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10 min de leituraOutbound marketing: o que é, como funciona e qual a diferença para inbound

Outbound marketing, como conceito, pode ser entendido por ser uma estratégia muito mais ativa, ou até mesmo agressiva do que o inbound marketing.

Explicando de forma simplificada, enquanto no inbound você cria condições para o cliente vir até você, com o outbound marketing, a empresa é quem vai atrás do cliente.

Pode ser considerado, na verdade, como um marketing clássico. Propagandas de TV, rádio, cartazes, telemarketing, carros de som, enfim, muitos são os tipos de formas de fazer outbound marketing. E você já deve estar familiarizado com todos eles.

Todavia, com o uso maciço e cada vez mais contínuo de mídias sociais, o outbound migrou também para o online já há bastante tempo – e isso você também já percebeu.

Afinal, você certamente já ficou esperando um vídeo carregar por alguns segundos enquanto espera uma propaganda terminar, não é mesmo?

Neste artigo, falamos sobre a aplicação do outbound marketing no mundo contemporâneo (outbound 2.0) e quais as diferenças para inbound marketing.

Além disso, entenda sobre como a mescla de ambos pode melhorar os resultados comerciais das empresas e de que forma isso pode ocorrer de forma assertiva.

Vamos lá?

Boa leitura!

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Smarketing: quais os desafios de integrar marketing e vendas

Entendendo o outbound marketing

Captação de clientes nunca é e nunca foi uma tarefa fácil. Dentro deste objetivo, o outbound marketing pode ser classificado como uma estratégia de prospecção ativa de abordagem dentro do perfil ideal de cliente que a sua empresa definiu.

A verdade é que essa estratégia está mais presente em nosso dia a dia do que podemos perceber. Isso pode ser explicado, também, por já termos nos acostumados e assimilado isso com normalidade em nossas rotinas.

Vantagens e desvantagens da aplicação do marketing outbound nas empresas

Como qualquer estratégia, o outbound tem seus benefícios e seus problemas.

Para começar, separamos 3 vantagens que a aplicação desta estratégia traz às empresas que as adotam.

Vantagens

1 – Comprovação mais fácil de ROI

No inbound marketing, o investimento é a longo prazo. Você cria conteúdo, constrói reputação e otimiza conteúdo para Google com técnicas de SEO. Todavia, é necessário tempo para comprovar o ROI, o retorno sobre o investimento.

Nisso o outbound tem vantagem. Afinal, a partir do momento que você decide começar a geração de leads, é possível rapidamente trazer clientes para a sua empresa. O tempo da venda, na verdade, dependerá muito mais do seu ciclo de vendas do que da estratégia de marketing.

Afinal, você estará “atacando” massivamente o mercado, levando sua mensagem para o maior número de pessoas possível.

2 – Mensuração mais facilitada

Outro benefício é conseguir validar se a sua buyer persona e seu discurso fazem sentido para as pessoas que você está se comunicando.

Como a sua empresa estará em contato com um número muito grande de pessoas, será possível mensurar se sua estratégia e comunicação fazem sentido – e isso servirá para ajustar sua estratégia de inbound posteriormente.

Além disso, tendo as informações centralizadas, armazenadas em um sistema de vendas, por exemplo, fica mais fácil mensurar os seus resultados como taxa de rejeição, conversão, entre outros.

3 – Formação de equipe

Sabendo a estratégia que você quer, fica mais fácil encontrar os profissionais ideias para a função. Quando falamos de inbound marketing, é preciso que um profissional tenha diversas qualidades.  Não só construir diversos conteúdos de qualidades, como conseguir performá-lo.

No outbound, como as estratégias já são conhecidas e assimiladas por todos, há um enorme número de especialistas para cada possibilidade existente.

Desvantagens

Separamos 2 pontos em que a aplicação da estratégia de outbound deixa a desejar. Veja:

1 – Taxa de rejeição alta

É muito fácil rejeitar a sua publicidade antes mesmo que ela possa ser consumida. Há diversos plugins para bloquear propaganda na internet, filtros de emails, entre outros.

Mesmo as que não podem ser ignoradas por completo, como os vídeos inseridos em outros vídeos no YouTube, podem ser rejeitadas após 5 segundos.

Afinal, é fácil entender esse comportamento nas pessoas.

Por mais relevante que possa ser a mensagem que sua empresa tem a passar, ela é afetada pelo bombardeio diário de conteúdo que todos sofremos.

Ele é tão grande, tão intenso, que não há nem mesmo paciência para selecionar o que é bom do que é ruim.

2 – CAC elevado

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes pode ser alto ao escolher por uma estratégia de outbound marketing.

À medida que o processo rode, é preciso ter um time capacitado e grande de vendedores – mas nada garante que a venda será fechada.

Se você realiza campanha de Ads no Google, o resultado será somente para o momento em que ela estiver ativa. Quando desativada, ela irá desaparecer. Ou seja, você precisa fechar o maior número de vendas no menor tempo possível para que o CAC não seja elevado.

Já no inbound, você pode até mesmo gastar a mesma verba mas, como o investimento é a longo prazo, em algum momento o valor será pago e, posteriormente, dará apenas lucro.

outbound marketing, outbound 2.0

O que é Outbound 2.0?

Com o uso sempre crescente da internet por parte dos consumidores, o outbound marketing perdeu um pouco de força e sofreu uma espécie de mutação.

Criou-se o conceito do “outbound 2.0”, tornando-se uma das principais (se não a principal) estratégia de vendas do Vale do Silício, no Estados Unidos.

Mais barato do que investir em mídias tradicionais como rádio, TV ou outdoors, o outbound 2.0 traz a possibilidade do investimento em Ads online. A sua mensuração com ferramentas como o Google Analytics, por exemplo.

Com o inbound ganhando força e com profissionais se especializando cada vez mais em marketing de conteúdo, a prospecção outbound foi deixada de lado por um bom tempo.

Todavia, Aaron Ross criou a chamada Receita Previsível, que virou livro e que revolucionou o gerenciamento de vendas da Salesforce. E foi aí que nasceu o termo!

A ideia destra estratégia é compor um time de vendas com perfis de vendedores diferentes. Uns focados em prospecção, outros em qualificação e outros em fechamento de vendas.

Colocar vendedores para cuidar de todas as etapas da jornada de compra do cliente mostrou-se, segundo Aaron, completamente improdutivo.

Os profissionais além de ficarem sobrecarregados, tinha suas melhores habilidades desperdiçadas em tarefas que eles não era bons em executar. Fatalmente a desmotivação destes colaboradores surgia.

Assim, o vendedor que tudo fazia sumiu. Passou-se, então, a dividir o processo comercial em 3 equipes.

  1. Business Intelligence. São profissionais que encontram empresas com perfil ideal para adquirirem o produto ou serviço que você vende, colocando você em contato com decisores;
  2. Hunters. São profissionais responsáveis pela prospecção de clientes, fazendo o primeiro contato e gerando valor para o prospect com intuito de qualificá-lo para a compra;
  3. Closers. São profissionais designados a selar a venda. Após o lead estar qualificado e maduro para a compra, eles os transforma efetivamente em clientes.

Inbound x outbound marketing: um ou outro, ou os dois juntos?

Muito se tem dito sobre as diferenças entre inbound e outbound marketing. É comum colocar as duas estratégias como opostas uma da outra.

Conceitualmente, isso é até correto. Porem, na prática não se deve assumir que um é melhor que o outro. Ou que o inbound veio para substituir o outbound.

A expertise dos profissionais de marketing demonstra que o melhor caminho, de fato, é a integração como forma de gerar melhores resultados.

Integrar é a saída

Integrar inbound e outbound marketing significa aproveitar o que cada estratégia pode oferecer de melhor para o seu negócio.

O marketing é, por sua natureza, invasivo. Para torná-lo mais eficaz, com o passar do tempo surge a necessidade de estar sempre à procura de novos modelos. Foi assim que surgiu o inbound marketing, pois o outbound parecia ter saturado.

Enquanto o outbound é baseado no impulsionamento da mensagem, o inbound propõe o conceito de “puxar” a atenção do mercado.

No entanto, esse modelo também começa a dar sinais de crise. Na verdade, pode acabar se tornando pouco útil dentro de alguns anos.

E isso é consequência da internet e das suas novas modalidades de uso. Elas podem fazer retornar o antigo modelo do outbound ou a alguma versão semelhante e ele.

Veja algumas estratégias que integram inbound e outbound marketing:

Facebook

O Facebook nos serve um prato pronto para ser consumido, feito em função do nosso perfil e do histórico de nossas interações. Ele faz as pesquisas por nós e escolhe os elementos mais relevantes baseados nos nossos interesses.

Muitos não sentem nem a necessidade de se aprofundar. A coleção de informações oferecidas atende automaticamente às nossas necessidades e curiosidades.

Nesse sentido, ele funciona como a lógica do outbound. Não é preciso fazermos nenhuma pesquisa porque um instrumento inteligente sabe do que necessitamos.

Mais do que isso, ele é capaz não apenas de analisar de modo profundo o nosso perfil, mas também as informações disponíveis. E também confecciona conteúdos relevantes a partir de uma série diversificada de fontes.

ARTIGOGeração de Leads no Facebook Lead Ads integrada ao CRM

Apps

A internet está se movendo na direção da integração inbound e outbound marketing. Isso ocorre também devido ao crescente impacto que os apps estão exercendo na web e no modo de se projetarem os sites.

A onipresença dos dispositivos móveis não apenas transforma os instrumentos que utilizamos. Eles também afetam também a maneira de compreender a internet – que define uma abordagem totalmente diferente nas relações entre empresas e clientes.

Big Data

As práticas de outbound devem satisfazer a uma condição essencial para serem eficazes: estarem sempre perfeitamente adaptadas ao contexto.

Os usuários esperam propostas perfeitamente aptas em relação às próprias exigências. Por isso, todas as comunicações de outbound (notificações, pop-ups, banners, SMS etc.) devem ser altamente significativas e absolutamente personalizadas.

O papel do CRM nesta integração

Os clientes conseguem perceber a ausência de sincronia entre áreas como marketing e vendas. Isso ocorre quando um tema que tem sido capaz de atrair os clientes não segue adiante e nem é aprofundado ao longo do processo. O resultado disso? Uma enorme frustração.

A tendência é que os vários departamentos de uma empresa trabalhem separadamente, levando a uma série de erros que afetam a credibilidade da própria companhia. Geralmente, isso é seguido de uma falta de conversões em vendas.

Portanto, inbound marketing e integração com CRM Online devem trabalhar em sincronia. Elas precisam compartilhar o fluxo informativo, fazendo com que a comunicação inicial esteja alinhada com o perfil do potencial cliente.

E é fundamental que essa comunicação permaneça em todas as etapas do processo!

Se você deseja conhecer exatamente o número de leads gerados, como foram gerados e o quanto avançaram no funil de vendas, é fundamental adotar um processo de inbound e integração CRM.

Assim, você compreende também os motivos que levaram à perda da venda, quais conteúdos são mais eficazes, entre diversas outras métricas,

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar seus processos de outbound ou inbound, fale com um consultor hoje mesmo.

Gostou das nossas dicas e quer continuar se informando sobre o assunto?

Aproveite também e leia dois artigos que podem ajudar você.

O primeiro fala de marketing de conteúdo pode reduzir o CAC. Já o segundo aborda a importância da qualificação de leads na prospecção de vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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Equipe de Redação
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