Como vender por telefone?

7 min de leituraComo vender por telefone? Veja 5 dicas para acelerar as vendas ainda hoje

Passa por entender como vender por telefone a redução dos custos e a melhora dos resultados comerciais de sua empresa, sabia?

A forma de se relacionar com os clientes tem mudado e muito nos últimos anos. A tecnologia assumiu um papel fundamental – e isso não pode ser mais ignorado.

É claro que a presença do vendedor é vital e sempre será. Mas a forma de vender não é a mais a mesma que foi há alguns anos.

O mundo muda e consequentemente o perfil, a exigência e os hábitos dos clientes acompanham essa transformação.

Por isso, pare e pense: se eles mudaram, não faz sentido manter práticas do passado, especialmente em vendas, certo?

E é dentro deste contexto que cresce, em importância, saber como vender por telefone de maneira assertiva.

Gerar valor para quem escuta você, entender as “dores” e saber orientar quem chegou até a empresa: é disso que estamos falando.

Neste texto, compartilhamos com você algumas dicas de como vender por telefone sem complicação.

São alguns passos para entender o cliente, contornar objeções e, claro, acelerar as vendas.

Vamos lá?

Boa leitura?

5 dicas para você entender como vender por telefone

Como vender por telefone?

Saber como vender por telefone é aderir ao modelo inside sales por completo. O que traz vantagens às empresas, especialmente em termos de custos com a operação.

Afinal, quando as organizações adotam esse “estilo”, o vendedor tem muito mais tempo para ser um consultor.

Para ouvir o que o prospect tem como necessidade e adaptar o discurso de vendas para gerar valor à ele.

E isso pode ser replicado mais vezes no mesmo dia. Afinal, não haverá preocupação com deslocamentos, apresentações físicas, entre outros.

Por isso cresce cada vez mais a necessidade de compreender como vender por telefone.

Separamos 5 dicas para você desempenhar essa função da melhor maneira possível.

Mas, não esqueça de:

  1. Identificar que tipo de cliente você está lidando;
  2. Analisar o tipo de negociação que você está enfrentando;
  3. Encontrar gatilhos mentais para fechar a venda;
  4. Realizar o follow up para garantir o negócio.

Dito isso, vamos às dicas de como vender por telefone?

1 – Estruture o processo comercial

É o item básico, essencial, mas precisa ser dito. Nenhuma estratégia de como vender por telefone terá êxito sem um processo de vendas realmente estruturado.

E ele precisa ser pensado pra garantir o sucesso do cliente do primeiro ao último contato. É por isso que a gestão de pipeline é tão importante nestes casos.

Configure o funil de vendas com todas as etapas necessárias para prospectar, nutrir, qualificar, vender e garantir a melhor experiência possível para quem comprou de você.

  • Que time ou pessoas ficarão responsáveis por quais etapas do funil?
  • Quantos contatos serão necessários para o vendedor abordar o lead?
  • Qual serão os recursos usados na missão de como atrair clientes?

Tudo isso precisa ser pensado e estruturado. E, claro, constantemente revisado com intuito de reduzir ao máximo tanto o ciclo de vendas da empresa.

2 – Aproveite as informações do marketing

Como vender via telefone? Com marketing e vendas juntos!

Empresas que aplicam estratégias de inbound marketing conseguem ter mapeadas as ações e interações que o lead fez com a marca.

Informações detalhadas do perfil e do interesse do potencial cliente também ficam registradas junto à ferramentas de automação de marketing.

E isso ajuda e muito a equipe de venda a saber exatamente o que focar no pitch de vendas.

O poder de persuasão será muito maior na hora de ligação de demonstração.

Até porque, o prospect já terá percebido que a empresa está preocupada com as suas “dores”.

Veja bem: o marketing já municiou ele com conteúdos que o ajudem – eBook, vídeos, artigos que vão ao encontro da sua necessidade.

Ele está aberto, portanto, a ouvir o que o vendedor tem a falar. Suscetível àquilo que o closer tem na mão como solução.

Isso em vendas B2B, que são mais complexas e que envolvem, de modo geral, mais de um decisor, é essencial para se ter êxito nesse momento.

3 – Gere empatia imediatamente na hora de vender

Pois, bem.

A pré-venda qualificou o lead.

O SDR marcou a agenda.

O prospect está pronto para ouvir, portanto, como exatamente a solução vendida funcionará para ele.

É hora do vendedor entrar em ação, claro. Mas, para ter sucesso em como vender por telefone, é preciso imediatamente gerar empatia com quem o ouve.

Ele precisa sentir o que o cliente em potencial ter a dizer.

Ouvir sobre as metas, o orçamento existente, os problemas para o gerenciamento… sentir as “dores” existentes.

Sem empatia não há confiança. O prospect se distancia do vendedor e não há como fechar negócio.

É preciso que o vendedor se coloque no lugar de quem o escuta. Que fale de maneira aberta, franca, para chegar a algo que seja boa para ambos.

Falar termos técnicos na hora de vender, ou então focar em preços ou em soluções “fechadas” não irão gerar a empatia necessária.

Isso é exemplo de como não aplicar técnicas de vendas. De como não gerar empatia e, claro, de como não atingir as metas e objetivos planejadas.

Saiba ouvir ativamente antes de “empurrar” uma proposta. Isso é saber como vender por telefone da maneira correta.

4 – Tenha a tecnologia como aliada

Tecnologia, uma aliada à missão de como vender por telefone

Sem a tecnologia, a bem da verdade, não há como vender por telefone.

Para pôr em prática o modelo de vendas, é preciso dar as munições adequadas para toda a força de vendas trabalhar.

  • Ferramenta de automação de marketing para geração de leads e relacionamento com os mesmos;
  • Telefonia ou então sistemas como VoIP, Hangouts, Skype, Appear.in, para demonstrar a solução ao potencial cliente;
  • Um bom sistema de vendas para registrar todas as interações da pessoa com a marca.

Sobre esse último, um bom CRM Online ajuda os vendedores a lidarem com todas as oportunidades dentro do pipeline.

Ainda mais quando esse tem integração com sistema de telefonias (e WhatsApp), registrando as ligações dentro de cada oportunidade.

E com templates de emails, ações automáticas, etc, é possível saber como entregar valor ao cliente no timming certo.

O que facilitará e muito a hora de fechar a venda via telefone e, consequentemente, aumentará a produtividade em vendas.

5 – Não desista dos leads que não viraram cliente

Mesmo que a venda não tenha sido selada, a empresa não pode desistir do lead que foi gerado.

É aí que precisa entrar em campo a dobradinha entre marketing e vendas – a chamada smarketing.

Defina um SLA sobre os próximos passos – e apoie-se no software para vendas que você usa.

Por exemplo.

Digamos que o lead diga que, por ora, não tem verba para contratar o que você vende.

Dentro do seu CRM, congele essa oportunidade. Configure, posteriormente, um alerta para entrar em contato dentro de 1 mês.

Durante esse tempo, fale com o time de marketing.

Que conteúdos podem ser enviados para ir convencendo, gradualmente, a pessoa a comprar seu produto ou serviço?

Siga nutrindo esse relacionamento com o cliente. Empodere-o. Deixe-o seguro para, mais a frente, conseguir torná-lo efetivamente um consumidor de sua marca.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como vender por telefone e o papel da tecnologia nesta função, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que irão ajudar você na missão de vender mais e melhor.

O primeiro fala traz algumas técnicas de negociações valiosas para aplicar no dia a dia.

Já o segundo fala sobre como aplicar a técnicas de rapport na hora de selar uma venda.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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Equipe de Redação
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