CRM para corretoras de seguros: GUIA com recursos e benefícios

CRM para corretoras de seguros

Resumo do artigo:

• CRM para corretoras de seguros é uma plataforma para aceleração de vendas do segmento;

• Com o CRM você constrói uma máquina de vendas completa para o segmento para vender mais fazendo menos;

• O PipeRun é um CRM especialista no segmento de seguros. Construa sua máquina de aquisição, retenção e expansão de clientes com diversos recursos e integrações.

Um CRM para corretoras de seguros é uma plataforma completa para gestão de vendas do segmento. Afinal, é por meio dela que as empresas conseguem estruturar uma máquina de vendas rentável, escalável e previsível.

Além disso, a tecnologia não atua somente para atração de potenciais clientes. Nesse sentido, o ferramenta é crucial para outra missão que as corretoras possuem: gerenciar renovações.

Para isso, os recursos do CRM são cruciais para tornar o processo ágil, assertivo e completo.

Assim sendo, podemos falar que há duas máquinas diferentes que podem ser construídas dentro de um bom CRM para corretoras de seguros:

  • de aquisição de clientes;
  • de retenção e expansão da carteira.

Para ajudar seus negócios, preparamos um guia completo sobre os recursos que a tecnologia agrega. Fique com a gente e confira.

Em primeiro lugar, o que é um CRM para corretoras de seguros?

Antes de tudo, é crucial entender o que é CRM, conceito e também composição. A sigla, traduzida para o inglês, significa “Customer Relationship Management”.

Em outras palavras, e trazendo para o português: “gestão do relacionamento com o cliente”.

Sem dúvida alguma, ter uma boa relação com os clientes é vital para corretoras de seguros. Só estando nesse nível para conseguir tanto vender como renovar a apólice de seguro.

Portanto, não faz sentido algum fazer esse gerenciamento através de planilhas. Ou, então, usando diversas ferramentas, descentralizando processo e informações.

Assim sendo, a transformação digital é uma urgência para em todos os sentidos. Só para exemplificar, um bom CRM para corretoras de seguros traz, na sua tecnologia, uma série de:

  • ações;
  • análises;
  • estratégias;
  • gestão;
  • políticas.

Em resumo, tudo isso está presente dentro da plataforma de vendas para tornar mais organizado o processo de aquisição, retenção e expansão de clientes.

De maneira idêntica, com recursos, funis e tapas claros, é mais fácil entregar o valor que o cliente precisa. Nesse sentido, é algo que vale desde o funil de marketing até o funil de contratos.

Mas, calma: já chegaremos lá.

Benefícios do CRM de vendas para corretores de seguros

Só para ilustrar, separamos abaixo algumas vantagens de uma plataforma para aceleração de vendas para corretoras de seguros.

Um sistema altamente configurável conta com:

  • Integração com WhatsApp Web e outras ferramentas através do PipeRun MAX;
  • Integração com Facebook e Instagram Leads Ads direto nos funis do CRM;
  • Criação de múltiplos funis no modelo kanban;
  • Centralização dos dados dos leads e oportunidades de vendas;
  • Criação de diversas atividades para não perder vendas por falta de ação;
  • Automação de tarefas para agilizar ações dentro de todos os funis;
  • Criação de propostas personalizadas através de PDF;
  • Módulo nativo de assinatura eletrônica de documentos padrão ICP-Brasil com carimbo do tempo;
  • Gestão de múltiplos canais para captação de clientes. Nesse sentido, tenha leads vindos de: inbound, outbound, ABM, trial/freemium e canais de parceiros;
  • Relatórios completos para analisar processos, pessoas, canais de aquisição, forecast e muito mais.

Como criar uma máquina de vendas para corretoras de seguros?

Uma máquina de vendas é sinônimo de bons processos. Sejam eles para aquisição, retenção ou expansão de clientes.

Todavia, antes de iniciarmos, a pergunta do título pode ser mudada. Nesse sentido, diga: será que sua corretora de seguros tem realmente uma máquina de vendas”?

Entretanto, para saber se sim ou se não, é preciso entender que uma máquina de crescimento sempre deve ser:

Antes que entremos na resposta desta pergunta, aqui cabe outro questionamento. Nesse sentido, responda: “será que sua agência de marketing digital possui uma máquina de vendas?”.

  • Escalável. Afinal, se retroalimenta com dados sobre os leads e clientes;
  • Previsível. Pois é crucial conhecer muito bem seus clientes. Ao mesmo tempo, é preciso ter ciência dos melhores canais de aquisição, das taxas de conversão nas etapas de todos os funis, além das métricas e KPIs;
  • Rentável. Isso porque é essencial identificar de onde suas melhores oportunidades vêm. Afinal, somente assim você e seu time conseguem focar esforços e recursos nelas e maximizar os lucros da sua corretora.

Qual a estrutura da máquina de vendas para seguradoras?

Máquina de vendas para Corretores de seguros

Em suma, dentro do CRM para corretoras de seguros, a máquina de vendas conta com os seguintes funis:

Funil de marketing

Na plataforma de vendas para corretoras de seguros, o funil de marketing cumpre a missão de enriquecer os dados do lead.

Desse modo, ele pode ser chamado, também, de funil BDR, ou Business Development Representative.

Nesse sentido, ele é decisivo para que sua equipe de pré-vendas não perca tempo procurando dados sobre algum lead. Em outras palavras, é um recurso crucial para reduzir ciclo de vendas e o CAC.

Afinal, seu time evita focar em contatos que possivelmente não tenham fit com o negócio.

Além disso, vale destacar outro ponto. Acima de tudo, esse funil funciona muito bem para canais de captação de clientes como outbound, ABM e parceiros.

A saber, aqui está outro ponto válido. Para agilizar tarefas, é crucial contar com integração junto a uma plataforma de automação de marketing.

Desse modo, você conseguirá fazer disparos de email em massa, acelerando algumas ações necessárias.

Em síntese, podemos pensar em 4 etapas para o funil de BDR no CRM para agências de marketing digital:

1 – Cadastro

Aqui ocorre a entrada de leads. Nesse sentido, isso pode ocorrer importando uma planilha ou via integração com outras ferramentas.

2 – Consulta CNPJ

Nessa etapa, sua corretora de seguros aproveita a integração do CRM com dados da Receita Federal.

Só para ilustrar, aqui a sua equipe de BDR pode consultar se o CNPJ do cliente em potencial é válido e se está ativo.

Isso, claro, se você estiver prospectando uma empresa que quer fazer algum tipo de seguro para o seu patrimônio.

Como resultado, essa pode ser uma regra obrigatório no processo de pré-vendas. Em outras palavras, se o cadastro não for válido e nem estiver ativo, o lead já pode ser descartado aqui mesmo.

Logo, você evita que seu time de pré-vendas (SDR) ou os vendedores percam tempo com ele.

3 – Enriquecer dados (sócios)

Aqui há outra integração crucial dentro do CRM para corretoras de seguros. Ao mesmo tempo, outro tarefa essencial precisa ser desempenhada pelo seu time.

Seguindo o exemplo acima de uma venda B2B, aqui você puxa os dados dos diretores e decisores da empresa que está prospectando.

Consequentemente, se o lead seguir adiante nas próximas e etapas e funis, será mais fácil qualificá-lo e vender.

Afinal, você terá contato direto com quem é o responsável pela tomada de decisão de compra.

4 – Enriquecer dados (crédito)

Por fim, você conta também com integração para consulta de crédito. E aqui vale tanto para pessoas físicas como para jurídicas.

Assim sendo, junto à instituições financeiras, sua equipe saberá se o lead tem ou não potencial para fazer uma apólice de seguro junto à sua corretora.

Então, é simples. Se todos os requisitos forem preenchidos até aqui, o lead avança. Ou seja, ele passa para o funil de pré-vendas onde será abordado pela sua equipe.

Caso contrário, mande esse contato para o mailing que recebe sua newsletter semanal.

Funil de pré-vendas

De modo geral, as etapas padrões do funil de pré-vendas para o segmento são:

1 – Entrada de leads

Estágio onde ocorre a distribuição automática de leads para todos os membros da equipe. No CRM, o recurso de round-robin garante uma divisão equalitária para o time.

Entretanto, para isso é preciso criar uma ação automática dentro da ferramenta.

2 – 1º Contato

Aqui ocorrem as “boas-vindas” para o lead. É uma tarefa que se dá através de email, SMS, webphone integrado ou WhatsApp Web.

Seja como for, tudo fica integrado dentro do CRM. As informações do contato feito estarão no card de oportunidade do lead.

Para gerar valor ao prospect, o ideal é ter uma conversa rápida, mas assertiva. Afinal, o foco é entender suas dores, desafios e objetivos.

Ou seja, em poucos minutos a sua equipe deve ser capaz de mostrar que sua corretora de seguros tem capacidade de ajudá-lo.

3 – 2º Contato

Ocorre apenas se o lead não responder ao primeiro contato. Como praxe, segue os mesmos passos do estágio anterior. Todavia, aqui é essencial usar um script diferente.

4 – 3º Contato

Ocorre apenas se o lead não responder ao segundo contato. Em síntese, segue os mesmos passos do estágio anterior.

Entretanto, aqui há uma diferença. Caso não haja resposta, é preciso desistir. Em outras palavras, hora do famoso “break-up”.

Isso nada mais é do que o momento que seu time para de tentar contato.

Só para ilustrar, pode ser enviado um email listando todas as tentativas, avisando que não vai mais insistir, mas deixando ainda um contato caso o lead mude de ideia.

5 – Qualificação do cliente

Se a conversa com o lead for positiva, ótimo. Momento para agendar um horário com o vendedor para que a venda possa ocorrer.

Para registrar essa qualificação, um recurso do CRM é essencial: os formulários customizados.

Nesse sentido, quais são os requisitos para que o lead seja dado como qualificado? Todos eles serão campos no formulário. Ao preencher, ver que o lead tem fit e interesse, o processo segue!

E aí, vai depender do seu processo. Será presencial, via telefone ou videoconferência? Seja como for, a hora de definir é agora.

Funil de vendas

Em síntese, dentro do CRM para corretoras de seguros, as etapas do funil de vendas são as seguintes:

0 – No-show

Esse é tratado como “estágio zero”. Mas somente por precaução. Calma, a gente explica. Em resumo, ele existe para caso o lead não apareça na reunião agendada como o vendedor.

Isso vale para inside sales (venda por telefone ou videochamada) e é conhecido como “no-show”.

Se de fato isso acontecer, o vendedor precisa mover a oportunidade para cá. Logo após, ela deve ser transferida de dono, passando para o SDR responsável pelo agendamento.

Esse, por sua vez, precisa entrar em contato com o prospect para marcar um novo horário.

1 – Reunião agendada

Etapa onde o lead vai se reunir com o vendedor. Como falamos, pode ser de maneira remota ou presencial.

2 – Envio de proposta

Logo após a reunião o vendedor encaminha uma proposta. Isso pode ocorrer usando templates que podem ser pré-configurados dentro do CRM.

Para enviá-la, é simples. Pode ser tanto um arquivo em PDF como um documento através de um link compartilhável.

O “aceite” ocorre de maneira digital. Ou seja, o cliente pode dar apenas um clique no botão.

3 – Follow up da proposta

Essa etapa existe para cobrar uma resposta do cliente sobre a proposta enviada.

Isso pode se dar por emails (usando templates), ligação ou pelo WhatsApp Web integrado na máquina de vendas.

4 – Envio de documentação

Para formalizar uma apólice de seguros, é preciso ter os dados do lead. Se ele deu ok na proposta, é preciso coletar os dados.

Aqui mais uma vez você usará os formulários customizados do CRM para seguradoras.

5 – Follow up da documentação

Caso o prospect não tenha enviado a documentação necessária, é preciso cobrar dele. Quanto tempo você pode esperar?

Assim que vencido esse prazo, a oportunidade vem para essa etapa. Deixe um email automatizado pedindo esse retorno para o cliente.

Então, é simples: oportunidade ingressou nesse estágio, o email é enviado na hora.

6 – Negociação

Houve alguma dúvida sobre a proposta? O prospect deseja negociar? Tudo bem, sem problemas.

Mova o card da oportunidade para cá. E aí faça o que for preciso: uma nova visita, nova ligação, videochamada…

5 – Fechamento

Caso o lead aceite a proposta, a venda ocorre neste estágio.

CRM para seguradoras

Funil de contratos

Você está acompanhando todo o fluxo do lead, certo? Ele ingressou lá no funil de marketing e teve seus dados enriquecidos. Logo depois, foi qualificado no funil de pré-vendas.

Por fim, já no funil de vendas, o vendedor negociou as condições com o prospect e fechou. Agora, hora de mandá-lo para o funil de contratos.

Nesse sentido, mais do que falar sobre estágios, é preciso abordar os recursos que existem nele.

No CRM para corretoras de seguros, um dos maiores benefícios é reduzir o lead time. Para isso, um dos principais recursos é o módulo nativo de assinatura eletrônica modelo ICP-Brasil.

Em síntese, a PipeRun conta com 2 modelos sistêmicos diferentes de assinaturas de documentos eletrônicos:

  • Assinatura simples. Modelo que possui hash proprietária (IP + e-mail). Além disso, é realizada sem a utilização de certificado digital;
  • Assinatura com certificado digital emitido pelo ICP-Brasil. Modelo que possui o chamado “carimbo do tempo“.

Vale destacar um ponto. No funil de contratos podem ser gerenciadas tanto os clientes novos como aqueles que estão renovando.

Mas, se você quiser separar as coisas, pode criar 2 tipos de funis de contrato diferentes:

  1. Para novos clientes;
  2. Para renovações.

Fica a seu critério.

Funis de CS Onboarding e Ongoing para retenção de cliente e renovações

Anteriormente falamos que dentro do PipeRun você pode construir diversas máquinas, certo? Além da maquina de vendas, há a de retenção e de expansão.

Usando os termos que estão presentes na imagem que ilustra a máquina de vendas, temos o funil de CS Onboarding.

Ele serve para garantir que o que foi contratado pelo cliente será entregue na forma e prazo certos.

É a primeira etapa do pós-venda. Analise bem o seu processo, quais as etapas devem ser percorridas para confirmar a entrega do serviço contratado?

Elas precisam virar etapas dentro do funil de Onboarding que, claro, não precisa ter esse nome. Pode ser simplesmente “funil de pós-venda”, por exemplo.

Ao mesmo tempo, outro funil crucial é o de CS Ongoing. O termo usado na máquina de vendas da PipeRun é esse.

Contudo, é preciso esclarecer o que se trata. Ele serve para que seu time mantenha uma proximidade com o cliente.

Fluxo para renovação de seguros

Gerencie renovações

De modo geral, as apólices de seguro duram um ano. E você vai querer renovar com o cliente, certo?

Mas, contactá-lo somente perto do vencimento não é, nem de longe, uma boa prática. Nesse hiato de tempo, o relacionamento precisa seguir.

Então, nada melhor do que contar com os recursos do CRM para seguradoras para estreitar essa relação.

Mensalmente, mande bons conteúdos para o lead. Eventualmente, entre em contato caso você tenha algum serviço complementar que faça sentido para ele (leia sobre estratégias de cross selling).

Em outras palavras, vá reforçando essa relação. O intuito é que, quando chegar a hora de renovar, o cliente terá a certeza de que não é apenas “mais um”.

Como escolher o melhor CRM de vendas para corretores de seguros?

Agora que você entendeu o impacto da tecnologia para o segmento de seguros, outra dúvida persiste. Como escolher o melhor CRM para a sua empresa?

Afinal, a plataforma não serve só para atrair novos clientes e vender para eles. Seu uso é estratégico na retenção de clientes e também na renovação de contratos.

Se você ainda faz a gestão de leads e de clientes em planilhas, seu desafio é gigantesco. A transformação digital de processos é urgente. E a tomada de decisão precisa ser estratégica.

Por isso, para ajudar você, separamos 8 pontos de atenção para você escolhe o melhor CRM para corretoras de seguros possível.

Analise, dentro os fornecedores escolhidos, se:

  1. Há a possibilidade de fazer um teste gratuito. E também se existem diferentes planos para todo tipo de objetivo e necessidade;
  2. O sistema é baseado em nuvem. Ou seja, se é um CRM Online que permite acesso de qualquer lugar no desktop ou mobile;
  3. Permite centralizar o cadastro de clientes e acessar todo o seu histórico dentro da mesma ferramenta;
  4. Possibilita criar múltiplos funis para gestão de processos de aquisição, retenção e renovação;
  5. Possui integrações nativas com diversas ferramentas para agilizar a troca de dados;
  6. Permite criar formulários customizados para agilizar ações de pré-venda, venda e renovação;
  7. Possui alerta para estagnação das oportunidades. Assim, seu time não perderá negócios por falta da ação;
  8. Permite criar relatórios personalizados e completos. Consequentemente, será muito mais fácil fazer a gestão de processo de vendas e do time comercial.

Como sair do excel e migrar para um CRM de agências digitais?

Em síntese: vá devagar. Como falamos, passo a passo precisa deve estratégico. Especialmente se sua equipe não é acostumada com a tecnologia.

Afinal, você quer de todos motivados, certo? Em outras palavras, a equipe precisa entender que o CRM para seguradoras existe para ajudá-los a vender mais e melhor. E não apenas controlá-los.

Por isso, comece aos poucos com essas 8 etapas.

  1. Identifique claramente os problemas que sua empresa tem para vender, reter clientes e gerenciar a carteira para renovações;
  2. Informe-se! Ou seja, procure conhecer mais sobre o que é CRM e como ele ajuda corretores de seguros a melhorarem seus resultados.
  3. Consuma cases de sucesso de empresas. Mesmo que não sejam do seu segmento, você vai entender como a tecnologia ajudou elas a sanarem dores e crescer;
  4. Teste os CRMs que você entende que podem atender você. Nesse sentido avalie o atendimento no período de teste. Houve contato humano e bons conteúdos oferecidos a você?;
  5. Consuma os conteúdos. Afinal, eles vão ajudar você a entender melhor o CRM na prática e te darão autonomia e segurança;
  6. Esclareça todas as dúvidas que tiver quando você se reunir com o vendedor;
  7. Opte por um CRM que tenha suporte humanizado em todos os momentos. Afinal, o contato humano não pode ser só na hora de vender para você, certo?;
  8. Escolha uma plataforma que seja brasileira, com suporte e cobrança também nacionais.

Com essas dicas, você está pronto para aproveitar ao máximo o que um ótimo CRM para corretoras de seguros tem a oferecer.

Se você ficou com alguma dúvida, FALE COM UM CONSULTOR AGORA MESMO.

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