pre-venda

6 min de leituraO que é pré-venda e por que utilizá-la em vendas complexas?

Muito vem se falando em relação à pré-venda e ao impacto desta prática sobre o processo comercial. Com a estruturação de um departamento especializado na área e uma ferramenta para sua gestão, você consegue ter o controle sobre a base de leads, garantindo que eles alcancem um padrão mínimo de qualidade para serem trabalhados.

A garantia de trabalhar apenas oportunidades qualificadas acontece a partir da coleta de dados ricos dos leads. Estas informações permitem analisar o potencial de compra de um lead, bem como munir o time de vendas para ser mais assertivo na apresentação de venda.

Você entrega leads quentes na mão dos vendedores e ainda oferece toda a base de que eles precisam para argumentar com mais eficiência. Isso significa um aumento bastante expressivo no número de vendas e ainda gera inteligência comercial, a fim de continuar se aprimorando.

Está curioso para aprender sobre esse método e como é possível utilizá-lo na conversão de leads? Continue a leitura e descubra como!

A pré-venda

A pré-venda, como o próprio nome sugere, é uma qualificação estratégica do lead num momento anterior à reunião de venda. O objetivo é assegurar a qualidade dos leads que irão avançar no processo comercial, e entrarão no CRM, descartando os não qualificados, ou seja, os que não tem reais chances de fechamento, antes que estes onerem a equipe de vendas com reuniões e follow ups improdutivos.

Como sabemos, não existe um lead sem custo. Todos envolvem alguns gastos ligados à sua atração e tração ao longo da jornada de compra. Esse valor é mais conhecido como Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

A pré-venda é capaz de qualificar leads, isolando, dessa forma, as melhores oportunidades de venda. Para isso, ela utiliza dos seguintes recursos:

Cold Call 2.0

É um método de prospecção ativa, onde a empresa entra em contato direto com o lead por telefone ou software VoIP. Nele, é aplicada uma abordagem consultiva, se preocupando em conhecer profundamente as dores do lead, mostrando como solucioná-las e mapeando possíveis objeções.

Para ter sucesso nessa etapa, o pré-vendedor deve seguir um roteiro de pré-venda, onde estão contidas todas as perguntas avaliadas como relevantes para definir a qualificação dos possíveis clientes.

Assista ao vídeo para entender, rapidamente, este conceito.

Pesquisa em fontes públicas de dados

Vasculhar em redes sociais, sites governamentais, notícias e outras fontes que contenham informações sobre as atividades do lead também é algo muito importante. Baseado nelas, é possível levantar dados como região, segmento de atuação, tamanho da empresa, decisor de compra etc.

É a forma de criar uma lista especializada, a qual prioriza os leads a serem contatados nas ligações de pré-venda.

Para mostrar a veracidade dos fatos, conhecemos exemplos reais. Dentre as empresas que implementaram um departamento de Pré-vendas no processo comercial, podemos observar uma diminuição de 80% no CAC e um aumento de 58% nas taxas de conversão.

Estes números são bastante expressivos para qualquer gestor que vise tanto o sucesso quanto o crescimento da sua empresa.

Por que utilizar pré-venda em vendas complexas?

A pré-venda tem uma importância especial quando trata-se de vendas complexas. Devido a complexidade nas negociações B2B, esta atividade se torna um método de otimização do processo comercial.

Ela ainda garante uma venda sincera, de modo que tanto a empresa quanto o cliente saem beneficiados.

A empresa tem a vantagem por não desperdiçar recursos (como já vimos) e pela confiança de fazer uma entrega adequada às necessidades do prospect. E, por sua vez, o cliente tem a vantagem de um atendimento cuidadoso e tranquilizador, fornecendo a ele todo o suporte para acelerar uma decisão complicada como esta.

Para você ter uma dimensão sobre as vendas complexas, listamos alguns fatores:

Ciclo de vendas longo

As vendas complexas têm por característica um ciclo de vendas mais longo. O motivo disso está na quantidade de pessoas e/ou processos envolvidos na tomada de decisão.

Dentro de uma empresa, há uma hierarquia de funções, o que determina processos internos para que cada medida seja aprovada. Uma compra deve ser autorizada por vários gestores: desde aqueles que estão diretamente ligados com o setor onde a solução será aplicada, até os responsáveis pelo controle financeiro.

Nesse cenário, o melhor recurso é utilizar da pré-venda para escalar contato e chegar aos decisores. Esse é um exemplo do porquê a pré-venda diminui o ciclo de negociação. .

CAC elevado

As vendas complexas costumam ter o CAC elevado. Isso acontece pois, muitas vezes, o produto tem amostras caras ou demanda deslocamento de profissionais especializados até a empresa do cliente para uma avaliação.

Mobilizar tantos esforços para um cliente sem fit é uma frustração incomparável! Utilize da pré-venda para evitar esta situação e qualifique leads antes de investir mais neles.

Produto complexo demais

Pode ser também que o produto tenha uma complexidade maior, tornando o seu processo comercial e a implementação da solução algo extremamente delicado.

Nem todo produto é do tipo “compre e use”. Alguns deles precisam de uma instalação mais detalhada, passando por uma mudança no mindset dos colaboradores e um treinamento especializado.

Nesses casos, a ligação de pré-venda é ideal para explicar de forma calma – e com tempo – todos os requisitos, a fim de que o lead compreenda o funcionamento do seu produto e/ou serviço e enxergue a necessidade do mesmo.

Estes são os fatores mais comuns que dificultam o fechamento de vendas complexas. Para conhecer mais sobre a matriz de complexidade e os diferentes tipos de venda, clique aqui e leia um artigo dedicado exclusivamente ao assunto.

Acompanhamento de resultados

Por último – e não menos importante -, temos o acompanhamento de resultados. Dentro de uma empresa, nada deve ser implementado sem mecanismos claros para avaliar a eficácia de cada ação.

É o momento de utilizar as métricas e KPIs do processo comercial para quantificar aspectos relevantes e indicadores de sucesso. São exemplos de KPIs para o ciclo de vendas:

  • Taxa de conversão por etapa do funil;
  • Número de clientes novos por período;
  • Volume de reuniões de vendas realizadas;
  • Retorno Sobre o Investimento (ROI).

Neste post, ensinamos sobre algumas destas métricas e como calculá-las no seu processo comercial.

Uma maneira eficiente de realizar este controle é através da adoção de mecanismos com features dedicadas para tais funções. Exemplos de softwares especializados em pré-venda como o Exact Spotter e CRM´s como o PipeRun.

Além de contar com um amplo recurso no auxílio de pré-vendedores durante a qualificação de leads, eles podem ajudar vendedores e gestores na análise dos resultados. Usando os gráficos automáticos e interativos, também é possível selecionar quais métricas devem ser acompanhadas e organizar relatórios periódicos, mantendo tudo sob controle.

Avalie as alternativas do mercado e escolha o que melhor funciona para você!

Você está pronto para agregar as atividades de pré-venda ao seu processo comercial? Nós garantimos que você não vai se arrepender! Aplique e depois conte para gente como foram os retornos. Boas vendas!

*Este guest post foi escrito por Exact Sales.

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