Pré-venda: o que é e por que utilizá-la em vendas complexas?

pre-venda

Muito vem se falando em relação à pré-venda e ao impacto desta prática sobre o processo comercial. Com a estruturação de um departamento especializado na área e uma ferramenta para sua gestão, você consegue ter o controle sobre a base de leads, garantindo que eles alcancem um padrão mínimo de qualidade para serem trabalhados.

[thrive_leads id=’29159′]

A garantia de trabalhar apenas oportunidades qualificadas acontece a partir da coleta de dados ricos dos leads. Estas informações permitem analisar o potencial de compra de um lead, bem como munir o time de vendas para ser mais assertivo na apresentação de venda.

Você entrega leads quentes na mão dos vendedores e ainda oferece toda a base de que eles precisam para argumentar com mais eficiência. Isso significa um aumento bastante expressivo no número de vendas e ainda gera inteligência comercial, a fim de continuar se aprimorando.

Está curioso para aprender sobre esse método e como é possível utilizá-lo na conversão de leads? Continue a leitura e descubra como!

A pré-venda

A pré-venda, como o próprio nome sugere, é uma qualificação estratégica do lead num momento anterior à reunião de venda. O objetivo é assegurar a qualidade dos leads que irão avançar no processo comercial, e entrarão no CRM, descartando os não qualificados, ou seja, os que não tem reais chances de fechamento, antes que estes onerem a equipe de vendas com reuniões e follow ups improdutivos.

Como sabemos, não existe um lead sem custo. Todos envolvem alguns gastos ligados à sua atração e tração ao longo da jornada de compra. Esse valor é mais conhecido como Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

A pré-venda é capaz de qualificar leads, isolando, dessa forma, as melhores oportunidades de venda. Para isso, ela utiliza dos seguintes recursos:

Cold Call 2.0

É um método de prospecção ativa, onde a empresa entra em contato direto com o lead por telefone ou software VoIP. Nele, é aplicada uma abordagem consultiva, se preocupando em conhecer profundamente as dores do lead, mostrando como solucioná-las e mapeando possíveis objeções.

Para ter sucesso nessa etapa, o pré-vendedor deve seguir um roteiro de pré-venda, onde estão contidas todas as perguntas avaliadas como relevantes para definir a qualificação dos possíveis clientes.

Assista ao vídeo para entender, rapidamente, este conceito.

Pesquisa em fontes públicas de dados

Vasculhar em redes sociais, sites governamentais, notícias e outras fontes que contenham informações sobre as atividades do lead também é algo muito importante. Baseado nelas, é possível levantar dados como região, segmento de atuação, tamanho da empresa, decisor de compra etc.

É a forma de criar uma lista especializada, a qual prioriza os leads a serem contatados nas ligações de pré-venda.

Para mostrar a veracidade dos fatos, conhecemos exemplos reais. Dentre as empresas que implementaram um departamento de Pré-vendas no processo comercial, podemos observar uma diminuição de 80% no CAC e um aumento de 58% nas taxas de conversão.

Estes números são bastante expressivos para qualquer gestor que vise tanto o sucesso quanto o crescimento da sua empresa.

Por que utilizar pré-venda em vendas complexas?

A pré-venda tem uma importância especial quando trata-se de vendas complexas. Devido a complexidade nas negociações B2B, esta atividade se torna um método de otimização do processo comercial.

Ela ainda garante uma venda sincera, de modo que tanto a empresa quanto o cliente saem beneficiados.

A empresa tem a vantagem por não desperdiçar recursos (como já vimos) e pela confiança de fazer uma entrega adequada às necessidades do prospect. E, por sua vez, o cliente tem a vantagem de um atendimento cuidadoso e tranquilizador, fornecendo a ele todo o suporte para acelerar uma decisão complicada como esta.

Para você ter uma dimensão sobre as vendas complexas, listamos alguns fatores:

Ciclo de vendas longo

As vendas complexas têm por característica um ciclo de vendas mais longo. O motivo disso está na quantidade de pessoas e/ou processos envolvidos na tomada de decisão.

Dentro de uma empresa, há uma hierarquia de funções, o que determina processos internos para que cada medida seja aprovada. Uma compra deve ser autorizada por vários gestores: desde aqueles que estão diretamente ligados com o setor onde a solução será aplicada, até os responsáveis pelo controle financeiro.

Nesse cenário, o melhor recurso é utilizar da pré-venda para escalar contato e chegar aos decisores. Esse é um exemplo do porquê a pré-venda diminui o ciclo de negociação. .

CAC elevado

As vendas complexas costumam ter o CAC elevado. Isso acontece pois, muitas vezes, o produto tem amostras caras ou demanda deslocamento de profissionais especializados até a empresa do cliente para uma avaliação.

Mobilizar tantos esforços para um cliente sem fit é uma frustração incomparável! Utilize da pré-venda para evitar esta situação e qualifique leads antes de investir mais neles.

Produto complexo demais

Pode ser também que o produto tenha uma complexidade maior, tornando o seu processo comercial e a implementação da solução algo extremamente delicado.

Nem todo produto é do tipo “compre e use”. Alguns deles precisam de uma instalação mais detalhada, passando por uma mudança no mindset dos colaboradores e um treinamento especializado.

Nesses casos, a ligação de pré-venda é ideal para explicar de forma calma – e com tempo – todos os requisitos, a fim de que o lead compreenda o funcionamento do seu produto e/ou serviço e enxergue a necessidade do mesmo.

Estes são os fatores mais comuns que dificultam o fechamento de vendas complexas. Para conhecer mais sobre a matriz de complexidade e os diferentes tipos de venda, clique aqui e leia um artigo dedicado exclusivamente ao assunto.

Acompanhamento de resultados

Por último – e não menos importante -, temos o acompanhamento de resultados. Dentro de uma empresa, nada deve ser implementado sem mecanismos claros para avaliar a eficácia de cada ação.

É o momento de utilizar as métricas e KPIs do processo comercial para quantificar aspectos relevantes e indicadores de sucesso. São exemplos de KPIs para o ciclo de vendas:

  • Taxa de conversão por etapa do funil;
  • Número de clientes novos por período;
  • Volume de reuniões de vendas realizadas;
  • Retorno Sobre o Investimento (ROI).

Neste post, ensinamos sobre algumas destas métricas e como calculá-las no seu processo comercial.

Uma maneira eficiente de realizar este controle é através da adoção de mecanismos com features dedicadas para tais funções. Exemplos de softwares especializados em pré-venda como o Exact Spotter e CRM´s como o PipeRun.

Além de contar com um amplo recurso no auxílio de pré-vendedores durante a qualificação de leads, eles podem ajudar vendedores e gestores na análise dos resultados. Usando os gráficos automáticos e interativos, também é possível selecionar quais métricas devem ser acompanhadas e organizar relatórios periódicos, mantendo tudo sob controle.

Avalie as alternativas do mercado e escolha o que melhor funciona para você!

Você está pronto para agregar as atividades de pré-venda ao seu processo comercial? Nós garantimos que você não vai se arrepender! Aplique e depois conte para gente como foram os retornos. Boas vendas!

*Este guest post foi escrito por Exact Sales.

Compartilhe
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no telegram
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no twitter

PipeRun MAX

Poderosa extensão do CRM PipeRun para Google Chrome

Integra com mais de 40 aplicativos diferentes, incluindo WhatsApp Web, LinkedIn, Chats e muitos outros.

Acompanhe todas as novidades sobre Marketing e Vendas

Se inscreva em nossa newsletter e fique por dentro!