Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Treinamento à distância de vendas: como o CRM ajuda a sua equipe

Fazer o treinamento à distância da sua equipe de vendas nem sempre é algo simples de se fazer. Especialmente quando você tem seu time trabalhando inteiramente de forma remota. Todavia, com um CRM você consegue otimizar essa missão e padronizar o seu processo de vendas. Sabe como?

No início da pandemia do Covid-19, o trabalho remoto foi a única forma de manter não só os colaboradores em segurança como a operação de vendas das empresas funcionando.

Todavia, com as ferramentas certas e processos bem alinhados, muitos negócios notaram que ter vendedores atuando de casa não trouxe quaisquer prejuízos em termos de performance.

Isso, claro, desde que as empresas conseguissem reproduzir exatamente o que faziam no escritório.

E isso só foi possível àqueles negócios que conseguiram aplicar um treinamento à distância de vendas realmente eficiente, foca nas etapas do processo.

Como elas conseguiram? Bem, essas organizações têm uma coisa em comum: a tecnologia de um CRM dentro dos processos.

É a ferramenta que apoia o treinamento e a qualificação constante da equipe de vendas.

Quer saber como estruturar um treinamento realmente eficiente?

Fique com a gente.

Boa leitura!

Muito mais do que treinamento à distância: a importância do CRM para a equipe de vendas

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Antes de entrarmos nos aprofundarmos sobre a importância do CRM para as empresas, temos algumas perguntas:

  • Como head de vendas, você está trabalhando como para treinar à distância a sua equipe?
  • Como você gerencia o tempo dela e o seu?
  • Como você sabe o que está acontecendo com o seu time para focar o treinamento à distância nas suas necessidades?

Empresas que já passaram pela transformação digital têm uma vantagem imensa em relação àquelas que ainda fazem a gestão de vendas – e pessoas – por meio de planilhas.

O CRM é a resposta para as perguntas acima. É ele quem irá ajudar você a treinar, de maneira remota, a sua equipe de vendas.

E ele faz isso focando basicamente em 3 pontos específicos:

  1. Entendendo o seu time;
  2. Comunicando e treinamento de forma clara e objetiva;
  3. Motivando sua equipe.

Vamos entender melhor cada um desses pontos mais adiantes.

Mas, fato é: se você não tiver a tecnologia para monitorar as ações, entender o nível em que cada vendedor e pré-vendedor se encontra, então você não saberá o que focar no treinamento de vendas à distância.

É ainda mais difícil para identificar problemas, do tamanho que forem, dentro do seu processo.

Talvez você tenha um gargalo em alguma das etapas do funil mas, como cada um tem sua planilha com seus clientes, você nem faz ideia não é mesmo?

Então, de modo geral, entenda o CRM como um grande centralizador de todas as informações referentes à operação de vendas da empresa.

Assim, você consegue entender o que faz um CRM nas empresas e como ele ajuda decisivamente no gerenciamento de suas vendas.

Como estruturar um treinamento à distância de vendas através do CRM através de 3 pilares?

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Lembra dos 3 pilares que falamos acima?

Bem, eles serão o norte para você estruturar um treinamento à distância com base no seu CRM.

Aliás, veja esse vídeo e entenda um pouco melhor do que já falamos e do que ainda iremos falar

Vamos aos 3 pontos focais?

1 – O CRM ajuda você a entender melhor a sua equipe

Antes de treinar a sua equipe, você precisar entender melhor onde eles estão. Ou seja, em que nível de entendimento da ferramenta e do processo eles se encontram.

Compreender o que está fluindo bem para eles e o que ainda está aquém do desejado em relação ao processo de vendas.

E bem, você vai se perguntar: como fazer isso sem estar trabalhando juntos, fisicamente em um escritório?

Há outros 3 pontos fundamentais aqui.

1.1 – Veja como a sua equipe trabalha o funil

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Usando a visualização do funil no seu CRM, você terá uma visão clara das oportunidades em andamento, o status e o que cada vendedor já realizou nelas.

Filtre por etapas, por exemplo, na aba de relatórios, para saber a quantidade de oportunidades que cada usuário já trabalhou e converteu nelas.

Analise o pipeline de cada um: há algum padrão neles?

Por exemplo, seus vendedores podem ter muitas oportunidades estagnadas na etapa de follow up.

Ou seja, a proposta foi enviada mas há claramente uma dificuldade em obter uma resposta do cliente.

Há algo errado aí.

Pode haver, também, na primeira etapa do funil, no estágio de entrada, muitas oportunidades paradas.

Sinal de que seus vendedores estão sobrecarregados, certo? Ou, de que as oportunidades estão mal distribuídas – isso se você não usa a função de round-robin.

Ou até mesmo de que o tempo não está sendo bem gasto – algo comum em empresas que o vendedor faz outras funções além de só vender.

E você precisará agir em cima disso.

Qual é o problema de fato? Bem, hora de corrigi-lo, seja contratando mais gente, seja otimizando e automatizando mais tarefas.

1.2 – Saiba o que sua equipe está fazendo neste momento

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

É importante que a empresa tenha um CRM integrado com as principais ferramentas que ajudam sua equipe na rotina de vendas.

Aqui, leia-se plataformas de webphone, automação de marketing, chats, ferramentas para videochamadas…

Cada ação realizada fica registrada dentro de cada oportunidade.

Se um email foi enviado, se for aberto, se o card moveu de etapa no funil, se uma proposta foi enviada, se uma demonstração foi realizada…

Analise as taxas de conversão em cada etapa do funil. Analise também o desempenho individual de cada um.

Os números condizem com as médias esperadas? Você consegue identificar, em caso negativo, onde está a falha e agir em cima disso.

É a partir daí que você irá estruturar seu treinamento à distância. Focando na dificuldade da sua equipe ou na correção do processo.

1.3 – Ouça as ligações que sua equipe faz

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Mais do que ver os relatório, é preciso ouvir as ligações que seus vendedores e pré-vendedores fazem por dentro da oportunidade.

Aproveite que seu webphone está integrado ao CRM e ouça as chamadas que ficam gravadas em cada uma de suas oportunidades.

Então, você pode fazer quantas ligações ocorreram em um dia; qual o tempo delas; você pode até mesmo ouvir e analisar a qualidade da abordagem.

Eles seguirão os scripts de vendas definidos? Geraram valor na ligação e ela foi de fato relevante, condizente com a avaliação que seus representantes deram?

Se há gargalos aí, é preciso entender eles e corrigir.

Talvez seu SDR esteja tempo demais qualificando leads que não fecham – cruze os dados.

Veja o tempo médio que seu pré-vendedor ficou com o lead ao telefone e acompanhe se, no final, ele comprou ou não.

Isso é importante pois mostrará que o CAC da empresa tende a aumentar. E isso é algo que cabe ao head de vendas e ao treinamento à distância corrigirem, por exemplo.

2 – O CRM para se comunicar e fazer o treinamento à distância

A comunicação e a estruturação de fato do CRM passam por outros 3 pilares importantes.

Vamos checar cada um deles e entender como eles ajudam você a estruturar um bom treinamento.

2.1 – Compare as ações com os resultados

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Hora de cruzar dados. É fundamental comparar a quantidade de atividades feitas pelos seus vendedores com os resultados obtidos – tanto coletiva como individualmente.

Quais vendedores têm melhores resultados? Como foram as ligações que eles fizeram? Quantos contatos eles precisaram fazer com o prospect? E mensagens de follow up?

Use também os relatórios para encontrar pontos fracos no trabalho de cada vendedor.

Por exemplo:

Digamos que dois vendedores fizeram o mesmo número de chamadas e contatos, mas um tem um número muito menor de vendas seladas.

Convém, então, consultar ouvir as ligações gravadas deste vendedor menos bem-sucedido e comparar com as do outro vendedor que vendeu mais.

Será que ele focou nas estratégias e nos gatilhos mentais errados? Ou simplesmente ignorou as dores do cliente e focou em fechar a venda o mais rápido possível?

É um trabalho de investigação. Exige atenção aos detalhes e muita capacidade analítica.

2.2 – Manter a equipe atualizada sobre cada negócio

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Quando sua equipe está fazendo home office de vendas, a comunicação por ficar complica por vezes.

Se uma oportunidade entrar na primeira etapa do funil e você não tiver uma distribuição automática de leads no seu CRM (o round-robin que falamos acima) é possível que mais de um vendedor trabalhe na mesma oportunidade.

E isso seria o caos. Por isso você pode também (como mostra a imagem) limitar a oportunidade por equipes.

Se você não tiver essas funções, cabe ao head de vendas então, analisando o funil de cada vendedor, fazer essa distribuição.

Os critérios é você que tem que levar em conta.

Seja pelo tamanho da oportunidade, carga de trabalho atual dos vendedores, seja por segmentação de cliente.

Não importa. O fundamental é ter essa comunicação clara – o que pode ser resolvido com pequenas reuniões diárias, de 15 minutos, no começo de cada dia.

É o momento para atualizar todos e eliminar alguma objeção ou barreira que sua equipe esteja enfrentando.

É uma forma de, todos os dias, pouco a pouco, focado, ter qualidade maior de trabalho e aprimorar o treinamento à distância de sua força de vendas.

2.3 – Esteja à disposição e presente para ajudar sua equipe

No escritório físico é fácil: você tem a sua estação de trabalho e sua equipe pode acionar você a hora que precisar. E vice-versa.

Todavia, quando falamos de teletrabalho de vendas, essa ação citada acima não pode ocorrer.

Por isso, é fundamental estabelecer uma rotina de reunião de vendas com seu time.

A primeira ideia que falamos acima são 15 minutos no começo do dia, todos os dias, para avaliar o ontem e projetar o hoje.

Mas podemos incrementar e estabelecer outros dois momentos oficiais para conversa.

  1. Uma reunião no começo da semana para projetar o trabalho, falando das oportunidades que ainda estão em aberto e corrigindo os problemas identificados na semana que passou;
  2. Uma avaliação, no final da semana, na sexta-feira, sobre como foi a semana de trabalho, avaliando as ações e os resultados.

E, claro, esteja sempre à disposição da sua equipe pelo WhatsApp, Hangout, Skype ou qualquer outra plataforma que vocês usem para comunicação interna.

3 – O CRM motiva sua equipe de vendas

Agora que você tem os dados e as estratégias corretas para fazer o treinamento à distância do seu time comercial, é preciso manter o engajamento profissional de todos.

Sim, a motivação do seu time passa necessariamente pelo seu CRM.

Mas, claro: ela só será verdadeira e constante se você se atentar a outros 3 pontos fundamentais.

3.1 – Incentive uma competição amigável

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Uma pequena competição interna de vendas não faz mal a ninguém – especialmente quando a missão é ir passar a meta do mês.

Defina um número desejado de vendas (ou de valor negociado) além da meta que você quer que seus vendedores cheguem.

E pague uma % extra de comissão de vendas ou dê algum outro incentivo de vendas para eles.

Você pode estabelecer alguns critérios olhando dentro dos relatórios do seu CRM e definir uma tabela de pontuação.

Por exemplo: veja quais itens da sua carteira de produtos estão vendendo menos – ou região que está comprando menos.

E aí estabeleça uma pontuação maior para as vendas que ocorrerem dentro desses termos.

É uma forma de dar vazão à alguns produtos com pouca saída e aumentar os ganhos da empresa ao mesmo tempo.

3.2 – Mantenha seu time focado no que é imediato

Quando a vida pessoal e a vida profissional colidem – como é o caso do teletrabalhador de vendas – pode ficar mais difícil do que parece priorizar as tarefas certas todos os dias.

Configurar corretamente o CRM poderá ajudar seu time nessa missão, focando no que realmente importa e entrega valor ao cliente.

E você consegue isso com ações automáticas que podem ser acionados ao mudar uma oportunidade de estágio dentro do funil.

Configure para que o CRM crie automaticamente uma atividade de entrar em contato com o cliente ou solicitar a marcação de agenda, por exemplo.

O vendedor será notificado disso e saberá exatamente qual próximo passo precisará dar.

Dentro de um bom processo de vendas, isso já deve estar automatizado e cada vendedor pode fazer o autogerenciamento.

Mas, claro: não custa você verificar se tudo está transcorrendo como deveria.

3.3 – Promova a liberdade com responsabilidade

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Aqui entramos novamente na questão da autogestão. Um líder precisa confiar nos seus liderados. Precisa delegar tarefas e confiar que elas serão executadas – na forma, qualidade e tempo requeridos.

Por isso, não só o head de vendas como a equipe precisam sempre estar atentos aos indicadores e ao dashboard de vendas.

É missão de todos identificar gargalos e propor ações para melhorias. Entender as necessidades dos clientes e analisar se o processo, hoje, é realmente voltada para saná-las.

É o vendedor que está dia após dia em contato com os potenciais clientes. Ele sabe muito bem o que continuamente vem funcionado e o que não está.

Então, você, como gestor, precisa abrir espaço e estimular a participação de todos na construção de um processo ainda mais azeitado, com cada estágio do funil voltado para entregar o valor que o cliente precisa.

É missão de todos reduzir o ciclo de vendas e o CAC, vender mais e melhor e criar verdadeiros evangelizadores da marca.

Seu CRM não ajuda você no treinamento à distância da sua equipe?

Como criar treinamento à distancia de vendas e o papel do CRM

Se você é um head de vendas que está lidando com o desafio de ter que liderar e fazer o treinamento à distância da sua equipe, fique tranquilo: você não está sozinho.

Primeiro porque você tem – ou ao menos deveria ter – um grande aliado: o seu CRM.

É por meio dele que você entende a situação atual do seu processo e do seu time, treina e motiva ele.

Se seu sistema de vendas hoje não fornece as informações que citamos acima, talvez seja hora de mudar de CRM.

Considere um CRM de vendas realmente completo, com integrações, funcionalidades e relatórios que ajudarão você a liderar uma verdadeira máquina de vendas.

Desta forma, seja presencialmente, seja de maneira remota, sua equipe estará cada vez mais capacitadas e prontas para entregar o valor que o seu cliente merece.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você quer saber melhor como um CRM ajudará você a fazer um treinamento à distância do seu time comercial, fale com um consultor agora mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter processos cada vez melhores na área de vendas.

O primeiro traz ações e estratégias para sua equipe sempre ter o foco no cliente e nas suas dores.

Já o segundo aborda como criar metas e objetivos que sejam realísticos e motive sua equipe.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.