7 KPIs de vendas para alavancar os resultados da sua empresa

KPIs de vendas

KPIs de vendas apontam o desempenho que uma empresa tem nessa área.

Você provavelmente sabe quantos negócios foram feitos pela sua companhia, mas pode apontar quais fatores tem influência nesse resultado, ou onde e como deve agir para se sair cada vez melhor? Os KPIs de vendas são, literalmente, a chave para entender esse processo!

O que são KPIs de vendas?

KPIs de vendas fazem referência à sigla inglesa para Key Performance Indicators, conceito que pode ser traduzido como Indicadores-Chave de Performance. De forma resumida, KPIs são as métricas utilizadas para avaliar o sucesso de uma organização, ou um departamento específico, como no caso dos KPIs de vendas.

O planejamento estratégico de uma empresa pode abarcar diversos KPIs de vendas, indo além do número total de negócios fechados para traçar um cenário detalhado sobre as operações realizadas, e onde é possível fazer melhorias.

É importante destacar que nem todas as métricas são KPIs de vendas, somente as que podem ser associadas de alguma forma com o objetivo final traçado pelo time ou líder responsável. O mesmo vale para outras áreas da organização que trabalham com KPIs em sua estratégia.

Facilitar a mensuração objetiva é uma forma de manter o bom desempenho da empresa, tanto para dar sequência aos projetos em andamento quanto para adotar uma cultura de inovação. Nesse caso, as KPIs de vendas garantem que os esforços para criar novas ferramentas, produtos e processos estejam alinhados com os objetivos gerais da companhia.

A utilização adequada dos KPIs, em vendas ou outros departamentos, requer a compreensão adequada dos resultados esperados, e de quais variáveis tem influência sobre eles. Por essa razão, os profissionais envolvidos na implementação dos indicadores-chave devem apresentar capacidade analítica e estratégica para lidar com os dados e as decisões necessárias, para isso, muitas vezes é necessário fazer uma capacitação corporativa, para que todos do time fiquem alinhados com os novos conceitos.

Vantagens de uma estratégia orientada a KPIs de vendas

Desde um comércio local até uma gigante multinacional, qualquer empresa só pode atingir o crescimento saudável se estiver pautada pela objetividade. Os KPIs de vendas sustentam uma estratégia de business intelligence, visando esse propósito.

O business intelligence, ou BI, permite que uma organização se apoie nos dados para decidir, tendendo à assertividade e lucratividade em suas operações. KPIs de vendas estão entre as peças de informação mais importantes nesse sentido, pois representam as consequências práticas do que vem sendo feito.

A importância de uma estratégia data driven se torna maior conforme a transformação digital faz os mercados se moverem cada vez mais rápido.

Os consumidores podem atravessar funis de vendas em minutos, deixando um valioso rastro de cliques, visualizações e comentários, que pode ser seguido para descobrir onde a venda foi interrompida, e como impedir que isso se repita futuramente.

Estes dados também demonstram as preferências e rejeições específicas de cada cliente em potencial, as quais podem abastecer o time de vendas para entregar uma abordagem personalizada quando o próximo contato for realizado.

Uma empresa que se apóia nos KPIs de venda para direcionar seus movimentos também aumenta o engajamento do time, pois cada colaborador saberá exatamente o que está buscando, e como seus esforços ajudaram na concretização dessa meta.

Quais são os indicadores mais comuns em vendas?

Olhar para os números certos é o que faz startups e empresas tradicionais encontrarem um caminho de sucesso entre os muitos desafios que enfrentam. Cada organização, por usar estratégias diferentes, também pode usar KPIs de vendas diferentes.

Para obter uma visão mais detalhada sobre o seu negócio específico, as empresas podem usar indicadores em cada etapa do funil de vendas. Isso permite enxergar todo o processo como uma linha de produção, identificando erros e como eles impactam o resultado final.

Aqui listamos alguns KPIs de vendas comuns, e o nível de maturidade em vendas nas organizações que os utilizam:

KPIs de vendas básicos

Funcionais: São KPIs de vendas que medem o esforço implementado pela equipe, mas não acompanham diretamente o resultado. Empresas com pouca maturidade tem um foco quase restrito a eles, enquanto as mais estruturadas utilizam-os como base para análises mais detalhadas.

Incluem dados como: número de ligações feitas pela equipe de vendas ou de e-mails enviados, quantas tentativas de contactar um possível cliente foram realizadas, quantos desses contatos são respondidos, etc.

Número de negócios feitos: Toda organização com algum acompanhamento de resultados é capaz de informar rapidamente quantos clientes obteve num determinado período.

KPIs de vendas avançados

  1. Conversão de visitante em lead: Entre as pessoas que vão à sua loja, redes sociais, sites ou eventos, quantas demonstram interesse nos seus produtos e serviços, entregando um meio de contato para receber mais informações?
  2. Conversão de lead em venda: Dentro do grupo acima, quantas pessoas efetivamente compraram algo? Esses KPIs de vendas, juntos, dizem quantas pessoas você deve atrair para ter uma conversão.
  3. Leads em seu pipeline de vendas: Quantas pessoas estão “na mira” dos times de marketing e vendas a cada semana/mês?
  4. Custo de Aquisição por Cliente (CAC): Quanto a empresa tem que investir para fechar com um cliente? Basta somar todos os investimentos em marketing e vendas, dividido pelo número total de consumidores.
  5. Ticket Médio: Quanto a empresa recebe, em média, por cada venda feita?
  6. Lifetime Value (LTV): O valor médio gerado por cada cliente ao longo do relacionamento com a empresa, é um KPI de vendas mais importantes para organizações que lidam com serviços por assinatura e outros modelos de negócios recorrentes.
  7. Duração do ciclo de vendas: Quanto tempo é necessário entre o primeiro contato de um vendedor com o cliente e o fechamento da venda?

A duração do ciclo, posta lado a lado com os números de conversão e a quantidade de leads em seu pipeline de vendas trazem previsibilidade à organização.

Com estes dados, é possível saber com que velocidade o motor de vendas está trabalhando, quando ele precisa ir mais rápido para atingir as metas num determinado período, ou quando o time deve ser ampliado para atender à demanda, por exemplo.

Como usar a tecnologia para acompanhar e alavancar suas vendas?

Nós já falamos sobre o rastro de informações deixado pelos consumidores em potencial. Ele é a base do big data, que envolve o tratamento e a análise de informações em grande escala. Promover essa análise pode ser um desafio para as empresas, já que cada pessoa pode criar dezenas de dados por minuto.

É por isso que o sucesso na utilização dos KPIs de vendas em um cenário atual passa pela utilização de um software capaz de trabalhar na gestão do relacionamento com o cliente, como o CRM PipeRun.

O CRM PipeRun lida com os dados, entregando relatórios intuitivos e organizados com insights para o time de vendas obter os melhores valores em KPIs que acabamos de ver, como as conversões, ticket médio e LTV.

Estes mesmos insights podem orientar projetos objetivos e inovadores, direcionando cada profissional no time de vendas e nas outras áreas da empresa relacionadas ao seu sucesso. Para isso, um software de gestão da inovação, é a melhor indicação. 

Conclusão

Entender os KPIs de vendas é entender como uma pessoa se torna cliente da sua empresa, criando processos que podem ser repetidos e aperfeiçoados para obter um desempenho crescente.

Uma organização que não trabalha com esse modelo de análise está avançando no escuro, e até pode encontrar seu objetivo por sorte, mas não chegará muito longe quando suas competidoras usarem os KPIs de vendas para saber exatamente onde devem pisar!

*Este guest post foi escrito pela AEVO

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