Demonstração de vendas é o momento onde o vendedor tem a oportunidade de mostrar o produto ou serviço para seus potenciais clientes. É a hora de ser persuasivo e mostrar didaticamente como a solução supre as dores do cliente. Para isso, algumas estratégias são necessárias.
No modelo inside sales, é comum os vendedores se valerem de uma videoconferência para demonstrarem aquilo que vende.
Pode ser tanto um produto físico ou um serviço como um software (as chamadas vendas SaaS).
A demonstração de vendas pode ser tanto pré-gravadas como em tempo real, ao vivo.
Nestes casos, cabe na enorme maioria das vezes ao vendedor fornecer aos potenciais clientes uma visão geral de recursos, destacar cases e ser didático ao mostrar como aplicar a solução na prática.
Mas, como fazer isso, entregando valor que o cliente precisa, ao mesmo tempo em que se é empático com as dores dele?
É sobre isso que, a partir de agora, tratamos neste post. Falaremos dos tipos existentes de demonstração de vendas, bem como 4 etapas para você conseguir ser mais persuasivo nesta missão.
Combinado?
Boa leitura!
Os tipos de demonstração de vendas mais comuns
Antes de entendermos melhor como uma demonstração de vendas pode ter um poder de persuasão maior, precisamos separá-las em tipos.
E 3 deles são, basicamente, os principais.
- Demonstração para um grupo;
- Demonstração individual;
- Demonstração técnica.
É importante compreender que cada um tem suas características e que as técnicas de negociação variam de uma para a outra.
Além do mais, dentro da sua rotina de vendas, é possível que você tenha que encarar um ou todos os tipos de demonstração de vendas.
Aqui, que fique claro, estamos falando de inside sales. Do modelo de vendas feitas dentro da empresa, ok?
1 – Demonstração para um grupo
É uma apresentação no qual o vendedor demonstra seu produto ou serviço para um grupo de pessoas.
Em geral, isso ocorre quando há mais de uma pessoa responsável pela tomada de decisão da compra.
Então, é necessário ter uma organização maior e lidar com diferentes tipos de expectativas e objeções.
As perguntas irão variar entre mais simples (de coisas que você até já explicou na videoconferência) às mais complexas e técnicas.
E é preciso estar preparado para responder à todas elas. Uma dica valiosa aqui é: deixe o seu playbook de vendas aberto.
Nele estarão resposta para objeções de topo tipo e você conseguirá responder mais rapidamente as dúvidas que forem surgindo.
2 – Demonstração individual
Essa é uma apresentação feita exclusivamente para uma pessoa. É mais fácil focar nas dores apresentadas.
O vendedor deve fazer a chamada “escuta ativa” e intervir somente de forma didática.
Faça perguntas abertas e deixa que as respostas qualitativas indiquem qual caminho você deve seguir no seu discurso para conseguir o seu fechamento de vendas.
Não deixe de perguntar, também, se essa pessoa será a responsável por ter a palavra final sobre a compra.
Isso ajudará você a focar-se nos principais benefícios da sua solução e comunicá-los de forma didática.
Afinal, se essa pessoa não for a decisora, precisará reportar sobre a videoconferência para seus superiores – e é fundamental que ela tenha compreendido tudo!
3 – Demonstração técnica
Pode ser tanto individual quanto para um grupo. Mas aqui, ao invés de falar de negócios, de benefícios e compartilhar cases, o foco é na parte técnica.
Isso é muito comum para empresas que trabalham com um pré-vendas técnico. O responsável por combinar um escopo de algum projeto.
Na prática, não há muito mistério. O ideal (se possível) é colocar alguém do seu time de desenvolvimento do produto ou serviço para esclarecimentos mais profundos.
Isso, claro, depende da magnitude do projeto. Em vendas menores você certamente não vai precisar descolar ninguém da sua equipe técnica.
Seus vendedores precisam, além de ter entendimento sobre negócios, conhecer aspectos técnicos do que vendem.
Benefícios de uma demonstração de vendas focada na dor do cliente
Podemos destacar 3 vantagens que você colhe quase que de imediato quando consegue tornar sua demonstração de vendas mais assertiva e didática.
- Prova;
- Desejo;
- Personalização.
Todos eles são elementos que contribuem para que o prospect não só confie (ainda mais) naquilo que você vende, como veja um valor inegável no seu produto ou serviço.
1 – Prova
O benefício mais óbvio de realizar uma demonstração de vendas com foco no cliente, na sua dor, é a capacidade de provar o que uma empresa promete.
O site da sua organização pode dizer o que quiser. Ele pode listar recursos, mostrar telas do seu sistema, exibir prova social, mostrar a página de planos…
Mas até que um cliente em potencial realmente veja – com os próprios olhos – o que sua solução pode fazer por ele, ele não ficará convencido de que você é a melhor alternativa.
Tampouco de que você realmente entenderá quais as necessidades que ele possui ou se focará em realmente ajudá-lo acima de tudo.
Afinal, ninguém tomará a decisão de comprar até que tenha certeza absoluta de que aquela é a solução ideal.
De que o que a empresa realmente diz que faz pode acontecer na prática, independente do preço que custe.
Afinal, se você soluciona a dor do cliente, se consegue provar o seu valor para ele, a maior parte do caminho terá sido percorrida.
2 – Desejo
Embora seja importante mostrar o que seu produto ou serviço faz, você precisa também despertar desejo com o que você vende.
Então, ao mesmo tempo que você entende as dores do cliente, você foca nos benefícios que ele traz. E na sensação que isso gera.
Veja bem: é muito diferente de listar simplesmente as funcionalidades.
Você até estará sendo didático, mas não conseguirá despertar desejo, ou aquele “brilho no olhar” do prospect – entende a diferença?
De toda maneira, você sempre será empático. Ouvirá o que o cliente tem a dizer e mostrará que você pode ajudá-lo.
Mas fará isso despertando boas emoções nele.
3 – Personalização
Por fim, uma demonstração de vendas que foca nas dores do cliente permitirá um discurso personalizado para cada um dos prospects.
Seu time de marketing até pode criar páginas específicas para captação de leads de acordo com as necessidades de um tipo específico de cliente.
Mas de toda forma, será necessário que os vendedores direcionem o discurso para quem estará negociando naquele momento.
Seguir um script de vendas pronto, fechado, é importante em um primeiro momento para conseguir levar a conversa ao nível desejado.
Mas, a partir daí, é fundamental personalizar o discurso, os termos, a forma de intervir. Tudo.
Você quer gerar empatia, certo? Aplique, para isso, algumas técnicas de rapport que mostrarão o melhor jeito de lidar com cada cliente específico.
Como fazer uma demonstração de vendas perfeita?
Uma demonstração de vendas assertiva precisa provar o que você diz, despertar desejo e ser personalizada.
Mas, como conseguir isso na prática?
Separamos 4 etapas para você conseguir ser persuasivo ao mesmo tempo em que entrega o valor que o cliente precisa.
- Preparação;
- Mostragem de valor;
- Respostas assertivas;
- Orientação.
Vamos conferir cada uma delas?
1 – Preparação
Antes de considerar iniciar uma demonstração de vendas com um novo cliente em potencial, você precisa pesquisar bem sobre ele.
É fundamental descobrir o suficiente para fazer uma apresentação personalizada, focada nas suas necessidades.
O que fazer? Bem, primeiro de tudo, converse com o SDR que qualificou o lead: peça algumas impressões sobre a conversa que tiveram.
Mas, primeiro, entenda melhor o papel do pré-vendas na sua empresa e por que ele é diferente do vendedor. Ouça:
Aproveite que o seu sistema de CRM tem webphone integrado e ouça a ligação que o time de pré-vendas fez com o prospect:
- quais necessidades ele expôs?
- como foi a receptividade dele com as perguntas?
- qual tom ele usou?
- o que ele colocou como necessidade? Dúvida? Objeção?
Enfim, extraia todo tipo de informação possível. Veja o histórico de interação dele com a empresa.
Os emails que abriu; os emails que respondeu; os materiais que baixou.
Outro ponto importante: quais os termos que ele usou na conversa com SDR? Use na sua apresentação!
E faça isso contando uma história sobre como um cliente na mesma situação que ele resolveu seus problemas, por exemplo.
Conte de uma forma que o cliente possa se imaginar na mesma situação. Utilize alguns gatilhos mentais para isso.
Se você quiser realmente personalizar a demonstração de vendas para cada cliente, além do que já citamos anteriormente, precisará saber:
- quem irá ver a demonstração do produto ou serviço;
- qual o cargo e poder de influência de cada uma dessas pessoas;
- os desafios diários que eles enfrentam;
- os objetivos que eles esperam alcançar;
- como eles imaginam que sua solução poderá ajudá-los.
Outra dica importante: defina uma pauta para a demonstração.
Mostre como você estruturou o momento e peça opinião sobre quais pontos o cliente considera mais importante de serem focados.
Assim, você já partirá de um ponto positivo, deixando ele confortável e seguro de que você provavelmente irá suprir as necessidades existentes.
2 – Mostre o valor
Como falamos anteriormente, por mais que você liste todas as funcionalidades do seu serviço (algo necessário, claro), isso não os venderá sozinho.
Para atrair alguém a comprar algo você deve fazê-lo compreender como a sua oferta, na prática, trará benefícios irrefutáveis.
Ou seja: precisa descrever, mostrar de forma bem claro, o valor daquilo que você tem para oferecer aos seus compradores.
Aqui, entra de novo a ideia de fazer com que se vejam tendo esse benefício. E não simplesmente falar de uma funcionalidade que parece tão distante.
Listar recurso não fará com que você desperte um desejo forte e até mesmo imediato no cliente. Fazê-lo se ver sendo beneficiado pelo uso – aí, sim!
Sempre procure maneiras de, ao ter que falar de um recurso, apresentá-lo em forma de benefício. De resultado. De fim – não de meio, ok?
3 – Responda as perguntas
Uma demonstração de venda realmente eficaz se concentra (à essa altura você já sabe, certo?) nas necessidades dos clientes.
E para entender o que eles realmente precisam você, lógica, deve fazer as perguntas certas.
Estimulá-los a falar – e ouvir atentamente para encontrar uma brecha por onde você irá entrar.
Então, se você começar falando de si, da empresa, do produto, dos cases, você estará iniciando de um jeito ruim.
Comece com perguntas como:
- percebo que você deseja conseguir X, Y e Z, correto?
- quais recursos específicos você procura neste tipo de serviço?
Depois de conhecer essas informações, você personaliza a demonstração do produto de acordo com as necessidades mais fortes.
Afinal, você quer permitir uma experiência positiva em todos os momentos, certo?
E, bem, embora nenhuma apresentação seja igual, você nunca conseguirá escapar de questões como preço, condições, suporte, entre outros.
Obviamente você não deixará de responder, mas fale isso sempre acompanhado de algum comentário positivo ou explicativo.
4 – Oriente os próximos passos
Por fim, finalize cada uma de suas demonstrações com uma espécie “próximos passos”. Ou seja, o que as pessoas devem fazer depois da demonstração de vendas?
Logo, um plano de ação deve ser executado tão pronto seja dado o “tchau” entre ambas as partes na videoconferência.
Cabe ao vendedor orientar esses passos. Dar incentivos e instruções claras do que precisa ocorrer.
Isso dependerá do processo de vendas da empresa. Mas, de modo geral, depois de encerrada a chamada de vídeo, o vendedor enviará uma proposta comercial nos termos acordados, certo?
O importante é não deixar a oportunidade estagnada em uma etapa do seu funil de vendas.
Mova o card para o estágio de proposta e dê o tempo necessário para que ele a avalie e responda.
Caso demore demais, você coloca em ação a etapa de follow up, estimulando ele a dar um retorno para a condição oferecida.
Uma demonstração de vendas bem direcionada, com foco nas dores do cliente, personalizada, é o caminho certo para que você comprove seu valor e encaminhe muito bem sua negociação.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais como um CRM ajuda as empresas, fale com um consultor quando desejar.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a impactar positivamente seus clientes em todos os momentos.
O primeiro traz algumas técnicas de vendas importantes de serem aplicadas em seu negócio.
Já o segundo fala sobre a importância e como definir metas SMART na sua empresa.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
