Inteligência de vendas é um conjunto de técnicas, estratégias, práticas e ferramentas que reúnem todas as informações necessárias para a força de vendas da empresa prospectar, nutrir, qualificar, vender e reter mais clientes diariamente. É algo que participação decisiva da tecnologia dentro das empresas.
Muitas organizações procuram justificar seus resultados insatisfatórios de vendas como uma consequência do período de recessão econômica ou ainda do baixo desempenho do seu setor de atuação em geral.
É verdade que as fases de instabilidade financeira afetem as empresas de todos os portes, em maior ou menor escala.
No entanto, as marcas que buscam uma diferenciação no mercado devem sempre encarar as dificuldades como uma chance de analisar o seu público e competidores.
Neste contexto, a inteligência de vendas é algo extremamente importante para qualquer negócio manter-se relevante e sempre competitivo.
Como consequência, será possível fechar mais negócios e atingir as metas de venda mesmo em épocas desfavoráveis para o setor.
Uma das maneiras eficientes de alcançar tais objetivos é por meio da implementação desta inteligência de vendas – sempre tendo a tecnologia como aliada.
Neste artigo, falamos sobre tudo o que envolve o conceito e como esse formato de gestão irá auxiliar no crescimento da sua firma.
Conceitos, boas práticas, benefícios, aplicações, tecnologias e muito mais.
Fique com a gente.
Boa leitura!
O que é inteligência de vendas?
Inteligência de vendas nada mais é do que uma série de estratégias realizadas a partir da análise de informações mercadológicas.
Foca-se ainda no conhecimento acerca de clientes, recorrentes e em potencial, bem como nas capacidades do próprio negócio.
Para que o acesso a esses dados seja viável, utiliza-se um conjunto de sistemas integrados.
E junto a isso estão práticas e recursos tecnológicos que aumentarão as chances de se efetuar transações comerciais bem sucedidas.
O bom empreendedor entende o poder das informações obtidas pela inteligência de mercado.
E as aplica para prever movimentações dos compradores e interpretar o trabalho de outros representantes do seu segmento, por exemplo.
É um excelente modo de perceber suas limitações e corrigi-las, se possível.
Ou seja, propiciar a compreensão mercadológica faz com que os diversos departamentos de uma empresa, sobretudo a parte de vendas, adaptem-se com rapidez às mudanças no cenário econômico.
E não somente com preços atrativos.
A inteligência de vendas está refletida nos planos de ações diários para o fechamento das vendas.
E quais as vantagens da inteligência de vendas?
A verdade é que os benefícios de ter uma inteligência de vendas na sua empresa são muitas – e precisaríamos de um artigo para falar só disso.
Mas, separamos algumas para que fique mais claro para você:
Conhecer o perfil dos seus clientes
Com a inteligência de vendas você tem dados precisos para saber o perfil do cliente ideal (ICP) dos seus negócios.
E poderá criar, de maneira precisa, a buyer persona da sua empresa – o que ajudará e muito suas estratégias de captação de leads.
Encontrar potenciais clientes
Saber onde seu cliente em potencial torna-se muito mais fácil quando você tem informações centralizadas.
Afinal, você sabe o hábito e a jornada de compra dos seus principais clientes, o que tornará muito mais fácil aplicar suas estratégias de marketing.
Ofertas personalizadas
Principalmente para quem vende MRR ou então precisa vender planos e assinaturas que se renovam anualmente.
Já sabendo o que o seu cliente sempre compra, você conseguirá personalizar a oferta e ser proativo para reter esse cliente.
Decisões mais rápidas e assertivas
Tempo é dinheiro. É clichê a frase? Sim, mas verdadeira. Você não pode perder tempo mirando o público errado ou usando a estratégia equivocada de vendas.
Inteligência de vendas é ter informações em tempo real, precisas, para fazer uma tomada de decisão que corrija rapidamente o rumo de alguma ação.
Reter mais clientes
A retenção de clientes é fundamental para qualquer empresa, mas é preciso ter informações para saber, primeiro: por que você está perdendo consumidores?
A tecnologia faz você ter um atendimento ao cliente mais preciso, ágil e até mesmo proativo. Você identifica as falhas e evita um número grande de churn.
Produtividade maior
Ser inteligente em vendas é ter a transformação digital presente na empresa. E, no setor comercial, um sistema de vendas é essencial.
Ele torna todo o processo mais ágil, elimina as tarefas burocráticas e permite que os vendedores lidem com mais oportunidades em menos tempo.
E para saber se o setor comercial está sendo realmente produtivo, é preciso saber avaliar o desempenho do seu time de vendas.
Você sabe como fazer? Ouça:
Gerar valor para o cliente
A venda precisa ser consultiva – especialmente em B2B. O vendedor é um consultor e sempre que fala agrega valor aos prospects.
A inteligência de vendas permite que sua equipe de vendas saiba muito bem, desde o início da jornada, as dores do cliente. E age em todos os momentos para saná-la.
Inteligência é gastar menos para ter mais clientes
Um dos principais benefícios que a inteligência aplicada à venda traz é o fato de gastar menos para ter, se não mais, o mesmo número de clientes.
À essa métrica dá-se o nome de Custo de Aquisição de Clientes. É importante sempre entender o que é CAC e o que impacta nesta métrica de vendas.
Mas essa transformação não ocorre “do nada”, ou isoladamente. É a consequência de uma série de mudanças.
Uma delas é uma produtividade maior de toda sua força de vendas – time de marketing, pré-vendas, vendas, customer success.
Inteligência de vendas é parar de trabalhar “às cegas”, sem ter métricas e dados concretos, reais e em tempo real.
É fundamental, para qualquer negócio que deseja prosperar, conhecer a sua receita previsível.
Trata-se, sem dúvida alguma, de uma vantagem competitiva importante – e que não pode ser ignorada.
Porque, se for, você simplesmente não saberá quanto esforço (e dinheiro) está tendo para conseguir que alguém diga “sim” para a sua oferta.
Inteligência é isso. Ao mesmo tempo em que você revisa seu processo de vendas, aplica melhorias e as monitora, reduz custos e torna a rotina mais produtiva.
Como isso é possível? Ora, novamente: com a tecnologia presente em todos os momentos do processo de aquisição de clientes.
Então, você precisa de tecnologia para atrair e relacionar-se com seu público-alvo: plataformas de automação de marketing ajudam você.
O relacionamento segue, agora qualificando e sendo consultivo para vender. E, melhor de tudo: sabendo todo o histórico de relacionamento desta pessoa com a sua marca.
Isso se dá pelo uso de um CRM, que tem funcionalidades que estreitam essa relação e agilizam o fechamento de vendas.
A inteligência de vendas muda a função do vendedor?
Levando-se em consideração que o método aqui descrito depende das tecnologias e sistemas inter-relacionados, fica evidente o papel central das pesquisas de mercado.
Mas não só deles: dos relatórios de empresas referências e dos programas como ERPs, BIs e CRMs passaram a assumir nas corporações.
Assim, o empreendedor também acaba por incorporar outras atribuições com ótimo retorno.
O que se nota cada vez mais é que os vendedores têm agora a incumbência de reunir e avaliar os relatórios que a inteligência de vendas concede para otimizar as transações de vendas.
Inclusive, esse processo faz parte dos mecanismos ao alcance de quem almeja destacar-se entre os competidores.
A já citada diferenciação é indispensável quando se há tantas alternativas em todos os segmentos de mercado.
A marca que não souber explorar seus pontos fortes e não tenha algo que apenas ela seja capaz de oferecer aos prospects dificilmente dará certo.
Por isso, a concorrência B2B, que se deriva do monitoramento de companhias do mesmo setor, é bem executada quando estuda não só os valores praticados pelos outros.
Aqui, também, levamos em conta a maneira de lidar com os parceiros, clientes e colaboradores.
É dessa soma de procedimentos, análises, evidências e monitoramento, que o empreendedor constrói a sua imagem e pode distinguir-se do restante.
Como implementar a inteligência de vendas em meus negócios?
O ponto de partida básico da inteligência de vendas é a coleta de dados, que permite a criação de um perfil detalhado dos consumidores.
Emprega-se a tecnologia atual para examinar seus hábitos de compras, as plataformas e redes sociais visitadas com frequência.
E, novamente, reforçando: o histórico de contato com a organização, entre outros aspectos relevantes.
Isto é, os empresários passam a ter as ferramentas necessárias para elaborar uma tática de comunicação atrativa para esse público.
Isso porque as medidas conduzidas com base nessa inteligência de vendas terão maiores chances de se converterem em negócios.
Um caso comum é quando determinado cliente tem intenção de expandir as atividades em alguma região.
O seu empreendimento poderá anunciar ofertas específicas e que pareçam interessantes nesse novo contexto.
Portanto, não é exagero afirmar que a inteligência de mercado, quando acumular dados organizadamente, auxilia na descoberta sobre o ponto do funil de vendas no qual o consumidor se encontra.
Só com essa identificação os profissionais são capazes de traçar o marketing da empresa e de definir como devem abordar os variados canais de relacionamento com os prospects.
Tão fundamental quanto decidir onde fazer investimentos, em termos de mercado e em relação às plataformas de divulgação escolhidas, é saber onde economizar.
A inteligência de vendas ajuda a esclarecer quais precisam ser as prioridades da sua companhia, ainda mais em tempos de contenção de despesas.
Ao compreender o seu ramo e o seu público, essas decisões ficam bastante simples.
Pensando nesta transformação para a sua empresa?
Nem sempre a missão de sair da planilha ao gerenciar vendas e aderir à tecnologia é fácil
Mas precisa urgentemente ser feito. O poder de barganha está, hoje, com o cliente. Salvo exceções – cada vez mais raras , esta é a realidade.
Então, você precisa ganhar a confiança do seu potencial cliente de maneira imediata. Destacar-se em meio à tantas possibilidades que ele tem.
A presença da tecnologia é essencial – nós já falamos isso aqui várias vezes e acho que você já entendeu.
Mas como iniciar essa transformação de fato nos seus negócios. Bom, vá aos poucos.
Comece:
- Entendendo claramente quais os problemas que sua empresa tem ao prospectar, relacionar, nutrir, qualificar, vender e reter clientes;
- Busque informação.Procure saber mais sobre soluções para o processo de vendas das empresas, sobre o que é CRM e como ele ajuda as organizações;
- Leia cases de sucessos de empresas (independente do segmento). As dores são similares à sua, certamente. Busque entender como a tecnologia ajudou elas;
- Vá atrás de CRM que realmente façam sentido para seu negócio. Um que possua funcionalidades que ajudem de fato você, sem burocracia;
- Teste os sistemas que você entendeu que mais façam sentido. Mas, atenção: avalie, durante o trial, se a empresa se preocupou-se em compartilhar conhecimento com você;
- Consuma os conteúdos compartilhados e ganhe conhecimento. Entenda se de fato (e como) aquela ferramenta poderá ajudar você a vender mais e melhor;
- Antes de decidir, tire suas dúvidas quando o vendedor entrar em contato com você. Afinal, é uma escolha importante e vital para sua empresa;
- Tenha certeza de que é possível criar diversos funis para todas as necessidades do seu processo comercial. O seu CRM não pode limitar seu crescimento;
- Opte pela empresa que tiver uma área de sucesso do cliente ativa, sempre preocupada em compartilhar as melhores práticas com você;
- Escolha um sistema que seja brasileiro, com cobrança em Real (fuja da flutuação do câmbio) e com suporte em língua portuguesa, para um atendimento assertivo.
Inteligência de vendas é saber escolher bem
Tomar uma decisão grande e importante como escolher o sistema que ajudará a sua empresa a crescer precisa ocorrer com cuidado.
Embora você entenda suas dores, é preciso realmente ter certeza que você está fazendo o investimento correto.
Lembre-se daquele clichê: tempo é dinheiro. E você já perdeu o primeiro – não pode perder mais do segundo.
Leve em conta antes de escolher o CRM, questões como:
- Poder testar a ferramenta gratuitamente e ter planos diferentes para necessidades diferentes;
- Ser um sistema baseado em nuvem e que permite acesso em qualquer computador ou smartphone;
- Ter cadastro completo dos clientes e todo seu histórico com a empresa e com a oportunidade de venda que está sendo trabalhada;
- Contar com recursos na ferramenta para utilizar funis de marketing, pré-vendas, vendas, contratos até success;
- Possuir integração com outras ferramentas, como automação de marketing, ERP, etc;
- Poder registrar os motivos de perdas de venda, o que ajudará você a entender onde falha e fazer ações para consertar;
- Contar com alerta de estagnação de oportunidades. Assim você não perde nenhum negócio por falta de ação;
- Criar relatórios personalizados e completos para você fazer uma justa avaliação de desempenho do time das ações feita.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o papel do CRM na inteligência de vendas de sua empresa, fale com um consultor sempre que quiser.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor, ao mesmo tempo que reduz custos com a operação.
O primeiro fala da importância de estruturar uma rotina de vendas produtiva e inteligente – e como fazer.
Já o segundo traz algumas dicas de vendas para acelerar os seus negócios.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
