Perguntas abertas para vendas

11 min de leitura16 perguntas abertas para vendas para você aplicar na sua empresa

Perguntas abertas para vendas são questionamentos que buscam respostas qualitativas. É uma estratégia que serve para centralizar a conversa em torno do potencial cliente, suas dores e em como a solução que você está vendendo poderá (ou não) ajudá-lo. 

Perguntar é uma arte – e você pode pintar um quadro bonito ou feio. Embora o conceito de beleza seja relativo e mude para cada um.

Mas, o fato é: você está fazendo perguntas certas para os seus possíveis clientes?

Você deseja evitar que todos os questionamentos sejam respondidos meramente com um “sim” ou não”.

Seu objetivo deve ser, na maior parte do tempo, fazer perguntas abertas, que deem insights e brechas para você acelerar suas vendas.

Explicações detalhadas dão, ao vendedor, as informações necessárias para adequar o discurso. E se você faz isso, gera valor, ganha confiança e fica mais perto de vender.

Por isso, separamos as seguintes perguntas abertas para vendas para você aplicar na sua empresa:

  1. Expectativa com a reunião;
  2. Dificuldades do cliente;
  3. Prioridades do cliente;
  4. Objetivos do cliente;
  5. Experiências anteriores;
  6. Problemas anteriores;
  7. Procura por uma solução;
  8. Duelo com a concorrência;
  9. Processos internos;
  10. Lidando com frustrações;
  11. Processo de decisão;
  12. Tempo de implementação;
  13. Barreiras para o sucesso;
  14. Próximos passos;
  15. Dúvidas pendentes;
  16. Último impeditivo.

Vamos conferir todas elas?

Boa leitura!

Antes de tudo: o que são perguntas abertas para vendas? E por que usá-las?

Perguntas abertas para vendas

Perguntas abertas para vendas são questionamentos que geralmente começam com:

  • O quê;
  • Onde;
  • Quando;
  • Como;
  • Quem;
  • Por quê;
  • Quanto.

É algo que, na realidade, pode ser compreendido e aplicado através da metodologia 5W2H, diga-se de passagem.

E é um conceito aplicado também no jornalismo. Na faculdade, os estudantes aprendem que essas são perguntas básicas que qualquer repórter deve fazer.

Naquele contexto, ele quer identificar algo com potencial noticioso. No setor de vendas, o vendedor quer saber se de fato a pessoa é um cliente em potencial.

A lógica é a mesma, você vê? Muda apenas o ambiente e a intenção. Essas todas são perguntas abertas que ajudarão você a atingir suas metas e objetivos finais.

Então, sempre que a equipe de vendas for perguntar algo ao lead, comece usando algumas destas palavras acima.

A missão é obter o maior número possível de informações. Elas ajudarão você a direcionar o discurso, focando 100% nas dores que o cliente possui.

Se você conseguir fazer isso, estará no caminho certo para ganhar a confiança desse prospect.

E, você sabe bem: se ele confiar em você, enxergar que a sua solução tem valor para ele, a venda estará bem próxima de ocorrer.

Na verdade, será até mesmo uma consequência natural de todo o seu trabalho de ser consultivo e didática ao longo da negociação.

Ah, e para tornar mais ágil o processo – e acelerar o aprendizado de novos vendedores – registre essas boas práticas no seu playbook de vendas.

Assim, todos saberão mais rapidamente qual dos gatilhos mentais acionar quando determinada resposta for dada pelo cliente.

16 perguntas abertas para vendas para a sua empresa aplicar

Perguntas abertas para vendas

Perguntas abertas ajudam você a acelerar o fechamento de vendas – mas isso, à essa altura deste artigo, já deve estar claro para você.

Agora, quais perguntas fazer? De que forma introduzi-las?

Bom, na lista que apresentaremos a seguir, não daremos a pergunta pronta.

Isso dependerá da persona da sua empresa. Você precisa formular o questionamento usando os termos que são comuns à ela.

Aqui, falaremos sobre tópicos importantes a serem abordados que ajudarão você a aumentar as vendas.

De perguntas abertas para você fazer ao longo de todo o processo de vendas. Há todo tipo de abordagem para diversas etapas do funil de vendas.

Os questionamentos “ipsis litteris” você cria de acordo com o que fizer sentido de acordo com o perfil do seu cliente. Combinado?

Ah, importante dizer: essas perguntas abertas são direcionadas para vendas B2B, no modelo inside sales, quando a venda não é presencial.

Mas com uma adaptação aqui, outro ali, você pode usá-las também com o cliente final.

Dito isso, confira os exemplos que separamos para você:

1 – O que tornará a reunião produtiva para você?

Perguntas abertas para vendas

No começo de sua reunião, você pode se destacar imediatamente – e garantir que será você a conduzi-la.

Solicite a opinião e os pensamentos que o prospect está tendo no momento.

Anote o que ele ou eles dizem e garanta que todos esses pontos sejam abordados na reunião.

Se um destes tópicos não estava alinhado com algum que você planejou, adapta-se na hora e tenha o foco no cliente, nas necessidades dele.

Você pode também tentar uma abordagem alternativa, listando os itens que pensou em debater no encontro de vocês.

Isso ajudará a você a já entender melhor as dores mais latentes deste potencial cliente.

E, dentro desta lista, questione quais o prospect considera mais importante – e foque mais nelas.

2 – Aponte-me as dificuldades do dia a dia

Se você quiser evitar perguntar diretamente quais as dores do cliente, peça para ele descrever como são as atividades no dia a dia.

Isso permite que você identifique certos aspectos que seu serviço ou produto podem contribuir com melhorias.

Se precisar, direcione o prospect neste momento, fazendo algumas perguntas mais específicas caso a resposta esteja ampla demais.

Sempre que for necessário interromper, faça isso gerando valor para ele. O que isso significa?

Caso o cliente aponte uma dor, você diga de que forma sua solução ajuda ele, citando as melhorias, algum case, etc.

Isso certamente aumentará seu poder de persuasão em relação a esse potencial cliente e fará com que ele confie mais rapidamente em você.

3 – Quais são as prioridades neste momento da empresa?

Perguntas abertas para vendas

Essa pergunta aberta irá fornecer uma melhor compreensão, ao vendedor, acerca da realidade do cliente.

A ideia é que ele discuta diversos pontos de foco em que sua solução entrará para ajudá-lo.

É o momento de entender definitivamente se o cliente tem aderência com o negócio e, caso tenha, ser didático e explicar como a empresa irá ajudá-lo.

4 – Fale-me sobre o que você deseja realizar

Bom, se o prospect está falando com você é por uma razão: o que ele está tentando realizar?

Deixe-o expressar suas visões, planos, objetivos (mesmo que não sejam 100% realísticos).

Permita que fale sobre a sua visão de sucesso e como ele enxerga a solução que você vende permitindo (ou sendo um facilitador) disso.

Aqui, é preciso falar de dois tipos de objetivos: do negócio – uma visão mais estratégica – e da equipe.

São metas diferentes, certo? Por isso, faça perguntas separadas para obter as respostas.

Questione como ele vê a sua solução ajudando as pessoas e contribuindo positivamente para a cultura organizacional da empresa.

5 – Como você tentou fazer isso no passado?

Perguntas abertas para vendas

Aqui é o momento de fazer uma série de questionamentos:

  • vocês tentaram alguma solução antes da nossa?
  • o que deu errado?
  • por quanto tempo isso foi tentado.

E mais algumas outras que julgar necessário. A missão aqui é obter a maior carga possível de informações até mesmo para que sua empresa não cometa os mesmos erros.

Você não precisa pedir o nome do seu concorrente. Mas se ele fornecer, você imediatamente saberá porque a sua solução é superior: converse sobre isso fazendo um comparativo.

Uma boa prática aqui é ter seu sales playbook por perto, resgatar algum case semelhante e compartilhar.

Mostre que outro cliente também teve uma experiência anterior ruim com o mesmo concorrente e que você solucionou os problemas dele.

6 – Como você se sentiu no passado tentando resolver esses desafios?

É outra maneira de fazer a pergunta aberta acima e obter os mesmos insights.

O seu potencial cliente discutirá as soluções que ele tentou, mas abordará um outro lado: o sentimento e experiência tirados disso.

Falará de frustrações, tentativas e mudanças de direção, tudo o que foi buscado para que a solução anterior funcionasse.

Cabe ao vendedor anotar aqui os pontos relevantes para adaptar o discurso e evitar que qualquer item se repita com a sua empresa.

E fale porque você se diferencia do concorrente e como essas frustrações serão evitadas.

7 – Por que você está buscando uma solução diferente para essas dores agora?

Perguntas abertas para vendas

É importante reunir informações sobre a linha do tempo dos negócios e o porquê de o cliente promover mudanças.

Então, se você sabe que ele teve uma experiência ruim, entenda mais detalhadamente os motivos.

Pode não ser mau atendimento ao cliente. Pode ser que simplesmente a solução da concorrência não atendia por completo.

Se for o segundo caso, bem, então atendia parcialmente. Por que então tentar uma nova transformação, não foi possível se adaptar?

Teve algum caso isolado, específico, que promoveu ou acelerou essa mudança? Ou simplesmente a empresa mudou seu foco?

Deixe o prospect falar sobre as razões que o impediram de atingir ao menos parcialmente os objetivos propostos.

E, de novo: sempre que for interromper a fala, faça isso mostrando como sua solução é diferenciada.

8 – Fale-me sobre como a concorrência está afetando você por conta de suas dores

Partimos para uma parte um pouco mais estratégica. Falamos das dores do cliente de maneira interna, agora, sobre como elas prejudicam ele externamente.

Quer dizer, se ele tem um problema, isso certamente se refletirá no contato com o cliente – e aí a concorrência dele irá se beneficiar.

É bem provável que, por ele não ter processos redondos, esteja perdendo clientes para os concorrentes.

Deixe-o expôr as suas frustrações e fale sobre como você será aliado estratégico dele para reverter imediatamente esse quadro.

Cabe, também, o compartilhamento de um case de um cliente na mesma situação.

Mostre como ele confiou em você, implementou sua solução e hoje colhe ótimos frutos da decisão que tomou – a de compra de você!

9 – Conte-me sobre o seu processo atual

Perguntas abertas para vendas

Essa pergunta aberta é mais direcionada ao setor aonde exatamente você irá encaixar a sua solução.

Fale da composição de time, das atividades que cada um desempenha no dia a dia.

Comente qual funcionalidade do seu serviço, por exemplo, irá para beneficiar a atividade X, Y e Z.

Questione sobre o que funciona positivamente hoje nos processos em questão e o que deixa a desejar.

Descubra também se há métricas no setor e quais são os números. Isso dará você mais alguns dados valiosos para a negociação.

10 – Como você lida com a frustração de não conseguir seus objetivos?

Nem todos os prospects gostam de entrar profundamente nas suas dores ou expôr seus processos e/ou fraquezas.

Mas você pode escolher alguma dor ou frustração que ele disse e pedir para que ele discorra um pouco melhor.

Questione como ele se sentiu, como ele tentou contorná-la. Você precisa descobrir mais alguns aspectos do problema.

11 – Fale das etapas que você precisa percorrer até tomar uma decisão pela solução A ou B

Perguntas abertas para vendas

Aqui é o momento de entender como será a tomada de decisão deste cliente, optando pelo o que você vende ou pelo o que o concorrente vende.

Afinal, muito possivelmente ele estará conversando com outra empresa, não é mesmo?

Então, a pessoa que você, vendedor, está em contato, é o tomador de decisão? Ou ao menos tem poder de influenciá-la?

Ou é apenas uma pessoa designada para buscar a solução do problema enfrentado?

Entenda como é o processo de compra desta empresa que você negocia. Isso ajuda a identificar as partes interessadas envolvidas.

Desta forma, você evita perder tempo e pode comunicar sua mensagem de forma clara para todos que tomam decisão na empresa do seu prospect.

12 – Para quando você deseja implementar essa solução na sua empresa

Como é a linha de tempo deste cliente? Isso quer dizer, qual a urgência e o passo a passo para que a sua solução comece a rodar internamente?

Eles estão procurando implementar a solução em dias, semanas, meses, anos?

Se eles pretendem começar com uma data muito esticada, você pode “pressionar” para iniciar o quanto antes.

Acione o gatilho da urgência, relembre-o da concorrência e em como ela está, hoje, ganhando clientes que poderiam ser dele.

13 – O que preocupa você que possa impedir o sucesso desta solução na empresa?

Perguntas abertas para vendas

Tire todas as preocupações ou dúvidas que você tem em relação à sua negociação com o cliente.

Essa é uma das perguntas abertas que visam entender o que pode atrapalhar o “sim” do seu prospect.

Pode ser preço, falta de aderência 100% à sua solução, falta de entendimento de alguma funcionalidade.

Pergunte e seja assertivo (e também honesto) ao responder.

De nada adianta você conseguir a venda se, posteriormente, você frustrar o cliente e o churn vier.

14 – O que você pensa como próximos passos a partir de agora?

Permita que o cliente em potencial dê a sua opinião sobre os próximos passos da negociação – e depois emita a sua.

Ao perguntar para ele primeiramente você obtém informações sobre o que ele pensou da reunião.

Confirme também o nível de interesse e urgência que ele possui e também como ocorrerá o processo decisório internamente.

Sabedor do contexto em que você estará, você terá condições de definir o plano de ação para ganhar o “sim” desta pessoa.

15 – Há alguma dúvida que você não conseguiu sanar na nossa reunião?

Perguntas abertas para vendas

Nunca termine uma reunião sem fazer perguntas. Partir com incertezas (para ambos os lados) é bastante ruim por diversos motivos.

Afinal, você quer que o cliente em potencial abra o jogo e comunique tudo o que ele está buscando e tem como necessidade.

Ao mesmo tempo, você sabe que não é possível abordar todos os tópicos importantes em só uma reunião.

Ainda que o prospect diga que não vem nada à cabeça para questionar, mantenha-se à disposição dele para eventuais esclarecimentos.

16 – Diga-me se há algo que você possa ver como possível barreira interna

Às vezes a pessoa com quem você está falando pode ter uma perspectiva diferente das outras da mesma empresa.

Se você perguntar se há algum colega que esteja demonstrando dúvida, você pode envolvê-lo diretamente em uma conversa.

Essa pergunta aqui serve especialmente para o momento do follow up, quando você não obteve ainda uma resposta de seu prospect.

Você pode marcar uma nova reunião com esta pessoa que ainda não está convencida acerca da sua solução.

Peça para seu ponto de contato na empresa fazer essa “ponte”. Se possível, já peça uma “prévia” sobre quais são os pontos de resistência.

Perguntas abertas e a tecnologia: um depende do outro

Perguntas abertas para vendas

Para que as suas perguntas abertas de vendas para o cliente surtam efeito maior na sua rotina de vendas, um fator é preponderante:

Através de um CRM você tem registrada automaticamente todo o histórico do prospect com a empresa.

E pode (na verdade, deve) anotar todas as respostas relevantes que ele der aos seus questionamentos.

Aproveite e use todas as funcionalidades do seu sistema para acelerar o fechamento da venda:

  • templates de emails, propostas e contratos;
  • ações automáticas para ganhar tempo;
  • integrações com ferramentas para enviar bons materiais durante a negociação;
  • funil de vendas no modelo kanban, que permite visualizar de maneira intuitiva todas as informações
  • e muito mais!

Desta maneira, suas perguntas abertas se tornarão respostas valiosas que, com a ajuda de um sistema de vendas, fazem com que você consiga melhorar seus resultados cada vez mais.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvidas sobre o conteúdo ou quer saber mais sobre como um CRM ajuda as empresas na prática, fale com um consultor sempre que desejar.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a potencializar seu discurso e seus resultados em vendas.

O primeiro fala de técnicas sobre como abordar um cliente pela primeira vez.

Já o segundo traz algumas técnicas de negociações valiosas para você conseguir mais fechamentos.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.