Gestão de vendas: o que é e como fazer? Dicas, estratégias e erros comuns

Gestão de vendas é o completo gerenciamento dos processos que envolvem a comercialização de um produto ou serviço. É completo pois engloba desde as ações de marketing para atrair interessados, até estratégias de pós-vendas para fidelizar o cliente. Por isso, sua aplicação é tão importante nas empresas.

Vender sempre foi, é e será essencial para qualquer negócio não só prosperar como manter-se saudável e competitivo.

Gerir “intuitiva”, ou simplesmente através do conhecimento empírico, todavia, já não se mostra mais tão eficiente.

Quando falamos em gestão de vendas, estamos falando de processos, análises, estratégias e muito foco em entregar valor para o cliente.

É assim que ele irá confiar que aquilo que você vende simplesmente não pode ser ignorada.

Por isso, neste artigo, separamos tópicos importantes para a gestão de vendas de sua empresa que iremos desdobrar:

  1. O que é gestão comercial;
  2. Erros comuns;
  3. Como entregar valor para o cliente;
  4. Dicas e estratégias.

Vamos conferir todos eles, melhorar os resultados e bater as metas todos os meses?

Boa leitura!

Perguntas frequentes sobre gestão de vendas

Perguntas frequentes sobre gestão de vendas

Antes de entrarmos no conteúdo aprofundado sobre gestão de vendas, vamos responder à algumas perguntas frequentes de maneira direta.

Ao final de cada resposta, você pode se direcionar para a explicação ampliada do tópico.

O que é gestão de vendas?

De maneira direta, gestão de vendas é a responsável por organizar as metas de uma empresa. E faz isso planejando, treinando, liderando e gerenciando os recursos existentes.

Um boa gestão de vendas, sendo assim, deve oferecer sempre uma solução centrada e focada em vendas. E ter todas as suas estratégias e ações para aumentar os resultados.

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Quais são as principais funções numa gestão de vendas?

Uma boa gestão de vendas é feita por funções como de um CSO ou head de vendas, de maneira constante e presente.

Seja quem for, a missão é sempre a mesma: focar no sucesso do cliente e desenvolver ações, estratégias e rotina que gere valor para o cliente.

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Como fazer uma boa gestão de vendas?

Muitas são as estratégias para fazer uma boa gestão de vendas nas empresas. Mas 4 se destacam.

  1. Foco na qualidade dos processos;
  2. Escolha de bons indicadores;
  3. Uso da tecnologia dentro dos processos;
  4. Análise sistemática de números e performance.

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O que é gestão de vendas afinal?

Gestão de vendas

Gestão de vendas é muito mais do que simplesmente conduzir a força de vendas da sua empresa. Com o impacto da transformação digital, ela tornou-se uma tarefa maior.

Trata-se, portanto, de tudo o que engloba e impacta a jornada do cliente junto aos seus negócios.

Assim, podemos entender que gestão de vendas é a missão de gerir as ações de marketing, pesquisas, canais de distribuição e prospecção, precificação, vendas em si, pós-vendas, suporte e muito mais.

É esse trabalho que organiza as metas e objetivos que a empresa tem.

Isso, claro, por meio de um planejamento estratégico eficiente, sendo apoiado com muito treinamento, gerenciamento de recursos e com uma liderança positiva e propositiva.

Gerir, também, passa por dar às pessoas as condições ideais para que possam atingir o que foi proposto.

Ou seja: o gestor precisa garantir a motivação e a produtividade de todos durante a rotina de vendas.

Mas não apenas o gerenciamento de uma rotina, com atividades “previsíveis” e que se repetem dia a após dia.

É uma missão estratégica. Que precisará ser ativa para realizar, por exemplo, uma promoção de algum produto ou serviço que não está vendendo conforme planejado.

Ou então entender como está a satisfação do seu consumidor em relação ao atendimento ao cliente que está sendo feito.

Percebe? Tudo o que envolve qualquer tipo de contato com o seu cliente faz parte, sim, da gestão de venda.

E qualquer destes detalhes, se negligenciados, pode influenciar decisivamente para que você perca bons negócios e, consequentemente, relevância.

5 erros comuns na gestão de vendas nas empresas

Gestão de vendas

Alguns erros são bastante comuns na gestão de vendas nas empresas. O que, por óbvio, acaba comprometendo os resultados esperados com as vendas.

Separamos 5 para comentarmos rapidamente. O intuito é que você consiga identificar alguns destes pontos em seu negócio.

Alguns tópicos abaixo falaremos melhor sobre estratégias e dicas para uma gestão de vendas mais assertiva.

O que, automaticamente, fará com que você corrija essas questões que estão aquém do ideal hoje em sua empresa.

Confira:

1 – Ausência de processo de vendas estruturado

O processo de vendas é o fio condutor e o que irá garantir que você conseguirá chegar ao cliente da maneira correta.

Se ele não estiver estruturado, você queimará etapas. E queimar etapas fará com que seu cliente não confie em você.

Afinal, você poderá tanto esquecer de falar com ele como “massacrá-lo” com contatos excessivos e sem sentido.

Os dois obviamente são ruins.

Portanto, um processo bem estruturado, com etapas do funil de vendas bem definidas, é algo que precisa acontecer na sua empresa.

2 – Vender sem ter um discurso padronizado

Tudo sobre gestão de vendas

A padronização do discurso é importante. Mas, é preciso que fique claro aqui a distinção entre duas coisas.

Uma é ter um script de vendas pronto, fechado, inflexível e que não atenda às peculiaridades de cada cliente.

Isso realmente não faz nenhum sentido. Mesmo que seus clientes tenham dores parecidas, eles não são iguais 100% entre si.

Outra coisa é ter um guia de como vender, com termos e pré-requisitos a serem cumpridos.

Isso pode ser documentado no chamado playbook de vendas. Lá estarão as boas práticas sobre como deve ocorrer a venda.

Esse documento serve para o vendedor entender o que ele precisa dizer – e não exatamente como ele deve fazer isso.

O playbook serve como orientação, uma segurança de que, seguindo aqueles termos, você estará mais próximo ter êxito numa negociação.

E junto a um treinamento de vendas eficiente, é algo que acelera o conhecimento de todos do setor. Especialmente dos novos membros da área comercial.

3 – Não definir metas nem comissão

Ter metas e também comissão de vendas bem definidas é sem dúvida alguma um fator importante para a gestão de vendas.

Seu time comercial precisa entender como deve trabalhar. E o quanto precisa fechar de vendas mensalmente para atingir os objetivos da empresa.

Atrapalha, também, na avaliação do desempenho de seus vendedores, algo importante e que precisa ser feito de maneira assertiva:

É algo importante para a motivação de todos. O que, consequentemente, irá impactar na entrega ao cliente.

Por isso, determine metas pessoais e coletivas (ambas realísticas, claro) para tornar mais produtiva a rotina de trabalho.

4 – Gestão de vendas que não é baseada em números

Tudo sobre gestão de vendas

Para gerir de maneira precisa, é fundamental ter métricas de vendas claras – e condições de acompanhar elas.

Por isso, muitas empresas sofrem por diversas questões:

  • não saber quais produtos ou serviços vendem melhor ou pior;
  • qual tipo de cliente está comprando determinado produto ou serviço;
  • não conseguir ver quantas e quais oportunidades cada vendedor está trabalhando;
  • não ter a noção de quantas vendas foram ganhas ou perdidas em qualquer período específico;
  • não conseguir acompanhar a taxa de conversão a cada etapa do pipeline;
  • não ter qualquer previsão de fechamento, etc.

Tudo isso são números. Números são indicativos de performance. Como fazer uma gestão de vendas assertiva sem saber o que está acontecendo?

5 – Ausência de feedback

Tudo sobre gestão de vendas

Outro ponto importante (e que está diretamente ligada à ausência de números) é o feedback.

Primeiro, sem ele estar estruturado na sua empresa, será impossível do seu time saber se está trabalhando bem ou mal.

E depois, para você fazer uma justa avaliação de desempenho e implementar melhoria, precisa ter dados que mostrem a realidade de seu negócio.

Fazer a gestão de vendas é gerar valor para o cliente

Gestão de vendas

Só consegue vender mais e melhor, impactar e fazer a retenção de clientes quem gera constantemente valor para o consumidor.

Gerar valor é, a cada contato, agregar em algo diferente: pode ser esclarecendo dúvidas, oferecendo um incentivo, compartilhando conteúdo, alguma dica…

E isso precisa acontecer desde o primeiro momento. Então, precisamos começar lá com as suas estratégias de marketing.

Seja qual for a forma escolhida para captação de clientes, você precisa passar a imagem de uma autoridade no setor.

Então, escreva bons conteúdos – otimizados com SEO – com respostas às perguntas que a persona do seu negócio faz.

Definindo o perfil do cliente ideal (ICP), e dando uma olhadinha na concorrência, você saberá o que seu cliente está procurando como resposta.

Se você estiver em um evento, converse também sobre as dores do seu consumidor. Mostre como você, didaticamente, pode corrigi-las.

Mas, voltando ao marketing de conteúdo. Se você criou um infográfico que responda a alguma das dores do seu cliente – e ele fez o download – é hora de nutri-lo.

Coloque-o, dentro da sua plataforma de automação de marketing, em um fluxo de nutrição.

Envie uma sequência de emails (não precisa ser muito longa), com conteúdos cada vez mais aprofundado.

O objetivo final é fazer com que ele demonstre interesse na compra. Envie o seu formulário de trial para ele preencher.

E aí, quando isso acontecer, você fará a chamada passagem de bastão. Essa pessoa sairá das mãos do seu time de marketing e ficará à cargo do pré-vendas.

Você precisará seguir gerando valor para ele. Então, o SDR será consultivo, falará sobre negócios com ele de forma mais aprofundada.

A missão é uma só: deixá-lo curioso, pronto para comprar e para que o vendedor – o chamado “closer” – possa finalizar o negócio.

A gestão de vendas não termina com a venda

Depois de receber o “sim” do cliente, você precisa seguir se relacionando com ele. É indispensável para conseguir fidelizá-lo e, mais do que isso, torná-lo um promotor da marca.

Então, estruture bem um time de customer success para compartilhar as boas práticas junto ao que ele comprou.

Da mesma forma, deixe o seu time de suporte sempre à disposição, com canais para atendimento bem claros e intuitivos.

Estruture, também, um atendimento omnichannel para tornar mais ágil e precisa esse suporte.

Se você fizer isso (claro, adapte à sua realidade), sem dúvida alguma estará em um caminho eficiente dentro da gestão de vendas do seu negócio.

4 dicas e estratégias para uma melhor gestão de vendas na sua empresa

Gestão de vendas

Para conseguir entregar o valor que o cliente precisa, entretanto, é preciso estruturar-se.

E com algumas dicas práticas, você consegue ter uma gestão de vendas muito mais eficiente em seus negócios.

Essas “estratégias” são importantes para ter um ambiente de trabalho direcionado para o que realmente importa: o foco no cliente.

Confira o que separamos:

Foque na qualidade dos processos

O processo de vendas. É, de novo ele. Mas entenda: se ele não estiver bem estruturado, você não conseguirá fazer uma gestão eficiente.

Acima já demos alguns passos de como você pode estruturá-lo para gerar valor ao seu cliente.

Por isso, aqui, o foco é em aumentar a eficiência e eficácia deste processo. Por isso, você precisa realizar um gerenciamento de perto.

Em quais etapas do funil você pode impactar ainda mais os clientes? Como está sendo a ligação de qualificação do pré-vendas?

Você está conseguindo ser consultivo, falar de negócios e entregando um prospect realmente interessado para o vendedor?

Tudo isso pode ser corrigido com treinamento e análise de perto para saber se o desempenho evoluiu.

Escolha bons indicadores

Tudo sobre gestão de vendas

É o momento de a gestão de venda ter uma esfera mais administrativa.

Por isso, responda: quais os indicativos e dados para saber se o desempenho de vendas está ruim ou bom?

Indicadores comuns são:

  • número de visitantes em seu site;
  • leads de topo, meio e fundo de funil;
  • agendas marcadas;
  • vendas concluídas com êxito;
  • vendas perdidas;
  • faturamento;
  • saída de produtos;
  • pedidos aos fornecedores;
  • metas do time de vendas;
  • nível de satisfação dos clientes;
  • quantidade de clientes na carteira, etc.

Claro que para conseguir ter acesso à esses números, é preciso muita organização. E quando você faz a gestão de suas vendas na planilha, isso nem sempre é possível.

Use a tecnologia para crescer

Mas, quando você usa um sistema de CRM que centraliza todas as informações importantes, você começa a “virar o jogo”.

Você possui todos os dados importantes para fazer a gestão das vendas dos seus negócios.

Através dele você sabe seus principais canais de aquisição de clientes – o que dá insight para o marketing trabalhar.

Sabe a taxa de conversão etapa por etapa de todos os seus funis.

Consegue ouvir a ligação que seu time de pré-vendas ou de vendas fez com o cliente. Está dentro dos termos do playbook?

Tem a previsão de fechamento baseada nas oportunidades abertas no funil e em quanto você tem vendido mensalmente.

Sabe, nos relatórios, qual produto ou serviço vende mais, qual vende menos, e quais seus melhores tipos de clientes.

Torna as atividades muito mais rápida por conta das integrações e também de ações automáticas.

Logo, você não perderá nenhuma oportunidade por falta de ação – mesmo que tenha um grande número delas.

Analise os números e implemente mudanças

Tudo sobre gestão de vendas

Tudo isso que citamos acima são dados. São informações riquíssimas e que mostrarão para você o melhor caminho.

Então, a partir destes indicadores, a gestão de vendas irá avaliar quais os pontos positivos e negativos.

Vai conseguir entender como toda a força de vendas se comporta e o que pode ser feito para melhorar.

Mas, claro: é de extrema importância que o CRM seja preenchido.

Tudo o que for referente às vendas precisa estar lá dentro. Caso contrário, seus números nunca serão precisos.

Porém, quando se tem as informações centralizadas, a missão fica muito mais fácil.

E vender mais e melhor tornam-se algo presentes na sua empresa.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber mais sobre como ter um CRM na sua empresa, fale com um consultor quando desejar.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender de maneira mais precisa.

O primeiro aborda a importância que tem um planejamento de vendas inteligente.

Já o segundo discorre sobre algumas técnicas de negociação importantes de serem aplicadas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.