Marketing de relacionamento

13 min de leituraMarketing de relacionamento: o que é, como aplicar e quais as vantagens

Marketing de relacionamento é uma prática onde as empresas aplicam uma série de estratégias com intuito de disseminar a marca, atrair clientes, fidelizá-los e criar uma autoridade de mercado sempre maior. Sua aplicação tem como intuito, portanto, encantar os clientes e manter a empresa sempre à frente da concorrência.

O relacionamento é uma parte fundamental da nossa vida em sociedade. Sem ele, praticamente nada conseguimos ser nem fazer.

No mundo dos negócios, essa é uma premissa que mantém-se verdadeira. É algo que dirige as empresas rumo ao sucesso ou fracasso.

Essa “prática” por assim dizer, mostra-se ainda mais importante em um mundo cada vez mais tecnológico e competitivo.

A concorrência cresceu, aprimorou-se e isso fez com que os clientes aumentassem sua exigência.

Hoje, entregar já não é mais suficiente. É preciso, mais do que oferecer qualidade, dar algo a mais para encantar e fidelizar consumidores.

O marketing de relacionamento existe para ir ao encontro dessas práticas e ajudar as empresas a serem cada vez mais relevantes.

Neste texto, falaremos sobre o conceito e aplicação desta técnica. Abordaremos ainda algumas dicas e também os benefícios para as organizações.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é marketing de relacionamento?

O que é Marketing de relacionamento?

Marketing de relacionamento são aquelas ações orientadas que uma empresa realiza em torno de uma relação positiva com seu ecossistema.

E aí, não precisamos pensar que esses atos ocorrem somente em relação aos clientes.

Fornecedores, sócios, colaboradores e todos os envolvidos no negócio são alvos da busca de um relacionamento positivo, duradouro e, claro, lucrativo.

Todavia, o foco no cliente nessa estratégia obviamente é maior.

Até porque, é como falamos no começo deste artigo: a concorrência é grande, crescente e também tem suas estratégias em curso.

Com produtos ou serviços iguais, preços que se equiparam, é preciso criar um diferencial competitivo para chamar a atenção dos prospects.

Logo, o marketing de relacionamento tem como intenção promover uma ligação afetiva entre consumidor e marca.

Para isso, baseia-se em algumas dicas de marketing e também estratégias – essas, veremos melhor mais adiante.

Porém, tenha claro desde já que essa prática visa (como não poderia deixar de ser) vender mais e melhor.

Seu intuito é portanto criar muito mais do que consumidores: ele quer criar fãs. Evangelizadores da marca.

Isso é, por exemplo, fundamental para trazer novos clientes para dentro.

A influência de alguém que está tendo muito sucesso com sua solução faz com que novos clientes surjam, o que é decisivo para a redução do CAC, Custo de Aquisição de Clientes.

A aproximação entre cliente e empresa não beneficia somente o primeiro. Ele, claro, ganha respostas mais ágeis e personalizadas para suas “dores”.

Mas as organizações têm um feedback valiosíssimo, detalhado e tem a possibilidade de aprender e muito com a sua buyer-persona.

E isso, claro, dará insights para aprimorar o produto/serviço vendido e a forma como ele é entregue para o mercado.

Grandes marcas aplicam mkt de relacionamento

Marketing de relacionamento: aplicação por grandes marcas

Algumas das marcas mais conhecidas do mundo utilizam práticas constantes para fortalecer o relacionamento com o cliente.

Exemplos disso é como Adidas e Nike sempre marcam presença em redes sociais, mídias tradicionais e principalmente em palco esportivos.

Podemos citar a Apple e todo seu trabalho e devoção com UI e UX. Ou então na Coca-Cola, que desperta a memória afetiva de todos – especialmente em datas comemorativas.

A Netflix é outro exemplo de sucesso da aplicação dessas estratégias voltadas para uma relação mais estreita com seus usuários.

Basta entrar em suas redes sociais e reparar depoimentos de pessoas bem atendidas no suporte e também ações de marketing que viralizam rapidamente.

Não precisa ser uma grande empresa, todavia, para ser memorável para as pessoas.

Pequenos negócios também podem e devem apostar no marketing de relacionamento para serem lembradas afetivamente por todos.

E, quando isso acontece, um poder transformador toma conta de tudo que envolve a empresa.

A importância do marketing de relacionamento para as empresas

Marketing de relacionamento: benefícios e vantagens

Ter um planejamento estratégico para os negócios é obviamente fundamental e indispensável.

Somente com isso é possível adotar o marketing de relacionamento e definir as metas e objetivos que a empresa busca atingir com a prática.

Mais do que isso, definir um cronograma de ação, aplicar as ações nos momentos certos e mensurar tudo o que é feito são tarefas igualmente essenciais.

Dito isso, voltamos a um ponto que já abordamos por aqui, sobre o fato dessas ações serem voltadas, ao final de tudo, para vender.

O cultivo de um relacionamento é uma prática decisiva para uma empresa conseguir ter mais vendas.

Isso deve acontecer, obviamente, desde o início. Já nas estratégias de inbound marketing voltadas para uma captação de clientes ainda mais assertiva.

Dentro desse contexto, é possível ter uma comunicação muito mais interativa – e ser reconhecido por isso dentro do seu mercado.

Os recursos digitais dão essa possibilidade e aplicar nas redes sociais essa estratégia é de extrema valia.

Mais do que isso, a confiança e a segurança que a marca transmitirá para todos serão sem dúvida alguma muito maiores.

Para manter a memória daqueles que confiam em você sempre em dia, o e-mail marketing – quando utilizado da forma correta e entrega valor – é uma forma eficiente de manter essa relação viva.

Dicas de como ter um marketing de relacionamento de sucesso

Dicas marketing de relacionamento:

Mas, como colocar em prática as estratégias de marketing de relacionamento? Quais os primeiros passos a serem dados e ser realmente efetivo nessa missão?

O ponto principal e inicial é o conhecimento pleno acerca dos seus consumidores. Qual o perfil do cliente ideal (ICP)?

Você pode fazer isso consultando os dados de cada cliente após uma compra. Ou então rodar pesquisas de satisfação como NPS frequentemente.

Ah! Para garantir que o questionário será preenchido, atrela algum brinde, algum benefício para ter o maior número de respostas possíveis.

Não se esqueça de fazer a pergunta mais importante de todas: “você recomendaria nossa empresa para algum amigo ou parceiro seu?”

Depois de dominar tudo o que cerca seus consumidores, é o momento de segmentar e fazer uma entrega personalizada.

Aliás, a entrega personalizada e em tempo real são fatores que cada vez mais dão uma vantagem competitiva às empresas. Especialmente em vendas B2B.

O que isso significa?

É preciso separar os clientes em grupos de interesses comuns e relacionar-se com eles entregando algo que realmente tenha valor.

Produza bons conteúdos que despertem bons sentimentos nas pessoas e que façam sentido para o que elas são e procuram.

Tenha organização e controle

Marketing de relacionamento cronograma

Um marketing de relacionamento eficiente só gera bons frutos quando ele é desenvolvido de maneira sólida e organizada.

E, acima de tudo, só faz sentido às pessoas e à empresa quando se há controle e gestão sobre aquilo que é realizado.

Ou seja, não adianta fazer alguma ação esparsa que satisfação o cliente por um momento e posteriormente esquecer de sua existência.

Que imagem que a empresa teria? Ela finalmente consegue que o consumidor compre e, depois que isso ocorre, o relacionamento simplesmente termina?

Não.

Até porque, eles se comunicam entre si e, depois que uma notícia negativa se espalha, é muito mais caro remediar.

É fundamental manter uma regularidade para mostrar-se verdadeiro aos seus clientes e garantir uma taxa de fidelização sempre crescente.

E isso, obviamente, se refletirá no desempenho comercial da empresa e também no ciclo de vendas a ser cumprido para assegurar que a oportunidade seja ganha.

Por isso, uma boa prática é o estabelecimento de um cronograma de ação. Utilizar o modelo kanban é uma excelente maneira de conseguir essa organização necessária.

De novo: sem controle não há gestão de marketing. Essa frase é verdadeira e, por isso, cada ação posta em prática precisa ser monitorada.

Isso quer dizer: houve uma boa taxa de abertura no email disparado? Cliques no link? Engajamento na postagem feita na rede social?

Meça a receptividade e obviamente o ROI daquilo que foi feito. Adapte o que for necessário e siga trilhando o caminho.

4 estratégias aplicadas no marketing de relacionamento

Estratégias de Marketing de relacionamento

Para tornar a tarefa ainda mais clara, separamos algumas estratégias mais comuns de aplicar ao mkt de relacionamento.

São algumas ações – longe de serem complexas – para pôr em prática na rotina da empresa.

Claro que é essencial ter um time capacitado para tal, focada em ser ágil e impactar positivamente as pessoas.

Estar em sintonia com o que é falado nas redes sociais é também uma boa forma de conseguir gerar um engajamento positivo.

Mas, tenha cuidado quanto a isso. Saiba onde pisar, entenda o que faz sentido ou não para a empresa. Seja esperto, principalmente ao embarcar em algum meme do momento.

Dito isso, separamos 4 estratégias de aplicação do marketing de relacionamento.

Confira:

1 – Interaja nas redes sociais

A primeira estratégia é justamente a que começamos a citar algumas linhas acima. Mas, é importante esclarecer que é preciso manter uma regularidade.

Postar uma vez por dia – especialmente de segunda a sexta – é importante para estar sempre presente no feed dos seus fãs.

Não precisa ser diariamente na mesma rede social. Até porque, dependerá da peculiaridade de cada negócio.

Mas, busque o LinkedIn para entregar conteúdos de mais qualidade, como um artigo em blog que seja bastante instrutivo, ou então uma material rico.

No Instagram, compartilhar coisas do dia a dia da empresa é uma ótima forma de gerar empatia e mostrar um pouco das pessoas que fazem a empresa.

No Facebook, distribua o conteúdo e busque boas interações nos posts. Divulgue seus eventos também, ou ações.

Compartilhe sempre boas novidades, estudos em todas as suas redes.

Mas, acima de tudo, responda as dúvidas e principalmente reclamação no tempo mais real possível. Mostre-se à disposição.

O objetivo é buscar a interação (positiva, claro) em todos os momentos. Crie enquetes, faça perguntas.

Estimule os comentários e compartilhamentos para que o conteúdo possa chegar para mais pessoas.

2 – Lembre de datas importantes

Estratégias de Marketing de relacionamento: datas importantes

A lembrança de datas relevantes é uma excelente maneira de mostrar que a empresa se preocupa com a pessoa – não só com o dinheiro dela.

Email de aniversário, simpático, cumprimentando o cliente (e até mesmo oferecendo um desconto) é uma excelente maneira de cumprir essa missão.

Automatize esses disparos com seus sistema de gestão comercial, aproveitando que há o registro com informações completas de cada um de seus consumidores.

Assim, você recebe um alerta para que o disparo seja realidade no dia certo e na medida correta.

3 – Atenda com qualidade

Embora óbvio, o atendimento ao cliente é constantemente necessário para garantir que ele seja fiel à marca.

A tecnologia, aliás, é fundamental nessa missão. E podemos pensar em sua aplicação em diversas formas.

Uma delas é o uso de chatbots ou chats online, que dão agilidade ao processo e podem resolver alguma questão em minutos.

O marketing de relacionamento é construído à base de confiança. Então, nada melhor do que um atendimento rápido e eficiente para tal.

Afinal, de nada adiantará ter um produto incrível se antes e depois da comprar o cliente não for atendido da forma que merece.

4 – Crie um programa de fidelidade

Uma das formas de buscar ter um relacionamento duradouro e cada vez melhor com seus clientes é através de um plano de fidelidade.

Todavia, é preciso bastante planejamento – até para não criar falsas expectativas em seus consumidores. O que, convenhamos, seria um verdadeiro desastre.

Defina bem a premiação, as regras de participação e funcionamento, os requisitos para participar, pontuar e avançar (caso haja etapas), o software que fará o acompanhamento, entre outros.

Deixe as regras e a premiação clara e estimule a participação de todos por meio de seus canais de comunicação.

O marketing digital é marketing de relacionamento

Mkt digital e mkt de relacionamento

Pensar de maneira estratégica o marketing de relacionamento é entender que cada ação tem um objetivo. Por menor que seja ele.

Por isso, ao inserirmos o conceito de marketing digital, entendemos que de nada adianta criar postagens incríveis nas redes sociais se, amarrado a elas, não houver uma finalidade clara e específica.

Um dos benefícios mais claro de valer-se do marketing digital para fortalecer o relacionamento com os clientes é o investimento necessário para tal.

Ele é – e quase sempre será – bem menor do que os meios tradicionais.

Isso porque, ao criar conteúdos, uma empresa está se propondo a ajudar as pessoas e proporcionar alguma experiência positiva.

O intuito é que despertar um sentimento imediatamente bom e que faça esse potencial cliente querer voltar – mesmo que ele não tenha virado lead ainda.

Ele está construindo uma relação de confiança com a marca. Está dando seus primeiros passos na jornada do cliente.

Então, justamente por isso as ações precisam ser contínuas – foi o que dissemos um pouco acima neste artigo.

Então, use a tecnologia a seu favor

Quando essa pessoa finalmente sentir-se confiante em fornecer seu contato, o marketing da sua empresa precisa estar preparado.

Digamos que ela preencheu um formulário e baixou um infográfico.

A partir deste momento, uma automação de marketing precisa ser disparada, municiando-a com conteúdos cada vez mais instrutivos e profundos.

Isso dará, à ela, o lastro suficiente para que o time de pré-vendas possa abordá-la, perguntando do interesse sobre o produto ou serviço vendido.

A partir daí, a qualificação deste lead tem seguimento e a venda aproxima-se de ocorrer.

E ela se dará para alguém que estará encantado com a empresa, o que reduz bastante a possibilidade de um churn.

Aproveite o seu sistema de vendas e cumpra todas as etapas necessárias para garantir o sucesso do cliente antes, durante e depois da compra.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida acerca deste artigo ou quer compartilhar alguma “dor” em relação ao marketing de seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a encantar mais clientes todos os dias.

O primeiro fala algumas dicas para uma geração de leads sempre mais qualificada.

Já o segundo aborda sobre como usar a psicologia das cores no marketing e chamar atenção positivamente dos seus clientes

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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