CRM para agências: o que é, recursos, benefícios e como escolher

CRM para agências de marketing digital

O CRM para agências de marketing é uma plataforma de aceleração de vendas completa para o segmento. Afinal, por meio dela as empresas constroem uma máquina de vendas rentável, previsível e escalável.

Ao mesmo tempo, contam com outras duas máquinas cruciais no processo de qualquer agência de marketing digital.

A primeira é uma máquina de retenção de clientes, com funis, etapas, integrações e recursos para reter e fidelizar compradores.

A segunda é uma máquina de expansão. Nesse sentido, você conta com as mesmas funcionalidades e possibilidades para gerenciar renovações e garantir recompras.

Tudo isso é possível através de um CRM para agências de marketing, que gerencia desde o lead gerado ao contrato digital assinado.

O artigo de hoje traz um guia completo do uso da ferramenta para o segmento. Além de falarmos de todos os recursos, iremos abordar como a ferramenta atua para as seguintes dores:

  • captação de clientes;
  • qualificação de leads;
  • abordagem de vendas;
  • implantação de projetos;
  • gestão de pós-venda;
  • assinatura de contratos, entre outros.

Fique com a gente e confira.

Em primeiro lugar, o que é um CRM para agências de marketing digital?

Antes de mais nada, precisamos dominar o que é CRM, seu conceito e aplicação. A sigla é para uma palavra em inglês que significa “Customer Relationship Management”.

Em outras palavras, na tradução para o português, algo como “gestão do relacionamento com o cliente”.

Acima de tudo, para agências de marketing digital, é essencial possuir uma boa relação com clientes. Assim sendo, a transformação digital de processos se mostra uma agência em todos os sentidos.

Só para ilustrar, um bom CRM de vendas de agências digitais engloba, em sua tecnologia:

  • ações;
  • análises;
  • estratégias;
  • gestão;
  • políticas.

Em síntese, tudo isso está dentro da plataforma de vendas para trazer mais organização ao processo comercial.

Ao mesmo tempo, com recursos, funis e etapas claros, é mais fácil gerar valor para o cliente em todas as etapas de sua jornada com a empresa.

Benefícios do CRM de vendas para agências de marketing digital

Só para exemplificar, abaixo separamos algumas vantagens de contar com uma plataforma de aceleração de vendas altamente customizável.

Entre tantos recursos, sua agência de marketing digital conta com:

  • Integração com WhatsApp Web e outras ferramentas via PipeRun MAX;
  • Integração com Facebook e Instagram Leads Ads direto nos funis do CRM;
  • Possibilidade de criar múltiplos funis no modelo kanban
  • Gestão de múltiplos canais de captação de clientes. São eles: inbound, outbound, ABM, trial/freemium e canais de parceiros;
  • Centralização de todas as oportunidades de vendas e dados de leads e clientes;
  • Criação de diversas atividades para seu time não perder vendas por falta de ação;
  • Automação de diversas tarefas dentro do sistema para agilizar ações;
  • Criação rápida de propostas personalizadas em PDF;
  • Módulo nativo de assinatura eletrônica de documentos padrão ICP-Brasil;
  • Integridade de dados de negócios e clientes;
  • Integrações nativas e sem quaisquer custos adicionais.

Como criar uma máquina de vendas para agências de marketing?

Antes que entremos na resposta desta pergunta, aqui cabe outro questionamento. Nesse sentido, responda: “será que sua agência de marketing digital possui uma máquina de vendas?”.

Todavia, não responda ainda. Em primeiro lugar, vamos entender o que de fato compõe essa máquina de vendas.

Afinal, sua construção é sinônimo de bons processos. Isso vale para aquisição de clientes, retenção deles e expansão da carteira.

Assim sendo, a máquina de vendas da sua agência de marketing deve sempre ser:

  • Escalável. Afinal, ela é retroalimentada com dados sobre os leads e clientes;
  • Previsível. Pois é crucial conhecer muito bem seus melhores clientes. Ao mesmo tempo, ter ciência dos melhores canais de aquisição, taxas de conversão nas etapas de todos os funis, além das métricas e KPIs;
  • Rentável. É essencial identificar de onde suas melhores oportunidades vêm. Afina, só assim é possível focar esforços e recursos nelas e maximizar os lucros da sua agência.

Qual a estrutura da máquina de vendas para agências de marketing digital?

Máquina de vendas para agências de marketing

Em resumo, no CRM para agências de marketing, a máquina de vendas é divididas nos seguintes funis detalhados abaixo:

Funil de marketing

Dentro do CRM para o segmento, o funil de marketing tem a missão de enriquecer os dados do lead.

Dessa maneira, ele pode ser chamado, também, de funil BDR, ou Business Development Representative.

Ele é decisivo para que seu time de pré-vendas não perca tempo procurando dados sobre um lead. Em outras palavras, serve para reduzir ciclo de vendas, e CAC.

Afinal, sua equipe vai evitar focar em contatos que possivelmente não tenham fit com o negócio.

Além disso, vale ressaltar outro ponto. Acima de tudo, esse funil funciona bem para canais de captação de clientes como outbound, ABM e parceiros.

A saber, outro ponto válido. Aqui é crucial contar com integração junto a uma plataforma de automação de marketing.

Desse modo, você conseguirá fazer disparos de email em massa, acelerando algumas ações comerciais.

Em suma, podemos pensar em 4 etapas para o funil de BDR no CRM para agências de marketing digital:

1 – Cadastro

A entrada de leads no CRM. Nesse sentido isso pode se dar importando uma planilha ou via integração com outras ferramentas.

2 – Consulta CNPJ

Nesse estágio, a sua agência de marketing digital aproveita a integração com dados da Receita Federal.

Só para exemplificar, aqui seu time de BDR pode consultar se o CNPJ do potencial cliente está ativo e se é válido.

Consequentemente, essa pode ser uma regra obrigatória do processo. Ou seja, se não estiver ativo nem for válido, o lead já é descartado aqui.

Logo, você evita que a equipe de pré-vendas ou os vendedores mesmo percam tempo com ele.

3 – Enriquecer dados (sócios)

Mais uma integração junto ao CRM para agências de marketing digital. E mais outra tarefa crucial desempenhada.

Aqui, você puxa os dados dos diretores e decisores da empresa que está prospectando.

Como resultado, se o lead seguir adiante nos próximos funis, será mais fácil qualificá-lo e vender.

Afinal, você terá contato direto com quem possivelmente faz a tomada de decisão de compra.

4 – Enriquecer dados (crédito)

Por fim, você conta também com a integração para consulta de crédito. Assim sendo, junto às instituições financeiras, seu time saberá se o lead tem potencial ou não para investir nos seus serviços de marketing.

Como resultado, se todos os requisitos forem cumpridos, perfeito! O lead avança para o funil de pré-vendas e receberá abordagem dos seus consultores.

Caso contrário, tudo bem. Cadastre ele no mailing e mande sua newsletter semanal com bons conteúdos.

Funil de pré-vendas

Em princípio, os estágios padrão do funil de pré-vendas para o segmento são:

1 – Entrada de leads

Etapa onde ocorre a distribuição automático de leads para todos os membros da equipe.

A saber, isso é feito por meio de uma automação no CRM de agências digitais.

2 – 1º Contato

Momento para dar as “boas-vindas” para o lead. Isso ocorre através de email, webphone integrado ou WhatsApp Web.

Tudo integrado ao CRM, sempre registrando as informações dentro da oportunidade.

Nesse sentido, é crucial ter uma conversa rápida mas de valor com o lead. Afinal, o foco é entender suas dores, desafios e desejos.

Ou seja, em poucos minutos seu time precisa ser capaz de mostrar como sua agência é capaz de ajudá-lo.

3 – 2º Contato

Se dá em decorrência de uma não resposta do lead para o 1º contato.

Segue os mesmos passos da etapa anterior. Todavia, com script diferente.

4 – 3º Contato

Ocorre somente se o lead não responder ao 2º contato. Em suma, segue os mesmos termos do estágio anterior.

Contudo, aqui também acontece o famoso “break-up”. Em outras palavras, se seu time seguir sem resposta, é hora de desistir.

Ou seja, avise o lead de que você irá parar de tentar, mas siga à disposição dele caso ele mude de ideia.

5 – Qualificação do cliente

O lead atendeu o seu time e gostou daquilo que ouviu? Ótimo! Então, hora de agendar um horário com o vendedor para que a venda tenha uma chance de acontecer.

Funil de vendas

Em resumo, no CRM para agências de marketing digital, o funil de vendas é composto pelas etapas:

0 – No-show

É tratada como o “estágio zero” por ser somente uma precaução. Em síntese, existe para caso o lead não apareça na reunião agendada como o vendedor.

Se isso de fato acontecer, o closer move a oportunidade para cá. Logo após, transfere ela de dono para o SDR responsável pelo agendamento.

Ele, por sua vez, deverá entrar em contato com o prospect para marcar um novo horário.

1 – Reunião agendada

Estágio onde o lead vai estar quando for o momento de se reunir com o vendedor.

2 – Envio de proposta

Logo depois da reunião (e usando templates que podem ser pré-configurados), o vendedor encaminha uma proposta.

Ela pode ser tanto em PDF como por meio de um link compartilhável. O “aceite” ocorre de forma digital. Ou seja, um clique no botão basta para tal.

3 – Follow up

Essa etapa existe para cobrar uma resposta do cliente acerca da proposta enviada.

Isso pode se dar por emails (usando templates), ligação ou pelo WhatsApp Web integrado na máquina de vendas.

4 – Negociação

Estágio para caso o potencial cliente queira negociar a proposta. Ou, então, tenha dúvidas sobre ela.

Consequentemente, a oportunidade é movida para cá. Além disso, caso necessário, uma nova reunião pode ocorrer.

5 – Fechamento

Caso o lead aceite a proposta, a venda se dá nessa etapa aqui.

Funil do CRM de marketing

Funil de contratos

A essa altura, você está acompanhando todo o fluxo do lead, certo? Em resumo, ele ingressou lá no funil de marketing e teve seus dados enriquecidos. Logo após, foi qualificado dentro do funil de pré-vendas.

Por fim, já no funil de vendas, o closer negociou as condições com o prospect e conseguiu fechar. Agora, é hora de mandá-lo para o funil de contratos.

Nesse sentido, melhor do que falar sobre etapas, é crucial falarmos dos recursos que existem nele.

No CRM para agências de marketing digital, uma das maiores vantagens é reduzir ao máximo o lead time. E um dos principais recursos para tal é o módulo nativo de assinatura eletrônica modelo ICP-Brasil.

Em suma, a PipeRun conta com 2 modelos sistêmicos diferentes de assinaturas de documentos eletrônicos:

  • Assinatura simples. Esta possui com hash proprietária (IP + e-mail). Além disso, é realizada sem a utilização de certificado digital;
  • Assinatura com certificado digital emitido pelo ICP-Brasil. Ela ocorre com o chamado “carimbo do tempo“.

Funis de CS Onboarding e Ongoing para retenção de cliente e expansão de carteira

Anteriormente, falamos de outras máquinas dentro do CRM, certo? Além da máquina de vendas e seus funis, há também outras duas máquinas:

  • de retenção de clientes;
  • de expansão da carteira.

Nesse sentido, vale destacar que a jornada do cliente segue inteiramente dentro da plataforma. Ou seja, depois de vender, o relacionamento com ele seguirá ocorrendo dentro do CRM.

Assim sendo, o primeiro estágio é implementar o projeto de marketing que foi vendido. O segundo é acompanhar o resultado do cliente e atuar para potencializá-los.

Então, precisamos falar de funis a partir de agora. Em primeiro lugar, o funil de CS Onboarding. De forma resumida, dentro do CRM para agências de marketing, ele serve para:

  • garantir a entrega do que o cliente comprou, dentro dos parâmetros que ele espera;
  • fazer o cliente ver valor imediato naquilo que comprou;
  • garantir que ele obterá resultados o quanto antes com a aplicação do projeto.

Em segundo lugar, após a aplicação do projeto de marketing digital, é hora do time de customer success assumir. Ou de atendimento, como preferir chamar. E o funil será o de CS Ongoing.

Em resumo, a missão é garantir que todas as etapas do projeto estão transcorrendo da melhor forma possível. Ao mesmo tempo, a equipe precisa ser estratégica.

Ou seja, analisar formas sobre como melhorar o serviço atual e identificar oportunidades para, até mesmo, ampliá-los.

Aqui, vai depender do seu processo. Mas, caso o cliente queira renovar o contrato, essa intermediação pode ser feita através do CS responsável pela conta.

Nesse sentido, o fluxo será parecido com o de um novo cliente. Ingressar em um funil de vendas (que pode ser chamado de “renovação”) e, depois, no funil de contratos para assinatura eletrônica no CRM.

Como escolher o melhor CRM de vendas para agências de marketing digital?

Como escolher um CRM para agências de marketing digital?

Agora que você já entendeu o impacto da tecnologia em vendas para a sua agência, outra dúvida surge. Como escolher o melhor CRM para o seu negócio?

Se você ainda faz a gestão de vendas em planilhas, o desafio da transformação digital é gigantesco. Sem dúvida, trata-se de uma tomada de decisão crucial. Logo, é preciso cerca-se de cuidados.

Por isso, separamos 8 requisitos para que você leve em conta na hora de escolher o melhor CRM para agências de marketing digital.

  1. Ter a possibilidade de realizar um teste gratuito. E também ter acesso a diferentes planos para todo tipo de objetivo e necessidade.
  2. Ser um sistema baseado em nuvem. Ou seja, um CRM Online que permita acesso de qualquer lugar no desktop ou mobile;
  3. Centralizar o cadastro de clientes e ter todo o seu histórico dentro da mesma ferramenta;
  4. Permitir a criação de múltiplos funis para gestão de processos de aquisição, retenção e expansão;
  5. Possuir integrações nativas com diversas ferramentas para agilizar a troca de dados;
  6. Poder registrar os motivos de perda em todos os funis, fornecendo relatórios completos para análise;
  7. Possuir alerta para estagnação das oportunidades. Logo, nenhuma equipe perderá negócios por falta da ação;
  8. Poder criar relatórios personalizados e completos. Como resultado, será muito mais fácil fazer a gestão de processo de vendas e do time comercial.

Como sair do excel e migrar para um CRM de agências digitais?

Em síntese: vá aos poucos. O passo a passo precisa deve estratégico. Especialmente se sua equipe não é acostumada com a tecnologia.

Afinal, você precisa de todos motivados. Ou seja, a equipe precisa entender que o CRM para agências existe para ajudá-los a vender mais e melhor. E não somente controlá-los.

Por isso, comece aos poucos com esses 9 estágios.

  1. Identifique com clareza os problemas que sua empresa tem para vender e reter clientes;
  2. Vá atrás de informação. Procure conhecer mais sobre o que é CRM e como ele ajuda agências de marketing a conseguirem melhores resultados;
  3. Consuma cases de sucesso de empresas. Mesmo que não sejam do seu segmento, entenda como a tecnologia ajudou elas a sanarem dores e crescer;
  4. Depois, inicie a procura por CRMs que façam sentido e que atendam os seus desafios;
  5. Teste os sistemas prospectados. Nesse sentido avalie o atendimento no período de teste. Ou seja, analise se a empresa teve preocupação em entregar bons conteúdos educacionais para você;
  6. Consuma esses conteúdos fornecidos. Afinal, eles vão ajudar você a entender melhor o CRM na prática;
  7. Esclareça todas as dúvidas quando você estiver na reunião com o vendedor;
  8. Escolha por um fornecedor que tenha suporte humanizado em todos os momentos, não só na hora de vender para você;
  9. Escolha uma plataforma que seja brasileira, com suporte e cobrança também nacionais.

Com essas dicas, você está pronto para aproveitar ao máximo o que um CRM para agências de marketing digital tem a oferecer.

Se você ficou com alguma dúvida, FALE COM UM CONSULTOR AGORA MESMO.

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