Vender por telefone é uma das melhores formas de conseguir entregar valor para o cliente, reduzir custos e acelerar os resultados comerciais dentro das empresas. Por isso, saber como realizar essa atividade e seguir algumas dicas é algo essencial para qualquer negócio.
A forma de se relacionar com os clientes tem mudado e muito nos últimos anos. A tecnologia assumiu um papel fundamental – e isso não pode ser mais ignorado.
É claro que a presença do vendedor é vital e sempre será. Mas a forma de vender não é a mais a mesma que foi há alguns anos.
O mundo muda e consequentemente o perfil, a exigência e os hábitos dos clientes acompanham essa transformação.
Por isso, pare e pense: se eles mudaram, não faz sentido manter práticas do passado, especialmente em vendas, certo?
E é dentro deste contexto que cresce, em importância, saber como vender por telefone de maneira assertiva.
Gerar valor para quem escuta você, entender as “dores” e saber orientar quem chegou até a empresa: é disso que estamos falando.
Neste texto, compartilhamos com você algumas dicas de como vender por telefone sem complicação.
São alguns passos para entender o cliente, contornar objeções e, claro, acelerar as vendas.
Vamos lá?
Boa leitura?
5 dicas para você entender como vender por telefone
Saber como vender por telefone é aderir ao modelo inside sales por completo. O que traz vantagens às empresas, especialmente em termos de custos com a operação.
Afinal, quando as organizações adotam esse “estilo”, o vendedor tem muito mais tempo para ser um consultor.
Para ouvir o que o prospect tem como necessidade e adaptar o discurso de vendas para gerar valor à ele.
E isso pode ser replicado mais vezes no mesmo dia. Afinal, não haverá preocupação com deslocamentos, apresentações físicas, entre outros.
Por isso cresce cada vez mais a necessidade de compreender como vender por telefone.
Separamos 5 dicas para você desempenhar essa função da melhor maneira possível.
Mas, não esqueça de:
- Identificar que tipo de cliente você está lidando;
- Analisar o tipo de negociação que você está enfrentando;
- Encontrar gatilhos mentais para fechar a venda;
- Realizar o follow up para garantir o negócio.
Dito isso, vamos às dicas de como vender por telefone?
1 – Estruture o processo comercial
É o item básico, essencial, mas precisa ser dito. Nenhuma estratégia de como vender por telefone terá êxito sem um processo de vendas realmente estruturado.
E ele precisa ser pensado pra garantir o sucesso do cliente do primeiro ao último contato. É por isso que a gestão de pipeline é tão importante nestes casos.
Configure o funil de vendas com todas as etapas necessárias para prospectar, nutrir, qualificar, vender e garantir a melhor experiência possível para quem comprou de você.
- Que time ou pessoas ficarão responsáveis por quais etapas do funil?
- Quantos contatos serão necessários para o vendedor abordar o lead?
- Qual serão os recursos usados na missão de como atrair clientes?
Tudo isso precisa ser pensado e estruturado. E, claro, constantemente revisado com intuito de reduzir ao máximo tanto o ciclo de vendas da empresa.
2 – Aproveite as informações do marketing
Empresas que aplicam estratégias de inbound marketing conseguem ter mapeadas as ações e interações que o lead fez com a marca.
Informações detalhadas do perfil e do interesse do potencial cliente também ficam registradas junto à ferramentas de automação de marketing.
E isso ajuda e muito a equipe de venda a saber exatamente o que focar no pitch de vendas.
O poder de persuasão será muito maior na hora de ligação de demonstração.
Até porque, o prospect já terá percebido que a empresa está preocupada com as suas “dores”.
Veja bem: o marketing já municiou ele com conteúdos que o ajudem – eBook, vídeos, artigos que vão ao encontro da sua necessidade.
Ele está aberto, portanto, a ouvir o que o vendedor tem a falar. Suscetível àquilo que o closer tem na mão como solução.
Isso em vendas B2B, que são mais complexas e que envolvem, de modo geral, mais de um decisor, é essencial para se ter êxito nesse momento.
3 – Gere empatia imediatamente na hora de vender
Pois, bem. A pré-venda qualificou o lead. O SDR marcou a agenda.
O prospect está pronto para ouvir, portanto, como exatamente a solução vendida funcionará para ele.
É hora do vendedor entrar em ação, claro. Mas, para ter sucesso em como vender por telefone, é preciso imediatamente gerar empatia com quem o ouve.
Ele precisa sentir o que o cliente em potencial ter a dizer.
Ouvir sobre as metas, o orçamento existente, os problemas para o gerenciamento… sentir as “dores” existentes.
Sem empatia não há confiança. O prospect se distancia do vendedor e não há como fechar negócio.
É preciso que o vendedor se coloque no lugar de quem o escuta. Que fale de maneira aberta, franca, para chegar a algo que seja boa para ambos.
Falar termos técnicos na hora de vender, ou então focar em preços ou em soluções “fechadas” não irão gerar a empatia necessária.
Isso é exemplo de como não aplicar técnicas de vendas. De como não gerar empatia e, claro, de como não atingir as metas e objetivos planejadas.
Saiba ouvir ativamente antes de “empurrar” uma proposta. Isso é saber como vender por telefone da maneira correta.
4 – Tenha a tecnologia como aliada
Em síntese, sem a tecnologia, a bem da verdade, não há como vender por telefone.
Para pôr em prática o modelo de vendas, é preciso dar as munições adequadas para toda a força de vendas trabalhar.
- Ferramenta de automação de marketing para geração de leads e relacionamento com os mesmos;
- Telefonia ou então sistemas como VoIP, Hangouts, Skype, Appear.in, para demonstrar a solução ao potencial cliente;
- Um bom sistema de vendas para registrar todas as interações da pessoa com a marca.
Aliás, sobre esse último, um bom CRM Online ajuda os vendedores a lidarem com todas as oportunidades dentro do pipeline.
Ainda mais quando esse tem integração com sistema de telefonias (e WhatsApp), registrando as ligações dentro de cada oportunidade.
E com templates de emails, ações automáticas, etc, é possível saber como entregar valor ao cliente no timming certo.
O que facilitará e muito a hora de fechar a venda via telefone e, consequentemente, aumentará a produtividade em vendas.
5 – Não desista dos leads que não viraram cliente
Mesmo que a venda não tenha sido selada, a empresa não pode desistir do lead que foi gerado.
Então, é aí que precisa entrar em campo a dobradinha entre marketing e vendas – a chamada smarketing.
Defina um SLA sobre os próximos passos – e apoie-se no software para vendas que você usa.
Por exemplo, digamos que o lead diga que, por ora, não tem verba para contratar o que você vende.
Dentro do seu CRM, congele essa oportunidade. Logo após, configure um alerta para entrar em contato dentro de 1 mês.
Assim sendo, durante esse tempo, fale com o time de marketing.
Que conteúdos podem ser enviados para ir convencendo, gradualmente, a pessoa a comprar seu produto ou serviço?
Siga nutrindo esse relacionamento com o cliente. Empodere-o. Deixe-o seguro para, mais a frente, conseguir torná-lo efetivamente um consumidor de sua marca.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre como vender por telefone e o papel da tecnologia nesta função, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos que irão ajudar você na missão de vender mais e melhor.
O primeiro fala traz algumas técnicas de negociações valiosas para aplicar no dia a dia.
Já o segundo fala sobre como aplicar a técnicas de rapport na hora de selar uma venda.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
