Gestão de vendas

9 min de leituraGestão de vendas: o que é e como fazer? Veja dicas, estratégias e erros comuns

Gestão de vendas é o completo gerenciamento dos processos que envolvem a comercialização de um produto ou serviço. É completo pois engloba desde as ações de marketing para atrair interessados, até estratégias de pós-vendas para fidelizar o cliente. Por isso, sua aplicação é tão importante nas empresas.

Vender sempre foi, é e será essencial para qualquer negócio não só prosperar como manter-se saudável e competitivo.

Gerir “intuitiva”, ou simplesmente através do conhecimento empírico, todavia, já não se mostra mais tão eficiente.

Quando falamos em gestão de vendas, estamos falando de processos, análises, estratégias e muito foco em entregar valor para o cliente.

É assim que ele irá confiar que aquilo que você vende simplesmente não pode ser ignorada.

Por isso, neste artigo, separamos tópicos importantes para a gestão de vendas de sua empresa que iremos desdobrar:

  1. O que é gestão comercial;
  2. Erros comuns;
  3. Como entregar valor para o cliente;
  4. Dicas e estratégias.

Vamos conferir todos eles, melhorar os resultados e bater as metas todos os meses?

Boa leitura!

O que é gestão de vendas afinal?

Gestão de vendas

Gestão de vendas é muito mais do que simplesmente conduzir a força de vendas da sua empresa. Com o impacto da transformação digital, ela tornou-se uma tarefa maior.

Trata-se, portanto, de tudo o que engloba e impacta a jornada do cliente junto aos seus negócios.

Assim, podemos entender que gestão de vendas é a missão de gerir as ações de marketing, pesquisas, canais de distribuição e prospecção, precificação, vendas em si, pós-vendas, suporte e muito mais.

É esse trabalho que organiza as metas e objetivos que a empresa tem.

Isso, claro, por meio de um planejamento estratégico eficiente, sendo apoiado com muito treinamento, gerenciamento de recursos e com uma liderança positiva e propositiva.

Gerir, também, passa por dar às pessoas as condições ideais para que possam atingir o que foi proposto.

Ou seja: o gestor precisa garantir a motivação e a produtividade de todos durante a rotina de vendas.

Mas não apenas o gerenciamento de uma rotina, com atividades “previsíveis” e que se repetem dia a após dia.

É uma missão estratégica. Que precisará ser ativa para realizar, por exemplo, uma promoção de algum produto ou serviço que não está vendendo conforme planejado.

Ou então entender como está a satisfação do seu consumidor em relação ao atendimento ao cliente que está sendo feito.

Percebe? Tudo o que envolve qualquer tipo de contato com o seu cliente faz parte, sim, da gestão de venda.

E qualquer destes detalhes, se negligenciados, pode influenciar decisivamente para que você perca bons negócios e, consequentemente, relevância.

5 erros comuns na gestão de vendas nas empresas

Gestão de vendas

Alguns erros são bastante comuns na gestão de vendas nas empresas. O que, por óbvio, acaba comprometendo os resultados esperados com as vendas.

Separamos 5 para comentarmos rapidamente. O intuito é que você consiga identificar alguns destes pontos em seu negócio.

Alguns tópicos abaixo falaremos melhor sobre estratégias e dicas para uma gestão de vendas mais assertiva.

O que, automaticamente, fará com que você corrija essas questões que estão aquém do ideal hoje em sua empresa.

Confira:

1 – Ausência de processo de vendas estruturado

O processo de vendas é o fio condutor e o que irá garantir que você conseguirá chegar ao cliente da maneira correta.

Se ele não estiver estruturado, você queimará etapas. E queimar etapas fará com que seu cliente não confie em você.

Afinal, você poderá tanto esquecer de falar com ele como “massacrá-lo” com contatos excessivos e sem sentido.

Os dois obviamente são ruins.

Portanto, um processo bem estruturado, com etapas do funil de vendas bem definidas, é algo que precisa acontecer na sua empresa.

2 – Vender sem ter um discurso padronizado

Gestão de vendas

A padronização do discurso é importante. Mas, é preciso que fique claro aqui a distinção entre duas coisas.

Uma é ter um script de vendas pronto, fechado, inflexível e que não atenda às peculiaridades de cada cliente.

Isso realmente não faz nenhum sentido. Mesmo que seus clientes tenham dores parecidas, eles não são iguais 100% entre si.

Outra coisa é ter um guia de como vender, com termos e pré-requisitos a serem cumpridos.

Isso pode ser documentado no chamado playbook de vendas. Lá estarão as boas práticas sobre como deve ocorrer a venda.

Esse documento serve para o vendedor entender o que ele precisa dizer – e não exatamente como ele deve fazer isso.

O playbook serve como orientação, uma segurança de que, seguindo aqueles termos, você estará mais próximo ter êxito numa negociação.

E junto a um treinamento de vendas eficiente, é algo que acelera o conhecimento de todos do setor. Especialmente dos novos membros da área comercial.

3 – Não definir metas nem comissão

Ter metas e também comissão de vendas bem definidas é sem dúvida alguma um fator importante para a gestão de vendas.

Seu time comercial precisa entender como deve trabalhar. E o quanto precisa fechar de vendas mensalmente para atingir os objetivos da empresa.

É algo importante para a motivação de todos. O que, consequentemente, irá impactar na entrega ao cliente.

Por isso, determine metas pessoais e coletivas (ambas realísticas, claro) para tornar mais produtiva a rotina de trabalho.

4 – Gestão de vendas que não é baseada em números

Gestão de vendas

Para gerir de maneira precisa, é fundamental ter métricas de vendas claras – e condições de acompanhar elas.

Por isso, muitas empresas sofrem por diversas questões:

  • não saber quais produtos ou serviços vendem melhor ou pior;
  • qual tipo de cliente está comprando determinado produto ou serviço;
  • não conseguir ver quantas e quais oportunidades cada vendedor está trabalhando;
  • não ter a noção de quantas vendas foram ganhas ou perdidas em qualquer período específico;
  • não conseguir acompanhar a taxa de conversão a cada etapa do pipeline;
  • não ter qualquer previsão de fechamento, etc.

Tudo isso são números. Números são indicativos de performance. Como fazer uma gestão de vendas assertiva sem saber o que está acontecendo?

5 – Ausência de feedback

Outro ponto importante (e que está diretamente ligada à ausência de números) é o feedback.

Primeiro, sem ele estar estruturado na sua empresa, será impossível do seu time saber se está trabalhando bem ou mal.

E depois, para você fazer uma justa avaliação de desempenho e implementar melhoria, precisa ter dados que mostrem a realidade de seu negócio.

Fazer a gestão de vendas é gerar valor para o cliente

Gestão de vendas

Só consegue vender mais e melhor, impactar e fazer a retenção de clientes quem gera constantemente valor para o consumidor.

Gerar valor é, a cada contato, agregar em algo diferente: pode ser esclarecendo dúvidas, oferecendo um incentivo, compartilhando conteúdo, alguma dica…

E isso precisa acontecer desde o primeiro momento. Então, precisamos começar lá com as suas estratégias de marketing.

Seja qual for a forma escolhida para captação de clientes, você precisa passar a imagem de uma autoridade no setor.

Então, escreva bons conteúdos – otimizados com SEO – com respostas às perguntas que a persona do seu negócio faz.

Definindo o perfil do cliente ideal (ICP), e dando uma olhadinha na concorrência, você saberá o que seu cliente está procurando como resposta.

Se você estiver em um evento, converse também sobre as dores do seu consumidor. Mostre como você, didaticamente, pode corrigi-las.

Mas, voltando ao marketing de conteúdo. Se você criou um infográfico que responda a alguma das dores do seu cliente – e ele fez o download – é hora de nutri-lo.

Coloque-o, dentro da sua plataforma de automação de marketing, em um fluxo de nutrição.

Envie uma sequência de emails (não precisa ser muito longa), com conteúdos cada vez mais aprofundado.

O objetivo final é fazer com que ele demonstre interesse na compra. Envie o seu formulário de trial para ele preencher.

E aí, quando isso acontecer, você fará a chamada passagem de bastão. Essa pessoa sairá das mãos do seu time de marketing e ficará à cargo do pré-vendas.

Você precisará seguir gerando valor para ele. Então, o SDR será consultivo, falará sobre negócios com ele de forma mais aprofundada.

A missão é uma só: deixá-lo curioso, pronto para comprar e para que o vendedor – o chamado “closer” – possa finalizar o negócio.

A gestão de vendas não termina com a venda

Depois de receber o “sim” do cliente, você precisa seguir se relacionando com ele. É indispensável para conseguir fidelizá-lo e, mais do que isso, torná-lo um promotor da marca.

Então, estruture bem um time de customer success para compartilhar as boas práticas junto ao que ele comprou.

Da mesma forma, deixe o seu time de suporte sempre à disposição, com canais para atendimento bem claros e intuitivos.

Estruture, também, um atendimento omnichannel para tornar mais ágil e precisa esse suporte.

Se você fizer isso (claro, adapte à sua realidade), sem dúvida alguma estará em um caminho eficiente dentro da gestão de vendas do seu negócio.

4 dicas e estratégias para uma melhor gestão de vendas na sua empresa

Gestão de vendas

Para conseguir entregar o valor que o cliente precisa, entretanto, é preciso estruturar-se.

E com algumas dicas práticas, você consegue ter uma gestão de vendas muito mais eficiente em seus negócios.

Essas “estratégias” são importantes para ter um ambiente de trabalho direcionado para o que realmente importa: o foco no cliente.

Confira o que separamos:

Foque na qualidade dos processos

O processo de vendas. É, de novo ele. Mas entenda: se ele não estiver bem estruturado, você não conseguirá fazer uma gestão eficiente.

Acima já demos alguns passos de como você pode estruturá-lo para gerar valor ao seu cliente.

Por isso, aqui, o foco é em aumentar a eficiência e eficácia deste processo. Por isso, você precisa realizar um gerenciamento de perto.

Em quais etapas do funil você pode impactar ainda mais os clientes? Como está sendo a ligação de qualificação do pré-vendas?

Você está conseguindo ser consultivo, falar de negócios e entregando um prospect realmente interessado para o vendedor?

Tudo isso pode ser corrigido com treinamento e análise de perto para saber se o desempenho evoluiu.

Escolha bons indicadores

Gestão de vendas

É o momento de a gestão de venda ter uma esfera mais administrativa.

Por isso, responda: quais os indicativos e dados para saber se o desempenho de vendas está ruim ou bom?

Indicadores comuns são:

  • número de visitantes em seu site;
  • leads de topo, meio e fundo de funil;
  • agendas marcadas;
  • vendas concluídas com êxito;
  • vendas perdidas;
  • faturamento;
  • saída de produtos;
  • pedidos aos fornecedores;
  • metas do time de vendas;
  • nível de satisfação dos clientes;
  • quantidade de clientes na carteira, etc.

Claro que para conseguir ter acesso à esses números, é preciso muita organização. E quando você faz a gestão de suas vendas na planilha, isso nem sempre é possível.

Use a tecnologia para crescer

Mas, quando você usa um sistema de CRM que centraliza todas as informações importantes, você começa a “virar o jogo”.

Você possui todos os dados importantes para fazer a gestão das vendas dos seus negócios.

Através dele você sabe seus principais canais de aquisição de clientes – o que dá insight para o marketing trabalhar.

Sabe a taxa de conversão etapa por etapa de todos os seus funis.

Consegue ouvir a ligação que seu time de pré-vendas ou de vendas fez com o cliente. Está dentro dos termos do playbook?

Tem a previsão de fechamento baseada nas oportunidades abertas no funil e em quanto você tem vendido mensalmente.

Sabe, nos relatórios, qual produto ou serviço vende mais, qual vende menos, e quais seus melhores tipos de clientes.

Torna as atividades muito mais rápida por conta das integrações e também de ações automáticas.

Logo, você não perderá nenhuma oportunidade por falta de ação – mesmo que tenha um grande número delas.

Analise os números e implemente mudanças

Gestão de vendas

Tudo isso que citamos acima são dados. São informações riquíssimas e que mostrarão para você o melhor caminho.

Então, a partir destes indicadores, a gestão de vendas irá avaliar quais os pontos positivos e negativos.

Vai conseguir entender como toda a força de vendas se comporta e o que pode ser feito para melhorar.

Mas, claro: é de extrema importância que o CRM seja preenchido.

Tudo o que for referente às vendas precisa estar lá dentro. Caso contrário, seus números nunca serão precisos.

Porém, quando se tem as informações centralizadas, a missão fica muito mais fácil.

E vender mais e melhor tornam-se algo presentes na sua empresa.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber mais sobre como ter um CRM na sua empresa, fale com um consultor quando desejar.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender de maneira mais precisa.

O primeiro aborda a importância que tem um planejamento de vendas inteligente.

Já o segundo discorre sobre algumas técnicas de negociação importantes de serem aplicadas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
conteudo@odig.net