Passagem de bastão

Passagem de bastão de marketing para vendas: como fazer?

Passagem de bastão, em vendas, é quando um lead gerado pelo marketing é nutrido pelo mesmo e, em determinado momento de sua jornada, encontra-se ciente da solução que tem diante de si. É neste momento que este lead passará às mãos do setor de vendas, que irá qualificá-lo e iniciar de fato uma negociação.

Muitas empresas têm dificuldade em saber em que momento devem abordar um cliente para negociar seu produto ou serviço.

E por não saber a hora certa, acabam atropelando etapas. O cliente se sente pressionado e a venda é perdida.

Então, sim: a passagem de bastão é um momento estratégico. Na verdade, vital. E precisa ser feito com todo cuidado e acompanhamento possível.

Não é o momento para achismos. Nem para “arriscar”. O terreno a ser pisado precisa ser firme.

Caso contrário, você terá perdido a venda e, junto disso: tempo, recursos, dinheiro. E, claro: terá gerado uma frustração enorme em todos os envolvidos.

Sim, todos: os possíveis clientes e todo seu time de marketing e de vendas.

Para que isso não aconteça, falaremos para você neste artigo sobre o que é, como fazer e quais ferramentas ajudam você na passagem de bastão.

Mas não só de marketing para vendas. Falaremos de todas as áreas que estão conectadas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é passagem de bastão? E como funciona?

Passagem de bastão

Quando falamos do processo de vendas como um todo, um dos momentos mais importantes é o da passagem de bastão.

Por definição, podemos falar que é o momento em que a equipe de vendas começa de fato a se relacionar com o lead.

Falamos em “equipe” para dar um sentimento de união. Mas quem irá pegar esse contato inicialmente são os profissionais de pré-venda.

Este lead em questão, então, veio do marketing, começou o seu relacionamento por lá – isso, claro, dentro de uma jornada de compra lógica.

Em um processo comercial estruturado e seguindo a sequência, o profissional de SDR será o primeiro a ter contato com o lead.

Então, a partir disso, você já começou a entender como é o fluxo, certo? Toda a força de vendas da empresa estará necessariamente envolvida nisso.

Mas esse start no time comercial só é dada se o cliente em potencial demonstrou algum tipo de interesse no seu produto ou serviço.

Sim, esse é o “X” da questão. E é onde muitas empresas se perdem ou não sabem como estimular isso.

Ou até pior: nem percebem que o interesse foi demonstrado e perdem uma oportunidade de ouro. É, esse é o pior dos cenários.

Mas na sua empresa não precisa ser assim – e iremos falar daqui até o final do texto o que você precisa fazer.

Passagem de bastão de pré-vendas para vendas

Passagem de bastão

Seguindo: se o lead tem fit. Ou seja, se ele atende aos critérios definidos pela empresa para usar a solução, o SDR qualifica-o para a etapa seguinte do processo de vendas.

Esse passo é: deixá-lo na mão do vendedor que irá então apresentar a solução e iniciar a negociação de fato.

E aqui acontece outra passagem de bastão: do pré-vendas para o vendas.

Você pode fazer de diversas formas. Mas, o mais importante de tudo: as informações colhidas pelo SDR precisam estar lá.

Ou seja, tudo o que o profissional de pré-vendas coletou sobre dores, necessidades, contexto do cliente precisa ser repassado ao vendedor.

Isso ajudará ele a moldar o discurso, direcionando-o exatamente para as dores do cliente em potencial.

Desta forma, o poder de persuasão é muito maior. A demonstração da solução será consultiva. Irá gerar valor e a venda se tornará algo mais próximo de ocorrer.

Afinal, o cliente irá confiar no vendedor. Ele sabe quais suas necessidades e como, ponto a ponto, elas podem ser solucionadas.

Então, veja só: que trabalho em equipe que temos, certo? Do marketing para pré-vendas. De pré-vendas para vendas.

Benefícios de fazer a passagem de bastão do marketing para vendas

Passagem de bastão

Uma boa passagem de bastão traz efeitos positivíssimos na organização dos times. Mas, acima de tudo, na percepção do cliente.

Na verdade, é um efeito dominó. Tudo está interligado (sim, isso precisa ficar claro para você).

Afinal, enquanto para o time comercial (pré-vendas e vendas):

  • as informações relevantes sobre o prospect ficam retidas na oportunidade;
  • as dores são mapeadas, o que ajuda a tornar o pitch de vendas mais persuasivo;
  • é possível enxergar toda a jornada de compra e saber o nível de maturidade do prospect antes mesmo de falar com ele.

Para o cliente:

  • ele se sente constantemente acompanhado pela empresa;
  • nota uma preocupação em sempre educá-lo com bons materiais;
  • percebe uma continuidade no atendimento e um canal de comunicação fluído entre as duas partes;
  • reconhece a empresa como uma autoridade no que faz, alguém a ser ouvido.

Se um lado se beneficia, automaticamente o outro também. E quanto mais refinada for essa passagem de bastão, mais benefícios serão listados.

Assim, todo tipo de passagem de bastão será fácil e fluída dentro da sua empresa:

  • do marketing para pré-vendas;
  • de pré-vendas para vendas;
  • de vendas para time de implementação;
  • do time de implementação para customer success

Quais times estão conectados entre si e irão contatar o cliente? Você precisará passar o “bastão” em todos esses momentos, então.

Como a tecnologia ajuda a passagem de bastão entre setores?

Passagem de bastão

Se você quer fazer uma passagem de bastão, de qualquer área para qualquer área, você precisa necessariamente ter a tecnologia nos seus processos.

Aqui, seremos direto e daremos o “pacote” básico do que você precisa.

E, bem… você sabe que os dois precisam estar integrados, certo? Por isso, é importante ser criterioso na escolha de ambas as plataformas.

SAIBA COMO INTEGRAR SUA PLATAFORMA DE MARKETING AO SEU CRM

Primeiro porque elas precisam ter as funcionalidades que ajudam você a saber o momento certo de fazer a passagem de bastão.

Segundo porque você necessita de recursos que ajudam você a se relacionar com o cliente continuamente.

Então, na sua plataforma de automação de marketing, preze por:

  • enviar email marketing em massa;
  • poder fazer listas com segmentações;
  • criação de fluxos de nutrição;
  • poder criar landing pages (LP) para converter o seu conteúdo criado;
  • lead scoring;
  • URL do lead para analisar todo seu histórico de interações;
  • entre outros.

Acerte no sistema de vendas

Passagem de bastão

Da mesma forma há funcionalidades importantes que necessariamente o seu CRM de vendas escolhido precisa ter.

Tais como:

  • integração com as melhores plataformas de automação de marketing;
  • poder criar vários tipos de funil (pré-vendas, vendas, success, etc);
  • cadastro de pessoas, empresas, regiões, etc;
  • possuir ações automáticas que ajudam na automação de processos (inclusive os integrados ao marketing);
  • ter templates de emails para poder agilizar todo tipo de contato;
  • tracking dos emails enviados (assim você sabe se o conteúdo foi recebido e lido)
  • possuir integração com telefonia voIP para deixar as ligações registradas (isso ajudará o vendedor e conhecer melhor o cliente antes da venda);
  • ter oportunidades organizadas e visuais em um pipeline no modelo kanban;
  • possuir o registro, dentro da oportunidade, de todo histórico do cliente com a empresa (todo mesmo, desde o marketing);
  • poder criar atividades para pré-vendedores, vendedores e todo o time que trabalha com o CRM;
  • ter alerta de estagnação de oportunidades para não perder nenhum negócio por falta de ação;
  • recurso de agenda público para o prospect marcar a melhor data para ele para conversar;
  • entre outros.

Como fazer a passagem de bastão entre marketing e vendas? Veja 5 passos!

Passagem de bastão

Mas afinal, como fazer a passagem de bastão do marketing para vendas?

Bem, precisamos falar do processo como um todo. De suas estratégias para captação de leads. Lembra que falamos da jornada completa?

Então é necessário abri-la aqui, colocando as ações inicias de forma clara. Desta maneira, você saberá o que acontece em cada estágio e como precisará agir.

Separamos em 5 passos para separar a leitura. É relativamente simples (quer dizer, não envolvem tantos estágios).

O complexo disso tudo? Gerar valor e entregar, ao longo da jornada, conteúdos realmente bons e que o façam ter cada vez mais informações e conhecimento.

Dito isso, veja os estágios que separamos:

1 – Alinhe suas estratégias de marketing

Passagem de bastão

Primeiro de tudo é preciso estruturar suas estratégias de marketing. E aqui, para conseguir entregar tudo o que o cliente precisa para confiar em você, é hora de produzir bons conteúdos.

O marketing de conteúdo é seu principal aliado neste momento. Mas, claro: não descarte outros meios de captar clientes como comprando listas, indo em eventos, etc.

Mas aqui falaremos de criação de conteúdo, então, para isso, tenha ciência de que é preciso além de produzir textos em blogs com otimização de SEO.

Produza bons materiais ricos, tais como: eBooks, infográficos, pesquisas, templates, webinários. Todos sempre com diversos níveis de profundidade de conhecimento.

Topo, meio e fundo de funil. A missão aqui é atentar os potencias clientes para seus problemas, mostrar as possíveis soluções e depois evidenciar como você é agente de transformação.

Monte uma LP atraente e de fácil conversão para cada um de seus materiais. Quando o formulário for preenchido, bem, aí você pode ouvir aquela frase: “que iniciem os jogos”.

2 – Coloque o lead em um fluxo de nutrição

Passagem de bastão

Mas você precisa fazer algo com o lead gerado, não é mesmo? Você não pode esperar que simplesmente um conteúdo bastará para ele se encantar com você e comprar.

Bom, isso até pode acontecer. Mas não é a regra. Será exceção. Por isso, não conte com isso – arregace as mangas e mãos à obra!

Cada material baixado precisa necessariamente ter um fluxo de nutrição atrelado.

Isso nada mais é do que uma sequência de emails (não exagere na quantidade nem na frequência) que serão enviados ao lead.

Nestes emails, envie conteúdos relacionados cada vez mais aprofundados sobre o assunto referente ao material rico que ele fez o download.

3 – Eduque e dirija o lead

Passagem de bastão

Mas enviar conteúdos só por enviar, para cumprir um ritual, também não faz sentido.

Você precisa educar e empoderar o cliente nesta jornada. Sim, você faz isso com materiais, mas dá um passo a mais

Em todos os emails que você mandar, deixe um canal para uma comunicação mais direta.

Aí, veja o que mais faz sentido: compartilhar seu número no WhatsApp, mandar um formulário, uma página para abordar um especialista.

Ou pode simplesmente estimular para que ele responda ao email e vocês possam se aprofundar.

Mas veja bem: além de educar com os conteúdos, você estimula a comunicação.

Se não servir para que ele diga “ok, me interessei pela sua solução”, pode ser útil para que o conteúdo seja mais facilmente absorvido.

Ambos são positivos. Afinal, você conseguirá um impacto positivo e o lead estará progredindo na sua jornada.

4 – Atribua pontuações e jogue a isca

Passagem de bastão

Esse é um ponto importantíssimo. Nas plataformas de automação de marketing, você pode configurar um lead scoring.

Esse é o nome que se dá para a pontuação que um contato soma de acordo com cada ação que ele executa:

  • se cadastrar na sua newsletter;
  • baixar conteúdo de topo, meio ou fundo de funil;
  • abrir cada email do seu fluxo de nutrição;
  • baixar algum material enviado no fluxo de nutrição;
  • responder aos emails que você envia;
  • entre outros.

À medida que a pontuação vai aumentando, por óbvio também cresce o interesse que ele tem pela sua marca.

Com isso, estabeleça um ponto de corte – ou uma ação que pode ser determinante para: ou jogar a isca, ou fazer a passagem de bastão.

Então, por exemplo: se o lead atingiu pontuação X, você pode enviar um formulário de trial para ele experimentar seu serviço.

Ou, se ele preencheu o formulário que você enviou, respondeu o email ou abordou você no WhatsApp, você pode fazer a passagem de bastão.

Mas você só saberá o momento certo de jogar a isca se souber o quão maduro o lead está. E só sabe isso através da tecnologia e da pontuação.

5 – Passe o bastão de fato

Passagem de bastão

De um jeito ou de outro, a passagem de bastão está encaminhada – sempre com a tecnologia como locomotiva das ações.

No segundo caso, você conversa inicialmente, entende as dores dele e o encaminha para pré-vendas. Ou, o próprio SDR é quem conversa com ele.

Então, vamos lá: se ele for em uma página específica para falar com um especialista, essa pessoa será o SDR.

E já que você tem seu site integrado ao seu CRM, automaticamente após a conversão, uma oportunidade irá abrir na etapa que você definir dentro do funil de pré-vendas.

Um trial, por exemplo, a mesma coisa. Você irá abordar o cliente para saber suas dores, necessidades e o que ele deseja com sua solução.

Mas e se o lead responder por email ou WhatsApp?

No primeiro caso, o responsável pelo marketing pode fazer um email de encaminhamento.

A partir daí o SDR pode: ou registrar manualmente a oportunidade, ou integrar com Google Forms, por exemplo. Com uma ação automática programada, ao registrar as informações a oportunidade já surge no pipeline (como citamos acima).

E da mesma forma com WhatsApp: a conversa, feita em uma ferramenta externa, ficará igualmente registrada na oportunidade que foi automaticamente criada.

E aí, nos termos certos, respeitando todas as etapas necessárias, a passagem de bastão do marketing para a área de vendas estará concluída.

Como fazer a passagem de bastão entre outras áreas

Passagem de bastão

E de pré-vendas para vendas, como passar o prospect? Bom, essa é mais fácil de saber e identificar.

Porque basicamente só existe um gatilho que aciona isso: o interesse do potencial cliente em comprar.

Então, depois que o SDR qualificou, entendeu as dores e as necessidades e apontou como elas podem ser sanadas, uma agenda precisa ser marcada com o vendedor.

(Não esqueça de registrar tudo no card para ajudar o vendedor a ser mais persuasivo na hora do seu pitch!)

E tudo ocorre de forma automática. O SDR marca essa agenda, move o card de etapa no funil e dá ganho na oportunidade.

Nisto, uma ação automática pré-configurada faz o seguinte: duplica essa oportunidade para o estágio que você quiser dentro do funil de vendas e o vendedor começa a agir.

Passagem de bastão feita!

Nota: importante dar o ganho e ter a ação de duplicar. Sabe por que? Assim você não prejudica as métricas do time de pré-vendas.

Saberá exatamente quantas agendas ele conseguiu marcar e acompanhar se a venda foi fechada ou não.

Isso porque o SDR ficará como envolvido na oportunidade para auxiliar em quaisquer assuntos – se necessário.

E de vendas para pré-vendas técnicas e/ou CS?

Passagem de bastão

Outro gatilho fácil de acionar: só acontecerá se a venda for feita.

A lógica é a mesma de pré-vendas para vendas. Você dá o ganho e usa a ação automática de duplicar.

A partir daí, seu time de CS entra em ação e faz o que for necessário para garantir o sucesso do cliente com a empresa.

Pode colocar em prática também as estratégias de up sell e cross sell – se assim fizer sentido.

Mas se você trabalha com pré-vendas técnico, mova o card de funil para que o projeto possa ser combinado.

A partir do momento que estiver acertado, essa oportunidade volta para o pipeline de vendas, o ganho é dado e, aí sim: o CS fica com ela.

Com a tecnologia dentro do seu processo e fazendo uma vez essas ações você verá o quão rápido e produtivo será a sua rotina.

Você terá mais tempo para aprimorar seus processos e, claro: vender mais e melhor e crescer!

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como CRM ajuda você na passagem de bastão entre as áreas, fale com um consultor agora mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a entender melhor a conexão entre processos na sua empresa.

O primeiro fala sobre como aumentar vendas com integração entre marketing e CRM.

Já o segundo aborda as métricas de vendas importantes para seu negócio.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.