Cold Call 2.0: o que é, como funciona e como potencializa o outbound?

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Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Os termos Cold Call 2.0 ou Cold Calling 2.0 são novos para você? Se você atua em conjunto com profissionais de marketing, provavelmente já ouviu falar nas vendas outbound, certo?

Ele consiste na divulgação e na busca de clientes por diversos meios. Pode ser através de:

  • flyers;
  • telemarketing;
  • outdoors;
  • anúncios em mídia, entre tantos outros.

 

Além dessas ferramentas mais tradicionais, há entre tantas técnicas de vendas que tem chamado a atenção.

Qual? Ora, o Cold Call 2.0 ou Cold Calling 2.0. O seu intuito é ser uma solução mais eficiente para vendas complexas.

Ainda não sabe o que é isso?

Neste artigo, falaremos mais sobre o conceito e a aplicação do Cold Calling 2.0. Além disso, abordaremos no que ela se diferencia da velha estratégia de Cold Call.

Vamos lá?

Boa leitura!

Cold Call: o que significa?

O que é cold call 2.0

O Cold Call é uma estratégia do outbound marketing para atrair e reter leads, utilizando materiais de divulgação impressos como panfletos, folders, anúncios e afins.

Então, o que consideramos cold call 2.0 é esse processo aplicado ao inbound marketing, utilizando tecnologias para fazer o mesmo trabalho de retenção como email marketing, notificações de push, redes sociais e por aí vai.

O conceito geral por trás disso é justamente fazer uma movimentação para o time de vendas que diminui a necessidade de prospecção ativa, pois, nesse modelo, é o cliente que vai atrás do seu produto ou serviço.

Ou seja, a ideia é ter uma abordagem inicial amena, ou seja, estabelecer uma conexão melhor e mais próxima com os prospects.

Pensando em funil de vendas, o cold call é uma estratégia para captar leads de topo que serão movimentados por meio de tecnologias e ferramentas para que só cheguem até os vendedores aqueles contatos mais quentes.

Isso reduz e muito o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Como realizar Cold Calls?

Antes de entrar ativamente nos meandros do cold calling, vale a pena entender o que é de fato essa técnica e por que tem esse nome.

Em uma tradução livre, cold calling significa ligação fria, e é um nome propício, pois se trata de fazer contato com possíveis clientes que nunca tiveram interação prévia com seu produto. Ou seja, pessoas com zero interesse na sua solução.

Neste caso, o vendedor vai gastar muita saliva na ligação para fazer toda a apresentação do produto/serviço. Assim, a taxa de conversão costuma ser bem baixa.

Por isso mesmo que nosso objetivo é focar mais no que tem sido chamado de cold calling 2.0, que tem também uma abordagem fria, porém pode ser automatizada para ser menos invasiva na percepção da maioria dos clientes.

Vamos ver alguns exemplos a seguir que vão ilustrar melhor.

Exemplos de cold call

Exemplos de como fazer um Cold Call

Se você tem um telefone celular, podemos garantir aqui que você já recebeu algum cold call e ficou lá pendurado negando um produto que você nem sequer faz ideia do que seja.

Talvez porque você preencheu um cadastro em uma promoção, ou visitou uma palestra com um amigo: se a empresa tem seu contato, eventualmente alguém vai te ligar tentando vender algo.

Isso é o puro suco do cold calling.

Um exemplo não comercial de cold call que podemos trazer são aqueles executados pelos praticantes da religião dos Testemunhas de Jeová.

Eles têm como modo de operação a visita de casa em casa para explicar a doutrina deles, e não importa qual seja a religião de quem é visitado, sendo assim um exemplo de cold call que não é comercial.

E note que aqui não há nenhum juízo de valor sobre a religião em si, todos são livres para ter o seu credo, só trouxemos o exemplo por ser comum para a maioria das pessoas e mostrar bem o que seria uma abordagem de cold calling.

Isto dito, temos que falar do 2.0 e também trazer alguns exemplos.

Em essência, essa abordagem sai um pouco na frente, pois, em tese, o produto ou serviço chamou a atenção do prospecto minimamente para conseguir aquele cadastro.

Por exemplo, um conteúdo que solicita cadastro em um email é uma estratégia de cold calling, pois, depois de acessar aquela informação, é provável que você receba mais conteúdos no seu email.

Talvez o modelo de newsletter seja um ótimo exemplo de um cold call 2.0 efetivo, porque, a princípio, você assina para receber mais conteúdos de determinado assunto, porém eventualmente pode aparecer um call to action (chamada para ação) pedindo para você clicar se quiser conhecer uma nova oportunidade.

A partir daí o lead avança no funil de vendas, se tornando mais qualificado para receber um contato ativo do time comercial.

Qual a diferença do Cold Call para o Cold Call 2.0?

Acima trouxemos alguns exemplos que ajudam a diferenciar o que é o cold call e o cold call 2.0 no sentido da sua manifestação na operação de uma empresa, mas é importante entender as vantagens e desvantagens de cada um.

Primeiro é importante compreender que essas técnicas são pensadas e utilizadas de formas diferentes para cada tipo de segmento de atuação, por isso que devemos entender em detalhes.

Abaixo, selecionamos 4 pontos diferentes entre as duas estratégias. Confira:

1 – Valor agregado

Assim como várias estratégias de marketing, o cold call já é bem antigo e começou a ser feito via telefone para vendas B2C, numa tentativa de angariar mais clientes por meio de volume, e é nesse contexto que surgem os call centers.

A característica era ter listas de contatos, que podiam ser opt-in ou não, em que os vendedores tinham que ligar e oferecer os produtos ou serviços daquelas empresas, sem nenhum tipo de segmentação daqueles contatos.

Era quase uma jogada de sorte.

Já o Cold Call 2.0 nasceu B2B. Como resultado, por se tratar de vendas complexas, há um cuidado maior. 

Até porque, se você tentar ligar para o dono de uma empresa para oferecer um produto ou serviço, as chances de nem conseguir falar com ele e parar numa secretária são enormes.

Secretária essa que provavelmente nem passaria a sua mensagem para frente, por vários motivos.

Mas com um cold calling 2.0 bem feito, é mais fácil atingir este empresário e chamar a atenção dele por meio de uma ação de email marketing melhor segmentado.

Acima de tudo, a clareza e o alinhar de expectativa são cruciais nesse momento.

Sendo assim, o público é selecionado com cuidado. A segmentação é feita seguindo alguns critérios importantes.

Em outras palavras, há um rigor maior para se obter um rendimento mais alto assim como há menos “invasão”, se assim podemos dizer.

2 – Conhecimento inserido

No cold calling tradicional, vamos chamar assim, é difícil conhecer quem está na outra ponta, afinal, seu vendedor vai receber um número de telefone e um nome.

Quando vem com uma idade ali, pode dar graças a Deus, mas em geral a segmentação não traz nem isso, pois o jogo é ganhar no volume.

Não precisamos nem começar a dizer o quanto há de desperdício de esforço e de gastos com telefonia nesse modelo arcaico de abordagem, por isso que a versão 2.0 veio para ficar.

Em primeiro lugar, no cold call 2.0, a intenção é conhecer as dores do cliente e entender se há conexões entre o time comercial e o lead.

Com esses dados, é possível elaborar uma abordagem que se encaixe melhor com o que esse cliente busca, e esta pode ser feita por meio de um novo conteúdo, um e-mail, um SMS ou até a boa e velha ligação telefônica.

3 – Pitch e foco das vendas

Nas vendas cold call, o pitch de vendas é basicamente um roteiro bastante genérico para tentar rapidamente capturar a atenção do lead e conseguir assim apresentar a sua solução.

A ideia é tentar otimizar um pouco o tempo dessas ligações e filtrar esses leads, e normalmente os vendedores tem um limite para ficar no telefone com cada prospecto, a fim de justamente aumentar as chances de conversão.

Já o nosso modelo 2.0 também usa algumas técnicas de vendas preestabelecidas e padronizadas, com um pouco de flexibilidade, inclusive pelo fato de você ter mais dados do lead para usar no seu pitch.

Enquanto um tenta vender a todo custo, outro foca em apresentação personalizada.

Afinal, nem todo (ou quase nenhum) cliente é igual quanto às suas necessidades.

Ainda por cima, o nível de entendimento e maturidade sobre a solução ofertada são diferentes.

4 – Profissionais do setor

A bem da verdade, o cold calling tradicional é tão engessado que os profissionais contratados não necessariamente precisam ter qualquer aptidão em vendas, pois vão seguir um roteiro fechado e terão que cumprir metas de ativos feitos.

Ou seja, mesmo que você coloque um baita vendedor para atuar no cold call, ele não vai performar bem pois ficará amarrado a aquela única forma de trabalhar.

Já o Cold Calling 2.0 tem intuito de estar sempre aprimorando. Então, um profissional eficiente vai conseguir um melhor desempenho com as ferramentas utilizadas.

Ele acompanha as mudanças de mercado e do contexto econômico. Até porque precisa se adequar e continuar gerando valor aos prospects.

Como funciona o Cold Calling 2.0?

Como funciona o Cold Calling 2,0

O cold calling 2.0 já era muito utilizado para empresas com atuação principal na internet, mas agora tem caído nas graças de todo tipo de negócio. 

Afinal, é uma maneira de aumentar as taxas de conversão sem necessariamente aumentar custos.

Mas o funcionamento prático do cold call depende de algumas ferramentas tecnológicas para fazer isso da melhor forma. Confira algumas:

Uso de soluções tecnológicas inovadoras

O Cold Call 2.0 permite que os profissionais façam uso da tecnologia para impactar e conhecer clientes.

Da mesma forma, é vital fazer uso de um sistema de vendas. O CRM permite ao gestor focar todas as suas estratégias no cliente.

Isso acontece porque o CRM coleta informações importantes sobre os clientes em tempo real e com mais eficiência.

O gerente de vendas pode armazenar todos esses dados detalhados. A partir daí, tem condições de criar ações específicas e direcionadas que atinjam diferentes nichos.

Ao mesmo tempo, a ferramenta garante uma abordagem mais leve e humanizada.

O CRM automatiza as tarefas e integra as diferentes áreas da empresa. Como resultado, o gestor atua de forma estratégica para elaborar interações mais assertivas.

Planejamento estratégico

A técnica do Cold Calling 2.0 consiste em ter uma conversa com o cliente que vai muito além da oferta de produtos e/ou serviços.

É possível uma atuação mais estratégica ao ouvir o que ele diz. Então, somente depois, desenvolver soluções e formas de atender às suas necessidades. O foco é totalmente orientado para esse fim.

Em conclusão, junto ao CRM, o Cold Calling 2.0 permite planejar cada ponto de contato com o cliente.

Isso desde a prospecção, no marketing, passando por todas as etapas dentro do funil de vendas.

Essa estratégia também contribui para a satisfação do consumidor. Por que?

Ora, porque ele receberá uma oferta realmente relevante para si. Algo que vai ao encontro das suas necessidades naquele momento.

Como usar a estratégia do cold call 2.0?

Definir algumas metas e objetivos claros é o que vai fazer com que o cold call seja efetivo na sua empresa.

Os times de marketing e vendas devem andar juntos nesse sentido para que possa haver uma troca de informação e também munição para que os vendedores possam ficar mais perto de fechar as suas vendas.

Para ter sucesso na aplicação desta estratégia, fique atento a 3 pontos essenciais.

1 – Conheça seu cliente

Para começar a criar uma estratégia de sucesso, é preciso conhecer bem o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa. E isso é um pouco diferente de persona.

Esse ponto é algo essencial. Somente esse entendimento permite direcionar o discurso, seja em marketing, seja em vendas.

2 – Atraia potenciais clientes

Técnicas de inbound marketing servem para atrair interessados naquilo que você vende. Como resultado, contribuem de forma decisiva para a geração de leads.

Por exemplo, isso pode ocorrer com a criação de um formulário simples. Pode ser para um período de trial. Ou, então, uma landing page que oferece algum material.

De um jeito ou de outro, após o cadastro ser feito, um gatilho é acionado. No primeiro caso, o cliente pode entrar direto no funil de vendas.

No segundo, talvez o SDR seja o mais adequado para atendê-lo no momento.

Em resumo, ao fazer isso, você torna a abordagem do Cold Calling mais assertiva. Isso porque o lead já estará inteirado sobre quem é sua empresa.

3 – Prepare o time comercial

Aprimorar-se de forma constante. Isso é essencial para manter o seu time de pré-vendas e também de vendas sempre atualizados.

É papel de um bom líder de vendas investir em reuniões periódicas de feedback ou em um coaching de vendas, se necessário.

Cold call e as vantagens das vendas outbound

Muitos empreendedores acreditam erroneamente que o inbound “matou” o outbound, mas isso está longe de ser verdade.

A questão é como fazer um uso otimizado dessas estratégias para que possam trabalhar em conjunto, e o cold calling 2.0 é um bom exemplo dessa repaginada.

Há algumas vantagens claras do uso desta metodologia, como:

Fidelização de clientes

No cold calling 2.0, o acompanhamento de pós-venda é ainda mais eficiente, pois pode ser automatizado. Então, os seus clientes não ficam desamparados e ainda podem receber ofertas para um upgrade.

Aumento da taxa de conversão

Junto a uma estratégia de funil de vendas, o cold calling pode diminuir a jornada de compra dos leads, diminuindo o CAC (Custo de Aquisição dos Clientes).

Maior rentabilidade

Como vimos, fazer o cold call tradicional é sinônimo de muito gasto para poucas vendas efetivas. Portanto, quando você moderniza e automatiza, a economia é brutal. 

Isso sem falar nos lucros que também vão subir.

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Conclusão

Apenas para reforçar o que já falamos. O Cold Call 2.0 ajuda o vendedor a entender de forma precisa as dores do cliente.

Contudo, é preciso a tecnologia e as ferramentas certas para transformar a informação em venda.

Em suma, ao entrar em contato para entender um pouco mais sobre o cliente, a chance de conversão aumenta.

Isso significa que o Cold Calling 2.0 deve ser utilizado como uma estratégia eficiente de marketing.

Ou, pelo menos, pelo seu time de pré-vendas.

E aí, como podemos te ajudar?

Caso você tenha ficado com alguma dúvida sobre esse artigo: FALE COM UM CONSULTOR.

E lembre-se! Para adotar o Cold Call 2.0 de forma efetiva, é importante a tecnologia. O CRM é o maior aliado desta estratégia.

Por isso, entender o que é CRM pode ser decisivo para a sua empresa.

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