Outbound marketing: o que é, como funciona e qual a diferença para inbound

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Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Outbound marketing, como conceito, pode ser entendido por ser uma estratégia muito mais ativa, ou até mesmo agressiva do que o inbound marketing.

Explicando de forma simplificada, enquanto no inbound você cria condições para o cliente vir até você, com o outbound marketing, a empresa é quem vai atrás do cliente.

Pode ser considerado, na verdade, como um marketing clássico. 

Propagandas de TV, rádio, cartazes, telemarketing, carros de som, enfim, muitos são os tipos de formas de fazer outbound marketing. E você já deve estar familiarizado com todos eles.

Todavia, com o uso maciço e cada vez mais contínuo de mídias sociais, o outbound migrou também para o online já há bastante tempo – e isso você também já percebeu.

Afinal, você certamente já ficou esperando um vídeo carregar por alguns segundos enquanto espera uma propaganda terminar, não é mesmo?

Neste artigo, falamos sobre a aplicação do outbound no mundo contemporâneo (outbound 2.0) e quais as diferenças para inbound marketing.

Além disso, entenda sobre como a mescla de ambos pode melhorar os resultados comerciais das empresas e como isso pode ocorrer de forma mais assertiva.

Vamos lá?

Boa leitura!

Leia também: Smarketing: quais os desafios de integrar marketing e vendas

Entendendo o outbound marketing

Captação de clientes nunca é e nunca foi uma tarefa fácil. Dentro deste objetivo, o outbound marketing pode ser classificado como uma estratégia de prospecção ativa, de abordagem dentro do perfil ideal de cliente que a sua empresa definiu.

A verdade é que essa estratégia está mais presente em nosso dia a dia do que podemos perceber. 

Isso pode ser explicado, também, por já termos nos acostumado e assimilado isso com normalidade em nossas rotinas.

Como funciona o Inbound Marketing

Ao contrário da estratégia outbound marketing, o Inbound não vai atrás do cliente, mas sim desenvolve ações para atrair a atenção dele para a sua marca.

O objetivo é fazê-lo buscar a empresa – ou seja, o cliente vem até você. Por isso, o Inbound é uma ação de prospecção passiva.

A tradução livre do termo para o português deixa bem claro a intenção da técnica: marketing de atração.

Esse processo acontece com a produção de conteúdos relevantes para o seu público, são iscas para a geração de leads

Bons exemplos dessas iscas são os e-books, templates exclusivos, webinars, análises gratuitas e até mesmo as newsletter. 

Percebe como todos esses conteúdos agregam algum valor para o potencial cliente? 

Com isso, é possível despertar um interesse genuíno na solução vendida pela sua empresa e atrair mais leads qualificados. 

Entretanto, para que a estratégia traga os resultados desejados, é importante conhecer o seu público. 

Saber quais são as dores, as necessidades e as expectativas desse potencial cliente é fundamental para atraí-lo e torná-lo um consumidor fidelizado.

Vantagens da aplicação do marketing outbound nas empresas

Depois de entender qual a diferença entre inbound e outbound marketing, vamos nos aprofundar um pouco mais na estratégia de prospecção ativa, ou seja, no outbound.

Para isso, separei as principais vantagens dessa técnica para compartilhar com você. Confira a seguir os benefícios que o outbound traz para as empresas.

Precisão e rapidez de solução

Uma das principais características do outbound é a agilidade na conversão de resultados.

Isso acontece porque o processo é ativo e o impacto das propostas nos usuários é imediato, ao contrário do que acontece na estratégia inbound, que tem resultados a médio e longo prazo.

No caso do outbound marketing, é possível converter um usuário em lead ou até mesmo em cliente com apenas algumas conversas. 

Além disso, a estratégia permite uma alta segmentação do público, o que garante maior precisão no alcance das ações.

Como consequência, observa-se uma diminuição no ciclo de vendas e um retorno financeiro muito mais rápido.

Decisões assertivas

Outro benefício é conseguir validar se a sua buyer persona e seu discurso fazem sentido para as pessoas com quem você está se comunicando.

Como a sua empresa estará em contato com um número muito grande de pessoas, será possível mensurar se sua estratégia e comunicação fazem sentido – e isso servirá para ajustar sua estratégia de inbound posteriormente.

Além disso, tendo as informações centralizadas, armazenadas em um sistema de vendas, por exemplo, fica mais fácil mensurar os seus resultados como taxa de rejeição, conversão, entre outros.

Dessa forma, é possível tomar decisões com base em análises quantitativas e qualitativas, o que aumenta a assertividade das ações de marketing e, consequentemente, eleva as conversões de venda.

Diversidade de canais e mídias

O outbound marketing vai muito além das mídias tradicionais, como outdoors e propagandas de televisão. Hoje, as ferramentas digitais juntam-se às ações e ampliam os horizontes da prospecção ativa.

Com o avanço do marketing digital, o outbound pode ter campanhas online altamente personalizadas e segmentadas, que chegam a usuários realmente interessados no assunto.

Além disso, a possibilidade de trabalhar em diferentes canais, seja no offline ou no universo virtual, ampliam as oportunidades de divulgação e o alcance da marca no mercado.

Retorno sobre o investimento

No inbound marketing, o investimento é a longo prazo. Você cria material, constrói reputação e otimiza conteúdo para Google com técnicas de SEO

Todavia, é necessário tempo para comprovar o ROI, o retorno sobre o investimento.

Nisso o outbound tem vantagem. Afinal, a partir do momento que você decide começar a geração de leads, é possível rapidamente trazer clientes para a sua empresa. 

O tempo da venda, na verdade, dependerá muito mais do seu ciclo de vendas do que da estratégia de marketing.

Afinal, você estará “atacando” massivamente o mercado, levando sua mensagem para o maior número de pessoas possível.

Comunicação facilitada com leads

A facilidade para mensurar os resultados de uma campanha outbound realizada no digital contribui para melhorar a comunicação com os leads.

Os dados coletados permitem uma visão mais clara de quem são esses leads e, a partir disso, os vendedores conseguem direcionar discursos mais assertivos de acordo com o perfil detectado.

Ao seguir essas informações, a tendência é obter um aumento nas taxas de conversão e de vendas.

Com as análises, também é possível entender melhor o seu público e desenvolver estratégias cada vez mais assertivas para ele.

Essa qualidade na comunicação também impacta positivamente na construção do relacionamento entre marca e cliente, fundamental para alcançar a fidelização.

Desvantagens do outbound

Existem dois pontos de dificuldade na estratégia de outbound marketing que merecem maior atenção: a taxa de rejeição e o CAC elevado. 

Conhecer esses dois conceitos e entender seus desafios dentro da técnica é fundamental para encontrar formas de evitar problemas.

A taxa de rejeição, por exemplo, acontece porque é muito fácil rejeitar a sua publicidade antes mesmo que ela possa ser consumida. 

Há diversos plugins para bloquear propaganda na internet, filtros de e-mails e outros recursos que impedem a sua ação de chegar ao usuário.

Mesmo as que não podem ser ignoradas por completo, como os vídeos inseridos em outros vídeos no YouTube, podem ser rejeitadas após 5 segundos.

E não é difícil entender esse comportamento nas pessoas.

Por mais relevante que possa ser a mensagem que sua empresa tem a passar, o usuário é afetado pelo bombardeio diário de conteúdo que todos sofremos.

Ele é tão grande, tão intenso, que não há nem mesmo paciência para selecionar o que é bom do que é ruim.

Agora, pensando no investimento necessário para estratégias outbound marketing, o CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, pode ser alto. 

À medida que o processo roda, é preciso ter um time capacitado e grande de vendedores – mas nada garante que a venda será fechada.

Se você realiza campanha de Ads no Google, o resultado será somente para o momento em que ela estiver ativa. Quando desativada, ela irá desaparecer. 

Ou seja, você precisa fechar o maior número de vendas no menor tempo possível para que o CAC não seja elevado.

Já no inbound, você pode até mesmo gastar a mesma verba, mas, como o investimento é a longo prazo, em algum momento o valor será pago e, posteriormente, dará apenas lucro.

O que é Outbound 2.0?

Com o uso sempre crescente da internet por parte dos consumidores, o outbound marketing perdeu um pouco de força e sofreu uma espécie de mutação.

Assim surgiu o conceito do “outbound 2.0”, tornando-se uma das principais (se não a principal) estratégia de vendas do Vale do Silício, nos Estados Unidos.

Mais barato do que investir em mídias tradicionais como rádio, TV ou outdoors, o outbound 2.0 traz a possibilidade do investimento em Ads online e a sua mensuração com ferramentas como o Google Analytics, por exemplo.

Com o inbound ganhando força e com profissionais se especializando cada vez mais em marketing de conteúdo, a prospecção outbound foi deixada de lado por um bom tempo.

Todavia, Aaron Ross criou a chamada Receita Previsível, que virou livro e revolucionou o gerenciamento de vendas da Salesforce. E foi aí que nasceu o termo!

A ideia desta estratégia é compor um time de vendas com perfis de vendedores diferentes. Uns focados em prospecção, outros em qualificação e outros em fechamento de vendas.

Colocar vendedores para cuidar de todas as etapas da jornada de compra do cliente mostrou-se, segundo Aaron, completamente improdutivo.

Os profissionais além de ficarem sobrecarregados, tinham suas melhores habilidades desperdiçadas em tarefas que eles não eram bons em executar. 

Fatalmente a desmotivação destes colaboradores surgia.

Assim, o vendedor que tudo fazia sumiu. Passou-se, então, a dividir o processo comercial em 3 equipes.

  • Business Intelligence: são profissionais que encontram empresas com perfil ideal para adquirirem o produto ou serviço que você vende, colocando você em contato com decisores;
  • Hunters: são profissionais responsáveis pela prospecção de clientes, fazendo o primeiro contato e gerando valor para o prospect com intuito de qualificá-lo para a compra;
  • Closers: são profissionais designados para selar a venda. Após o lead estar qualificado e maduro para a compra, eles os transformam efetivamente em clientes.

Inbound x outbound marketing: um ou outro, ou os dois juntos?

Muito se tem dito sobre as diferenças entre inbound e outbound marketing, e ainda é comum colocar as duas estratégias como opostas uma da outra.

Conceitualmente, isso é até correto. Porém, na prática não se deve assumir que um é melhor que o outro – ou que o inbound veio para substituir o outbound.

A expertise dos profissionais de marketing demonstra que o melhor caminho, de fato, é a integração como forma de gerar melhores resultados.

Integrar é a saída

Integrar inbound e outbound marketing significa aproveitar o que cada estratégia pode oferecer de melhor para o seu negócio.

O marketing é, por sua natureza, invasivo. Para torná-lo mais eficaz, com o passar do tempo surge a necessidade de estar sempre à procura de novos modelos. 

Foi assim que surgiu o inbound marketing, pois o outbound parecia ter saturado.

Enquanto o outbound é baseado no impulsionamento da mensagem, o inbound propõe o conceito de “puxar” a atenção do mercado.

No entanto, esse modelo também começa a dar sinais de crise. Na verdade, pode acabar se tornando pouco útil dentro de alguns anos.

E isso é consequência da internet e das suas novas modalidades de uso. Elas podem fazer retornar o antigo modelo do outbound ou a alguma versão semelhante a ele.

Exemplo de Outbound e Inbound Marketing na prática

A união das técnicas de outbound e inbound podem trazer resultados muito positivos para a empresa, mas é importante saber como usá-las. 

Veja algumas estratégias que integram inbound e outbound marketing na prática:

Facebook

O Facebook nos serve um prato pronto para ser consumido, feito em função do nosso perfil e do histórico de nossas interações. 

Ele faz as pesquisas por nós e escolhe os elementos mais relevantes com base nos nossos interesses.

Muitos não sentem nem a necessidade de se aprofundar. A coleção de informações oferecidas atende automaticamente às nossas necessidades e curiosidades.

Nesse sentido, ele funciona como a lógica do outbound. Não é preciso fazer nenhuma pesquisa porque um instrumento inteligente sabe do que necessitamos.

Mais do que isso, ele é capaz não apenas de analisar de modo profundo o nosso perfil, mas também as informações disponíveis. 

E também confecciona conteúdos relevantes a partir de uma série diversificada de fontes.

Leia também: Geração de Leads no Facebook Lead Ads integrada ao CRM

Apps

A internet está se movendo na direção da integração inbound e outbound marketing. Isso ocorre também devido ao crescente impacto que os apps estão exercendo na web e no modo de se projetarem os sites.

A onipresença dos dispositivos móveis não apenas transforma os instrumentos que utilizamos. Eles também afetam a maneira de compreender a internet – que define uma abordagem totalmente diferente nas relações entre empresas e clientes.

Big Data

As práticas de outbound devem satisfazer a uma condição essencial para serem eficazes: estarem sempre perfeitamente adaptadas ao contexto.

Os usuários esperam propostas perfeitamente aptas em relação às próprias exigências. Por isso, todas as comunicações de outbound (notificações, pop-ups, banners, SMS etc.) devem ser altamente significativas e absolutamente personalizadas.

Neste ponto, a tecnologia do Big Data é uma grande aliada. Com ela, é possível coletar dados de maneira otimizada, tendo acesso a informações realmente relevantes para o seu negócio.

Para se ter uma ideia da importância de obter bons dados no processo de captação de leads qualificados, basta analisarmos um estudo realizado pela Marketo.

Segundo a pesquisa, um aumento de 10% na qualidade do lead pode refletir

em um aumento de 40% na produtividade de vendas.

Um grande salto, não é mesmo? Mas essa qualificação só vai acontecer se você tiver as informações corretas sobre o perfil do lead, para então direcionar melhor suas ações de outbound marketing. 

O papel do CRM nesta integração

Os clientes conseguem perceber a ausência de sincronia entre áreas como marketing e vendas. 

Isso ocorre quando um tema que tem sido capaz de atrair os clientes não segue adiante e nem é aprofundado ao longo do processo. 

O resultado disso? Uma enorme frustração.

A tendência é que os vários departamentos de uma empresa trabalhem separadamente, levando a uma série de erros que afetam a credibilidade da própria companhia. 

Geralmente, isso é seguido de uma falta de conversões em vendas.

Portanto, inbound marketing e a integração com CRM Online devem trabalhar em sincronia.

Elas precisam compartilhar o fluxo informativo, fazendo com que a comunicação inicial esteja alinhada com o perfil do potencial cliente.

E é fundamental que essa comunicação permaneça em todas as etapas do processo!

Se você deseja conhecer exatamente o número de leads gerados, como foram gerados e o quanto avançaram no funil de vendas, é fundamental adotar um processo de inbound e integração CRM.

Assim, você compreende também os motivos que levaram à perda da venda, quais conteúdos são mais eficazes, entre diversas outras métricas.

Exemplo de Inbound Marketing na prática

Agora, para ficar bem claro como o inbound pode ser integrado ao outbound marketing para potencializar os resultados, que tal conferir exemplos práticos do método de prospecção passiva?

Entretanto, antes de seguir, vale reforçar que, assim como outras técnicas de inbound, essas que você confere abaixo também são pensadas para resultados a longo prazo.

Com isso em mente, bora entender os três exemplos a seguir, que são ferramentas muito utilizadas nas estratégias de inbound. 

SEO

O SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Buscas, em português) tornou-se uma das principais bases do inbound marketing.

Quando pensamos no outbound marketing, exemplos de divulgação tradicionais como a publicidade na TV e no rádio, parecem soluções muito caras. 

E realmente são, principalmente se compararmos a estratégias como o SEO.

Ao criar um site com um blog que compartilha conteúdos otimizados para os mecanismos de busca, como o Google, e traz informações relevantes para o usuário, os visitantes da página aumentam, assim como o alcance da marca e suas vendas.

É verdade que a estratégia tem resultados a médio e longo prazo, mas uma empresa que trabalha bem o SEO é facilmente encontrada pelo público e consegue desenvolver sua autoridade no mercado.

E-mail marketing

Depois de capturar leads, existe o processo de nutrição, que ajuda a criar um relacionamento com o potencial cliente sob o objetivo de convertê-lo em um consumidor fiel da marca.

Para seguir esse fluxo de nutrição, o e-mail marketing é um ótimo recurso. 

Isso porque ele pode acompanhar o usuário por toda a sua jornada de compra, desde aquele lead topo de funil que ainda não conhece a sua solução até o cliente que já adquiriu um produto ou serviço da empresa.

Com o e-mail marketing, é possível gerar conteúdos personalizados para cada etapa do funil e, dessa forma, educar os leads, direcionando-os para a ação de compra.

Landing page

Outro exemplo prático de inbound é a landing page, que nada mais é do que uma página de conversão.

A estrutura dessa página é toda montada para direcionar o usuário a realizar uma ação, como baixar um e-book, assinar a newsletter da empresa ou ganhar um diagnóstico gratuito.

Para receber esses benefícios, o usuário fornece algumas informações, solicitadas em um breve formulário na landing page. 

Essas informações coletadas servirão para que a marca possa conhecer mais sobre o cliente e manter contato com ele, buscando a conversão.

Passos para fazer outbound

Unir inbound e outbound marketing pode ser muito vantajoso, mas é preciso saber como aplicar as estratégias corretas.

Então, bora conferir algumas dicas sobre como fazer isso na sua empresa? A seguir você vai entender alguns passos fundamentais para um outbound de qualidade. 

Crie uma buyer persona

Ter uma buyer persona é um passo importante para evitar erros de abordagem na comunicação de outbound marketing com os potenciais clientes.

Independente da etapa em que eles se encontram no funil ou de como o lead chegou até você, é preciso ter uma comunicação personalizada e mais próxima para desenvolver um relacionamento de confiança.

Com a linguagem adequada e conteúdos realmente relevantes para os leads, as chances de despertar o interesse dessa pessoa e conseguir vender alguma coisa a ela são bem maiores.

Se torne autoridade

Ser uma autoridade no mercado é a melhor forma de ganhar destaque dentro do seu nicho e, principalmente, conquistar a confiança do público.

Imagine que uma marca altamente reconhecida por seus bons conteúdos publica um artigo sobre ferramentas para otimizar a gestão da empresa e outra, muito menos conhecida, desenvolve um texto sobre o mesmo assunto.

A tendência é que você escolha acessar o conteúdo daquela marca que já conhece, está mais familiarizado e sabe da qualidade das informações. 

Por isso, muito além de escrever para os algoritmos do Google, é preciso produzir conteúdo pensando no seu público.

Tenha um plano de comunicação

Como falamos, as estratégias de outbound marketing só vão funcionar se você conhecer o seu público e souber como abordá-lo, pois assim é possível direcionar conteúdos com assertividade.

Neste ponto, o plano de comunicação exerce papel fundamental. Um bom planejamento permite que você aprofunde o conhecimento sobre a sua buyer persona.

É a partir desse plano que você saberá quem é o seu prospect, quais são as suas necessidades e seus desejos, assim como a melhor forma de se comunicar com ele.

Aqui, além da linguagem, também é importante encontrar o melhor canal para essa comunicação. Para isso, verifique onde seus potenciais clientes estão presentes – redes sociais, e-mail ou telefone, por exemplo.

Use funil de vendas

O funil de vendas é uma forma de acompanhar as etapas da jornada de um lead, entendendo qual tipo de abordagem e estratégia é melhor em cada momento.

Um lead que está no topo do funil, por exemplo, tem necessidades diferentes de um lead que já está no final desse processo. 

As ações devem ser diferentes para cada um e ter um funil de vendas ajuda a direcionar suas estratégias de outbound marketing com mais assertividade.

Entenda mais sobre o assunto com o vídeo abaixo:

https://youtu.be/4Rs5ORHTgeM 

Mantenha um fluxo de nutrição dos leads

O funil cheio de leads, e agora? É hora de nutrir! 

A nutrição inbound é uma ótima estratégia após uma abordagem outbound, pois pode ajudar a acelerar a conversão dos leads. 

Muitas vezes, no primeiro contato de outbound marketing, o usuário não estava pronto para uma ação de venda mais direta, mas isso nem sempre significa que ele não pode ser um cliente em potencial – pode apenas ser o momento errado.

Por isso, ao conseguir mais informações do lead, é possível seguir um fluxo de nutrição, educá-lo sobre a sua solução e fechar negócio.

Claro que é importante saber identificar quem tem potencial para isso – nada de forçar a barra, combinado?

Conclusão

O outbound marketing é uma estratégia que já perdura por muitos anos, mas passou por importantes adaptações para se encaixar nesse universo digital em que vivemos.

Neste processo, surgiu o inbound marketing, muitas vezes visto como um substituto do outbound. 

Como vimos neste artigo, a verdade é que as duas estratégias podem caminhar juntas para trazer resultados cada vez melhores nas vendas.

Entender qual a diferença entre inbound e outbound marketing, é também compreender como os dois se complementam.

Para que essas ações integradas sejam mais assertivas, contar com um bom CRM de vendas, como o PipeRun, faz toda a diferença. 

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar seus processos de outbound e inbound, fale com um consultor hoje mesmo.

Gostou das nossas dicas e quer continuar se informando sobre o assunto?

Aproveite também e leia dois artigos que podem ajudar você.

O primeiro fala sobre marketing de conteúdo que pode reduzir o CAC. Já o segundo aborda a importância da qualificação de leads na prospecção de vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #BoraBaterMeta!

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