

Quem estiver interessado pode preencher um formulário simples para se cadastrar. Ou então ser direcionado para um número comercial da empresa.

Por lá, pode ter tanto interação com um robô (integral ou parcial), como ser atendido de imediato por alguém do seu time.

Note que é algo diferente da primeira opção, certo? Aqui, é o potencial cliente quem procura o canal, se tornando lead.

No outro, o lead já existe e ele será atendido (ou qualificado, no caso) através do WhatsApp.

Seja como for, com a plataforma integrada ao CRM, seu time receberá os dados completos do lead dentro do sistema.

Assim sendo, a partir daí poderá atendê-lo de acordo com o processo e a gestão de funil de pré-vendas do seu negócio.

Mensagens HSM

Esse tipo de mensagem é bastante comum em ecommerce. E você já deve ter recebido várias dessas. Só para exemplificar, ela aparecer usualmente quando a empresa deseja comunicar:

• status de algum pedido;
• cobrança de boletos em atraso;
• confirmação de pagamento, etc.

Em pré-vendas, esse recurso é bastante útil. Sempre, claro, integrando ele com WhatsApp. Por exemplo, ative-o para confirmar dia e horário da agenda marcada com o vendedor.

E no dia, algumas horas antes, para mandar uma mensagem lembrando da reunião que está agendada.

Bem, você já consegue ver essa aplicação em outros tantos setores, processos e etapas dentro da sua máquina de vendas, não é mesmo?

É um ótimo recurso para o follow up em diversas áreas e em diversas situações, sem dúvida alguma. Então: use.

Gestão do funil de pré-vendas dentro do CRM com WhatsApp integrado

Em suma, é com o CRM de vendas que a gestão desse setor tão crucial pode ser feita de maneira assertiva. E baseada sempre em números.

O CRM PipeRun possui todos os recursos para seu time de SDR trabalhar. E para você enxergar, controlar e analisar a rotina e o processo como um todo.

Conte com integrações, como com WhatsApp, por exemplo, para acelerar o atendimento.

Além disso, receba dentro do funil, de forma automática, os lead gerados em outras plataformas.

Ao mesmo tempo, conte com ações automáticas para disparar emails, receber alertas, atualizar cadastros, enviar lead para o funil de vendas, entre outros.

Acima de tudo, no CRM você consegue ver relatórios completos de todo o funil e também de cada pré-vendedor.

Tudo isso, claro, com WhatsApp integrado (e mais de 100 outras ferramentas!).

Para ter tudo isso dentro do seu processo de pré-vendas e vendas: FALE COM UM CONSULTOR ou FAÇA UM TESTE GRÁTIS AGORA MESMO.

Aproveite e baixe 2 conteúdos que ajudarão sua equipe de pré-vendas a trabalhar de maneira mais produtiva.

Em primeiro lugar esse conteúdo com scripts de vendas prontos e editáveis para agilizar atendimentos.

Em segundo lugar, uma planilha com frases e perguntas para ajudar vencer as objeções de vendas dos leads na etapa de pré-vendas.

#BoraBaterMeta