O que é marketing de relacionamento? Veja estratégias para aplicar

Marketing de relacionamento
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

O marketing de relacionamento é uma forma de olhar para a relação com os consumidores de maneira mais intensa, buscando criar conexões duradouras e positivas;

A ideia é promover uma relação dos clientes com sua marca que seja mais afetiva do que simplesmente comercial, e para isso é preciso conhecer bem o seu público alvo;

Com o CRM PipeRun você tem todas as ferramentas para criar um processo de marketing de relacionamento no seu negócio, baseado em dados dos seus leads, o que permite uma conexão real.

Marketing de relacionamento é uma prática onde as empresas aplicam uma série de estratégias com intuito de disseminar a marca, atrair clientes, fidelizá-los e criar uma autoridade de mercado sempre maior.

Sua aplicação tem como intuito, portanto, encantar os clientes e manter a empresa sempre à frente da concorrência.

O relacionamento é uma parte fundamental da nossa vida em sociedade. Sem ele, praticamente nada conseguimos ser nem fazer.

No mundo dos negócios, essa é uma premissa que mantém-se verdadeira. É algo que dirige as empresas rumo ao sucesso ou fracasso.

Essa “prática” por assim dizer, mostra-se ainda mais importante em um mundo cada vez mais tecnológico e competitivo.

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A concorrência cresceu, aprimorou-se e isso fez com que os clientes aumentassem sua exigência.

Hoje, entregar já não é mais suficiente. É preciso, mais do que oferecer qualidade, dar algo a mais para encantar e fidelizar consumidores.

O marketing de relacionamento existe para ir ao encontro dessas práticas e ajudar as empresas a serem cada vez mais relevantes.

O marketing de relacionamento é uma das estratégias de marketing mais simples. É fácil tanto de entender como de executar.

Neste texto, falaremos sobre o conceito e aplicação desta técnica. Abordaremos ainda algumas dicas e também os benefícios para as organizações.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é marketing de relacionamento?

O que é Marketing de relacionamento?

Marketing de relacionamento são aquelas ações orientadas que uma empresa realiza em torno de uma relação positiva com seu ecossistema.

E aí, não precisamos pensar que esses atos ocorrem somente em relação aos clientes.

Fornecedores, sócios, colaboradores e todos os envolvidos no negócio são alvos da busca de um relacionamento positivo, duradouro e, claro, lucrativo.

Todavia, o foco no cliente nessa estratégia obviamente é maior.

Até porque, é como falamos no começo deste artigo: a concorrência é grande, crescente e também tem suas estratégias em curso.

Com produtos ou serviços iguais, preços que se equiparam, é preciso criar um diferencial competitivo para chamar a atenção dos prospects.

Logo, o marketing de relacionamento tem como intenção promover uma ligação afetiva entre consumidor e marca.

Para isso, baseia-se em algumas dicas de marketing e também estratégias – essas, veremos melhor mais adiante.

Porém, tenha claro desde já que essa prática visa (como não poderia deixar de ser) vender mais e melhor.

Seu intuito é portanto criar muito mais do que consumidores: ele quer criar fãs. Evangelizadores da marca.

Isso é, por exemplo, fundamental para trazer novos clientes para dentro.

A influência de alguém que está tendo muito sucesso com sua solução faz com que novos clientes surjam, o que é decisivo para a redução do CAC, Custo de Aquisição de Clientes.

A aproximação entre cliente e empresa não beneficia somente o primeiro. Ele, claro, ganha respostas mais ágeis e personalizadas para suas “dores”.

Mas as organizações têm um feedback valiosíssimo, detalhado e tem a possibilidade de aprender e muito com a sua buyer-persona.

E isso, claro, dará insights para aprimorar o produto/serviço vendido e a forma como ele é entregue para o mercado.

Grandes marcas aplicam mkt de relacionamento

Algumas das marcas mais conhecidas do mundo utilizam práticas constantes para fortalecer o relacionamento com o cliente.

Exemplos disso é como Adidas e Nike sempre marcam presença em redes sociais, mídias tradicionais e principalmente em palco esportivos.

Podemos citar a Apple e todo seu trabalho e devoção com UI e UX. Ou então na Coca-Cola, que desperta a memória afetiva de todos – especialmente em datas comemorativas.

A Netflix é outro exemplo de sucesso da aplicação dessas estratégias voltadas para uma relação mais estreita com seus usuários.

Basta entrar em suas redes sociais e reparar depoimentos de pessoas bem atendidas no suporte e também ações de marketing que viralizam rapidamente.

Não precisa ser uma grande empresa, todavia, para ser memorável para as pessoas.

Pequenos negócios também podem e devem apostar no marketing de relacionamento para serem lembradas afetivamente por todos.

E, quando isso acontece, um poder transformador toma conta de tudo que envolve a empresa.

Qual a importância do marketing de relacionamento atualmente?

Marketing de relacionamento: benefícios e vantagens

Ter um planejamento estratégico para os negócios é obviamente fundamental e indispensável.

Somente com isso é possível adotar o marketing de relacionamento e definir as metas e objetivos que a empresa busca atingir com a prática.

Mais do que isso, definir um cronograma de ação, aplicar as ações nos momentos certos e mensurar tudo o que é feito são tarefas igualmente essenciais.

Dito isso, voltamos a um ponto que já abordamos por aqui, sobre o fato dessas ações serem voltadas, ao final de tudo, para vender.

O cultivo de um relacionamento é uma prática decisiva para uma empresa conseguir ter mais vendas.

Isso deve acontecer, obviamente, desde o início. Já nas estratégias de inbound marketing voltadas para uma captação de clientes ainda mais assertiva.

Dentro desse contexto, é possível ter uma comunicação muito mais interativa – e ser reconhecido por isso dentro do seu mercado.

Os recursos digitais dão essa possibilidade e aplicar nas redes sociais essa estratégia é de extrema valia.

Mais do que isso, a confiança e a segurança que a marca transmitirá para todos serão sem dúvida alguma muito maiores.

Para manter a memória daqueles que confiam em você sempre em dia, o e-mail marketing – quando utilizado da forma correta e entrega valor – é uma forma eficiente de manter essa relação viva.

Vantagens em apostar em marketing de relacionamento

Agora que você já sabe o que é marketing de relacionamento e sua importância para as empresas, que tal descobrir as principais vantagens de aplicar essas estratégias?

Abaixo, você vai conhecer 6 vantagens de apostar no marketing de relacionamento. 

Continue a leitura e surpreenda-se com tudo o que essa prática pode trazer de benefício para o seu negócio!

Marketing de relacionamento, como implementar?

Comunicação e times mais alinhados

Companhias que investem em marketing de relacionamento costumam ter uma comunicação mais efetiva, tanto interna, quanto externa.

Isso porque, para aplicar as estratégias de relacionamento, todas as equipes passam a trabalhar em prol de um único objetivo: manter os clientes satisfeitos.

Mas a pergunta que fica é: tem como fazer isso sem uma boa comunicação? A resposta, como você já deve imaginar, é NÃO! 

Apostar em marketing de relacionamento significa gerar mais integração entre as áreas e, é claro, se comunicar de forma mais assertiva com seus clientes.

Assim, além de melhorar a satisfação de quem compra com você, esse tipo de estratégia também aproxima mais as suas equipes, impulsionando a transformação e a inovação no dia a dia.

Aumento de Lifetime Value

Lifetime Value, também conhecido como LTV, é uma métrica essencial para acompanhar a saúde financeira de um negócio, pois define o valor médio de receita que um cliente gera ao longo de seu relacionamento com a empresa. 

Se você acompanha nosso blog, com certeza já sabe que, para continuar crescendo e lucrando, é importante manter sua base ativa pelo maior tempo possível. 

A conta é simples! Quanto mais tempo seus clientes permanecerem com você, maior será o seu LTV. 

O marketing de relacionamento é uma das estratégias que mais contribuem para transformar seus clientes em verdadeiros promotores da marca.

Afinal, tem o poder de engajar, fidelizar e, principalmente, construir relacionamentos de longo prazo. 

Redução de custos com marketing

Investir em marketing é essencial para reforçar sua marca e captar novos leads para o negócio. Apesar disso, você não precisa gastar rios de dinheiro para sempre! 

As estratégias de marketing de relacionamento geram uma base maior de clientes satisfeitos, que passam a divulgar sua marca e suas soluções de maneira orgânica.

O resultado disso? Mais vendas e menos anúncios pagos! 

É claro que investir em marketing de relacionamento não exclui a necessidade de trabalhar anúncios de mídia paga, porém, pode reduzir (e muito) esse custo.

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Fidelização de clientes

Hoje, para conquistar seus clientes, não basta apenas oferecer um produto de qualidade ou uma solução bem alinhada com o que buscam.

É preciso ir além e construir um relacionamento próximo e verdadeiro, prezando sempre por oferecer uma excelente experiência ao cliente.

Não há dúvidas de que o marketing de relacionamento pode te ajudar a fidelizar clientes, até porque, suas estratégias dão base para criar conexões e vínculos emocionais com quem compra com você. 

Lembrando que, quando seus clientes estão satisfeitos com a sua empresa, maiores são as chances de fecharem novos negócios – o que pode gerar um bom incremento de receita no final do período.

Aumento de público e vendas

Todo empreendedor sonha em aumentar seu público e suas vendas a cada mês, não é mesmo?

É claro que essa não é uma tarefa tão simples quanto parece, porém, o marketing de relacionamento pode contribuir para gerar melhores resultados!

Como trouxemos nos tópicos acima, um cliente satisfeito pode indicar sua empresa para muitas outras pessoas, gerando crescimento de vendas e de base ativa.

Agora imagine o quanto uma empresa pode alcançar se realmente começar a investir em ações para melhorar a experiência dos clientes e construir relacionamento?

Se um único cliente satisfeito pode te gerar uma, duas ou três vendas, um grupo de clientes realmente fiéis à sua marca pode trazer muito mais!

Fortalecimento da imagem da marca

Você já pensou em ter um grande número de clientes que falam bem da sua empresa e te indicam para mais pessoas?

O marketing de relacionamento é capaz de melhorar a satisfação da sua base e, consequentemente, fortalecer a imagem da sua marca.

Hoje, criar um logotipo bonito ou trabalhar um visual atrativo nas redes sociais não é suficiente para gerar uma verdadeira identificação com seus clientes.

Muitos não imaginam, mas oferecer uma experiência diferenciada é um ponto crucial para desenvolver uma marca consistente no mercado.

Resumidamente, as práticas baseadas no marketing de relacionamento reforçam diversos atributos de marca, como confiança, honestidade, transparência e foco no cliente.

Como implementar estratégias de marketing de relacionamento?

Mas, como colocar em prática as estratégias de marketing de relacionamento? Quais os primeiros passos a serem dados e ser realmente efetivo nessa missão?

O ponto principal e inicial é o conhecimento pleno acerca dos seus consumidores. Qual o perfil do cliente ideal (ICP)?

Você pode fazer isso consultando os dados de cada cliente após uma compra. Ou então rodar pesquisas de satisfação como NPS frequentemente.

Ah! Para garantir que o questionário será preenchido, atrela algum brinde, algum benefício para ter o maior número de respostas possíveis.

Não se esqueça de fazer a pergunta mais importante de todas: “você recomendaria nossa empresa para algum amigo ou parceiro seu?”

Depois de dominar tudo o que cerca seus consumidores, é o momento de segmentar e fazer uma entrega personalizada.

Aliás, a entrega personalizada e em tempo real são fatores que cada vez mais dão uma vantagem competitiva às empresas. Especialmente em vendas B2B.

O que isso significa?

É preciso separar os clientes em grupos de interesses comuns e relacionar-se com eles entregando algo que realmente tenha valor.

Produza bons conteúdos que despertem bons sentimentos nas pessoas e que façam sentido para o que elas são e procuram.

Tenha um planejamento

Um marketing de relacionamento eficiente só gera bons frutos quando ele é desenvolvido de maneira sólida e organizada.

E, acima de tudo, só faz sentido às pessoas e à empresa quando se há controle e gestão sobre aquilo que é realizado.

Ou seja, não adianta fazer alguma ação esparsa que satisfaça o cliente por um momento e posteriormente esquecer de sua existência.

Que imagem que a empresa teria? Ela finalmente consegue que o consumidor compre e, depois que isso ocorre, o relacionamento simplesmente termina?

Não.

Até porque, eles se comunicam entre si e, depois que uma notícia negativa se espalha, é muito mais caro remediar.

É fundamental manter uma regularidade para mostrar-se verdadeiro aos seus clientes e garantir uma taxa de fidelização sempre crescente.

E isso, obviamente, se refletirá no desempenho comercial da empresa e também no ciclo de vendas a ser cumprido para assegurar que a oportunidade seja ganha.

Por isso, uma boa prática é o estabelecimento de um cronograma de ação. Utilizar o modelo kanban é uma excelente maneira de conseguir essa organização necessária.

De novo: sem controle não há gestão de marketing. Essa frase é verdadeira e, por isso, cada ação posta em prática precisa ser monitorada.

Isso quer dizer: houve uma boa taxa de abertura no e-mail disparado? Cliques no link? Engajamento na postagem feita na rede social?

Meça a receptividade e obviamente o ROI daquilo que foi feito. Adapte o que for necessário e siga trilhando o caminho.

Aumente sua presença nas redes sociais

A primeira estratégia é justamente a que começamos a citar algumas linhas acima. Mas, é importante esclarecer que é preciso manter uma regularidade.

Postar uma vez por dia – especialmente de segunda a sexta – é importante para estar sempre presente no feed dos seus fãs.

Não precisa ser diariamente na mesma rede social. Até porque, dependerá da peculiaridade de cada negócio.

Mas, busque o LinkedIn para entregar conteúdos de mais qualidade, como um artigo em blog que seja bastante instrutivo, ou então um material rico.

No Instagram, compartilhar coisas do dia a dia da empresa é uma ótima forma de gerar empatia e mostrar um pouco das pessoas que fazem a empresa.

No Facebook, distribua o conteúdo e busque boas interações nos posts. Divulgue seus eventos também, ou ações.

Compartilhe sempre boas novidades, estudos em todas as suas redes.

Mas, acima de tudo, responda as dúvidas e principalmente reclamação no tempo mais real possível. Mostre-se à disposição.

O objetivo é buscar a interação (positiva, claro) em todos os momentos. Crie enquetes, faça perguntas.

Estimule os comentários e compartilhamentos para que o conteúdo possa chegar para mais pessoas.

Aposte em datas comemorativas

A lembrança de datas relevantes é uma excelente maneira de mostrar que a empresa se preocupa com a pessoa – não só com o dinheiro dela.

Email de aniversário, simpático, cumprimentando o cliente (e até mesmo oferecendo um desconto) é uma excelente maneira de cumprir essa missão.

Automatize esses disparos com seus sistema de gestão comercial, aproveitando que há o registro com informações completas de cada um de seus consumidores.

Assim, você recebe um alerta para que o disparo seja realidade no dia certo e na medida correta.

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Entenda seus clientes e suas jornadas de compra

Para ter sucesso ao aplicar o marketing de relacionamento na sua empresa, é imprescindível entender seus clientes e suas jornadas de compra.

Entender seus clientes significa compreender características, interesses, comportamentos, desejos e necessidades.

Dessa forma, fica mais fácil direcionar uma comunicação alinhada com o que esperam da sua empresa.

Mapear as jornadas de compra também é uma prática essencial para o marketing de relacionamento, pois refere-se a todo o caminho que seus clientes e prospects percorrem antes do fechamento do negócio. 

Com essa visão detalhada, você é capaz de planejar cada ponto de interação e traçar estratégias mais certeiras para o momento em que cada cliente se encontra. 

Estratégias de Marketing de Relacionamento

Produza conteúdo em diferentes formatos

Produzir conteúdo em diferentes formatos também é uma excelente maneira de trabalhar o marketing de relacionamento. 

Muitas pessoas acreditam que o marketing de relacionamento está ligado apenas a oferecer um bom atendimento, o que é um grande erro.

Dependendo do seu público, investir em conteúdo relevante pode ser mais efetivo do que qualquer outra iniciativa.

Porém, para despertar o interesse e a curiosidade da base em descobrir mais, você deve desenvolver materiais que vão de encontro com o objetivo da estratégia e, é claro, com a sua persona

Alguns que se destacam são:

  • Conteúdos em blog;
  • Infográficos;
  • E-books;
  • Podcasts;
  • Mini cursos;
  • Tutoriais;
  • Posts em redes sociais;
  • Stories interativos;
  • Boletins informativos.

Valorize todas as etapas do seu atendimento

Embora óbvio, o atendimento ao cliente é constantemente necessário para garantir que ele seja fiel à marca.

A tecnologia, aliás, é fundamental nessa missão. E podemos pensar em sua aplicação em diversas formas.

Uma delas é o uso de chatbots ou chats online, que dão agilidade ao processo e podem resolver alguma questão em minutos.

O marketing de relacionamento é construído à base de confiança. Então, nada melhor do que um atendimento rápido e eficiente para tal.

Afinal, de nada adiantará ter um produto incrível se antes e depois da comprar o cliente não for atendido da forma que merece.

Crie um programa de fidelidade

Uma das formas de buscar ter um relacionamento duradouro e cada vez melhor com seus clientes é através de um plano de fidelidade.

Todavia, é preciso bastante planejamento – até para não criar falsas expectativas em seus consumidores. O que, convenhamos, seria um verdadeiro desastre.

Defina bem a premiação, as regras de participação e funcionamento, os requisitos para participar, pontuar e avançar (caso haja etapas), o software que fará o acompanhamento, entre outros.

Deixe as regras e a premiação clara e estimule a participação de todos por meio de seus canais de comunicação.

Tenha a tecnologia como parceira

Quando essa pessoa finalmente sentir-se confiante em fornecer seu contato, o marketing da sua empresa precisa estar preparado.

Digamos que ela preencheu um formulário e baixou um infográfico.

A partir deste momento, uma automação de marketing precisa ser disparada, municiando-a com conteúdos cada vez mais instrutivos e profundos.

Isso dará, à ela, o lastro suficiente para que o time de pré-vendas possa abordá-la, perguntando do interesse sobre o produto ou serviço vendido.

A partir daí, a qualificação deste lead tem seguimento e a venda aproxima-se de ocorrer.

E ela se dará para alguém que estará encantado com a empresa, o que reduz bastante a possibilidade de um churn.

A melhor maneira de facilitar esse processo é contar com um CRM para organizar suas oportunidades em um só lugar.

Já pensou em investir em diferentes campanhas, mas não ter a visão clara dos resultados e das interações feitas com seus potenciais clientes?

Com o CRM PipeRun, você pode controlar tudo o que é pertinente às suas estratégias de marketing de relacionamento, desde o funil de vendas até o atendimento ao cliente.

Quer descobrir tudo o que podemos oferecer para melhorar a satisfação da sua base e ainda acelerar as vendas da sua empresa?

Entre em contato com um de nossos especialistas hoje mesmo!

Conclusão

Sem dúvida alguma, o marketing de relacionamento é uma estratégia que deve fazer parte do planejamento de qualquer empresa, inclusive da sua.

Se você gostou das dicas que compartilhamos, mas ainda não investe nessas práticas, que tal começar hoje mesmo a investir em ações para melhorar a satisfação e fidelizar seus clientes?

O marketing de relacionamento pode gerar muitas oportunidades e resultados positivos para o seu negócio. Está esperando o que para iniciar essa transformação?

Se você ficou com alguma dúvida sobre o tema ou quer compartilhar alguma “dor” em relação ao seu marketing, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e confira mais dois artigos que com certeza vão te ajudar a encantar mais clientes todos os dias.

O primeiro traz algumas dicas para uma geração de leads mais qualificada.

Já o segundo te ensina a usar a psicologia das cores no marketing para chamar a atenção dos seus clientes. 

Esperamos te encontrar em um próximo artigo!

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas comuns sobre marketing de relacionamento.

Quais são as 3 três principais formas de marketing de relacionamento?

Existem diversas formas de fazer marketing de relacionamento, mas as três principais são: programas de fidelidade, e-mail marketing e pós-venda.

O que é e qual o objetivo do marketing de relacionamento?

Marketing de relacionamento engloba uma série de estratégias com o objetivo de construir relacionamento a longo prazo e melhorar a satisfação dos clientes de uma empresa.

Como fazer o marketing de relacionamento?

É possível fazer marketing de relacionamento de muitas maneiras, como aumentar a presença nas redes sociais e apostar em datas comemorativas.

Além disso, você pode construir uma comunicação alinhada com o perfil do cliente, produzir conteúdo, oferecer um bom atendimento, criar programas de fidelidade, etc. 

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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