Vendas SaaS: Guia para estruturar e escalar vendas SaaS na sua empresa

Vendas SaaS
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

• CRM para SaaS é uma plataforma para aceleração de vendas do segmento;

• Com o CRM você constrói uma máquina de vendas completa para o segmento para vender mais fazendo menos;

• O PipeRun é um CRM especialista no segmento de SaaS. Construa sua máquina de aquisição, retenção e expansão de clientes com diversos recursos e integrações.

SaaS é sigla para Software as a Service. Do inglês, software como serviço. Para empresas que vendem, então, serviços, estruturar o processo comercial e escalar vendas é sempre um grande desafio. Por isso, técnicas, estratégias e ferramentas são necessárias neste momento.

A adoção da tecnologia em diversos setores, segmentos e mercados fez com que as empresas SaaS crescessem e muito.

A transformação digital, cada vez mais uma necessidade de qualquer negócio que quer se manter primeiramente competitivo, é algo cada vez mais presente e constante.

Ao mesmo tempo em que oportunidades apareceram para quem vende software como serviço, a concorrência cresceu.

E isso trouxe um cenário novo: o poder de barganha, antes com as empresas prestadores de serviço, passou para o cliente.

O que isso significa? Que, para conseguir escalar suas vendas SaaS, é preciso ter processos muitíssimo bem estruturados.

É o único caminho para conseguir atrair, impactar, encantar, relacionar, vender, reter e fidelizar clientes.

Sobre estruturação do processo de vendas SaaS, técnicas, estratégias, dicas e ferramentas é o que esse post trata, a partir de agora.

Boa leitura!

O que são vendas SaaS?

Antes de entender o que são vendas SaaS, é preciso compreender o seu significado. 

A sigla SaaS vem do termo da língua inglesa software as a service, que significa software como serviço. 

De forma simplificada, um produto SaaS nada mais é que um software que pode ser acessado via internet, sem a necessidade de instalar programas e outros recursos no seu computador. 

Geralmente, o acesso é feito por meio de um login e senha cadastrados no site da empresa escolhida. 

Hoje, existem muitos produtos SaaS no mercado, como por exemplo, sistemas de automação de marketing, vendas, contabilidade, etc. 

O CRM PipeRun também é um exemplo de SaaS, pois oferece uma solução completa que pode ser contratada como serviço e acessada de forma on-line. 

Como você pode perceber, estamos falando de um negócio inovador e com alto potencial de crescimento. 

Apesar disso, é preciso lembrar que os produtos SaaS demandam modelos de vendas diferentes dos tradicionais.

Existem 3 principais modelos de vendas SaaS: modelo Enterprise, modelo Self-Service e modelo Transacional. 

Cada um possui suas próprias características e é claro, estratégias específicas para conduzir os potenciais clientes até a etapa de fechamento da venda. 

Abaixo, te explicaremos cada um dos modelos de vendas SaaS e como aplicá-los para ter um resultado satisfatório!

Modelo Enterprise

O modelo Enterprise é o modelo mais recomendado para empresas que oferecem soluções para grandes empresas, ou seja, robustas e de maior investimento.

Para aplicar esse modelo, é crucial que a empresa conte com vendedores bastante especializados na solução e no mercado, pois estarão lidando com necessidades complexas e um público seleto.

A chave para ter sucesso com o modelo Enterprise é, sem dúvidas, combinar o Inside Sales com Field Sales, pois clientes desse porte procuram compreender a fundo todos os benefícios e detalhes de funcionamento do produto SaaS antes de fechar negócio.

Modelo Self-Service

Já o modelo Self-Service é um dos mais utilizados por empresas SaaS no Brasil e no mundo, pois trabalha com baixo grau de complexibilidade e, consequentemente, com preços e planos mais atrativos.

Consultores e vendedores podem atuar nesse processo de vendas, mas o mais comum é que o próprio cliente teste a solução por um período específico e conclua a compra do plano que melhor se adequa ao seu momento.

A melhor estratégia para conquistar um bom resultado com esse modelo de vendas SaaS é investir em um marketing eficaz para educar o lead e conduzi-lo até o fechamento.

Conteúdos em blog, e-mails de nutrição e anúncios pagos atrelados ao período de teste grátis costumam funcionar bem para impulsionar esse tipo de venda.

Modelo Transacional

O modelo Transacional é considerado o intermediário, pois seu preço não é tão alto como o de Enterprise, mas não tão baixo quanto o Self-Service.

A utilização desse tipo de SaaS também fica no “meio termo”, pois seu nível de complexidade é intermediário.

Nesse caso, uma fórmula que pode gerar mais vendas para a sua empresa é a combinação entre esforços de marketing e vendas.

No primeiro momento, o marketing deve gerar confiança e despertar o interesse dos potenciais clientes para o uso da solução.

Depois disso, é preciso que o time de vendas atue de forma estratégica para apresentar a solução em detalhes, tirar possíveis dúvidas e, é claro, quebrar objeções que possam surgir durante o processo.

O mercado de vendas SaaS

Vendas SaaS

Se você está começando a estruturar o seu processo de vendas SaaS, aqui vai uma boa notícia.

Um estudo publicado pela Market Research Future apontou que a tendência, até 2022, para o mercado de vendas SaaS, é de crescimento. O pico projetado, aliás, é de 21% para o setor.

Não à toa cada vez mais empresas (especialmente B2B) estão investindo em tecnologias e aprimorando seus processos.

Então, para conseguir identificar boas oportunidades, você precisa fazer uma segmentação de mercado. Entender:

  • o tamanho do mercado;
  • regiões prioritárias;
  • listar os concorrentes e a suas localizações;
  • faça uma análise SWOT e entenda o posicionamento e diferenciais do seus concorrentes;
  • veja o preço que seus concorrentes praticam.

A partir daí, é hora de olhar internamente. Começar a projetar o ticket médio de suas vendas e também quanto você possivelmente terá que gastar para adquirir clientes.

Esse é o CAC. No começo, claro, tudo é estimativa. Mas se você já tem dados do ano anterior e está fazendo um novo planejamento de vendas, fica mais fácil essa tarefa.

Dito isso, faça:

  • defina qual o ticket médio das suas vendas em 120 dias;
  • qual o ticket médio e preço que você deseja vender;
  • quantos meses a sua empresa terá para investir (fluxo de caixa)?
  • quanto tempo possivelmente a prospecção levará para obter resultados?

Quem é seu cliente ideal?

Antes de começar a prospectar e vender, você precisa ter bem claro qual o perfil do cliente ideal (ICP) do seu negócio.

Para quais empresas faz sentido vender? Elas realmente têm capacidade de manter-se continuamente consumindo o seu serviço?

Foque, nesta tarefa, em:

  • fazer uma segmentação por CNAE;
  • segmentar por região;
  • separar empresas pelo seu número de funcionários, faturamento e filiais;
  • se é uma empresa ativa no SINTEGRA;
  • avaliar seu score financeiro.

Ajuda, nas suas estratégias de marketing, desenhar a persona que você irá abordar. Assim, você saberá onde a pessoa (o gestor, o CEO) estão, quais seus hábitos, linguagem….

Tudo isso ajudará você a entender melhor como abordar um cliente pela primeira vez – e gerar valor para ele!

O que é essencial em uma equipe de vendas SaaS

Escalar vendas SaaS só é possível quando você tem uma equipe de vendas realmente boa, treinada e com foco no cliente.

Mas, para isso, é preciso ter com clareza que você precisará muito mais do que vendedores (os chamados “closers).

Um time completo, que tenha eficiência e eficácia no dia a dia é composto por:

  • BDR: Business Development Representative;
  • SDR: Sales Development Representative;
  • LDR: Lead Development Representative.

Cada um deles possui uma função diferente.

BDR

Este profissional é, da maneira geral, responsável pela prospecção outbound de clientes para a sua empresa.

Suas funções são:

  • responsável pelo networking presencial em eventos, feiras, palestras, etc;
  • coloca em prática ações de outbound marketing e inicia o relacionamento com clientes em potencial;
  • faz prospecção ativa de clientes por telefone e WhatsApp;
  • enviar cold mail e faz cold call 2.0;
  • emprega estratégias de social selling para relacionar-se em redes sociais (LinkedIn).

LDR

É o profissional, de maneira geral, responsável por organizar as listas de leads para iniciar a captação de clientes.

Suas funções são em relação a geração de listas

  • com fornecedores Big Data;
  • em sua base do CRM;
  • no LinkedIn;
  • com ferramentas de cold mail.

Logo após, claro, será preciso consolidar todas elas, enriquecendo-as com dados restantes.

SDR

Este profissional é, de maneira geral, responsável pela qualificação dos leads oriundos das estratégias de marketing.

Todavia, também pode participar prospectando clientes. Suas funções são:

  • contatar os leads gerados pelas ações de inbound marketing da empresa;
  • ligações para saber o grau/nível de interesse em relação ao serviço vendido;
  • atendimento ao cliente através de chats online e messenger;
  • relacionamento através do WhastApp;
  • envio de email para relacionar-se com os prospects;
  • marcação de agenda para os vendedores fazerem a demonstração de vendas.

Entenda melhor a diferença entre pré-vendedor e vendedor:

Salários, comissões e prêmios: deixe tudo claro e acertado

O que é claro não gera frustrações. E uma equipe comercial frustrada e desmotivada é tudo o que você não precisa, concorda?

Salários, prêmios de metas e comissão de vendas precisam estar claros para todos e, mais do que isso, registrados.

Tanto em contrato, carteira de trabalho como, também, no playbook de vendas da sua empresa. Para quem ainda está criando toda a estrutura de vendas, defina:

  • a equipe de prospecção com um salário fixo próximo ao dos vendedores;
  • benefícios como VT, VR, convênio médico e odontológico, entre outros;
  • matriz de cargos e salários (plano de carreira);
  • faça uma pesquisa salarial para fazer uma remuneração justa (Glassdoor, Sindicatos, etc).

Então, defina os prêmios de metas e comissões. Isso você pode deixar bem claro no sales playbook de sua empresa.

O salário de cada um, claro, não precisa ser exposto para todos. Defina, então:

  • equipe de prospecção = prêmio por metas (SQL realizados);
  • equipe de prospecção = comissão sobre cada venda realizada (e não por agenda fechada!);
  • prêmios em viagens, participação de feiras, eventos, cursos, palestras

Fique atento a: CAC/fluxo de caixa, pois há porcentagens a serem consideradas de encargos sobre salários. E também com a variável de 25% a 75% da remuneração total mensal.

Ou seja, programe-se. Planeje-se. Faça uma gestão financeira adequada, saudável e focada em honrar os compromissos firmados.

Como ter mais sucesso em suas vendas SaaS?

Agora que você já conhece um pouco mais sobre vendas SaaS, que tal descobrir as melhores práticas para ter sucesso com esse modelo de negócio? 

Como falamos anteriormente, o mercado SaaS é altamente promissor. Porém, isso não exclui a necessidade de se planejar e investir em boas estratégias para alavancar os seus resultados.

Pensando em te ajudar, compartilhamos nos tópicos seguintes algumas dicas que podem contribuir para o aumento das suas vendas SaaS. 

Vamos conferir?  

Acompanhe seus resultados e métricas

Como saber se seu gerenciamento de vendas está correto? Se sua empresa caminha para o atingimento dos objetivos propostos?

Não há segredo tampouco mistério nessa hora. Você precisa estar atento às métricas de vendas que verdadeiramente importam para seu negócio.

Os indicativos são cruciais tanto em vendas em si como na fase de prospecção. E há, basicamente, 3 níveis a serem analisados:

  1. Básico (Quantitativo);
  2. Intermediário (Qualitativo);
  3. Avançado (PDCA).

Vamos a eles:

1 – Nível Básico (Quantitativo)

Fique atento à cadência de funil e automações dentro do funil de prospecção e também de pré-vendas. Configure um formulário de qualificação por etapa.

Assim, será possível medir quantos (as):

  • empresas entraram;
  • empresas perdemos;
  • ligações foram efetuadas;
  • mensagens foram enviadas
  • agendas (SQL) foram marcadas.

2 – Nivel Intermediário (Qualitativo)

Realize testes A/B de abordagens e de scripts. A missão, obviamente, é ver qual trouxe melhores resultados.

Portanto, responda quais as taxas de:

  • empresas responderam seus emails e seus telefonemas?
  • conversão por fase do funil e por campanhas?
  • perdas e motivos por fase e por campanhas?
  • no-show (SQL não realizadas) por motivos?

E ainda:

  • Quantas agendas SQL agendas x campanha x vendedor?

3 – Nível Avançado (PDCA)

Aproveite que o seu sistema de vendas possui integração com webphones, faça um coaching de vendas com seu time ouvindo as ligações gravadas com os potenciais clientes.

E, então, responda, qual a taxa de…

  • ligações efetivas x tentativas por campanha?
  • empresas da lista x agendas SQL por campanha?
  • influenciador atingido x agendas SQL por campanha?
  • decisor atingido x agendas SQL por campanha?
  • intenção de compra (período de 45 dias) x agendas SQL?
  • intenção de compra (período de 90 dias) x agendas SQL?
  • propostas comerciais x agendas SQL por campanha?
  • vendas x agendas SQL por campanha?

Fazendo isso, você estrutura seu processo de vendas SaaS, conta com profissionais treinados e cada vez mais focados no sucesso do seu cliente.

É assim que você crescerá suas vendas e se destacará em meio à concorrência: com processos e inteligência.

Diminuir o número de churn é algo que toda a empresa, especialmente SaaS, precisa perseguir. É algo essencial para o crescimento e saúde de qualquer operação.

Entenda quem é seu cliente ideal e quais são as suas necessidades

Antes de começar a prospectar e vender, você precisa ter bem claro qual o perfil do cliente ideal (ICP) do seu negócio.

Para quais empresas faz sentido vender? Elas realmente têm capacidade de manter-se continuamente consumindo o seu serviço?

Foque, nesta tarefa, em:

  • fazer uma segmentação por CNAE;
  • segmentar por região;
  • separar empresas pelo seu número de funcionários, faturamento e filiais;
  • se é uma empresa ativa no SINTEGRA;
  • avaliar seu score financeiro.

Ajuda, nas suas estratégias de marketing, desenhar a persona que você irá abordar. Assim, você saberá onde a pessoa (o gestor, o CEO) estão, quais seus hábitos, linguagem….

Tudo isso ajudará você a entender melhor como abordar um cliente pela primeira vez – e gerar valor para ele!

TEMPLATE PRONTO PARA PREENCHER COM O PERFIL DO CLIENTE IDEAL (ICP)

Baixe o template de ICP editável

defina o perfil ideal do cliente da sua empresa

O material irá para o seu e-mail. Veja a caixa de entrada e também a de spam.

Esteja sempre atento às ações da concorrência

O mercado de vendas SaaS está crescendo a cada dia, assim como o número de empresas que oferecem esse tipo de serviço. 

Por esse motivo, além de focar na melhoria contínua da solução que você oferece, é preciso estar atento às ações da concorrência. 

Em um modelo Self-Service, o monitoramento precisa ser feito ainda mais de perto, pois as mudanças de preços e pacotes acontecem a todo o momento. 

Além de olhar para questões de preços, também é necessário estar atento às novas funcionalidades implementadas por seus concorrentes. 

Uma nova facilidade pode fazer com que seus clientes decidam migrar para a concorrência.  

Para não passar por esse tipo de problema, lembre-se de fazer o monitoramento diário! 

Leia também: Como fazer análise da concorrência? Passo a passo + guia de ferramentas 

Treine seu time de vendas

Para conseguir ter uma equipe de sucesso e escalar suas vendas SaaS é preciso treinamento… Muito treinamento de vendas!

Mas, como montar e encaixá-lo dentro da rotina de vendas? Afinal, a ideia não é treinar uma vez só e colocá-los para vender imediatamente.

A roda não pode parar de girar, certo? Ao mesmo tempo, você precisa sempre colher insights frescos, com dados atuais.

Por isso, estruture da seguinte forma:

  • deixe 4 dias para vendas e 1 exclusivo para treinamento (este último quando você estiver estruturando uma equipe nova);
  • depois de estruturada, separe 1h por dia para treinamento, revisão dos números do dia anterior, compartilhamento de práticas, etc;
  • crie e compartilhe scripts de vendas, palavras persuasivas, técnicas de redação e de storytelling;
  • defina como serão a abordagem 1, 2, 3 e 4 (telefone, email, WhatsApp…);
  • defina a abordagem de qualificação (roteiro para identificar fit e clientes prontos para comprar);
  • determine a abordagem de ruptura (envio de email e um contato para caso o cliente mude de ideia);
  • defina a abordagem para contornar objeções e lidar com resistência;
  • defina a abordagem de follow up nas diversas etapas do funil.

Rampando da equipe de vendas

Mas pra realmente fazer a diferença para o potencial cliente que está em contato com você, para diferenciar-se da concorrência, é preciso fazer mais.

O treinamento de vendas aprimora e deixa seu processo sempre em sintonia com as dores do cliente. Ótimo.

Mas dentro do tempo reservado para tal, é preciso estar atento aos concorrentes. E aqui cabe ao gerente de vendas uma missão mais ativa.

A rampagem do time comercial poderá ocorrer através de:

  • treinamentos de mercado;
  • discussão das dores e das necessidades mais latentes dos clientes;
  • discurso de não-vendas;
  • debate sobre metodologias de vendas mais eficazes;
  • demanda de conteúdo para o marketing para ajudar na atração e persuasão de clientes.

A teoria é importante, mas a prática ainda mais. Já dizia aquele clichê: “da discussão nasce a luz”.

Por isso, rode campanhas semanais das ações propostas de melhoria e avalie o impacto delas ao final do período.

  • o que deveria ter sido feito e não foi?
  • o que foi feito de bom e deve ser mantido?
  • e ainda, o que foi feito de errado e deve ser corrigido?

Estabeleça objetivos

Quão arrojado você pode ser ao definir as metas e objetivos de vendas? É uma pergunta complexa, obviamente, de ser respondida.

Mas que só você mesmo poderá fazê-la baseada no histórico da sua empresa (se houver) e na taxa histórico do mercado e da concorrência (se for possível obter).

Mas, basicamente, 5 pilares ajudarão você a definir esses números a serem buscados.

  1. Histórico;
  2. Produto;
  3. Mercado;
  4. Time;
  5. SLA de vendas.

1 – Histórico

  • Qual história de vendas da empresa?
  • Quantas agendas seus vendedores atuam semanalmente?
  • Quantas agendas seu time de marketing consegue (MQL)?
  • Qual a quantidade de MQL são transformados em SQL (agendas de vendas)?
  • Quantas agendas SQL faltam mensalmente para seu time de vendas?

2 – Produto

  • Qual a aderência do seu produto ao mercado?
  • Quais funcionalidades, módulos, atributos agregam vendas?
  • Qual o roadmap do produto para 6 a 12 meses?

3 – Mercado

  • Como está o mercado (recessivo ou comprador)?
  • Quais as perguntas/informações são importantes?
  • Quais fatores (macro e micro) externos podem influenciar (para cima ou para baixo) suas vendas?
  • Qual a projeção para a economia do país e do setor que você atua?

4 – Equipe

  • Quantos vendedores (inside sales e field sales) estão disponíveis?
  • Qual o tempo/fase de rampagem dos vendedores?
  • Quais vendedores (closers) podem ser considerados de fato prontos e maduros?
  • Qual a janela/horários de agendas disponível de cada vendedor diariamente?

5 – SLA de vendas

  • Quais itens temos que provisionar para montar um SLA?
  • Você tem conseguido ter foco no decisor, influenciador ou c-level (CEO, CIO, CFO…) para fechar a venda?
  • Qual é o tempo de fechamento de vendas médio da sua empresa?

Gere engajamento nas redes sociais

Gerar engajamento nas redes sociais ainda é um desafio para muitas empresas, porém, é preciso investir nessa prática para gerar valor e, em uma próxima etapa, trabalhar a conversão. 

Existem diversas maneiras de gerar engajamento nas redes sociais, seja de forma orgânica ou paga. 

Pensando em vendas SaaS, algumas opções se mostram mais interessantes, com por exemplo:

  • Anúncios pagos com foco em awareness;
  • Campanhas de geração de leads;
  • Posts ressaltando os benefícios da solução;
  • Vídeos educacionais e explicativos. 

Para alcançar melhores resultados, recomendamos analisar bem o seu público para descobrir as redes sociais mais utilizadas no dia a dia. 

Integre os times de marketing e vendas

A integração entre os times de marketing e vendas é crucial para obter sucesso nesse mercado, independente do modelo de vendas SaaS escolhido para a sua empresa.

O time de marketing é responsável por atrair potenciais clientes, enquanto o time de vendas atua em prol do fechamento do negócio. 

Isso significa que as duas equipes podem contribuir com feedbacks, dicas e novas estratégias capazes de alavancar as taxas de conversão. 

A integração entre os times também pode resultar no desenvolvimento de ações e campanhas cada vez mais assertivas. 

Não esqueça dos cases

Cases são excelente maneiras de contornar objeções. Coloque eles lá no seu playbook, viu? Se você ainda não tem nenhum pronto, seja em vídeo, seja em texto, melhor começar a produzi-los.

Quando um cliente vê, na prática, materializada a melhoria que você está dizendo que existe, você aumenta seu poder de persuasão sobre eles.

Então, mãos à obra. Responda, quais…

  • clientes você escrever os cases?
  • logos você pode utilizar em apresentações em eventos e em demonstrações de vendas?
  • os ganhos e qual o ROI dos que seus clientes conquistaram com o seu software?

Acione a sua área de customer success que está constantemente em contato com seus clientes para saber qual deles têm potencial para se tornar um case.

É uma missão para success e marketing cumprirem juntos.

Tem uma empresa de SaaS? Conte com o CRM PipeRun para alavancar seus resultados!

Se você tem uma empresa de SaaS, saiba que o CRM é uma ferramenta indispensável para controlar suas oportunidades, ter visão do todo e, principalmente, acelerar seu processo de vendas.

O CRM PipeRun oferece todas as facilidades e automações que sua empresa precisa para fazer a gestão dos leads, vendas, pós-venda e WhatsApp, em uma única ferramenta.

Os benefícios são muitos:

  • Aumento de produtividade dos times;
  • Redução do retrabalho;
  • Organização e centralização dos dados das oportunidades;
  • Arquivamento das cópias digitais dos documentos dos clientes;
  • Redução do ciclo de vendas;
  • Fechamento de mais negócios;
  • Melhor controle das oportunidades;
  • Geração de propostas via processo automatizado;
  • Controle de pipeline e forecast do time de vendas;
  • Planejamento, rotina, cadastro e controle de vendas;
  • Educação e treinamento de equipes;
  • Produtividade em todas as atividades da rotina de vendas;
  • E muito mais!

Quer contar com uma ferramenta completa para acelerar suas vendas SaaS? Entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores! 

Maquina de Vendas SaaS como fazer

Conclusão

Mais do que oferecer uma boa solução, para crescer e obter sucesso no mercado SaaS, é preciso conhecer o perfil do seu público, traçar boas estratégias, acompanhar métricas-chave e, é claro, monitorar seus concorrentes de perto.

Se você tem um negócio SaaS ou pensa em investir nesse mercado, não se esqueça de se planejar para desenvolver um negócio inovador e próspero. 

Aproveite a oportunidade e leia dois artigos que com certeza te ajudarão a construir processos cada vez melhores na sua empresa. 

O primeiro fala da importância da automação de processos em vendas e como fazer isso.

Já o segundo aborda sobre inteligência de vendas e seu impacto nos negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas recorrentes sobre vendas SaaS.

Como vender um SaaS?

Existem três modelos de vendas SaaS: Enterprise, Self-Service e Transacional. Cada um possui características e estratégias próprias para atração e conversão de novos clientes.

O que é vendas SaaS B2B?

B2B significa business-to-business, portanto, vendas SaaS B2B nada mais é que oferecer um software como serviço para outras empresas. 

O que é um cliente SaaS?

Um cliente SaaS é aquele que utiliza um software como serviço. Ao adquirir uma solução SaaS, esse cliente não precisa instalar nada em seu computador, apenas contratar um pacote e acessar a área de login da empresa provedora. 

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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