O que são leads inbound? Passo a passo para uma abordagem estratégica de vendas

leads inbound

Um lead inbound é um contato que chegou até a sua empresa incentivado pela identificação com o conteúdo que foi disponibilizado pela organização, por meio das ações de marketing. 

Mas, afinal, como abordar um inbound lead e dar continuidade a sua estratégia de marketing e vendas? Quais cuidados são importantes? É sobre isso que falaremos a seguir. 

 

O que é um lead Inbound?

Leads Inbound são contatos atraídos para a sua empresa por meio de ações de Inbound Marketing

Um lead Inbound encontrou a empresa por meio dos conteúdos distribuídos por ela e optou por estabelecer algum nível de relacionamento. 

Esses leads podem ser gerados de várias formas, por exemplo, por meio de páginas de captura que oferecem uma oferta interessante, alinhadas às demandas dos clientes.

Em troca do acesso a essa oferta, o visitante da página compartilha com a empresa seus dados como nome, e-mail e telefone. 

Por parte da empresa, cabe desenvolver os conteúdos de atração, que vão levar usuários às páginas de conversão de visitantes em leads.

Entretanto, uma estratégia de Inbound Marketing não termina quando um usuário se torna um lead.

Depois dessa etapa a empresa deve manter o relacionamento por meio de fluxos de nutrição, que vão contribuir para a qualificação desses contatos até que eles estejam prontos para fazer uma compra.

 

Como abordar um inbound lead?

A primeira coisa que você tem que ter em mente, antes de abordar um inbound lead, é a adequação dessa interação com a experiência que o usuário já viveu com a sua empresa.

Lembre-se que o lead inbound chegou até você porque foi atraído por conteúdos de valor, alinhados às dores e necessidades que ele possui.

Logo, é interessante que essa continue sendo a abordagem utilizada, pelo menos nos primeiros contatos. 

É importante, entretanto, destacar que alguns leads inbound são convertidos em páginas de fundo de funil, por exemplo, “fale com um consultor” ou “descubra como podemos te ajudar”. 

Nesses casos, estamos falando de um lead inbound ativo. Ele solicita o contato de um profissional da sua empresa. Situações como esta exigem que a equipe de vendas responda imediatamente.

Entretanto, em outras situações, em que o lead ainda está em fases como o topo ou o meio do funil de vendas e não solicitou a abordagem da sua empresa (lead inbound passivo), o contato deve ser um pouco mais informativo do que comercial. 

Não se preocupe, nas dicas abaixo vamos explicar como fazer isso. Então, continue lendo e tome nota das ações para abordar um inbound lead. 

 

1. Identifique se o lead tem o perfil do cliente ideal da marca

Uma estratégia de Inbound Marketing considera que nem sempre um lead está pronto para uma abordagem comercial. 

Em muitos casos ele ainda está caminhando pelas etapas da jornada de compra, descobrindo seus problemas e considerando as opções de soluções que têm disponíveis. 

Além disso, nem todo lead que chega à sua base tem perfil de cliente ideal. Alguns deles nunca se tornam um comprador.

É por isso que quando falamos sobre abordar um lead inbound é importante primeiro entender duas questões principais:

 

  • se ele tem o perfil de cliente ideal, 
  • em qual etapa da jornada de compra ele está.

 

Para fazer isso, comece avaliando as informações que foram preenchidas no formulário da página de captura de lead

É importante identificar, por exemplo, se ele tem capacidade financeira e operacional para ser um cliente da sua empresa. 

Tudo isso já deve estar descrito no documento que apresenta a persona da sua empresa. 

Em suma, nem sempre a abordagem inicial de um lead inbound será um contato direto, comercial por telefone.

 

2. Crie um fluxo de nutrição

Em grande parte dos casos a abordagem de um inbound lead será feita usando conteúdos relevantes compartilhados por meio de um fluxo de nutrição

Nesses cenários, é preciso usar conteúdos segmentados, de valor e que contribuam para o avanço do lead rumo às etapas finais do funil de vendas

Fazer isso, além de garantir uma boa experiência para o cliente, também vai ajudar a sua empresa a não “queimar cartucho” tentando converter um lead que não está pronto e que vai se assustar com o contato comercial. 

Quando bem construído, um fluxo de nutrição ajuda a identificar leads que:

 

  • já estão prontos para comprar, 
  • que ainda estão em fase de pesquisa, no meio da jornada de compra, 
  • dificilmente vão se tornar compradores.

 

Para fazer uma boa nutrição é fundamental contar com tecnologia, por meio de softwares de automação de marketing

Essas ferramentas permitem automatizar a criação e o envio dos conteúdos, ao mesmo tempo que garantem a segmentação do que será compartilhado. Isso é feito a partir da análise do comportamento e das características de cada lead.

Sem dúvida, uma das formas de identificar se o lead está maduro o suficiente para vendas é avaliando o comportamento dele em relação ao material que a sua empresa compartilha.

 

3. Qualifique o lead para vendas

Basicamente, qualificar um lead para vendas é descobrir se ele tem o perfil de cliente ideal e se está pronto para fazer a compra.

Esse processo otimiza o trabalho do setor de vendas porque envia para ele apenas os leads que já estão preparados para comprar, conhecem sua empresa e demonstraram interesse 

no produto ou serviço.

Além disso, claro, possuem um perfil alinhado ao desejado pela organização. 

Com isso, ao invés de perder tempo com leads que provavelmente não vão comprar ou que vão demorar muito tempo para isso, o setor de vendas aumenta as taxas de conversão ao se comunicar com contatos qualificados. 

Os softwares de automação de marketing geralmente apontam quando um lead está pronto  para venda.

Entretanto, nessa etapa o setor de pré-vendas também pode atuar no auxílio à qualificação.

Para que você possa cumprir essa etapa com excelência, indicamos que leia dois textos:

 

 

4. Alinhe o discurso da equipe de vendas para a consultoria

Com o contato qualificado é hora do setor de vendas abordar o lead. Qual é a melhor forma de fazer isso? 

Mais uma vez lembre-se que o contato chegou até você devido a experiência vivida com a sua empresa.

Por isso, desenvolver uma postura mais consultiva dentro do setor é muito indicado na abordagem de inbound leads.

Os profissionais da área devem estar focados em ajudar o cliente. Isso significa identificar como a solução vendida vai contribuir para que esse consumidor resolva seus problemas.

Ouça o cliente, faça boas perguntas e direcione a venda para os benefícios do produto ou serviço, e não para os recursos que ele apresenta. Isso vai ajudar o cliente a ver o real valor na solução.  

Aqui também vamos indicar um conteúdo extra para que você possa entender o que é preciso para colocar em prática esse modelo. Leia mais em: O que é a metodologia Customer Centric Selling (CCS) e como aplicar?

 

5. Use ferramentas de venda

Para gerenciar as atividades de pré-venda, venda e pós-venda, sua empresa vai precisar contar com um CRM. Você pode contar com o PipeRun, a ferramenta oferece recursos específicos para cada etapa do processo comercial.

Com um pipeline de vendas simples de acompanhar, será mais fácil manter o controle sobre novos leads e prospects.

Além disso, a ferramenta é capaz de automatizar gatilhos e outras ações que devem ser realizadas na gestão do funil de vendas.

Em suma, o CRM do PipeRun otimiza a sua abordagem junto aos seus potenciais clientes, contribuindo para o aumento da sua taxa de conversão.

Por isso, pare de perder tempo e conheça agora a nossa plataforma de aceleração de vendas e comece seu teste gratuito.

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