Perguntas abertas para vendas

16 perguntas abertas para vendas para fazer aos clientes

Perguntas abertas para vendas são questionamentos que buscam respostas qualitativas. É uma estratégia que serve para centralizar a conversa em torno do potencial cliente, suas dores e em como a solução que seu time está vendendo poderá (ou não) ajudá-lo. 

Perguntar é uma arte – e qualquer um pode pintar um quadro bonito ou feio. Embora o conceito de beleza seja relativo e mude para cada um.

Mas, o fato é: você e seu time estão fazendo perguntas certas para os seus possíveis clientes?

Você deseja evitar que todos os questionamentos sejam respondidos meramente com um “sim” ou não”.

O objetivo deve ser, na maior parte do tempo, fazer perguntas abertas. Questionamento que forneçam insights e brechas para seu time acelerar vendas.

Explicações detalhadas dão, ao vendedor, as informações necessárias para adequar o discurso.

E se ele faz isso gera valor, ganha confiança e fica mais perto de vender.

Por isso, separamos as seguintes perguntas abertas para vendas para você e sua equipe aplicarem na sua empresa:

  1. Expectativa com a reunião;
  2. Dificuldades do cliente;
  3. Prioridades do cliente;
  4. Objetivos do cliente;
  5. Experiências anteriores;
  6. Problemas anteriores;
  7. Procura por uma solução;
  8. Duelo com a concorrência;
  9. Processos internos;
  10. Lidando com frustrações;
  11. Processo de decisão;
  12. Tempo de implementação;
  13. Barreiras para o sucesso;
  14. Próximos passos;
  15. Dúvidas pendentes;
  16. Último impeditivo.

Vamos conferir todas elas?

Boa leitura!

16 perguntas abertas para vendas para a sua empresa aplicar

Perguntas abertas para vendas

Perguntas abertas ajudam os vendedores a acelerarem o fechamento de vendas – algo que você já deve ter imaginado.

Agora, quais perguntas fazer? De que forma introduzi-las?

Bom, na lista que apresentaremos a seguir, não daremos a pergunta pronta.

Isso dependerá da persona da sua empresa. Você precisa formular o questionamento usando os termos que são comuns à ela.

Aqui, falaremos sobre tópicos importantes a serem abordados que ajudarão você a aumentar as vendas.

De perguntas abertas para você fazer ao longo de todo o processo de vendas. Há todo tipo de abordagem para diversas etapas do funil de vendas.

Os questionamentos “ipsis litteris” você cria de acordo com o que fizer sentido de acordo com o perfil do seu cliente. Combinado?

Ah, importante dizer: essas perguntas abertas são direcionadas para vendas B2B, no modelo inside sales, quando a venda não é presencial.

Mas com uma adaptação aqui, outro ali, você pode usá-las também com o cliente final.

Dito isso, confira os exemplos que separamos para você:

1 – O que tornará a reunião produtiva para você?

Perguntas abertas para vendas

No começo da reunião, é importante se destacar imediatamente. Isso irá garantir que será seu time a conduzi-la.

Uma boa alternativa é solicitar a opinião e os pensamentos que o prospect está tendo no momento.

É importante anotar o que ele ou eles dizem e garanta que todos esses pontos sejam abordados na reunião.

Se um destes tópicos não estava alinhado com algum planejado, adapta-se na hora e tenha o foco no cliente, nas necessidades dele.

Você pode também tentar uma abordagem alternativa, listando os itens que pensou em debater no encontro de vocês.

Isso ajudará sua equipe a já entender melhor as dores mais latentes deste potencial cliente.

Dentro desta lista, é preciso questionar quais o prospect considera mais importante. E, claro: focar mais nelas.

2 – Aponte-me as dificuldades do dia a dia

Se você quiser evitar perguntar diretamente quais as dores do cliente, peça para ele descrever como são as atividades no dia a dia.

Isso permite que você identifique certos aspectos que seu serviço ou produto podem contribuir com melhorias.

Se precisar, direcione o prospect neste momento, fazendo algumas perguntas mais específicas caso a resposta esteja ampla demais.

Se for necessário, interrompa. Mas faça isso gerando valor para ele. O que isso significa?

Caso o cliente aponte uma dor, é preciso ser didático. É fundamental falar de que forma a solução ajuda ele, citando as melhorias, algum case, etc.

Isso certamente aumentará o poder de persuasão em relação a este potencial cliente. E também fará com que ele confie mais rapidamente em você.

3 – Quais são as prioridades neste momento da empresa?

Perguntas abertas para vendas

Essa pergunta aberta irá fornecer uma melhor compreensão acerca da realidade do cliente.

A ideia é que discutir diversos pontos de foco em que sua solução entrará para ajudá-lo.

É o momento de entender definitivamente se o cliente tem aderência com o negócio. E, caso tenha, ser didático e explicar como a empresa irá ajudá-lo.

4 – Fale-me sobre o que você deseja realizar

Se o prospect está falando com a sua equipe, é por uma razão. Então, o que ele está tentando realizar?

Deixe-o expressar visões, planos, objetivos. Mesmo que esses não sejam 100% realísticos.

Permita que o cliente fale sobre a sua visão de sucesso. Que expresse a forma como enxerga a solução que a sua empresa vende.

Aqui, é preciso falar de dois tipos de objetivos:

  1. do negócio (com uma visão mais estratégica)
  2. da equipe.

São metas diferentes, certo? Portanto, faça perguntas separadas para obter as respostas.

Questione como ele vê a solução ajudando as pessoas. Mas também como enxerga ela contribuindo positivamente para a cultura organizacional da empresa.

5 – Como você tentou fazer isso no passado?

Perguntas abertas para vendas

Aqui é o momento de fazer uma série de questionamentos:

  • vocês tentaram alguma solução antes da nossa?
  • o que deu errado?
  • por quanto tempo isso foi tentado.

E mais algumas outras que julgar necessário. A missão aqui é obter a maior carga possível de informações até mesmo para que sua empresa não cometa os mesmos erros.

Você não precisa pedir o nome do seu concorrente. Mas se ele fornecer, você imediatamente saberá porque a sua solução é superior.

E aí, converse sobre isso fazendo um comparativo.

Uma boa prática aqui é ter seu sales playbook por perto, resgatar algum case semelhante e compartilhar.

Mostre que outro cliente também teve uma experiência anterior ruim com o mesmo concorrente. E como a sua empresa solucionou os problemas dele.

6 – Como você se sentiu no passado tentando resolver esses desafios?

É outra maneira de fazer a pergunta aberta acima e obter os mesmos insights.

O seu potencial cliente discutirá as soluções que ele tentou. Mas também abordará um outro lado: o sentimento e experiência tirados disso.

Falará de frustrações, tentativas e mudanças de direção. E de tudo o que foi buscado para que a solução anterior funcionasse.

Cabe ao vendedor anotar aqui os pontos relevantes. A missão é adaptar o discurso e evitar que qualquer item se repita com a sua empresa.

E fale porque seu negócio se diferencia do concorrente e como essas frustrações serão evitadas.

7 – Por que você está buscando uma solução diferente para essas dores agora?

Perguntas abertas para vendas

É importante reunir informações sobre a linha do tempo dos negócios e o porquê de o cliente promover mudanças.

Então, se você sabe que ele teve uma experiência ruim, entenda mais detalhadamente os motivos.

Pode não ser resultado de mau atendimento ao cliente. Pode ser que simplesmente a solução da concorrência não o atendia por completo.

Se for o segundo caso, bem, então atendia parcialmente.

Teve algum caso isolado, específico, que promoveu ou acelerou essa mudança? Ou simplesmente a empresa mudou seu foco?

Deixe o prospect falar sobre as razões que o impediram de atingir, ao menos parcialmente, os objetivos propostos.

E, lembre-se. Sempre que for interromper a fala, faça isso mostrando como sua solução é diferenciada.

8 – Fale-me sobre como a concorrência está afetando você por conta de suas dores

Partimos para uma parte um pouco mais estratégica. Falamos das dores do cliente de maneira interna.

Agora, é hora de abordar sobre como elas prejudicam ele externamente.

Quer dizer, se ele tem um problema, isso certamente se refletirá no contato com o cliente. E aí a concorrência que ele tem irá se beneficiar.

É bem provável que, por o prospect não ter processos redondos, esteja perdendo clientes para os concorrentes.

Deixe-o expôr as suas frustrações, e fale sobre como você será aliado estratégico dele para reverter imediatamente esse quadro.

Aproveite também para compartilhar um case de um cliente na mesma situação.

Mostre como ele confiou em você. Como implementou sua solução e hoje colhe ótimos frutos da decisão que tomou.

9 – Conte-me sobre o seu processo atual

Perguntas abertas para vendas

Essa pergunta aberta é mais direcionada ao setor aonde exatamente você irá encaixar a sua solução.

Fale da composição de time, das atividades que cada um desempenha no dia a dia.

Comente qual funcionalidade do seu serviço, por exemplo, irá para beneficiar a atividade X, Y e Z.

Questione sobre o que funciona positivamente hoje nos processos em questão e o que deixa a desejar.

Descubra também se há métricas no setor e quais são os números. Isso dará a você mais alguns dados valiosos para a negociação.

10 – Como você lida com a frustração de não conseguir seus objetivos?

Nem todos os prospects gostam de entrar profundamente nas suas dores. Da mesma forma expôr seus processos e/ou fraquezas.

Mas, você pode escolher alguma dor ou frustração que ele disse e pedir para que ele fale um pouco melhor.

Questione como ele se sentiu e como ele tentou contorná-la. Você precisa descobrir mais alguns aspectos do problema. Vá em frente!

11 – Fale das etapas que você precisa percorrer até tomar uma decisão pela solução A ou B

Perguntas abertas para vendas

Aqui é o momento de entender como será a tomada de decisão deste cliente. É a hora da decisão.

Ele vai acabar optando pelo o que você vende ou pelo o que o concorrente está oferecendo?

Afinal, muito possivelmente ele estará conversando com outra empresa, não é mesmo?

Então a pessoa que o seu vendedor está negociando é o tomador de decisão? Ou ao menos tem poder de influenciá-la?

Ou é apenas uma pessoa designada para buscar a solução do problema enfrentado?

Sua equipe precisa entender como é o processo de compra da empresa que negocia. Isso ajuda a identificar as partes interessadas envolvidas.

Desta forma, se evita perder tempo. Mais do que isso, é possível comunicar a mensagem de forma clara para todos que podem tomar a decisão na empresa do cliente em potencial.

12 – Para quando você deseja implementar essa solução na sua empresa

Como é a linha de tempo deste cliente?

Ou seja, qual a urgência e o passo a passo para que a sua solução comece a rodar internamente?

Eles estão procurando implementar a solução em dias, semanas, meses, anos?

Se eles pretendem começar com uma data muito esticada, você pode “pressionar” para iniciar o quanto antes.

Acione o gatilho da urgência, relembre-o da concorrência e em como ela está, hoje, ganhando clientes que poderiam ser dele.

13 – O que preocupa você que possa impedir o sucesso desta solução na empresa?

Perguntas abertas para vendas

Tire todas as preocupações ou dúvidas que você tem em relação à sua negociação com o cliente.

Essa é uma das perguntas abertas que visam entender o que pode atrapalhar o “sim” do seu prospect.

Pode ser preço, falta de aderência 100% à sua solução, falta de entendimento de alguma funcionalidade.

Pergunte e seja assertivo (e também honesto) ao responder.

De nada adianta você conseguir a venda se, posteriormente, você frustrar o cliente e o churn vier.

14 – O que você pensa como próximos passos a partir de agora?

Permita que o cliente em potencial dê a sua opinião sobre os próximos passos da negociação – e depois emita a sua.

Ao perguntar para ele primeiramente você obtém informações sobre o que ele pensou da reunião.

Confirme também o nível de interesse e urgência que ele possui e também como ocorrerá o processo decisório internamente.

Sabedor do contexto em que você estará, você terá condições de definir o plano de ação para ganhar o “sim” desta pessoa.

15 – Há alguma dúvida que você não conseguiu sanar na nossa reunião?

Perguntas abertas para vendas

Nunca termine uma reunião sem fazer perguntas. Partir com incertezas (para ambos os lados) é bastante ruim por diversos motivos.

Afinal, você quer que o cliente em potencial abra o jogo e comunique tudo o que ele está buscando e tem como necessidade.

Ao mesmo tempo, você sabe que não é possível abordar todos os tópicos importantes em só uma reunião.

Ainda que o prospect diga que não vem nada à cabeça para questionar, mantenha-se à disposição dele para eventuais esclarecimentos.

16 – Diga-me se há algo que você possa ver como possível barreira interna

Às vezes a pessoa com quem você está falando pode ter uma perspectiva diferente das outras da mesma empresa.

Se você perguntar se há algum colega que esteja demonstrando dúvida, você pode envolvê-lo diretamente em uma conversa.

Essa pergunta aqui serve especialmente para o momento do follow up, quando você não obteve ainda uma resposta de seu prospect.

Você pode marcar uma nova reunião com esta pessoa que ainda não está convencida acerca da sua solução.

Peça para seu ponto de contato na empresa fazer essa “ponte”. Se possível, já peça uma “prévia” sobre quais são os pontos de resistência.

Perguntas abertas e a tecnologia: um depende do outro

Perguntas abertas para vendas

Para que as suas perguntas abertas de vendas para o cliente surtam efeito maior na sua rotina de vendas, um fator é preponderante:

Através de um CRM você tem registrada automaticamente todo o histórico do prospect com a empresa.

E pode (na verdade, deve) anotar todas as respostas relevantes que ele der aos seus questionamentos.

Aproveite e use todas as funcionalidades do seu sistema para acelerar o fechamento da venda:

  • templates de emails, propostas e contratos;
  • ações automáticas para ganhar tempo;
  • integrações com ferramentas para enviar bons materiais durante a negociação;
  • funil de vendas no modelo kanban, que permite visualizar de maneira intuitiva todas as informações
  • e muito mais!

Desta maneira, suas perguntas abertas se tornarão respostas valiosas e persuasivas.

E com a ajuda de um sistema de vendas, será possível fechar mais negócios.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvidas sobre o conteúdo ou quer saber mais sobre como um CRM ajuda as empresas na prática:

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a potencializar seu discurso e seus resultados em vendas.

O primeiro fala de técnicas sobre como abordar um cliente pela primeira vez.

Já o segundo traz algumas técnicas de negociações valiosas para você conseguir mais fechamentos.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.