Gestão de vendas para empresas: como aplicar e alcançar o sucesso?

Tudo sobre gestão de vendas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

A gestão de vendas é um conjunto de boas práticas que visam a organização, controle, acompanhamento, mensuração e implementação de melhorias dentro dos processos comerciais de uma empresa.

Tudo isso é importante porque vender é, provavelmente, o maior objetivo das organizações, independente do porte, setor ou experiência de mercado. 

Entretanto, o que é feito para melhorar os resultados nesse sentido? 

Existe um processo claro do que deve ser feito a cada etapa e a cada contato com um cliente em potencial? 

Quais são os resultados de cada campanha? Quais indicadores mostram o sucesso dessa empreitada? 

Essas são algumas das perguntas que um responsável pela gestão de vendas deve responder. 

Ao longo deste artigo, nosso objetivo será contribuir para a implementação e melhoria da gestão de vendas, começando por explicar, detalhadamente, o que é e qual é a importância dessa prática. 

Por isso, se você deseja melhorar as taxas de conversão de vendas e gerar mais negócios, indicamos que continue lendo e tire suas dúvidas sobre o assunto. Confira!

O que é gestão de vendas?

A gestão de vendas é o completo gerenciamento dos processos que envolvem a comercialização de um produto ou serviço, incluindo as ações de marketing até estratégias de pós-vendas para fidelizar o cliente. 

Todos os processos que contribuem para gerar resultados comerciais para um negócio, devem ser acompanhados pelo gestor de vendas.

Na prática, para entender o que é gestão de vendas, é crucial considerar tudo o que engloba e impacta a jornada do cliente

Mais do que nunca, com o avanço da transformação digital isso passou a incluir:

  • participação no gerenciamento das ações de marketing, 
  • realização de pesquisas, 
  • controle dos canais de distribuição e prospecção, 
  • participação na precificação, 
  • definição e otimização do processo de vendas em si,
  • acompanhamento dos resultados pós-vendas, 
  • organização das metas e objetivos que a empresa tem.
  • suporte e muito mais.

Gerir, também, passa por dar às pessoas as condições ideais para que possam atingir o que foi proposto.

Ou seja: o gestor precisa garantir a motivação e a produtividade de todos durante a rotina de vendas.

Mas não apenas o gerenciamento de uma rotina, com atividades “previsíveis” e que se repetem dia após dia.

É uma missão estratégica. Que precisará ser ativa para realizar, por exemplo, uma promoção de algum produto ou serviço que não está vendendo conforme planejado.

Ou então entender como está a satisfação do seu consumidor em relação ao atendimento ao cliente que está sendo feito.

O que faz a gestão de vendas? 

Tudo o que envolve qualquer tipo de contato com o seu cliente faz parte, sim, da gestão de venda.

Uma das atribuições mais famosas do gestor de vendas é o controle das metas.

Geralmente, é ele, em conjunto com a equipe e outros gestores da organização, quem define os objetivos comerciais e acompanha o avanço do trabalho da equipe rumo ao alcance desses resultados. 

Para isso, entretanto, não basta cobrar da equipe, também é fundamental compreender que faz parte da gestão de vendas atividades como:

  • identificar problemas podem estar atrapalhando o resultado do time, 
  • avaliar indicadores individuais de cada profissional da área, 
  • identificar etapas do processo comercial que não estão performando como deveriam, 
  • propor melhorias, 
  • buscar por alternativas que contribuam para a solução de problemas,
  • identificar lacunas e gargalos nas etapas do pipeline de vendas, 
  • liderar o time e motivá-lo, 
  • realizar adaptações nos processos, 
  • tomar decisões que sejam assertivas e contribuam para o melhor aproveitamento dos recursos, 
  • acompanhar indicadores, 
  • propor treinamentos e mais. 

Se por um lado o volume de trabalho e a participação estratégica em outras áreas, como o marketing e o atendimento, aumentou de forma exponencial, por outro a tecnologia surge como grande aliada para a eficiência da gestão de vendas. 

Por meio de sistemas como o CRM, a empresa é capaz de coletar dados a cada etapa do pipeline de vendas de maneira facilitada.

Em poucos minutos e com alguns cliques o gestor tem acesso a relatórios que contribuem diretamente para a inteligência da gestão e para a tomada de decisão. 

Ainda neste artigo falaremos mais sobre o CRM e como ele é valioso para alcançar o objetivo da gestão de vendas, que é melhorar os resultados da área. 

Diferença entre gestão comercial e gestão de vendas

Algumas empresas ainda consideram a diferenciação entre gestão comercial e gestão de vendas. 

Nos casos em que há essa divisão, é interessante considerar que a gestão comercial tem um papel mais estratégico, enquanto a gestão de vendas atua a nível operacional

Em outras palavras, a gestão comercial organiza o planejamento estratégico, define PDV, trabalha em conjunto com outros setores (como marketing e atendimento). Além de estabelecer processos e metas.

Já a gestão de vendas coloca tudo isso em prática, atua para alcançar os objetivos definidos, otimizar os resultados e conquistar excelência do processo.

Qual a importância da gestão de vendas?

O processo comercial é um dos mais importantes de uma empresa, afinal, o sucesso dele garante a capacidade da empresa se manter no mercado de forma competitiva. Em outras palavras, vender é o objetivo maior de qualquer organização. 

O gerenciamento de vendas permite fazer isso de forma consistente, crescente, sustentável e escalável. 

Ao mesmo tempo, você aproveita melhor os recursos da empresa e melhorando os resultados de satisfação, conversão e fidelização.

Sem a gestão de vendas, a empresa perde a capacidade estratégica de corrigir problemas e aproveitar oportunidades que vão aparecer pelo caminho.  

Em suma, ao buscar responder para que serve a gestão de vendas alguns benefícios surgem como:

  • aumento da produtividade comercial, 
  • maior geração de negócios, 
  • melhores taxas de conversão, 
  • redução de custos, 
  • aumento do retorno sobre investimento,
  • maior satisfação da equipe e dos clientes,  
  • aumento da assertividade na tomada de decisão, e mais.

Como fazer gestão de vendas: passo a passo

Gestões intuitivas ou empíricas já não são mais eficientes. Afinal, quando falamos em gestão de vendas, estamos falando de processos e dados.

Estamos falando de análises, estratégias e muito foco em entregar valor para o cliente. É assim que ele irá confiar que aquilo que você vende não deve ser ignorado.

Então, como montar um plano de gestão de vendas? A seguir, organizamos um passo a passo que vai guiá-lo nesse processo. Acompanhe. 

Planeje-se

A primeira etapa da gestão de vendas é organizar o planejamento do setor. Isso significa estabelecer objetivos, processos e montar a equipe. 

Também faz parte das etapas de como montar um plano de gestão de vendas outras questões como:

  • entender o que a empresa vende, 
  • para quem vende, 
  • qual é o seu diferencial, 
  • em quais canais o produto ou serviço será oferecido, e mais.

Conheça a persona da empresa, quais são os tomadores de decisão envolvidos, observe o atual ciclo de venda e como os indicadores estão performando. 

Nessa etapa, é vital criar um playbook de vendas, um documento que define os processos comerciais, como eles devem ser executados, por quem e onde. 

O objetivo é padronizar o processo de venda para que ele possa ser medido e melhorado. 

Além disso, o material é indispensável para treinar novos colaboradores e melhorar as taxas de fidelização. Isso sem falar, é claro, que é indispensável para os resultados de conversão.

O objetivo do playbook é que o discurso possa ser padrão e assertivo. Para que esteja alinhado com o que a empresa é, acredita e vende.

Estabeleça, além de metas coletivas, metas individuais e deixe elas bem claras para todos os envolvidos na operação comercial.

Identifique e escolha uma liderança

É fundamental escolher alguém com competência para liderar a equipe de vendas. Se puder ser alguém que já está dentro da empresa, melhor.

Afinal, por óbvio, ela provavelmente já estará alinhada com os valores e os objetivos da organização. E aí, com treinamento adequado, ela poderá ser um líder de vendas.

Foque na organização e na qualidade dos processos comerciais

Se o processo de vendas não estiver bem estruturado, você não conseguirá fazer uma gestão eficiente.

É indispensável a busca constante por aumentar a eficiência e eficácia destas etapas.

Por isso, você precisa realizar um gerenciamento de perto. Em quais etapas do funil você pode impactar ainda mais os clientes?

Quais são as taxas de conversão da equipe de prospecção para qualificação? E desta para a negociação? Existe algum gargalo? Uma barreira que impeça o processo de fluir naturalmente?

Como está sendo a ligação de qualificação das pré-vendas? Você está conseguindo ser consultivo, falar de negócios e entregar um prospect realmente interessado para o vendedor?

Dentro da PipeRun consideramos que a construção de uma máquina de vendas vai além de um funil simples de vendas, mas deve considerar etapas que começam muito antes do contato comercial com o cliente e estágios que seguem após a concretização desse negócio. 

Uma máquina de vendas deve ser construída com a oferta de valor a usuários, prospects e leads, em todas as etapas da jornada de compra. 

Observe a imagem abaixo e observe que a gestão do funil de vendas também está relacionada ao funil de pré-vendas e marketing, bem como o funil de contratos, onboarding e ongoing. 

O objetivo de uma estratégia interligada é melhorar resultados que vão permitir que a empresa cresça de forma escalável e previsível. Para que isso 

Cada um dos funis apresentados acima têm suas próprias características de gestão.

Logo, para que você possa se aprofundar melhor em cada uma delas, indicamos que acesse o artigo, Máquina de Vendas: o que é, estrutura e como criar em 5 etapas”.

Ele vai te ajudar a compreender como fazer uma gestão de vendas que considere todas as etapas até a conversão e após ela. 

Escolha bons indicadores

É o momento de a gestão de venda ter uma esfera mais administrativa. Por isso, responda: quais os indicativos e dados para saber se o desempenho de vendas está ruim ou bom? Indicadores de venda comuns são:

  • número de visitantes em seu site,
  • forecast de vendas,
  • leads de topo, meio e fundo de funil,
  • agendas marcadas,
  • vendas concluídas com êxito,
  • vendas perdidas,
  • faturamento,
  • saída de produtos,
  • pedidos aos fornecedores,
  • metas do time de vendas,
  • nível de satisfação dos clientes,
  • quantidade de clientes na carteira, etc.

Claro que para conseguir ter acesso a esses números, é preciso muita organização e à tecnologia encontrada em ferramentas de gestão de vendas como CRM. 

Use a tecnologia para crescer

Quando você usa um sistema de CRM que centraliza todas as informações importantes, você começa a tornar a sua gestão de vendas mais atual, assertiva e eficiente.

Você possui todos os dados importantes para fazer a gestão das vendas dos seus negócios. Através dele você conhece seus principais canais de aquisição de clientes, por exemplo. E isso dá insight para o marketing trabalhar. 

Também passa a dominar a taxa de conversão etapa por etapa de todos os seus funis (apresentamos eles acima).

Consegue ouvir a ligação que seu time de pré-vendas ou de vendas fez com o cliente. Está dentro dos termos do playbook?

Tem a previsão de fechamento baseada nas oportunidades abertas no funil e em quanto você tem vendido mensalmente.

Sabe, nos relatórios, qual produto ou serviço vende mais, qual vende menos, e quais seus melhores tipos de clientes.

Torna as atividades muito mais rápidas por conta das integrações e também de ações automáticas.

Logo, você não perderá nenhuma oportunidade por falta de ação – mesmo que tenha um grande número delas.

Analise os números e implemente mudanças

Tudo isso que citamos acima são dados. São informações ricas e que mostrarão para você o melhor caminho.

Então, a partir destes indicadores, a gestão de vendas irá avaliar quais os pontos positivos e negativos das estratégias atuais.

Vai conseguir entender como toda a força de vendas se comporta e o que pode ser feito para melhorar.

Mas, claro: é crucial que o CRM seja preenchido. Tudo o que for referente às vendas precisa estar lá dentro. Caso contrário, seus números nunca serão precisos.

Porém, quando se tem as informações centralizadas, a missão fica muito mais fácil. E vender mais e melhor tornam-se algo presentes na sua empresa.

Com todas essas etapas em mãos sendo praticadas por sua empresa, você passa a aumentar suas chances de sucesso. 

Em resumo, o passo a passo de como montar um plano de gestão de vendas inclui:

  1. Criar um excelente planejamento
  2. Identificar e escolher uma liderança para o time
  3. Focar na organização e na qualidade dos processos comerciais
  4. Escolher bons indicadores
  5. Usar a tecnologia para crescer
  6. Analisar os números e implementar mudanças

Quer dar um passo que vai profissionalizar ainda mais o seu gerenciamento de vendas? Então faça o download do ebook gratuito “Guia completo para Gestão de Times de Vendas. Criamos este material exclusivo e completo para que você possa tornar a gestão mais eficiente, aprendendo:

  • como montar uma equipe comercial de alta performance,
  • quais treinamentos e KPIs aplicar e acompanhar para uma gestão data driven,
  • quais as tecnologias necessárias para criar máquinas de vendas e expansão e mais.

Lembre-se, o material é gratuito e vai alavancar sua busca por sucesso!

Boas práticas da gestão de vendas: 5 erros que precisam ser evitados

Alguns erros são bastante comuns na gestão de vendas. O que, por óbvio, acaba comprometendo os resultados esperados.

Separamos 5 falhas comuns do setor para abordarmos de forma rápida. O intuito é que você consiga identificar alguns destes pontos em seu negócio e comece a buscar alternativas para saná-los.

Alguns tópicos abaixo falaremos melhor sobre estratégias e dicas para uma gestão de vendas mais assertiva.

O que, automaticamente, fará com que você corrija essas questões que estão aquém do ideal hoje em sua empresa.

1. Ausência de processo de vendas estruturado

O processo de vendas é o fio condutor e o que irá garantir que você conseguirá chegar ao cliente da maneira correta.

Se ele não estiver estruturado, você queimará etapas. E queimar etapas fará com que seu cliente não confie em você.

Afinal, você poderá tanto esquecer de falar com ele como “massacrá-lo” com contatos excessivos e sem sentido. Os dois obviamente são ruins.

Portanto, um processo bem estruturado, com etapas do funil de vendas bem definidas, é algo que precisa acontecer na sua empresa.

2. Vender sem ter um discurso padronizado

A padronização do discurso é importante. Mas, é preciso que fique claro aqui a distinção entre duas coisas.

Uma é ter um script de vendas pronto, fechado, inflexível e que não atenda às peculiaridades de cada cliente.

Isso realmente não faz nenhum sentido. Mesmo que seus clientes tenham dores parecidas, eles não são iguais 100% entre si.

Outra coisa é ter um guia de como vender, com termos e pré-requisitos a serem cumpridos. Isso pode ser documentado no chamado playbook de vendas.

Como já falamos, lá estarão as boas práticas sobre como deve ocorrer a venda. Esse documento serve para o vendedor. Através dele ele entende o que precisa dizer.

Mas não exatamente como ele deve fazer isso. Percebe a diferença? O playbook serve como orientação

É uma segurança de que, seguindo aquelas orientações, você estará mais próximo de ter êxito numa negociação.

E junto a um treinamento de vendas eficiente, é algo que acelera o conhecimento de todos do setor. Especialmente dos novos membros da área comercial.

3. Não definir metas nem comissão

Ter metas e também comissões de vendas bem definidas é crucial. Trata-se, sem dúvida alguma, de um fator decisivo para a gestão de vendas.

Seu time comercial precisa entender como deve trabalhar. E o quanto precisa fechar de vendas mensalmente para atingir os objetivos da empresa.

Não definir metas nem comissão atrapalha, também, na avaliação do desempenho de seus vendedores, algo importante e que precisa ser feito de maneira assertiva:

É algo importante para a motivação de todos. O que, consequentemente, irá impactar na entrega ao cliente.

Por isso, determine metas pessoais e coletivas (ambas realísticas, claro) para tornar mais produtiva a rotina de trabalho.

4. Gestão de vendas que não é baseada em números

Para fazer um gerenciamento de maneira precisa, é fundamental ter métricas de vendas claras – e condições de acompanhá-las. Por isso, muitas empresas sofrem por diversas questões:

  • não saber quais produtos ou serviços vendem melhor ou pior;
  • qual tipo de cliente está comprando determinado produto ou serviço;
  • não conseguir ver quantas e quais oportunidades cada vendedor está trabalhando;
  • incapacidade de acompanhar a taxa de conversão a cada etapa do pipeline;
  • não ter a noção de quantas vendas foram ganhas ou perdidas em qualquer período específico;
  • ausência de previsão de fechamento, etc.

Tudo isso são números. Números são indicativos de performance. Como fazer uma gestão de vendas assertiva sem saber o que está acontecendo?

5. Ausência de feedback

Outro ponto importante (e que está diretamente ligada à ausência de números) é o feedback.

Primeiro, sem ele estar estruturado na sua empresa, será impossível do seu time saber se está trabalhando bem ou mal.

E depois, para você fazer uma boa avaliação de desempenho e implementar melhorias, precisa ter dados que mostrem a realidade de seu negócio.

Um outro material da PipeRun que pode te ajudar muito no processo de gestão é o webinar que gravamos em conjunto com a DNA de vendas, e disponibilizamos gratuitamente abaixo. Aproveite as dicas dos maiores especialistas do mercado e entenda como otimizar seu gerenciamento.

Ferramentas gestão de vendas

Sem dúvida, contar com um software para gestão de vendas é indispensável para o sucesso da empreitada. 

Entre as tecnologias utilizadas pelos gerentes de vendas, o CRM se destaca por ser completo e permitir o acompanhamento e automação de diferentes processos.

O CRM na prática precisa ser o maior aliado do vendedor. A gestão de relacionamento com cliente exige uma ferramenta para apoiar. Porém, é necessário que o vendedor entenda a importância e queira esse aliado.

É preciso incentivar e treinar sua equipe de vendas para o uso do CRM de vendas. Isso sem dúvida irá agregar muito à sua gestão, principalmente se conseguir mostrar para a sua equipe que o CRM de vendas é importante ao longo do processo todo.

Separamos algumas das ações que podem ajudar o seu processo de gerenciamento de vendas através de um CRM.

Com um bom CRM, é possível ter múltiplos funis:

  • funil de pré-venda,;
  • funil de venda;
  • funil de success.

É possível, por exemplo, que você consiga, no primeiro funil, qualificar o lead que o marketing gerou. 

No funil de vendas a negociação avança e você mostra como a solução que você vende faz sentido.

No funil de customer success, você garante o sucesso do cliente. Mostre as melhores práticas de como usar o que você vendeu, tira as dúvidas e, o melhor: faz dele um evangelizador da sua empresa.

Com um CRM completo, a equipe de vendas não perde oportunidades por conta de ações automáticas. 

Se o volume de lead for grande, você pode programar emails com conteúdos, pesquisas ou então um pedido para entrar em contato (alô, SDRs!).

Então… mãos à obra!

Escolher o CRM de vendas correto é decisivo para o sucesso da sua empresa. E, para isso, fale com um consultor hoje mesmo.

Dentro do CRM PipeRun, desenvolvemos uma oferta completa com diversas soluções para empreendedores que querem montar sua Máquinas de Vendas.

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