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RFV de clientes: o que é Recência, Frequência e Valor?

Recência, Frequência e Valor, RFV o que é
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

RFV (Recência, Frequência, Valor) é um método de análise de clientes que avalia quão recentemente um cliente comprou, com que frequência faz compras e quanto gasta;

Ajuda a entender o comportamento do consumidor, segmentar clientes com base em seu valor para a empresa e desenvolver estratégias de marketing e vendas mais eficazes;

O CRM de Vendas da PipeRun é a ferramenta certa para acompanhar o RFV de clientes, pois oferece recursos de rastreamento e análise de dados que te permite entender melhor seu público e otimizar cada estratégia.

Você sabe como identificar e valorizar os diferentes tipos de clientes no seu negócio? Para isso, existe um conceito chamado RFV: Recência, Frequência e Valor. 

Em resumo, essa abordagem estratégica permite que empresas de todos os tamanhos entendam melhor seus clientes.

Mas, você pode estar se perguntando: o que cada um desses termos significa?

Recência refere-se a quão recentemente um cliente fez uma compra, enquanto a frequência indica o número de vezes que o cliente faz compras em um período. 

Já o valor, como seu próprio nome sugere, mede o valor monetário total das compras de um cliente durante aquele período específico.

Muitas pessoas não imaginam, mas a combinação desses três elementos oferece insights valiosos sobre o comportamento do consumidor.

Neste artigo, vamos detalhar o RFV, explicando como cada aspecto contribui para uma compreensão mais detalhada dos seus clientes e, o mais importante, como você pode aplicar essas informações para impulsionar suas estratégias de negócios e marketing. 

Prepare-se para descobrir uma ferramenta que pode transformar a maneira como você interage com seu público.

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O que é RFV?

Como comentamos acima, RFV (Recência, Frequência e Valor) é um método usado por empresas para entender e avaliar seus clientes. 

Para entender melhor, vamos abordar cada item separadamente: 

Recência

Essa métrica indica a última vez que um cliente realizou uma compra com sua empresa. 

Não se trata apenas de marcar uma data no calendário, mas sim de entender o quão engajado o cliente está com sua marca. 

Se um cliente comprou algo ontem, ele está provavelmente mais conectado à sua marca do que alguém que fez uma compra há um ano.

Frequência

Aqui, olhamos para quantas vezes um cliente compra de você em um determinado período.

É importante ressaltar que a frequência de compra pode variar de cliente para cliente. 

Alguns podem comprar várias vezes em um mês, enquanto outros podem fazer compras apenas uma ou duas vezes por ano. 

De modo geral, essa métrica ajuda a entender quais são os principais hábitos de compra do seu público.

Valor

Valor nada mais é do que o total de dinheiro que um cliente gastou com suas compras ao longo do período. 

Não é apenas sobre uma única transação de alto valor, mas o total acumulado ao longo do tempo. 

Alguém que gasta regularmente pequenas quantias pode ter um valor total maior do que um cliente que faz uma grande compra única, por exemplo.

Portanto, entender o RFV dos seus clientes é como ter um mapa que mostra não só quem compra de você, mas como e quando eles fazem isso. 

Com essas informações, fica mais fácil criar estratégias eficazes, direcionar suas ações de marketing e fortalecer seu relacionamento com clientes e potenciais clientes.

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Como calcular o RFV?

Calcular o RFV é um processo que envolve algumas etapas e cálculos. 

Pensando em te ajudar com esse processo, detalhamos abaixo cada uma das etapas cruciais para chegar a um resultado correto.

Vamos conferir? Continue a leitura abaixo!

Recência

A recência é calculada para entender há quanto tempo foi a última interação do cliente com a empresa. 

Para isso, você precisa definir um ponto de partida, geralmente a data atual, e subtrair dela a data da última compra de cada cliente. 

Por exemplo, se a última compra de um cliente foi em 15 de junho e hoje é 30 de junho, a recência é de 15 dias. 

A fórmula seria algo como: Recência = Data atual – Data da última compra. 

Frequência

A frequência mostra quantas vezes um cliente comprou durante um período específico. 

Para calculá-la, você deve primeiro contabilizar o número total de compras que o cliente fez nesse intervalo. 

Ou seja, se o período é de um ano e o cliente fez 5 compras, a frequência é 5. 

Em resumo, essa métrica ajuda a entender quais clientes são mais assíduos em suas compras. 

A fórmula para calcular a frequência é direta: Frequência = Número total de compras no período.

Valor

Já o valor é a soma total que um cliente gastou durante o período escolhido. 

Aqui, você adiciona o valor de todas as compras feitas pelo cliente: se um cliente fez 3 compras de R$ 300,00, R$ 500,00 e R$ 200,00 no período de um ano, o valor total seria de R$ 1.000,00. 

Esse cálculo é crucial para entender o impacto financeiro de cada cliente no seu negócio. 

A fórmula para o valor é: Valor = Soma total das compras no período.

Segmentar os clientes

Depois de calcular Recência, Frequência e Valor, você pode usar esses dados para classificar e segmentar seus clientes. 

Essa classificação ajuda a identificar quais clientes são mais valiosos para o seu negócio. 

Por exemplo, clientes com alta frequência e alto valor são extremamente valiosos, enquanto aqueles com alta recência, mas baixa frequência e valor, podem precisar de mais atenção para aumentar seu engajamento. 

Essa segmentação também é essencial para desenvolver estratégias de marketing direcionadas e personalizadas, com foco em melhorar a retenção e o valor ao longo do tempo.

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Benefícios de acompanhar o RFV dos clientes

O acompanhamento do RFV dos clientes pode trazer diversos benefícios para o seu negócio. 

Afinal, essa abordagem não só ajuda a entender melhor seus clientes, mas também a tomar decisões mais informadas sobre marketing, vendas e desenvolvimento de produtos. 

Vamos descobrir alguns dos principais benefícios de acompanhar o RFV dos seus clientes?

Melhor segmentação de clientes

Conforme comentamos, acompanhar o RFV permite que você segmente seus clientes de maneira mais eficaz. 

Isso porque, ao entender quem são seus clientes mais frequentes, os que gastam mais e os que compraram recentemente, você pode criar estratégias de marketing e promoções mais direcionadas. 

Em outras palavras, pode focar seus esforços nos grupos de clientes que trarão o maior retorno para sua empresa, ao invés de disparar mensagens genéricas para um público amplo.

Aumento da personalização

Com o RFV, você também obtém insights valiosos que ajudam a personalizar a experiência do cliente. 

Por exemplo, clientes com alta frequência de compras podem ser recompensados com programas de fidelidade, enquanto aqueles com altos valores de compra podem receber ofertas exclusivas. 

Como resultado, essa personalização melhora a experiência do cliente e ajuda a aumentar a probabilidade de recompras.

Otimização de estratégias de marketing

Entender o RFV dos clientes permite que você refine suas estratégias de marketing para alcançar melhores resultados. 

Dessa forma, você pode identificar quais clientes estão potencialmente prestes a se tornar inativos (baixa recência) e desenvolver campanhas específicas para reengajá-los. 

Sem falar que, ainda é possível identificar clientes que têm uma alta frequência de compra, mas um baixo valor de gasto, e investir em novas ações para incentivá-los a comprar produtos de maior valor.

Melhoria da gestão de estoque

Sim, o acompanhamento do RFV pode ser útil na gestão de estoque, especialmente em empresas de varejo. 

Ao entender quais produtos são frequentemente comprados por seus clientes mais valiosos, você pode ajustar seu estoque para garantir que esses itens estejam sempre disponíveis. 

Essa prática não só melhora a satisfação do cliente, mas também ajuda a reduzir o excesso de estoque de produtos menos populares.

Aumento do ROI (Retorno sobre o Investimento)

Por fim, monitorar o RFV dos clientes é uma prática indispensável para qualquer empresa que esteja buscando aumentar o retorno sobre o investimento em marketing e vendas. 

Afinal, direcionar seus recursos para os clientes mais valiosos e segmentar suas campanhas são duas ações que podem aumentar sua taxa de conversão e lucratividade, sem necessariamente aumentar seus gastos com marketing.

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Como aplicar a classificação de RFV?

A aplicação da classificação de RFV em seu negócio é um processo que envolve várias etapas, que devem ser cuidadosamente planejadas. 

Para tornar tudo mais simples, compartilhamos abaixo um passo a passo de como você pode implementar essa estratégia efetivamente.

Coleta de dados

O primeiro passo para aplicar a classificação de RFV é coletar os dados necessários. 

Isso inclui detalhes das transações dos clientes, como datas de compra, frequência e valores gastos. 

Essas informações podem ser extraídas de seu sistema de ponto de venda, sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou outra fonte de dados de vendas.

Cálculo de RFV

Após reunir os dados, calcule a Recência, Frequência e Valor para cada cliente. 

Como já discutido anteriormente, a Recência é calculada pela diferença entre a data atual e a última compra, a Frequência é o número total de compras em um período, e o Valor é a soma total gasta pelo cliente.

Segmentação dos clientes

Com base nos cálculos de RFV, segmente seus clientes em diferentes categorias. 

Por exemplo, você pode categorizar clientes com alta frequência e alto valor como ‘Clientes VIP’, enquanto aqueles com alta recência, mas baixa frequência e valor, podem ser ‘Clientes Ocasionais’. 

Essa segmentação depende das metas específicas do seu negócio e de como você deseja interagir com diferentes grupos de clientes.

Desenvolvimento de estratégias específicas

Para cada segmento de cliente identificado, desenvolva estratégias de marketing e vendas específicas. 

Por exemplo, para clientes com alta frequência, considere programas de fidelidade ou ofertas especiais para manter seu interesse e incentivar compras regulares. 

Para aqueles com alta recência, mas baixa frequência e valor, desenvolva campanhas para aumentar a frequência e o valor das compras.

Implementação e monitoramento

Após traçar as estratégias, implemente cada uma delas e comece a monitorar os resultados. 

Como estamos falando de um processo contínuo, observe como os diferentes segmentos de clientes respondem às estratégias implementadas. 

Além disso, use ferramentas analíticas para rastrear mudanças na Recência, Frequência e Valor ao longo do tempo.

Ajustes e melhorias

Com base nos resultados monitorados, faça os ajustes necessários. 

Afinal, se uma estratégia específica não está funcionando como esperado com um segmento de clientes, você deve explorar novas abordagens. 

O objetivo é encontrar o equilíbrio certo que atenda às necessidades de cada segmento de cliente, maximizando o valor para o seu negócio.

Comunicação personalizada

Além de estratégias de marketing e vendas, use a classificação RFV para personalizar a comunicação com seus clientes. 

Essas ações podem incluir a personalização de e-mails, ofertas e recomendações de produtos com base nos hábitos de compra do cliente.

Análise e expansão

Finalmente, analise regularmente o impacto do uso da classificação RFV no seu negócio. 

Esse tipo de acompanhamento costuma envolver a análise de indicadores como o aumento no valor médio de compra, melhoria na frequência de compras ou crescimento no número de clientes fiéis. 

Com base nessa análise, expanda e refine suas estratégias de RFV.

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Quando utilizar a classificação RFV?

Essencialmente, a classificação RFV deve ser usada em situações onde você deseja aprofundar o entendimento sobre os padrões de compra dos seus clientes e melhorar a eficácia das suas estratégias de negócios. 

Ou seja, se você está procurando maneiras de aumentar a retenção de clientes, entender quais clientes estão comprando frequentemente (alta frequência) ou há pouco tempo (baixa recência) pode ajudar a direcionar esforços de marketing e retenção para os grupos certos. 

Além disso, é particularmente útil em momentos onde você precisa priorizar recursos limitados de marketing, já que permite identificar e focar nos clientes mais valiosos – aqueles que compram com mais frequência e/ou gastam mais (alto valor).

A classificação RFV também é ideal para personalizar experiências de clientes. 

Afinal das contas, ao identificar diferentes comportamentos de compra, você pode criar ofertas, promoções ou comunicações personalizadas que são mais prováveis de ressoar com cada grupo de clientes.

Essa prática é ainda  mais útil em indústrias competitivas, onde a personalização pode ser um diferencial.

Além disso, em momentos de avaliação de desempenho do negócio, a classificação RFV oferece insights claros sobre quais segmentos de clientes estão impulsionando a receita e quais precisam de mais atenção. 

Essa abordagem orientada por dados pode ser um guia valioso para tomada de decisões estratégicas e alocação de recursos, garantindo que você esteja investindo onde há maior potencial de retorno.

Em resumo, a classificação RFV deve ser considerada sempre que houver a necessidade de entender melhor os padrões de compra dos clientes, personalizar a experiência do cliente, alocar eficientemente recursos de marketing, e tomar decisões baseadas em dados. 

CRM de Vendas para acompanhar RFV de clientes

Utilizar um CRM de Vendas como o PipeRun é uma escolha inteligente para qualquer empresa que esteja buscando uma gestão eficiente do RFV de seus clientes. 

Com o apoio da ferramenta, você tem um panorama detalhado do que cada cliente compra, seja atualmente ou em compras passadas, o que é útil para entender seus padrões de comportamento e adaptar as estratégias de negócio de acordo.

Além disso, a plataforma permite monitorar a frequência das transações dos clientes. Isso significa que você pode facilmente identificar o quão regularmente seus clientes estão engajando com sua empresa. 

Esse tipo de informação é vital para o time de Customer Success (CS), pois possibilita uma gestão mais eficiente e personalizada da carteira de clientes. 

Com esses dados, a equipe pode, por exemplo, reconhecer clientes leais que têm potencial para se tornarem cases de sucesso ou até mesmo defensores da marca.

Quanto ao valor, o CRM PipeRun oferece uma visão detalhada sobre o quanto cada cliente gasta ao longo do tempo. 

Essa visão, por sua vez, permite identificar oportunidades para direcionar esforços de upsell e cross-sell de forma mais assertiva.

Além do mais, saber o valor histórico de gastos de cada cliente ajuda a moldar ofertas e comunicações que são mais relevantes e atraentes para diferentes segmentos.

Como você pode imaginar, o CRM de Vendas da PipeRun não é apenas uma ferramenta para armazenar informações de contato; é um recurso poderoso para quem quer vender mais e melhor.

Se você está buscando uma maneira eficaz de acompanhar o RFV dos seus clientes e utilizar essas informações a favor do seu negócio, entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra todas as vantagens.

Conclusão

Espero que você tenha gostado de aprender um pouco mais sobre RFV e sobre como utilizá-lo para impulsionar o seu negócio.

Agora que você já sabe como calcular e conhece as melhores práticas, não deixe de utilizar essa classificação no seu dia a dia.

Lembrando que esse assunto é apenas um dos muitos que exploramos em nosso blog. 

Se você está em busca de mais dicas e insights para o dia a dia da sua empresa, vale a pena dar uma olhada no que mais temos por aqui.

Toda semana, compartilhamos novos artigos e informações que podem te ajudar a vender melhor.

Esperamos te encontrar em breve, em um próximo artigo!

Até mais e boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é o RFV?

RFV significa Recência, Frequência e Valor. É um modelo usado para avaliar e entender o comportamento de compra dos clientes, identificando quão recentemente um cliente fez uma compra (Recência), com que frequência eles compram (Frequência) e quanto dinheiro eles gastam (Valor).

Como calcular o RFV?

Para calcular o RFV, determine a Recência como o número de dias desde a última compra, a Frequência como o número total de compras em um período específico, e o Valor como a soma total gasta pelo cliente nesse mesmo período.

O que é Recência de compra?

Recência de compra refere-se ao tempo desde a última compra feita por um cliente. Essencialmente, mede quão recentemente um cliente interagiu com sua empresa através de uma compra. É um indicador importante no modelo RFV, ajudando a entender a atualidade e o engajamento do cliente com a marca ou empresa.

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