Vendas SaaS

Vendas SaaS: guia para estruturar e escalar vendas SaaS na sua empresa

SaaS é sigla para Software as a Service. Do inglês, software como serviço. Para empresas que vendem, então, serviços, estruturar o processo comercial e escalar vendas é sempre um grande desafio. Por isso, técnicas, estratégias e ferramentas são necessárias neste momento.

A adoção da tecnologia em diversos setores, segmentos e mercados fez com que as empresas SaaS crescessem e muito.

A transformação digital, cada vez mais uma necessidade de qualquer negócio que quer se manter primeiramente competitivo, é algo cada vez mais presente e constante.

Ao mesmo tempo em que oportunidades apareceram para quem vende software como serviço, a concorrência cresceu.

E isso trouxe um cenário novo: o poder de barganha, antes com as empresas prestadores de serviço, passou para o cliente.

O que isso significa? Que, para conseguir escalar suas vendas SaaS, é preciso ter processos muitíssimo bem estruturados.

É o único caminho para conseguir atrair, impactar, encantar, relacionar, vender, reter e fidelizar clientes.

Sobre estruturação do processo de vendas SaaS, técnicas, estratégias, dicas e ferramentas é o que esse post trata, a partir de agora.

Boa leitura!

O mercado de vendas SaaS

Vendas SaaS

Se você está começando a estruturar o seu processo de vendas SaaS, aqui vai uma boa notícia.

Um estudo publicado pela Market Research Future apontou que a tendência, até 2022, para o mercado de vendas SaaS, é de crescimento.

O pico projetado, aliás, é de 21% para o setor. Não à toa cada vez mais empresas (especialmente B2B) estão investindo em tecnologias e aprimorando seus processos.

Então, para conseguir identificar boas oportunidades, você precisa fazer uma segmentação de mercado.

Entender:

  • o tamanho do mercado;
  • regiões prioritárias;
  • listar os concorrentes e a suas localizações;
  • faça uma análise SWOT e entenda o posicionamento e diferenciais do seus concorrentes;
  • veja o preço que seus concorrentes praticam.

A partir daí, é hora de olhar internamente.

Começar a projetar o ticket médio de suas vendas e também quanto você possivelmente terá que gastar para adquirir clientes. Esse é o CAC.

No começo, claro, tudo é estimativa. Mas se você já tem dados do ano anterior e está fazendo um novo planejamento de vendas, fica mais fácil essa tarefa.

Dito isso, faça:

  • defina qual o ticket médio das suas vendas em 120 dias;
  • qual o ticket médio e preço que você deseja vender;
  • quantos meses a sua empresa terá para investir (fluxo de caixa)?
  • quanto tempo possivelmente a prospecção levará para obter resultados?

Quem é seu cliente ideal?

 

Antes de começar a prospectar e vender, você precisa ter bem claro qual o perfil do cliente ideal (ICP) do seu negócio.

Para quais empresas faz sentido vender? Elas realmente têm capacidade de manter-se continuamente consumindo o seu serviço?

Foque, nesta tarefa, em:

  • fazer uma segmentação por CNAE;
  • segmentar por região;
  • separar empresas pelo seu número de funcionários, faturamento e filiais;
  • se é uma empresa ativa no SINTEGRA;
  • avaliar seu score financeiro.

Ajuda, nas suas estratégias de marketing, desenhar a persona que você irá abordar.

Assim, você saberá onde a pessoa (o gestor, o CEO) estão, quais seus hábitos, linguagem….

Tudo isso ajudará você a entender melhor como abordar um cliente pela primeira vez – e gerar valor para ele!

Como criar uma equipe de vendas SaaS

Vendas SaaS

Escalar vendas SaaS só é possível quando você tem uma equipe de vendas realmente boa, treinada e com foco no cliente.

Mas, para isso, é preciso ter com clareza que você precisará muito mais do que vendedores (os chamados “closers).

Um time completo, que tenha eficiência e eficácia no dia a dia é composto por:

  • BDR: Business Development Representative;
  • SDR: Sales Development Representative;
  • LDR: Lead Development Representative.

Cada um deles possui uma função diferente.

BDR

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Este profissional é, da maneira geral, responsável pela prospecção outbound de clientes para a sua empresa.

Suas funções são:

  • responsável pelo networking presencial em eventos, feiras, palestras, etc;
  • coloca em prática ações de outbound marketing e inicia o relacionamento com clientes em potencial;
  • faz prospecção ativa de clientes por telefone e WhatsApp;
  • enviar cold mail e faz cold call 2.0;
  • emprega estratégias de social selling para relacionar-se em redes sociais (LinkedIn).

LDR

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Este profissional é, de maneira geral, responsável por organizar as listas de leads para iniciar a captação de clientes.

Suas funções são:

  • geração de lista com fornecedores Big Data;
  • geração de lista em sua base do CRM;
  • geração de lista no LinkedIn;
  • geração de lista com ferramentas de cold mail;
  • consolidação das listas.

SDR

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Este profissional é, de maneira geral, responsável pela qualificação dos leads oriundos das estratégias de marketing. Todavia, também pode participar prospectando clientes.

Suas funções são:

  • contatar os leads gerados pelas ações de inbound marketing da empresa;
  • ligações para saber o grau/nível de interesse em relação ao serviço vendido;
  • atendimento ao cliente através de chats online e messenger;
  • relacionamento através do WhastApp;
  • envio de email para relacionar-se com os prospects;
  • marcação de agenda para os vendedores fazerem a demonstração de vendas.

Entenda melhor a diferença entre pré-vendedor e vendedor:

Salários, comissões e prêmios: deixe tudo claro e acertado

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O que é claro não gera frustrações. E uma equipe comercial frustrada e desmotivada é tudo o que você não precisa, concorda?

Salários, prêmios de metas e comissão de vendas precisam estar claros para todos e, mais do que isso, registrados.

Tanto em contrato, carteira de trabalho como, também, no playbook de vendas da sua empresa.

Para quem ainda está criando toda a estrutura de vendas, defina:

  • a equipe de prospecção com um salário fixo próximo ao dos vendedores;
  • benefícios como VT, VR, convênio médico e odontológico, entre outros;
  • matriz de cargos e salários (plano de carreira);
  • faça uma pesquisa salarial para fazer uma remuneração justa (Catho, Glassdoor, Sindicatos, etc).

Então, defina os prêmios de metas e comissões. Isso você pode deixar bem claro no sales playbook de sua empresa. O salário de cada um, claro, não precisa ser exposto para todos.

Defina, então:

  • equipe de prospecção = prêmio por metas (SQL realizados);
  • equipe de prospecção = comissão sobre cada venda realizada (e não por agenda fechada!);
  • prêmios em viagens, participação de feiras, eventos, cursos, palestras

Fique atento a: CAC/fluxo de caixa, pois há porcentagens a serem consideradas de encargos sobre salários.

E também com a variável de 25% a 75% da remuneração total mensal.

Ou seja, programe-se. Planeje-se. Faça uma gestão financeira adequada, saudável e focada em honrar os compromissos firmados.

Como fazer o treinamento de vendas SaaS

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Para conseguir ter uma equipe de sucesso e escalar suas vendas SaaS é preciso treinamento…

Muito treinamento de vendas! Mas, como montar e encaixá-lo dentro da rotina de vendas?

Afinal, a ideia não é treinar uma vez só e colocá-los para vender imediatamente.

A roda não pode parar de girar, certo? Ao mesmo tempo, você precisa sempre colher insights frescos, com dados atuais.

Por isso, estruture da seguinte forma:

  • deixe 4 dias para vendas e 1 exclusivo para treinamento (este último quando você estiver estruturando uma equipe nova);
  • depois de estruturada, separe 1h por dia para treinamento, revisão dos números do dia anterior, compartilhamento de práticas, etc;
  • crie e compartilhe scripts de vendas, palavras persuasivas, técnicas de redação e de storytelling;
  • defina como serão a abordagem 1, 2, 3 e 4 (telefone, email, WhatsApp…);
  • defina a abordagem de qualificação (roteiro para identificar fit e clientes prontos para comprar);
  • defina a abordagem de ruptura (envio de email e um contato para caso o cliente mude de ideia);
  • defina a abordagem para contornar objeções e lidar com resistência;
  • defina a abordagem de follow up nas diversas etapas do funil.

Rampando da equipe de vendas

Mas pra realmente fazer a diferença para o potencial cliente que está em contato com você, para diferenciar-se da concorrência, é preciso fazer mais.

O treinamento de vendas aprimora e deixa seu processo sempre em sintonia com as dores do cliente. Ótimo.

Mas dentro do tempo reservado para tal, é preciso estar atento aos concorrentes. E aqui cabe ao gerente de vendas uma missão mais ativa.

A rampagem do time comercial poderá ocorrer através de:

  • treinamentos de mercado;
  • discussão das dores e das necessidades mais latentes dos clientes;
  • discurso de não-vendas;
  • debate sobre metodologias de vendas mais eficazes;
  • demanda de conteúdo para o marketing para ajudar na atração e persuasão de clientes.

A teoria é importante, mas a prática ainda mais. Já dizia aquele clichê: “da discussão nasce a luz”.

Por isso, rode campanhas semanais das ações propostas de melhoria e avalie o impacto delas ao final do período.

  • o que deveria ter sido feito e não foi?
  • o que foi feito de bom e deve ser mantido?
  • o que foi feito de errado e deve ser corrigido?

Bônus: não esqueça dos cases!

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Cases são excelente maneiras de contornar objeções. Coloque eles lá no seu playbook, viu?

Se você ainda não tem nenhum pronto, seja em vídeo, seja em texto, melhor começar a produzi-los.

Quando um cliente vê, na prática, materializada a melhoria que você está dizendo que existe, você aumenta seu poder de persuasão sobre eles.

Então, mãos à obra:

  • quais clientes você escrever os cases?
  • quais logos você pode utilizar em apresentações em eventos e em demonstrações de vendas?
  • quais os ganhos e qual o ROI dos que seus clientes conquistaram com o seu software?

Acione a sua área de customer success que está constantemente em contato com seus clientes para saber qual deles têm potencial para se tornar um case.

É uma missão para success e marketing cumprirem juntos.

Como definir metas e objetivos de vendas SaaS através de 5 pilares

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Quão arrojado você pode ser ao definir as metas e objetivos de vendas?

É uma pergunta complexa, obviamente, de ser respondida.

Mas que só você mesmo poderá fazê-la baseada no histórico da sua empresa (se houver) e na taxa histórico do mercado e da concorrência (se for possível obter).

Mas, basicamente, 5 pilares ajudarão você a definir esses números a serem buscados.

  1. Histórico;
  2. Produto;
  3. Mercado;
  4. Time;
  5. SLA de vendas.

1 – Histórico

  • Qual história de vendas da empresa?
  • Quantas agendas seus vendedores atuam semanalmente?
  • Quantas agendas seu time de marketing consegue (MQL)?
  • Quantos MQL são transformados em SQL (agendas de vendas)?
  • Quantas agendas SQL faltam mensalmente para seu time de vendas?

2 – Produto

  • Qual a aderência do seu produto ao mercado?
  • Quais funcionalidades, módulos, atributos agregam vendas?
  • Qual o roadmap do produto para 6 a 12 meses?

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3 – Mercado

  • Como está o mercado (recessivo ou comprador)?
  • Quais as perguntas/informações são importantes?
  • Quais fatores (macro e micro) externos podem influenciar (para cima ou para baixo) suas vendas?
  • Qual a projeção para a economia do país e do setor que você atua?

4 – Equipe

  • Quantos vendedores (inside sales e field sales) estão disponíveis?
  • Qual o tempo/fase de rampagem dos vendedores?
  • Quais vendedores (closers) podem ser considerados de fato prontos e maduros?
  • Qual a janela/horários de agendas disponível de cada vendedor diariamente?

5 – SLA de vendas

  • Quais itens temos que provisionar para montar um SLA?
  • Você tem conseguido ter foco no decisor, influenciador ou c-level (CEO, CIO, CFO…) para fechar a venda?
  • Qual é o tempo de fechamento de vendas médio da sua empresa?

Métricas de vendas e de prospecção importantes para empresas SaaS

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Como saber se seu gerenciamento de vendas está correto? Se sua empresa caminha para o atingimento dos objetivos propostos?

Não há segredo tampouco mistério nessa hora. Você precisa estar atento às métricas de vendas que verdadeiramente importam para seu negócio.

Os indicativos são importantes tanto em vendas em si como na fase de prospecção. E há, basicamente, 3 níveis a serem analisados:

  1. Básico (Quantitativo);
  2. Intermediário (Qualitativo);
  3. Avançado (PDCA).

Vamos a eles:

1 – Nível Básico (Quantitativo)

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Fique atento à cadência de funil e automações dentro do funil de prospecção e também de pré-vendas.

Configure um formulário de qualificação por etapa. Assim, será possível medir:

  • quantas empresas entraram;
  • quantas empresas perdemos;
  • quantas ligações foram efetuadas;
  • quantos mensagens foram enviadas
  • quantas agendas (SQL) foram marcadas.

2 – Nivel Intermediário (Qualitativo)

Realize testes A/B de abordagens e de scripts. A missão, obviamente, é ver qual trouxe melhores resultados.

Portanto, responda:

  • Quais as taxas de empresas responderam seus emails e seus telefonemas?
  • Quais taxas de conversão por fase do funil e por campanhas?
  • Quais as taxas de perdas e motivos por fase e por campanhas?
  • Quais as taxas de no-show (SQL não realizadas) por motivos?
  • Quantas agendas SQL agendas x campanha x vendedor?

3 – Nível Avançado (PDCA)

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Aproveite que o seu sistema de vendas possui integração com webphones, faça um coaching de vendas com seu time ouvindo as ligações gravadas com os potenciais clientes.

E, então, responda:

  • Qual taxa de ligações efetivas x tentativas por campanha?
  • Qual taxa de empresas da lista x agendas SQL por campanha?
  • Qual taxa de influenciador atingido x agendas SQL por campanha?
  • Qual taxa de decisor atingido x agendas SQL por campanha?
  • Qual taxa de intenção de compra (período de 45 dias) x agendas SQL?
  • Qual taxa de intenção de compra (período de 90 dias) x agendas SQL?
  • Qual taxa de propostas comerciais x agendas SQL por campanha?
  • Qual taxa de vendas x agendas SQL por campanha?

Fazendo isso, você estrutura seu processo de vendas SaaS, conta com profissionais treinados e cada vez mais focados no sucesso do seu cliente.

É assim que você crescerá suas vendas e se destacará em meio à concorrência: com processos e inteligência.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer compartilhar alguma dor sobre seu processo, fale com um consultor agora mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter processos cada vez melhores na sua empresa.

O primeiro fala da importância da automação de processos em vendas e como fazer isso.

Já o segundo aborda sobre inteligência de vendas e como isso impacta nos seus negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.